招商打電話話術(shù)（招商打電話話術(shù)簡單明了）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于招商打電話話術(shù)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 電話營銷，打電話要怎么開頭
• 招商加盟談判技巧及話術(shù)
• 電話營銷醫(yī)藥，開場白？招商 經(jīng)典話術(shù)
• 如何電話招商,聆聽高手指導(dǎo)!
• 門窗招商專業(yè)的話術(shù)有哪些？

電話營銷，打電話要怎么開頭

你這個(gè)問題問得非常好! 剛好我對這方面也有些研究,現(xiàn)在我就將我的經(jīng)驗(yàn)跟你分享一下. 一、
打電話
用語那我們現(xiàn)在來看第一段，我們在電話里面呢，要非常急切地說話，要顯示出真誠和熱情，你可以說，“我希望能更多地了解貴公司的需要，你能告訴我，你是怎樣評價(jià)目前貴公司的“培訓(xùn)”（這里換成你的產(chǎn)品）的嗎？”這里是假設(shè)我是在推廣
培訓(xùn)課程
的 這段話是開放式的問題，了解別人的需要，讓別人把
對培訓(xùn)的看法完全講出來，所以在電話中你要會問開放式的問題 第二段呢，我稱他為關(guān)鍵的問題，一樣要很真誠，
要讓他們知道你很關(guān)心他們，“我想要幫助你，但在幫助你之前，我要問一個(gè)很關(guān)鍵的問題，要是能發(fā)明一種
課程
，或者一種教材，來解決貴公司所有的問題，你認(rèn)為這個(gè)課程或教材應(yīng)該是什么樣子的？”我表達(dá)的意思清楚嗎？這是在發(fā)掘別人的需要，也是一個(gè)開放式的問題。你要背起來對方的回答就是他對你的產(chǎn)品最大的需求了，明白我的意思了嗎？第三，決定購買，什么叫決定購買呢？我現(xiàn)在要抓住這四個(gè)關(guān)鍵字讓你知道，這段話叫決定購買，每次談到?jīng)Q定購買的時(shí)候，你就要聯(lián)想起這段話，你要把他背起來。“上一次你是怎么決定購買這個(gè)產(chǎn)品的呢？”“對于現(xiàn)在你使用的產(chǎn)品或服務(wù)你最滿意的是哪些方面呢？” 比方講我推薦給你一個(gè)培訓(xùn)課程，“上一次你是怎么決定要參加這個(gè)培訓(xùn)過程的呢？”“你對你現(xiàn)在
在上
的這個(gè)培訓(xùn)課最滿意的是哪幾方面呢？”朋友，這樣的
問話
也是找出對方為什么要購買的理由和他決定的關(guān)鍵，和促使他下決定的種種的關(guān)鍵，都可以從中來找到，“你是為什么會決定購買這個(gè)房子的呢？你對你所購買的這個(gè)房子有什么滿意的地方呢？” 不管賣什么都能問
這句話
第四，主要的優(yōu)點(diǎn)是，“我這次推薦給你的培訓(xùn)的優(yōu)點(diǎn)是，第一、課程有效，第二，后續(xù)服務(wù)長久，第三，我們的性價(jià)比很高，我們的價(jià)格比較優(yōu)惠，您對哪一點(diǎn)比較感興趣呢？”“這一點(diǎn)為什么對你那么重要呢？”“這一個(gè)優(yōu)點(diǎn)能達(dá)到你的要求嗎？” 我們的產(chǎn)品的三大優(yōu)點(diǎn)是什么什么，第二，什么什么，第三，什么什么，這三點(diǎn)你對哪一點(diǎn)比較感興趣？為什么你對這一點(diǎn)比較感興趣呢？這一點(diǎn)能滿足貴公司的要求嗎？ 等于問你的產(chǎn)品的三大特色他最喜歡哪一個(gè)，并讓他講為什么，把他最欣賞的一點(diǎn)挑出來，也就夠了，這叫主要的優(yōu)點(diǎn)是... 第五，如何制造一個(gè)問題：1，
你要說出他不可抗拒的事實(shí)陳董事長，每個(gè)人都知道，一家公司所列印出來的文件，代表這家公司做事的
品質(zhì)
，最少在
客戶
心目中是這樣想的對不對呢？
陳
先生
，眾所皆知，一家公司復(fù)印的文件呈現(xiàn)在
顧客
面前，會代表這家公司做事的和產(chǎn)品的品質(zhì)，在顧客的心目中。你說是不是呢？ 2，
你要把事實(shí)演變
成問題
陳先生啊，據(jù)我所知，大部分的公司所列印出來的文件都不能反映出他們真正的做事品質(zhì)，以至于他們的顧客對他們的印象是有偏差的，你說是不是呢？ 據(jù)我所知，這個(gè)問題
背后
隱藏著的就是，很多公司列印出來的文件，不能反映出他們最優(yōu)良的品質(zhì)，我的意思是說，很多文件印不好的話，會在顧客心目中對這個(gè)公司的
產(chǎn)品品質(zhì)
和
服務(wù)品質(zhì)
打折扣的，你說是不是呢？ 3，你要提出一個(gè)開放式的問題讓他思考這個(gè)問題與他的關(guān)系陳董事長，您是如何避免貴公司的顧客對您公司的做事品質(zhì)打折扣的呢？陳先生，您是如何確保貴公司每一張文件列印出來的效果都代表貴公司的最高服務(wù)品質(zhì)和做事品質(zhì)的呢？陳先生，你是如何確保貴公司每一張印刷出來的文件都代表最高質(zhì)量呢？陳先生，你是如何讓公司的每一個(gè)顧客對你們的印象都是非常好的呢？陳先生，你是如何避免發(fā)生這樣的問題呢？ 第三句話不管你怎么問，就是把
前面
那個(gè)眾所皆知的事實(shí)背后隱藏的問題聯(lián)系
在陳
先生身上讓他思考，把一個(gè)問題種在他
腦袋
里面 擴(kuò)大問題的三大步驟1，
提問題前面的三個(gè)步驟統(tǒng)稱為提問題，2，
煽動問題，請問你把復(fù)印得不好的文件給顧客看，顧客的印象是怎么樣的呢？顧客印象不好，那
業(yè)績
會怎么樣呢？業(yè)績不好，
利潤
會怎么樣呢？請問利潤不好，股東會會怎么想呢？股東不滿意，這家最后股東會怎么樣呢？請問陳先生這樣想下去，再不解決的話，對你的前途會有什么影響呢？對貴公司的前途會有什么影響呢？競爭
對手
的服務(wù)品質(zhì)越來越好了，形象越來越好了，而市場占有率又提升了，而你們公司提升不了，會怎么樣呢？ 顧客不解決小問題，顧客只解決
大問題
示范：提出不可抗拒的事實(shí)：陳董事長，我們都知道，很少有公司的
業(yè)務(wù)員
能達(dá)成公司為他們設(shè)定的目標(biāo)，你說是不是呢？ 事實(shí)演變成問題：陳先生，很多業(yè)務(wù)員他們達(dá)不成目標(biāo)反而把自己的無能怪到公司
頭上
，抱怨產(chǎn)品抱怨公司，造成信心低落，惡性循環(huán)，你說是不是呢？ 提一個(gè)開放式的問題讓他思考這個(gè)問題與他的關(guān)系：陳先生，你是如何確定貴公司的每一個(gè)業(yè)務(wù)員都保持最佳的士氣呢？陳先生你是如何確保貴公司的每一個(gè)業(yè)務(wù)員都能百分之百達(dá)成貴公司為他們所設(shè)定的目標(biāo)的呢？ 煽動問題：陳先生，這個(gè)問題如果再不解決，會怎么樣？業(yè)務(wù)員不斷流失會怎么樣？士氣低落會影響其他人，士氣低落會怎么樣？團(tuán)隊(duì)精神失去了會怎么樣？業(yè)績下降利潤會怎么樣？利潤不好股東會會怎么想？您的前途會怎么樣？這樣下去五年
十年后
，對手越來越強(qiáng)大了，而你們的
市場
反而蕭條了，你有什么感覺？ 接下來到如何電話約談客戶接下來呢，如果你打
陌生電話
，沒有經(jīng)過任何人轉(zhuǎn)介紹，你就主動打一個(gè)陌生電話，打陌生電話怎么樣增加成功率呢？我們來試一下這幾段話術(shù)“你好，XX先生女士嗎？我是XXX公司的XXX，我打電話給你是想向你介紹我們?nèi)盗械模嵘龢I(yè)績這方面的課程，要是我有辦法幫助你達(dá)到，甚至超過你的需求，你有沒有興趣聽聽我的意見呢？”這一段很簡單地報(bào)出你的
姓名
，和你的公司，我想向你介紹一個(gè)什么項(xiàng)目，加一句話，要是我有辦法超越你的期望，要是我有辦法達(dá)到你的需求，怎么樣講都可以，要是我有辦法如何如何如何
你的話
，你有沒有興趣聽聽我的意見呢？就等他回答，但你不要指望對方會馬上答應(yīng)你“可以”會答應(yīng)你馬上說“OK，可以見面”不一定，各種回答都有，大部分都是“看看你什么方法吧”“再說吧”不管怎么樣，我們要看對方的答案，來決定怎么講，假設(shè)我們在對方停了兩秒鐘后，回答“看情況再說吧”。他不置可否，“XX先生女生，我想當(dāng)面跟你談?wù)勥@件事情，可不可以定
在五月
八號
上午
，或者是五月八號
下午
對你更合適呢？？”“還是五月十號好呢？”在第二段話的過程中，我們見面談一談，然后二選一，電話的銷售，一開始不是為了賣產(chǎn)品喔，電話的關(guān)鍵是為了約談電話里不用去賣東西，所以約談的
關(guān)鍵點(diǎn)
是選一個(gè)時(shí)間，成交下來那個(gè)時(shí)間，是明天的上午還是下午好，是一點(diǎn)還是兩點(diǎn)好，讓他選一個(gè)。 “XX先生小姐，我是XX公司的XXX，我打電話給你是想向你提供一個(gè)比你目前
做生意
更好的營
銷模式，我們見面的時(shí)候，我會向你說明，我們的教材或課程，會讓你看到你想看到的結(jié)果的。我們在五月八號碰一次面好不好？還是五月九號對你更合適呢？”這叫更好的辦法?！癤X先生小姐你好，我是XX公司的XXX，現(xiàn)在我打
電話給你是想給你提供一個(gè)比你目前使用的方法更好的方法，來提升你的業(yè)績，”一般人喜歡買方法，喜歡聽提升業(yè)績的辦法?！拔夷芨阕C明我們的課程或教材能提升你們的業(yè)績的，我們是在明天的上午還是下午見面比較好？一點(diǎn)還是兩點(diǎn)好呢？通過這次見面的話，你就知道我能為你達(dá)成目標(biāo)的” 曾向另一家出售，這是一個(gè)創(chuàng)造競爭的方法，創(chuàng)造競爭是什么意思呢？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我想讓你知道，上禮拜，我曾將我們的XX課程，另外一家跟您同類的公司，（你可以講另外一家公司的名字或者不講，隨便你）因?yàn)槟羌夜九c貴公司有相同的業(yè)務(wù)，我想貴公司在競爭中也希望得到同樣的幫助吧？”我說得清楚嗎？你告訴他有一個(gè)和你同類的公司在上禮拜與你合作，而且達(dá)到一個(gè)很好的效果，所以，因?yàn)槟銈兪窍嗤墓荆阅阋矐?yīng)該得到相同的幫助吧？“我們約明天上午十點(diǎn)鐘還是十一點(diǎn)鐘合適呢？”發(fā)一個(gè)問題，讓他把時(shí)間敲定下來 還企求什么呢？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，您有時(shí)間和我講解幾句話嗎？”如果對方不講話，就是默許你往下說?！甔X女士你好，你是否考慮過，使用我們公司的產(chǎn)品好處非常多，對于這種產(chǎn)品，你還企求什么呢？要是我能跟你表情，我們的XX產(chǎn)品，能夠滿足，甚至超過
你的要求
，你一定很感興趣是吧？’你還企求什么呢？“XX先生，你是否還考慮過，我們的課程，好處太多了，對于這種課程，你還企求什么呢？要是我能向你證明，我們的XX課程能幫助你超過你所有的要求，你一定很感興趣是不是？幾月幾號幾點(diǎn)鐘我們見一次面好不好？還是定在幾月幾號幾點(diǎn)鐘更合適？” 要賣就賣增大業(yè)績倍增業(yè)績，“XX先生小姐你好，我是XX公司的XXX，你是否想到過，使用我們的課程，可能會倍增你目前的
現(xiàn)金流量
喔，我希望向你說明的就是這一點(diǎn)，我們可以約在幾月幾日幾點(diǎn)見一次面嗎？還是約在幾月幾日幾點(diǎn)更合適呢？”倍增業(yè)績是每個(gè)人都想要的。 領(lǐng)先產(chǎn)品，知道什么叫領(lǐng)先產(chǎn)品嗎？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我們的教材是公認(rèn)是領(lǐng)先的，我想您一定有興趣了解我們的教材一定也能增強(qiáng)貴公司的業(yè)績，讓你在同行當(dāng)中屬于領(lǐng)先地位的。貴公司在同行中保持領(lǐng)先地位，這對你們來說是非常重要的事，你說是不是呢？”要加強(qiáng)權(quán)威感，加強(qiáng)自信感，你要說我們的產(chǎn)品是同行內(nèi)公認(rèn)領(lǐng)先的，而你們只要用我們的產(chǎn)品，也會在同行中變成領(lǐng)先地位的公司，保持領(lǐng)先對你們來說非常的重要，你說不是嗎？
我講的夠清楚嗎？ “XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我現(xiàn)在有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓你知道。”你有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓他知道，所以他聽起來可能覺得蠻重要的數(shù)據(jù)，人不想錯(cuò)過一些重要的信息，就是這個(gè)心理，接下來你往下說“我們的XX產(chǎn)品可以為您節(jié)省下來多少萬元的人民幣，要是我能向你說明這一點(diǎn)，XX先生女士，你一定能對省十萬元人民幣感興趣，難道不是嗎？這只要花你十五分鐘時(shí)間就能搞清楚的，我們查一下月歷，我們是明天上午見面還是下午見面比較好呢？”重要的數(shù)據(jù)，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓你知道，我們的產(chǎn)品如果能為您節(jié)省下十五萬的人民幣，還可以增大十三萬的凈利，你一定很有興趣知道這一點(diǎn)，是吧？我要向你說明的就是這一點(diǎn)，這只要花你半小時(shí)就可以搞清楚了。我們是約明天還是后天見面呢？”我要向你說明的就是如何增加你的凈利，降低你成本的方法。我講得夠清楚嗎？這就叫重要的數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)化的金錢算給他聽 “XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，只需要幾分鐘時(shí)間，我就能說明怎么樣提升貴公司的業(yè)績，提升百分之三十五的，增大業(yè)績難道不是你們公司最想要的嗎？我們約明天上午還是下午好？”增大業(yè)績提升百分之三十五，把這個(gè)
數(shù)字
說給他聽。 接下來叫給你送錢。“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，”他說有什么事啊，這時(shí)你說，“非常榮幸，我有可能送給你一百萬人民幣哦，”他會問你是怎么
回事
啊。這時(shí)你就有打開話夾子，有理由可以往下去了。有了接下去的話頭了“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我打這個(gè)電話是想給你們送20萬人民幣喔?！彼f什么意思送我20萬人民幣，你說“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品呢，能在一年之內(nèi)幫你省20萬人民幣，我要向你說明的就是這一點(diǎn)，明天上午我們見面15分鐘還是下午見面15分鐘，我就可以向你說明了，我們要上午還是下午呢？”我講得清楚嗎？給他送錢 和你們一樣的公司，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，你們一定很有興趣想知道，我們的XX產(chǎn)品已經(jīng)成為XX家和你們一樣的公司所采用的標(biāo)準(zhǔn)教材了，你會發(fā)現(xiàn)采用這個(gè)教材，你會和貴公司得到同樣的好處的，我們在幾月幾號和幾月幾號都是有空的，你要選哪一天呢？我們可以去貴公司發(fā)表一次演講或培訓(xùn)喔，我們可以跟貴公司做一次解說喔”和你們一樣的公司是一樣創(chuàng)造
競爭力
的意思。 接下來，更大的利潤，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，明年貴公司可能賺到更大的利潤，對這個(gè)，你感不感興趣？”很少有人會說不感興趣的，對不對？“如果能碰一次面或者安排一次會談的話，我能夠告訴你至少五種增大利潤的辦法喔。”他一聽，可能對增大利潤的方法很有興趣啦。接下來，“讓我們在幾月幾號見面，或者在幾月幾號更合適?！蹦阋芫唧w地說要賣給他一個(gè)增大利潤的辦法，我說得清楚嗎？ 經(jīng)過別人介紹而打的電話，可能就變得容易多了。你要很自信地說，“XX先生女士你好，陳先生建議我打
一個(gè)電話
給你，他曾經(jīng)跟我們合作過，在合作中他發(fā)現(xiàn)了能幫他提升很大的業(yè)績，所以他認(rèn)為我也可以幫助你提升業(yè)績，所以他讓我打這個(gè)電話給你，所以我們是約見一下好，還是你來我們公司談好呢？”我說得清楚嗎？通過別人轉(zhuǎn)介紹而打的電話，我再示范一個(gè) “XX先生女士你好，XX公司的XX先生呢，他建議我向你打一個(gè)電話，我們曾經(jīng)向他們提供過許多的服務(wù)，XX先生他和他的公司，感到我們的工作對他們很有幫助，他認(rèn)為我也可以同樣幫助到貴公司，我們是約明天上午或下午我們見面了解一下，我是怎么幫助貴公司的朋友提升業(yè)績的方法好嗎？” 下一個(gè)方法，我們的客戶，“XX先生女士你好，今天我特意打這個(gè)電話，是XX先生的建議，他從1999年起，就是我們的客戶，他對我們專門舉辦的講座，感到非常地滿意，根據(jù)他的看法，他認(rèn)為這個(gè)課程可以提高他公司的利潤，也一定能提高你公司的利潤的，他希望你考慮一下，了解我們的這一套培訓(xùn)課程，那你說我們是約明天上午還是下午呢？” “我之所以想特別地見見你，是因?yàn)橄胱屇懔私馕覀児镜囊恍┛蛻舻目捶?，他們覺得我們使他們賺到更多的錢，降低了成本，減少了人員，我們這么多的客戶也有很多是你認(rèn)識的哦，我們要不要見面談一談呢？” “您對提高利潤感興趣吧？您對提高士氣有興趣吧？您對提高產(chǎn)量有興趣吧？提高利潤對你很重要吧？提高士氣對貴公司很重要吧？提高產(chǎn)量對貴公司很重要吧？保持職工的主動性不是很重要嗎？我們一直都是幫助像您這樣的公司
節(jié)省時(shí)間和金錢
，你想知道我們是怎么做到的嗎？你會贊賞我們的產(chǎn)品，能讓貴公司得到利益的。你想要節(jié)約是嗎？那我們要盡早談一談，我的確可以向你解釋如何為你節(jié)約，只需要15分鐘喔” “我不確定能不能幫上你，XX先生女士，但請?jiān)试S我跟你吃個(gè)午餐談15分鐘，弄清楚一些細(xì)節(jié)，如果我?guī)偷蒙夏愕拿Γ?br/>我會告訴你，幫不上你的忙，我也會告訴你，這樣夠公平了吧？”你客觀地說明，我不確定能不能幫上你的忙，但15分鐘吃飯我就能告訴你了。 我不敢肯定，怎么說呢？“XX先生女士，我不敢肯定我的
一些想法
是否適合你的情況，然而我希望得到你對這個(gè)問題的回答，如果你的回答是是，那我說的那就不太適合你啦！要是你回答的是否，那么你抽一點(diǎn)時(shí)間，我們雙方在一起談個(gè)話，就太有必要了?！彼f是什么事情你快說啊，你要問我什么?。俊拔业膯栴}是這樣的，對于貴公司的業(yè)績，你感到滿意嗎？”或者是“對貴公司職工的士氣你感到滿意嗎？”或者是“對于貴公司所投入的
資本
和創(chuàng)造的利潤，你真的滿意嗎？”朋友，有很少有人完全會說是的，我很滿意。但要是他說是的，我很滿意，那你不要談也無所謂了。但大多數(shù)人會說，當(dāng)然不滿意啊，能更好當(dāng)然更好啊，你說那我們很有必要談一談咯？我說得清楚嗎？ 你既然能想到在問問里面尋找答案，說明你也是一個(gè)很有上進(jìn)心的人，祝你的業(yè)績大幅度提升

招商加盟談判技巧及話術(shù)

一、要了解對方的意圖、目的、策略
招商談判人員在招商洽談前或洽談要清楚對方的意圖、目的和制定策略。提前準(zhǔn)備好所有的資料和文件，并且做到了解和熟悉對方，這樣的前提下進(jìn)行招商談判，效果更好，也能讓自己增加很多的信心和勇氣。

二、相互尊重，平等互利
招商洽談要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行。從相互尊重上講，談判的雙方應(yīng)遵守時(shí)間，相互遵守對方的禮儀風(fēng)俗習(xí)慣。
在談判過程中，應(yīng)本著平等互利的原則，不接受談判對方所提出的任何不合理的附加條件或條款，同時(shí)我方也不向招商對方索取不合理的利益。談判的結(jié)果應(yīng)是談判的雙方都感到己方有所得，即獲得各自的利益，與自己所追求的利益目標(biāo)一致或大體相當(dāng)。
三、把握分寸，注重細(xì)節(jié)
不管是招商談判還是其他類型的商務(wù)活動，都應(yīng)該把握分寸，注重細(xì)節(jié)。比如了解招商談判特點(diǎn)，針對不同的對象和不同的特點(diǎn)，積極主動地采取不同的談判策略及做法。
在談判過程中，還應(yīng)注意招商談判對方的策略變化、態(tài)度轉(zhuǎn)化，我方招商談判人員應(yīng)把握分寸，該緩的則緩，該快的則快，不能急躁，以避免招商洽談對方抓住我方的弱點(diǎn)，造成對我方不利的局面。同時(shí)把握細(xì)節(jié)，往往會令我們收獲更多，也可以促進(jìn)事情朝著自己預(yù)期的方向發(fā)展。

四、及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)
任何一個(gè)招商洽談項(xiàng)目都不會與其他招商洽談項(xiàng)目完全相同，因?yàn)橐粋€(gè)招商洽談項(xiàng)目都可能在項(xiàng)目本身、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、招商對象、時(shí)間地點(diǎn)等方面不同，但對我們招商洽談人員的要求則是每一次招商洽談都要比前一次好。
所以每一個(gè)招商洽談人員都要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。從某種角度上來講，對招商洽談人員來說，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)顯得更為重要，因?yàn)閷ν庹猩糖⒄勊降母叩?，在很大程度上要看招商洽談人員經(jīng)驗(yàn)積累的多少。只有及時(shí)的總結(jié)，才能從每一次的招商洽談中吸取成功的經(jīng)驗(yàn)或失敗的教訓(xùn)，從而達(dá)到不斷提高招商洽談水平的目的。

五、給自己一個(gè)些底線
不管是招商談判還是其他類型的工作內(nèi)容，一個(gè)重要的技巧就是要有底線，不能什么事情都好商量，有時(shí)候該強(qiáng)硬的時(shí)候一定要有自己的態(tài)度。
好了，上述就是聚合招商總結(jié)的一些招商談判技巧。總而言之，招商談判應(yīng)使得雙方都能得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會，也不應(yīng)一味守著規(guī)則不變通。
聚合招商外包公司，專注渠道建設(shè)十余年，核心團(tuán)隊(duì)擁有二十年以上企業(yè)管理、市場營銷和招商執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)，是國內(nèi)最具影響力的招商外包服務(wù)品牌。
聚合招商秉承“聚人、合力”的經(jīng)營理念 ，致力于為連鎖企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供高效率、高質(zhì)量、信息化的深度市場營銷和招商外包服務(wù)。
招商團(tuán)隊(duì)擁有豐富的招商實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，每位招商專員都會定期進(jìn)行培訓(xùn)，每周會對項(xiàng)目的近況進(jìn)行一次匯報(bào)和總結(jié)，讓項(xiàng)目方能充分了解項(xiàng)目進(jìn)度和招商情況。
聚合招商專業(yè)招商外包公司，高效招商團(tuán)隊(duì)，助力你的企業(yè)，快人一步實(shí)現(xiàn)落地，讓你真正在短時(shí)間內(nèi)擁有海量覆蓋全國的加盟和代理合作伙伴。

電話營銷醫(yī)藥，開場白？招商 經(jīng)典話術(shù)

　　不要做這幾種失敗的醫(yī)藥代表2010-05-20 17:52
　　一． 爬樓梯的代表。這類代表具有端正的工作態(tài)度，在時(shí)間上舍得投入，但對工作環(huán)境與工作對象的習(xí)性不了解，對相關(guān)信息的敏感度差，為了完成公司要求的15個(gè)或者其它數(shù)量的拜訪而機(jī)械拜訪，為了找到目標(biāo)醫(yī)生而疲于到處奔走，但收效甚微。我曾經(jīng)協(xié)訪過的一名代表，一上午四小時(shí)拜訪了三家醫(yī)院，近兩小時(shí)花在路上，總共見了4個(gè)目標(biāo)醫(yī)生，這樣的工作時(shí)間與拜訪線路安排，效率低下是必然的。
　　二． Say hello的代表。該類代表工作的計(jì)劃性與目的性較差，事先未制定詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，對4w渾然不知，何時(shí)何地見何人為何目的皆不明晰，只是為了見醫(yī)生而見醫(yī)生；對客戶的拜訪蜻蜓點(diǎn)水，每次都是例行的寒暄，至多加一兩句“多多支持”，混得個(gè)與醫(yī)生臉熟，但醫(yī)生僅對公司、產(chǎn)品、代表有模糊印象，關(guān)系處于不近不遠(yuǎn)的尷尬境地，其后果是處方量始終徘徊于低水平而得不到提升。
　　三． 救火隊(duì)員式的代表。該類代表在客戶群中人際關(guān)系一般較好，容易贏得良好的口碑，對客戶的要求一般有求必應(yīng)，整天忙于奔忙于個(gè)醫(yī)院間幫助醫(yī)生解決各種問題。在救火過程中，忽略正面、主動的溝通，只是單純地依*行動贏得不確定的銷量，其結(jié)果是隊(duì)自己的轄區(qū)醫(yī)院產(chǎn)出無確定的把握，無形中客戶提升了要求與胃口，令自己的銷售上量工作舉步維艱。
　　四、街道大媽式的代表。
　　以女性居多，貪圖眼前小利，搬弄是非，挑撥客戶之間的關(guān)系，
　　拿著雞毛當(dāng)令箭，咋呼咋呼的上竄下跳，
　　她/他往往也會惡意攻擊競爭對手。
　　才開始客戶還當(dāng)她/他是回事，時(shí)間長了就令客戶生厭，敬而遠(yuǎn)之。
　　五 訴苦型的代表
　　在實(shí)習(xí)的時(shí)間我是一個(gè)典型的訴苦型，我以自己的待遇，壓力，弱勢，常常向醫(yī)生訴苦，是有點(diǎn)效果，醫(yī)生同情你，會開點(diǎn)你的藥，但是時(shí)間就了醫(yī)生就煩了。
　　六，不想著怎么和“代表”告別的代表。
　　呵呵~~~別誤會，“告別”可不是做一天和尚撞一天鐘的得過且啊，在其位，咱就得謀其政啊。而是想著咱這輩子總不能老在代表的階層窩著吧，那可太郁悶了，怎么也得給自己制定個(gè)“飛龍舞鳳”的計(jì)劃，用上三年五年，要自己站在什么位置。這樣，既可望梅止渴，又不至于代表路上走得渾渾沌沌。呵！
　　七：無計(jì)劃觀的代表,今天不知道明天干啥
　　八：沒理解能力的代表,客戶說完上句,他不知道接下句
　　九：沒悟性的代表,永遠(yuǎn)是個(gè)跑腿的
　　十：沒區(qū)域全局觀的代表,對時(shí)間和資源無法合理分配

如何電話招商,聆聽高手指導(dǎo)!

　　電話銷售開拓新市場的幾段經(jīng)典對話
　　乙："很抱歉，希望你能留下電話號碼方便嗎？"
　　甲："那太好了，感謝你對我的幫助，請問您貴姓呢？"
　　乙："我姓趙。"
　　2．電話營銷人員必須明白每一通電話想要達(dá)到的效果或目的。
　　3．所打的每通電話，應(yīng)是通過市場細(xì)分的目標(biāo)客戶群體（行業(yè)、領(lǐng)域），并準(zhǔn)確無誤地將資訊傳達(dá)給客戶。針求了解客戶的真實(shí)需求，判斷他是即刻需求型還是培養(yǎng)需求型。
　　4．使用標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)文明用語。（如您好：我是XX公司的XX，有一個(gè)非常好的資訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的電話等等。）
　　5．面帶微笑及訓(xùn)練有素的語音、語速和語調(diào)。這是通過過程中傳達(dá)給客戶的第一感覺--信任感。增加客戶在電話交流時(shí)的愉悅感，樂意與你溝通下去的愿望。NLP神經(jīng)語言學(xué)強(qiáng)調(diào)過，語音、語速、肢體語言和面部微笑的表情在電話銷售中的積極性。微笑是一種有意識地放松、友好和禮貌的舉止，通過電話傳達(dá)給對方，讓其能夠感覺到你的真誠和可信度。微笑往往給人舒服、自然的感覺，電話銷售中，業(yè)務(wù)人員感到善意、理解和支持。
　　6．具有良好的語言溝通能力。溝通的能力要變成有效的能量，需要經(jīng)過學(xué)習(xí)、組合，運(yùn)用各方面的能力互相支援互補(bǔ)，其中最重要的能力是傾聽能力。良好傾聽能夠準(zhǔn)確地了解客戶的真實(shí)需求。
　　案例分析：
　　去年底，有一位老總到深圳聽取陳安之老師的總裁班課程時(shí)非常地激動，就很想把這種教育帶到當(dāng)?shù)?，讓?dāng)?shù)馗嘞氤晒Φ娜吮M快地成長起來。于是，他很快地組織一幫在當(dāng)?shù)劁N售領(lǐng)域很優(yōu)秀的人士，積極的投入到市場的運(yùn)用中。首先，對市場進(jìn)行電話咨訊、調(diào)查和調(diào)研，經(jīng)過準(zhǔn)確的分析后，發(fā)現(xiàn)，想做成功的人很多，都是困惑于非正確的方法。這下好了，他們決定請亞洲成功的權(quán)威陳安之先生到內(nèi)地進(jìn)行公開授課，他們向壽險(xiǎn)業(yè)、廣告業(yè)銷售領(lǐng)域的朋友展開強(qiáng)烈的電話咨訊傳播攻勢。1000個(gè)聽課指標(biāo)，電話營銷人員僅僅用了15天時(shí)間，就完成了，平均每人每天要打50通以上的電話。在業(yè)務(wù)人員僅有8人的情況下，電話帶給企業(yè)如此之高的工作效率，可見，訓(xùn)練有素的專業(yè)人員所撥打的每一通高品質(zhì)的電話，都能給企業(yè)帶來巨大的利潤。
　　電話銷售的關(guān)鍵在于電話銷售中的溝通表達(dá)方式。如何能夠在最短的時(shí)間段里了解到顧客的最大需求及是否為目標(biāo)客戶，我們通常會采用設(shè)計(jì)對的問題，問對的問題，溝通進(jìn)效性的問題，來發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶內(nèi)在的深層的需求。在此基礎(chǔ)之上，銷售人員必須以"打?qū)﹄娫捳覍θ说慕?jīng)營策略，在每天、每秒主動出擊，打出每一通高品質(zhì)的電話來。所有的企業(yè)都應(yīng)以高智能的態(tài)度，明智的選擇電話營銷。使電話成為企業(yè)--未來市場份額占有率的重要生產(chǎn)力。向客戶不斷提問對的的問題，銷售時(shí)，問對問題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，就能獲取更大的利潤。
　　世界潛能大師安東尼·羅濱說過："成功者與不成功者最主要的判別是什么呢？一言以蔽之，那就是成功者善于提出好的問題，從而得到好的答案。"如果你想改變顧客的購買模式，那你就必須改變顧客的思考方式。提出一些好的問題，就可以引導(dǎo)顧客的思維。因?yàn)橥其N員提出什么樣的問題，顧客就會做出什么樣的反應(yīng)。問題能引導(dǎo)顧客的注意力，注意等于事實(shí)。專業(yè)的電話銷售人員從不告訴顧客什么，而總是向客戶提問題。銷售行業(yè)的圣言是："能用問的就絕不用說。"多問少說永遠(yuǎn)是銷售的黃金法則。但是一定要問對問題。問一個(gè)有利有效的問題，問能夠穩(wěn)定顧客思維方式的問題。在向客戶提問之前，一定要明確你的提問目的。
　　問對問題的原則：
　　問簡單容易回答的問題。問YES的問題。問小YES的問題。問幾乎沒有抗拒的問題。
　　怎樣才能問對問題？
　　A、"是什么促使您決定跟我們聯(lián)系的呢？"--問潛在客戶一些關(guān)于"做"的問題，集中詢問他們的生活中發(fā)生了什么變化。重點(diǎn)問對方設(shè)法完成什么目標(biāo)，眼下正在做什么，或者過去做過什么。
　　B、在提問題時(shí)顯出熱誠、饒有興趣。--顧客對你的問題回答得好壞，一定程度上取決于你的提問方式。
　　C、在電話溝通中，配合顧客的語速和關(guān)鍵詞語。
　　--如果你發(fā)現(xiàn)顧客在重復(fù)他自己說話的話，那么很可能因?yàn)樗X得你沒有聽懂他所講的意思。這時(shí)你要把他說過的關(guān)鍵詞語再重復(fù)一遍。
　　D、在電話溝通中稱呼顧客的姓名，可以吸引顧客的注意力，讓他們感覺到營銷員對他（或她）的尊重。
　　E、電話溝通時(shí)使用通俗易懂的詞語。
　　--如果必須使用專業(yè)術(shù)語，一定要向客戶解釋清楚。
　　F、在電話溝通中，使用"我們"和"我們的"。
　　--可以使你在顧客的感覺中成為一個(gè)面臨相似局面和難題的同伴。
　　告訴你電話營銷技巧
　　在激烈的市場競爭中，電話營銷作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤的營銷模式，正在越來越多地為眾多企業(yè)所采用，且對社會發(fā)展具有深遠(yuǎn)的影響意義。
　　作為一種營銷手段，電話銷售能使企業(yè)在一定的時(shí)間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時(shí)搶占目標(biāo)市場。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤的一種有效銷售模式，其特點(diǎn)省時(shí)、省力、省錢，并能快速獲利。
　　數(shù)十年的市場營銷生涯，使我對電話有著深刻的理解。在過去，與客戶面談或交流一定要親臨客戶，經(jīng)常是把寶貴的時(shí)間耗費(fèi)在趕場途中，更糟糕的是，有時(shí)匆匆趕到，卻與顧客未能相遇。今天，電話已經(jīng)十分普及，我們的營銷方式也因此而發(fā)生了革命性的轉(zhuǎn)變。我們總是電話提前預(yù)約，然后全方位開展業(yè)務(wù)，這樣，不但工作效率得到提高，上面那種令人惱火的現(xiàn)象也得以避免。近幾年的電話營銷，磨煉出我與客戶較強(qiáng)的溝通能力。通過電話與客戶交流過程中，采用提高式的溝通技巧，能夠快速與客戶達(dá)成共識，同時(shí)也達(dá)到自己想要溝通的效果。電話營銷讓我避免了與客戶面對面的交流機(jī)會，減少各戶無情拒絕的概率。情緒也不象過去那樣低沉了，生活也隨著陽光燦爛，個(gè)人的休閑時(shí)間也相對增加，留下了一點(diǎn)富余的看書機(jī)會。這兩年，我曾將這些經(jīng)驗(yàn)在訓(xùn)練課程中與許多的朋友分享，也有不少朋友把他們得益于電話營銷帶給他們的快樂加饋于我，同時(shí)也將在電話營銷中產(chǎn)生的眾多問題與我探討。我想將我近幾年來對電話營銷方面的培訓(xùn)、積累，以及對電話營銷帶給人們的魅力的感受，分享于眾多想在電話營銷領(lǐng)域發(fā)展的朋友。
　　如今，市場競爭下的企業(yè)，哪家沒有幾部電話、傳真、電腦什么的，但真正能夠起到增值作用的又有多少呢？又有多少張訂單是靠電話打回來的呢？
　　陌生市場的開拓
　　在正式電話營銷啟動前，我們必須對電話銷售人員進(jìn)行專業(yè)化、系統(tǒng)化培訓(xùn)。
　　第一，讓訓(xùn)練有素的電話銷售人員。在電話銷售過程中具備有較強(qiáng)的溝通能力，通過語言的魅力，從而達(dá)到理想的溝通效果。要想有一個(gè)高品質(zhì)的電話營銷部門，企業(yè)必須對業(yè)務(wù)員進(jìn)行專業(yè)的電話銷售技能訓(xùn)練。專業(yè)電話營銷人員具備自我形象的設(shè)計(jì)和自我推銷的能力。電話營銷方式是通過電話來達(dá)到與客戶交流的目的。盡管客戶看不到我們，但我們應(yīng)注意自己的形象，這是對客戶最起碼的尊重，也是良好的職業(yè)水準(zhǔn)的體現(xiàn)。如果你處在一種懶散的狀態(tài)中，你的聲音就會傳遞給客戶怠慢和非專業(yè)的感覺。在日常的電話銷售工作中，電話營銷人員時(shí)刻都應(yīng)以專業(yè)的姿態(tài)出現(xiàn)。
　　第二、嫻熟的電話銷售技巧。
　　1．電話腳本的設(shè)計(jì)
　?。?）設(shè)計(jì)獨(dú)特且有吸引力的開場白是電話銷售不被拒絕，讓客戶繼續(xù)聽下去的重要部分。
　　（2）三十秒原理（客戶愿意聽你說話的理由）。
　?。?）以問題對問題吸引客戶的注意力，這個(gè)問題應(yīng)是具有影響力且客戶關(guān)注的。
　?。?）塑造產(chǎn)品的價(jià)值，讓客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈需求的理由。
　　塑造產(chǎn)品的價(jià)值是電話營銷過程中，客戶為什么要聽你講的關(guān)鍵（一是產(chǎn)品的介紹、價(jià)格，作用、功能、細(xì)節(jié)等，二是強(qiáng)調(diào)果約的重要性，并塑造約訪的價(jià)值最大化）。
　　案例分析：
　　在一次全國性的公眾演說研習(xí)會結(jié)束前舉行了一次演講比賽。賽后有10人獲獎。主講老師把自己的領(lǐng)帶取下來，對大家說："我今天要獎給冠軍一份特別的禮物，這份禮物的價(jià)值非同尋常。你們可別小看這條領(lǐng)帶，普通的領(lǐng)帶都是用油紙袋或者紙盒包裝，好的領(lǐng)帶是木盒包裝。我這條領(lǐng)帶的特別之處在玩裝領(lǐng)帶盒的面料和領(lǐng)帶的面料一模一樣。你們再看領(lǐng)帶的背面，一般的領(lǐng)帶背后都是布料的標(biāo)簽，我這領(lǐng)帶的背后是純金屬的商標(biāo)，而且鍍了金，上面刻著設(shè)計(jì)者的名字以及領(lǐng)帶的品牌名。這條領(lǐng)帶是意大利著名領(lǐng)帶公司設(shè)計(jì)的，只做了4條，就把版給毀掉了。設(shè)計(jì)師是那家設(shè)計(jì)公司最好的設(shè)計(jì)師。這條領(lǐng)帶價(jià)值800美金。"主講老師接著說："各位，重點(diǎn)不是這4條領(lǐng)帶面料值多少錢，制作工藝值多少錢，設(shè)計(jì)值多少錢，重點(diǎn)是全球絕牌的這4條領(lǐng)帶。前兩天有兩條被英國皇室的兩位小王子買走了，他們兄弟一人一條。另外兩條中的一條被美國前總統(tǒng)克林頓先生買去帶了。余下的一條被美國最著名的比佛利山莊旁的世界最好的男裝店搶先得手，因?yàn)槲艺谜J(rèn)識那位老板，所以才能買到。你們現(xiàn)在想想看，這條領(lǐng)帶值不值800美金？"大家說："值！"緊跟著就有人開支票來購買這條領(lǐng)帶。所以，通過這個(gè)案例，可見，產(chǎn)品之所以賣不出去，是因?yàn)槟阒惶缀玫漠a(chǎn)品的說明方法，對產(chǎn)品的解釋有問題，對產(chǎn)品價(jià)值的塑造方法有問題。所以必須要運(yùn)用一套話術(shù)，來塑造產(chǎn)品的價(jià)值，這一點(diǎn)非常非常重要。運(yùn)用不同凡響的語言，所塑造產(chǎn)品的價(jià)值，其銷售結(jié)果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過產(chǎn)品本身的價(jià)值。
　　案例一：突破"秘書"關(guān)的技巧
　　（秘書的含義：除董事長以外的所有接聽電話的人）
　　甲："上午好，請問這是XX商務(wù)所嗎？"
　　乙："是的，請問先生需要得到哪方面的幫助與支持呢？"
　　甲："請這位小姐幫我找XX教練，好嗎？"
　　乙："請問你有什么事呢？"
　　甲："這件事情很重要，需要和XX先生直接電話溝通，希望得到你的幫助，好嗎？"
　　乙："請稍等。"
　　甲："謝謝你的電話幫助。"
　　案例二：索取準(zhǔn)保手記號碼的表達(dá)方式
　　乙："十分抱歉，XX教練被邀請到企業(yè)去演講了。"
　　甲："那太好了，祝愿XX教練每場演講圓滿成功。"
　　乙："你有什么事情嗎？（你有什么需要得到幫助和支持嗎？）"
　　甲："這件事很重要，需要與XX教練直接溝通。請問小組能告訴我XX教練的手機(jī)號碼，好嗎？"
　　案例三：
　　1．詢問"秘書"的姓名或姓氏
　　G、在電話銷售中，如有必要，提問時(shí)要先獲得對方的允許。
　　--"我可以問您一個(gè)問題嗎？"
　　7．如何具有良好的親和力
　　盡量和客戶保持語調(diào)和語速的同步，以及使用語言和文字組成的習(xí)慣相似。（比如口頭禪、術(shù)語等便于與客戶建立融洽的溝通氛圍，記住顧客的姓名。）
　　大多數(shù)人奮斗的目標(biāo)都是為了成功、成名、成家，可見人對自己的姓名是十分看重的。姓名是人的代號、也可以說是一個(gè)人生命的延伸。如果電話營銷員想運(yùn)用別人的力量來幫助自己，首先要記對方的姓名。
　　叫出客戶姓名是縮短推銷員與客戶距離的最簡單最迅速的方法。同理，叫不上或叫錯(cuò)顧客的姓名則與自殺無異。
　　"是諾伯爾·威斯哈爾先生本人在接電話嗎"--這樣的言語會使客戶感到快樂，他能立即感到自己被突出于人群之中。
　　8．養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣
　　A、隨時(shí)記錄
　　在手邊放有紙和筆，隨時(shí)記下你所接聽或撥打的每一通電話信息（雙色鉛筆、計(jì)算器、便箋線、電話記錄本、客戶資料、備忘錄等）。
　　B、自報(bào)家門
　　無論是接聽還是撥打電話，都應(yīng)及時(shí)報(bào)出公司和自己的全名，并詢問對方的公司、姓名和電話號碼，以及通信地址，以便于電話溝通中，不時(shí)地稱叫顧客的姓名、更好地了解顧客的真實(shí)情況。
　　案例分析：
　　（接聽電話）"喂，您好，這里是XX公司，我是XXX，請問，我能為您做什么呢？"
　　"請問你們的銷售主管王先生在嗎？"
　　"對不起，他現(xiàn)在不在，請問怎么稱呼您？"
　　"我姓王，我是他的一個(gè)客戶，有一件事要咨詢他，他什么時(shí)候回來？"
　　"對不起，他可能在短時(shí)間內(nèi)回不來，如果方便，請留下您的電話和您所要辦理事務(wù)的簡要內(nèi)容，以便他回來及時(shí)回電給您"。
　　"我的電話是XXX"
　　"方便留下您的全名嗎？"
　　"好，我的全名是王XXX"
　　"確定是這些內(nèi)容嗎？王女士，我一定及時(shí)將您的電話轉(zhuǎn)告給王主管，謝謝您來電。再見"。
　?。〒艽螂娫挘?喂，您好，我是XXX公司的XX，請問，您是XX公司嗎？XX小姐在嗎？麻煩您為我找一下，好嗎？"
　　9．積極的工作心態(tài)
　　電話營銷時(shí)，具備積極自信的心態(tài)尤其重要。因?yàn)殡娫拰Ψ降念櫩蜎]有機(jī)會用自己的眼睛看到電話營銷員，而只能通過他的言談勾畫出對方的形象。電話營銷員對自己的信心，往往也是顧客對他們的信心。如果電話營銷員把自己看作重要人物，電話對方的客戶也會那么看。
　　同樣做電話營銷，那些具備積極心態(tài)的營銷員在成交額上大大超過了其他人。
　　客戶關(guān)系的維護(hù)
　　一、各戶服務(wù)系統(tǒng)的管理
　　1．客戶服務(wù)系統(tǒng)的分類。
　?。?）已服務(wù)的客戶：實(shí)行客戶檔案分類細(xì)化管理，分期定時(shí)進(jìn)行電話跟蹤。
　　（2）正在服務(wù)的客戶：從銷售開始進(jìn)行電話跟蹤到客戶資料進(jìn)入客戶檔案分類細(xì)化管理區(qū)。
　　（3）準(zhǔn)客戶：對現(xiàn)行客戶進(jìn)行分析并根據(jù)分析后的需求進(jìn)入電話培養(yǎng)服務(wù)期，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信賴感，從而達(dá)成促成的效果。
　?。?）轉(zhuǎn)介紹的客戶：讓其感受優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和科學(xué)的管理。
　　2．運(yùn)用電話行銷表達(dá)方式對客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
　　3．做客戶后績服務(wù)工作，通常有兩個(gè)主要目的。
　　對客戶的購買行為表示感謝，進(jìn)行加強(qiáng)陳述過程中已建立起來的關(guān)系。售后的多種跟蹤服務(wù)及對客戶的一種"軟服務(wù)"。
　　下面是4種開展客戶后續(xù)服務(wù)工作的方法：
　　親自拜訪：
　　雖是高成本，卻可以產(chǎn)生最好的交果，能夠與客戶面對面進(jìn)行雙向溝通的惟一方法。
　　聯(lián)系客戶的關(guān)心電話：如果你打算寄致謝卡或感謝信，在此之后可以打一個(gè)表示謝意的電話。
　　電子郵件：
　　很多時(shí)候，發(fā)一封電子郵件比打一個(gè)電話迅速得多。許多銷售人員說他們費(fèi)了很多時(shí)間制作電話標(biāo)簽。有些客戶更喜歡使用電子郵件，而且你如果不按他們喜歡的方式與其溝通的話，他們可能會很不高興。如果你知道哪個(gè)客戶不習(xí)慣總是查收電子郵件的話，最好還是打個(gè)電話以防萬一。如果不能確定，可以兩種方法一起使用。
　　感謝函及致謝卡：
　　給你的客戶寄感謝函是一種既方便又便宜的客戶服務(wù)方法。信函和卡片可以用于感謝客戶簽下定單并承諾繼續(xù)為其服務(wù)。致謝卡應(yīng)先印好，在銷售結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi)由銷售人員寄出。不過，這種致謝卡有一種很的缺陷：它們都是成批制作的，因而缺少產(chǎn)生客戶滿意的，非常重要的個(gè)性化色彩。一點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)上的差異所帶來的效果真的格外不同。
　　訪問報(bào)告：
　　訪問報(bào)告是一種有助于客戶服務(wù)人員之間交流的報(bào)告形式。很大一部分的銷售人員都沒有什么訪問報(bào)告，這說明他們?nèi)狈χ谱麂N售計(jì)劃，缺乏計(jì)劃就等于計(jì)劃失敗，不知道你是否同意？
　　你可以或獨(dú)立或綜合地使用上述這4種方法，你最終選擇的方法必須能夠：
　?。?）告訴客戶你很感謝他的購買；
　?。?）明確他們對購買是否滿意。
　　4．做讓顧客感動的服務(wù)
　　被你感動的顧客，才是最忠誠的顧客。
　　附加價(jià)值的開發(fā)：服務(wù)的附加價(jià)值就是指向顧客提供本服務(wù)之外，不需要顧客花錢的那部分服務(wù)。
　　現(xiàn)在顧客在意的是：
　　A、服務(wù)人員提供的服務(wù)是否有水平、有品質(zhì)，服務(wù)人員行為是否得體，是否能讓顧客感到舒服。
　　B、產(chǎn)品或服務(wù)。你的產(chǎn)品或服務(wù)是否符合顧客的需求，同時(shí)是否超越了顧客的期望。
　　C、服務(wù)的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到顧客的感受。
　　記住永遠(yuǎn)要比別人"再多一點(diǎn)努力"、"再多一點(diǎn)關(guān)懷"、"再多一點(diǎn)服務(wù)"、"再多一點(diǎn)稱贊"、"再多一點(diǎn)打電話給客戶。"你不打那個(gè)電話，會有人打的，他們會搶走你的生意。
　　總之，在激烈競爭的市場競爭中，在電話與營銷相結(jié)合的快節(jié)奏時(shí)代，通過電話、傳真等現(xiàn)代通信技術(shù)進(jìn)行銷售，成功的電話營銷能夠擴(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手段，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。
　　做任何事情都要事先準(zhǔn)備和計(jì)劃，電話營銷也是一樣，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有如下幾件重要準(zhǔn)備工作：（包括宏觀的準(zhǔn)備和為官細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備）
　　了解目標(biāo)客戶的真正需求
　　熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶需求和切合點(diǎn)，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件
　　準(zhǔn)備好客戶/老客戶的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶的特征
　　其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。（根據(jù)不同情況可能需要做的準(zhǔn)備）
　　（一）了解目標(biāo)客戶的真正需求
　　每一個(gè)類型客戶因?yàn)楣ぷ餍袠I(yè)、性質(zhì)、職位、年齡、所在城市、甚至當(dāng)時(shí)心情，遇到事情等的不同都會影響到其需求，所以我們就需要對客戶進(jìn)行比較深入的了解，從行業(yè)、地域、年齡、性別等多種方面去考慮不同客戶的不同需求，只有了解了客戶的需求，我們才知道如何用“感性”的方式告知他們我們?nèi)绾慰梢詽M足他們的需求，然后通過“理性”的方式告知他們我們?nèi)绾慰梢允顾麄冇米钌俚母冻霁@得最大的回報(bào)。在溝通中主要是強(qiáng)調(diào)購買我們產(chǎn)品和服務(wù)的必要性，一些非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果（比如增值服務(wù)免費(fèi)贈送之類，只是在客戶對我們的主要銷售產(chǎn)品認(rèn)可，且因?yàn)槟承┰颡q豫不決的時(shí)候才告訴他，起到推動作用），這點(diǎn)是千萬不要本末倒置的，否則一切努力都是因客戶當(dāng)時(shí)的一個(gè)“理智”思考而付諸東流。（問題6：對于不同行業(yè)、不同地域、不同年齡、不同性別、不同職位客戶的需求分析）
　　一般情況下客戶購買任何產(chǎn)品的時(shí)候，都是有動機(jī)的：總結(jié)下來無非使如下兩種：一種動機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動機(jī)是害怕?lián)p失某種利益?？蛻粝Ｍㄟ^購買獲得服務(wù)和產(chǎn)品，提升自己工作效率，可以多多獲利，可以用省下的時(shí)間多做其他工作或者休閑娛樂，提高生活品味；另外客戶又不希望自己付出太多的錢，時(shí)間和精力。所以很多時(shí)候，又好又便宜的東西為大家所喜愛，其實(shí)大家最喜歡的是自己不用做任何事情，別人就免費(fèi)將他需要的產(chǎn)品或服務(wù)送上門。
　　除了以上所屬兩點(diǎn)重要動機(jī)之外，還有一個(gè)輔助但是客戶會比較關(guān)心的方式，如安全感問題，體現(xiàn)在客戶對我們產(chǎn)品和公司的持續(xù)發(fā)展，產(chǎn)品內(nèi)容的全面性和權(quán)威性等方面的考慮。
　　所以其中就涉及如下一個(gè)問題：（問題7：什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是為客戶所喜愛和接受的，提示
　　產(chǎn)品能夠滿足客戶需求，（但是要找對目標(biāo)客戶，再好的產(chǎn)品對有些人是寶，對有些人可能就是廢物），
　　產(chǎn)品價(jià)格便宜，當(dāng)然免費(fèi)是最好的，客戶希望花最少的錢，得到最多的利益，人都是貪婪的，希望守住自己的財(cái)富
　　產(chǎn)品使用中人性化，方便，不必太多學(xué)習(xí)和適應(yīng)，這是產(chǎn)品的功能上的要求，如產(chǎn)品使用中需要安裝很長時(shí)間，帳號使用中需要多次的驗(yàn)證登陸，查詢時(shí)候要經(jīng)過很多復(fù)雜步驟才可以找到自己所需要的內(nèi)容，產(chǎn)品使用的時(shí)候發(fā)現(xiàn)和自己已經(jīng)習(xí)慣的方式不一樣，要經(jīng)過常時(shí)間的培訓(xùn)才能會用，這些都會影響客戶的購買，或者老客戶的續(xù)單?？赡芤陨线@些并不一定是市場營銷人員所能夠決定的，但是銷售人員可以將客戶溝通中的信息收集整理起來，反饋給技術(shù)和數(shù)據(jù)部，使他們在產(chǎn)品的改進(jìn)和下一批產(chǎn)品研發(fā)中改進(jìn)。
　　購買方便：將客戶購買產(chǎn)品或者服務(wù)的方式和通路完善，付款方式，購買流程簡化，開發(fā)銷售點(diǎn)和銷售代理，使客戶可以方便購買。）
　　加大宣傳，增強(qiáng)客戶安全感。
　　（二）熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶需求和切合點(diǎn)，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件
　　這點(diǎn)應(yīng)該是上面講的了解客戶需求的前提，一個(gè)營銷人員一定要了解自己的產(chǎn)品的有點(diǎn)和缺點(diǎn)，知道市場中同類產(chǎn)品的狀況，知道我們處于什么樣的地位，在市場的地位和在客戶心目中的地位是什么樣的，知道自己如何去彌補(bǔ)和提升自己品牌的美譽(yù)度。所這這里要對每一個(gè)市場營銷人員進(jìn)行產(chǎn)品的介紹和培訓(xùn)（對于新員工要進(jìn)行專門的培訓(xùn)，本次改版后我們會對舊版和新版進(jìn)行對比性質(zhì)的培訓(xùn)，讓我們了解產(chǎn)品的變化在什么地方，那些又改進(jìn)），了解客戶的詳細(xì)需求和我們產(chǎn)品的切合點(diǎn)，然后知道在和客戶溝通中能提煉那些內(nèi)容可以吸引客戶。同時(shí)在進(jìn)行電話溝通中可能需要即可為客戶提供相應(yīng)的文件，如與客戶的溝通中，需要提前準(zhǔn)備好前面和客戶溝通的詳細(xì)記錄，標(biāo)準(zhǔn)樣式的報(bào)價(jià)單，購買流程表，訂閱表格（協(xié)議）等，便于客戶有需求的石斛可以即可提供，若和有可能進(jìn)行合作和代理的客戶，代理協(xié)議樣本，合作模式建議書等等要準(zhǔn)備好樣稿，在需要的時(shí)候可以幾十提供給客戶參考和查閱。（問題8：在和客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的推廣宣傳電話溝通前，應(yīng)該準(zhǔn)備好那些必須的資料）
　?。ㄈ?zhǔn)備好客戶/老客戶的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶的特征
　　這一點(diǎn)比較明顯，不用多說，在打電話給客戶/老客戶之前，要研究一下手邊所有的關(guān)于客戶的相關(guān)資料。只有仔細(xì)研究過以上資料，銷售員才能確定這次拜訪的重點(diǎn)，否則就像瞎子摸象，完全憑自己想象來猜測準(zhǔn)客戶的喜好。以上的準(zhǔn)備工作中還設(shè)計(jì)一個(gè)營銷人員日常工作中的問題，就是要整理好客戶信息資料并且對重點(diǎn)客戶建立客戶信息檔案。（問題9：客戶資料整理的規(guī)則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日報(bào)）
　?。ㄋ模┢渌麥?zhǔn)備事項(xiàng)。（根據(jù)不同情況可能需要做的準(zhǔn)備）
　　和客戶溝通中因?yàn)榭蛻舻奶厥馇闆r可能需要有特殊的準(zhǔn)備，比如上次溝通時(shí)候可以請您幫他查詢一個(gè)信息，或者客戶上次告訴你這次提供給他我們的數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計(jì)表等等。
　　還有一些涉及到銷售員本身的問題，就是在電話溝通中需要注意的一些事項(xiàng)：如，
　　在聲音中放入笑容：聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。
　　在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。
　　在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音，因?yàn)槟阍陔娫捘闷饋淼臅r(shí)候可能不能預(yù)料到這次電話會溝通多長時(shí)間。

參考資料：http://www.c800.com/msg/2007/01/16/13.php

門窗招商專業(yè)的話術(shù)有哪些？

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1、首先是招商人員的儀表。這個(gè)很重要。所以在做任何招商之前，必須安排好個(gè)人著裝以及儀容，讓客戶看起來比較靠譜專業(yè)。
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