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tob銷售要怎么提升自己（tob銷售如何開拓客戶）

發(fā)布時(shí)間：2023-04-28 00:27:40 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 178

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于tob銷售要怎么提升自己的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、作為一名銷售，應(yīng)該怎么提升自己的職業(yè)素養(yǎng)？
2、做ToB業(yè)務(wù)的銷售，用不著太“勤奮”！
3、銷售人員如何在工作中提升自己?
4、如何提升銷售業(yè)績提升銷售業(yè)績應(yīng)該怎么做

tob銷售要怎么提升自己（tob銷售如何開拓客戶）

一、作為一名銷售，應(yīng)該怎么提升自己的職業(yè)素養(yǎng)？

1.、適時(shí)的話題切換

在與客戶談判的過程中，不要總是一個(gè)話題聊到底，客戶難免會(huì)覺得單調(diào)，容易將局面弄得很尷尬，或者有時(shí)會(huì)出現(xiàn)談判進(jìn)行到某一細(xì)節(jié)出現(xiàn)爭議，要適時(shí)的轉(zhuǎn)移話題，不要讓局面冷住，或者讓談判崩潰，有經(jīng)驗(yàn)的人員會(huì)選擇暫停談判，以緩和氣氛，或者引導(dǎo)客戶另一個(gè)話題，以轉(zhuǎn)移客戶的注意力。

2、保持頭腦清醒

任何事情都是無法預(yù)測的，尤其是對(duì)于總是會(huì)狀況云集的談判更是如此，或是客戶對(duì)你很冷漠，又或是客戶與你爭議僵持，這些都是很常見的現(xiàn)象。所以作為一名合格的銷售人員，要始終保持清醒的頭腦，自信的態(tài)度，理智的意識(shí)，要更多的以積極主動(dòng)的方式去應(yīng)對(duì)客戶，這也是在給予客戶安全感，同時(shí)也能夠幫助緩解緊張感，避免因慌亂而對(duì)合作帶來的損失。

3、拔高目標(biāo)

談判就像賣衣服一樣，經(jīng)常要面對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)。若定的價(jià)格和自己預(yù)期價(jià)相同的話，便很容易因?yàn)閷?duì)方的一再壓價(jià)而出現(xiàn)損失掉利潤的情況。這里建議在談判過程中應(yīng)盡量將目標(biāo)定的稍微高出預(yù)期一點(diǎn)，這樣你才能得到最終想要的結(jié)果，但也要適度，以免讓對(duì)方對(duì)這次談判產(chǎn)生反感。

4、堅(jiān)定自己

在和客戶談判的時(shí)候，總是有些銷售人員經(jīng)不住客戶的言語，沒能堅(jiān)持自己的立場，輕易就改變了最初的想法，從而失去了能從對(duì)方身上獲得更大利潤的機(jī)會(huì)。因此必須要堅(jiān)定自己最初的想法，不要輕易被對(duì)方說動(dòng)，只有這樣才能贏取更多的機(jī)會(huì)。

5、謹(jǐn)記身份

作為銷售，與客戶談判時(shí)，一定要擺正自己的身份，不要放大自己的權(quán)力，即便你自己能做主，如果你不是公司的老板的話，在談判的時(shí)候一定要學(xué)會(huì)委婉，不要當(dāng)場拍板，更不要擅自做主，最好是含蓄的表達(dá)自己的權(quán)利有限，可以申請或者之后跟自己的上級(jí)和同事們商量之后再?zèng)Q定也是好的。

6、注意說話態(tài)度

一個(gè)說話有感染力的人，更容易讓人認(rèn)可，也更容易讓別人信服，最起碼是任強(qiáng)對(duì)方感覺到被尊重，從而讓對(duì)方產(chǎn)生好感。另一方面在談話的過程中，盡量以肯定且明確的語氣，讓對(duì)方感受到你的態(tài)度，并且否定的語氣經(jīng)常容易讓對(duì)方對(duì)你有更多疑慮，讓談判變得更苦難，因此要盡量讓對(duì)方感受到你的可信。

7、要保持耐心

耐心是談判必不可少的素質(zhì)，不耐煩且心急的人往往是不能夠堅(jiān)持到最后的，自然也是最不容易成功的人。即便你的客戶反復(fù)的糾纏一個(gè)問題，很長時(shí)間的解釋都無結(jié)果，也不要灰心，要有耐心，你的耐心會(huì)讓客戶感受到你談判的誠心。

8、迂回談判

你可以拋出一個(gè)問題來試探對(duì)方的態(tài)度，如果對(duì)方的回復(fù)超出你的權(quán)限或知識(shí)范圍，這時(shí)不要慌亂。此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與上級(jí)或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再回復(fù)也不遲，這也是人之常情。切忌草率倉促的做出決定，因?yàn)檫@樣狀況下，大部分都不會(huì)是很好的決定，明智的談判者總是先思后定。

二、做ToB業(yè)務(wù)的銷售，用不著太“勤奮”！

做銷售的經(jīng)常會(huì)被問到一個(gè)問題：

“想要做好銷售，

什么最重要？”

這是一個(gè)沒有正確答案的難題，

早期的時(shí)候，我會(huì)回答

“人品！”

但是，這個(gè)答案總會(huì)被另一類人，

用兩個(gè)字給秒殺，

而且，這個(gè)答案總能得到老板的點(diǎn)頭贊許，

這兩個(gè)字就是：

說實(shí)話，遇到這種裝B的人，

我總有種一腳把他踢飛的沖動(dòng)

長的瘦點(diǎn)的人，

總能給老板留下一個(gè)“勤奮”的印象，

而我們這種胖子，

好像只能為“懶惰”代言了

只要勤奮，

就能做好銷售，

真的如此么？

前段時(shí)間，遇到個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的銷售，談客戶，拿訂單，從早忙到晚，日日996，忙碌異常，要說人家的收入，也真還可以，月收入底薪+提成，有個(gè)3萬多，他在我心中的形象，就如同個(gè)蜂鳥，不是在采蜜，就是在采蜜的路上。

反觀我們這些做項(xiàng)目型銷售的生活，大部分的時(shí)候，都是在喝茶聊天、搓麻聊天、喝酒聊天、K歌聊天、洗澡聊天、吃飯聊天……總之，一切活動(dòng)，只要有了陪客戶聊天的內(nèi)容，就可以稱之為銷售。

當(dāng)然，這種生活，在沒有“數(shù)”的時(shí)候，會(huì)讓人感覺心慌慌。可是，一旦有個(gè)大項(xiàng)目開始后，緊張工作的狀態(tài)，就會(huì)讓你擁有飛一般的感覺，這時(shí)再回家晚點(diǎn)，也可以心安理得地跟老婆說“最近項(xiàng)目上的事很忙……”

那么，做ToB業(yè)務(wù)的銷售，真的也應(yīng)該像蜂鳥一樣的忙碌嘛？說實(shí)在的，我遇到過很多把“勤奮”二字融入血液的銷售，業(yè)務(wù)做的也是稀松平常，那么，做ToB業(yè)務(wù)的銷售，到底要不要像ToC類型的銷售一樣“勤奮”呢？

我問你個(gè)問題吧?？匆幌孪聢D，請說說你的感受：

我第一眼看這個(gè)圖的時(shí)候，

感覺就是，

吃素的容易發(fā)胖，

吃肉的才容易瘦……

今天我們不討論減肥的話題，我們從

銷售=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)

的公式上探討一下，ToB和ToC銷售的差異。

牛馬象這類動(dòng)物，吃的是草，而草可以給他們供給的營養(yǎng)，非常低，所以，他們就要天天吃，不停地吃，用更大的流量，彌補(bǔ)低效的轉(zhuǎn)化率，和低客單價(jià) 的不足；

這個(gè)就像是做ToC類產(chǎn)品的銷售，他們銷售產(chǎn)品的客單價(jià)不高，而小訂單產(chǎn)品，客戶采購的偶然性很大，因此，這類產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率也很難說，有較高的提升空間。那么，為了保證整體銷售利潤達(dá)成，ToC類銷售，就只能依靠更高的流量來彌補(bǔ)轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)的不足了。

曾經(jīng)有個(gè)保險(xiǎn)推銷員說過，如果每天我不敲100個(gè)客戶的門，我就不知道有哪10個(gè)客戶會(huì)為我開門，也就不知道有哪5個(gè)客戶會(huì)請我坐下來聽我講我的產(chǎn)品，也就不知道哪 1位客戶會(huì)買我的產(chǎn)品……

而ToB類型產(chǎn)品的銷售，他們一個(gè)大訂單成功后，就能夠養(yǎng)活他們很長時(shí)間，就如同一只獅子老虎，抓住一只羚羊水牛，這一頓餐的能量，就足夠他們?nèi)瞧诓粍?dòng)窩的，這種高客單價(jià) 的心跳玩法，在流量有限的情況下，就需要高轉(zhuǎn)化率做保證。

這種高轉(zhuǎn)化率體現(xiàn)在兩點(diǎn)：

第一，你可以不出擊，但是出擊就要有拿下的可能性做保證。因?yàn)椋彩浅鰮?，都是你死我活的角逐，這種戰(zhàn)斗，是非常消耗體能的，如果連著幾個(gè)來回，你拿不到獵物，你要面對(duì)的。就是死亡的考驗(yàn)。

第二，如果不是生活所迫，小獵物絕對(duì)不應(yīng)該是你關(guān)注的攻擊目標(biāo)。做過項(xiàng)目的人都知道，運(yùn)作一個(gè)小項(xiàng)目要經(jīng)歷的周期，要花費(fèi)的精力，和大項(xiàng)目來比，都相差無幾，所以，寧可爬著看只填不飽的兔子在蹦跶，也絕不出擊，是明智的選擇。

從這個(gè)角度看，做ToB業(yè)務(wù)的銷售，身體的“勤奮”，不是最重要的。真正聰明的銷售，絕不會(huì)用戰(zhàn)術(shù)的勤奮，掩蓋戰(zhàn)略的“懶惰”！

那么，戰(zhàn)略的勤奮應(yīng)該怎么做？

1、找個(gè)食物豐沛的地方（選好產(chǎn)品，選對(duì)行業(yè)，找準(zhǔn)客戶）；

2、練好捕獵的本領(lǐng)（練好做大單的內(nèi)功）；

3、標(biāo)識(shí)好領(lǐng)地，阻止競爭對(duì)手的進(jìn)入（做好產(chǎn)品，深耕行業(yè)，提高對(duì)手進(jìn)入的門檻）；

4、養(yǎng)好羊，和諧共生（提供給客戶價(jià)值，與客戶長期共生，共同發(fā)展）。

也許你現(xiàn)在的數(shù)字并不太好，也許你在面臨老板的責(zé)難和家人的不解，別著急，看完文章，你應(yīng)該堅(jiān)信自己：

我現(xiàn)在要所做的，

一定不是盲目的忙碌，

因?yàn)椋?

勤奮不是做給別人看的！

三、銷售人員如何在工作中提升自己?

提高個(gè)人成長的先決條件：

態(tài)度是成功的基石

你今天所做的一切，追根究底自于你內(nèi)心的想法，結(jié)果是行動(dòng)造成的，行動(dòng)是思考造成的，思考是意念造成的，所以說態(tài)度是成功的基石。

Result （結(jié)果）

Action （行動(dòng)）

Thinking（思考）

Idea （意念）

銷售員必備的各種素質(zhì)：

勇氣耐力

毅力信念

激勵(lì) 決心

從事銷售工作，首先看你有沒有具備接受挑戰(zhàn)的勇氣，銷售工作是一個(gè)長期性且具有挑戰(zhàn)性的工作，這種工作需要有豐富的毅力與耐力，假如你沒有毅力與耐力的話，你很可能就被篩選出局。同時(shí)在你的內(nèi)心里面要有一個(gè)追求成就的信念，這信念就是一種個(gè)人的價(jià)值觀，你有沒有決心在這個(gè)銷售領(lǐng)域里面出類拔萃？你有沒有決心想在這個(gè)銷售領(lǐng)域里面脫穎而出？這一切的一切取決于你的態(tài)度。

知識(shí)就是力量銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)：

基礎(chǔ)知識(shí)

與從事銷售活動(dòng)有關(guān)的知識(shí)。例如：語文，數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)技術(shù)、邏輯學(xué)、哲學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等

專業(yè)知識(shí)

商品和物價(jià)知識(shí)。如經(jīng)濟(jì)法規(guī)、禮儀知識(shí)、消費(fèi)心理學(xué)等

其他知識(shí)

產(chǎn)品、企業(yè)、市場、消費(fèi)等各種知識(shí)

【箴言】

知識(shí)就是力量，誰擁有豐富的知識(shí)誰就是未來的贏家。

重視個(gè)人形象重視個(gè)人形象，首選應(yīng)做好以下幾點(diǎn)：

◆積極的自我溝通

◆認(rèn)識(shí)自己

◆自我分析

◆自我評(píng)價(jià)

一定要學(xué)會(huì)自我溝通。人最大的敵人就是自己，如果不能克服自己的缺點(diǎn)、發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)，就很難在社會(huì)上立足，所以要學(xué)會(huì)積極的自我溝通，要學(xué)會(huì)時(shí)時(shí)刻刻分析、了解自己，還要學(xué)會(huì)喜歡自己并進(jìn)一步戰(zhàn)勝自己?，F(xiàn)代社會(huì)每個(gè)人或多或少都背負(fù)壓力，作為一個(gè)超級(jí)推銷員，無壓力銷售將是你最好的個(gè)人形象。

養(yǎng)成良好的習(xí)慣【箴言】

行動(dòng)養(yǎng)成習(xí)慣，習(xí)慣形成性格，性格決定了命運(yùn)。這是一句英國諺語，在每一個(gè)人成長的過程中都存在一些習(xí)慣，習(xí)慣有好壞，要經(jīng)常檢討、克服自己身上的一些壞習(xí)慣，。

需要祛除的八個(gè)壞習(xí)慣：

懶惰

有始無終

拖拖拉拉

毫無計(jì)劃

窮于應(yīng)付

沉迷空想

馬虎湊合

原諒自己

全方位的提升個(gè)人成長全方位的個(gè)人素質(zhì)包括身體健康、事業(yè)工作、家庭和諧、心智成長、人際關(guān)系、休閑藝術(shù)、理財(cái)規(guī)劃、心靈凈化，想想看這八個(gè)方面中哪些你做得最好？哪些你幾乎沒有去做？哪些還要再強(qiáng)化？

頂尖銷售人員的共同特征

（1）信心。就像打乒乓球一樣，選手實(shí)力都在伯仲之間，參加比賽每個(gè)人都會(huì)緊張，你緊張對(duì)方比你更緊張，所以信心是非常重要的，正作為一個(gè)從事銷售工作的人，經(jīng)常會(huì)遭到來自同事、顧客方面的壓力，但是這一切決定于您對(duì)自己有沒有有足夠的信心。

（2）氣勢。打乒乓球先贏兩三個(gè)球是非常重要的，先贏可以造就自己旺盛的氣勢來有效地壓制對(duì)方，當(dāng)對(duì)手一旦被你壓制住時(shí)你就是勝券在握。銷售也是一樣，今天你不是在壓制你的顧客，而是在戰(zhàn)勝自己，這種氣勢就是你對(duì)自己的信心是不是很足，正因?yàn)槟阋呀?jīng)準(zhǔn)備好，所以氣勢才會(huì)好。如果你沒有準(zhǔn)備好，也就沒有所謂的氣勢。

（3）歷練。所有銷售高手都是經(jīng)過一步步累積經(jīng)驗(yàn)、不斷地練習(xí)、接受挫折磨練而成的。每一次磨練都是對(duì)你人生經(jīng)驗(yàn)的積累。著名的發(fā)明家愛迪生曾說過，“每失敗一次我就離我的目標(biāo)更接近一步?！彼允〔⒉豢膳?，可怕的是你有沒有辦法從失敗中站起來。

（4）求勝。你要想贏，這個(gè)贏不是得到多少訂單，而是首先要戰(zhàn)勝自己。

四、如何提升銷售業(yè)績提升銷售業(yè)績應(yīng)該怎么做

1、具備心態(tài)調(diào)整的能力。作為銷售壓力大是必然的，首要的是能夠提升自己的銷售心態(tài)，通過心態(tài)的調(diào)整，才能夠讓自己的銷售業(yè)績穩(wěn)步提升。

2、保持學(xué)習(xí)心態(tài)。作為銷售員，要不斷地學(xué)習(xí)，了解每一個(gè)客戶的心態(tài)和需求，只有精準(zhǔn)把握需求，這樣才能夠更好地成就業(yè)績。

3、善于做客戶關(guān)系維護(hù)?？蛻絷P(guān)系的維護(hù)，也是讓自己銷售業(yè)績提升的關(guān)鍵，也只有做到客戶關(guān)系的維護(hù)，才能夠讓自己的業(yè)績提升的更快。

4、勤跑業(yè)務(wù)。銷售員不是坐在家里打打電話，就能夠輕松地開單，而是應(yīng)該勤跑業(yè)務(wù)，這樣自己才能夠有更多的機(jī)會(huì)去創(chuàng)造業(yè)績。

5、善于總結(jié)失敗原因。在自己跑單的時(shí)候，一定要總結(jié)他們失敗的原因，通過失敗原因的排查和總結(jié)，這樣才能夠讓自己的業(yè)績提升的更快。

以上就是關(guān)于tob銷售要怎么提升自己相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。