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銷(xiāo)售如何找到關(guān)鍵人（銷(xiāo)售如何找到關(guān)鍵人才）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-08 19:45:30 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1649 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售如何找到關(guān)鍵人的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、作為銷(xiāo)售人，如何找到重點(diǎn)客戶？
2、做銷(xiāo)售如何找客戶？
3、客戶追蹤的銷(xiāo)售技巧
4、銷(xiāo)售如何快速找到關(guān)鍵人

銷(xiāo)售如何找到關(guān)鍵人（銷(xiāo)售如何找到關(guān)鍵人才）

一、作為銷(xiāo)售人，如何找到重點(diǎn)客戶？

銷(xiāo)售怎么找到自己潛在的客戶，不知道您這邊是做什么銷(xiāo)售的，了解自己行業(yè)的特性，收集行業(yè)資料和分析客戶需求點(diǎn)，從需求面來(lái)尋找客戶群體。這樣會(huì)有頭緒的。以前做銷(xiāo)售最多的就是掃樓，打電話，但是現(xiàn)在掃樓，好多的寫(xiě)字樓不給進(jìn)，不給散名片。打電話，一天打上百個(gè)電話，這個(gè)深有感觸的啊，剛開(kāi)始會(huì)被拒絕，可是可以鍛煉自己的抗壓力，最后肯定會(huì)有所收貨的，發(fā)展自己的親朋好友，告訴他們你現(xiàn)在在做什么，搞不好就有需要的呢，。另外親朋好友的朋友如果有需要也是可以聯(lián)系到你的，總的來(lái)說(shuō)現(xiàn)在是信息化共享的時(shí)代，客戶渠道是非常多樣化。要靠自己不斷的去摸索的。

二、做銷(xiāo)售如何找客戶？

銷(xiāo)售新人找客戶，首先要做的是客戶細(xì)分和客戶篩選工作，通過(guò)分析勾畫(huà)出自己的理想客戶群體，然后再找到這些客戶的聯(lián)系人進(jìn)行溝通跟進(jìn)。

銷(xiāo)售是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產(chǎn)品的行為，包括為促進(jìn)該行為進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，例如廣告、促銷(xiāo)、展覽、服務(wù)等活動(dòng)?；蛘哒f(shuō):銷(xiāo)售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的一場(chǎng)活動(dòng)。

現(xiàn)代銷(xiāo)售理念認(rèn)為:銷(xiāo)售是一種顧問(wèn)式銷(xiāo)售，只有以客戶顧問(wèn)的方式進(jìn)行銷(xiāo)售才能獲得銷(xiāo)售成功。

三、客戶追蹤的銷(xiāo)售技巧

作為一名銷(xiāo)售，你會(huì)對(duì)客戶堅(jiān)持跟蹤么?在跟蹤過(guò)程中，該采取什么樣的策略?又存在哪些誤區(qū)?銷(xiāo)售不跟蹤，萬(wàn)事一場(chǎng)空!下面是我為大家收集關(guān)于客戶追蹤的銷(xiāo)售技巧，歡迎借鑒參考。

銷(xiāo)售如何找到關(guān)鍵人（銷(xiāo)售如何找到關(guān)鍵人才）

一、客戶跟蹤策略

1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象;

2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口;

3、注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周;

4、每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什么?工作進(jìn)展如何?

二、客戶心理的要點(diǎn)及要點(diǎn)間的關(guān)系

1、是否對(duì)產(chǎn)品了解;

2、是否對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同和滿意;

3、是否有購(gòu)買(mǎi)需求;

4、是否有購(gòu)買(mǎi)意向。

三、要點(diǎn)間的關(guān)系

1、客戶首先了解產(chǎn)品，然后對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，最后客戶才有購(gòu)買(mǎi)需求。對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同，也有購(gòu)買(mǎi)需求，才會(huì)有購(gòu)買(mǎi)意向。

2、客戶首先有購(gòu)買(mǎi)需求，然后去了解產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)同后就有了購(gòu)買(mǎi)意向。

從上面的兩種關(guān)系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時(shí)具備兩個(gè)要點(diǎn)，認(rèn)同產(chǎn)品和購(gòu)買(mǎi)需求，它們之間是并列的關(guān)系。而想要客戶同時(shí)具備這兩點(diǎn)，就要借助對(duì)產(chǎn)品的了解去實(shí)現(xiàn)。

四、客戶溝通中應(yīng)避免的兩個(gè)錯(cuò)誤

1、講解產(chǎn)品滔滔不絕，不能把握重點(diǎn)很多銷(xiāo)售員約見(jiàn)客戶，一上來(lái)就把產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮。

客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品往往不是因?yàn)楫a(chǎn)品的所有賣(mài)點(diǎn)，而是其中的一、兩個(gè)賣(mài)點(diǎn)，有的時(shí)候甚至?xí)∏∠喾?，賣(mài)點(diǎn)越多就越容易出現(xiàn)問(wèn)題。銷(xiāo)售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據(jù)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)去滿足客戶的需求。

當(dāng)然了，講解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)也是挖掘客戶需求的一種方式，但千萬(wàn)不要為了講解而講解，要有目的地、有針對(duì)地給客戶講解產(chǎn)品。

2、被客戶的問(wèn)題所困，不能引導(dǎo)客戶購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售員都知道，客戶提出的問(wèn)題越多，他的購(gòu)買(mǎi)需求就越大，購(gòu)買(mǎi)意向就越強(qiáng)烈。但這要有一個(gè)前提，那就是客戶提出的是不是真實(shí)問(wèn)題，如果是假問(wèn)題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。

有的銷(xiāo)售員從來(lái)不考慮客戶的問(wèn)題是真是假，只要是問(wèn)題全部解答，最后被客戶的問(wèn)題所困。

如果客戶給我提出一些問(wèn)題時(shí)，我會(huì)有意識(shí)地考慮下問(wèn)題是真的還是假的，他提出這個(gè)問(wèn)題出于什么目的，如果是真實(shí)問(wèn)題我會(huì)為他耐心解答，否則我會(huì)避開(kāi)這個(gè)問(wèn)題。

五、判斷客戶問(wèn)題真假的方法

1、假設(shè)法，就是假設(shè)這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)解決了，客戶會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

比如：客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)。”我說(shuō)：“如果我們的售后服務(wù)令您滿意的話，您是不是就決定購(gòu)買(mǎi)了?”。如果客戶的回答是肯定，那么這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題。

2、反問(wèn)法，就是客戶提出問(wèn)題后，讓客戶去解決這個(gè)問(wèn)題。

比如：客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)。”那我說(shuō)：“那您覺(jué)得什么樣的售后服務(wù)您能滿意呢?”如果客戶提出了具體的要求，那么這個(gè)問(wèn)題是真實(shí)問(wèn)題。

3、轉(zhuǎn)化法，就是把客戶提出的問(wèn)題轉(zhuǎn)化成我們的一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。

比如：客戶說(shuō)：“你們的產(chǎn)品沒(méi)有很好的售后服務(wù)。”那我說(shuō)：“您的擔(dān)心是應(yīng)該的，我們現(xiàn)在的售后服務(wù)確實(shí)不是很完美。但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說(shuō)明我們的質(zhì)量是最有保證的，質(zhì)量與售后服務(wù)您會(huì)選擇哪一個(gè)?”

六、幾個(gè)常見(jiàn)的銷(xiāo)售誤區(qū)

誤區(qū)一：沒(méi)有技巧就做不好銷(xiāo)售

一開(kāi)始做銷(xiāo)售，覺(jué)得技巧很重要，就拼命學(xué)技巧，學(xué)人家的手勢(shì)和語(yǔ)氣。越學(xué)越累，越學(xué)越?jīng)]信心。

以前有些經(jīng)理要求我們背話術(shù)，照著他們給的說(shuō)辭去背，可我總感覺(jué)像是給我的嘴巴上了個(gè)鋏子，說(shuō)出來(lái)的話都不像是我自己的了，學(xué)到最后，我都不敢開(kāi)口講話了。兩個(gè)字“難受”。

表面上看起來(lái)老實(shí)巴交，不怎么會(huì)講話的銷(xiāo)售代表，一樣可以做的很好。因?yàn)橛胁簧倮习逑矚g這樣的人，覺(jué)得和他們做生意放心。另外這樣的人大部分都是實(shí)干型的，做事認(rèn)真，韌性強(qiáng)，這樣的品質(zhì)也比較適合做銷(xiāo)售。

誤區(qū)二：只有找高層，才能做成生意

我們做銷(xiāo)售都提倡找決策人、找關(guān)鍵人。但并不一定所有的關(guān)鍵人都是老板。特別是一些大企業(yè)，他們的部門(mén)經(jīng)理就有一定的決定權(quán)。而且大公司老總業(yè)務(wù)都非常繁忙，一般很難見(jiàn)面。

小公司也不盡然，現(xiàn)在中國(guó)的家族式企業(yè)多，老板的愛(ài)人及親戚朋友都有可能左右單子的結(jié)果。

所以，有時(shí)候單子進(jìn)展不順利，可以考慮從關(guān)鍵人周邊對(duì)其有影響的人入手，間接達(dá)到目的。

同時(shí)，要密切關(guān)注關(guān)鍵人身邊的這些次關(guān)鍵人，有條件的話爭(zhēng)取他們的支持，即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無(wú)窮。

誤區(qū)三：客戶的問(wèn)題都有固定好的答案

有不少天才的銷(xiāo)售經(jīng)理，把自己的經(jīng)驗(yàn)編成小冊(cè)子，發(fā)給下屬。還千叮萬(wàn)囑地說(shuō)這是他們費(fèi)了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來(lái)，最起碼要掌握80%。不少銷(xiāo)售代表就把它當(dāng)成了圣經(jīng)，認(rèn)為這是最佳答案。

其實(shí)不然。因?yàn)橐皇敲總€(gè)客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時(shí)間及周邊環(huán)境也不同，事情是在不斷變化的，只有在特定的場(chǎng)合，一些話術(shù)才更有效。

有的人喜歡你以開(kāi)玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)的說(shuō)辭。如果你只背一種話術(shù)，不會(huì)靈活運(yùn)用，到時(shí)會(huì)很被動(dòng)的。

所以每個(gè)問(wèn)題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時(shí)候哪種好用哪種。

誤區(qū)四：多贊美客戶就能多簽單

人是有感情的動(dòng)物，不是機(jī)器人，所以你如果覺(jué)得只是贊美就能贏得定單，那你錯(cuò)了。

四、銷(xiāo)售如何快速找到關(guān)鍵人

銷(xiāo)售如何快速找到關(guān)鍵人銷(xiāo)售主要是針對(duì)采購(gòu)部門(mén)的人員來(lái)說(shuō)的，你要找到相關(guān)企業(yè)的采購(gòu)負(fù)責(zé)人，才能更好的把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去。

以上就是關(guān)于銷(xiāo)售如何找到關(guān)鍵人相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。