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房地產(chǎn)銷售顧問（房地產(chǎn)銷售顧問崗位職責(zé)）

發(fā)布時(shí)間：2023-05-01 18:09:08 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1214

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于房地產(chǎn)銷售顧問的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全國，留學(xué)、移民相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打175-8598-2043，或微信：1454722008

本文目錄:

1、房地產(chǎn)置業(yè)顧問的崗位職責(zé)是什么？
2、房產(chǎn)置業(yè)顧問營銷話術(shù)
3、房產(chǎn)置業(yè)顧問銷售問題處理技巧
4、房產(chǎn)置業(yè)顧問崗位職責(zé)

房地產(chǎn)銷售顧問（房地產(chǎn)銷售顧問崗位職責(zé)）

一、房地產(chǎn)置業(yè)顧問的崗位職責(zé)是什么？

1、主動(dòng)維護(hù)公司聲譽(yù)，對(duì)本樓盤進(jìn)行宣傳；

2、熱情接待，細(xì)致講解，耐心服務(wù)，務(wù)必讓客戶對(duì)我們提供的服務(wù)表示滿意；

3、全面熟練地掌握本樓盤的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、管理情況，了解房地產(chǎn)法律、法規(guī)以及相關(guān)交易知識(shí)，為客戶提供滿意的咨詢；

4、制定個(gè)人銷售方案、計(jì)劃，嚴(yán)格按照公司的銷售價(jià)格及交房標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行銷售；

5、挖掘潛在的客戶；

6、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并對(duì)收集的情報(bào)進(jìn)行研究；

7、注意相關(guān)資料、客戶檔案及銷售情況的保密；

8、及時(shí)向銷售部負(fù)責(zé)人反映客戶信息，以便公司適時(shí)改變銷售策略；

9、每天記錄電話咨詢及客戶接待情況；

10、協(xié)助解決客戶售后服務(wù)工作；

11、銷售部同事間要互相尊重，互相學(xué)習(xí)，以團(tuán)隊(duì)利益為重；

12、做好對(duì)客戶的追蹤和聯(lián)系；

13、每天做銷售小結(jié)，每月做工作總結(jié)；

14、維護(hù)售樓現(xiàn)場(chǎng)的設(shè)施的完好及清潔。

擴(kuò)展資料

置業(yè)顧問在房屋交易中能夠起到交易雙方溝通的橋梁作用。置業(yè)顧問有兩種，一種是開發(fā)企業(yè)銷售部門自己的置業(yè)(銷售)顧問、一種是開發(fā)企業(yè)引進(jìn)的專業(yè)顧問公司的置業(yè)顧問。兩種置業(yè)顧問的專業(yè)職能是一致的，就是通過對(duì)買賣雙方的了解、溝通，達(dá)成房屋交易。

在這個(gè)過程中，現(xiàn)代的置業(yè)顧問的職責(zé)是雙重的，既要為賣方負(fù)責(zé)，也要為買方負(fù)責(zé)，置業(yè)顧問首先應(yīng)從購房者的利益角度來分析交易的可行性，即以購房者需求為主體，因?yàn)橹挥辛私饬速彿空叩恼嬲枨?，才能從?shí)際需求出發(fā)引導(dǎo)交易的進(jìn)行，這對(duì)賣方來說無疑也減少了盲目性，與賣方的利益并不沖突。

置業(yè)顧問不僅可以深度傳遞樓盤品質(zhì)，更能體現(xiàn)企業(yè)文化素質(zhì)和發(fā)展實(shí)力。正因?yàn)槿绱耍@些企業(yè)在選擇和制定置業(yè)顧問服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，加強(qiáng)了對(duì)置業(yè)顧問服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)。其中包括對(duì)置業(yè)顧問的文化素質(zhì)的剛性選擇，如基本上都是有事業(yè)心的本科生、研究生等高學(xué)歷者。

參考資料：百度百科-置業(yè)顧問

二、房產(chǎn)置業(yè)顧問營銷話術(shù)

營銷，指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購買該產(chǎn)品的過程。下面跟著我來看看房產(chǎn)置業(yè)顧問營銷話術(shù)大全吧！希望對(duì)你有所幫助。

房產(chǎn)置業(yè)顧問營銷話術(shù) 篇1

一、排解疑難法

當(dāng)可戶說要再考慮考慮時(shí)……

置業(yè)顧問：“陳先生，您說要再作考慮，我非常理解和欣賞您這種處事認(rèn)真的態(tài)度，畢竟買房對(duì)于每一個(gè)家庭來說都是一項(xiàng)重大投資，它不像吃頓飯、買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關(guān)的資料，以幫助你們商量研究，請(qǐng)問，您要考慮的主要是價(jià)格問題還是付款方式問題？或者還有其他的什么問題……”

二、以退為進(jìn)法

當(dāng)客戶遲遲未能作出購買決定時(shí)……

置業(yè)顧問：“陳先生，您至今還未作出購房決定，我相信這一定不房子不適合您，而是我在介紹的過程中未能將房子和小區(qū)的種種設(shè)施和您將來會(huì)獲得的利益表達(dá)清楚。因?yàn)槲业墓ぷ鳑]做到位而延誤了您的購買時(shí)間，陳先生請(qǐng)不要介意。我有個(gè)請(qǐng)求，我希望您能指出我在哪些方面還做得不夠……”

三、推他一把法

當(dāng)客戶猶豫不決時(shí)……

置業(yè)顧問：“陳先生，對(duì)自己喜歡的房子要盡快作決定，因?yàn)槠渌碌目蛻粢苍诳紤]購買這套房子，您遲疑了，別人就會(huì)奪您所愛。”

“現(xiàn)在是公司的促銷期，如果您現(xiàn)在下訂金還能夠享受到各種折扣和優(yōu)惠?！?span style="display:none">jwW創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計(jì)、營銷策劃公司

“假如，您已經(jīng)決定購買，您會(huì)下一萬訂金還是兩萬訂金？”

四、詢問法

當(dāng)你設(shè)法去促成交易或者想消除客戶的某些抗拒點(diǎn)時(shí)，你首先可以以探問的方式，來了解客戶內(nèi)心的想法。雖然無法消除客戶的每一個(gè)抗拒點(diǎn)，但你任何時(shí)候都可以問客戶一個(gè)問題：“假如您會(huì)購買，您主要會(huì)考慮哪幾方面因素？”或者“假如您不會(huì)購買，我想知道哪些因素影響您作出這樣的決定。”

五、逆反技巧法

當(dāng)你對(duì)客戶的購買心理摸不透時(shí)……

置業(yè)顧問：“陳先生，我認(rèn)為這套房子非常適合您，但是很明顯您是不會(huì)花時(shí)間考慮了，除非您真的像我其他的客戶那樣，真正了解到其價(jià)值所在，對(duì)嗎？”

“您不會(huì)借考慮為由躲開我吧？”

“假設(shè)您會(huì)很認(rèn)真地考慮這項(xiàng)房產(chǎn)的投資，您能否告訴我您要考慮的將會(huì)是哪方面的問題？”

六、錢不是問題

當(dāng)客戶總認(rèn)為價(jià)格太貴時(shí)……

置業(yè)顧問：“陳先生，您認(rèn)為價(jià)格太貴了您供不起，您太謙虛了，我相信這正是您成功的秘訣?！?span style="display:none">jwW創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計(jì)、營銷策劃公司

“陳先生，錢不是問題，我們有多種付款方式可以配合您的預(yù)算，您會(huì)感到輕自如，一定不會(huì)有壓力的……”

七、購買快樂

置業(yè)顧問“陳先生，我催促您盡早成交完全是出于對(duì)您的關(guān)心，您越早購買，您就能越早享受到在小區(qū)生活的種種快樂?！?span style="display:none">jwW創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計(jì)、營銷策劃公司

“生命和時(shí)間是寶貴的，為什么不選擇早一天和家人享受生活呢？”

“如果為了小小的折扣而拖延，那就更不值得了?！?span style="display:none">jwW創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計(jì)、營銷策劃公司

八、簽約經(jīng)典話術(shù)

1）舉例說明法：更能打動(dòng)客戶

（講故事講究時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件）：我之前有一個(gè)客戶……

2）用第三方來溝通另一方：更容易讓人接受

（對(duì)客戶說）說……，（對(duì)客戶說）：之前我有一個(gè)客戶……

3）表示尊重，征求同意：……您覺得呢？您說呢？

4）把怕的說出來，別人反而會(huì)意想不到的理解，顯示大方：

我都很不好意思跟您說！/我都很怕給您打電話了。/我說了不知道您會(huì)不會(huì)介意？/我說了您也別介意??！

5）建議式的口氣：我建議您……/我個(gè)人建議是……/我想表達(dá)一下我的意見，您作參考好吧……

6）逆向思維回答：（客戶說你說這么多不就想讓我加價(jià)嗎？）我就是想讓您加價(jià)，因?yàn)檫@套房子值這個(gè)價(jià)，再加10萬都還非常值得買。/（客戶說你不想讓我快點(diǎn)買嗎？）我就是想讓您快點(diǎn)買，因?yàn)樵俨欢?，這么好的房子就很難找了。

7）自信、自戀的回答，可以讓客戶感覺信賴：以我在這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看……/姐，一定會(huì)感謝我的，我的服務(wù)一定會(huì)讓您給我介紹客戶的。/我有信心讓您做我一輩子的客戶。

8）說心里話：說心里話……/說實(shí)話……/本來我不方便跟您說這么多，但我還是相信您……/我跟別人不一樣，我喜歡說實(shí)話，我認(rèn)為這是減少溝通成本。

9）當(dāng)客戶提出一個(gè)過分要求或出價(jià)不合適時(shí)，要非常快的“拳”打回去，先打消對(duì)方的念頭，如果有可能達(dá)到，再表示我們?nèi)ヅ?，這時(shí)對(duì)方會(huì)更珍惜，感謝：不可能！我一定是盡量去爭(zhēng)取，同時(shí)你別抱太大的希望。/沒辦法！我努力過3次了，做不到！這是政策問題，誰都沒辦法！

10）表示我們的努力，讓對(duì)方感覺到不容易，才會(huì)更珍惜：我今天特意……/說實(shí)話，我今天都給房東打了不下7個(gè)電話了，您看我都沒怎么給您打電話。/不管如何，我一定幫您爭(zhēng)取，能爭(zhēng)取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12點(diǎn)來給客戶打電話，客戶都罵我了，也是被我感動(dòng)了，說我太認(rèn)真太敬業(yè)了，才同意……（有時(shí)還可以故意在晚11點(diǎn)發(fā)條短信）另外溝通時(shí)還要隨時(shí)能給客戶臺(tái)階下，因?yàn)橛袝r(shí)客戶都不會(huì)主動(dòng)說我要，我買，或之前說了不同意，但現(xiàn)在同意了，又不好意思說。總結(jié)“客戶都喜歡自己作的決定，但又不會(huì)主動(dòng)作決定，所以要我們幫助客戶作決定，同時(shí)要讓他感覺這個(gè)決定是他自己作的決定?！?span style="display:none">jwW創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴的品牌設(shè)計(jì)、營銷策劃公司

九、初次帶看客戶見面時(shí)的贊許話語

夫妻同來參觀或攜子女同行時(shí)

方法有三：在先生面前贊美太太，在太太面前贊美先生，在夫妻面前贊美小孩。

全家福來參觀時(shí)：

如稱贊：老太爺紅光滿面，身體健康，且又有一個(gè)杰出的公子及賢慧的媳婦，實(shí)在真是命中有神氣。

單身貴族來參觀時(shí)

小姐，像您這么年輕就買得起這種高價(jià)位的房子，實(shí)在不簡單，尤其您這份豐厚了收入，不是一般人能做到的，老天待人實(shí)在不公平，為什么把所有的好處都集中在您身上呢？以上實(shí)例，可適時(shí)運(yùn)用，會(huì)有意想不到的功效。

房產(chǎn)置業(yè)顧問營銷話術(shù) 篇2

購買現(xiàn)房有什么好處

（1）即買即住。購買現(xiàn)房，可馬上裝修入住，不像期房需要等它建好驗(yàn)收完才能入住。對(duì)于尚無房子的客戶，還可以省去從購買期房到入住這段時(shí)間的租金支出。

（2）品質(zhì)有保證，買得踏實(shí)。購買期房，無法現(xiàn)場(chǎng)看房，只能根據(jù)建筑設(shè)計(jì)圖紙和售樓人員的介紹去判斷，不夠?qū)I(yè)的話很容易走眼；而對(duì)于現(xiàn)房，可以實(shí)地考察，房子優(yōu)劣一目了然。

（3）避免糾紛。購買期房，易出現(xiàn)不可預(yù)計(jì)的情況，有可能與開發(fā)商產(chǎn)生糾紛，如交房時(shí)發(fā)現(xiàn)與設(shè)計(jì)不符或質(zhì)量不過關(guān)等。現(xiàn)房則可以在很大程度上避免這些問題的出現(xiàn)。正因?yàn)槿绱?，現(xiàn)房銷售將成為以后的流行趨勢(shì)。

購買期房的四大優(yōu)勢(shì)

（1）價(jià)格優(yōu)勢(shì)。開發(fā)商以期房出售，最大的目的就是盡快募集資金。在期房的銷售中，開發(fā)商都會(huì)在價(jià)格上給予較大的優(yōu)惠，買期房比現(xiàn)房在價(jià)格上一般可優(yōu)惠10%以上。因此，買期房其實(shí)也是一種投資。

（2）戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)。從市場(chǎng)角度來看，房地產(chǎn)開發(fā)商們對(duì)設(shè)計(jì)是十分看重的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)好壞直接影響到產(chǎn)品的銷售的，所以期房大多避開了當(dāng)前市場(chǎng)上現(xiàn)房的設(shè)計(jì)弱點(diǎn)。

（3）可搶占購買先機(jī)，優(yōu)先選擇好房子。已經(jīng)建好的現(xiàn)房項(xiàng)目，往往層次好、朝向好、戶型結(jié)構(gòu)好、景觀視野好的房子基本上都已經(jīng)是名花有主了，余下的多是或多或少有些缺陷的房型。如果買期房，則可以在買主很少的時(shí)候就介入，占據(jù)購買先機(jī)，優(yōu)先選擇綜合品質(zhì)較好的房子。

（4）具有較大的升值潛力。買期房如果買得合理、適當(dāng)，其升值潛力比現(xiàn)房要大。在一些尚未形成規(guī)模的地帶，當(dāng)時(shí)的期房售價(jià)較低，隨著開發(fā)住宅的增多，形成了一定的規(guī)模，各種相關(guān)條件得以改善后，房價(jià)也會(huì)相應(yīng)上漲，買期房者可以從中得到升值的好處。

為什么說投資房產(chǎn)是很好的選擇

現(xiàn)在銀行存貸款利率持續(xù)下降，把錢放在銀行就只能等著貶值；買股票吧，有誰不是在眼巴巴的等著解套？炒外匯？那風(fēng)險(xiǎn)就更大了，誰能預(yù)測(cè)到國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的千變?nèi)f化呢？

地方政府的財(cái)政收入中有很大一部分是來自房地產(chǎn)行業(yè)。限購逐漸瓦解，限貸也在一步步放開，政府是不會(huì)允許樓市持續(xù)下跌的。更重要的問題是，城市大拆大建、人口持續(xù)增長、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快、離婚率逐年提升等，都將催生買房群體，只要有市場(chǎng)，房價(jià)怎么跌得下來呢？

買高層的好處是什么？

（1）高層視野景觀好?，F(xiàn)在城市里的房子越建越高，越建越密。如果住的是低層，以后有可能哪一天一覺醒來就發(fā)現(xiàn)對(duì)面有個(gè)人在對(duì)你笑呢，那個(gè)美麗的公園已經(jīng)屬于別人的視野范圍了。

（2）高層氣派，檔次高。除了別墅之外，恐怕沒有幾個(gè)多層項(xiàng)目敢說自己氣派，有檔次；而高層，單就那飛揚(yáng)的外立面就足以讓人感到無比的'榮耀。

（3）高層通風(fēng)好，可以盡情呼吸新鮮空氣。

（4）高層易于物業(yè)管理，可以享受到優(yōu)質(zhì)的生活服務(wù)。

（5）高層可乘坐電梯，省去爬樓梯的勞累與苦惱。

（6）高層適合商住兩用，出租回報(bào)率高。

為什么買多層的好

（1）出房率高，房價(jià)低，升值潛力大。

（2）物業(yè)管理費(fèi)用低，節(jié)省日常費(fèi)用。

（3）符合中國人群住的生活習(xí)慣，無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，生活便利。

一次性付款劃算在哪里？

（1）按揭貸款需要辦理繁雜的手續(xù)，而一次性付款則可省去很多麻煩。

（2）現(xiàn)在銀行存款利率低，而按揭貸款利息等費(fèi)用支出又很大，如果沒有很好的投資機(jī)會(huì)，還不如選擇一次性付款，至少不會(huì)讓你的資產(chǎn)貶值，甚至能夠讓您得到升值的好處。

（3）如果選擇按揭貸款，以后的生活負(fù)擔(dān)會(huì)很重，每月不但要支付家庭日常支出，還要償還銀行貸款、支付物業(yè)管理費(fèi)等。

（4）按揭貸款的房產(chǎn)證是要抵押給銀行的，而選擇一次性付款，可以及時(shí)取得房子的真正所有權(quán)，房子既可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。

按揭又有哪些好處？

（1）按揭可以讓你早日?qǐng)A上住房夢(mèng)。如果不能按揭，需要您一次性付款才能買房的話，那就需要辛辛苦苦省吃儉用地存上幾十年的錢才能擁有自己的一套房子，但真正享受的時(shí)間卻不長?，F(xiàn)在有了按揭，就可以花明天的錢圓今日的夢(mèng)了，幸福生活要早來幾十年呢。

（2）時(shí)間就是金錢。錢給銀行（存款），銀行要付錢（存款利息）；同樣，銀行給你錢（貨款），你也要付錢（貨款利息）。當(dāng)然，這個(gè)錢不是白白給你的，對(duì)于按揭買房，換來的除了時(shí)間還有空間。

（3）幫助買到真正合適的房子。在梯級(jí)換房的過程中會(huì)有手續(xù)費(fèi)、稅費(fèi)等等損失，而且即使將原有住房出租或出售也是非常費(fèi)心費(fèi)力的過程。按揭不用擔(dān)心資金問題，現(xiàn)在就可以買個(gè)“可持續(xù)使用”的房子。

（4）在合適的時(shí)機(jī)買到房子。再等幾年也許的支付能力會(huì)增加，但同樣房價(jià)也可能會(huì)上揚(yáng)。但是符合要求的，合適支付能力的，在工作地區(qū)周邊的好房子卻很可能幾年才有一個(gè)樓盤。買房子，要會(huì)等待，也要敢下手。

（5）利用銀行的錢作投資。如果有20萬去做投資，可能沒有什么生意好做的；但如果把這20萬拿來做首付，再向銀行借個(gè)三四十萬，就可以買一套房子。把這套房子作為投資，那除了支付銀行貸款及利息外，還可以獲得屬于自己的那一部分回報(bào)，這要比單純用20萬去投資的利潤高得多。

二十年按揭的好處是什么？

按揭時(shí)間越長，你的月供款就越少，還款壓力就越小，每個(gè)月節(jié)省下來的還貸款可以讓你過上更好的生活。

十五年按揭的好處是什么？

按揭時(shí)間越長，所需要支付的利息也就越多；同時(shí)，由于在按揭購房時(shí)，產(chǎn)權(quán)證要抵押給銀行，直到還清貸款，銀行才會(huì)把產(chǎn)權(quán)證交還給你。按揭時(shí)間越短，你拿到產(chǎn)權(quán)證的時(shí)間也就越早，這可以方便你處置你的房子；另外，早日還清貸款，你就可以早日卸掉債務(wù)包袱；并且，二十年按揭和十五年按揭的月供款只是相差幾百元，壓力不會(huì)有明顯增加。

市中心房好在哪里？

（1）市中心地皮資源有限，升值潛力巨大。

（2）城市基礎(chǔ)設(shè)施、生活配套都較好，居家生活更加安全便利。

（3）租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)最小。

副中心房好在哪里？

（1）副中心的價(jià)格會(huì)比市中心便宜。

（2）環(huán)境較為安靜，綠化率高。

（3）副中心的老房子較少，可以減少日后拆建的捆擾。

城郊結(jié)合房好在哪里？

（1）有著良好的發(fā)展空間，午夜升值潛力巨大。

（2）配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快。

（3）親近自然，又可享受市中心的繁華。

為什么說郊區(qū)好？

（1）親近自然，享受生活。

（2）價(jià)格實(shí)惠，用一套市區(qū)的房子可以買一套郊區(qū)的房子再配套一輛小車，提早過上有車有房的小康生活。

（3）市區(qū)郊區(qū)化是城市的發(fā)展趨勢(shì)，隨著交通的改善，生活會(huì)越來越便捷。

中間樓層有什么好？

（1）高度適中，安靜安全。

（2）視野開闊，空氣流通，采光好。

三、房產(chǎn)置業(yè)顧問銷售問題處理技巧

1、重復(fù)銷售

不幸發(fā)生銷售重復(fù)的問題時(shí)，最好能設(shè)法引導(dǎo)雙方購買另一件商品，如果處理不當(dāng)，有時(shí)必須賠給客戶雙倍或更多的定金賠償。

2、殺價(jià)問題

最好不要允許客戶殺價(jià)，改以贈(zèng)品代替殺價(jià)。

3、贈(zèng)送問題

事先要賦予銷售人員贈(zèng)送的權(quán)責(zé)，那么在銷售場(chǎng)合中，銷售人員才能肯定地給客戶答復(fù)。

4、貸款利息的收取方式

在簽約時(shí)，須詳細(xì)向客戶說明借款利息的條款，以免收款時(shí)，發(fā)生無謂的糾紛、最好能將利息不漏痕跡的平均加在房價(jià)中，就不會(huì)造成客戶太大的負(fù)擔(dān)。

5、水、電、瓦斯接戶費(fèi)收取細(xì)節(jié)

買賣房地產(chǎn)的方式有賣斷和委建兩種。如賣斷，因有買賣合約，不必收取水、電、瓦斯接戶費(fèi);如委建，則須另外收費(fèi)。

6、規(guī)費(fèi)、稅捐收取問題

最好能將規(guī)費(fèi)、稅捐等費(fèi)用列成一張表格，一目了然。

7、退房問題

如遇客戶退房，需先了解原因，設(shè)法解決，如果無法解決，可告知客戶，等房子再出售后，才可退出定金，并寫下退房委托書，以免造成日后重復(fù)出售。

8、前期款收款過重問題

如遇到有客戶反映前期款過重時(shí)，銷售人員可以(地下室工程費(fèi)高)或(擔(dān)心物價(jià)波動(dòng)而預(yù)先訂建材)為理由，向客戶說明。

9、簽約時(shí)，若要求銷售公司蓋章，銷售公司只能以見證人的身份蓋章。

10、坪數(shù)、加價(jià)、交房日期保證問題

坪數(shù)和交房日期可事先在合約書上寫明保證事項(xiàng)，使客戶安心，至于房價(jià)上漲的問題，依內(nèi)部買賣標(biāo)準(zhǔn)合約書內(nèi)之規(guī)定，當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以上時(shí)，物價(jià)上漲部分由客戶負(fù)擔(dān);當(dāng)物價(jià)上漲指數(shù)在百分之三以內(nèi)時(shí)，上漲部分由建設(shè)公司負(fù)擔(dān)。

11、對(duì)客戶孩子的處理方式

當(dāng)客戶與銷售人員洽談時(shí)，公司內(nèi)其他人員應(yīng)將客戶的孩子帶開，以免影響大人的思考，造成銷售的障礙。

12、變更隔間時(shí)，建材費(fèi)用的補(bǔ)貼問題

通常公司于建筑工程進(jìn)度進(jìn)行到某一預(yù)定程度時(shí)，統(tǒng)一辦理客戶更改隔間問題并對(duì)建材和工資作合理的補(bǔ)貼。

13、由樣品屋產(chǎn)生的細(xì)節(jié)問題

樣品屋內(nèi)應(yīng)明白標(biāo)示哪些設(shè)備是附贈(zèng)，哪些設(shè)備須客戶自行購買，以免將來發(fā)生糾紛。

14、工程問題

有關(guān)工程方面的問題，最好能請(qǐng)具有專業(yè)知識(shí)的工程人員在銷售現(xiàn)場(chǎng)給予解答。

15、客戶表示猶豫要返家與家人洽商時(shí)

聰明的銷售人員應(yīng)說服客戶將家人帶到銷售現(xiàn)場(chǎng)，以爭(zhēng)取與客戶再次洽談的機(jī)會(huì)，使購買行為成立。

16、當(dāng)客戶表示有公司的`商品較便宜時(shí)

銷售人員應(yīng)事先準(zhǔn)備好充分的市場(chǎng)資料，對(duì)客戶仔細(xì)分析其他商品的優(yōu)劣點(diǎn)，從而說服客戶。

17、當(dāng)客戶表示身上的錢不夠時(shí)

此時(shí)銷售人員有兩種處理方法，一為客戶身上有多少錢就先收多少，另一方法是陪客戶一起回家取錢。

18、客戶希望保留某一戶時(shí)

最好保留時(shí)間不要越過十二~十四小時(shí)，同時(shí)要做客戶追蹤。

19、客戶要求下次補(bǔ)足時(shí)

盡量不要將時(shí)間拖太久，并密切追蹤。

20、應(yīng)付難纏客戶的功夫

好客戶在房屋銷售的經(jīng)驗(yàn)中并不常見，畢竟房地產(chǎn)是價(jià)值高昂的商品，客戶只有惟恐問得不夠，甚至于和銷售人員進(jìn)行才智、耐力的比賽才做決定。

所以萬一遇上一個(gè)好客戶，銷售人員難免會(huì)受寵若驚的嚇了一跳，而遇到難纏的客戶才是司空見慣，幾乎每一房屋銷售人員都會(huì)經(jīng)常遇到令人難纏的客戶，好的推銷人員必須具備十八般武藝，其中最重要的一項(xiàng)，指的就是應(yīng)付難纏的客戶的功夫。

所謂難纏的客戶，類型固然很多，但依時(shí)間來劃分大致在兩種情況下遇到：一是公開銷售時(shí);一則是銷售后交房時(shí)。

公開銷售時(shí)，最常見的難纏客戶，大部分都是對(duì)產(chǎn)品不滿意，但又因地點(diǎn)或位置很吸引人，心里猶豫不定型的客戶，他們只好針對(duì)產(chǎn)品發(fā)牢騷，煩煩瑣瑣的可能爭(zhēng)辯一、二個(gè)小時(shí)，這種嘮叨的客戶，銷售人員在談話中，如果抓住了他的心理，即可對(duì)癥下藥，大可反手并且加速說話的語氣，運(yùn)用自己比客戶對(duì)產(chǎn)品更了解，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且避重就輕的跳開他所不滿意的地方，甚至于不妨直截了當(dāng)?shù)母嬖V他“天底下沒有十全十美的房屋，這棟房屋的特點(diǎn)遠(yuǎn)為其他房屋所不及”，續(xù)之以誠懇的語氣和他討論，通常在工地現(xiàn)場(chǎng)的熱鬧氣氛下，這樣的客戶心理是很好控制的。

四、房產(chǎn)置業(yè)顧問崗位職責(zé)

房產(chǎn)置業(yè)顧問崗位職責(zé)

房產(chǎn)置業(yè)顧問是在售樓處通過現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)客戶購買，促進(jìn)樓盤銷售，為客戶提供投資置業(yè)的專業(yè)化、顧問式服務(wù)的綜合性人才。

【工作分析】

(1)自信心、責(zé)任心、耐心、親和力;

(2)良好的心理素質(zhì);

(3)房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)知識(shí);

(4)熟練的交易流程;

(5)溝通能力與談判技巧;

(6)顧客至上，服務(wù)意識(shí);

(7)自我認(rèn)知能力與自我激勵(lì)能力;

(8)表達(dá)能力和判斷能力;