做市場(chǎng)推廣的話術(shù)（做市場(chǎng)推廣應(yīng)該掌握什么技巧）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于做市場(chǎng)推廣的話術(shù)的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、外拓營(yíng)銷話術(shù)

• 2、快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)

• 3、銷售的話術(shù)怎么才能吸引人

• 4、廣告銷售技巧和話術(shù)

一、外拓營(yíng)銷話術(shù)

外拓營(yíng)銷話術(shù)

外拓營(yíng)銷話術(shù)。想要業(yè)績(jī)高，口才少不了，當(dāng)我們做為銷售想要向他人來(lái)推銷自己公司的產(chǎn)品時(shí)，該如何去做才會(huì)比較好呢？無(wú)論哪個(gè)行業(yè)的銷售都有著一定的技巧，以下是外拓營(yíng)銷話術(shù)的參考

外拓營(yíng)銷話術(shù)1

一、外拓注意事項(xiàng)

1、尋找針對(duì)的目標(biāo)商鋪和客群質(zhì)量。

2、針對(duì)某種行業(yè)先思考如何推薦。

3、在合適的時(shí)間與客戶打招呼或介紹推薦。

4、一定要保持微笑給客戶親切感不會(huì)受到拒絕。

5、自信、大方、談吐清晰給客戶留下好的印象。

二、外拓基本技巧

1、接近客戶的辦法：

進(jìn)門(見面)時(shí)說(shuō)：“您好，打擾一下，我是XXXX4S汽車銷售服務(wù)有限公司的，我們的新款XXX剛上市，性價(jià)比和評(píng)價(jià)都很高，想給您簡(jiǎn)單介紹下，您看可以么？”客戶一般都不會(huì)說(shuō)“不”，接下來(lái)我們就要以對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行介紹和詢問他的意向是什么，針對(duì)他所屬的行業(yè)和經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)推薦我們的車。

或者說(shuō)：“老板(或者先生、小姐)我是XXXX的銷售顧問某某，為了進(jìn)一步讓您了解我們公司現(xiàn)在的產(chǎn)品，公司特地派我來(lái)為您這樣有名望的老板服務(wù)，請(qǐng)問能夠耽擱您幾分鐘的時(shí)間嗎？”以此打開話題，進(jìn)行拜訪。

2、客戶反應(yīng)價(jià)格高：

“你們的車太貴了，人家的車比你的便宜多了！”客戶認(rèn)為車價(jià)格高，很多時(shí)候是因?yàn)闆]有選對(duì)參照物，因?yàn)椤皟r(jià)格高”都是相對(duì)的。先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們的“價(jià)格高”，是在與哪個(gè)品牌的汽車進(jìn)行比較，如果客戶拿我們大品牌與小品牌的車相比，就應(yīng)向客戶說(shuō)明兩者的價(jià)格是不能相提并論的，因?yàn)槠放频闹群褪袌?chǎng)定位都不一樣。

把本企業(yè)產(chǎn)品和競(jìng)品的`各種優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)（C-NCAP測(cè)試等）、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、質(zhì)量等方面向客戶說(shuō)明。告訴客戶我們的價(jià)格產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的完善的服務(wù)體系，也是后期使用和維護(hù)的重要保障。

注意：不要蓄意攻擊競(jìng)品：在客戶面前切忌為了說(shuō)明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競(jìng)品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)服客戶。

三、當(dāng)客戶聲明買不起時(shí)

“我們沒錢，買不起你們的車啊。”

首先要分清客戶說(shuō)此話的真正目的，然后分別應(yīng)對(duì)。

（1）對(duì)于真沒錢的客戶，我們只能做以宣傳。

（2）對(duì)于假?zèng)]錢的客戶，先目測(cè)加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實(shí)力和利潤(rùn)；然后為客戶介紹其它購(gòu)買者的使用(駕駛)感受；最后一定要強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷機(jī)會(huì)難得。

四、客戶如果說(shuō)“我們先看看再說(shuō)吧”

可以說(shuō)：“那好呀，既然看您可以先到我們展廳看一下，這樣您了解的更直觀一些，也知道我對(duì)您說(shuō)的是不是真的，您明天有時(shí)間嗎？好的機(jī)遇是不等人的，您可要把握好呀。”

五、客戶如果說(shuō)“暫時(shí)不考慮”

可以說(shuō)：“沒關(guān)系，以前我們有的客戶買車的時(shí)候也沒打算買，當(dāng)時(shí)只是說(shuō)在街上見過，很多人開，但是他們真正的試駕了以后就沒開始的那個(gè)想法了。計(jì)劃改不上變化，如果您試駕過后不是不考慮的話，那么以后您也不全后悔。

六、如何讓客戶留電話

1、直接索要。在讓客戶留電話時(shí)，我們要傳遞一個(gè)信息給他就是：我們留電話是為了更好的給客戶傳遞信息，而不會(huì)去打擾他。

2、利益引誘。送禮品，掃個(gè)二維碼，加一個(gè)微信，也可以嘛！告訴客戶我們做活動(dòng)、幫他介紹客戶、建立合作關(guān)系等方面的好處。

3、不要勉強(qiáng)留。如果進(jìn)行了以上幾項(xiàng)方面，客戶意向還是一點(diǎn)沒有，那么就不要再索要下去，否則造成客戶的反感。

外拓營(yíng)銷話術(shù)2

外拓前精心準(zhǔn)備

現(xiàn)在的網(wǎng)點(diǎn)面臨著重重考核指標(biāo)，各種競(jìng)賽活動(dòng)摩肩接踵：年頭是“開門紅”、年中是“春耕夏種贏秋收”、年尾是“打好收官之仗”，可謂是“一年三百六十日，天天橫戈馬上行”。而個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展特點(diǎn)決定了其增長(zhǎng)方式主要依靠日積月累，不能指望“井噴”帶動(dòng)。

因此，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要分析周邊環(huán)境，制定片區(qū)開發(fā)營(yíng)銷計(jì)劃，因地制宜地開展工作。這就好比打伏擊戰(zhàn)，事先要勘探地勢(shì)，偵察了解敵方經(jīng)過的時(shí)間、人數(shù)，以及武器裝備情況，然后占領(lǐng)有利地形，攻其無(wú)備，出其不意。

案例：

A銀行a支行行長(zhǎng)曾經(jīng)帶領(lǐng)3名員工到小區(qū)門口擺攤，講解宣傳“大額存單”。小區(qū)只有一個(gè)進(jìn)出口，偶爾有人對(duì)著他們的X展架議論：“跟我們行的產(chǎn)品不是一樣嘛?！卑胩煜聛?lái)，效果極不理想。

原因分析：

1.這個(gè)小區(qū)只有一個(gè)進(jìn)出口，說(shuō)明該小區(qū)面積不大；

2.講“產(chǎn)品一樣”，說(shuō)明大家是同行。

果然，這里原來(lái)是B銀行自己建的職工小區(qū)。小區(qū)不大，又是同行，到這里來(lái)宣傳“大額存單”，效果可想而知。

案例：

城區(qū)支行c開始只有11名員工，c行行長(zhǎng)在開門紅期間，委托中介機(jī)構(gòu)在附近最大的小區(qū)派送宣傳折頁(yè)20000份，掛橫幅6條。同時(shí)，組織員工在小區(qū)4個(gè)進(jìn)出口多次擺攤設(shè)點(diǎn)搞咨詢活動(dòng)。c網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)蓄存款日均增長(zhǎng)超過7000萬(wàn)元，成效顯著。

1.片區(qū)要排查，市場(chǎng)要調(diào)研

兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！遍_展片區(qū)排查工作，是片區(qū)開發(fā)的基礎(chǔ)性工作，可以使網(wǎng)點(diǎn)有效節(jié)約資源、提高片區(qū)開發(fā)效率和銷售成功率、避免盲目開發(fā)。做好片區(qū)排查和市場(chǎng)調(diào)研，明確外拓目的，可以從兩個(gè)方面入手：

摸清網(wǎng)點(diǎn)片區(qū)范圍內(nèi)的總體情況，包括企業(yè)、商戶、社區(qū)等基本數(shù)據(jù)，從中確定重點(diǎn)目標(biāo)客戶、潛在客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴等。

對(duì)已獲取的片區(qū)客戶基本信息，根據(jù)客戶的不同類型、資產(chǎn)質(zhì)量、理財(cái)需求等綜合情況，通過電話約定和上門拜訪，直接實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

2．外拓有規(guī)劃，細(xì)節(jié)要關(guān)注

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)面臨的實(shí)際情況，結(jié)合上級(jí)部門的相關(guān)指示，合理制定外拓營(yíng)銷方案。

2.1統(tǒng)籌規(guī)劃，統(tǒng)一標(biāo)識(shí)

活動(dòng)前要統(tǒng)籌安排帶有宣傳標(biāo)識(shí)的帳篷、條幅、折頁(yè)、海報(bào)、折疊桌椅、小禮品等，整體宣傳籌劃，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。

2.2訪量定乾坤，人脈即錢脈

個(gè)人金融產(chǎn)品銷售需要廣泛的人脈，人海戰(zhàn)術(shù)必不可少。外拓地點(diǎn)要精挑細(xì)選，如果是進(jìn)行擺攤設(shè)點(diǎn)式的咨詢服務(wù)，一方面離網(wǎng)點(diǎn)不要太遠(yuǎn)，另一方面要選客流量大的地方（如鬧市、菜場(chǎng)、廣場(chǎng)、社區(qū)、車站等）。這樣便于客戶上門，進(jìn)行二次營(yíng)銷、交叉銷售。敏感位置須提前3天跟區(qū)城管局、小區(qū)物業(yè)、業(yè)主等申請(qǐng)報(bào)備，避免不允許搭建帳篷等情況出現(xiàn)。

2.3 對(duì)活動(dòng)要有后評(píng)價(jià)，鼓勵(lì)先進(jìn)，鼓勵(lì)創(chuàng)新

網(wǎng)點(diǎn)可以定期評(píng)選出外拓成功筆數(shù)最多、資產(chǎn)金額最高的員工，給予相應(yīng)的表彰。

3．裝備要精良，物料要備足

外拓前要檢查器具是否完好，海報(bào)是否整潔，資料是否充足，不要臨時(shí)抱佛腳。另外，可以刻一枚橡皮圖章，上面有網(wǎng)點(diǎn)名稱、地址、聯(lián)系電話等信息，加蓋在宣傳折頁(yè)和便民服務(wù)卡上，便于客戶就近找到網(wǎng)點(diǎn)，辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。

4．人員要訓(xùn)練，講解需到位

銀行管理者都知道，營(yíng)銷無(wú)訣竅，簡(jiǎn)而言之就是“把好處說(shuō)透，把壞處說(shuō)夠”。網(wǎng)點(diǎn)的外拓應(yīng)當(dāng)有別于販夫走卒，它是柜臺(tái)業(yè)務(wù)的延伸，是大庭廣眾之下的金融演出，代表的是銀行的形象。因此，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)要求員工采用通俗易懂的語(yǔ)言傳導(dǎo)金融知識(shí)，體現(xiàn)相關(guān)的專業(yè)服務(wù)，以激起客戶的共鳴。

中國(guó)人都很重視第一印象，正因如此，網(wǎng)點(diǎn)外拓之前要對(duì)參與的員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，準(zhǔn)備一定的營(yíng)銷話術(shù)，令現(xiàn)場(chǎng)“直播”精彩紛呈，從而打動(dòng)客戶，促進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的發(fā)展。如本次活動(dòng)是以宣傳存款類產(chǎn)品為核心，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人就必須要求參與人員把相關(guān)內(nèi)容記得滾瓜爛熟。事先要有演練，營(yíng)銷話術(shù)要規(guī)范，文明禮儀記心間。

外拓營(yíng)銷話術(shù)3

外拓的組織與執(zhí)行

銀行外拓活動(dòng)大致可以分為精準(zhǔn)營(yíng)銷和非精準(zhǔn)營(yíng)銷兩大類，前者可以分為三類渠道：其一，企業(yè)渠道（集團(tuán)、公司、學(xué)校、醫(yī)院等）客戶的開發(fā)；其二，商戶渠道（集中型市場(chǎng)、工業(yè)園區(qū)等）客戶的開發(fā)；其三，社區(qū)渠道（小區(qū)、鄉(xiāng)村）客戶的開發(fā)。后者可以概括為走街串巷，擺攤設(shè)點(diǎn)。

1.精準(zhǔn)營(yíng)銷抓“不同”

精準(zhǔn)營(yíng)銷可以根據(jù)不同的單位，捕捉不同的時(shí)機(jī)，配置不同的產(chǎn)品。如走進(jìn)企業(yè)外拓，可以抓住節(jié)日前、發(fā)放獎(jiǎng)金和工資前等時(shí)機(jī)，產(chǎn)品配置以保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬、基金定投、電子銀行、信用卡、貸款業(yè)務(wù)、代發(fā)工資、第三方存管等為主；

走進(jìn)商場(chǎng)外拓，可以抓住節(jié)假日消費(fèi)、送禮高峰之機(jī)，加大與當(dāng)?shù)刂坛堑暮献髁Χ?，開展秒殺、抽獎(jiǎng)、團(tuán)購(gòu)、積分換禮等促銷活動(dòng)，產(chǎn)品配置以信用卡、消費(fèi)分期、電子銀行、投資理財(cái)、POS機(jī)等為主；

走進(jìn)樓盤外拓，可以抓住節(jié)假日看房、買房的高峰期，借助開發(fā)商、物業(yè)管理公司的力量，通過回訪、駐點(diǎn)等方式，產(chǎn)品配置以住房貸款、非住房貸款、家裝分期、車位貸款、車位分期、信用卡、電子銀行、理財(cái)產(chǎn)品、貴金屬等為主。

2.非精準(zhǔn)營(yíng)銷贏在“信任”

網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行非精準(zhǔn)外拓宣傳時(shí)，要想方設(shè)法增進(jìn)客戶的信任感，為業(yè)務(wù)開展打下良好的基礎(chǔ)。在天氣狀況許可的前提下，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)要求參與人員穿行服、佩戴工號(hào)牌，以呈獻(xiàn)銀行員工美好的職業(yè)形象。

有人曾經(jīng)這樣說(shuō)過：“信任，是相信并敢于托付。”現(xiàn)在，社會(huì)上詐騙人員比較多，銀行從業(yè)人員流動(dòng)速度比較快。為了打消客戶的顧慮，網(wǎng)點(diǎn)可提前拍攝營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)的門頭、門牌、咨詢電話、員工集體照等，制作合成PPT或用“易企秀”等軟件制成視頻，在筆記本電腦、iPad或移動(dòng)DVD上循環(huán)播放，讓客戶產(chǎn)生信任，且便于找到網(wǎng)點(diǎn)（人員）辦理相關(guān)業(yè)務(wù)，令生客變成熟客。

3.因地制宜、隨機(jī)應(yīng)變

走出去的目的是要廣而告之，這就要求網(wǎng)點(diǎn)充實(shí)宣傳資料，擴(kuò)大自身品牌優(yōu)勢(shì)。因此，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要組織員工發(fā)揮主觀能動(dòng)性，穿插宣傳金融知識(shí)及防詐騙知識(shí)，通過一系列身邊的案例提醒大家：買衣服尚且要選名牌，辦個(gè)人金融業(yè)務(wù)更要選擇靠譜的銀行。

兵法云：“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形?！惫芾碚呖梢砸龑?dǎo)員工根據(jù)不同的場(chǎng)合，采用不同的話術(shù)。以社區(qū)擺攤型外拓為例，開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)要適應(yīng)環(huán)境需要。

參考話術(shù)：

“您好，我們是D銀行d支行的工作人員，今天在咱們小區(qū)做一個(gè)客戶滿意度調(diào)查的活動(dòng)，不知能否耽誤您一分鐘時(shí)間？”

延伸話題：“不知您以前在我們D銀行辦理過業(yè)務(wù)嗎？”

如果回答是“有”

那就請(qǐng)客戶談?wù)劮?wù)感受。客戶感覺服務(wù)差，那就要表示歉意，并說(shuō)明今日調(diào)查的目的就是為了提升客戶服務(wù)品質(zhì)；客戶感覺服務(wù)好，那就可以詢問主要辦理了哪些業(yè)務(wù)，借機(jī)推薦近期主打產(chǎn)品或延伸其它話題。

如果回答是“沒有”

那就順勢(shì)詢問一般在什么銀行辦理業(yè)務(wù)，選擇其他銀行的主要原因及來(lái)往業(yè)務(wù)種類，看看D銀行有無(wú)更好的替代品。話題可以從產(chǎn)品類型轉(zhuǎn)移至銀行能夠給客戶提供的附加服務(wù)和活動(dòng)，吸引其注意力。

外拓成果要落實(shí)

營(yíng)銷不跟蹤，等于一場(chǎng)空。外拓之后，要進(jìn)行信息反饋、邀約回訪、廳堂聯(lián)動(dòng)、活動(dòng)回顧、成果展示、經(jīng)驗(yàn)分享等。如某代發(fā)薪戶提出要求全體人員免費(fèi)享受短信提醒服務(wù)，網(wǎng)點(diǎn)一時(shí)無(wú)法答應(yīng)，就要馬上向上級(jí)部門反映客戶的這一要求，盡快給他們一個(gè)滿意的答復(fù)。同時(shí)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要組織員工對(duì)活動(dòng)進(jìn)行回顧，總結(jié)成敗得失。

二、快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)

快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)

快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)，現(xiàn)在很多行業(yè)都是和銷售有關(guān)系的，而且推銷話術(shù)其實(shí)就是說(shuō)服技巧，推銷員通過信息傳遞，讓對(duì)方改變觀點(diǎn)的過程。下面了解快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)。

快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)1

一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，銷售員把產(chǎn)品最好的利益點(diǎn)展示給陌生客戶。

中國(guó)是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客戶首先看重的是銷售員是否有教養(yǎng)，而不是產(chǎn)品。如果銷售員還未向客戶說(shuō)話，就給出一副笑臉，無(wú)疑會(huì)給銷售員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍

起碼客戶會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。如果銷售員像喪門神哭喪著臉上門，客戶還會(huì)理你銷售員嗎?因此銷售員在面對(duì)客戶時(shí)，無(wú)論銷售員你遇到多大的困難和多么糟糕的事情，都要堆上笑臉，因?yàn)槟吧蛻粲譀]有得罪你什么，又何必要看銷售員那副難看的臉色呢。

有了這種良好氛圍之后，銷售員就要不失時(shí)機(jī)向陌生客戶介紹自己來(lái)意?！澳愫?，老板”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來(lái)一種產(chǎn)品，希望能對(duì)您的生意帶來(lái)幫助，這種產(chǎn)品有XX特點(diǎn)，在銷售政策有XX優(yōu)勢(shì)”。如果有一定市場(chǎng)影響力的大公司產(chǎn)品，客戶可能只會(huì)問銷售員的產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格，以及其他市場(chǎng)營(yíng)銷政策，但尚未在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)打開局面的小公司產(chǎn)品，銷售員首先就必須要介紹公司產(chǎn)品的最大賣點(diǎn)。

不管是大公司還是小公司，銷售員的產(chǎn)品都必須給客戶帶來(lái)利益，利益是客戶最認(rèn)可的賣點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的'投資，客戶心里想的是回報(bào)，而不會(huì)為廠家當(dāng)免費(fèi)搬運(yùn)工和賠本賺吆喝的買賣。

因此銷售員首先向客戶推介時(shí)，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產(chǎn)品最漂亮的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)利益的最好賣點(diǎn)說(shuō)出來(lái)，客戶才有興趣聽下去。

這樣的賣點(diǎn)包含很多：產(chǎn)品、產(chǎn)品包裝、銷售政策、市場(chǎng)管理、宣傳推廣等等。如果銷售員首先介紹的是對(duì)客戶利益無(wú)關(guān)痛癢的話語(yǔ)，生意忙碌的客戶可能沒有興趣繼續(xù)聽下去，也許會(huì)禮貌地借故推辭，“對(duì)不起，我現(xiàn)在很忙，你找一下別家吧”。但很多經(jīng)商客戶，往往一句話送你出門，“這類產(chǎn)品市場(chǎng)太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

二、以退為進(jìn)，銷售員先奉承客戶再過渡到上門目的。

銷售員在拜訪陌生客戶時(shí)，可能并不知道誰(shuí)是老板，這就必須先觀察店內(nèi)情況(大公司往往都在寫字樓)來(lái)發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，諸如銷售的產(chǎn)品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數(shù)量、店面大小等等

找出誰(shuí)在指揮干活，這個(gè)誰(shuí)估計(jì)不是老板也起碼是經(jīng)理。這里面銷售員就不要犯一個(gè)低級(jí)錯(cuò)誤，如果碰到的是經(jīng)理，你也應(yīng)該奉承他為老板或老總，也就是我們平常所說(shuō)PMP(拍馬屁)

因?yàn)橹袊?guó)許多人都有一個(gè)共同的劣根性，喜歡別人捧。但銷售員不可和經(jīng)理談得太久，因?yàn)闆Q策的人畢竟是老板，同經(jīng)理談過來(lái)談過去，可能都不會(huì)有結(jié)果，因?yàn)榻?jīng)理也不知道老板對(duì)產(chǎn)品的底線到底在那里。

如果銷售員一進(jìn)門就能遇到老板，那是機(jī)會(huì)也是幸運(yùn)，銷售員就需要MPMP(猛拍馬屁)，當(dāng)然這馬屁要拍到點(diǎn)子上，不要憑空捏造?？匆姷昝娲筘浳锒嗥放讫R，銷售員就要夸他生意紅火經(jīng)營(yíng)有方，奉承他在這個(gè)市場(chǎng)不是老大就是老二的地位，等到老板為銷售員遞煙倒茶時(shí)

老板這時(shí)可能就有點(diǎn)飄飄然了，銷售員就需要趁熱打鐵，推介自己的產(chǎn)品說(shuō)明自己的來(lái)意，在客戶心情愉快時(shí)，趕緊談產(chǎn)品合作和政策，銷售員這時(shí)就差不多成功了一半。即使這次生意無(wú)法談成，客戶也會(huì)對(duì)銷售員及其產(chǎn)品產(chǎn)生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，我告誡銷售員在捧殺客戶時(shí)，一定要注意火候，只能在客戶現(xiàn)在的基礎(chǔ)上進(jìn)行放大，不要憑空捏造事實(shí)，把小生意老板說(shuō)是大客戶，不要把生意清淡的說(shuō)成生意紅火，這樣銷售員不僅沒有“殺”到客戶，反而還被客戶“殺”掉了你們之間的商業(yè)合作。

三、讓客戶先說(shuō)話，順著客戶思路順藤摸瓜，達(dá)到商業(yè)合作目的。

但凡生意做得比較成功的客戶，一般都很忙碌。銷售員上門之后，不要打斷客戶的生意，一定要靜下心來(lái)等候。在客戶忙碌時(shí)，銷售員也盡可能地充當(dāng)幫手，客戶才會(huì)注意，會(huì)主動(dòng)問銷售員是干什么的，銷售員就有機(jī)會(huì)介紹自己及產(chǎn)品。

注意的是，介紹時(shí)不要面面俱到，銷售員在介紹一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)后，就要觀察客戶的反應(yīng)，讓客戶提問，然后再對(duì)他提出的問題進(jìn)行剖析和解答，而且把答案盡量往自己的產(chǎn)品靠攏，達(dá)到推介成功的目的。

經(jīng)驗(yàn)不足的銷售員，有可能會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，為客戶解答時(shí)會(huì)偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

去年秋天，筆者為湖南一家涂料企業(yè)招商，在長(zhǎng)沙紅星建材大市場(chǎng)，靠近長(zhǎng)沙南北交通大動(dòng)脈韶山路的一家大門面，筆者見到客戶所經(jīng)銷品牌全是華潤(rùn)、美涂士、巴德士等一些知名涂料，感覺到這家客戶生意做得比較大有實(shí)力。筆者進(jìn)門之后，見到客戶正在揮汗如雨在為涂料調(diào)色

筆者就在一旁，順便幫他拿一些調(diào)色板和桶蓋?？蛻裘ν晟夂?，就主動(dòng)問筆者是哪個(gè)廠家，筆者順?biāo)浦劢榻B了自己的產(chǎn)品，客戶聽完后表示對(duì)筆者的產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)擾，他不提價(jià)格也猜測(cè)到筆者這種品牌產(chǎn)品價(jià)格不會(huì)太貴，筆者隨即回答這位客戶，可以去工廠看看筆者所在廠家規(guī)模和技術(shù)力量，而且工廠就在長(zhǎng)沙河西。

又針對(duì)客戶不愿意壓貨的原因，筆者提出了最可能成交的賣點(diǎn)，工廠一次提貨十桶就免費(fèi)送貨上門，而且是貨到付款，沒有資金壓力，什么時(shí)候需要就什么時(shí)候送貨?？蛻艨紤]了一下，終于答應(yīng)合作的要求，有顧客需要筆者這種價(jià)格合適的產(chǎn)品，就來(lái)電訂購(gòu)。

沒過多久，雙方的生意就逐漸合作起來(lái)了。

快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)2

怎么提升銷售話術(shù)與技巧

原則：想做好銷售，切記，一定要時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)！

1、如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想?！蹦敲翠N售員可以說(shuō)：“李總，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們前期已經(jīng)討論過了？容我真率地問一問：您顧慮的是什么？”

2、如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么銷售員可以說(shuō)：“歡迎您來(lái)電話，李總，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給您打電話，還是您覺得星期四上午比較好？”

3、如果客戶說(shuō)：“我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么銷售員可以說(shuō)：“李總，也許您目前沒有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓您了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)。對(duì)您會(huì)有大利益，比方說(shuō)年銷售額提升.... ”

4、如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過來(lái)給我怎么樣？”那么銷售員可以說(shuō)：“李總，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于算是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來(lái)看您。您看上午還是下午比較好？”

5、如果客戶說(shuō)：“我沒興趣。”那么銷售員可以說(shuō)：“我完全理解您，對(duì)一個(gè)談不上興趣或者手上沒有什么資料的項(xiàng)目，您當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為您解說(shuō)一下吧，他可以使你賺到...您看星期幾合適呢...？”

6、如果客戶說(shuō)：“我沒時(shí)間！”那么銷售員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你非常重要的項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目可以讓你賺到...”

7、如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？”那么銷售員可以說(shuō)：“我當(dāng)然很想銷售產(chǎn)品給你了，不過一定要是性價(jià)比最好的那一款，才會(huì)賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你覺我星期五過來(lái)比較好？”

快速吸引客戶的銷售技巧和話術(shù)3

怎么提升銷售話術(shù)與技巧

1、二選一法

為客戶提供兩種解決問題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。

運(yùn)用這種方法，例如客戶在餐飲店你可以直接說(shuō)在這里吃還是打包，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

2、總結(jié)利益成交法

把達(dá)成交易后，能為客戶帶來(lái)的所有實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)按重要的程度排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)。

例如客戶很在意眼角的魚尾紋，那就多多強(qiáng)調(diào)沒有魚尾紋對(duì)她的好，顏值提升了，看著至少年輕多少歲，這樣客戶心里美滋滋的就會(huì)促使客戶終達(dá)成協(xié)議。

3、無(wú)法拒絕

讓客戶沒辦法拒絕你：1. 如果客戶說(shuō)：“我沒時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。沒有人會(huì)覺得時(shí)間夠用的。不過只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

4、察言觀色

從年齡、性別、服飾、職業(yè)特征上判斷。不同的消費(fèi)者，對(duì)商品的需求各不相同。一般來(lái)講，老年人講究方便實(shí)用，中年人講究美觀大方，青年人講究時(shí)髦漂亮；工人喜歡經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，農(nóng)民喜歡牢固耐用的商品，知識(shí)分子喜歡高雅大方的商品，文藝界人士喜歡別具一格的商品。

5、優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又叫讓步成交法，通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。

三、銷售的話術(shù)怎么才能吸引人

銷售的話術(shù)怎么才能吸引人

銷售的話術(shù)怎么才能吸引人，銷售就是需要說(shuō)服客戶，銷售的過程即是說(shuō)服的過程，一個(gè)好的銷售必定是說(shuō)服高手。銷售溝通的目的有時(shí)是交流感情，明確推銷觀點(diǎn)。下面來(lái)看看銷售的話術(shù)怎么才能吸引人？

銷售的話術(shù)怎么才能吸引人1

1、斷言、充滿自信

銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語(yǔ)可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

2、重復(fù)說(shuō)過的話，加深在顧客腦海中的印象

銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說(shuō)出，從不同的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說(shuō)明的內(nèi)容。

3、坦誠(chéng)相待，感染顧客

只依靠銷售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。

“太會(huì)講話了?！?/p>

“這個(gè)銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”

客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

4、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購(gòu)買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

5、利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答

高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1）根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；

2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；

3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道

接下去應(yīng)如何做。

4）可以制造談話的氣氛，使心情輕松。

5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。

6、借顧客身邊人之口

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。

優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的`”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來(lái)，就必定完了。因此，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。

7、引用其他客戶的評(píng)價(jià)

引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)?！敝豢客其N自己的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。

8、借助對(duì)自己有利的資料

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容，還有通過拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。

9、用清晰、明朗的語(yǔ)調(diào)講話

明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。

10、不給顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)

ד您對(duì)這種商品有興趣？”

ד您是否現(xiàn)在就可以做出決定了？”

這樣的問話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

√“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”

√“如果現(xiàn)在購(gòu)買的話，還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢？”

銷售的話術(shù)怎么才能吸引人2

1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來(lái)。

（1）詢問法：

通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？

（2）假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。

假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得??（外加禮品）。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……

（3）直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：??先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

2、顧客說(shuō)：太貴了。

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

（1）比較法：

①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)??牌子的??錢，這個(gè)產(chǎn)品比??牌子便宜多啦，質(zhì)量還比??牌子的好。

②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：??錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

（2）拆散法：

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

（3）平均法：

將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按??年計(jì)算，??月??星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花??錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！

（4）贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重??（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。

對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。

（1）討好法：

聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！

（2）化小法：

景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買??產(chǎn)品的。

（3）例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：某某先生，??人??時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨

（1）得失法：

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

（2）底牌法：

這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。

（3）誠(chéng)實(shí)法：

在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒有，據(jù)我們了解其他地方也沒有，但有稍貴一些的??產(chǎn)品，您可以看一下。

5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。

（1）分析法：

大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。

如：??先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行??，可以提供??，您在別的地方購(gòu)買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做??，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

（2）轉(zhuǎn)向法：

不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我??（親戚或朋友）上周在他們那里買了??，沒用幾天就壞了，又沒有人進(jìn)行維修，找過去態(tài)度不好……

（3）提醒法：

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？??先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？

銷售的話術(shù)怎么才能吸引人3

如何巧妙的運(yùn)用銷售技巧

1、專業(yè)知識(shí)運(yùn)用。抓住顧客所提問題挖掘其想要了解的產(chǎn)品知識(shí)，從而銷售過程中掌握銷售節(jié)奏，抽取顧客想要了解的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)信息進(jìn)行詳細(xì)陳述引導(dǎo)。

2、銷售產(chǎn)品、推薦方式與顧客心理需求結(jié)合。挖掘顧客的心理和欲望，挑選顧客心中的商品，以他心目中的商品為中心，在價(jià)位、款式、做工等方面作傾向性引導(dǎo)。

舉個(gè)例子：如顧客在買常規(guī)款推拉手鐲時(shí)，推薦介紹時(shí)尚套鏈，結(jié)果很有可能什么都不會(huì)買。但是換個(gè)方式買常規(guī)款推拉手鐲，送時(shí)尚套鏈，那么這個(gè)常規(guī)款推拉手鐲會(huì)是我的首選，所以在推薦方式使用可以采取一定的銷售引誘手段。

3、和顧客做朋友，讓顧客感覺親切，尤其是能記住顧客的喜好，顧客會(huì)覺得你很重視她，客源便會(huì)逐漸積累，前提條件是你要記住你的客人，待顧客下次光臨的時(shí)候，主動(dòng)打招呼。另一種方法，留下客戶的姓名、電話、地址、做好顧客的管理。加強(qiáng)跟顧客之間的維護(hù)。

舉個(gè)例子：（閨蜜例子）世界很小，我們因幸運(yùn)、緣分而遇見，但這個(gè)世界也很大，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)站在原點(diǎn)的等待，將是蟄伏在時(shí)光深處的遇見……

四、廣告銷售技巧和話術(shù)

廣告銷售技巧和話術(shù)

廣告營(yíng)銷是指企業(yè)通過廣告對(duì)產(chǎn)品展開宣傳推廣，促成消費(fèi)者的直接購(gòu)買，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的知名度、美譽(yù)度和影響力的活動(dòng)。下面是我?guī)?lái)的廣告銷售技巧和話術(shù)，希望對(duì)你有幫助。

廣告銷售技巧和話術(shù)一：

有人可以隨口說(shuō)出一堆：能言善道、善于察言觀色、曲意奉承、會(huì)點(diǎn)菜、能喝酒、能唱歌跳舞、能打牌。

我會(huì)反問一句：這是銷售還是交際花呢?

這些功夫只是拉近與人距離的一些術(shù)而已。

我最看不起銷售員神神秘秘地說(shuō)：“我給**回扣，就能拉來(lái)廣告”。

給回扣是太容易的一件事。如果你給別人一萬(wàn)，別人就給你三萬(wàn)，這種生意誰(shuí)不會(huì)做?回扣同上一樣，只是術(shù)的一種。絕不構(gòu)成核心競(jìng)爭(zhēng)力。

真正的大SALES，(象我這樣的)不一定嘮叨不休，見人面就要低三下四地奉承不已。大SALES要懂得什么是你手里掌控的東西，對(duì)對(duì)方具有什么樣的價(jià)值；要善于挖掘你手里掌控的東西的價(jià)值。

“價(jià)格圍繞價(jià)值上下波動(dòng)”這是我們上初中就背熟的課文。但是直到今天，絕大多數(shù)沒有前途的銷售，還只是會(huì)背報(bào)價(jià)單，而不理解自己的東西具有怎樣的價(jià)值，為什么對(duì)方要以這個(gè)價(jià)格和你成交。

媒體廣告的價(jià)值，是給客戶通過你的媒體所掌握的資源去影響他想影響的市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

廣告銷售員所銷售的不是一個(gè)空著的版位，而是以版位及其他元素所構(gòu)成的資源。

否則，一張紙一個(gè)BANNER一個(gè)鏈接而已，憑什么賣這么多錢。

廣告銷售技巧2 做銷售的三個(gè)境界

銷售大概分直銷、分銷和拍賣。

媒體的廣告的基本特點(diǎn)包括：

1. 基本上都是直銷,；

2. 客戶有限，不允許丟失客戶；

3. 20%的客戶支撐80%的營(yíng)業(yè)額；

4. 與系統(tǒng)集成大項(xiàng)目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營(yíng)業(yè)動(dòng)作，所以購(gòu)買廣告就象購(gòu)買牙膏一樣是非常家常的事情,；

但是對(duì)于廣告銷售這種相對(duì)簡(jiǎn)單的直銷，還是分成三個(gè)境界：

產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售

產(chǎn)品銷售：入門級(jí)的銷售。

產(chǎn)品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價(jià)格***”然后問：“本月有計(jì)劃在我們這里投放嗎?”

客戶說(shuō)：“沒計(jì)劃”

他就禮貌地說(shuō)：“那我下個(gè)月再和您聯(lián)系。”

如果他連自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動(dòng)聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒入。

產(chǎn)品銷售最愛用的銷售方法就是降價(jià)和折扣。

產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)在強(qiáng)調(diào)：“我們的媒體如何如何?！?/p>

產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會(huì)說(shuō)：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧?！?/p>

客戶對(duì)這個(gè)銷售的最好評(píng)價(jià)，也就是：“人很勤奮?！?/p>

這種銷售適合賣產(chǎn)品高度成熟，客戶高言情度認(rèn)同的媒體廣告。

不過我們不需要這樣的銷售。

方案銷售：中級(jí)的銷售員

怎么在十分鐘內(nèi)判斷一個(gè)銷售是入門銷售還是中級(jí)銷售

產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是：產(chǎn)品銷售愛說(shuō)，方案銷售愛問；

產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是：產(chǎn)品銷售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么不清楚,；方案銷售對(duì)客戶在本媒體所代表的市場(chǎng)領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么比較清楚,；

產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是：產(chǎn)品銷售只和客戶負(fù)責(zé)媒體采購(gòu)的人打交道，被動(dòng)地等候客戶公布的結(jié)果；方案銷售會(huì)和和宣傳計(jì)劃相關(guān)的客戶公司、廣告公司幾個(gè)環(huán)節(jié)的6、7個(gè)人都打交道，積極推動(dòng)客戶的選擇；

方案銷售人員不會(huì)干巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎。”(所有產(chǎn)品銷售不管前面繞多少?gòu)澴?，談什么吃吃喝喝風(fēng)花雪月，最后一定這一句。)

方案銷售會(huì)根據(jù)客戶要在這個(gè)市場(chǎng)中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個(gè)解決方案，可能包括5、6種項(xiàng)目；而客戶但凡認(rèn)同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問題而不是YES or NO的問題了。

客戶對(duì)方案銷售的判斷是：“這是個(gè)有想法的人。”

而客戶的高層人物對(duì)他也會(huì)相對(duì)客氣。

如何讓別人對(duì)你客氣：就是要充分亮出你的利用價(jià)值來(lái)

只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級(jí)的銷售，我有信心把一票人帶成中級(jí)銷售。

戰(zhàn)略銷售：TOP Sales

我們大家都明白，什么東西有高利潤(rùn) 新的和壟斷的。

出新產(chǎn)品就是洗牌和調(diào)整利潤(rùn)的機(jī)會(huì)。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項(xiàng)產(chǎn)品長(zhǎng)盛不衰，始終維持高利潤(rùn)。

每個(gè)媒體都代表了一塊市場(chǎng)。(大眾媒體也要拆分成不同市場(chǎng)的不同版塊)。而每塊市場(chǎng)每年都有新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

人們?cè)敢鉃槭裁炊喔冻?為了要獲得的未知。

就象大家追女孩時(shí)是因?yàn)樯衩兀芏辔锲纺苜u到高價(jià)格也是因?yàn)樯衩亍?

對(duì)于已經(jīng)非常清晰成熟的市場(chǎng)，沒有客戶愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、賺取常規(guī)利潤(rùn)；只有客戶企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時(shí)候，企圖進(jìn)入新市場(chǎng)的時(shí)候，才會(huì)有大規(guī)模的投放。

產(chǎn)品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人；

而戰(zhàn)略銷售能和客戶同時(shí)感受到新生市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。就象人的血脈相連一樣，新生市場(chǎng)不會(huì)和即有市場(chǎng)完全割裂。通過媒體在既有市場(chǎng)所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場(chǎng)制作合適的新產(chǎn)品。

戰(zhàn)略銷售的作用是

1.使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力，不斷有新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

2.與客戶的合作變得更深入，帶動(dòng)方案銷售和產(chǎn)品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代；

戰(zhàn)略銷售比中級(jí)銷售的難度在于，要有經(jīng)驗(yàn)和信用的積累。不是勤奮和抖抖機(jī)靈就可以做到。

產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售對(duì)客戶的了解是：

客戶要開新品發(fā)布會(huì)了，產(chǎn)品銷售知道了，覺得可能有廣告銷售的機(jī)會(huì)；

客戶準(zhǔn)備出新品了，方案銷售知道了，主動(dòng)去問有那些可以配合的地方；

廣告銷售技巧和話術(shù)二：

(一)請(qǐng)記住：你的臉上有三個(gè)字要廣告

在媒體廣告銷售中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些我們自己感到困惑，感到不知該怎么辦，不知所措的時(shí)候，當(dāng)我們以及給對(duì)方的經(jīng)辦人如策劃部經(jīng)理，策劃總監(jiān)，市場(chǎng)部經(jīng)理，市場(chǎng)總監(jiān)，推廣部經(jīng)理，推廣總監(jiān)，營(yíng)銷總 監(jiān)等等，也就是說(shuō)與甲方的廣告負(fù)責(zé)人談好了合同后，對(duì)方的廣告負(fù)責(zé)人告訴我們。

讓我們回去等消息，因?yàn)樗惨呀?jīng)上報(bào)給他們自己公司的相關(guān)部門或者相關(guān)領(lǐng) 導(dǎo)，要求我們回去等候，那么這個(gè)時(shí)候我們?cè)撛趺崔k，再或者客戶告訴我們他們?cè)谑路莶庞形覀兊膹V告預(yù)算，可是現(xiàn)在才五月份，那么這個(gè)時(shí)候我們又該怎么辦， 難道我們真的就要到十月份在去找客戶聯(lián)系業(yè)務(wù)，推薦我們的媒介。

還有我今天去拜訪客戶為什么客戶還沒聽我把話說(shuō)完就讓我下回再來(lái)?那么真的是我們的媒介產(chǎn) 品不不好，還是我自己有什么地方做的不好，得罪客戶了?客戶真的很難搞定，客戶是魔鬼嗎?為什么別人做的好，我就做的不好?我上周剛?cè)グ菰L客戶給了他我的 名片，我這周再去合適嗎?還需要給客戶我的名片嗎?客戶說(shuō)沒有廣告預(yù)算我們?cè)撛趺崔k?如何回答客戶廣告效果?同行在你們媒介上投放廣告后效果如何?

我們?cè)谧鰪V告媒介銷售。 經(jīng)常會(huì)遇到這些難以處理和需要技巧處理的場(chǎng)面，我在很多地方做培訓(xùn)，很多人也在問我，彭老師我們?cè)诿襟w廣告銷售中，經(jīng)常會(huì)遇到我們自己感到無(wú)法應(yīng)對(duì)的場(chǎng) 面，或者說(shuō)我們?cè)诿襟w銷售中不知到自己該怎么辦?請(qǐng)問彭老師有什么好的技巧和好的方法可以教教我們嗎?甚至老師你有什么絕招可以傳授給我們嗎?看著他們真 誠(chéng)求知的分上，我確實(shí)很感動(dòng)。

因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在的困惑，也是我們當(dāng)年的困惑，他們現(xiàn)在經(jīng)歷的也正是我們當(dāng)年經(jīng)歷的，同樣的痛苦還需要再一次重演嗎?

市 場(chǎng)營(yíng)銷，行銷在中國(guó)起步本身就比較晚，更何況媒體銷售在中國(guó)起步就更晚了，現(xiàn)在在中國(guó)內(nèi)地依然有很多廣告，傳媒機(jī)構(gòu)，媒介自身仍然把廣告部的人員，稱之為 廣告業(yè)務(wù)員，客戶經(jīng)理等；甚至我有時(shí)候看他們?cè)诿嫌〉穆殑?wù)很有意思，廣告業(yè)務(wù)，媒介顧問等等；或者什么經(jīng)營(yíng)記者，我有一次看見有一個(gè)小伙子他們廣告公 司是代理電視臺(tái)的一檔房地產(chǎn)電視欄目，他的名片上印的職務(wù)就是經(jīng)營(yíng)記者，我覺得很可笑，還是在省城的一家廣告公司，代理的也是省電視臺(tái)的欄目，什么叫經(jīng)營(yíng) 記者，記者就是記者還有經(jīng)營(yíng)記者的說(shuō)法嗎?我就是學(xué)新聞，大學(xué)畢業(yè)后也做過幾年記者和編輯更做過策劃等工作；我覺得很疑惑?還有的人在自己的名片印的職務(wù) 是什么?策劃，編輯，其實(shí)也是在做拉廣告，聯(lián)系廣告業(yè)務(wù)的工作，我記得我們2005年在中國(guó)內(nèi)地成都的媒體上登報(bào)招牌廣告媒介銷售員，很多人就不理解這個(gè) 職務(wù)是干什么的，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)在成都總代理一家音樂電臺(tái)的廣告；甚至有人問我們是不是要去推銷收音機(jī)。

最近有一家二級(jí)城市電視臺(tái)負(fù)責(zé)培訓(xùn)的老師準(zhǔn)備請(qǐng)我去 給他們廣告部的員工上課；我的助理發(fā)了一大段視頻給他，他看了以后覺得有疑問，就與我的助理溝通，他說(shuō)彭老師里面怎么講了很多銷售技巧，我感覺這些銷售技 巧，絕招也很適合于其它銷售領(lǐng)域，是通用的，其實(shí)我在很久以前就講過《廣告媒介銷售就是觀念銷售》希望大家有時(shí)間看一下這篇文章，在里面我就講過，媒介廣 告銷售其實(shí)跟他的銷售沒有什么區(qū)別，只是銷售的產(chǎn)品銷售的理念不一樣而已。

其實(shí)我在很多做培訓(xùn)，也在跟他們講這個(gè)觀點(diǎn)：

回 到我們前面的問題，當(dāng)客戶讓我們回去等的時(shí)候，尤其是他已經(jīng)上報(bào)給他們領(lǐng)導(dǎo)或公司的時(shí)候我們回來(lái)等待，這個(gè)時(shí)候我們也不能傻等，傻等就是等死,就是坐以待 斃，就是等死!因?yàn)楝F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)太大，廣告媒介形式也很多，那么我們?cè)撛趺醋觯晕艺?qǐng)大家記住，只要你第一次或第二次去跟客戶講清楚了，我是誰(shuí)，我是在做 什么媒介，我的媒介優(yōu)勢(shì)是什么，我的發(fā)行量，我的收聽率，我的收視率:我的覆蓋，我的千人成本，我的廣告媒介效果，其實(shí)在前三次就可以給客戶講的很清楚 了，甚至有優(yōu)秀的媒介廣告銷售人員第一次就能講清楚了，那么你以后去拜訪客戶，你要記住其實(shí)在這個(gè)時(shí)候，也就是說(shuō)你在以后的拜訪中，所以說(shuō)我經(jīng)常在講，在 廣告媒介行銷中客戶記住你遠(yuǎn)比你記住客戶更重要，你記住十個(gè)客戶不如一個(gè)客戶記住你更重要，所以我在很多地方也在講這個(gè)道理，只要客戶記住你以后，那么你 以后的拜訪就請(qǐng)你記住，這個(gè)時(shí)候，你的臉上就寫上三個(gè)字：“要廣告”，不管你開不開口跟客戶講你是做廣告的，也不需要你去主動(dòng)跟客戶講，別人都知道你上門 的目的。

那么這個(gè)時(shí)候，什么最重要，建立人際關(guān)系就最重要，如何建立人際關(guān)系，你可以對(duì)客戶講我順道過來(lái)看看你，我到你們公司旁邊辦事，隨路過來(lái)看看你， 我口渴了，要杯水喝，臨走時(shí)，隨意問一句，廣告預(yù)算批下來(lái)了，你看還有什么需要我的幫助，你看還需要我做什么嗎?要多拜訪客戶，與客戶混個(gè)臉熟；我們中國(guó) 不是有句俗語(yǔ)”熟人才好做生意,日久生情”嗎?你第一次去拜訪客戶，客戶不理你，那有時(shí)候不是你的原因，很可能是的客戶本身的原因，因?yàn)槿擞邢才罚?有陰晴圓缺，比如你去的時(shí)候他剛被他們老板批評(píng),被他們老板罵后。

他和太太吵架后等等，或許他正在忙等這些原因他都不可能接見你?；蛘呓右娔銘B(tài)度很差,這 都可以理解,客戶今天沒時(shí)間見我，沒關(guān)系，我明天再去或者后天再去；我還講了在廣告媒介行銷中的9/1原則。

你有90%的時(shí)間是在閑聊，只有10%的時(shí)間 是在談廣告業(yè)務(wù)，我們還在講名片至少要給四張給客戶客戶才會(huì)有初步的`印象：我們有時(shí)候也在講客戶回答你沒有廣告預(yù)算,我們要正確的理解,有可能是客戶對(duì)你 不相信,并不是真的沒有廣告預(yù)算,所以我們?cè)谥v,在廣告媒介行銷中,你的最大威脅不是來(lái)自于你的對(duì)手,而是來(lái)自于客戶對(duì)你的懷疑,包括產(chǎn)品和對(duì)你本人的懷 疑,我們?cè)诙嗄甑膹V告媒介行銷中更清楚客戶有時(shí)侯并不是說(shuō)你的產(chǎn)品好或者因?yàn)槟愕膬r(jià)格低就一定跟你合作,便宜沒好貨!廣告效果肯定是要投才有廣告效果,不 投就絕對(duì)沒有效果,你投五萬(wàn)的廣告費(fèi),要想有十萬(wàn)的廣告效果也是不可能的,決定消費(fèi)者購(gòu)買有很多原因,廣告是廣而告之,一定要自己試一下才知道；媒介成本 是一種投資行為而不是一種消費(fèi)行為。

我們要正確的理解廣告投放和媒體成本的意義!

拓展閱讀

一、廣告銷售談判有助于洞悉廣告主心理

廣告銷售要對(duì)談判的伙伴和對(duì)手有一個(gè)真實(shí)全面的了解,這一點(diǎn)非常重要。一般意義上講,廣告因其在行業(yè)、品牌、資金實(shí)力等方面的不同情況,可分為強(qiáng)勢(shì)企業(yè)、成長(zhǎng)企業(yè)、成熟企業(yè)。弱勢(shì)企業(yè)。按其廣告資金投入量的實(shí)際情況來(lái)看,廣告主的心理大概可以分為以下幾種情況:

(一)大戶廣告主的"蓄水池"心理

例如著名的"哈藥六廠"、"雕牌"、"修正"等強(qiáng)勢(shì)企業(yè),因其廣告投放量巨大,各電視臺(tái)均對(duì)其采取相對(duì)優(yōu)厚的禮遇。此類廣告主的心理優(yōu)勢(shì)明顯,自由選擇的空間也較大,他們將自己比做媒體廣告的蓄水池,并常常以此態(tài)勢(shì)與媒體周旋。具有電視廣告媒介購(gòu)買實(shí)力，也是我們通常講得大客戶也即成熟廣告主企業(yè)；

(二)成長(zhǎng)企業(yè)的"效果、價(jià)格"雙段論推理

電視廣告投量穩(wěn)定、持續(xù)總量相對(duì)均衡的成長(zhǎng)企業(yè),是電視廣告投放客戶中的重要組成部分。成長(zhǎng)企業(yè)一方面十分注重電視廣告效果和目標(biāo)觀眾黃金時(shí)段的選擇,另一方面還對(duì)廣告價(jià)格的參照水平十分關(guān)注。

(三)弱勢(shì)企業(yè)的"散戶"心理

目前,我國(guó)正處于一個(gè)經(jīng)濟(jì)高速成長(zhǎng)期,大量企業(yè)的生存和發(fā)展,正處在一個(gè)各方面都急需資金的時(shí)候。因此,溪流入海的廣告模式,是當(dāng)今電視廣告投放的一個(gè)主要方式。散戶的心理特點(diǎn)是:希望媒體的廣告價(jià)格能低些,再低些,希望投入的媒體的收視率能高些,再高些,甚至希望媒體能讓他們進(jìn)行一次次零成本的投放。

(四)試一試的廣告媒體投放心理；

因?yàn)殡娨晱V告成本相對(duì)較大，而且電視廣告畫面一閃就過，因此有些廣告主還是覺得費(fèi)用有限，因此有時(shí)候抱著試一試的心態(tài)投一些電視廣告媒體廣告，看一下，但又表現(xiàn)的操之過急，很多時(shí)候恰恰適得其反；

二、電視廣告投放的說(shuō)服技巧

面對(duì)不同類型的廣告主,談判事實(shí)上是一個(gè)"有效說(shuō)服"的過程,即設(shè)法使對(duì)方心悅誠(chéng)服地接受你的建議。這是一項(xiàng)十分重要的技巧,只有這樣才能在變幻莫測(cè)的談判過程中實(shí)現(xiàn)自己的目的。同時(shí),這又是一項(xiàng)很難掌握的技巧,因?yàn)楫?dāng)你試圖說(shuō)服對(duì)方時(shí),同樣處于被人說(shuō)服的地位,會(huì)遇到重重阻力,談判者必須克服阻力,才能達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的目的。

(一)說(shuō)服技巧的幾個(gè)環(huán)節(jié)

1.建立良好的人際關(guān)系

當(dāng)一個(gè)人考慮是否接受他人意見時(shí),一般情況下,總是先衡量一下他與說(shuō)服者之間的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,關(guān)系融洽,對(duì)方就比較容易接受你的意見。因此,在談判中,既要堅(jiān)持原則,有效地說(shuō)服對(duì)方,又要態(tài)度誠(chéng)懇,言語(yǔ)友善,與對(duì)方建立相互信任、比較融洽的人際關(guān)系。

2.坦率陳述利弊

(1)要坦率向?qū)Ψ秸f(shuō)明應(yīng)接受你意見的理由,分析對(duì)方被你說(shuō)服后將產(chǎn)生的利弊得失。

(2)應(yīng)坦率承認(rèn)如果對(duì)方接受你的意見,媒體將獲得的利益。這樣,對(duì)方會(huì)覺得你誠(chéng)實(shí)可信,順理成章地接受你的意見；反之,如果你不承認(rèn)媒體能從談判中獲得一定利益,對(duì)方會(huì)產(chǎn)生逆反心理,認(rèn)為你話中有詐,缺乏誠(chéng)意,從而敬而遠(yuǎn)之,你將無(wú)法收到說(shuō)服對(duì)方之功效。

3.盡力簡(jiǎn)化對(duì)方接受說(shuō)服的程序

當(dāng)對(duì)方初步接受你的意見時(shí),為避免對(duì)方中途變卦,要設(shè)法盡力簡(jiǎn)化確認(rèn)這一成果的程序。例如,在需要簽書面協(xié)議的場(chǎng)合,應(yīng)事先準(zhǔn)備好一份原則性的協(xié)議書草案,當(dāng)場(chǎng)告訴對(duì)方"只需要在這份原則性的協(xié)議書草案上簽名即可,至于正式的協(xié)議書,會(huì)在一周內(nèi)準(zhǔn)備妥善,到時(shí)再送到貴公司請(qǐng)您斟酌"。這樣,往往可以當(dāng)場(chǎng)就取得對(duì)方的承諾,從而避免了在細(xì)節(jié)問題上出現(xiàn)過多的糾纏。

4.談判是一個(gè)雙向的運(yùn)動(dòng)，需要談判雙方的誠(chéng)意；所以在談判中有很多技巧，彭小東老師在其他課程里有詳細(xì)講解；

5.談判雙方一定要事前了解，針對(duì)不同的區(qū)域，不同的人應(yīng)制定不同的談判策略，如一級(jí)城市電視臺(tái)，二級(jí)城市電視臺(tái)，黃金和非黃金時(shí)間段，廣告公司老總和電視臺(tái)廣告部相關(guān)人員都應(yīng)該有不同的談判策略和思維；以及欄目廣告等；

三、廣告銷售談判有助于突破談判僵局

在電視廣告投入的談判進(jìn)行到一定階段時(shí),雙方都會(huì)有這樣一種感覺,似乎都已經(jīng)退到不能再退的地步了,談判無(wú)法進(jìn)行下去了。這就是通常說(shuō)的"談判陷入僵局"。

僵局之所以形成,是因?yàn)檎勁须p方的期望或?qū)δ骋粏栴}的立場(chǎng)和觀點(diǎn)相差甚遠(yuǎn),各自又不愿再作出進(jìn)一步的讓步。發(fā)生這種情況后,必須迅速作出反映與處置。談判者應(yīng)明確意識(shí)到,談判雙方能坐到一起,都是經(jīng)過認(rèn)真準(zhǔn)備懷有合作誠(chéng)意的,雙方從各自尋求的利益出發(fā),都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消彌。談判初期僵局一般不會(huì)發(fā)生,談判中期是談判的實(shí)質(zhì)性階段,雙方需要就有關(guān)時(shí)段、價(jià)格、合同條款等進(jìn)行詳盡討論、協(xié)商,此時(shí)隱含于合作條件之中各自利益的差異,就可能使談判暫時(shí)朝著雙方難以達(dá)成共識(shí)的方向發(fā)展,產(chǎn)生談判中期僵局。談判后期是雙方達(dá)成協(xié)議階段,在解決了時(shí)段價(jià)格這些關(guān)鍵問題后,還要就諸如監(jiān)播程序、付款方式、違約責(zé)任等執(zhí)行細(xì)節(jié)進(jìn)行商議,特別是容易引起爭(zhēng)議的合同條款的措辭、證據(jù)。雖然合作雙方的總體利益及其各自利益的劃分已經(jīng)通過談判確認(rèn),但只要正式的合同尚未簽定,總會(huì)留有未盡的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)、利益和一些細(xì)節(jié)尚需確認(rèn)與劃分。

電視廣告投放談判總的原則應(yīng)該是"坦誠(chéng)、平等、互利、互助"。突破僵局,首先就要了解僵局的性質(zhì)及其產(chǎn)生的原因,看看究竟是在哪個(gè)問題上雙方出現(xiàn)了不可消除的分歧,在其背后有沒有蘊(yùn)藏著共同的利益?這種對(duì)峙只是暫時(shí)的碰撞,還是到了無(wú)可挽回的程度?只有對(duì)情況有通盤的掌握,并做出正確的判斷,才能進(jìn)一步采取相應(yīng)措施,選擇有效方案然后恢復(fù)談判,解決令雙方困擾的難題,為達(dá)到交易開辟道路。達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的,談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下,就輕易地讓談判破裂,這實(shí)在是不明智的。其實(shí)雙方只要在某些問題上稍做讓步,而在另一方面就能爭(zhēng)取到更好的條件。這種辯證思維是一個(gè)成熟的商務(wù)談判都應(yīng)該具備的。

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