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    現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧和話術(shù)(現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧和話術(shù)總結(jié))

    發(fā)布時(shí)間:2023-04-21 15:48:47     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 100        

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧和話術(shù)的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。

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    本文目錄:

    現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧和話術(shù)(現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧和話術(shù)總結(jié))

    銷售的話術(shù)與技巧

    1. 明確客戶需求:了解客戶的需求和問(wèn)題,主動(dòng)問(wèn)問(wèn)他們的具體需求,并積極為其提供解決方案。

    2. 關(guān)注客戶語(yǔ)氣和情緒:聽取客戶的心聲,關(guān)注他們的語(yǔ)氣和情緒變化,采取適當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞胶驼Z(yǔ)言來(lái)與客戶交流。

    銷售車

    3. 建立信任:通過(guò)誠(chéng)信、專業(yè)、親切的服務(wù)來(lái)建立客戶的信任感,讓客戶更加自然地接受你們的產(chǎn)品或服務(wù)。

    4. 突出產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn):在向客戶介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí),突出它們的獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),以吸引客戶的注意力。

    討論銷售

    5. 強(qiáng)調(diào)附加價(jià)值:對(duì)于客戶來(lái)說(shuō),他們所買的不僅是一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)本身,還包括其他的附加價(jià)值,如售后服務(wù)、質(zhì)量保證等,這些聯(lián)系也需要強(qiáng)調(diào)和說(shuō)明。

    6. 采用適當(dāng)?shù)耐其N技巧:如使用較少的封閉式問(wèn)詢,以鼓勵(lì)客戶表達(dá)確認(rèn)或提出反駁。

    7. 維持聯(lián)系:銷售不限于單次交易,建立客戶檔案并定期與客戶聯(lián)系,從而維護(hù)良好的銷售關(guān)系。

    以上是一些常見的銷售話術(shù)和技巧,需要根據(jù)實(shí)際情況靈活運(yùn)用,并注意與客戶進(jìn)行良好的溝通。

    做銷售的話術(shù)與技巧

    做銷售的銷售話術(shù)與技巧如下:

    一、輔助聯(lián)想

    輔助聯(lián)想,顧名思義就是幫助顧客聯(lián)想到自己使用產(chǎn)品之后會(huì)有什么樣的改變。在這一過(guò)程中,只要顧客能聯(lián)想到產(chǎn)品能對(duì)自己有所幫助,定能夠增加成交率。那么怎樣做才能輔助顧客聯(lián)想呢?


    其實(shí),我們可以把一些產(chǎn)品使用前后的對(duì)比圖及時(shí)發(fā)給顧客,也可以說(shuō)一些其他顧客的案例,比如說(shuō)我們有個(gè)顧客用了這個(gè)產(chǎn)品后達(dá)到了一個(gè)什么樣的效果,這種方式會(huì)更加溫和且具有說(shuō)服力,也能幫助顧客聯(lián)想并產(chǎn)生購(gòu)買欲。

    二、促成交易

    當(dāng)顧客已經(jīng)產(chǎn)生購(gòu)買欲時(shí),我們就要加速促成交易,但絕不是再去問(wèn)對(duì)方:你要不要買呀?這種問(wèn)題會(huì)一下子讓自己陷入絕境。為什么這么說(shuō)呢?

    因?yàn)槲覀冊(cè)诎l(fā)問(wèn)的時(shí)候有兩種方式:一種是封閉式提問(wèn),比如我問(wèn)你今天晚上有沒有吃飯呀?那你的回答只有兩種,吃了或是沒吃,這就叫封閉式提問(wèn)。

    另外一種是開放式提問(wèn),比如你問(wèn)顧客:你今天想要買兩盒呢還是買五盒呢?像這種開放式的提問(wèn)更有助于你的成交。

    三、連帶銷售

    我們不是只賣一款產(chǎn)品,所以大家在成交了一單的時(shí)候一定要進(jìn)行連帶銷售,也就是為對(duì)方安利另一款產(chǎn)品。

    如果顧客對(duì)此提起了興趣,你可以繼續(xù)和他交流,如果他表示今天只買這些時(shí),你也不能胡攪蠻纏,爽快地答應(yīng)并承諾盡早發(fā)貨即可。


    當(dāng)然最后也別忘附上一句:親,貨到了請(qǐng)您告訴我一下讓我放心,使用方法不明白的及時(shí)找我,同時(shí)也希望您能多了解下其他的產(chǎn)品。(話術(shù)僅供參考,可根據(jù)實(shí)際情況自行調(diào)整。)

    四、學(xué)會(huì)贊美客戶

    簡(jiǎn)單的說(shuō),贊美就是說(shuō)出客戶外在的基本事實(shí),說(shuō)出自己內(nèi)心的真實(shí)感受。贊美是人類溝通的潤(rùn)滑劑,也是有效運(yùn)用“移魂大法”的必要技能。很多時(shí)候營(yíng)銷人員處理的不是問(wèn)題,而是客戶的心情,客戶的情緒。因?yàn)榭蛻粢獟暝?,客戶?dāng)然很不爽了,憑什么我們一來(lái)就要把錢拿走!


    所以銷售功力深厚的營(yíng)銷人員面對(duì)客戶時(shí)都掌握了“先處理心情,再處理事情;先處理情緒,再講道理”的技巧。

    同時(shí)據(jù)專家研究,一個(gè)人如果長(zhǎng)時(shí)間被他人贊美,其心情會(huì)變得愉悅,智商會(huì)有所下降,營(yíng)銷人員應(yīng)該毫不吝嗇的找到客戶的贊美點(diǎn)去進(jìn)行贊美。

    五、對(duì)癥下藥

    由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異,以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同,在購(gòu)買和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對(duì)正在銷售的產(chǎn)品的購(gòu)買傾向等。  

    六、察言觀色

    銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理,正確判斷消費(fèi)者的來(lái)意和愛好,有針對(duì)性的進(jìn)行接待,包括個(gè)人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息?!?/p>

    七、形象魅力

    1、熱情。銷售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài),對(duì)方會(huì)感受到你非常的親近和自然。但要適可而止,不能過(guò)分保持熱情,不然會(huì)適得其反,引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)?! ?/p>

    2、開朗。要保持坦率、直爽的性格、積極以這種心態(tài)去面對(duì)每個(gè)人?!?/p>

    3、溫和。表現(xiàn)為說(shuō)話和藹可親,舉止大方自然,溫文爾雅,這樣會(huì)讓人覺得你是一個(gè)易于接觸的人。 

    4、堅(jiān)毅。性格的意志特征之一,業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨,所以,業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格,這也是必備的銷售技巧和話術(shù)基本素質(zhì)之一,只有意志堅(jiān)定,有毅力,才能找到克服困難的辦法,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)?!?/p>

    5、忍耐。一個(gè)字"忍",對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)很重要,要做一位可以經(jīng)得起謾罵的"忍者神龜"?! ?/p>

    6、幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離,讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴,同時(shí),從你身上獲得了快樂(lè)和微笑。

    八、銷售"五條金率"

    1、在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí),盡量讓客戶說(shuō)話。多打聽一些問(wèn)題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問(wèn)題,了解客戶的真實(shí)需求。

    2、同意客戶的感受。當(dāng)客戶說(shuō)完后,不要直接回答問(wèn)題,要感性回避,比如說(shuō):"我感到您..."這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上?! ?/p>

    3、把握關(guān)鍵問(wèn)題,讓客戶具體闡述。"復(fù)述"一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因?!?/p>

    4、確認(rèn)客戶問(wèn)題。并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)?! ?/p>

    5、讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)。當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。


    這個(gè)階段的工作做得好,就能為日后積累起回頭客,之后的銷售工作自然也會(huì)越來(lái)越順暢。
    做銷售首先還是要去了解顧客的心理,要了解對(duì)方真正的需求,但不要讓對(duì)方感到厭煩。不管如何,都要調(diào)整好自己的心態(tài),學(xué)會(huì)釋放壓力,讓自己在最好的狀態(tài)下工作,把精力集中在篩選意向客戶上,把精力放在激勵(lì)客戶上,這樣才能提高成交率,也能讓自己獲得更多樂(lè)趣。

    銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句100句

    銷售技巧和話術(shù)經(jīng)典語(yǔ)句100句:

    1、對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),銷售學(xué)知識(shí)是必須掌握的,沒有學(xué)問(wèn)作為根基的銷售,只能視為投機(jī),無(wú)法真正體會(huì)銷售的妙趣。

    2、一次成功的推銷不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事,它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

    3、推銷完全是常識(shí)的運(yùn)用,但只有將這些為實(shí)踐所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上,才能產(chǎn)生效果。

    4、在取得一鳴驚人的成績(jī)之前,必須做好枯燥的準(zhǔn)備工作。

    5、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作,決不可疏忽輕視,有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白,該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話,以及可能的回答。

    6、事前的充分準(zhǔn)備和現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量,往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手而獲得成功。

    7、最優(yōu)秀的銷售人員是那些態(tài)度最好、商品知識(shí)最豐富、服務(wù)最周到的銷售人員。

    8、對(duì)與公司有關(guān)的資料、說(shuō)明書、廣告等,均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書等加以研討、分析,以便做到知己知彼,采取相應(yīng)對(duì)策。

    9、銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志,尤其必須每天閱讀報(bào)紙,了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事,拜訪客戶這往往是最好的話題,且不致于孤陋寡聞,見識(shí)淺薄。

    10、獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要。如果停止補(bǔ)充新顧客、銷售人員就不再有成功之源。

    11、對(duì)客戶無(wú)易的交易也必然對(duì)銷售人員有害,這是最重要的—條商業(yè)道德準(zhǔn)則。

    12、在拜訪客戶時(shí),銷售人員應(yīng)當(dāng)奉行的準(zhǔn)則是即使跌倒也要抓一把沙,意思是銷售人員不能空手而歸,即使推銷沒有成交,也要為客戶為你介紹一位新客戶。

    13、選擇客戶、衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力,不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上。

    14、強(qiáng)烈的第一印象的重要規(guī)則,是幫助別人感到自己的重要。準(zhǔn)時(shí)赴約,遲到意味著:我不尊重你的時(shí)間,遲到是沒有任何借口的。假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生,你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉,再繼續(xù)未完成的推銷工作。

    15、向可以做出購(gòu)買決策的人推銷,如果你的銷售對(duì)象沒有權(quán)力說(shuō)買的話,你是不可能賣出什么東西的。

    16、每個(gè)銷售人員都應(yīng)當(dāng)認(rèn)識(shí)到,只有目不轉(zhuǎn)睛地注視著你的可戶,銷售才能成功。

    17、有計(jì)劃且自然的接近客戶,并使客戶覺得有益處,而能順利進(jìn)行商洽,是銷售人員必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略

    18、銷售人員不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易,他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交百分比。

    19、要了解你的客戶,因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。

    20、在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前,你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員,你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查,直到摸準(zhǔn)客戶的一切,使他們成為你的好朋友為止。

    21、相信你的產(chǎn)品是銷售人員的必要條件,這份信心會(huì)傳給你的客戶,如果你對(duì)自己的商品沒有信心,你的客戶對(duì)他自然也沒有信心,客戶與其說(shuō)是因?yàn)槟阏f(shuō)話的邏輯水平高而被說(shuō)服,倒不如說(shuō)他是被你的深刻信心所說(shuō)服的。

    22、業(yè)績(jī)好的銷售人員經(jīng)得起失敗,部分原因是他們對(duì)于自己和所推銷的產(chǎn)品有不折不扣地信心。

    23、了解客戶并滿足他們的需要,不了解客戶的需求,就好像在黑暗中走路,白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果

    24、對(duì)于銷售人員而言,最有價(jià)值的東西莫過(guò)于時(shí)間,了解和選擇客戶,是讓銷售人員把時(shí)間和力量放在最有可能購(gòu)買的人身上,而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你的產(chǎn)品的人身上。

    25、有三條增加銷售額的法則:一是集中精力于你的重要客戶,二是更加集中,三是更加更加集中。

    26、客戶沒有高低之分,卻有等級(jí)之分,依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間,可以使銷售人員的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。

    27、接近客戶一定不可千篇一律公式化,必須事先有充分準(zhǔn)備,針對(duì)各類型的客戶,采取最合適的方式及開場(chǎng)白。

    28、推銷的機(jī)會(huì)往往是稍縱即逝,必須迅速、準(zhǔn)確地判斷,細(xì)心留意,以免錯(cuò)失良機(jī),更應(yīng)努力創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

    29、把精力集中在正確的目標(biāo),正確的使用時(shí)間及正確的客戶,你將擁有推銷的老虎之眼。

    30、推銷的黃金準(zhǔn)則是你喜歡別人怎樣對(duì)你,你就怎樣對(duì)待別人,推銷的白金準(zhǔn)則是按人們喜歡的方式待人。

    31、讓客戶談?wù)撟约海屢粋€(gè)人談?wù)撟约?,可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn),建立好感并增加完成推銷的機(jī)會(huì)

    32、推銷必須有耐心,不斷的拜訪,以兔操之過(guò)急,亦不可掉以輕心,必須從容不迫,察言觀色,并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易。

    33、客戶拒絕推銷,切勿泄氣,要進(jìn)一步說(shuō)服顧客并設(shè)法找出顧客拒絕的原因,再對(duì)癥下藥。

    34、對(duì)顧客周圍的人的好奇的詢問(wèn),即使絕不可能購(gòu)買也要熱忱,耐心的向他們說(shuō)明、介紹、須知他們極有可能直接或間接地影響顧客的決定。

    35、為幫助顧客而銷售,而不是為了提成而銷售。

    36、在這個(gè)世界上銷售人員靠什么去撥動(dòng)客戶的心弦?有人以思維敏捷、邏輯周密的雄辯使人信服,有人以事情并茂、慷慨激昂的陳詞去動(dòng)人心扉。但是,這些都是形式的問(wèn)題,在任何時(shí)間,任何地點(diǎn),去說(shuō)服一個(gè)人。始終起作用的因素只有一個(gè):那就是真誠(chéng)。

    37、不要賣而幫,賣是把東西塞給客戶,幫卻是幫顧客做事。

    38、顧客是用邏輯來(lái)思考問(wèn)題、但使他們采取行動(dòng)的卻是感情,因此、銷售人員必須要按動(dòng)客戶的心動(dòng)鈕。

    39、銷售人員與顧客的關(guān)系、不需要微積分那樣的公式和理論,需要的是今天的新聞呀,天氣呀等話題。因此切忌試圖用單純的道理去讓顧客動(dòng)心。

    40、要打動(dòng)顧客的心而不是腦袋,因?yàn)樾碾x顧客裝錢的口袋最近了。

    41、對(duì)顧客的異議自己無(wú)法回答時(shí),絕不可敷衍,欺瞞或故意反駁,必須盡可能答復(fù),若不得要領(lǐng),就必須盡快請(qǐng)示上級(jí),給顧客最快捷、滿意、正確的回答。

    42、傾聽購(gòu)買信號(hào)——如果你很專心的在聽的話,當(dāng)顧客決定要買時(shí),通常會(huì)給你暗示,傾聽比說(shuō)話更重要。

    43、推銷的游戲規(guī)則是:以成交為目的而開展的一系列活動(dòng),雖然成交不等于一切,但沒有成交就沒有一切。

    44、成交規(guī)則第一條:要求顧客購(gòu)買,然而,71%的銷售人員沒有與客戶達(dá)成交易的原因就是沒有向顧客提出購(gòu)買要求。

    45、如果你沒有向顧客提出成交要求,就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒有扣動(dòng)扳機(jī)。

    46、在你成交的關(guān)頭你具有堅(jiān)定的自信,你就是成功的化身,就像一句古老的格言所講:成功出自于成功。

    47、如果銷售代表不能讓客戶簽訂單,產(chǎn)品知識(shí),銷售技巧都毫無(wú)意義。不成交就沒有銷售,就這么簡(jiǎn)單。

    48、沒有得到訂單并不是件丟臉的事,但不清楚為什么得不到訂單則是丟臉的。

    49、成交建議是向合適的客戶在合適的時(shí)間提出合適的解決方案。

    50、成交時(shí)要說(shuō)服顧客現(xiàn)在就采取行動(dòng),拖延成交就可能失去成交機(jī)會(huì),一句推銷的格言就是:今天的訂單就在眼前,明天的訂單遠(yuǎn)在天邊。

    51、以信心十足的態(tài)度去克服成交障礙,推銷往往是表現(xiàn)與創(chuàng)造購(gòu)買信心的能力,假如顧客沒有購(gòu)買信心,就算再便宜也無(wú)濟(jì)于事,而且低價(jià)格往往會(huì)把顧客嚇跑。

    52、如果未能成交,銷售人員要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期,如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候,都不能約好下一次時(shí)間,以后要想與這個(gè)客戶見面就難上加難了,你打出去的每一個(gè)電話,至少要促成某種形態(tài)的銷售。

    53、銷售人員決不可因?yàn)榭蛻魶]有買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)膶?duì)待他,那樣你失去的不僅是一次銷售機(jī)會(huì),而是失去一個(gè)客戶。

    54、與他人(同事與客戶)融洽相處,推銷不是一場(chǎng)獨(dú)角戲,要與同事同心協(xié)力,與客戶成為伙伴。

    55、追蹤、追蹤、再追蹤--如果要完成─件銷售需要與顧客接觸5-10次,那你不惜一切也要熬到那第十次。

    56、努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣--仔細(xì)看看那些運(yùn)氣好的人,那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年的努力才得來(lái)的,你也能像他們一樣。

    57、不要將失敗歸咎于他人,承擔(dān)責(zé)任是完成事業(yè)的支柱點(diǎn),努力工作是成事的標(biāo)準(zhǔn),而完成任務(wù)則是你的回報(bào)。

    58、堅(jiān)持到底--你能不能把“不”看成是一種挑戰(zhàn),而非拒絕。你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到,那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了。

    59、用數(shù)字找出你的成功方式--判定你完成─件推銷需要多少個(gè)線索,多少個(gè)電話,多少名潛在客戶,多少次會(huì)談,多少次產(chǎn)品介紹,以及多少回追蹤,然后再依此公式行事。

    60、一切采購(gòu)的動(dòng)因都是因?yàn)榭蛻粲袉?wèn)題,但是客戶有問(wèn)題未必就會(huì)采購(gòu)。

    61、你現(xiàn)在買的不是物有所值,而是物超所值。

    62、無(wú)論什么情況,總會(huì)有一個(gè)原因造成客戶不作出購(gòu)買承諾。

    63、客戶的異議=疑問(wèn)+負(fù)面情緒。

    64、客戶騙銷售的次數(shù)遠(yuǎn)大于銷售騙客戶的次數(shù)。

    65、在你走出客戶的大門時(shí),不僅要知道你要為客戶做什么,而且要知道他將要為你做什么!

    66、問(wèn)題帶來(lái)的痛苦才是采購(gòu)的核心推動(dòng)力。所以問(wèn)題產(chǎn)生了痛苦、痛苦產(chǎn)生了需求、需求產(chǎn)生了采購(gòu)、采購(gòu)產(chǎn)生了銷售,這就是銷售的邏輯。

    67、客戶喜歡向賦予他采購(gòu)權(quán)利的人購(gòu)買。

    68、人生有遺憾不要緊,怕的是一輩子都有遺憾。

    69、從來(lái)沒有人買過(guò)任何產(chǎn)品!

    70、客戶沒有目標(biāo),銷售就沒有希望;客戶有了明確的目標(biāo),銷售的希望也不會(huì)太大。

    71、客戶要求你做事的時(shí)候,也是你要求客戶做事的最好時(shí)機(jī)!

    72、選你所愛,愛你所選。

    73、客戶重視自己說(shuō)的話,和自己所得出的結(jié)論,而不重視被告知的東西。

    74、嫌貨才是買貨人,不怕貨比貨,就怕不識(shí)貨.17.談判的本質(zhì)并非是客戶在壓價(jià),而是客戶在尋找底價(jià)在哪里。

    75、早來(lái)的壞消息就是好消息。

    76、銷售不是賣,而是和客戶一起買。

    77、晚買不如早買,早買不如現(xiàn)在買。

    78、任何商品,價(jià)格永遠(yuǎn)是以價(jià)值作為支撐點(diǎn)。

    79、人生需要智慧,選擇需要勇氣,買XX需要眼光。

    80、貨比三家不吃虧,看好的東西錯(cuò)過(guò)了就要吃大虧。

    81、在搞清楚客戶想買什么之前,你永遠(yuǎn)都不會(huì)知道你能賣什么!

    82、沒有同質(zhì)化的產(chǎn)品,只有找不到需求差異的銷售。

    83、購(gòu)買是感性的決定,價(jià)值觀與邏輯是事后合理化的工具。

    84、有運(yùn)動(dòng)才有健康,有健康才有幸福。

    85、沒有人會(huì)因?yàn)椤坝颜x”而從你這里買單。

    86、顧客要的不是便宜,要的是感覺占了便宜。

    87、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格,要與顧客討論價(jià)值。

    88、沒有不對(duì)的客戶,只有不夠好的服務(wù)。

    89、賣什么不重要,重要的是怎么賣。

    90、沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品。

    91、沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。

    92、成功不是因?yàn)榭?,而是因?yàn)橛蟹椒ā?/p>

    93、鑰匙不是答案,只是一個(gè)方法。

    94、一個(gè)人指責(zé)別人什么,他身上就擁有什么。

    95、一個(gè)人總強(qiáng)調(diào)什么,他身上就缺少什么。

    96、自滿,是因?yàn)槿萜魈 ?/p>

    97、問(wèn)題本身不是問(wèn)題,如何應(yīng)對(duì)才是問(wèn)題。

    98、思想就像濾光鏡,你看到別人身上的鄙夷,正是你內(nèi)心過(guò)濾之后的映射。

    99、一切偉大的行動(dòng),都有一個(gè)微不足道的開始。

    100、你可以選擇用愛得到全世界,也可以選擇用恨放棄全世界。

    現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧和話術(shù)(現(xiàn)場(chǎng)銷售技巧和話術(shù)總結(jié))

    銷售的技巧以及話術(shù)?

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    銷售的技巧以及話術(shù)
    作為一名銷售人員,需要一定的銷售技巧,它可以能讓你在職業(yè)發(fā)展方面如虎添翼,那么銷售的技巧和話術(shù)都有哪些呢?下面是小編給大家?guī)?lái)的X銷售技巧:銷售的技巧以及話術(shù),以供大家參考,我們一起來(lái)看看吧!
    一:厲兵秣馬
    兵法說(shuō),不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。做為銷售來(lái)講,道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個(gè)誤區(qū),以為銷售就是要能說(shuō)會(huì)道,其實(shí)根本就不是那么一回事。記得那時(shí)候我們培訓(xùn)了將近一個(gè)月,從產(chǎn)品知識(shí)到故障分析,從企業(yè)歷史到銷售技巧,每一個(gè)環(huán)節(jié)都反復(fù)練習(xí),直至倒背如流。那時(shí)候我們同事之間經(jīng)?;ハ啻蛉ふf(shuō)咱都成了機(jī)器人了。我記得當(dāng)時(shí)為了調(diào)試出一個(gè)最佳音樂(lè)效果,一沒有顧客在場(chǎng),我就專心致志地一個(gè)鍵一個(gè)鍵的反復(fù)試驗(yàn),持續(xù)了將近一個(gè)星期,終于得到了自己滿意的效果。
    每次輪到自己休息,我總喜歡到各個(gè)賣場(chǎng)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn):一來(lái)調(diào)查一下市場(chǎng),做到心中有數(shù)。現(xiàn)在的顧客總喜歡訛促銷員,哪里哪里有多么便宜,哪里哪里又打多少折了,如果你不能清楚了解這些情況,面對(duì)顧客時(shí)將會(huì)非常被動(dòng)。二來(lái)可以學(xué)習(xí)一下別的促銷員的技巧,只有博采各家之長(zhǎng),你才能煉就不敗金身!
    二:關(guān)注細(xì)節(jié)
    現(xiàn)在有很多介紹促銷技巧的書,里面基本都會(huì)講到促銷員待客要主動(dòng)熱情。但在現(xiàn)實(shí)中,很多促銷員不能領(lǐng)會(huì)到其中的精髓,以為熱情就是要滿面笑容,要言語(yǔ)主動(dòng)。其實(shí)這也是錯(cuò)誤的,什么事情都要有個(gè)度,過(guò)分的熱情反而會(huì)產(chǎn)生消極的影響。
    熱情不是簡(jiǎn)單地通過(guò)外部表情就能表達(dá)出來(lái)的,關(guān)鍵還是要用心去做。所謂精誠(chéng)所至,金石為開!隨風(fēng)潛入夜,潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲,真正的誠(chéng)就是想顧客所想,用企業(yè)的產(chǎn)品滿足他們的需求,使他們得到利益。
    三:借力打力
    銷售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程,如何合理利用各種資源,對(duì)銷售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷售第一線的促銷員,這點(diǎn)同樣重要。
    我們經(jīng)常在街頭碰到騙子實(shí)施詐騙,其中一般都有一個(gè)角色—就是俗稱的托,他的重要作用就是烘托氣氛。當(dāng)然,我們不能做違法的事,但是,我們是不是可以從中得到些啟發(fā)呢?我在做促銷員的時(shí)候,經(jīng)常使用一個(gè)方法,非常有效,那就是和同事一起演雙簧。特別是對(duì)一些非常有意向購(gòu)買的顧客,當(dāng)我們?cè)趦r(jià)格或者其他什么問(wèn)題上卡住的時(shí)候,我常常會(huì)請(qǐng)出店長(zhǎng)來(lái)幫忙。一來(lái)表明我們確實(shí)很重視他,領(lǐng)導(dǎo)都出面了,二來(lái)談判起來(lái)比較方便,只要領(lǐng)導(dǎo)再給他一點(diǎn)小實(shí)惠,顧客一般都會(huì)買單,屢試不爽!當(dāng)然,如果領(lǐng)導(dǎo)不在,隨便一個(gè)人也可以臨時(shí)客串一下領(lǐng)導(dǎo)。關(guān)鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。
    四:見好就收
    銷售最懼的就是拖泥帶水,不當(dāng)機(jī)立斷。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),在銷售現(xiàn)場(chǎng),顧客逗留的時(shí)間在5-7分鐘為最佳!有些促銷員不善于察言觀色,在顧客已有購(gòu)買意愿時(shí)不能抓住機(jī)會(huì)促成銷售,仍然在喋喋不休地介紹產(chǎn)品,結(jié)果導(dǎo)致了銷售的失敗。所以,一定要牢記我們的使命,就是促成銷售!不管你是介紹產(chǎn)品也好,還是做別的什么努力,最終都為了銷售產(chǎn)品。所以,只要到了銷售的邊緣,一定要馬上調(diào)整思路,緊急剎車,嘗試締約。一旦錯(cuò)失良機(jī),要再度鉤起顧客的欲望就比較困難了,這也是剛?cè)腴T的促銷員最容易犯的錯(cuò)誤。
    五:送君一程
    銷售上有一個(gè)說(shuō)法,開發(fā)一個(gè)新戶的成本是保持一個(gè)老客戶成本的27倍!要知道,老客戶帶來(lái)的生意遠(yuǎn)比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時(shí)候,非常注意和已成交的顧客維持良好關(guān)系,這也給我我?guī)?lái)了豐厚的回報(bào)。其實(shí)做起來(lái)也很簡(jiǎn)單,只要認(rèn)真地幫他打好包,再帶上一聲真誠(chéng)的告別,如果不是很忙的話,甚至可以把他送到電梯口。有時(shí)候,一些微不足道的舉動(dòng),會(huì)使顧客感動(dòng)萬(wàn)分!
    ▼五大銷售話術(shù)
    第一大銷售話術(shù):安全感
    人總是趨利避害的,內(nèi)心的安全感是最基本的心理需求,用安全感來(lái)說(shuō)服顧客是最常用的銷售話術(shù)。這種說(shuō)服隨處可見,比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保障為出發(fā)點(diǎn)來(lái)說(shuō)服的。汽車銷售話術(shù)中,說(shuō)這種汽車的安全系統(tǒng)對(duì)于保證出行中的家庭很有效,對(duì)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子,對(duì)顧客說(shuō)物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲,資金縮水,不如投資房屋來(lái)得安全。再比如賣設(shè)備說(shuō),購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備,可以讓顧客的體驗(yàn)更好,吸引更多的顧客,而如果不買,你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買,會(huì)把你的顧客搶走。
    安全感的.反面是恐懼感,如果安全感打動(dòng)不了顧客,那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。賣兒童智力玩具的說(shuō),不要讓孩子輸在起跑線上,就是一種嚇唬;讓顧客觀察皮膚里面的螨蟲來(lái)推銷化妝品,也是一種嚇唬;日本一個(gè)保險(xiǎn)公司推銷員用錄音機(jī)模擬死人到陰間和閻王的對(duì)話,講述由于沒有給家人購(gòu)買保險(xiǎn),而受到懲罰的事情,更是嚇唬。嚇??赡苁亲钣行У耐其N話術(shù)。
    第二大銷售話術(shù):價(jià)值感
    每個(gè)人都希望自己的個(gè)人價(jià)值得到認(rèn)可。汶川大地震中,有乞丐主動(dòng)為災(zāi)區(qū)捐款,除了是善心之外,恐怕也有一份希望得到社會(huì)認(rèn)可的潛意識(shí)。抓住價(jià)值感,也是的一個(gè)重點(diǎn)。勸說(shuō)買保險(xiǎn),你可以說(shuō):“給家人買保險(xiǎn)就是買平安,這是作為父親和丈夫的職責(zé)。”、“這臺(tái)設(shè)備用上以后,公司的工作效率會(huì)大大提高,這說(shuō)明你這個(gè)設(shè)備部主任的慧眼識(shí)貨?!薄M其N烤肉機(jī)“當(dāng)丈夫拖著疲憊的身子回來(lái),他多么渴望吃一頓美味可口的飯菜,當(dāng)妻子將美味的烤肉端上來(lái)的時(shí)候,丈夫的心該有多幸福?”呵呵,如果你小嘴這樣會(huì)說(shuō),那妻子如果不買,我都想鄙視她一下。
    第三大銷售話術(shù):自我滿足感
    自我滿足感是比個(gè)人價(jià)值感更高層次的需求,我不僅有價(jià)值,更有自己的風(fēng)格和特色。這也是推銷話術(shù)經(jīng)常用的說(shuō)服點(diǎn)。買汽車:“這部汽車不僅性能很好,而且車型很獨(dú)特,線條流暢有特色,十分適合您這樣成功人士?!薄⑼瑯邮琴u烤肉機(jī)你可以這樣說(shuō):“當(dāng)丈夫和三五好友來(lái)家里時(shí)候,你為他們做出和飯店一樣的烤肉來(lái),才顯出你家庭主婦的手段啊?!睂?duì)那個(gè)設(shè)備部主任你可以說(shuō):“這臺(tái)設(shè)備用上后,公司在一年之內(nèi)能夠節(jié)省兩萬(wàn)元,而且效率也會(huì)大大提高,老板和同事會(huì)稱贊你這個(gè)設(shè)備部主任真是優(yōu)秀啊?!?br/> 第四大推銷話術(shù):情愛親情感
    毋庸諱言,情愛是人類最大的需求和欲望,也應(yīng)該是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。你知道嗎,在西方看拳擊賽的主要觀眾是什么人?據(jù)調(diào)查是老年婦女,別以為老年就不需要情愛了。但是以情愛為說(shuō)服點(diǎn)要講求策略,不能很直白地去講,特別對(duì)方是女性的時(shí)候,你一個(gè)小伙子亂講,不是找對(duì)方抽,就是找對(duì)方男朋友抽,該!我們都救不了你啊。要善于運(yùn)用語(yǔ)言引起對(duì)方的想象,比如推銷仍然是推銷烤肉機(jī),你可以對(duì)她說(shuō):“逢丈夫的生日,用紅燭、鮮花營(yíng)造一個(gè)浪漫溫馨的二人世界,端上一盤烤肉,兩杯紅酒,兩個(gè)人低吟淺酌。丈夫品著那垂涎欲滴的烤肉,看著賢惠淑美秀色可餐的你,將是一種多么幸福的感覺啊?!焙昧?,打住(再往下說(shuō)就是找抽了),讓那個(gè)妻子自己想象吧。你能說(shuō)這樣的銷售話術(shù),她還是不買,告訴我,我和你一起鄙視她。 親情感是銷售話術(shù)的另一個(gè)說(shuō)服點(diǎn),每個(gè)人都需要親情感。比如推銷仍然是烤肉機(jī),今天好像和烤肉機(jī)杠上?呵呵。你可以對(duì)那個(gè)妻子說(shuō):“周日,當(dāng)您全家圍坐在餐桌的時(shí)候,您端上了用烤肉機(jī)烤出的色、香、味俱佳的烤肉時(shí)候,孩子歡呼、丈夫夸獎(jiǎng),天倫之樂(lè)其樂(lè)融融,那是多么好的一幅景象啊?!?br/> 第五大推銷話術(shù):支配感
    我的生活我做主,每個(gè)人都希望表現(xiàn)出自己的支配權(quán)利來(lái)。這支配感不僅是對(duì)自己生活的一種掌控,也是對(duì)生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求,也是銷售話術(shù)的說(shuō)服點(diǎn)。記得有個(gè)很有趣的推銷案例,一天,一位先生領(lǐng)著他的太太(沒有考證,姑且這么說(shuō))來(lái)到一家珠寶店,兩個(gè)人隨便瀏覽琳瑯滿目的珠寶,這時(shí)那位太太輕聲叫起來(lái),原來(lái)她發(fā)現(xiàn)了一枚很大的鉆戒,非常漂亮。兩個(gè)人欣賞完這枚價(jià)格不菲的鉆戒,先生的臉上微有難色地問(wèn)價(jià),這一切都被那位靜靜觀察的銷售員看在眼里,這位銷售員很輕快地報(bào)了價(jià)緊接著說(shuō):“這枚鉆戒當(dāng)年曾經(jīng)被某大國(guó)的總理夫人看好,只是因?yàn)橛悬c(diǎn)貴他們沒有買?!薄笆菃?”只見那位先生的眼睛立刻睜大了,“竟然有這樣的事情?”先生問(wèn)。銷售員簡(jiǎn)單地講了那天總理夫婦來(lái)店的情景,先生饒有興趣地聽完,先前臉上的難色一掃而空,又問(wèn)了幾個(gè)問(wèn)題,很痛快地買下了這枚鉆戒,臉上是得意之色。
    在很多時(shí)候,人的力量感表現(xiàn)在對(duì)財(cái)富的支配上。在這個(gè)推銷案例中,銷售員巧妙地運(yùn)用了滿足支配感需求的銷售話術(shù),從而讓那位先生買下了總理夫人想買都買不起的鉆戒。
    ▼銷售技巧總結(jié)
    一、反復(fù)說(shuō)過(guò)的話,加深印象
    銷售員講的話,不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且,很多時(shí)分就連強(qiáng)調(diào)的局部也只是經(jīng)過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿。因而,你想強(qiáng)調(diào)闡明的重要內(nèi)容最好能重復(fù)說(shuō)出,從不同的角度加以闡明。這樣,就會(huì)使客戶置信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。
    切記:要從不同角度,用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)闡明的內(nèi)容。
    二、坦誠(chéng)相待,感染顧客
    只依托銷售人員流利的話語(yǔ)及豐厚的學(xué)問(wèn)是不能壓服一切客戶的。
    “太會(huì)講話了?!?br/> “這個(gè)銷售員能不能信任呢?”
    “這種條件固然很好,可是會(huì)不會(huì)只要最初是這樣呢?”
    客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)與不安。要消弭不安與疑問(wèn),最重要的是將心比心,坦誠(chéng)相待。因而,對(duì)公司、產(chǎn)品、辦法及本人自身都必需充溢自自信心,態(tài)度及言語(yǔ)要表現(xiàn)出內(nèi)涵,這樣自然會(huì)感染對(duì)方。
    三、斷言、充溢自信
    銷售人員如果控制了充沛的商品學(xué)問(wèn)及的確的客戶情報(bào),在客戶面前就能夠很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏壓服力氣的。有了自信以后,銷售人員在講話的尾語(yǔ)能夠作分明的、強(qiáng)勁的完畢,由此給對(duì)方的確的信息
    銷售必需控制的說(shuō)話技巧銷售必需控制的說(shuō)話技巧。例如“一定能夠使您稱心的”。此時(shí),此類言語(yǔ)就會(huì)使客戶對(duì)你引見的商品產(chǎn)生一定的自信心。
    四、學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾
    在銷售過(guò)程中,盡量促使客戶多講話,本人轉(zhuǎn)為一名聽眾,并且必需有這樣的心理準(zhǔn)備,讓客戶覺得是本人在選擇,按本人的意志在購(gòu)置,這樣的辦法才是高明的銷售辦法。
    強(qiáng)迫銷售與自詡的話只會(huì)使客戶感到不高興。必需有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度,不要中途打斷對(duì)方的講話而本人搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話,有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去,也能夠提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題。
    五、應(yīng)用發(fā)問(wèn)的技巧引導(dǎo)顧客答復(fù)
    高明的商談技巧應(yīng)使說(shuō)話以客戶為中心而停止。為了到達(dá)此目的,你應(yīng)該提問(wèn),銷售人員的'優(yōu)劣決議了提問(wèn)的辦法及提問(wèn)的效果
    能夠做到:
    1)依據(jù)客戶有沒有搭上話,能夠猜到其關(guān)懷的水平;
    2)以客戶答復(fù)為線索,擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策;
    3)客戶反對(duì)時(shí),從“為什么?”“怎樣會(huì)?”的提問(wèn)理解其反對(duì)的理由,并由此曉得接下去應(yīng)如何做。
    4)能夠制造說(shuō)話的氛圍,使心情輕松。
    5)給對(duì)方好印象,取得信任感。
    ▼銷售的8條秘訣
    1、喬·吉拉德對(duì)咱們銷售中肯地指出:如果你想要把東西賣給某人,你就應(yīng)該盡自己的力量去收集他與你生意有關(guān)的情報(bào)不論你銷售的是什么東西。
    如果你每天肯花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)了解自己的客戶,做好準(zhǔn)備,鋪平道路,那么,你就不愁沒有自己的客戶。
    2、拿下小客戶靠做人,因?yàn)樾】蛻魶]多大利益沖突;拿下大客戶靠方法、靠謀略,因?yàn)榇罂蛻衾婢薮?,人性在利益面前,有時(shí)是沒有價(jià)值的。
    3、無(wú)論做什么產(chǎn)品的銷售,都有六個(gè)關(guān)鍵的因素:情報(bào)、客戶需求、產(chǎn)品價(jià)值、客戶關(guān)系、價(jià)格以及客戶使用后的體驗(yàn)。
    銷售人員首先要建立關(guān)系,然后才能挖掘需求,再有針對(duì)性地介紹價(jià)值,等客戶接受之后進(jìn)行價(jià)格談判,最后通過(guò)服務(wù)讓客戶滿意。這就是銷售的最基本的六式。
    4、很多年輕的銷售人員總是試圖第一次和客戶見面時(shí),就和客戶成為朋友,所以第一次見面就喋喋不休,將企業(yè)、自己和產(chǎn)品一股腦兒地推薦給客戶!試問(wèn),這樣的強(qiáng)行推銷,怎么能不引起客戶的逆反心理?
    5、每個(gè)成功的銷售員都要有擔(dān)當(dāng)精神,或者叫責(zé)任心,你負(fù)責(zé)的項(xiàng)目不管成敗都要付出全力,堅(jiān)持到最后一秒。這不是說(shuō)教,這種肯擔(dān)當(dāng)?shù)木瘢瑢?shí)際上是成功人士的共同特點(diǎn)之一。
    6、人人都仰慕出類拔萃、人見人敬的人,你、我和客戶都是一樣。所以,我們要在客戶面前將自己偽裝成他的同級(jí)別或者更高級(jí)別的人!這樣客戶才敬重你、認(rèn)可你,才會(huì)和你討論工作,才會(huì)對(duì)你說(shuō)真心話,而不是忽悠你。
    7、不出單子的壓力是每個(gè)銷售都會(huì)遇到的,且需要自己克服并扭轉(zhuǎn)。雖然不出單,但是要賣力工作,起碼要表現(xiàn)給老板看:雖然沒成績(jī),但是我也非常努力了!
    對(duì)老板來(lái)說(shuō),不出單子不要緊,但起碼你在拼命工作。對(duì)你的銷售經(jīng)理而言,你雖然沒出單子,但你是自己人,哪個(gè)銷售經(jīng)理不需要幾個(gè)心腹呢?
    8、作為一名銷售人員,龍門要跳,狗洞也要鉆,懸崖更要上。

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