會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)（會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)有哪些）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、你覺(jué)得會(huì)員制的營(yíng)銷(xiāo)理念是什么？

• 2、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)及解決方案

• 3、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)方案

• 4、什么是“會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)”？會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的作用是什么

一、你覺(jué)得會(huì)員制的營(yíng)銷(xiāo)理念是什么？

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會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)（Associate Programs）是一種常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段，已經(jīng)有比較成熟的套路和方法。是一種基于會(huì)員管理的營(yíng)銷(xiāo)方法，不管是早期的線下俱樂(lè)部，還是現(xiàn)在的虛擬會(huì)員卡，形式有所變化，但營(yíng)銷(xiāo)理論和理念不變。

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是什么呢？百度百科的詞條解釋?zhuān)簳?huì)員制營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)發(fā)展會(huì)員，提供差別化服務(wù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提高用戶(hù)忠誠(chéng)度，從而長(zhǎng)期增加企業(yè)利潤(rùn)。

把這句話仔細(xì)拆分，里面有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、發(fā)起方：企業(yè)，2、手段：提供差別化服務(wù)和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，3、目的：提高用戶(hù)忠誠(chéng)度，4、最終目的：長(zhǎng)期增加企業(yè)利潤(rùn)?！@其實(shí)就是會(huì)員制的營(yíng)銷(xiāo)理念。

對(duì)于企業(yè)而言，他們的目的是獲得更多忠實(shí)用戶(hù)，以及更持續(xù)的收益。方法是建立會(huì)員制，將普通用戶(hù)變成會(huì)員，分析會(huì)員的消費(fèi)信息、興趣偏好、特點(diǎn)等，挖掘顧客的后續(xù)消費(fèi)能力，通過(guò)提供一些增值服務(wù)來(lái)吸引用戶(hù)持續(xù)關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)，從而將用戶(hù)的價(jià)值最大化。

對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，成為某一個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品的會(huì)員，可以帶來(lái)一些成就感或心理上的優(yōu)越，以及一定的收益，比如折扣、優(yōu)惠、福利等。這對(duì)用戶(hù)來(lái)說(shuō)，都是一種收益。比如一些私人俱樂(lè)部，是身份的象征，一些產(chǎn)品的會(huì)員可以提前或比普通會(huì)員享受更多的服務(wù)，電商會(huì)員可以享受包郵、退換，或只有會(huì)員可以享受的會(huì)員權(quán)益日，甚至一些銀行在機(jī)場(chǎng)的VIP候車(chē)室，這些都是企業(yè)針對(duì)會(huì)員的服務(wù)?？梢哉f(shuō)，會(huì)員服務(wù)已經(jīng)滲透到了我們生活的方方面面。

國(guó)外有家倉(cāng)儲(chǔ)型會(huì)員超市，叫Costco，就充分應(yīng)用了會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的方法。Costco需要繳納年費(fèi)成為會(huì)員（普通會(huì)員年費(fèi)55美金，高級(jí)會(huì)員110美金），只有會(huì)員或者會(huì)員攜帶的消費(fèi)者才能進(jìn)入消費(fèi)。Costco提供給會(huì)員的服務(wù)，就是超級(jí)價(jià)格的商品，會(huì)員只要在這里購(gòu)物，就能很快把會(huì)費(fèi)賺回來(lái)。

如果把線下會(huì)員制搬到線上，就是電商的會(huì)員制，比如京東Plus。Plus提供的會(huì)員特權(quán)主要是運(yùn)費(fèi)券、折扣券、優(yōu)惠券、京豆、專(zhuān)屬會(huì)員價(jià)等，對(duì)普通用戶(hù)也有一定的吸引力。

其實(shí)不管企業(yè)的目的是什么，都需要用戶(hù)買(mǎi)單才行。特權(quán)和權(quán)益是關(guān)鍵，只有特權(quán)權(quán)益足夠，用戶(hù)覺(jué)得劃算，有收益（金錢(qián)或心理），用戶(hù)才會(huì)乖乖的進(jìn)入商家的圈套。

答主：賀賀。關(guān)注微信公眾號(hào)：營(yíng)銷(xiāo)航班，探索營(yíng)銷(xiāo)背后的邏輯。

二、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)及解決方案

網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)在大有課堂有所講解，主要缺點(diǎn)如下：

1. 缺乏完整的會(huì)員信息管理；

2. 不能全方位接觸管理會(huì)員；

3. 無(wú)法管理會(huì)員消費(fèi)特征；

4. 無(wú)量化的會(huì)員價(jià)值管理；

5. 會(huì)員注冊(cè)方面存在的個(gè)人隱私聲明和協(xié)議問(wèn)題；

6. 對(duì)常見(jiàn)問(wèn)題沒(méi)有解答；

7. 不為會(huì)員投入；

8. 推廣會(huì)員計(jì)劃不力；

9. 沒(méi)有統(tǒng)計(jì)報(bào)告；

10. 沒(méi)有在線申請(qǐng)。

三、會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)方案

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)方案 （一）

一、概述

會(huì)員制又稱(chēng)企業(yè)會(huì)員制度、會(huì)員俱樂(lè)部、會(huì)員制銷(xiāo)售。它以“客戶(hù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”為治理基礎(chǔ)。從企業(yè)的角度考慮，“客戶(hù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)”體現(xiàn)為客戶(hù)的價(jià)值?！皶?huì)員制銷(xiāo)售”的實(shí)際意義就是創(chuàng)造會(huì)員價(jià)值，或者是換一句話來(lái)說(shuō)，就是實(shí)現(xiàn)“會(huì)員價(jià)值的最大化”。

一般情況下，只有客戶(hù)能夠產(chǎn)生重復(fù)消費(fèi)的行業(yè)才會(huì)存在會(huì)員制度。

二、會(huì)員制的要害因素

會(huì)員制的要害因素包括以下方面：

1、客戶(hù)的價(jià)值：包括客戶(hù)的消費(fèi)（消費(fèi)金額、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)次數(shù)），客戶(hù)的引薦（引薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶(hù)價(jià)值），客戶(hù)的參與（客戶(hù)參與企業(yè)宣傳等活動(dòng)）；

2、客戶(hù)價(jià)值的時(shí)間特性：用以表述客戶(hù)消費(fèi)、引薦、參與的時(shí)間表示，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的價(jià)值隨時(shí)間而逐漸減少。

3、提高重復(fù)性銷(xiāo)售的`方法：一般以會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)員重復(fù)消費(fèi)，會(huì)員消費(fèi)次數(shù)越多，積分越高，相應(yīng)的優(yōu)惠越多。

通常的情況下，會(huì)員的價(jià)值用客戶(hù)的“會(huì)員等級(jí)”來(lái)表示（非會(huì)員、星級(jí)會(huì)員、金卡會(huì)員、貴賓會(huì)員等），客戶(hù)的會(huì)員等級(jí)表示客戶(hù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)大小?！皶?huì)員等級(jí)”通過(guò)“會(huì)員積分”計(jì)量客戶(hù)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，當(dāng)會(huì)員積分積累到符合企業(yè)會(huì)員制度定義的積分指標(biāo)時(shí)，修改為相應(yīng)的會(huì)員等級(jí)。

會(huì)員制度形成一個(gè)以時(shí)間為X軸，以客戶(hù)的價(jià)值為Y軸的二維客戶(hù)價(jià)值治理體系。其中Y軸為物理存在體系，X軸為虛擬治理體系。

三、常見(jiàn)會(huì)員制度的積分項(xiàng)

會(huì)員制度的積分項(xiàng)說(shuō)明一個(gè)企業(yè)認(rèn)定會(huì)員的那些行為對(duì)企業(yè)是有價(jià)值的。通常包括：會(huì)員購(gòu)買(mǎi)、會(huì)員推薦別人購(gòu)買(mǎi)、會(huì)員體驗(yàn)交流、會(huì)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同等。

購(gòu)買(mǎi)是必選項(xiàng)，一般情況下，只有購(gòu)買(mǎi)才能具備會(huì)員資格。

積分制度用數(shù)字（會(huì)員積分）量化會(huì)員的價(jià)值，方便企業(yè)以貨幣形式表述會(huì)員價(jià)值，使會(huì)員購(gòu)買(mǎi)、會(huì)員推薦別人購(gòu)買(mǎi)等價(jià)值項(xiàng)有機(jī)統(tǒng)一。

會(huì)員價(jià)值量化方法：

1、會(huì)員購(gòu)買(mǎi)量化：通常采用比例量化，每購(gòu)買(mǎi)X數(shù)量（金額）的產(chǎn)品積Y積分，購(gòu)買(mǎi)越多，積分越多。比例量化在實(shí)踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當(dāng)前已有變化，一般已有積分越多，積分比例越高。

2、會(huì)員推薦量化：常見(jiàn)的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。固定積分以推薦次數(shù)作為積分參數(shù)，比例積分以推薦所達(dá)成的銷(xiāo)售作為積分參數(shù)。也有采用固定積分+比例積分的量化方法。

3、其他的積分：一般統(tǒng)稱(chēng)為參與積分，參與的量化一般以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。

四、會(huì)員制度的分類(lèi)

根據(jù)會(huì)員價(jià)值量化的方法不同，企業(yè)的會(huì)員制分三種類(lèi)型：

1、固定積分型：是一種原始意義的會(huì)員制類(lèi)型，固定積分型一般不考慮會(huì)員的引薦和會(huì)員的參與，以一個(gè)固定的積分比例累積客戶(hù)消費(fèi)積分，當(dāng)積分達(dá)到規(guī)定大小時(shí)，更改會(huì)員等級(jí)。會(huì)員等級(jí)一般僅僅表示客戶(hù)的歷史價(jià)值（無(wú)時(shí)間特性）。

2、可變積分型：和固定積分型不同，可變積分型對(duì)不同的會(huì)員等級(jí)采用不同的級(jí)分系數(shù)，體現(xiàn)對(duì)會(huì)員價(jià)值的再認(rèn)可。一般情況下，會(huì)員等級(jí)越高，積分系數(shù)越大。會(huì)員等級(jí)也只能表示客戶(hù)的歷史價(jià)值（無(wú)時(shí)間特性），企業(yè)會(huì)根據(jù)會(huì)員等級(jí)組織各種答謝、贈(zèng)予活動(dòng)。一般不考慮會(huì)員引薦和會(huì)員參與。這是目前比較流行的會(huì)員制度。

3、積分可變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會(huì)員制度下，( )會(huì)員積分可用來(lái)進(jìn)行代幣消費(fèi)，客戶(hù)可以靈活的決定自己的會(huì)員積分的用途。這種制度的一個(gè)主要特點(diǎn)是：會(huì)員積分變?yōu)闀?huì)員等級(jí)的充分條件，而不再是必要條件。一般情況下，積分可變型的會(huì)員制度具有客戶(hù)參與積分治理功能。當(dāng)前，一些成立相對(duì)較晚具有活力的企業(yè)，由于同時(shí)采用會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)店、廣告投放等多種營(yíng)銷(xiāo)方式，多采用這種會(huì)員制度。

五、金鵬會(huì)員制解決方案

1、特點(diǎn)：

以會(huì)員積分量化會(huì)員價(jià)值，使會(huì)員購(gòu)買(mǎi)、會(huì)員推薦購(gòu)買(mǎi)、會(huì)員參與等價(jià)值項(xiàng)統(tǒng)一量化為會(huì)員積分，直觀方便。

價(jià)值量化規(guī)則靈活，同時(shí)支持固定積分、比例積分，分階段固定積分、分階段比例積分等量化方法。

支持會(huì)員推薦的價(jià)值量化，量化規(guī)則靈活。

支持會(huì)員參與的價(jià)值量化，量化規(guī)則靈活。

會(huì)員晉升制度靈活，同時(shí)支持歸零、不歸零晉升制度

會(huì)員制度修改方便。

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)方案 （二）

一、會(huì)員制背景

1、什么是會(huì)員制銷(xiāo)售

會(huì)員制銷(xiāo)售就是企業(yè)以會(huì)員制形式發(fā)展顧客，并提供差異化服務(wù)和精準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度和回頭率，增加企業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)。

2、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的意義

世界營(yíng)銷(xiāo)權(quán)威專(zhuān)家說(shuō)：企業(yè)爭(zhēng)取一個(gè)新客戶(hù)的成本是留住一個(gè)老客戶(hù)的7~10倍，留住5%的客戶(hù)有可能為企業(yè)帶來(lái)100%的利潤(rùn)。

3、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)“20/80法則”

20%的重要客戶(hù)，創(chuàng)造企業(yè)80%的利潤(rùn)。

如何將80%的精力，聚焦在20%的重要客戶(hù)上？

4、會(huì)員之目的

（1）獲取會(huì)員，吸引客戶(hù)的消費(fèi)體驗(yàn)

（2）會(huì)員資料獲取，形成初次消費(fèi)。

（3）會(huì)員資料完善，數(shù)據(jù)挖掘分析

（4）會(huì)員關(guān)懷服務(wù)，增加會(huì)員黏度、提升重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，起到相互作用。

（5）建立會(huì)員經(jīng)營(yíng)體系，形成口碑營(yíng)銷(xiāo)，形成品牌影響。

二、會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)方案

1、吸引新顧客到店

將微信招募二維碼，印刷在X展架、報(bào)刊、雜志、店內(nèi)展架，彩頁(yè)以及紙質(zhì)代金券等，大量散發(fā)，獲取客戶(hù)源。

2、獲取客戶(hù)資料，留住老顧客

（1）客戶(hù)可以通過(guò)微信自助辦理會(huì)員卡，或者直接到店面辦理

比如買(mǎi)1000元機(jī)票可以抵用50元代金券，吸引客戶(hù)首次購(gòu)買(mǎi)。

（2）針對(duì)企業(yè)型客戶(hù)開(kāi)通會(huì)員充值功能，讓會(huì)員預(yù)充值，提高現(xiàn)金流，可以避免壞賬問(wèn)題，而且可以長(zhǎng)期綁定會(huì)員。（比如存10萬(wàn)送5000，存50萬(wàn)送5萬(wàn)，存100萬(wàn)送12萬(wàn)）

（3）消費(fèi)積分，綁定執(zhí)行人

消費(fèi)100元積1分，1分可當(dāng)1元使用，或者累計(jì)兌換禮品等（一般買(mǎi)機(jī)票的人都不是坐飛機(jī)的人，往往是公司文員或者前臺(tái)，機(jī)票價(jià)格并不是他們最關(guān)心的，獲得積分能使他們獲利這是他們關(guān)心的）

3、提升互動(dòng)性，做自營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)，以提升客戶(hù)黏性、提升回頭率和老客戶(hù)轉(zhuǎn)介為目的，提供如下參考：

（1）推薦有禮，老會(huì)員通過(guò)微信朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)，成功推薦一名會(huì)員，即可獎(jiǎng)勵(lì)積分10分（價(jià)值10元）；——老客戶(hù)推薦新客戶(hù)。

（2）入會(huì)有禮，新會(huì)員掃描二維碼或通過(guò)朋友圈注冊(cè)，即送10元代金券1張——吸引消費(fèi)。

（3）針對(duì)客戶(hù)資料分析，定期做一些旅游路線的推薦，休閑山水游，活力傾情游。

（4）生日祝福，家假日優(yōu)惠通知，淡季優(yōu)惠促銷(xiāo)。

四、什么是“會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)”？會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的作用是什么

會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)以會(huì)員制發(fā)放會(huì)員卡的形式發(fā)展顧客，并提供差別化的服務(wù)和精準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)，提高顧客忠誠(chéng)度和回頭率，增加企業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)?？梢宰尦挚〞?huì)員可以享受會(huì)員專(zhuān)屬福利，從而產(chǎn)生快速拓展客源、綁定忠實(shí)客戶(hù)的作用。

以上就是關(guān)于會(huì)員制營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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