銷售管理制度（銷售管理制度及流程圖）

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本文目錄:

• 1、銷售管理制度

• 2、什么是公司銷售管理制度？

• 3、銷售部管理制度包括哪些內(nèi)容

• 4、銷售人員管理方法

一、銷售管理制度

銷售管理制度

銷售經(jīng)理的職責

1.企劃、指示營銷方法。

2.經(jīng)常調(diào)查、聽取業(yè)務情況的發(fā)展以決定營業(yè)方針。

3.裁決部內(nèi)的人事及事務。及時處理營銷部人員反映的各項事務、問題。

4.聽取營管及相關(guān)業(yè)務部門的業(yè)務報告，并隨時監(jiān)視業(yè)務實況。

5.召集并舉行業(yè)務上的磋商會議。

6.排除業(yè)務上的困難。

7.負責部內(nèi)與相關(guān)部門重大事項的協(xié)調(diào)、指導、溝通。

8.在權(quán)限內(nèi)，視環(huán)境的變化而擬寫、修改、完善營銷部管理制度。擬定更有效的工作方法。

9.擬定修改業(yè)務員管理考核制度。

10.關(guān)注業(yè)務開拓情況。

11.督促建立客戶檔案、原始資料存檔。

12.了解本地區(qū)的需求狀況，掌握有潛在需求的企業(yè)及機構(gòu)等，制定有效的營銷策略。

13.了解本部業(yè)務進展情況，分析業(yè)務績效，增強各信息橫向聯(lián)系。

14.定期訪問特定的客戶及普遍地作巡回訪問。與客戶溝通意見,保持良好的關(guān)系.

15.充分了解每一位客戶的銷售、回收和經(jīng)營的內(nèi)容。

16.積極地告知客戶公司最新動向。如：價格調(diào)整、服務……

17. 經(jīng)常留意自己所轄部門的組織形態(tài)和有效率的營運

18.注意組織管理的研究，加強管理，使各項環(huán)節(jié)流程化、透明化，做到人人心里有流程。

19.掌握與銷售及利潤有關(guān)的銷售額、經(jīng)費、收款、回收率及其他。

20.了解業(yè)務員的個人平均銷售額、利潤、其他交易額、出勤率、工作效率等。

21.了解各種計劃的預估數(shù)值與實績間的差異及其他計數(shù)分析數(shù)值。查明預估與實績間產(chǎn)生差異的因素，及時擬定對策與方法

22.訓練部門團隊精神。

23.營銷部細節(jié)乃屬于銷售經(jīng)理的權(quán)責。銷售組織的大綱，應由總經(jīng)理及副總裁決

24.注意營銷部人員的分擔與配置、使命、報告系統(tǒng)、責任與權(quán)限的明確劃分，不可越權(quán)

25.客戶常用產(chǎn)品備庫的審批。

26.價格的審核。

27.新客戶的審核。

28.每月或一定周期應針對計劃及實際的市場開拓情況，制成工作計劃、記錄表與總結(jié)報告，并隨時與常務副總經(jīng)理及其他部門保持聯(lián)系。

29.公司客戶控制按相對平均的狀態(tài)分配給營管，以加強對客戶的專門服務、分擔壓力。

30.業(yè)務員教育培訓安排

營銷人員工作準則

銷售途徑政策的注意事項

(一)根據(jù)自己公司的實際情形

1.對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里的立場、服務、地理條件等，要有客觀的認識，以采取適當?shù)匿N售途徑政策。

2.獨自的系統(tǒng)化。參與其他公司(或者是大公司)的系列。無論采取那項政策，都要充分研究相互的得失關(guān)系。任何公司經(jīng)營、服務以盈利為前提，以公司利益為主。

(二)應以效率性為本位

1.不要以過去的情面、私情、上司的偶發(fā)意向，或仿效其他公司，來決定銷售途徑。

2.不要僅憑借負責的業(yè)務員或顧客等的意見或批評來下判斷；必須根據(jù)客觀而具體的市場調(diào)查，來決定銷售途徑。

3.效率不高的銷售途徑，應果斷地廢止，重新編制新的銷售途徑。關(guān)于這一點，銷售部的經(jīng)理，必須向上司進言。

4.交易條件和契約的訂定必須格外地小心，一切都要以書面形式。

(三)尋求與試行新的銷售途徑

1.銷售經(jīng)理必須調(diào)查研究，并努力企劃更有效率的銷售途徑。

2.紙上談兵是無法知道確實的效果的。所以，應該在危險性較小的范圍內(nèi)，先試行看看。

二、什么是公司銷售管理制度？

可細分為市場營銷管理制度，銷售人員管理制度，售后服務管理制度，銷售合同管理制度

售后服務管理制度

1　范圍

本標準規(guī)定了售后服務的工作要求

本標準適用于公司銷售業(yè)務售后服務的管理。

2 職責

業(yè)務部負責產(chǎn)品的國內(nèi)外銷售；負責維持和維護老客戶關(guān)系；負責開拓新客戶；負責收集國內(nèi)同行信息。

3 服務內(nèi)容

3.1根據(jù)對服務實現(xiàn)策劃的輸出及客戶要求的評審等獲得必要的信息，并表述服務特性，作出針對性的反應。

3.2服務包括：客戶接待、貨運安排、產(chǎn)品交付、報走訪用戶客戶滿意度調(diào)查、質(zhì)量異議處理等。

4 接待服務

業(yè)務部應保持8小時日常上班時間有人接聽電話，公司各有關(guān)部門人員應文明禮貌待客，具體要求如下：

4.1接聽電話：

凡有客戶來電首先應答：“您好，美能筆業(yè)”然后應耐心解答客戶問題，產(chǎn)品價格應以公司統(tǒng)一規(guī)定報價。如為外地經(jīng)銷商，應記住對方聯(lián)系電話、地址，需要時請業(yè)務經(jīng)理接聽并做電話記錄。講完后應說：“謝謝！再見！”等禮貌用語。

4.2拔打電話：

凡拔打客戶電話之前應預先準備好所講內(nèi)容或相關(guān)材料，接通后應說：“您好！我是美能筆業(yè)某某，通話完畢后應說：“謝謝，再見”或其他相關(guān)禮貌用語，如有重點事項應作好電話記錄，以便向上級主管做詳細的反饋。

4.3對待客戶不應以貌取人或以量取人，應以和藹、機敏的態(tài)度來接待。當客人進來時，應主動與其打招呼，并熱情接待及詳細詢問客人“有什么可以幫助您的？”

4.4對于與公司往來密切的客戶注意不可怠慢，但不可使在場的其他客戶有差別待遇感。

4.5對于所有初次往來客戶，無論大小，在初次見面后均應了解并記錄對方的姓名，地址及聯(lián)系方式，其外貌特征應盡快熟記，以便顧客二次來公司后，有親切感及重視感。

4.6如顧客詢問與交易無直接關(guān)系的問題，應禮貌回避，不應明顯表露出不悅或直接敷衍了事。且不可在自己不了解情況時，告訴顧客錯誤答案。

4.7如遇工作秩序關(guān)系，使顧客被怠慢或耽誤顧客時間，應向顧客做出禮貌解釋，并向顧客表示歉意，請顧客原諒，不可與顧客發(fā)生爭執(zhí)及面有不悅冷落顧客。

4.8當顧客離開時，應主動與之“再見，歡迎下次再來”等禮貌用語。

5 管理要求

5.1合同中如有服務要求(如需求特殊規(guī)格的產(chǎn)品,特殊包裝等),應在合同中明確標出，車間按照合同規(guī)定進行策劃、實施。

5.2產(chǎn)品發(fā)出時,公司負責向顧客提供產(chǎn)品質(zhì)量保證書,公司同時及時收集顧客反饋的信息.

6 顧客的投訴管理

6.1顧客如有信件、傳真件或上門投訴，或寄上質(zhì)量問題的樣品要及時填寫客戶抱怨（退貨）通知單，由相關(guān)部門做出處理。

7 售后服務的途徑

7.1業(yè)務部不定期組織對客戶的訪問,廣泛聽取客戶的意見和見議.

7.2業(yè)務部定期對客戶的滿意度進行測量，定期寄發(fā)“顧客滿意度調(diào)查表”明確客戶的需求及潛在期望。

7.3建立顧客信息網(wǎng)絡.

8 相關(guān)記錄

顧客滿意度調(diào)查表

三、銷售部管理制度包括哪些內(nèi)容

銷售部規(guī)章制度

一、辦公室環(huán)境衛(wèi)生

銷售部是酒店形象的代表，銷售部辦公環(huán)境布置是否合理、整齊、美觀，在很大程度上反映了酒店的管理水平及員工素質(zhì)。

1.保持辦公區(qū)域地面、桌面整潔、干凈；不亂扔紙屑、亂掛衣物、毛巾等。

2.不許大聲喧嘩、惡意調(diào)笑，保持辦公室內(nèi)安靜。

3.不許到處粘貼非業(yè)務所需的宣傳印刷品。

4.愛護辦公室設施及設備，損壞需照價賠償。

5.堅持每日衛(wèi)生值日制度。

二、工作匯報制度

1.銷售人員要求每日參加部門銷售晨會，匯報當日工作計劃。

2.外出銷售或辦事應先到崗位報到，然后方可外出。

3.銷售代表外出銷售，必須填寫銷售報告表，并在當日下班前交給經(jīng)理審閱。一次不交，罰款10元(拜訪計劃、工作報告)。

4.每周五下午交本周銷售報告、銷售電話記錄、拜訪客戶檔案及下周工作計劃。

5.每月交回本月的工作小結(jié)及下月計劃報告。

6.每年年終，銷售代表要做出年度工作總結(jié)及下一年的工作計劃交回部門經(jīng)理。

7.每天按時上下班，如發(fā)現(xiàn)一次以至或早退者，罰款10元。

三、會客制度

1.會見客人或客戶，一般安排在大堂吧，用茶或飲料招待。

2.上班時不允許與親朋好友敘私事，不許將閑雜人員帶入工作區(qū)域。

3.準備在辦公室會客要注意保持辦公區(qū)域環(huán)境的安靜、整潔。

四、儀容儀表要求

1.上班著工作，不允許穿自己的服裝出入對客服務區(qū)，部門經(jīng)理可以例外，但必須著西裝或套裝(職業(yè)打扮)。

2.拜訪客戶穿著要整齊大方，職業(yè)化打扮，能代表酒店的形象。

3.男性留短發(fā)，不留胡須，皮鞋雪亮，襯衫領(lǐng)袖干凈。

4.女性化淡妝，衣著文雅，忌著奇裝異服，濃妝艷抹。

5.拜訪客戶前避免吃有異味的事物。

6.避免酒后拜見客人，以免留下不良印象。

就是酒店的營銷部人員，主要工作是研究顧客的需求和促進酒店客源增長的方法。協(xié)助酒店做好和當?shù)馗鲉挝回撠熑伪３至己玫目蛻絷P(guān)系，宣傳企業(yè)文化樹立酒店形象，包括外欠款回收工作，評估顧客的信譽度，對市場環(huán)境和競爭對手的業(yè)務狀況分析，店內(nèi)的上下協(xié)調(diào)工作，及時反饋客人建議等等工作。主要是和顧客溝通

各項工作描述

1. 如期完成市場營銷部總監(jiān)要求的營業(yè)指標，利用銷售策略提高營業(yè)額；

2．處理一般客戶訂房的函電：電傳的回復要在當班時間內(nèi)完成，書信的回復要在48小時之內(nèi)完成。

3．按計劃拜訪本地和外地客戶，通常每周外出不少于3次，電話聯(lián)系不少于十五次。每次外出和電

話聯(lián)系應做好書面記錄，并于每周末交于市場營銷部總監(jiān)。

4．根據(jù)酒店的價格政策和客戶洽談業(yè)務。一要力求成交，二要達到理想的價格水平。同時要做好

業(yè)務洽談的書面記錄，并向市場營銷部總監(jiān)匯報。

5．帶領(lǐng)來店的客戶參觀飯店的設備和設施，贈送飯店的宣傳資料。

6．和有關(guān)部門班組溝通協(xié)調(diào)，保證特殊預定的落實。

7．處理本市場客人所遇到的疑難問題,盡力滿足客人的要求。

8．檢查會議客人及有特殊要求客人的帳單是否正確，協(xié)助財務信用收回有關(guān)費用。

9．做好會議情況、公司住房情況、長包房情況的統(tǒng)計、匯總以及建檔工作，并使檔案不斷更新，富有條理。

10．不斷向同行競爭者收集市場信息等資料，與上級協(xié)商后作出相應的措施；

11. 向客戶提供酒店發(fā)展的最新信息，對于客戶所提出的需求給予適當?shù)幕貜停?/p>

12.維護酒店和市場營銷銷售部的良好職業(yè)形象，樹立酒店的社會知名度；

13.每日總結(jié)銷售拜訪報告，建立客戶和其它有關(guān)數(shù)據(jù)的資料庫；

14.維護酒店的利益，嚴格遵守酒店的銷售和運作規(guī)程；

15.確定客戶對酒店的要求、投訴、意見都已經(jīng)檢查，并回復客戶及報告市場營銷總監(jiān)；

16.對重要客戶的日常或電話拜訪及用房情況的預測及統(tǒng)計作出詳細的報告；

17.每周整理和更新郵寄名錄；

18.參加由酒店組織的所有促銷活動；

19.執(zhí)行其他被委派的相關(guān)職務；

四、銷售人員管理方法

管理是指一定組織中的管理者，通過實施計劃、組織、領(lǐng)導、協(xié)調(diào)、控制等職能來協(xié)調(diào)他人的活動，使別人同自己一起實現(xiàn)既定目標的活動過程。是人類各種組織活動中最普通和最重要的一種活動。下面是我為大家整理的銷售人員管理方法，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

銷售人員管理方法1

一、制度化

沒有規(guī)矩就不成方圓。一個企業(yè)或組織要想進步，就必須有相應的制度來約束員工，管理企業(yè)。銷售管理也如此。銷售管理需要一定的規(guī)章制度，而這些要依靠銷售管理者去實施，要通過制定相關(guān)的制度加以保證。

銷售管理制度化是銷售管理的基礎。銷售管理制度化，企業(yè)或組織就要制定一套高效、系統(tǒng)、完善的制度，使銷售管理者與業(yè)務員有“法”可依，才能做到有“法”必依，違“法”必究，執(zhí)“法”必嚴。銷售管理制度化才能保證企業(yè)適應市場環(huán)境高效運轉(zhuǎn)起來。

二、簡單化

管理制度并不是越多越好，也不是越復雜越好，而應該是越精簡越好。現(xiàn)代企業(yè)的管理追求的是簡單化，只有簡單的才是易于執(zhí)行的。銷售管理簡單化是必要的，因為簡單化可以節(jié)約資源，提高效率。復雜的銷售管理在組織上疊床架屋，在程序上往復循環(huán)，在時間上大量浪費，在成本上居高不下。不能簡單化就談不上科學管理，就不會出效益。

三、人性化

要明白什么是人性化管理，就必須知道人性是什么。人是復合體，是一種復雜的變化的不同于物質(zhì)資料特殊資源，并非簡單的“經(jīng)濟人”或“社會人”，所以人性也不能簡單的以性“善”、性“惡”來概括。人性中的東西有善的、有惡的，在不同環(huán)境中又是變化不定的，由此導致人的需求并非固定不變的。不同時空中會有不同的需求;“欲壑難填”在一定程度上是其真實的寫照。銷售管理人性化中的人性指的就是人的天性，即“善”、“惡”并存的天性。在不同的環(huán)境中有不同的表現(xiàn)。

四、合理化

合理化的定義合理化即不斷地將不合理調(diào)適為合理的努力過程，亦即進行更好地改善，以確保企業(yè)擁有競爭優(yōu)勢，永續(xù)經(jīng)營發(fā)展。企業(yè)管理合理化要素1.抓住異常，重點管理;2.追根究底，止于至善;3.自我回饋，自動自發(fā)。

銷售人員管理方法2

1、了解自身的能力

銷售人員在制定工作計劃和目標時，首先要分析自已的業(yè)務能力，主要是分析四個方面的能力，首先是A卡(意向顧客管理卡)的建卡率，也就是銷售人員接待的新客戶當中，能留下顧客電話或聯(lián)系方式的比例是多少，這需要銷售人員對以往的銷售數(shù)據(jù)進行分析，判斷自已在留存顧客信息方面的能力;其次是A卡的成交率，也就是銷售人員意向顧客當中，每月能成交的客戶所占的比例，從這一點可以判斷銷售人員的專業(yè)水平和商談技巧;再次是A卡的流失率，也就是意向顧客每月的流失比例，從這一點可以判斷出銷售人員與顧客維系的能力和對顧客資源的管理水平;最后是老客戶的轉(zhuǎn)介紹率，也就是銷售人員已銷售的顧客數(shù)有多少，其中通過這些老客戶介紹成交所占的比例，從這一點可以判斷銷售人員在老客戶的維系方面的重視程度和維系的技巧。

2、掌握手中的資源

銷售人員在制定工作計劃和目標時，還要了解在銷售過程中可用的資源情況。首先要了解的是可銷售的產(chǎn)品、型號及其價格、優(yōu)惠政策等，其次，銷售人員要了解手中意向顧客的數(shù)量，每位意向顧客擬購買的產(chǎn)品型號、數(shù)量、預計購買時間等，最后銷售人員還要判斷每天能夠新增的客戶數(shù)量等。銷售人員只有對這些資源和信息有了清晰的了解，才能制定出明確和切實目標和計劃。

3、對市場做出判斷

銷售人員對市場的變化要非常的敏感，每月都要對市場的'變化進行預先的判斷，比如要了解什么時候是旺季，銷售量會有一定的提升，什么時候是銷售的淡季，銷售量可能會有一定的減少，另外，還要關(guān)注同類競爭產(chǎn)品的價格政策、新產(chǎn)品的上市影響、競爭品牌的促銷活動以及自已銷售的產(chǎn)品是否有降價及促銷，這些因素都會對銷售產(chǎn)生重大的影響，銷售人員在制定計劃時一定要關(guān)注這些信息，并及時做出預測和判斷。

4、對趨勢做出預測

所謂對趨勢做出預測也就是對銷售的歷史數(shù)據(jù)進行規(guī)律性的分析，比如我們銷售的產(chǎn)品當中，和卡、調(diào)理食品、易發(fā)疾病套餐、磁療貼等在總的銷售量中所占的比例是多少，三星、四星、五星、六星卡的所占的比例是多少，哪個級別的銷售量最大，所占的比例是多少，上個月我們的各種產(chǎn)品的銷售量是多少，這個月我們的銷售是否能達到或超過上個月的水平。對趨勢的判斷要求銷售人員要注意日常工作中的積累和總結(jié)，注重在銷售過程中找到銷售的規(guī)律和方法，這樣才能在制定工作計劃和目標時，找到依據(jù)做出準確的判斷。

5、制定銷售目標

銷售人員在制定銷售目標時，一方面要考慮以上四個方面的內(nèi)容，另一方面還要考慮公司總體的銷售任務，也就是個人目標要與公司整體的銷售目標相一致，如果根據(jù)以上四個方面的內(nèi)容，銷售人員制定的銷售目標之和低于公司整體的銷售目標，則差額目標如何完成，就成為銷售人員必須面對的問題，也就是每個銷售人員要提高自已的銷售目標。因此，銷售目標的制定并不是一件簡單的事情，而是要進行全面、綜合的考慮。

6、制定行動目標

銷售目標制定之后，銷售人員要將此目標轉(zhuǎn)化為行動目標，比如：銷售人員的銷售目標是5張三星“和卡”，該銷售員A卡的成交率是5%，這樣他就必須要達到100個A卡的水平，上個月該銷售員累計的A卡量是50個，那么這個月他就必須新增50個A卡，該銷售員A卡的建卡率為25%，那么他就必須在當月接待200組客戶，按每月工作22天計算，平均每天接待約10組客戶。通過將銷售目標轉(zhuǎn)化為銷售行動，就能讓銷售人員對于每天應做的工作有一個清晰的認識，同時，也讓銷售人員認識到影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素是什么，自已哪些方面存在不足。

7、分解每日工作目標

行動目標制定以后，銷售人員要將目標分解到每一天，明確每天需要做的工作，比如：每天要接待多少個新客戶、要跟幾個老客戶進行維系、要去拜訪幾組顧客等。銷售人員可以將當天工作列出計劃表，便于銷售人員進行管理。

以上就是關(guān)于銷售管理制度相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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