怎么招商（怎么招商怎么找客戶(hù)）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于怎么招商的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 如何開(kāi)展招商工作？
• 如何做好招商工作
• 如何招商
• 如何招商引資

如何開(kāi)展招商工作？

如何開(kāi)展招商工作？

一、招商之前的主要工作：

第一，全面了解桐城基本市情。從歷史沿革到自然人文，從經(jīng)濟(jì)概況到社會(huì)發(fā)展，力求做到廣泛、細(xì)致、準(zhǔn)確、專(zhuān)業(yè)。比如六尺巷、桐城派、父子雙宰相、黃梅戲等。作為一個(gè)熟知家鄉(xiāng)各種情況、熱愛(ài)家鄉(xiāng)的人，更容易受人尊重。此外，不同的投資商有不同的文化喜好、價(jià)值取向，要和他多交流一些感興趣的話題，尋找共同語(yǔ)言，這樣比較容易溝通。通常外商比較關(guān)注以下幾個(gè)方面問(wèn)題：

一是交通區(qū)位，從空間布局上了解桐城。桐城地處安徽省中部，長(zhǎng)江北岸，大別山東麓。206國(guó)道（煙臺(tái)至汕頭）、合九鐵路、滬蓉高速公路和京福高速公路縱貫全境。毗鄰長(zhǎng)江水道，水上交通可直達(dá)沿江各港口城市，距合肥、安慶機(jī)場(chǎng)僅40—50分鐘車(chē)程，為南北交通要沖，承東啟西節(jié)點(diǎn)。以桐城為中心，300公里經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)有南京、南昌、武漢、合肥等省會(huì)城市，覆蓋人口近億，市場(chǎng)腹地龐大。

二是發(fā)展概況，從社會(huì)經(jīng)濟(jì)上了解桐城。改革開(kāi)放以來(lái)，桐城先后榮獲“全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)百?gòu)?qiáng)縣”、“國(guó)家級(jí)科技工作先進(jìn)市”、“全國(guó)基礎(chǔ)教育先進(jìn)市”、“全國(guó)文化工作先進(jìn)市”等稱(chēng)號(hào)。2006年，全市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值63億元，實(shí)現(xiàn)財(cái)政收入4.19億元，金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額68.4億元，三產(chǎn)比例為19:50:31。此外，還有詳細(xì)了解人均收入、城區(qū)人口、工業(yè)發(fā)展規(guī)劃、城市發(fā)展規(guī)劃等等。

三是主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，從產(chǎn)業(yè)配套上了解桐城。工業(yè)是桐城經(jīng)濟(jì)發(fā)展主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。目前，全市共有大小企業(yè)1.9萬(wàn)多家，從業(yè)人員40多萬(wàn)人，有15家企業(yè)進(jìn)入全省民營(yíng)企業(yè)100強(qiáng)，有7家企業(yè)進(jìn)入全省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)50強(qiáng)。目前，全市已初步形成機(jī)械加工、包裝印刷、羽絨制品、制刷制蓋、農(nóng)副產(chǎn)品深加工等五大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。包裝印刷方面，桐城已成為國(guó)內(nèi)第三大包裝印刷基地，主要是凹版塑料印刷，從制版到印刷，從六色到十二色，從國(guó)產(chǎn)印機(jī)到進(jìn)口高檔印機(jī)，種類(lèi)齊全，印制精美。同時(shí)膠印、絲網(wǎng)印刷、印鐵制罐、紙箱包裝、注塑制蓋等產(chǎn)業(yè)也很發(fā)達(dá)。機(jī)械加工方面，桐城是省內(nèi)最大的內(nèi)燃機(jī)零配件生產(chǎn)基地，皮帶輸送機(jī)、斗式提升機(jī)等產(chǎn)品全國(guó)知名。此外，桐城也是全國(guó)最大的玻纖生產(chǎn)基地和羽絨被出口加工基地。

四是開(kāi)放程度，從思想觀念上了解桐城。桐城人民歷來(lái)講究“和為貴”、“和氣生財(cái)”，特別是“六尺巷”精神聞名海內(nèi)外，充分折射出桐城人的禮讓和包容。以加工制造業(yè)為主、“兩頭在外”的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，決定了桐城人民的開(kāi)放意識(shí)和思維方式；以民營(yíng)經(jīng)濟(jì)為主體的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，決定了桐城具有公正透明的經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境和公平公開(kāi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

五是優(yōu)惠政策，從政策扶持上了解桐城。土地政策方面，工業(yè)出讓土地每畝不低于8萬(wàn)元，具體價(jià)格與投資密度、畝均稅收相掛鉤。固定資產(chǎn)投資億元以?xún)?nèi)、投產(chǎn)后三年內(nèi)畝均稅收達(dá)到8萬(wàn)元以上的工業(yè)項(xiàng)目可實(shí)行零地價(jià)，億元以上工業(yè)項(xiàng)目實(shí)行“一事一議”。具體稅收政策和規(guī)費(fèi)收取按照招商引資優(yōu)惠政策文件（桐政發(fā)[2006]27號(hào)）執(zhí)行。固定資產(chǎn)投資億元以?xún)?nèi)的工業(yè)項(xiàng)目，建設(shè)期不超過(guò)十六個(gè)月。

六是投資成本，從企業(yè)運(yùn)行上了解桐城。主要是用電、用水、用工、運(yùn)輸，以及建筑成本和商住房?jī)r(jià)格等，具體數(shù)據(jù)參考《投資指南》。

第二，準(zhǔn)確把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。重點(diǎn)要把握好以下兩個(gè)方面：

一要注重對(duì)國(guó)家宏觀產(chǎn)業(yè)政策的學(xué)習(xí)和積累。***頒布的《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄》，分為鼓勵(lì)類(lèi)、允許類(lèi)以及禁止類(lèi)；國(guó)家發(fā)改委頒布的《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》，分鼓勵(lì)類(lèi)、限制類(lèi)和淘汰類(lèi)；國(guó)土資源部頒布的《限制用地項(xiàng)目目錄》和《禁止用地項(xiàng)目目錄》；海關(guān)總署頒布的進(jìn)出口產(chǎn)品免稅、退稅規(guī)定；國(guó)家稅務(wù)總局頒布的有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的減免稅規(guī)定；國(guó)家有關(guān)部委頒布的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)的優(yōu)惠政策；以及安徽省“861”行動(dòng)計(jì)劃所闡述的八大重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)基地和六大重點(diǎn)基礎(chǔ)工程，等等。要全面系統(tǒng)地掌握上述各項(xiàng)政策，便于在招商實(shí)踐中正確應(yīng)用。

二要多關(guān)注經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。要善于從某些地區(qū)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。比如，環(huán)太湖流域的環(huán)境整治，要關(guān)停一些重化工企業(yè)，我們可以重點(diǎn)尋找一些高效益、低污染、低能耗的企業(yè)進(jìn)行對(duì)接；蕪湖開(kāi)發(fā)區(qū)和蚌埠市的環(huán)保限批；杭州市外環(huán)以?xún)?nèi)的工業(yè)企業(yè)限期外遷；江蘇省提出的蘇南企業(yè)轉(zhuǎn)移至蘇北地區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略；上海市優(yōu)先發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的有關(guān)規(guī)定，等等。

第三，收集篩選有關(guān)招商信息。收集信息的方法主要有以下六個(gè)方面：

一是從老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友和熟人處獲取投資信息。此類(lèi)信息來(lái)源廣、門(mén)類(lèi)多、差別大，要認(rèn)真進(jìn)行篩選。

二是從發(fā)達(dá)地區(qū)政府部門(mén)的有關(guān)資料中獲取。此類(lèi)項(xiàng)目的投資主體明確、投資意向強(qiáng)烈、項(xiàng)目前瞻性好，這些部門(mén)主要包括發(fā)改委、經(jīng)濟(jì)委、國(guó)土局、協(xié)作辦等。

三是從發(fā)達(dá)地區(qū)工業(yè)出讓土地的各種公告和拍賣(mài)活動(dòng)中獲取。工業(yè)出讓土地，一般都是掛牌拍賣(mài)。如果有三家企業(yè)參加競(jìng)拍，其中只有一家競(jìng)買(mǎi)成功，剩下的兩家均是有資金、有項(xiàng)目的好企業(yè)。要重點(diǎn)加強(qiáng)與這兩家企業(yè)的接洽，了解情況，自我推銷(xiāo)。

四是從大公司、大集團(tuán)的銷(xiāo)售布點(diǎn)規(guī)律中獲取信息。以銷(xiāo)售為主的大公司，每個(gè)省達(dá)到一定銷(xiāo)量（一般是兩億元左右），都有建立加工基地的可能性。

五是從本市企業(yè)的業(yè)務(wù)往來(lái)中獲取信息，以商引商。

六是從中介機(jī)構(gòu)中獲取信息。

對(duì)于收集到的信息，要進(jìn)一步分析篩選，確定招商對(duì)象。在此過(guò)程中，主要工作是：

1、凡符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、污染小、稅收貢獻(xiàn)大、產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)性好、科技含量高的工業(yè)項(xiàng)目是我們的重點(diǎn)招商項(xiàng)目。

2、對(duì)一些比較大的工業(yè)項(xiàng)目，要有長(zhǎng)期跟蹤的思想準(zhǔn)備，最好是專(zhuān)人跟蹤，不怕困難。如落戶(hù)我市的`匯源項(xiàng)目，就是戴向前同志跟蹤聯(lián)系三年的結(jié)果；落戶(hù)我市的金田集團(tuán)，本人也跟蹤聯(lián)系了三年。

3、對(duì)準(zhǔn)備引進(jìn)的企業(yè)背景資料要盡可能多一些了解，比如股東構(gòu)成、行業(yè)地位、經(jīng)營(yíng)狀況、工藝流程、污染情況以及相關(guān)配套的產(chǎn)業(yè)情況等等，甚至還包括企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的個(gè)人喜好、社會(huì)關(guān)系、生活禁忌等等方面。

4、不要輕信一些融資項(xiàng)目，特別是一些境外融資項(xiàng)目。

第四，扎實(shí)做好項(xiàng)目選址工作。根據(jù)項(xiàng)目的內(nèi)容和投資規(guī)模，在開(kāi)發(fā)區(qū)或鎮(zhèn)級(jí)工業(yè)園區(qū)擬定幾個(gè)初選落戶(hù)地。選擇項(xiàng)目落戶(hù)地時(shí)，要通盤(pán)考慮，多方比較，比如，用水量大的項(xiàng)目要選擇有水源的地方較合適；需要產(chǎn)品配套的項(xiàng)目要選擇與其產(chǎn)業(yè)相關(guān)的地方較合適；運(yùn)輸量大的項(xiàng)目要選擇交通便利的地方較合適；用工量大的項(xiàng)目要選擇勞動(dòng)力相對(duì)比較富余的地方較合適，等等。

二、招商談判過(guò)程中應(yīng)注意的有關(guān)事項(xiàng)：

招商談判是招商工作的實(shí)際進(jìn)行階段，在談判的過(guò)程中，我們應(yīng)注意以下幾個(gè)方面問(wèn)題：

1、善于抓住關(guān)鍵人物。要以最快的速度接觸到企業(yè)決策層，如董事長(zhǎng)、分管投資的副總經(jīng)理、投資部的經(jīng)理，等等。一般重大項(xiàng)目的談判，投資方會(huì)派出若干名談判代表，其中肯定有一名決策者。一個(gè)項(xiàng)目投與不投、投在什么地方、投資多少，與此人的意見(jiàn)直接相關(guān)。

2、要有誠(chéng)意。招商談判有別于買(mǎi)賣(mài)談判，招商談判是合作談判，目的是達(dá)成雙贏，要自始至終體現(xiàn)出合作的意愿和誠(chéng)意，不能說(shuō)假話，多說(shuō)好的方面，有優(yōu)勢(shì)的方面。要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益作為出發(fā)點(diǎn)，能夠作出的承諾，當(dāng)機(jī)立斷，不能慢慢讓步；不能答應(yīng)的條件，應(yīng)說(shuō)明原因；超出現(xiàn)有政策規(guī)定的條件，應(yīng)仔細(xì)分析，待匯報(bào)研究后再作答復(fù)，盡可能不說(shuō)“不行”或“辦不到”。談判時(shí)要把精明放在心里，把誠(chéng)實(shí)放在臉上，善于換位思考，有時(shí)要舍小帳、求大帳。

3、細(xì)節(jié)決定成敗。進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，一定要講究禮儀。有時(shí)候遲到一分鐘、說(shuō)錯(cuò)一句話、勸酒過(guò)量、不講文明、不尊重對(duì)方宗教信仰、生活習(xí)俗，對(duì)當(dāng)?shù)卣蚰硞€(gè)知名人物妄加評(píng)價(jià)等行為，不但有失自己的身份，而且有可能使在談項(xiàng)目中斷流產(chǎn)。談判之前要做好充分的準(zhǔn)備，我方底線怎樣、開(kāi)價(jià)多少、主談副談、如何配合，等等，都要做好詳盡準(zhǔn)備。談判中間不要隨意插話，千萬(wàn)注意不能獨(dú)自侃侃而談，記住“言多必失”和“禍從口出”的教訓(xùn)。另外，要注意保持與投資商的聯(lián)系頻率，過(guò)多則引起投資商的反感，過(guò)少則不能及時(shí)了解投資商的動(dòng)向，錯(cuò)失良機(jī)。

4、知己知彼。在充分了解談判對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，比較出自己的優(yōu)勢(shì)，在談判中更具說(shuō)服力。一個(gè)好企業(yè)、好項(xiàng)目，同時(shí)有幾個(gè)地方在招商，要盡可能摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的條件，只有這樣才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

三、項(xiàng)目落實(shí)過(guò)程中的主要工作：

項(xiàng)目落實(shí)是招商工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、也是最重要的環(huán)節(jié)，落實(shí)得好壞快慢，直接體現(xiàn)出桐城的環(huán)境優(yōu)劣，特別是重大項(xiàng)目，如果落實(shí)不好，影響很壞。項(xiàng)目落實(shí)過(guò)程中，注意以下兩個(gè)方面問(wèn)題：

一要講誠(chéng)信。誠(chéng)信是一個(gè)地方經(jīng)濟(jì)得以發(fā)展的必備要素，也是政府部門(mén)樹(shù)立威信的先決條件。投資協(xié)議書(shū)一旦簽定，就必須不折不扣的執(zhí)行。

二要增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)本領(lǐng)。我個(gè)人認(rèn)為目前我市在招商引資項(xiàng)目服務(wù)方面，還有很多工作要做。簡(jiǎn)單而言，要形成“企業(yè)想到的，我們已經(jīng)辦好了，企業(yè)沒(méi)有想到的，我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了”的服務(wù)環(huán)境，只有這樣，才能形成良好的社會(huì)效應(yīng)，使招商引資工作更上一層樓。 ;

如何做好招商工作

一、策劃和統(tǒng)籌
招商引資策劃要做到有準(zhǔn)確的目標(biāo)定位，要有戰(zhàn)略高度，綜觀全局，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)。要知己知彼，把握優(yōu)勢(shì)，要突破成規(guī)、另辟蹊徑，求新求實(shí)。同時(shí)要把握時(shí)機(jī)，適度超前。
1、確定招商目標(biāo)
（1）要達(dá)到的招商目標(biāo)；
（2）圍繞招商業(yè)態(tài)定位，廣泛搜集儲(chǔ)備潛在客戶(hù)；
（3）拓展招商渠道；
（4）制定詳細(xì)的招商方案。
要考慮兩方面因素：一是方案的可行性。制定的招商方案要切合實(shí)際，經(jīng)過(guò)努力可以實(shí)現(xiàn)。二是方案可選擇性。制定不同的方案，以便決策者可以從中選出最優(yōu)方案。
2、搜集信息
搜集信息是招商工作最重要的一環(huán)，信息量的多少、信息面的寬窄決定著招商的收獲量，及時(shí)高效提高轉(zhuǎn)化率轉(zhuǎn)變?yōu)檎猩坦麑?shí)。
把握的要點(diǎn)：（1）了解信息的針對(duì)性；（2）獲取信息的渠道；（3）信息及時(shí)處理能力。信息具有有時(shí)效性的，要提高對(duì)信息的提煉轉(zhuǎn)化提高信息的價(jià)值量。
二、建立招商機(jī)構(gòu)的運(yùn)作機(jī)制
一是要建立招商引資組織機(jī)制，沒(méi)有健全的組織機(jī)制，招商活動(dòng)就無(wú)從有序開(kāi)展，達(dá)不到預(yù)期效果。招商引資的組織機(jī)制，必須做好招商引資組織機(jī)構(gòu)和組織行為兩個(gè)方面。
二是要建立健全招商決策機(jī)制、招商決策必須依據(jù)一定程序來(lái)進(jìn)行，注重決策要素，講究一定的原則和藝術(shù)，必須符合招商總目標(biāo)，順應(yīng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展方向。
三是建立招商管理機(jī)制，根據(jù)招商工作開(kāi)展的時(shí)間順序，主要做好目標(biāo)管理、過(guò)程管理和績(jī)效管理，為提高招商引資的工作效率和工作秩序，形成后續(xù)優(yōu)勢(shì)，提高招商引資的綜合潛力。
四是建立行之有效的招商激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)各方面招商引資的積極性，促使目標(biāo)效果最大化。
三、做好招商資源的宣傳推介
1、項(xiàng)目包裝
根據(jù)招商定位，將要推介的資源進(jìn)行定性分析，制作操作性強(qiáng)的招商電子宣傳材料。內(nèi)容包括：
（1）城市介紹、交通優(yōu)勢(shì)、經(jīng)濟(jì)狀況；
（2）推介資源介紹：資源位置圖、項(xiàng)目簡(jiǎn)介、功能定位、規(guī)劃指標(biāo)、平面圖、效果圖、cad電子圖、周邊常住人口情況及未來(lái)發(fā)展規(guī)劃；
（3）合作方式、扶持政策等。站在初來(lái)投資者的位置上，回答他們最關(guān)心的問(wèn)題。
2、制作招商手冊(cè)
根據(jù)電子宣傳資料，制作精美的招商宣傳畫(huà)冊(cè)等。
3、媒體宣傳推介：
（1）廣告投放、新聞造勢(shì)。
引起社會(huì)、投資者初步興趣，推出擬推介資源的定位概念。
（2）舉行專(zhuān)家論談會(huì)。
舉行專(zhuān)家論壇會(huì)，在宣傳廣度、推廣深度、氛圍熱度等方面形成更好的宣傳效果。
（3）舉行資源推介會(huì)暨新聞發(fā)布會(huì)。
邀請(qǐng)有意向的投資者和潛在投資者以及新聞媒體參加，抓住投資商家聚焦的目光，提升影響力，延伸到本地投資工業(yè)項(xiàng)目，進(jìn)行有針對(duì)性的推介宣傳、新聞發(fā)布。
四、拓展招商渠道，挖掘招商信息
掌握招商發(fā)展態(tài)勢(shì)，優(yōu)化選擇、運(yùn)用行之有效的招商方法和途徑，提高招商引資的水平和效率
1、重點(diǎn)推進(jìn)定向招商
根據(jù)擬推介資源情況，針對(duì)每個(gè)資源的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行深入分析研究，確定招商目標(biāo)，定向招商。
隨著國(guó)際資本源源不斷地向中國(guó)內(nèi)地流動(dòng)，招商工作呈現(xiàn)出向?qū)I(yè)招商、向系統(tǒng)化招商、向產(chǎn)業(yè)傾斜式招商、向環(huán)境高地招商、向科學(xué)招商、向高質(zhì)量項(xiàng)目招商、向園區(qū)集聚招商推進(jìn)的態(tài)勢(shì)。
把握好招商態(tài)勢(shì)，有利于與時(shí)俱進(jìn)創(chuàng)新招商引資的思路。招商引資的一個(gè)重要步驟就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功。
2、加強(qiáng)“走出去”招商力度
（1）加強(qiáng)與省市的各大經(jīng)濟(jì)部門(mén)的聯(lián)系，充分利用省、市直部門(mén)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，廣泛收集投資信息，闊寬信息渠道來(lái)源。
“走出去”對(duì)北上廣等主要城市的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)企業(yè)組成招商小組，根據(jù)儲(chǔ)備的潛力投資開(kāi)發(fā)商，定點(diǎn)、定位、定向地“走出去”實(shí)地拜訪，針對(duì)性地“一對(duì)一”重點(diǎn)宣傳，爭(zhēng)取取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。
（2）改進(jìn)引資方式，開(kāi)拓利用外資新路
引進(jìn)外資戰(zhàn)略要以?xún)?yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)為目標(biāo)，引進(jìn)替代與出口導(dǎo)向相結(jié)合為基礎(chǔ)。
要搞好規(guī)劃，整合資源，圍繞本地主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)項(xiàng)目制定利用外資及招商的總體安排和部署，動(dòng)員組織本地包括自然資源、企業(yè)資源、人力資源等在內(nèi)的資源，形成目標(biāo)一致的整體合力，集中資源搞招商

如何招商

招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷(xiāo)，要把招商行為放在企業(yè)的戰(zhàn)略高度上來(lái)認(rèn)識(shí)，我們今天所面對(duì)的經(jīng)銷(xiāo)商，跟企業(yè)一樣是行業(yè)專(zhuān)家，甚至比很多企業(yè)還專(zhuān)業(yè)，他們經(jīng)常要同時(shí)接觸很多家同類(lèi)企業(yè)，怎么說(shuō)服經(jīng)銷(xiāo)商就往往成為企業(yè)成功營(yíng)銷(xiāo)的第一步。
企業(yè)招商走迷城
　　招商作為確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的手段，本可以讓企業(yè)達(dá)到快速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，但是，招商目前事實(shí)上已經(jīng)走入了一個(gè)困境，很多招商企業(yè)陷于迷城之中。
　　一方面是鋪天蓋地的招商廣告，不分大小重點(diǎn)，胡子眉毛一起抓。如2002年有一個(gè)產(chǎn)品在全國(guó)20多個(gè)省會(huì)級(jí)城市的有線電視臺(tái)通過(guò)電視專(zhuān)題片進(jìn)行招商，產(chǎn)品還沒(méi)有上市，招商費(fèi)就已花了三五百萬(wàn)元。
　　一方面是千篇一律的廣告詞，耳邊回響的總是大家熟悉的口號(hào)：“打造巨富新生代”、“成就100個(gè)千萬(wàn)富翁”、“創(chuàng)造××產(chǎn)業(yè)的奇跡”。這些話第一次講會(huì)有人信，多講幾次大家就是質(zhì)疑的態(tài)度了。
　　在眾多企業(yè)爭(zhēng)奪眼球的情況下，怎么在這眾多廣告中跳出來(lái)，讓經(jīng)銷(xiāo)商和行業(yè)的合作伙伴看到它，這是一個(gè)非常重要的問(wèn)題。但許多企業(yè)招商行為本身上的誤導(dǎo)問(wèn)題，招商形式和招商方法的單一、雷同，供銷(xiāo)雙方對(duì)話平臺(tái)的缺失和錯(cuò)位，致使招商的道路越走越狹窄：招商企業(yè)認(rèn)為這種方式不合理，費(fèi)用太高，效果很差；經(jīng)銷(xiāo)商也不再相信招商的信息，認(rèn)為招商就是圈錢(qián)。
　　招商究竟出現(xiàn)了什么問(wèn)題，導(dǎo)致供應(yīng)與需求嚴(yán)重失衡、廠商雙方的溝通機(jī)制不能對(duì)等？
招商手法面面觀
　　拍賣(mài)型　一個(gè)好的產(chǎn)品通過(guò)拍賣(mài)的形式可以很快地完成渠道構(gòu)建、資金回籠。
　　在目前產(chǎn)品同質(zhì)的情況下，已很難找到這樣的產(chǎn)品或概念，“拍賣(mài)”的可能性越來(lái)越小。
　　體驗(yàn)型　再好的產(chǎn)品說(shuō)辭也不如自己的切身體驗(yàn)。
　　一個(gè)產(chǎn)品讓經(jīng)銷(xiāo)商、讓身邊人完成這種體驗(yàn)，從而堅(jiān)定對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的信心，會(huì)是非常有效的一招。
　　借勢(shì)型 新產(chǎn)品借助原有產(chǎn)品的累積效應(yīng)。
　　在已經(jīng)擁有某些優(yōu)勢(shì)資源的支撐下，整合原來(lái)的優(yōu)勢(shì)讓它集中為新產(chǎn)品招商服務(wù)，是一個(gè)很好的辦法。海王牛初乳的招商應(yīng)該說(shuō)是非常成功的。
　　樣板型 打造樣板市場(chǎng)，為經(jīng)銷(xiāo)商提供運(yùn)作模式。
　　榜樣的力量是無(wú)窮的，如果有幾個(gè)扎扎實(shí)實(shí)的成功樣本握在手中，樣板市場(chǎng)所取得的成績(jī)和其運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)就會(huì)打消經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮，使其對(duì)市場(chǎng)充滿(mǎn)堅(jiān)定的信心。
　　掃蕩型 大資金投入、大面積宣傳，在一定范圍內(nèi)掀起大高潮。
　　前提是企業(yè)要有實(shí)力，在企業(yè)具備良好的資金背景下，如果能掀起一個(gè)高潮也能夠成功。
　　但采用這種方法切忌不分重點(diǎn)，胡子眉毛一起抓。
　　公關(guān)型 整合各種社會(huì)資源為己所用。
　　如江蘇鳳凰集團(tuán)2002年8月在無(wú)錫召開(kāi)“中國(guó)城鎮(zhèn)居民健康飲水研討會(huì)”，會(huì)議期間既有研討會(huì)，又有企業(yè)的招商會(huì)。就引起很大的反響。
　　速戰(zhàn)速?zèng)Q型 短時(shí)間內(nèi)完成所有市場(chǎng)的招商。
　　如曼多貝爾鞋墊的招商，在一個(gè)月里就完成了所有市場(chǎng)的招商。
　　廣告型 在大眾媒體上頻繁發(fā)布招商廣告。
　　可根據(jù)不同風(fēng)格的媒體，針對(duì)其讀者群，有機(jī)地組合各個(gè)版本的招商廣告。
　　事件型 把產(chǎn)品與某個(gè)熱點(diǎn)事件聯(lián)系起來(lái)。
　　利用大家對(duì)熱點(diǎn)事件的關(guān)心，將注意力巧妙地吸引過(guò)來(lái)。
　　參會(huì)型 通過(guò)展覽會(huì)、交易會(huì)進(jìn)行招商。
　　企業(yè)通過(guò)這種方式如果能完成自己的造勢(shì)，比在參會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的招商影響還要好。
　　整合型 把招商當(dāng)作一個(gè)系統(tǒng)工程、一個(gè)戰(zhàn)略問(wèn)題，整個(gè)招商過(guò)程運(yùn)用多種營(yíng)銷(xiāo)手段。
　　包括企業(yè)自身資源的整合、社會(huì)力量的幫助等，都可以成為招商中的方法和手段，如果一個(gè)企業(yè)招商行為處理的非常得當(dāng)，那它取得的效果將是倍增的。
　　究其原因，在于企業(yè)對(duì)招商的理解和重視程度不夠，致使招商中存在著這樣那樣的誤區(qū)：
　　誤區(qū)一：缺乏整體規(guī)劃。
　　一個(gè)好產(chǎn)品，應(yīng)該能夠在比較短的時(shí)間里完成招商。如果招商招了很久，不是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，就是企業(yè)的招商工作沒(méi)有做好規(guī)劃。
　　誤區(qū)二：廣告依賴(lài)性太強(qiáng)。
　　認(rèn)為廣告是惟一的手段，只有通過(guò)廣告才能完成自己的擴(kuò)張，找不到更好的方法。
　　誤區(qū)三：不舍得投廣告。
　　與上一點(diǎn)相反，很多企業(yè)派了大量的營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)回摸底盤(pán)查確定自己的經(jīng)銷(xiāo)商，從來(lái)不投廣告。
　　誤區(qū)四：廣告千篇一律。
　　誤區(qū)五：招商目光短淺。
　　將招商作為投機(jī)行為，認(rèn)為只要把貨物轉(zhuǎn)到經(jīng)銷(xiāo)商的倉(cāng)庫(kù)里，完成自己的資金回籠就萬(wàn)事大吉了。這種招商的后患非常大，經(jīng)銷(xiāo)商的貨物不能在市場(chǎng)上完全銷(xiāo)售。對(duì)招商企業(yè)的影響是致命的。
　　誤區(qū)六：缺乏溝通平臺(tái)。
　　很多時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商只能通過(guò)招商廣告、招商信息了解企業(yè)情況，雙方不能坐到一起對(duì)話，更沒(méi)有機(jī)會(huì)深入一個(gè)企業(yè)了解產(chǎn)品的背景、功效以及對(duì)方的實(shí)力。沒(méi)有雙方的深入溝通作為支撐，盲目決策選擇一個(gè)產(chǎn)品或經(jīng)銷(xiāo)商都是很有風(fēng)險(xiǎn)的。
　　誤區(qū)七：招商模式單一。
　　很多企業(yè)只看到一兩種招商方法，而不能系統(tǒng)運(yùn)作，通過(guò)各個(gè)方面的配合完成招商。有些企業(yè)的招商版本一年都沒(méi)有換過(guò)賣(mài)點(diǎn)和訴求點(diǎn)，整個(gè)市場(chǎng)推廣的規(guī)劃沒(méi)有變更，這種方式不能全面地把企業(yè)形象和實(shí)力展示給經(jīng)銷(xiāo)商了解。
　　誤區(qū)八：一招鮮吃遍天。
　　墨守以往的經(jīng)驗(yàn)對(duì)后續(xù)招商是不利的，新產(chǎn)品系列推出來(lái)以后，企業(yè)應(yīng)該在前期經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的基礎(chǔ)上大膽創(chuàng)新，嘗試新的東西。
　　誤區(qū)九：缺乏統(tǒng)一布局。
　　各個(gè)城市消費(fèi)能力不一樣，如果胡子眉毛一把抓，省會(huì)級(jí)城市、地級(jí)市、小縣城同樣對(duì)待，要在同一時(shí)間里解決問(wèn)題，就不能抓住我們想要的經(jīng)銷(xiāo)商，而且一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)和一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)、一個(gè)中心城市和一個(gè)非中心城市，其影響力是完全不同的?！?
　　誤區(qū)十：缺乏延續(xù)效應(yīng)。
　　在有限的時(shí)間里企業(yè)往往只能完成第一期招商，之后還要面臨繼續(xù)深入、細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)等后續(xù)招商工作，比如把營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建到每個(gè)地級(jí)市甚至每個(gè)區(qū)域，那么能不能在完成第一期、第二期招商之后，把后續(xù)的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都抓?。窟@個(gè)問(wèn)題也要解決好。
外腦，企業(yè)招商的決勝之道
　　怎樣整合創(chuàng)新？
　　怎樣策劃組織事件？
　　怎樣確定經(jīng)銷(xiāo)商政策？
　　……
　　當(dāng)企業(yè)面對(duì)如此眾多的招商難題時(shí)，由于涉及多種專(zhuān)業(yè)手段和工具的運(yùn)用，招商在很大程度上無(wú)法僅僅依賴(lài)企業(yè)內(nèi)部的力量來(lái)完成，需要引進(jìn)外腦合作。如招商工作的兩個(gè)重要元素--有實(shí)效、可操作、整合利用各種資源的營(yíng)銷(xiāo)策略和專(zhuān)業(yè)化、懂策劃的招商團(tuán)隊(duì)--就是許多企業(yè)的內(nèi)部資源所難以支持的。
　　招商作為一個(gè)系統(tǒng)化的營(yíng)銷(xiāo)工程，需要從方方面面找到招商的手段和支撐點(diǎn)，并需要整個(gè)招商產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)作。在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上，最前端的是要招商的企業(yè)，第二個(gè)環(huán)節(jié)是招商專(zhuān)業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，第三個(gè)環(huán)節(jié)是媒體，第四個(gè)環(huán)節(jié)是經(jīng)銷(xiāo)商。
　　如果每個(gè)環(huán)節(jié)不能完成增值，從企業(yè)傳遞出來(lái)的信息就將衰減甚至消失。
　　這個(gè)鏈條上非常重要的兩個(gè)環(huán)節(jié)是招商服務(wù)機(jī)構(gòu)和招商媒體。專(zhuān)業(yè)的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)依靠自己的專(zhuān)業(yè)能力和核心資源優(yōu)勢(shì)，可以幫助企業(yè)更清晰地分析市場(chǎng)，更完善地進(jìn)行招商布局，更有針對(duì)性地解決經(jīng)銷(xiāo)商的信心問(wèn)題；而主流招商媒體集聚了數(shù)量龐大的專(zhuān)業(yè)性的讀者資源，本身就是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)。
　　招商之道究竟是什么？有三點(diǎn)值得注意：第一，心態(tài)決定成敗。暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，以暴利心態(tài)操作肯定是不會(huì)成功的，我們應(yīng)該考慮行業(yè)的平均利潤(rùn)；第二，適合的才是最好的。行業(yè)里最好的經(jīng)銷(xiāo)商、對(duì)企業(yè)幫助最大的經(jīng)銷(xiāo)商，往往并不是當(dāng)?shù)刈畲蟮?，而是最適合企業(yè)的，因?yàn)樗淮?，才能跟企業(yè)真心實(shí)意。第三，誠(chéng)信奠定雙贏。既然打算跟經(jīng)銷(xiāo)商“結(jié)婚”，就應(yīng)把自己的家底亮出來(lái)，招商之道歸根到底還是為人之道，只有雙方擺正自己的位置，合作才能夠雙贏。
　　從方法上講，在中國(guó)的具體國(guó)情下，企業(yè)怎樣操作才能提升招商的效果？我們根據(jù)8年的市場(chǎng)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了一個(gè)招商模型，即“5+1實(shí)效招商模式”?！?+1”模式是一次系統(tǒng)的整合營(yíng)銷(xiāo)，它可以幫助企業(yè)更好地傳達(dá)自己的聲音，也可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商了解更多的企業(yè)信息。
　　前面的“5”，是指一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)、一次成功的新聞傳播、一場(chǎng)大型的公關(guān)活動(dòng)、一本有殺傷力的招商手冊(cè)和一部有震撼力的電視專(zhuān)題片，五大要素基本上涵蓋了招商工作的各個(gè)方面。這五大要素并不新鮮，但重要的是整合優(yōu)勢(shì)才是關(guān)鍵，并且要能根據(jù)具體的產(chǎn)品和環(huán)境量身定做，也就是說(shuō)，關(guān)鍵在于應(yīng)用之道和實(shí)戰(zhàn)效果。
　　“5+1”模式中的“1”，從宏觀上講就是強(qiáng)調(diào)“招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷(xiāo)”，需要企業(yè)從戰(zhàn)略的高度去重視招商的系統(tǒng)運(yùn)作，并配備相應(yīng)的人、財(cái)、物；從微觀上講，這個(gè)“1”就是正確的定位。在任何營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，定位是戰(zhàn)略問(wèn)題，是第一位要完成的。產(chǎn)品能不能讓經(jīng)銷(xiāo)商為之動(dòng)心、讓消費(fèi)者一見(jiàn)鐘情，很大程度取決于定位對(duì)不對(duì)、概念有沒(méi)有吸引力，在細(xì)分消費(fèi)市場(chǎng)、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品差異性上有沒(méi)有過(guò)人之處。這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，是解決“臨門(mén)一腳”的問(wèn)題。
5+1實(shí)效招商模式
　　要素一：一個(gè)可以復(fù)制的樣板市場(chǎng)。
　　眼見(jiàn)為實(shí)，樣板市場(chǎng)對(duì)于招商的重要性是毋庸置疑的。有目共睹的樣板市場(chǎng)的成功操作對(duì)強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商的信心最具鼓舞性，而企業(yè)通過(guò)操作樣板市場(chǎng)，總結(jié)得失成敗，往往也為以后操作全國(guó)市場(chǎng)省下了許多成本。
　　要素二：一次成功的新聞營(yíng)銷(xiāo)。
　　招商階段首先要解決的就是注意力問(wèn)題，要吸引經(jīng)銷(xiāo)商的眼球隊(duì)，就要?jiǎng)?chuàng)造良好的輿論環(huán)境；要想在眾多的招商產(chǎn)品和廣告中跳出來(lái)，必須具備有效地傳播方法。傳播到位、傳播有效才能讓經(jīng)銷(xiāo)商建立信任，在目前招商手法單一，廣告雷同性強(qiáng)的市場(chǎng)環(huán)境中，傳播必須創(chuàng)新。
　　實(shí)踐中我們發(fā)現(xiàn)，如果企業(yè)能夠綜合運(yùn)用新聞報(bào)道和工商廣告兩大傳播手段，雙管齊下，協(xié)同作戰(zhàn)，就能創(chuàng)造最佳傳播效能。
　　要素三：一場(chǎng)大型的公關(guān)活動(dòng)。
　　企業(yè)必須學(xué)會(huì)借勢(shì)，整合各種社會(huì)資源為我所用，要廣泛利用政府、協(xié)會(huì)、新聞媒體、已成功的經(jīng)銷(xiāo)商、已獲益的消費(fèi)者的言行來(lái)影響即將簽約的經(jīng)銷(xiāo)商，這樣效果要好得多，而好的招商服務(wù)機(jī)構(gòu)，要有能力幫助企業(yè)搭建屬于自己的溝通平臺(tái)，通過(guò)策劃一次有影響力的公關(guān)活動(dòng)建立暢通無(wú)阻的溝通機(jī)制，加深雙方了解，最終達(dá)到吸引經(jīng)銷(xiāo)商并促使他們下決心簽訂合約。
　　要素四：一本有殺傷力的招商手冊(cè)。
　　許多好產(chǎn)品、好項(xiàng)目，有時(shí)就因?yàn)樾麄髻Y料的粗糙讓經(jīng)銷(xiāo)商失去了信心，或因?yàn)檎猩虝?shū)內(nèi)容的欠缺而讓經(jīng)銷(xiāo)商摸不著頭腦，白白浪費(fèi)了大好商機(jī)。好的招商手冊(cè)應(yīng)既是企業(yè)招商人員的必備工具，也是經(jīng)銷(xiāo)商判斷企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品科技含量、市場(chǎng)前景、利潤(rùn)回報(bào)等問(wèn)題的重要渠道。無(wú)論是設(shè)計(jì)還是內(nèi)容，招商手冊(cè)都需要專(zhuān)業(yè)的包裝，讓它真正發(fā)揮“核彈”的作用。
　　要素五：一部有震撼力的電視宣傳片。
　　當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的實(shí)力、背景、產(chǎn)品和負(fù)責(zé)人不了解時(shí)，再多的文字和廣告也比不上一部有震撼力的電視宣傳片，無(wú)論是在經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)直觀、全面的認(rèn)識(shí)上，還是樹(shù)立企業(yè)在經(jīng)銷(xiāo)商心目中的形象上，運(yùn)用電視宣傳片都往往能收到奇效。

如何招商引資

招商引資的方法如下：

1、項(xiàng)目策劃，重點(diǎn)解決“有什么”的問(wèn)題。聚焦當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)規(guī)劃和項(xiàng)目布局，依托區(qū)位優(yōu)勢(shì)、資源稟賦、產(chǎn)業(yè)配套、市場(chǎng)空間、要素成本、優(yōu)惠政策等情況，策劃包裝重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)招商項(xiàng)目，編制招商項(xiàng)目投資建議書(shū)，對(duì)外發(fā)布。    

2、目標(biāo)篩選，重點(diǎn)解決“招什么”的問(wèn)題。按照“三個(gè)匹配”原則，即企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)、投資領(lǐng)域與當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃相匹配，企業(yè)投資方向、投資需求與當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)和資源優(yōu)勢(shì)相匹配，企業(yè)投資項(xiàng)目、要素需求與當(dāng)?shù)刂卮箜?xiàng)目布局相匹配，篩選梳理重點(diǎn)目標(biāo)企業(yè)，編制重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)招商地圖，按圖索驥。  

3、對(duì)接洽談，重點(diǎn)解決“怎么招”的問(wèn)題。組建專(zhuān)業(yè)招商團(tuán)隊(duì)，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)目標(biāo)企業(yè)，采取上下聯(lián)動(dòng)、部門(mén)互動(dòng)與“走出去”“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”等方式，就項(xiàng)目投資規(guī)模、投資周期、投資內(nèi)容、合作模式、效益分析、優(yōu)惠政策，以及投資者的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等方面精準(zhǔn)對(duì)接、深入洽談，編制投資項(xiàng)目合作協(xié)議文本，確定主要條款。

4、項(xiàng)目簽約，重點(diǎn)解決“落在哪”的問(wèn)題。根據(jù)合作協(xié)議主要條款內(nèi)容，組織項(xiàng)目選址考察，建立項(xiàng)目預(yù)審評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，創(chuàng)新合作模式，強(qiáng)化雙方責(zé)任對(duì)等、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，正式簽訂投資合同（協(xié)議），實(shí)現(xiàn)合作共贏。

5、要素保障，重點(diǎn)解決“怎么落”的問(wèn)題。建立招商引資項(xiàng)目要素保障機(jī)制，優(yōu)化土地、環(huán)保、能耗等方面的資源配置，創(chuàng)新投融資方式，集聚各類(lèi)高端人才，創(chuàng)造良好的政務(wù)、法制、輿論環(huán)境，提高辦事效率，打造政策服務(wù)的高地、投資成本的洼地，確保項(xiàng)目落地。

6、服務(wù)落地，重點(diǎn)解決“落得下”的問(wèn)題。建立招商引資項(xiàng)目直通車(chē)機(jī)制，協(xié)調(diào)解決項(xiàng)目融資難、用地難、征拆難、前期工作不充分等問(wèn)題，推行“項(xiàng)目代辦”服務(wù)，組織、督促、協(xié)調(diào)項(xiàng)目開(kāi)工建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度、建設(shè)質(zhì)量、履約情況的評(píng)估驗(yàn)收，確保項(xiàng)目早開(kāi)工、早投產(chǎn)、早見(jiàn)效。

以上就是關(guān)于怎么招商相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服（13067763222）進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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