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問答營銷案例（問答營銷案例分享）
發(fā)布時間：2023-04-26 14:03:52
稿源：
創(chuàng)意嶺 閱讀：
300
大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于問答營銷案例的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全國，相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打175-8598-2043，或微信：1454722008
本文目錄:
一、簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的方法
簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的方法
隨著新媒體的發(fā)展，產(chǎn)生了眾多的營銷方法，如：整合營銷、互動營銷、事件營銷等等。這俘獲了一群浴血拼搏的營銷人，網(wǎng)絡(luò)營銷也成了大家的寵兒。下面是我為大家整理的簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的方法，歡迎閱讀
1、搜索引擎營銷（SEM）
2009年出現(xiàn)的“時彩族”在一周內(nèi)成為百度百科詞條、并成為風(fēng)云榜搜索第四名、不少于10家媒體、100家大中型網(wǎng)站主動報道了“時彩族”，后者第一視頻借助“時彩族”緊密捆綁傳播，打出“第一視頻時時彩”的人才算真正的“時彩族”。在人們爭論“時彩族”的存在爭論不休的時候，第一視頻就這樣悄無聲息傳播開來。
這只是搜索引擎營銷（SEM）的一部分，它還包含7種推廣形式：搜索引擎登陸、固定排名、網(wǎng)絡(luò)實名、競價排名、關(guān)鍵詞廣告、有效通話收費和搜索引擎優(yōu)化（SEO）。
2、E-mail營銷
記得在2009年底時，有很多博友跟盧松松說準(zhǔn)備收集博客評論的郵箱，（wp和zblog通過數(shù)據(jù)庫都能收集到郵箱）。盡管他們一再強調(diào)不是為了發(fā)垃圾郵件而是為了發(fā)祝福郵件，但那年春節(jié)我的郵箱塞滿了各種營銷郵件。
E-mail營銷特點是范圍廣、效率高、成本低、針對性強、反饋率高、應(yīng)用范圍廣、而且操作簡單，所以E-mail營銷是經(jīng)久不衰的營銷方式，在我博客中也不只一次提到過E-mail營銷，如：詳解如何做郵件推廣、哪種郵箱適合做群發(fā)營銷等等。
3、數(shù)據(jù)庫營銷
奔馳在推出“M”級越野車時，收集了目前越野車和奔馳車擁有者的詳細信息，將它們輸入數(shù)據(jù)庫。接著，他們根據(jù)數(shù)據(jù)庫的名單，發(fā)送了一系列信件。首先是梅塞德斯美國公司總裁親筆簽署的信。大意是，“我們梅德賽斯公司正在設(shè)計一款全新的越野車，我想知道您是否愿意助我們一臂之力?！痹撔诺玫搅朔e極的回復(fù)。每位回信者均收到了一系列反饋問卷。在收到反饋問卷的同時，梅塞德斯公司不斷的收到該車的預(yù)約訂單，客戶感覺梅塞德斯在為他們定做越野車。
很多西方發(fā)達國家都在使用數(shù)據(jù)庫營銷方式，而現(xiàn)在越來越多的國內(nèi)企業(yè)都重視起來，包括中小網(wǎng)站使用數(shù)據(jù)庫營銷能幫助用戶培養(yǎng)對用戶的忠誠度，與用戶之間建立良好關(guān)系，數(shù)據(jù)庫營銷是一種廣告形式，它不僅能像做實驗一樣精準(zhǔn)測試，還能提供分析結(jié)果。如盧松松博客從去年年中一直在做的收集客戶數(shù)據(jù)就在于此。
4、信息發(fā)布
由于可發(fā)布信息的網(wǎng)站很多，很多在公司的網(wǎng)絡(luò)推廣專員會使用一種批量發(fā)布工具，如登陸奇兵軟件，導(dǎo)致大多數(shù)分類信息網(wǎng)充斥著垃圾信息，信息發(fā)布是網(wǎng)絡(luò)營銷的基本職能，又是一種較為實用的操作手段。B2B平臺是廣受中小企業(yè)歡迎的宣傳推廣平臺，如：阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、中搜、淘寶、拍拍等等，由于和中小站長關(guān)系不大，我就不多做介紹了。
5、IM營銷
在國內(nèi)不得不說QQ了，“雨林木風(fēng)”就是采用QQ表情推廣的一個經(jīng)典案例之一，我們經(jīng)常性的能看到一些好玩的表情上方有他們的網(wǎng)址，我想很多朋友看到過類似的表情，這也是很多網(wǎng)站采用的推廣手法之一，將大量的搞笑表情加上自己的網(wǎng)址進行推廣，QQ推廣簡單直接。
當(dāng)然除了上面所說的QQ表情推廣之外還有在線交流，在和網(wǎng)友聊天時潛移默化的推廣自己的產(chǎn)品，不僅僅是網(wǎng)站。利用QQ群來推廣網(wǎng)站其實已經(jīng)有很多，我曾經(jīng)專門寫過一篇用QQ群推廣的方法，而這些QQ群推廣方式都是我用過的，這里說到的不僅僅是QQ群，也涉及到一些其他和QQ有關(guān)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式。
6、無線營銷
百事可樂在2007年與3G門戶的“百事我創(chuàng)”活動中，短短21天，就有7000多人通過手機上傳了35000多張照片，15000個網(wǎng)友回帖，超過100萬點擊。這樣精準(zhǔn)的互動傳播效果讓百事可樂和3G門戶的知名度都大大提升。
中國移動推出的移動商務(wù)服務(wù)、阿里巴巴聯(lián)手英特爾打造的無線商務(wù)、日本進行的書店無線LAN實驗以及星巴克咖啡為顧客提供的無線上網(wǎng)服務(wù)，都屬于無線營銷范疇。無線營銷又被稱為手機互動營銷或移動營銷，是一種既涉及無線通信又與市場營銷有關(guān)的方式，它是以手機為主要傳播平臺的媒體。
7、整合營銷
簡單的說，整合營銷就是整合各種網(wǎng)絡(luò)營銷方法，為企業(yè)提供最佳的網(wǎng)絡(luò)營銷方案。比如很多工作室網(wǎng)站都有網(wǎng)站建設(shè)、搜索引擎優(yōu)化、競價廣告、博客推廣、BBS推廣等各種一條龍服務(wù)。
整合營銷的目的是建立、維護和傳播品牌，加強企業(yè)與客戶的關(guān)系，對品牌進行規(guī)劃、實施和監(jiān)督。
8、問答營銷
問答營銷又成知識型營銷，例如在百度知道、雅虎知道、新浪愛問、天涯問答、騰訊問問等，這種方式在網(wǎng)站推廣中，大家都常用到，其中天涯問答和雅虎知道是最容易通過的，幾乎用不著審核。
常用的問答推廣方法有，頻繁換ID馬甲自問自答（這里需要有大量帳號），其次關(guān)注相關(guān)問題，主動去回答，最后一種是自己提問別人回答，因為自己提問也可以帶鏈接的.。
9、病毒式營銷
開心網(wǎng)將SNS網(wǎng)站最傳統(tǒng)的病毒式營銷發(fā)揮到了極致：MSN的用戶主要為白領(lǐng)，通過與MSN合作，開心網(wǎng)獲得了MSN的用戶數(shù)據(jù)。用戶在開心網(wǎng)注冊之后，MSN就會自動發(fā)送邀請鏈接給其MSN好友。有時候，MSN用戶會在一天之內(nèi)收到好幾十個鏈接，邀請其進駐開心網(wǎng)，直到MSN用戶最終注冊。一旦注冊，就會自動成為下一個傳播節(jié)點。靠著這種爆炸式的病毒傳播營銷模式，開心網(wǎng)的用戶在短短幾個月內(nèi)呈幾何級數(shù)增長。
談這樣營銷那樣營銷，總是繞不開病毒式營銷這個方法，很多教科書里也都有提及，但為什么這個方法難以實施？或許，很多網(wǎng)絡(luò)營銷的高手已經(jīng)操作的得心應(yīng)手，只是秘而不宣罷了。就跟SEO一樣，做出了成果，卻不敢示人。
10、個性化營銷
你既可以從迪士尼網(wǎng)站上下載女明星麥莉（MileyCyrus）的視頻，也可以進入迪士尼世界扮演一個角色玩游戲，甚至像影片《機器人瓦力》一樣制造一個機器人。你會經(jīng)歷許許多多的事，你會擁有不同于其他人的結(jié)局，在與諸多角色互動的過程中，更令人不可思議的是，你只是用手機發(fā)出短信，你就能夠"親身體驗迪士尼世界樂園"。這就是華特迪士尼多年來一直在運用個性化的營銷策略。
個性化營銷就是量體裁衣，按照不同用戶的差異化要求，制作個性化的產(chǎn)品，把對人的關(guān)注擺到中心位置。
;二、亦芷真悅
銀行外聯(lián)營銷4.0——精確打擊和鎖定質(zhì)量
提高心智技能，掌握技術(shù)，形成體系。
項目背景
“引進來，走出去”成為銀行營銷的主要趨勢，外延式營銷、網(wǎng)格精準(zhǔn)營銷成為銀行營銷的主流趨勢。然而，在各家銀行積極走出去營銷的過程中，各種問題逐漸顯現(xiàn)：
專注于盲目營銷，忽視客戶的特點和利益相關(guān)者的需求，導(dǎo)致客戶反感。
迎合客戶，不是滿足他們的需求，而是一味的答應(yīng)他們的各種要求。
不會分析客戶特征，不會整合資源滿足客戶的非金融需求。
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總之，以盲目銷售為目的的向外營銷并沒有極大地提高客戶滿意度和客戶粘性，沒有實現(xiàn)銀行長期利益的良性發(fā)展，在客戶群體中產(chǎn)生了逆反心理和效應(yīng)。從這些問題出發(fā)，基于銀行與客戶關(guān)系的良性發(fā)展，銀行效益的快速發(fā)展，銀行外聯(lián)營銷4.0項目以客戶分析和客戶需求為核心，以網(wǎng)點為依托，精準(zhǔn)打擊，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶，實現(xiàn)銀行與客戶的共贏和共同發(fā)展。
項目目標(biāo)
培養(yǎng)一套理念：整合資源，與客戶共創(chuàng)雙贏。
學(xué)習(xí)一套方法：分析需求，挖掘需求，創(chuàng)造解決方案，溝通解決方案。
掌握一套工具：客戶網(wǎng)格分析、營銷策劃、評審總結(jié)。
項目模型體系：(線上)前期培訓(xùn)知識和資料準(zhǔn)備(線下)6天4夜培訓(xùn)(完整版)固化。
項目特點：
特性
詳細注釋
精確的
根據(jù)銀行目標(biāo)客戶的特點，制定精準(zhǔn)的營銷和服務(wù)方案。
系統(tǒng)
培訓(xùn)前、中、后形成完整的體系，確?？茖W(xué)的營銷模式固化增效。
連鎖反應(yīng)
線上線下聯(lián)動，銀行、機構(gòu)、主培訓(xùn)師聯(lián)動，保證項目高效落地。
龔闖
學(xué)生和客戶共創(chuàng)雙贏，講師、助教和銀行共創(chuàng)共同發(fā)展。
參加人員：銀行客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理等業(yè)務(wù)營銷相關(guān)人員。
授課方式：翻轉(zhuǎn)課堂/行動學(xué)習(xí)：講師授課小組討論、頭腦風(fēng)暴、沙盤模擬視頻討論鎮(zhèn)民大會
項目階段：
序列號
階段
內(nèi)容
一個
在線分享
項目實施前，講師會通過微信在線分享相關(guān)知識點，學(xué)生進行預(yù)習(xí)。
2
離線準(zhǔn)備
學(xué)生根據(jù)知識點的要求，收集整理客戶信息。
三
規(guī)劃方案
現(xiàn)場設(shè)計和規(guī)劃項目計劃和進度。
四
節(jié)點鉆取
對營銷過程中的關(guān)鍵節(jié)點進行實地演練：挖掘需求、處理異議等。
五
現(xiàn)場執(zhí)行
根據(jù)計劃的營銷模式進行實地操作，并測試計劃的結(jié)果。
六
摘要
將策劃結(jié)果與現(xiàn)場實施結(jié)果進行對比，總結(jié)反思，優(yōu)化營銷模式。
七
快速固化
總結(jié)營銷模式，形成針對不同客戶群體的營銷模式結(jié)果。
八
成型效率
監(jiān)督和指導(dǎo)營銷模式的持續(xù)運用，為銀行創(chuàng)造效益。
項目涉及的知識點和演練點：
開場：組隊，誓師，分組PK。
一、完善心智技能：定位與客戶的關(guān)系。
1.小微業(yè)務(wù)人員角色定位的誤區(qū)
1)太急于做成生意，盲目推銷自己的產(chǎn)品。
2)一味遷就客戶，答應(yīng)他們的無理要求(客戶不珍惜好得之物，就會貪得無厭)。
2.正確的角色定位。
1)你是客戶的顧問，提供他需要的專業(yè)服務(wù)(別人做不到的才是珍貴的)
2)你是公司的代言人，不是客戶的傳聲筒。
3)你為客戶創(chuàng)造價值，客戶通過持續(xù)購買和推薦購買來回報公司。
3.營銷的三個階段：營銷自己，營銷公司，營銷產(chǎn)品和服務(wù)。
4.走向咨詢營銷。
二、營銷準(zhǔn)備
1.做好充分準(zhǔn)備，不給客戶后悔的機會。
2.硬件準(zhǔn)備：準(zhǔn)備可以隨時使用的小武器。
3.軟件準(zhǔn)備：
1)各種方法和技巧
4.平時準(zhǔn)備：養(yǎng)成良好的習(xí)慣。
5.臨時準(zhǔn)備：收集與客戶行業(yè)同規(guī)模的客戶案例。
第三，預(yù)約客戶，挖掘客戶。
戶需求
1、現(xiàn)實問題：都說要滿足顧客需求，可是有時候顧客自己也不知道自己需要什么，我更不知道，該怎么辦？
2、解決對策：挖掘客戶需求
3、電話預(yù)約客戶：從贊美開始
電話營銷演練：電話預(yù)約客戶（預(yù)約見面；預(yù)約參加沙龍活動；預(yù)約會議營銷）
4、挖掘顧客需求的四個動作：
聊現(xiàn)狀（針對客戶拒絕被營銷，拒絕掏腰包）
找問題（直擊顧客的心靈）
引重視（引發(fā)顧客的恐懼感）
解難題（消除顧客的恐懼感）
實踐演練：你將如何挖掘客戶的需求？
四、產(chǎn)品與服務(wù)方案
1、現(xiàn)實問題：產(chǎn)品很好，顧客也認同，可就是不買單，怎么回事？
2、對策：銷售買方利益
3、產(chǎn)品介紹的FABE法則
1）特性及特性的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的特性
2）優(yōu)點及優(yōu)點的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的優(yōu)點
3）益處及益處的例子：闡述具體產(chǎn)品或服務(wù)的的益處
4）證據(jù)比你會說話：實例與邏輯的證明
5）有效的結(jié)構(gòu)：“因為（特點）??，從而有（優(yōu)勢）??，對您而言（利益）??，
6）你看（證據(jù)）??”。
實踐演練：如何向客戶展示推介你銀行的產(chǎn)品與服務(wù)？
4、現(xiàn)實問題：我該如何去介紹與評價競爭對手的產(chǎn)品與服務(wù)？
5、對策：競爭對手的產(chǎn)品（服務(wù)很好），我行的更適合您，因為??
實踐演練：你如何在與競爭對手的產(chǎn)品（或服務(wù)）比較中脫穎而出？
6、為客戶設(shè)計綜合化服務(wù)方案
五、處理客戶異議
1、現(xiàn)實問題：顧客經(jīng)常會莫名其妙的挑刺，我該怎么辦？
2、思路：嫌貨才是買貨人
3、異議處理的六步驟：傾聽-停頓-贊美-重述-處理-確認滿意
4、異議處理的方法：忽視法、“是的?如果?”法等
實踐演練：如何處理難纏客戶的異議？
六、識別成交信號，促使成交
1、針對問題：我經(jīng)常把握不準(zhǔn)什么時候可以要求客戶簽單？早了怕客戶拒絕，晚了又怕煮熟的鴨子飛了？
2、對策：乘顧客發(fā)昏的時候促使成交（“婚”字的啟示）
3、成交信號的識別（細節(jié)落實：語言信號、表情信號、動作信號）
實踐演練：這些客戶信號傳遞了哪些信息？我們該如何應(yīng)對？
4、交易不成情誼在：別忘爭取下次的機會
5、最后的絕招：回馬槍
成交之后的關(guān)系處理：別讓客戶后悔，讓客戶幫助你發(fā)展客戶
分組規(guī)劃
一、各小組目標(biāo)規(guī)劃
二、目標(biāo)比拼，質(zhì)詢
三、各小組團隊共創(chuàng)，制定行動計劃
四、各小組匯報行動計劃并接受質(zhì)詢
五、各小組目標(biāo)上墻，宣誓
落地實施
走出去——拓展?fàn)I銷：街道、政區(qū)（學(xué)校、醫(yī)院、機關(guān)等）、商區(qū)、園區(qū)、農(nóng)區(qū)
要求針對不同客戶，要有不同的營銷模式及針對性營銷產(chǎn)品，例如：
客戶群
營銷模式
針對性產(chǎn)品舉例
?商區(qū)
上門，商城管理方的共贏共創(chuàng)營銷
POS，授信，集合掃碼
?社區(qū)
社區(qū)促銷活動，廣場舞組織者、學(xué)校共贏共創(chuàng)營銷
定期，理財，消費貸
?農(nóng)區(qū)
拆遷戶種養(yǎng)殖戶走訪，村支部、村委會共贏共創(chuàng)營銷
定期，經(jīng)營貸款，理財
?園區(qū)
產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈分析，綜合金融方案，管委會共贏共創(chuàng)
抵押循環(huán)貸 代發(fā)工資等
?政區(qū)
學(xué)校、醫(yī)院、黨政機關(guān)宣傳，與工會、辦公室合作
信用卡 消費貸 理財?shù)?p>一、晨會
1、晨會，分組形象展示，計劃安排
2、小組PK宣導(dǎo)
3、重要事項溝通
二、落地執(zhí)行——白天
各小組根據(jù)自己小組網(wǎng)點制定的營銷方案，落地實施。以實際績效進行PK。導(dǎo)師以教練式輔導(dǎo)的模式跟蹤，交流，輔導(dǎo)，提升。
1、客戶溝通交流的跟蹤輔導(dǎo)
2、會議營銷的跟蹤輔導(dǎo)
3、營銷活動策略的跟蹤輔導(dǎo)
三、每晚復(fù)盤小結(jié)及技能強化演練
1、分組匯報戰(zhàn)況
2、PK兌現(xiàn)
3、學(xué)員分享，經(jīng)典案例呈現(xiàn)
4、針對白天營銷的重點目標(biāo)客戶（六區(qū)）講授、演練具體營銷技巧，包括：
? 針對農(nóng)區(qū)：村書記的預(yù)約、洽談，以及合作方案設(shè)計
? 針對園區(qū)：園區(qū)管委會的預(yù)約、洽談及合作方案設(shè)計
? 針對政區(qū)：學(xué)校、醫(yī)院、機關(guān)的辦公室或工會負責(zé)人預(yù)約、洽談
4、講師總結(jié)
5、要點回顧
復(fù)盤總結(jié)
一、 復(fù)盤的基本原理、作用與方法
二、 各小組復(fù)盤：
1. 回顧目標(biāo)
2. 評估結(jié)果
3. 總結(jié)原因及規(guī)律
4. 改進行動，明確獎懲
三、 導(dǎo)師總結(jié)
四、 項目回顧
五、 領(lǐng)導(dǎo)總結(jié)及頒獎
持續(xù)增效
內(nèi)部督導(dǎo)，引導(dǎo)學(xué)員將固化形成的科學(xué)營銷模式運用于日常營銷工作，為銀行持續(xù)創(chuàng)造效益。同時，發(fā)現(xiàn)營銷過程中的新問題，引導(dǎo)學(xué)員、客戶共創(chuàng)共贏，探索新的模式和合作方式，達到持續(xù)共贏發(fā)展。
楊老師 銀行營銷管理專家
【專業(yè)資歷】
銀行創(chuàng)新營銷管理實戰(zhàn)專家 13年銀行培訓(xùn)服務(wù)經(jīng)驗
江西培訓(xùn)師聯(lián)合會 副會長
江西師范大學(xué)財政金融學(xué)院 副教授 碩導(dǎo)
工商銀行培訓(xùn)中心 客座教授
山東大學(xué)、西南財大等知名大學(xué) 特聘課程講師
同濟大學(xué) 管理學(xué)博士
上海交通大學(xué)MBA
《前沿講座》《宣講家》欄目組特聘專家
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銀行營銷案例小故事范文一：mba營銷案例小故事1、兩家賣粥的小店
有兩家賣粥的小店。左邊這個和右邊那個每天的顧客相差不多，都是川流不息，人進人出。然而晚上結(jié)算的時候，左邊這個總比右邊那個多出百十元來，幾乎每天如此。
于是，我走進了右邊那個粥店。服務(wù)小姐微笑著把握迎進去，給我盛好一碗粥。問我：??加不加雞蛋？??我說加。于是她給我加了一個雞蛋。
每進來一個顧客，服務(wù)員都要問一句：??加不加雞蛋？??也有說加的，也有說不加的，大概各占一半。
我又走近左邊那個小店。服務(wù)小姐同樣微笑著把我迎進去，給我盛好一碗粥。問我：??加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？??我笑了，說：??加一個。??
再進來一個顧客，服務(wù)員又問一句：??加一個雞蛋還是加兩個雞蛋？??愛吃多點的就要求加兩個，不愛吃的就要求加一個。也有要求不加的，但是很少。一天下來，左邊這個小店就要比右邊那個多賣出很多個雞蛋。
營銷啟示：
給別人留有余地，更要為自己爭取盡可能大的領(lǐng)地。只有這樣，才會于不聲不響中獲勝。營銷不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。
2、白雁落網(wǎng)
白雁經(jīng)常聚集到湖邊，許多白雁常在那里挑選合適的地方棲息。3看來，實行這種微笑的營銷啟示：營銷啟示：微笑是不用翻譯的世界語言，它傳遞著親切、友好、愉悅。其實小楊與白亮談了今天這個情況，白亮對能爭取到華盛老總的這個關(guān)系覺得很興奮
相關(guān)問答：有哪些經(jīng)典叫絕的營銷案例？
經(jīng)典案例一
百年品牌“可口可樂”的昵稱瓶營銷
可口可樂根據(jù)用戶特征修改了原有包裝。在利用社交媒體上大眾喜歡貼標(biāo)簽這一行為的線下實體化，引發(fā)了消費者的熱烈追捧。
在用戶獲得可口可樂昵稱瓶后，還會繼續(xù)_圖二次傳播形成病毒式營銷效果，病毒式的擴散加上內(nèi)容的持續(xù)吸引人迎合大眾喜好，綜合在一起這就促成了“可口可樂昵稱瓶”的火爆刷屏。
當(dāng)然“可口可樂昵稱瓶”的成功其實還有一大部分原因在于對手反應(yīng)慢。
由于利用了人性中喜好炫耀的弱點，可口可樂利用成本優(yōu)勢使消費者獲得了炫耀資本并自發(fā)為其信息增加流量的方式可以說是非常取巧的做法。
但當(dāng)昵稱真的被印上可樂瓶身，并大量開始發(fā)售時，之前積累的信息稀缺優(yōu)勢便蕩然無存。每個人都可以擁有一個標(biāo)簽化產(chǎn)品。擁有一個昵稱瓶再也不是一件值得炫耀的事了。
而在“可口可樂昵稱瓶”大熱的時候同類廠商并沒有及時的更上熱點，也制作且優(yōu)化這一創(chuàng)意，使得在很長一段時間內(nèi)都只是“可口可樂昵稱瓶”獨霸市場。
無論如何，還是要佩服可口可樂獲得了一次里程碑式的成功。制作了一場現(xiàn)象級的營銷活動。
經(jīng)典案例二
最成功的礦泉水營銷：只賣半瓶水，銷量卻提高6倍
Life Water公司它以整瓶礦泉水的價格，只賣一半的水給顧客，結(jié)果是其產(chǎn)品大受歡迎，銷量居然還提升了6被之多。
起因是LIFE WATER公司發(fā)現(xiàn)，在日常會議、聚會、閑聊等活動后，經(jīng)常有人將喝了不到一半的礦泉水,不經(jīng)意的浪費掉了。在一個城市里，人們每天扔掉的礦泉水加起來相當(dāng)于缺水地區(qū)80萬兒童的飲用水。
LIFE WATER公司它改變了旗下15家工廠45組裝配生產(chǎn)線，每天生產(chǎn)5000萬瓶半瓶的礦泉水，銷往7萬家超市和便利店。而另一半水則送往嚴(yán)重的缺水地區(qū)，分發(fā)給日常缺水的孩子們。
新LIFE WATER的半瓶礦泉水設(shè)計簡約上面還印有缺水地區(qū)兒童的相片讓人們不經(jīng)意間總會關(guān)注到它。而且新礦泉水上還都印有二維碼，只要人們掃一掃，便可關(guān)注更多的缺水兒童信息。
在飲用水同質(zhì)化極端嚴(yán)重的環(huán)境下，LIFE WATER公司賦予給水已新價值那就是“關(guān)愛缺水地區(qū)”的價值。這樣在消費者購物的時候，就不在僅僅是買水選擇上的決定，而是在買水與買水+愛心援助上的支持。
所謂營銷，就是要在產(chǎn)品本身價值外，繼續(xù)擴充價值，繼續(xù)升華品牌！
經(jīng)典案例三
在紅海在廝殺，啃下15%市場份額的“神藥”白加黑
1995年，“白加黑”上市僅180天銷售額就突破1.6億元，在擁擠的紅海感冒藥市場上分割了15%的份額，登上了行業(yè)第二品牌的地位，在中國大陸營銷傳播史上，堪稱奇跡。這一現(xiàn)象被稱為“白加黑”震撼，在營銷界產(chǎn)生了強烈的沖擊。
一般而言，在同質(zhì)化市場中，很難發(fā)掘出“獨特的銷售主張”?！鞍准雍凇笔莻€了不起的創(chuàng)意。它看似簡單，只是把感冒藥分成白片和黑片，并把感冒藥中的鎮(zhèn)靜劑“撲爾敏”放在黑片中，但這個世界上所有偉大的創(chuàng)新其實也都是“微小的改變”。
“白加黑”重擊了用戶痛點。近乎所有感冒患者都有一個巨大的痛點，那就是不吃藥難受，吃了藥想睡覺。橫豎都是不舒服。一句廣告語“白加黑白天吃白片不瞌睡,晚上吃黑片睡的香”直接解決了用戶的深度痛點。讓“白加黑”和其它所有感冒藥都不一樣！
當(dāng)然“白加黑”過于依賴廣告、不注重終端建設(shè)、忽視營銷管理，造成”白加黑”在終端賣場難見蹤影，存在大量應(yīng)收帳款，銷售的不暢又反過來影響了廣告的投放?！鞍准雍凇毖杆傧禄８忻八幰殉蔀橐环N居民日常用品，大多數(shù)人購買感冒藥已不再是通過醫(yī)院的渠道，而轉(zhuǎn)向大眾渠道。
雖然而今的市場上已經(jīng)很少還能見到“白加黑”的身影，但它曾經(jīng)留下的營銷傳奇卻值得無數(shù)企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。
經(jīng)典案例四
2016年，農(nóng)夫山泉將視頻廣告玩出新高度
在大眾眼中，視頻廣告其實一直是被厭惡的存在。一是因為廣告內(nèi)容很硬看著尷尬，二是因為廣告很影響觀影體驗。
農(nóng)夫山泉在2016年推出了名為《一百二十里——肖帥的一天》的視頻廣告，廣告主要講述了一名水質(zhì)檢測員肖帥，帶領(lǐng)觀眾深入到農(nóng)夫山泉武陵山的水源地的故事。
接著，農(nóng)夫山泉又推出兩支廣告片《一天的假期》、《一個人的島》，同樣從農(nóng)夫山泉員工的角度講述了他們對這份工作的熱愛和自己的堅守，這正是每一個員工的堅守，成就了農(nóng)夫山泉二十年的品質(zhì)。
在這一系列的廣告過后，一直被詬病的視頻廣告居然被人津津樂道多次刷屏！甚至有人專門到網(wǎng)上搜索農(nóng)夫山泉廣告觀看！這一盛況在營銷界堪稱經(jīng)典！
達成這個盛況的農(nóng)夫山泉其實用了幾大殺招。
首先是廣告在播放幾秒后就會出現(xiàn)點擊即可跳過廣告的選項。這一行為讓用戶感受到了尊重，用戶對其廣告好感度反而增加許多。甚至有些“逆反心理”較強的用戶反而看完了全部廣告。
其次是農(nóng)夫山泉的廣告質(zhì)量非常之高，而是極具觀看性。廣告并非是宣傳產(chǎn)品的硬廣，其內(nèi)容介紹的是水源地非常美麗的風(fēng)景和員工的故事。這樣極具看點的廣告
當(dāng)廣告極具觀賞性且有一個話題點便于用戶擴散傳播這樣的廣告就已然成功了。
三、什么是問答營銷？問答營銷怎么做？
問答營銷屬于互動營銷新型營銷方式，是互動營銷介于第三方口碑而創(chuàng)建的網(wǎng)絡(luò)營銷方式之一，營銷方式既能與潛在消費者產(chǎn)生互動，又能植入商家廣告，是做品牌口碑、互動營銷不錯的營銷方式之一。遵守問答站點（百度，天涯等）的發(fā)問或回答規(guī)則。然后巧妙地運用軟文，讓自己的產(chǎn)品、服務(wù)植入問答里面，達到第三方口碑效應(yīng)。
問答營銷是如何去做呢？
首先我們簡單的概述下問答營銷最基本的前期操作流程：
一、注冊的賬號要區(qū)分角色：
提問的賬號：觀望著、咨詢者、比較者
回答的賬號：行業(yè)專家、產(chǎn)品工程師、產(chǎn)品使用者、粉絲
注意用一個IP地址不要在同一天注冊多個ID、注冊賬號的郵箱最好要用自己獨立的郵箱。
二、開展問答營銷時如何去設(shè)置問題
1、根據(jù)關(guān)鍵詞設(shè)置
①根據(jù)目標(biāo)關(guān)鍵詞：品牌、產(chǎn)品、服務(wù)等。
②根據(jù)長尾關(guān)鍵詞：當(dāng)前熱點、行業(yè)相關(guān)、競爭對手等
2、根據(jù)消費者購買決策設(shè)置
①問題認知 ②尋求信息 ③ 比較評價 ④ 決定購買 ⑤購后評價
3、技巧與注意事項
①口吻要個人化 ② 有針對性的提問 ③ 設(shè)計合適的懸賞值
三、一般設(shè)置的問題類型都有以下的幾種類型、那么我們?nèi)绾吾槍@些問題去回答呢?
1、推薦類問題
①回答問題要切題 ②盡量模擬真是用戶的口吻
2、評價類問題
①從提問者角度出發(fā)、不使用絕對的語氣 ② 從個人角度觸發(fā)、強調(diào)真實感
③回答要具體、詳盡、有層次 ④ 多角度多方面展現(xiàn)產(chǎn)品
3、比較類問題
①給出明確答案 ②盡量忌“單邊倒”
4、放入鏈接
①放入博客鏈接、通過率比較高 ②提交回答時、先不要放入鏈接、修改答案時在放上鏈接
③ 間接的引導(dǎo)用戶進入網(wǎng)址
最后我們做問答營銷的時候、切記不能忽視主題、營銷內(nèi)容整合的要自然、不要用戶一看就知道是來做廣告的、那樣的話、問答營銷做的就沒有了意義、無論是什么樣的營銷方式、我們都不要心浮氣躁、要站在目標(biāo)客戶的角度上去思考問題、千萬不要自我觀點太強烈、網(wǎng)絡(luò)營銷學(xué)習(xí)方法太多、網(wǎng)絡(luò)營銷技巧也是層出不窮的、邊學(xué)邊用才是硬道理。
四、啤酒營銷案例分析_啤酒銷售案例分析
近幾年來,國內(nèi)啤酒市場競爭的異常激烈。啤酒酒吧營銷的方式也層出不窮,以下是我為大家整理的關(guān)于啤酒營銷案例，歡迎閱讀!
啤酒營銷案例(一)科羅娜啤酒
一、科羅娜啤酒的背景
1995年我加盟飛馬士集團，擔(dān)任營銷總監(jiān)，這是一家代理國外產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的公司，主要經(jīng)營進口啤酒，是科羅娜(CORONA)啤酒、米勒(MILER)啤酒的中國大陸地區(qū)的總經(jīng)銷商。
科羅娜啤酒是墨西哥啤酒，墨西哥是農(nóng)業(yè)為主的國家，在世界上引以為驕傲的產(chǎn)品只有龍舌蘭酒和科羅娜啤酒，在歐美很暢銷。作為進口啤酒，科羅娜啤酒與喜力啤酒在銷售價格上差不多，屬于進口小瓶啤酒的高檔品牌。
飛馬士集團只是偶然的機會拿到了科羅娜啤酒的中國大陸總經(jīng)銷，沒有啤酒分銷的 渠道 和 經(jīng)驗 ，老板劉五一(也是普爾斯馬特集團的老板)不懂營銷，不愿意花錢開展全國范圍的正規(guī)營銷，營銷費用能省就省，對經(jīng)銷商采取一手交錢一手給貨的銷售辦法，墨西哥莫代羅酒廠很少提供促銷品，飛馬士也少有促銷支持。好在老外很認科羅娜啤酒，早在中國大陸設(shè)立總經(jīng)銷之前，已經(jīng)有水貨充實市場。1995年公司科羅娜啤酒的年經(jīng)銷任務(wù)是10萬箱，我加盟的時候，進口10萬箱半年過去了只銷售了2萬箱，大量庫存積壓。
二、科羅娜啤酒面臨的難題
1. 科羅娜啤酒是進口小瓶啤酒(330毫升裝)，消費場所主要在夜店(酒吧、夜?會、迪廳等娛樂休閑場所)，消費市場比較小，擴大市場容量必須從擴大消費人群入手;
2. 科羅娜啤酒屬于高檔啤酒，零售價格在20-80元/瓶(當(dāng)時6?0毫升裝燕京啤酒24瓶/箱24元)，價格高購買人數(shù)就會少，提升銷量必須解決物有所值的個人消費觀念問題;
3. 急需樹立CORONA品牌形象，作為高檔品牌的喜力啤酒已經(jīng)在中國銷售了10年，成為高檔啤酒消費者的首選啤酒，科羅娜啤酒在品牌知名度、認知度、銷售渠道、市場占有率和促銷等方面與喜力啤酒都差得遠，與其競爭困難重重，提升競爭力必須解決差異化競爭的策略問題;
3. 作為后進來的科羅娜啤酒，公司當(dāng)時缺乏專業(yè)營銷人員，還沒有研究消費群的消費傾向和購買特點，沒有針對高檔啤酒的營銷策略，只把科羅娜當(dāng)作普通啤酒賣，提高銷售能力必須解決專業(yè)技術(shù)的應(yīng)用問題;
4. 科羅娜啤酒的品牌知名度和主要消費場所的認知度很低，知道科羅娜的人不多，作為消費主要場所的酒吧，在中國人頭腦里還處于資產(chǎn)階級的藏污納垢的場所的印象中，正經(jīng)的人都不進酒吧，擴大消費群必須先解決破除舊觀念的問題;
5、銷售渠道政策混亂，不分批發(fā)商零售商，誰給現(xiàn)金就給誰貨，一個地區(qū)出現(xiàn)多個批發(fā)商，對經(jīng)銷商采取一手交錢一手給貨的銷售辦法，使銷售商不穩(wěn)定，沒有信心，提升銷量必須從建立經(jīng)銷商的信心入手;
6、在促銷方面，墨西哥莫代羅酒廠很少提供促銷品，中國總經(jīng)銷很少提供燈箱，只做點綴式的象征性的促銷活動，集中有限的促銷費用，突出促銷品的質(zhì)掩蓋量的不足;
7、水貨沖擊嚴(yán)重，尤其在東南沿海地區(qū)走私泛濫，批發(fā)價格混亂，經(jīng)銷商投機性很強，今天水貨的價格低就進水貨，明天水貨斷檔了就從你這里進貨，公司出貨很不穩(wěn)定;
三、科羅娜啤酒的營銷策略
營銷策略的核心是塑造科羅娜的品牌形象，使它扎根于消費者心目中，形成口口相傳的樂于傳頌的美妙 故事 。
1、科羅娜啤酒的特點：① 透明玻璃瓶包裝，色澤金黃的液體與藍色LOGO相襯非常亮麗;②口味淡爽，飲后無口臭;③ 熱量低，是一種低卡路里啤酒，熱量只相當(dāng)于普通啤酒的三分之一;④ 有加檸檬飲用的傳統(tǒng);⑤ 連續(xù)十年居美國進口啤酒銷量第二位;
2、產(chǎn)品定位：由于當(dāng)時大陸透明玻璃瓶裝啤酒很少見，很新奇，色澤金黃的液體與藍色LOGO相襯，酒與瓶交相輝映，外觀非常漂亮，極為誘人。另外這種亮麗的外觀能襯托出浪漫情調(diào)，綜合產(chǎn)品的特性和特點，聯(lián)想拉丁美洲人的熱辣風(fēng)情，挖掘產(chǎn)品的個性，使其具有鮮明的異國酒 文化 色彩，容易記憶，擬定浪漫情調(diào)作為產(chǎn)品的定位， 廣告 定位語：科羅娜——最有情調(diào)的啤酒/科羅娜——情人啤酒，科羅娜啤酒很漂亮，把它比作啤酒中的情人一點也不過分;在酒吧這種異國情調(diào)氛圍中，喝科羅娜啤酒更能體會浪漫情調(diào);
3、消費群定位：科羅娜偏重于18-35歲的有文化、懂生活、講品味、收入較高的年輕人，這樣的人易于接受新鮮事物，喜歡追求時尚，淡化價格因素，因此年輕的白領(lǐng)階層是科羅娜的主要消費群體，廣告策略就要圍繞著這一群體來制定;
4、價格定位：科羅娜屬于進口高檔啤酒，與喜力啤酒相當(dāng)，不同于普通啤酒，這樣的高檔啤酒主要走酒吧、夜?會等娛樂休閑的夜店，價格要適應(yīng)這些場所的定位，批發(fā)價160元左右/箱(6.7元/瓶)，酒吧、夜?會等夜店零售價20-80元/瓶(最貴的在天上人間夜?會，VIP價格128元/瓶);
5、競爭對手定位：荷蘭的喜力啤酒，喜力偏重成熟的成功男士的路線，科羅娜偏重時尚浪漫，兼顧女士的路線;
6、銷售終端定位：銷售以娛樂業(yè)為主陣地，以餐飲業(yè)、零售業(yè)為拓展陣地。推進路線為娛樂業(yè)(酒吧、夜?會休閑的夜店)-->餐飲業(yè)(西餐廳、高檔中餐廳)-->零售業(yè)(賓館飯店、中高檔超市);
7、廣告宣傳定位：注重塑造異國情調(diào)的亞文化，針對年輕白領(lǐng)人群，突出“最有情調(diào)的啤酒”的文化色彩，把科羅娜的點滴信息分解、編纂成亞文化故事，運用亞文化來做深度訴求和傳播;
8、廣告?zhèn)鞑ネ緩剑阂越K端促銷為主，以公共媒介宣傳為輔的組合傳播策略。公共媒介主要用于樹立品牌形象，吸引消費人群，擴大潛在的接受科羅娜的受眾范圍，終端促銷主要針對直接消費者;傳播媒介采取包容性大、便于深度訴求的，以軟文為主，廣告為輔的傳播方式，塑造和烘托科羅娜啤酒與眾不同的文化情調(diào)，循序漸進地傳播，打動受眾，創(chuàng)造口碑傳播效應(yīng)，以較小的費用不斷擴大傳播面和消費群;
9、為酒吧等銷售終端正名：針對原有在中國人頭腦里對酒吧認識的誤區(qū)，要消除酒吧是資產(chǎn)階級的藏污納垢的場所的印象，需要為酒吧消費場所正名，破除舊觀念，才能使正經(jīng)的人走進酒吧，從而推展消費群體;
四、科羅娜啤酒的營銷計劃與實施
1、面對公司老板不愿意正規(guī)化運作市場、只提供極少的營銷費用，我本著少花錢多辦事的原則，因陋就簡、制定很不完整的營銷計劃，以北京市場為重點，在北京探索出經(jīng)驗后，再在其他地區(qū)推廣。開始策劃品牌樹立和廣告?zhèn)鞑ビ媱?，制定媒體廣告?zhèn)鞑シ桨?、設(shè)計印制支架型圖文并茂的折頁和廣告T恤等宣傳品的工作;
2、我根據(jù)傳播學(xué)的原理和點滴科羅娜的產(chǎn)品信息，獨創(chuàng)一系列的科羅娜亞文化故事，目的是為了克服營銷費用的不足，運用亞文化傳播力強的特點，花一分錢獲得三分五分錢的效果;從傳播效果上看，這種亞文化傳播取得了巨大成效，致使許多年后還有人津津樂道地談?wù)摽屏_娜亞文化故事;
3、制定和實施媒體廣告?zhèn)鞑シ桨?，在北京選擇彩色印刷的《精品購物指南》(當(dāng)時彩印報紙極少)，采取問答游戲的方式作非廣告的傳播，每周一次刊載CORONA相關(guān)的圖片和介紹性 文章 ，對需要強化的關(guān)鍵信息采取有獎問答的方式增加二次傳播機會，對抽獎獲獎?wù)呒陌l(fā)更詳盡的、圖文并茂的科羅娜宣傳頁和發(fā)給科羅娜啤酒;針對上班族的年輕人，選擇收聽率較高的8：00-8：30的北京文藝臺《早安北京》欄目，采取5分鐘的CORONA相關(guān)知識介紹，并配以有獎問答，每周三次播出，對需要強化的關(guān)鍵信息采取有獎問答的方式增加二次傳播機會，對抽獎獲獎?wù)呒陌l(fā)更詳盡的、圖文并茂的科羅娜宣傳頁和發(fā)給科羅娜啤酒;
4、設(shè)計印制極具浪漫風(fēng)情的支架型與手冊相結(jié)合的圖文并茂的宣傳冊，既可以發(fā)放給受眾，又可以在酒吧充當(dāng)宣傳支架;
5、設(shè)計印制促銷服裝和廣告T恤，供促銷人員穿著和在地區(qū)大型促銷活動現(xiàn)場抽獎使用;
6、我與北京達人文化傳播公司合作(是在早安北京欄目合作時認識的)，直接參與策劃科羅娜與他們剛開辦的“男孩女孩”酒吧的聯(lián)合推廣活動，在他們的酒吧重點推廣科羅娜，并在科羅娜的廣播宣傳中不斷引見“男孩女孩”酒吧，把他們在三里屯剛剛開辦的“男孩女孩”酒吧推得極為紅火，一舉兩得;
7、我把游歷各地市場和酒吧的見聞和感受寫成社會紀(jì)實文章，如“燈紅酒綠話酒吧”，獨立在《北京青年報》《中華工商時報》《北京晚報》《中國電子報周末版》等十余家報刊發(fā)表，免費為公司和科羅娜啤酒做宣傳，還掙了不少稿費;
8、我親自巡視全國各大城市市場，考察經(jīng)銷商、終端商的情況，重點地選擇推廣活動實施地區(qū)和方式，力所能及地開展科羅娜推廣活動。比如：將在北京的經(jīng)驗和廣告宣傳腳本提供給大的地區(qū)經(jīng)銷商，指導(dǎo)他們利用當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢給終端商提供銷售支持;根據(jù)市場潛力和進貨量，給經(jīng)銷商配送促銷服裝、廣告T恤和宣傳品;
9、還有一些與營銷計劃配套的 措施 ，如把全國按北部、中部、南部劃分三個區(qū)域市場，除北京總部外，在上海、深圳設(shè)置分公司，分三個口岸進口，并設(shè)置倉庫，便于就近分銷，這里不詳細例舉。
五 總結(jié)
雖然面對公司老板不愿意正規(guī)化運作市場、只提供極少的營銷費用，我還是憑著多年來的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，因陋就簡制定了很不完整、但行之有效的營銷計劃，取得了顯著成效，在2年的時間里使公司年銷售量由2萬箱提升到30萬箱;
科羅娜的廣告宣傳策略非常成功，起到了四兩撥千鈞的效果，僅僅20多萬的宣傳費用，就能創(chuàng)造數(shù)千萬元的銷售業(yè)績，對市場的拉動和潛在消費群的培育非常有效，我編撰的科羅娜亞文化故事幾乎對所有接觸我們科羅娜宣傳品的人影響極大，我的許多朋友跟我說：他/她與朋友們分享了科羅娜和科羅娜故事，在朋友中特有面子，甚至他們請國外商務(wù)伙伴到HardRockCafe喝corona,老外很驚訝：中國也有喜歡corona的人?讓他們很有面子;三四年后，我與奧美廣告公司洽談業(yè)務(wù)，中間休息時，奧美的客戶總監(jiān)看到我西裝上衣上的corona瓶型的徽章(我一直以做corona為榮，也喜歡corona的相關(guān)飾物)，問這是corona嗎?我說是，她就像遇到知音一樣，一臉興奮地跟我談起我?guī)啄昵熬幾目屏_娜亞文化故事，這是我設(shè)計的典型的時尚亞文化談資和分享的場景，看到人們還能津津樂道地分享科羅娜故事，我很高興，由此可見當(dāng)初亞文化創(chuàng)意的準(zhǔn)確性和實施的巨大成效。
啤酒營銷案例(二)陸虎啤酒
近年來隨著公司代理商的規(guī)模的擴大，越來越多的代理商會問我這么一個問題：夜場啤酒該怎么做，怎么樣才能進入當(dāng)?shù)匾箞?
要知道夜場產(chǎn)品怎么做，把夜場產(chǎn)品做透做好，首先我們要弄懂這么幾個問題：
第一：什么是夜場啤酒?
我們啤酒行業(yè)所說的夜場啤酒主要指酒吧、迪吧、清吧、KTV等夜場娛樂場所專用啤酒;目前，全國夜場啤酒主要為：小瓶裝啤酒或易拉罐啤酒。
第二：目前國內(nèi)夜場銷售的啤酒有什么特點?
目前我們國內(nèi)夜場所銷售的啤酒中，百威啤酒、嘉士伯啤酒、喜力啤酒、銀子彈啤酒等國外品牌占主導(dǎo)地位;其次，夜場啤酒對酒質(zhì)的要求比較高;再次，夜場相對渠道封閉，消費者在夜場的可選擇余地較小，簡單的說就是夜場賣什么酒，消費者就喝什么酒;最后，夜場啤酒經(jīng)銷商進入門檻相對較高。了解清楚夜場啤酒這些特點之后，要做好一個地區(qū)的夜場啤酒也就不難了。
2014年6月，我們陸虎啤酒的廣西某地區(qū)夜場酒總代理找到我，要求幫助他策劃一下如何才能進入當(dāng)?shù)匾箞觯谑俏揖腿サ搅藦V西代理商那里。
這家代理商所在的地級市，位處華南，經(jīng)濟發(fā)展水平較好，消費力強，在流通及傳統(tǒng)餐飲渠道方面，均取得了較好的銷售業(yè)績，但就在利潤較大、消費量也大的夜場，卻遲遲難以進入。
經(jīng)過一周的認真調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，影響我們啤酒進入當(dāng)?shù)匾箞龅碾y題主要有兩個：
第一：大部分夜店想要進場，都需要買店費用，代理商不知道如何判斷這筆賣店費用是否合理和必要，這也是我們前文所說的，夜場啤酒的特點之一，進入門檻較高。
這個地區(qū)地處該省經(jīng)濟發(fā)展的前沿，當(dāng)?shù)匾股钶^為豐富。 市場其實有兩個比較集中的夜場，一是星湖路，二是麻村市場附近，兩個區(qū)域進行考察后發(fā)現(xiàn)該區(qū)域主要銷售百威啤酒，銷售量很大，陸虎啤酒在這里寥寥無幾。另外，很多廠家都在一些餐飲酒店布置重兵，加派了大量的促銷員、導(dǎo)購員，而我們走訪過的夜場較為集中的酒吧、KTV一條街，卻發(fā)現(xiàn)夜場渠道雖然被喜力、百威所把持，卻都屬于自然銷售狀態(tài)，可以利用和拓展的機會很多，但如何進入，卻成了產(chǎn)品操作的難題。但是反過來說，只要進入了，夜場啤酒消費者的選擇少，我們花費心思和精力去銷售，與喜力百威等自然銷量相比，銷量肯定不成問題。
第二：消費者對品牌的認知度低，往往產(chǎn)品進入后，難以快速形成有效的購買力，缺乏有效的市場后續(xù)拉動，造成一些啤酒品牌雖然表面上進了夜場，但實際上是產(chǎn)品只是起到了展示的作用，沒有產(chǎn)生被購買的效果，或者消費量少得可憐,產(chǎn)品形成滯銷和積壓直到過期，于是，有的實力弱的品牌干脆撤出了夜場。
針對這種情況，這家啤酒的總代理該如何做呢?雖然陸虎啤酒在該區(qū)域流通渠道銷售情況較好。但在夜場，消費者卻是只認喜力、嘉士伯、百威等超高端品牌，如何排除消費者認識上的偏見，轉(zhuǎn)而讓其消費陸虎啤酒呢?
在與該代理商溝通后，決定采取“攻其一點，重點突破”策略，即先選擇一家實力和規(guī)模較大的夜場渠道，通過一定的策略強勢進入，然后，開展一些有針對性而又新穎的促銷拉動措施，借機掀起銷售高潮，而后再帶動其他鄰近夜場渠道，達到“星星之火，可以燎原”之勢。
為此，我們找到了一家C陸虎酒坊，然后與他們老板談進場的條件，出乎意料的是，這家酒吧的老板一開口就要400件產(chǎn)品作為進場費，否則，免談。這樣嚇人的條件，對于一般的經(jīng)銷商來說，是很難答應(yīng)的。但由于先前已有計劃，因此，在跟經(jīng)銷商做了溝通后，我們欣然答應(yīng)這位老板的要求，這下輪到這個老板傻眼了(之前有對這家C陸虎酒吧的啤酒做調(diào)查，贈送400件作為進場費，大約是代理商在該酒吧啤酒銷售兩個月的利潤，一般來講買斷目標(biāo)夜店的年費用原則上不高于：(進店價----成本價)X4個月就可以接受)。當(dāng)然，答應(yīng)400件的進場費是有條件的，那就是C陸虎酒坊必須按照我們規(guī)定的指導(dǎo)價進行銷售，不得低價銷售，而且必須完成一定的任務(wù)量。當(dāng)老板問要不要其他一些品牌退出時，我們表示不需要，但前提是買斷促銷專場，即我們的產(chǎn)品上貨后，只能我們一家做活動，這位老板答應(yīng)了我們的要求，于是，我們在約定了相關(guān)的事項，比如雙方責(zé)權(quán)利、違約責(zé)任、費用兌現(xiàn)期限等后，正式簽訂一式三份的銷售 協(xié)議書
進場對于我們來說，只是萬里長征走完了第一步。下一步如何去策劃活動，實現(xiàn)產(chǎn)品的動銷，才是真槍實彈的硬功夫。
為此，我們又花了兩個晚上，針對前往夜場的消費人群進行了分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，凡來此消費的主流人群有兩類，一類是青年男女，很多是情人或者戀人，來這里是為了追求和享受溫馨浪漫的氛圍;另一類是事業(yè)有成的中青年成功人士，光顧這里主要是為了應(yīng)酬和消遣。并且，以談戀愛的青年男女居多。
針對夜場的消費者是年輕人這一特點，我們決定策劃一個“陸虎啤酒玫瑰之夜文化活動”。為此代理商親自到花市訂購了160束玫瑰，每束18元，每束16朵，并且選擇了銷售量最大的禮拜五晚上來進行，目的是能夠一炮走紅。策劃活動也先從外圍入手，在該酒坊從外面櫥窗到樓梯口各類墻貼，再到門口條幅、吧臺POP、包廂鏡框畫等，到處是陸虎啤酒動感迷人的畫面，進到酒坊后，身著統(tǒng)一綠色促銷工裝、佩戴胸牌、笑容可掬的導(dǎo)購人員熱情笑臉相迎，而門外、樓梯口、包廂外的X展架則體現(xiàn)的是這次促銷的具體內(nèi)容：“只要消費陸虎酷爽啤酒一打(12瓶)，免費贈送玫瑰花一束，送完為止”。在每束花上還別上了一個卡片，卡片內(nèi)容是“清爽、淡爽、酷爽;情濃、意濃、花香更濃——陸虎酷爽啤酒贈”。當(dāng)玫瑰花在夜場的大廳傳遞時，整個酒坊飄滿了玫瑰花的香味。進酒坊的人，只要是購買或者消費陸虎酷爽一打的，馬上就有漂亮可人的導(dǎo)購小姐親自送上的玫瑰花一束，活動推出后，效果空前，當(dāng)晚，就銷售了近200打啤酒，所定玫瑰花自然一掃而空。
第二天，吸取前天的教訓(xùn)，經(jīng)銷商訂購了200束玫瑰花，但十二點不到，全部贈給了顧客。為了保持售賣現(xiàn)場的“饑餓狀態(tài)”，后來，我們商定，每晚只提供200束，早來早得，從而保持一種緊缺的情形，也受到了較好的造勢效果。
首店旗開得勝，我們乘勝追擊。最終我們協(xié)助經(jīng)銷商，把星湖路和麻村市場福建十幾家酒吧，全部開發(fā)完畢，由于第一家店的成功案例，因此，十幾家店中的12家談成了專賣，覆蓋率達到了100%，而占有率則達到了80%以上，這時再談進場條件時，我們完全掌握了主動，入場條件最多只給50件酒。這些酒吧經(jīng)銷協(xié)議簽好后，經(jīng)銷商統(tǒng)一訂購玫瑰花，然后按照簽訂的銷售目標(biāo)量進行分解，有的分到了100束，有的分到了幾十束，由于資源有限，有的酒吧甚至打出了“玫瑰有限，欲得從速”的廣告。從而更加激發(fā)了顧客的消費熱情。很快，陸虎酷爽啤酒就成為了啤酒產(chǎn)品中富有浪漫、時尚韻味的啤酒代名詞。
為了保證渠道利益，促使夜場運作的長治久安，我們還協(xié)助經(jīng)銷商召集所有酒吧負責(zé)人、經(jīng)營者簽訂市場保護協(xié)議，規(guī)定最低售價不能低于保護價格，不能變相的降價等。因為我們清楚，只有保證了渠道價格的穩(wěn)定性與雙方的持久利益，產(chǎn)品才能經(jīng)久不衰。后來，在產(chǎn)品轟轟烈烈熱銷之時，有一家酒吧越軌把價格賣低了，經(jīng)銷商果斷地對其予以停貨，取消協(xié)議，市場很快又得以恢復(fù)。
經(jīng)過市場銷量統(tǒng)計，該活動僅僅運作了短短三個月，產(chǎn)品就實現(xiàn)了從0到60000件的銷售，全面占領(lǐng)了星湖路和麻村市場兩大酒坊，陸虎啤酒達到了占領(lǐng)夜場這支獨特渠道的目的。
通過這個案例，我們可以看出，作為夜場渠道，并不是不可操作，不可逾越的，關(guān)鍵是要有一個好的切入點，好的操作 方法 。這則案例的成功，是深入了解了夜場特點，準(zhǔn)確判斷進場費用是否合理，從而迅速進入夜店，進而準(zhǔn)備把握前來夜場顧客的消費心理，把握了他們的消費需求的結(jié)果，通過玫瑰這個載體，實現(xiàn)了產(chǎn)品與目標(biāo)顧客的契合，從而，讓產(chǎn)品成了香餑餑，并順勢打開了市場。
其實，在夜場操作中，作為代理商，只要能夠把握夜場以及目標(biāo)消費人群的需求，善于營造和烘托現(xiàn)場售賣氛圍，產(chǎn)品就會很容易被消費者認知，就可以達到“不戰(zhàn)而屈人之兵”的目的。
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