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新手賣(mài)家具的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)（新手賣(mài)家具的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)演練視頻）

發(fā)布時(shí)間：2023-04-30 17:09:32 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1192

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于新手賣(mài)家具的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，服務(wù)客戶(hù)遍布全國(guó)，設(shè)計(jì)相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打175-8598-2043，或微信：1454722008

本文目錄:

1、家具導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
2、實(shí)木家具銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)有什么？
3、新手賣(mài)家具的銷(xiāo)售技巧
4、家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)有那些

新手賣(mài)家具的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)（新手賣(mài)家具的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)演練視頻）

一、家具導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)

要做一名優(yōu)秀的家具導(dǎo)購(gòu)人員，除了樓上同行介紹的以外我再補(bǔ)充些自己的觀點(diǎn)。

一、首先你要先了解自己所售產(chǎn)品的材質(zhì)、風(fēng)格、工藝、尺寸、價(jià)格、賣(mài)點(diǎn)等基礎(chǔ)知識(shí)是導(dǎo)購(gòu)必須掌握的！并且是倒背如流，張口就來(lái)的，否則顧客問(wèn)你個(gè)價(jià)格、尺寸你還去看看價(jià)格牌，拿把尺子量一量的話(huà)，顧客對(duì)你的第一印象就是不專(zhuān)業(yè)了，后面你的說(shuō)服力就大打折扣了！然后你要記住不要犯現(xiàn)在家具導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常犯的大忌！只會(huì)介紹材料、工藝。

我認(rèn)為一開(kāi)始就向顧客介紹家具的材質(zhì)、工藝等產(chǎn)品特點(diǎn)是很低級(jí)的銷(xiāo)售模式了，現(xiàn)在家家都在這樣介紹。你記住一個(gè)核心理念！顧客來(lái)買(mǎi)的不是一堆材料，顧客來(lái)買(mǎi)的是家具，是生活用具，是生活方式！試想賣(mài)LV包的導(dǎo)購(gòu)去介紹那塊人造革，那包還能賣(mài)幾千上萬(wàn)嗎？

二、建議你學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)來(lái)賣(mài)家具，這是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售工具，在這里我只能簡(jiǎn)單的告訴你幾個(gè)步驟。傳統(tǒng)銷(xiāo)售理念是在買(mǎi)產(chǎn)品，而顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)是在為顧客提供解決問(wèn)題的方案！1、向顧客介紹產(chǎn)品品牌的核心特點(diǎn)，要用簡(jiǎn)單精辟的幾句話(huà)先吸引住顧客。2、向顧客提問(wèn)，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)狀況中存在的問(wèn)題點(diǎn)（這點(diǎn)很關(guān)鍵，你要通過(guò)提問(wèn)了解顧客以前使用家具時(shí)遇到的問(wèn)題，新選購(gòu)家具時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)要求是什么等情況）3、分析這些問(wèn)題的大小4、幫助客戶(hù)下決心解決5、輔導(dǎo)客戶(hù)建立解決方案的認(rèn)識(shí)6、輔導(dǎo)客戶(hù)建立解決問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)7、輔導(dǎo)客戶(hù)選擇方案8、引導(dǎo)客戶(hù)成交以上這些只是框架，銷(xiāo)售是有章法的！要學(xué)好顧問(wèn)銷(xiāo)售需要一個(gè)時(shí)間過(guò)程，希望你成功。采用普通銷(xiāo)售方式的人占90%，而銷(xiāo)售成功率是30%；采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式的人占10%，而銷(xiāo)售成功率是70%。補(bǔ)充下！

三、有個(gè)你做家具銷(xiāo)售必須時(shí)時(shí)記住的要點(diǎn)就是，一定要站在顧客的角度為其去提供解決方案，給到顧客專(zhuān)業(yè)、負(fù)責(zé)的意見(jiàn)。千萬(wàn)不能為賣(mài)家具而買(mǎi)家具，不要只會(huì)推薦些貴的，只會(huì)拼命往顧客家塞貨，這是行不通的。合適的才是最好的，只有獲得了舒心的家居氛圍顧客才會(huì)滿(mǎn)意，才會(huì)為你推薦更多的親朋好友來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

二、實(shí)木家具銷(xiāo)售技巧及話(huà)術(shù)有什么？

1、實(shí)木不同于其他的家具，著色深，可以掩蓋實(shí)木的紋路及美化效果。其他的優(yōu)點(diǎn)，要結(jié)合自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)說(shuō)明。

2、銷(xiāo)售想推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，站的立場(chǎng)，不是越快讓顧客埋單越好！而是，了解客戶(hù)的需要，解決客戶(hù)的需要！只要了解并解決了，單就成交了。

3、首先我們的基本禮儀要做到位，要懂得使用禮貌用語(yǔ)，來(lái)買(mǎi)家具的客戶(hù)都是帶著一份熱情來(lái)的，都是為了自己擁有一個(gè)溫馨的家庭，那么貼心的服務(wù)和舒心的講解更能激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。

4、在推銷(xiāo)家具時(shí)，還要根據(jù)客戶(hù)的年齡來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品推薦，不同年齡段的客戶(hù)對(duì)家具的造型要求也不一樣，比如說(shuō)年齡較大的客戶(hù)會(huì)比較喜歡深木色的家具，看起來(lái)具有年代感，而年輕人則比較喜歡當(dāng)下時(shí)尚、流行的產(chǎn)品，比如說(shuō)布藝家具。

5、客戶(hù)在買(mǎi)家具的目的大概就幾種：舊換新，搬新家，新婚等。了解一下顧客買(mǎi)家具的目的，才能更好的推薦相應(yīng)產(chǎn)品。如新婚買(mǎi)家具，幾乎比較喜歡喜慶的，顏色比較新鮮的為主。那以舊換新的話(huà)，可能更注重高端產(chǎn)品。搬新家的更比較隨和。

6、因此，可以根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)家具的目的來(lái)推薦。在交流客戶(hù)的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該多使用一些熱詞或者溫詞。盡量以肯定的語(yǔ)氣與顧客交流。避免使用一些冷詞或者生硬的詞語(yǔ)交流，以免造成心理上的負(fù)擔(dān)。

7、最后要說(shuō)的是在介紹家具時(shí)，不能夸大其詞，只說(shuō)家具的好處，這樣顯得比較假，不真誠(chéng)，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)就會(huì)產(chǎn)生壓力，所以銷(xiāo)售人員在說(shuō)家具的優(yōu)點(diǎn)以外，還有注意點(diǎn)出家具的缺點(diǎn)和可能存在的隱患。

判斷一件家具是不是實(shí)木要先看看它的紋理，天然的實(shí)木家具紋理自然，而且同一部位在板材的兩面紋理基本相同，尤其是一些有結(jié)巴的地方，一般兩面都會(huì)看到結(jié)巴。

其次要看木材的表面是否有類(lèi)似牛毛一樣的紋路，天然樹(shù)木內(nèi)部是有細(xì)小管路的，做成板材后可以觀察到。也可以看下家具板材的邊角，如果是實(shí)木家具就是一塊木材打磨切割的邊緣，基本不會(huì)有包邊處理，如果是人造板材的話(huà)會(huì)對(duì)板材的切割邊緣進(jìn)行封邊。

三、新手賣(mài)家具的銷(xiāo)售技巧

“微笑打招呼”。這實(shí)際上是建立誠(chéng)信的關(guān)系階段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼，其實(shí)并不是一件容易的事，就拿微笑來(lái)說(shuō)，很多導(dǎo)購(gòu)是“皮笑肉不笑”，即不是發(fā)自?xún)?nèi)心的、真誠(chéng)的笑。如果是這樣，接下來(lái)傳遞的任何關(guān)于品牌和產(chǎn)品的信息，消費(fèi)者所感受到的誠(chéng)信度都會(huì)大打折扣。

“產(chǎn)品吸引點(diǎn)”。即在色彩或款式或價(jià)格上做文章，也就是說(shuō)要因地制宜?？蛻?hù)關(guān)注色彩，我們就圍繞色彩予以引導(dǎo)與解說(shuō);客戶(hù)在乎價(jià)格，我們必須在價(jià)格上予以指引。營(yíng)銷(xiāo)不同于推銷(xiāo)，一定是站在顧客的角度思考問(wèn)題。客戶(hù)希望物美價(jià)廉，很多時(shí)候并不是物又美、價(jià)又廉，只能是物超所值。所以“舍得”二字要給客戶(hù)灌輸(客戶(hù)多花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)回去的是長(zhǎng)久的享受、環(huán)保、綠色與健康)。

“產(chǎn)品介紹”。這是介紹產(chǎn)品的基本信息。要做好產(chǎn)品介紹，我覺(jué)得要學(xué)會(huì)寫(xiě)記敘文，也就是說(shuō)要利用寫(xiě)記敘文的方法來(lái)介紹產(chǎn)品。比如說(shuō)：舉例法、數(shù)字法、夸張法、對(duì)比法，通過(guò)這樣多方面的介紹，顧客就自然明白產(chǎn)品的價(jià)值了。

“勸銷(xiāo)”。即用贊美、感情與柔情應(yīng)對(duì)并肯定你的客戶(hù)。當(dāng)產(chǎn)品價(jià)格、色彩、款式甚至是板材等各方面客戶(hù)都已滿(mǎn)意但還在猶豫，面臨是否簽訂單或“省錢(qián)”的選擇時(shí)，就要用到勸銷(xiāo)，勸銷(xiāo)一般要用到“假設(shè)成交法”、“痛苦法”、“櫻桃樹(shù)法”等。

“防御”。勸銷(xiāo)沒(méi)有解決問(wèn)題，客戶(hù)還沒(méi)有下定決心，需要再三溝通，或者說(shuō)整個(gè)前四步還不完善，客戶(hù)發(fā)現(xiàn)你的講話(huà)有漏洞，包括對(duì)服務(wù)產(chǎn)生懷疑，或者說(shuō)客戶(hù)認(rèn)為不劃算，有動(dòng)搖時(shí)，就要用到防御，說(shuō)白了，就是將前面的四步再一針見(jiàn)血地強(qiáng)調(diào)一次。

四、家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)，家具銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)有那些

家具銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售話(huà)術(shù)

一銷(xiāo)售實(shí)例對(duì)白

1顧客：你們是什么品牌？

導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)十大家具品牌之一xx家具您一定知道是嗎？

（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：xx家具）

2顧客：是哪里產(chǎn)的？

導(dǎo)購(gòu)員：國(guó)內(nèi)歐式家具生產(chǎn)規(guī)模最大的企業(yè)之一xx家具家具制造有限公司在貴州興義。

（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)直接回答：貴州省）

3顧客：你們的產(chǎn)品環(huán)保嗎？

導(dǎo)購(gòu)員：這是中國(guó)頂尖家具企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品絕對(duì)環(huán)保請(qǐng)看這里有最新的證書(shū)

（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：是環(huán)保的）

4顧客：你們的售后服務(wù)怎么樣？

導(dǎo)購(gòu)員：之所以我們的銷(xiāo)售排在全國(guó)最前列不僅僅是我們的產(chǎn)品優(yōu)秀還因?yàn)槲覀冇谐錾氖酆蠓?wù)

（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：售后服務(wù)您放心一定沒(méi)問(wèn)題）

5顧客：產(chǎn)品怎么這么貴？

導(dǎo)購(gòu)員：只有最好的品質(zhì)才能賣(mài)最貴的價(jià)錢(qián)您說(shuō)是嗎？正因?yàn)樗F它又是很便宜的因?yàn)橘I(mǎi)對(duì)一套產(chǎn)品好過(guò)買(mǎi)錯(cuò)三套產(chǎn)品其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最好的品質(zhì)的東西但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)就好象奔弛汽車(chē)不可能賣(mài)到桑塔納的價(jià)格您說(shuō)呢？如果您少花一點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)到品質(zhì)不好的產(chǎn)品最終反而投入更多您認(rèn)為呢？

（普通導(dǎo)購(gòu)員會(huì)回答：這個(gè)價(jià)格很便宜?。?span style="display:none">GF3創(chuàng)意嶺 - 安心托付、值得信賴(lài)的品牌設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策劃公司

6顧客：這套家具適合我嗎？

導(dǎo)購(gòu)員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質(zhì)一流的大品牌才適合您您看中信家具已被評(píng)為“中國(guó)家具十大品牌”現(xiàn)在全國(guó)有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具并且據(jù)我們售后碉查來(lái)看99%的顧客都很滿(mǎn)意所以對(duì)于這種真正的好品牌我相信您也會(huì)滿(mǎn)意的對(duì)嗎？

（普通導(dǎo)購(gòu)員回答：絕對(duì)適合）

二優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的家具銷(xiāo)售技巧

1“價(jià)格分解”成交法

假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具而他的預(yù)期價(jià)是6000元這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元一旦確定了價(jià)格差支付上的問(wèn)題就不再是8000元了而是2000元了

導(dǎo)購(gòu)員：先生這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧

顧客：差不多吧

導(dǎo)購(gòu)員：好現(xiàn)在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元對(duì)嗎

顧客：是的

導(dǎo)購(gòu)員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資16元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少

顧客：是5角多

（記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺(jué)得再為每天5角多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了）

導(dǎo)購(gòu)員：先生您覺(jué)對(duì)每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè)的家具是不是非常值得呢

2“一分錢(qián)一分貨”成交法

導(dǎo)購(gòu)員：先生您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢

顧客：呵呵當(dāng)然沒(méi)有

導(dǎo)購(gòu)員：先生您會(huì)不會(huì)覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理

顧客：是的有道理

（這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的）

導(dǎo)購(gòu)員：先生在這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件

顧客：哦是嗎

導(dǎo)購(gòu)員：是的有時(shí)候以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買(mǎi)家具不完全是正確的投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢(qián)而投資太少的話(huà)那您所付出的就更多了因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預(yù)期的滿(mǎn)意度您認(rèn)為呢

3“別家可能更便宜”成交法

導(dǎo)購(gòu)員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì)但我

但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)一分錢(qián)一分貨是這樣的嗎

顧客：當(dāng)然

導(dǎo)購(gòu)員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)年來(lái)看以這個(gè)價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的您說(shuō)對(duì)嗎

顧客：是的

導(dǎo)購(gòu)員：先生為了您長(zhǎng)期的幸福您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢是產(chǎn)品的品質(zhì)還是良好的服務(wù)

4假設(shè)成交法

“先生假如您今天訂的話(huà)您希望我們什么時(shí)候交貨？”

“先生您現(xiàn)在確定我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨”

“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”

5選擇成交法

“先生您是希望我們?yōu)槟拓涍€是您自己取貨”

"先生我現(xiàn)在為您開(kāi)單還是等一會(huì)兒"

“先生您是交定金還是付全款”

“先生您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”

6機(jī)會(huì)成交法

“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”

“先生這款特價(jià)只剩最后兩套了我建議您現(xiàn)在定下來(lái)”

“先生現(xiàn)在確定下來(lái)的話(huà)可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品贈(zèng)品只剩最后幾件贈(zèng)完為止就這么定了吧”

7大膽成交法

“先生您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎不如現(xiàn)在就確定了吧”

“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品機(jī)會(huì)難得就確定下來(lái)吧”

“先生這套家具現(xiàn)在正熱銷(xiāo)這個(gè)月賣(mài)出去十幾套了我也建議您現(xiàn)在訂一套”

8三問(wèn)成交法

導(dǎo)購(gòu)員：形先生您認(rèn)為這套家具怎么樣

顧客：好啊

導(dǎo)購(gòu)員：您想不想擁有它呢

顧客：可以考濾

導(dǎo)購(gòu)員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢

9霸王成交法

顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品在價(jià)格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當(dāng)你要求成交時(shí)他總會(huì)說(shuō)“我要考濾考濾過(guò)幾天再說(shuō)”此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處

在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷(xiāo)售訂單當(dāng)顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品又和你談了一陣子之后請(qǐng)他坐下來(lái)然后把那份你事先填好的銷(xiāo)售訂單拿出來(lái)直接把筆和訂單一起遞給他并對(duì)他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題請(qǐng)簽個(gè)字吧”

這時(shí)需要注意的是你千萬(wàn)不要講話(huà)平靜地看著顧客當(dāng)顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)通常情況下顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷(xiāo)售單然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法或許他會(huì)用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字就算萬(wàn)一不能成交你也不會(huì)得罪顧客而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。

以上就是關(guān)于新手賣(mài)家具的銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。