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企業(yè)如何以商招商（企業(yè)如何以商招商引資）

發(fā)布時(shí)間：2023-04-20 22:43:09 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 98

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于企業(yè)如何以商招商的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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如何招商引資
企業(yè)如何做招商？
如何招商引資
如何開(kāi)展招商工作？
如何招商引資

企業(yè)如何以商招商（企業(yè)如何以商招商引資）

如何招商引資

招商銀行是中國(guó)境內(nèi)第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行。

選擇其他類(lèi)就可以，股份制企業(yè)是指通過(guò)發(fā)行和認(rèn)購(gòu)股票籌措資本 (金) 而建立的企業(yè)，通常稱(chēng)為“股份公司”。它是適應(yīng)商品經(jīng)濟(jì)大力發(fā)展和社會(huì)化大生產(chǎn)的產(chǎn)物。

股份制作為現(xiàn)代企業(yè)的一種資本組織形式，有利于所有權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)的分離，有利于提高企業(yè)和資本的運(yùn)作效率。黨的十五大報(bào)告提出，對(duì)于股份制，資本主義可以用，社會(huì)主義也可以用。不能籠統(tǒng)地說(shuō)股份制是公有還是私有，關(guān)鍵看控股權(quán)掌握在誰(shuí)手中。

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企業(yè)如何做招商？

招商是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，是企業(yè)將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的必由之路。任何一種產(chǎn)品要想走向市場(chǎng)，必須要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)傳遞出去。而這個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)點(diǎn)是由企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商從何而來(lái)？這就是招商所要做的工作。
有人認(rèn)為，招商無(wú)非就是要尋找經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們打款進(jìn)貨，經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品。企業(yè)只要有好的產(chǎn)品和經(jīng)銷(xiāo)政策，還怕招不到經(jīng)銷(xiāo)商嗎？實(shí)際上，并非如此。招商工作看似簡(jiǎn)單，但是要想從別人的腰包里掏錢(qián)，并不是一件很容易的事，這不光需要有好的產(chǎn)品，還要有周密的策劃。有時(shí)候，一個(gè)細(xì)節(jié)上的失誤，就有可能流失一批客戶(hù)。近年來(lái)，由于各種形式的招商越來(lái)越多，招商存在的諸多問(wèn)題也顯現(xiàn)出來(lái)了，企業(yè)現(xiàn)在面臨招商難，特別是一些中小企業(yè)更是如此。那么，企業(yè)如何才能快速、有效地實(shí)現(xiàn)招商呢？通常，招商工作可以從以下三方面著手。第一步曲：確定適合自己的目標(biāo)招商群。新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)、來(lái)確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商目標(biāo)群。企業(yè)要注重企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展，要求經(jīng)銷(xiāo)商要有運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)能力，并不是只要有錢(qián)就能夠成為企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，不要僅僅把招商作為企業(yè)圈錢(qián)的一種手段。招商是一個(gè)雙向選擇的機(jī)會(huì)，就如同談戀愛(ài)一樣，要求兩情相悅。如果把企業(yè)當(dāng)作男方，那么經(jīng)銷(xiāo)商就是女方。男方要展示自己的實(shí)力和自己的擇偶標(biāo)準(zhǔn)，女方也要根據(jù)自身的條件看能否達(dá)到男方的要求，如果條件符合，那么對(duì)雙方都是一件好事。如果條件不符，勉強(qiáng)的湊在一起，那么對(duì)雙方都將是一種損失。如果經(jīng)銷(xiāo)商選擇不當(dāng)，在以后的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中就會(huì)因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力不足，影響市場(chǎng)的正常運(yùn)作，由于銷(xiāo)量上不去，經(jīng)銷(xiāo)商一味地向廠家要支持，而廠家的支持往往是與銷(xiāo)量掛鉤，給不了經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多的支持，導(dǎo)致合作的脫節(jié)，最終導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的“死亡”。經(jīng)銷(xiāo)商倒下去了，看似只是經(jīng)銷(xiāo)商的損失，對(duì)企業(yè)沒(méi)有影響，實(shí)則不然。一般而言，一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)地區(qū)所設(shè)的經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量是有限的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商的倒掉，就代表了企業(yè)在該地區(qū)市場(chǎng)的喪失。企業(yè)要想重新進(jìn)入該市場(chǎng)就不那么容易了，雖然是因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的個(gè)人原因造成的，但是這是說(shuō)不清楚的事情。由于人們不明真相，于是對(duì)該產(chǎn)品就會(huì)失去信心，想再開(kāi)發(fā)新的經(jīng)銷(xiāo)商就很難了。因此，對(duì)企業(yè)而言，失去的不是經(jīng)銷(xiāo)商，而是整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)。企業(yè)在招商時(shí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的選擇要有針對(duì)性，不要是蘑菇就采，雖然都希望籃子里的蘑菇越多越好，但是，對(duì)于有毒的蘑菇一定要學(xué)會(huì)放棄。否則，一開(kāi)始可能是滿足了自己的欲望，但最終會(huì)對(duì)自己造成傷害。適合的就是最好的。企業(yè)在招商前一定要結(jié)合自己的實(shí)際需求，做好充分地市場(chǎng)調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商。通常，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商范圍的確定的方法有以下幾種： 1．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)該行業(yè)、產(chǎn)品以及市場(chǎng)運(yùn)作比較熟悉，企業(yè)可以利用其這方面的優(yōu)勢(shì)快速啟動(dòng)市場(chǎng)。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)行業(yè)非常熟悉，因此，要想將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商變?yōu)樽约旱慕?jīng)銷(xiāo)商并不容易。企業(yè)可以通過(guò)兩種方式來(lái)尋找： 1）經(jīng)營(yíng)狀況不良的經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經(jīng)營(yíng)不善，從而導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)績(jī)欠佳，而非經(jīng)銷(xiāo)商自身原因造成。經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手失去信心。我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商。 2）經(jīng)營(yíng)狀況良好，但對(duì)廠家不滿的經(jīng)銷(xiāo)商。此類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況良好，雖然有很好的銷(xiāo)量，但是，由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的承諾實(shí)現(xiàn)不了，使經(jīng)銷(xiāo)商的利益不能保障，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很不滿意，我們可以說(shuō)服他們放棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成為我們的經(jīng)銷(xiāo)商。 3）經(jīng)營(yíng)狀況良好，對(duì)廠家也很滿意的經(jīng)銷(xiāo)商。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有較高的忠誠(chéng)度，但是我們可以利用與部分對(duì)手的價(jià)格差異，來(lái)說(shuō)服他們另開(kāi)一家店，可以重復(fù)地利用公司的銷(xiāo)售和售后服務(wù)人員來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。由于兩個(gè)產(chǎn)品的價(jià)位不同，所面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群不同，不會(huì)對(duì)原店構(gòu)成威脅，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言是一個(gè)兩全其美的事情。 2．相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷(xiāo)方式類(lèi)似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽(yáng)能與水暖器材、自行車(chē)與摩托車(chē)等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)方式有一定的相似，因此經(jīng)銷(xiāo)商往往比較容易介入。這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商具有一定的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。 3．有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。這部分經(jīng)銷(xiāo)商有一定的資金實(shí)力，同時(shí)又有投資的欲望，也可以成為企業(yè)的目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商。雖然他們?nèi)狈π袠I(yè)知識(shí)和產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，但是由于他們初次涉入一個(gè)新行業(yè)或初次經(jīng)商，往往做事特別認(rèn)真，只要具有一定的經(jīng)銷(xiāo)的意識(shí)，經(jīng)過(guò)廠家的培訓(xùn)與指導(dǎo)后，可以迅速成長(zhǎng)為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。第二步曲：用什么樣的方式去找? 企業(yè)在確定了自己的目標(biāo)招商群以后，接下來(lái)要做的就是要把這部分人找出來(lái)，做他們的思想工作，說(shuō)服他們來(lái)經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來(lái)呢？這就需要企業(yè)根據(jù)不同的目標(biāo)群體采取不同的尋找方式。 1．廣告招商。廣告招商是我們常見(jiàn)的一種招商方式，它主要是通過(guò)各種廣告媒體將企業(yè)的招商信息傳播出去，通過(guò)電話、傳真、信件等方式來(lái)收集客戶(hù)資料，通過(guò)進(jìn)一步談判，來(lái)引導(dǎo)人們來(lái)經(jīng)銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品。這種招商方式主要適應(yīng)于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員相對(duì)較少而有需要快速地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，或者企業(yè)的產(chǎn)品具有一定的知名度，處于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的后期，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建立相對(duì)健全，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)沒(méi)有合作的意向，如果要進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，則需要尋找有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，而這部分經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法通過(guò)業(yè)務(wù)人員來(lái)尋找，只有通過(guò)廣告的方式來(lái)傳播招商信息，將這部分潛在的經(jīng)銷(xiāo)商挖掘出來(lái)。廣告招商的費(fèi)用較高，對(duì)于新產(chǎn)品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進(jìn)行招商。由于人們?cè)谶x擇投資項(xiàng)目時(shí)往往比較謹(jǐn)慎，對(duì)于缺乏品牌知名度的新產(chǎn)品缺乏信心，沒(méi)有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費(fèi)，也招不到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，造成資源浪費(fèi)。廣告招商的優(yōu)點(diǎn)是傳播面廣，能夠找出很多業(yè)務(wù)人員無(wú)法找到的潛在經(jīng)銷(xiāo)商。其缺點(diǎn)是費(fèi)用高，招商質(zhì)量低，針對(duì)性差。 2．業(yè)務(wù)人員走訪招商。業(yè)務(wù)人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業(yè)確定招商群體后，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商有目的地進(jìn)行走訪和溝通，傳達(dá)企業(yè)的招商信息，進(jìn)行招商。這種招商方式主要適應(yīng)于新品上市初期和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，企業(yè)實(shí)力相對(duì)較弱，對(duì)于沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)的后期培訓(xùn)和指導(dǎo)跟不上，企業(yè)的目標(biāo)招商群主要為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商和相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。因此，企業(yè)可安排業(yè)務(wù)人員對(duì)目標(biāo)招商群進(jìn)行有針對(duì)性地、快速地走訪。業(yè)務(wù)人員走訪招商的優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)能力較高，速度快，可以節(jié)省大量的廣告費(fèi)。其缺點(diǎn)是無(wú)法找到有閑置資金的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)要求較高。第三步曲：如何讓他們?cè)敢庾? 無(wú)論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來(lái)還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品呢？通過(guò)前期的人員走訪和廣告招商的準(zhǔn)備工作，我們需要組織一次招商會(huì)。在會(huì)上，要盡可能多地將經(jīng)銷(xiāo)商組織在一起，給經(jīng)銷(xiāo)商以緊迫感，讓他們意識(shí)到：你不做，有人做。在招商會(huì)上，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面去做準(zhǔn)備。 1．展示企業(yè)實(shí)力，讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的過(guò)去。首先，要讓經(jīng)銷(xiāo)商了解企業(yè)的發(fā)展史。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于企業(yè)是陌生的，要讓經(jīng)銷(xiāo)商放心地經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，必須要讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任。如何讓經(jīng)銷(xiāo)商信任我們的企業(yè)，光靠企業(yè)說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要有說(shuō)服力的招商工具。如企業(yè)所獲得的榮譽(yù)、媒體對(duì)于企業(yè)的報(bào)道等等。 2．建立樣板市場(chǎng)，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到自己的未來(lái)。企業(yè)在招商過(guò)程中，僅靠一則招商廣告和業(yè)務(wù)人員的游說(shuō)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們要讓經(jīng)銷(xiāo)商看到實(shí)際的東西。這就需要企業(yè)建立樣板市場(chǎng)，對(duì)于樣板市場(chǎng)企業(yè)要做好嚴(yán)格管理，從店面的建設(shè)到導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都必須要做到規(guī)范化，要使樣板店成為企業(yè)的形象店。在招商會(huì)的同時(shí)，可以帶經(jīng)銷(xiāo)商參觀樣板店，使經(jīng)銷(xiāo)商從樣板店中感覺(jué)到這就是自己的未來(lái)。 3．做好長(zhǎng)久規(guī)劃，讓經(jīng)銷(xiāo)商看到發(fā)展的前景。在會(huì)上，企業(yè)要做好長(zhǎng)遠(yuǎn)地規(guī)劃，對(duì)企業(yè)的前景做一個(gè)描繪，樹(shù)立一種長(zhǎng)久發(fā)展的企業(yè)形象。讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到這是一個(gè)很有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，與這樣的企業(yè)合作，是有前途的。 4．建立可操作的經(jīng)營(yíng)模式，讓經(jīng)銷(xiāo)商放心經(jīng)銷(xiāo)。為經(jīng)銷(xiāo)商建立一種可操作的簡(jiǎn)單的經(jīng)銷(xiāo)模式，從店面的裝修、產(chǎn)品的擺放、導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)管理、促銷(xiāo)推廣等形成一種模式。這種模式簡(jiǎn)單、易操作，只要經(jīng)銷(xiāo)商照這種模式運(yùn)作，就可以有一個(gè)很好的收益。通常，經(jīng)銷(xiāo)商所擔(dān)心的不是投資額太高，而是進(jìn)貨以后如何才能銷(xiāo)售出去。經(jīng)銷(xiāo)模式可以讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到，企業(yè)不是讓經(jīng)銷(xiāo)商自己去銷(xiāo)售，而是企業(yè)在幫他們一起進(jìn)行銷(xiāo)售，讓經(jīng)銷(xiāo)商消除后顧之憂。 5．事實(shí)勝于雄辯，經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)身說(shuō)法。請(qǐng)已經(jīng)合作的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)身說(shuō)法，講述自己與企業(yè)合作的經(jīng)歷和經(jīng)營(yíng)的業(yè)績(jī)，用具體的數(shù)字來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品給自己帶來(lái)的利益。事實(shí)勝于雄辯，通過(guò)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商的講解，可以打消經(jīng)商對(duì)產(chǎn)品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。 6．專(zhuān)家洗腦，消除經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮。請(qǐng)行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行分析，增強(qiáng)產(chǎn)品的可信度。經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)開(kāi)會(huì)都是帶著疑慮來(lái)的，企業(yè)可針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮，請(qǐng)專(zhuān)家在招商會(huì)上一一解答。在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)，專(zhuān)家的解答比企業(yè)的解答可信度要強(qiáng)的多。只要經(jīng)銷(xiāo)商的疑慮被解除了，那么合作也基本上完成了。 7．業(yè)務(wù)人員跟進(jìn)，趁熱打鐵。會(huì)議結(jié)束后，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品已經(jīng)有了足夠的認(rèn)識(shí)，心中的疑慮也基本上消除了，但是現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商大都比較理智，不會(huì)因?yàn)橐粫r(shí)的頭腦發(fā)熱而當(dāng)時(shí)達(dá)成協(xié)議。這就需要業(yè)務(wù)人員及時(shí)跟進(jìn)，在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行多次拜訪，利用招商會(huì)的余熱，趁熱打鐵，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)合作。總而言之，企業(yè)的招商要有針對(duì)性，不能盲目地夢(mèng)想一網(wǎng)打盡滿河魚(yú)。選擇適合自己的經(jīng)銷(xiāo)商，誠(chéng)心誠(chéng)意地去合作，招商會(huì)結(jié)束后要有諾必現(xiàn)，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)，保證后期的招商工作能夠有序進(jìn)行。

如何招商引資

招商引資的方法如下：

1、項(xiàng)目策劃，重點(diǎn)解決“有什么”的問(wèn)題。聚焦當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)規(guī)劃和項(xiàng)目布局，依托區(qū)位優(yōu)勢(shì)、資源稟賦、產(chǎn)業(yè)配套、市場(chǎng)空間、要素成本、優(yōu)惠政策等情況，策劃包裝重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)招商項(xiàng)目，編制招商項(xiàng)目投資建議書(shū)，對(duì)外發(fā)布。

2、目標(biāo)篩選，重點(diǎn)解決“招什么”的問(wèn)題。按照“三個(gè)匹配”原則，即企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)、投資領(lǐng)域與當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)劃相匹配，企業(yè)投資方向、投資需求與當(dāng)?shù)靥厣a(chǎn)業(yè)和資源優(yōu)勢(shì)相匹配，企業(yè)投資項(xiàng)目、要素需求與當(dāng)?shù)刂卮箜?xiàng)目布局相匹配，篩選梳理重點(diǎn)目標(biāo)企業(yè)，編制重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)招商地圖，按圖索驥。

3、對(duì)接洽談，重點(diǎn)解決“怎么招”的問(wèn)題。組建專(zhuān)業(yè)招商團(tuán)隊(duì)，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)目標(biāo)企業(yè)，采取上下聯(lián)動(dòng)、部門(mén)互動(dòng)與“走出去”“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”等方式，就項(xiàng)目投資規(guī)模、投資周期、投資內(nèi)容、合作模式、效益分析、優(yōu)惠政策，以及投資者的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等方面精準(zhǔn)對(duì)接、深入洽談，編制投資項(xiàng)目合作協(xié)議文本，確定主要條款。

4、項(xiàng)目簽約，重點(diǎn)解決“落在哪”的問(wèn)題。根據(jù)合作協(xié)議主要條款內(nèi)容，組織項(xiàng)目選址考察，建立項(xiàng)目預(yù)審評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制，創(chuàng)新合作模式，強(qiáng)化雙方責(zé)任對(duì)等、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，正式簽訂投資合同（協(xié)議），實(shí)現(xiàn)合作共贏。

5、要素保障，重點(diǎn)解決“怎么落”的問(wèn)題。建立招商引資項(xiàng)目要素保障機(jī)制，優(yōu)化土地、環(huán)保、能耗等方面的資源配置，創(chuàng)新投融資方式，集聚各類(lèi)高端人才，創(chuàng)造良好的政務(wù)、法制、輿論環(huán)境，提高辦事效率，打造政策服務(wù)的高地、投資成本的洼地，確保項(xiàng)目落地。

6、服務(wù)落地，重點(diǎn)解決“落得下”的問(wèn)題。建立招商引資項(xiàng)目直通車(chē)機(jī)制，協(xié)調(diào)解決項(xiàng)目融資難、用地難、征拆難、前期工作不充分等問(wèn)題，推行“項(xiàng)目代辦”服務(wù)，組織、督促、協(xié)調(diào)項(xiàng)目開(kāi)工建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度、建設(shè)質(zhì)量、履約情況的評(píng)估驗(yàn)收，確保項(xiàng)目早開(kāi)工、早投產(chǎn)、早見(jiàn)效。

企業(yè)如何以商招商（企業(yè)如何以商招商引資）

如何開(kāi)展招商工作？

如何開(kāi)展招商工作？

一、招商之前的主要工作：

第一，全面了解桐城基本市情。從歷史沿革到自然人文，從經(jīng)濟(jì)概況到社會(huì)發(fā)展，力求做到廣泛、細(xì)致、準(zhǔn)確、專(zhuān)業(yè)。比如六尺巷、桐城派、父子雙宰相、黃梅戲等。作為一個(gè)熟知家鄉(xiāng)各種情況、熱愛(ài)家鄉(xiāng)的人，更容易受人尊重。此外，不同的投資商有不同的文化喜好、價(jià)值取向，要和他多交流一些感興趣的話題，尋找共同語(yǔ)言，這樣比較容易溝通。通常外商比較關(guān)注以下幾個(gè)方面問(wèn)題：

一是交通區(qū)位，從空間布局上了解桐城。桐城地處安徽省中部，長(zhǎng)江北岸，大別山東麓。206國(guó)道（煙臺(tái)至汕頭）、合九鐵路、滬蓉高速公路和京福高速公路縱貫全境。毗鄰長(zhǎng)江水道，水上交通可直達(dá)沿江各港口城市，距合肥、安慶機(jī)場(chǎng)僅40—50分鐘車(chē)程，為南北交通要沖，承東啟西節(jié)點(diǎn)。以桐城為中心，300公里經(jīng)濟(jì)圈內(nèi)有南京、南昌、武漢、合肥等省會(huì)城市，覆蓋人口近億，市場(chǎng)腹地龐大。

二是發(fā)展概況，從社會(huì)經(jīng)濟(jì)上了解桐城。改革開(kāi)放以來(lái)，桐城先后榮獲“全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)百?gòu)?qiáng)縣”、“國(guó)家級(jí)科技工作先進(jìn)市”、“全國(guó)基礎(chǔ)教育先進(jìn)市”、“全國(guó)文化工作先進(jìn)市”等稱(chēng)號(hào)。2006年，全市國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值63億元，實(shí)現(xiàn)財(cái)政收入4.19億元，金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額68.4億元，三產(chǎn)比例為19:50:31。此外，還有詳細(xì)了解人均收入、城區(qū)人口、工業(yè)發(fā)展規(guī)劃、城市發(fā)展規(guī)劃等等。

三是主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，從產(chǎn)業(yè)配套上了解桐城。工業(yè)是桐城經(jīng)濟(jì)發(fā)展主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。目前，全市共有大小企業(yè)1.9萬(wàn)多家，從業(yè)人員40多萬(wàn)人，有15家企業(yè)進(jìn)入全省民營(yíng)企業(yè)100強(qiáng)，有7家企業(yè)進(jìn)入全省鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)50強(qiáng)。目前，全市已初步形成機(jī)械加工、包裝印刷、羽絨制品、制刷制蓋、農(nóng)副產(chǎn)品深加工等五大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。包裝印刷方面，桐城已成為國(guó)內(nèi)第三大包裝印刷基地，主要是凹版塑料印刷，從制版到印刷，從六色到十二色，從國(guó)產(chǎn)印機(jī)到進(jìn)口高檔印機(jī)，種類(lèi)齊全，印制精美。同時(shí)膠印、絲網(wǎng)印刷、印鐵制罐、紙箱包裝、注塑制蓋等產(chǎn)業(yè)也很發(fā)達(dá)。機(jī)械加工方面，桐城是省內(nèi)最大的內(nèi)燃機(jī)零配件生產(chǎn)基地，皮帶輸送機(jī)、斗式提升機(jī)等產(chǎn)品全國(guó)知名。此外，桐城也是全國(guó)最大的玻纖生產(chǎn)基地和羽絨被出口加工基地。

四是開(kāi)放程度，從思想觀念上了解桐城。桐城人民歷來(lái)講究“和為貴”、“和氣生財(cái)”，特別是“六尺巷”精神聞名海內(nèi)外，充分折射出桐城人的禮讓和包容。以加工制造業(yè)為主、“兩頭在外”的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，決定了桐城人民的開(kāi)放意識(shí)和思維方式；以民營(yíng)經(jīng)濟(jì)為主體的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，決定了桐城具有公正透明的經(jīng)濟(jì)政策環(huán)境和公平公開(kāi)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

五是優(yōu)惠政策，從政策扶持上了解桐城。土地政策方面，工業(yè)出讓土地每畝不低于8萬(wàn)元，具體價(jià)格與投資密度、畝均稅收相掛鉤。固定資產(chǎn)投資億元以?xún)?nèi)、投產(chǎn)后三年內(nèi)畝均稅收達(dá)到8萬(wàn)元以上的工業(yè)項(xiàng)目可實(shí)行零地價(jià)，億元以上工業(yè)項(xiàng)目實(shí)行“一事一議”。具體稅收政策和規(guī)費(fèi)收取按照招商引資優(yōu)惠政策文件（桐政發(fā)[2006]27號(hào)）執(zhí)行。固定資產(chǎn)投資億元以?xún)?nèi)的工業(yè)項(xiàng)目，建設(shè)期不超過(guò)十六個(gè)月。

六是投資成本，從企業(yè)運(yùn)行上了解桐城。主要是用電、用水、用工、運(yùn)輸，以及建筑成本和商住房?jī)r(jià)格等，具體數(shù)據(jù)參考《投資指南》。

第二，準(zhǔn)確把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。重點(diǎn)要把握好以下兩個(gè)方面：

一要注重對(duì)國(guó)家宏觀產(chǎn)業(yè)政策的學(xué)習(xí)和積累。***頒布的《外商投資產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)目錄》，分為鼓勵(lì)類(lèi)、允許類(lèi)以及禁止類(lèi)；國(guó)家發(fā)改委頒布的《產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄》，分鼓勵(lì)類(lèi)、限制類(lèi)和淘汰類(lèi)；國(guó)土資源部頒布的《限制用地項(xiàng)目目錄》和《禁止用地項(xiàng)目目錄》；海關(guān)總署頒布的進(jìn)出口產(chǎn)品免稅、退稅規(guī)定；國(guó)家稅務(wù)總局頒布的有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的減免稅規(guī)定；國(guó)家有關(guān)部委頒布的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)的優(yōu)惠政策；以及安徽省“861”行動(dòng)計(jì)劃所闡述的八大重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)基地和六大重點(diǎn)基礎(chǔ)工程，等等。要全面系統(tǒng)地掌握上述各項(xiàng)政策，便于在招商實(shí)踐中正確應(yīng)用。

二要多關(guān)注經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。要善于從某些地區(qū)的產(chǎn)業(yè)調(diào)整中發(fā)現(xiàn)商機(jī)。比如，環(huán)太湖流域的環(huán)境整治，要關(guān)停一些重化工企業(yè)，我們可以重點(diǎn)尋找一些高效益、低污染、低能耗的企業(yè)進(jìn)行對(duì)接；蕪湖開(kāi)發(fā)區(qū)和蚌埠市的環(huán)保限批；杭州市外環(huán)以?xún)?nèi)的工業(yè)企業(yè)限期外遷；江蘇省提出的蘇南企業(yè)轉(zhuǎn)移至蘇北地區(qū)的發(fā)展戰(zhàn)略；上海市優(yōu)先發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的有關(guān)規(guī)定，等等。

第三，收集篩選有關(guān)招商信息。收集信息的方法主要有以下六個(gè)方面：

一是從老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友和熟人處獲取投資信息。此類(lèi)信息來(lái)源廣、門(mén)類(lèi)多、差別大，要認(rèn)真進(jìn)行篩選。

二是從發(fā)達(dá)地區(qū)政府部門(mén)的有關(guān)資料中獲取。此類(lèi)項(xiàng)目的投資主體明確、投資意向強(qiáng)烈、項(xiàng)目前瞻性好，這些部門(mén)主要包括發(fā)改委、經(jīng)濟(jì)委、國(guó)土局、協(xié)作辦等。

三是從發(fā)達(dá)地區(qū)工業(yè)出讓土地的各種公告和拍賣(mài)活動(dòng)中獲取。工業(yè)出讓土地，一般都是掛牌拍賣(mài)。如果有三家企業(yè)參加競(jìng)拍，其中只有一家競(jìng)買(mǎi)成功，剩下的兩家均是有資金、有項(xiàng)目的好企業(yè)。要重點(diǎn)加強(qiáng)與這兩家企業(yè)的接洽，了解情況，自我推銷(xiāo)。

四是從大公司、大集團(tuán)的銷(xiāo)售布點(diǎn)規(guī)律中獲取信息。以銷(xiāo)售為主的大公司，每個(gè)省達(dá)到一定銷(xiāo)量（一般是兩億元左右），都有建立加工基地的可能性。

五是從本市企業(yè)的業(yè)務(wù)往來(lái)中獲取信息，以商引商。

六是從中介機(jī)構(gòu)中獲取信息。

對(duì)于收集到的信息，要進(jìn)一步分析篩選，確定招商對(duì)象。在此過(guò)程中，主要工作是：

1、凡符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、污染小、稅收貢獻(xiàn)大、產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)性好、科技含量高的工業(yè)項(xiàng)目是我們的重點(diǎn)招商項(xiàng)目。

2、對(duì)一些比較大的工業(yè)項(xiàng)目，要有長(zhǎng)期跟蹤的思想準(zhǔn)備，最好是專(zhuān)人跟蹤，不怕困難。如落戶(hù)我市的`匯源項(xiàng)目，就是戴向前同志跟蹤聯(lián)系三年的結(jié)果；落戶(hù)我市的金田集團(tuán)，本人也跟蹤聯(lián)系了三年。

3、對(duì)準(zhǔn)備引進(jìn)的企業(yè)背景資料要盡可能多一些了解，比如股東構(gòu)成、行業(yè)地位、經(jīng)營(yíng)狀況、工藝流程、污染情況以及相關(guān)配套的產(chǎn)業(yè)情況等等，甚至還包括企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的個(gè)人喜好、社會(huì)關(guān)系、生活禁忌等等方面。

4、不要輕信一些融資項(xiàng)目，特別是一些境外融資項(xiàng)目。

第四，扎實(shí)做好項(xiàng)目選址工作。根據(jù)項(xiàng)目的內(nèi)容和投資規(guī)模，在開(kāi)發(fā)區(qū)或鎮(zhèn)級(jí)工業(yè)園區(qū)擬定幾個(gè)初選落戶(hù)地。選擇項(xiàng)目落戶(hù)地時(shí)，要通盤(pán)考慮，多方比較，比如，用水量大的項(xiàng)目要選擇有水源的地方較合適；需要產(chǎn)品配套的項(xiàng)目要選擇與其產(chǎn)業(yè)相關(guān)的地方較合適；運(yùn)輸量大的項(xiàng)目要選擇交通便利的地方較合適；用工量大的項(xiàng)目要選擇勞動(dòng)力相對(duì)比較富余的地方較合適，等等。

二、招商談判過(guò)程中應(yīng)注意的有關(guān)事項(xiàng)：

招商談判是招商工作的實(shí)際進(jìn)行階段，在談判的過(guò)程中，我們應(yīng)注意以下幾個(gè)方面問(wèn)題：

1、善于抓住關(guān)鍵人物。要以最快的速度接觸到企業(yè)決策層，如董事長(zhǎng)、分管投資的副總經(jīng)理、投資部的經(jīng)理，等等。一般重大項(xiàng)目的談判，投資方會(huì)派出若干名談判代表，其中肯定有一名決策者。一個(gè)項(xiàng)目投與不投、投在什么地方、投資多少，與此人的意見(jiàn)直接相關(guān)。

2、要有誠(chéng)意。招商談判有別于買(mǎi)賣(mài)談判，招商談判是合作談判，目的是達(dá)成雙贏，要自始至終體現(xiàn)出合作的意愿和誠(chéng)意，不能說(shuō)假話，多說(shuō)好的方面，有優(yōu)勢(shì)的方面。要以長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益作為出發(fā)點(diǎn)，能夠作出的承諾，當(dāng)機(jī)立斷，不能慢慢讓步；不能答應(yīng)的條件，應(yīng)說(shuō)明原因；超出現(xiàn)有政策規(guī)定的條件，應(yīng)仔細(xì)分析，待匯報(bào)研究后再作答復(fù)，盡可能不說(shuō)“不行”或“辦不到”。談判時(shí)要把精明放在心里，把誠(chéng)實(shí)放在臉上，善于換位思考，有時(shí)要舍小帳、求大帳。

3、細(xì)節(jié)決定成敗。進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，一定要講究禮儀。有時(shí)候遲到一分鐘、說(shuō)錯(cuò)一句話、勸酒過(guò)量、不講文明、不尊重對(duì)方宗教信仰、生活習(xí)俗，對(duì)當(dāng)?shù)卣蚰硞€(gè)知名人物妄加評(píng)價(jià)等行為，不但有失自己的身份，而且有可能使在談項(xiàng)目中斷流產(chǎn)。談判之前要做好充分的準(zhǔn)備，我方底線怎樣、開(kāi)價(jià)多少、主談副談、如何配合，等等，都要做好詳盡準(zhǔn)備。談判中間不要隨意插話，千萬(wàn)注意不能獨(dú)自侃侃而談，記住“言多必失”和“禍從口出”的教訓(xùn)。另外，要注意保持與投資商的聯(lián)系頻率，過(guò)多則引起投資商的反感，過(guò)少則不能及時(shí)了解投資商的動(dòng)向，錯(cuò)失良機(jī)。

4、知己知彼。在充分了解談判對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況下，比較出自己的優(yōu)勢(shì)，在談判中更具說(shuō)服力。一個(gè)好企業(yè)、好項(xiàng)目，同時(shí)有幾個(gè)地方在招商，要盡可能摸清競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供的條件，只有這樣才能做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

三、項(xiàng)目落實(shí)過(guò)程中的主要工作：

項(xiàng)目落實(shí)是招商工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、也是最重要的環(huán)節(jié)，落實(shí)得好壞快慢，直接體現(xiàn)出桐城的環(huán)境優(yōu)劣，特別是重大項(xiàng)目，如果落實(shí)不好，影響很壞。項(xiàng)目落實(shí)過(guò)程中，注意以下兩個(gè)方面問(wèn)題：

一要講誠(chéng)信。誠(chéng)信是一個(gè)地方經(jīng)濟(jì)得以發(fā)展的必備要素，也是政府部門(mén)樹(shù)立威信的先決條件。投資協(xié)議書(shū)一旦簽定，就必須不折不扣的執(zhí)行。

二要增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)本領(lǐng)。我個(gè)人認(rèn)為目前我市在招商引資項(xiàng)目服務(wù)方面，還有很多工作要做。簡(jiǎn)單而言，要形成“企業(yè)想到的，我們已經(jīng)辦好了，企業(yè)沒(méi)有想到的，我們已經(jīng)準(zhǔn)備好了”的服務(wù)環(huán)境，只有這樣，才能形成良好的社會(huì)效應(yīng)，使招商引資工作更上一層樓。 ;

如何招商引資

通過(guò)政府組團(tuán)招商、小組招商、駐點(diǎn)招商、展會(huì)招商、文化招商、旅游招商、以商招商、委托招商、顧問(wèn)招商、全員招商等手段進(jìn)行。

1、政府組團(tuán)招商

做法：經(jīng)過(guò)具體辦事人員的事先策劃和籌備，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)集體出行，以招商會(huì)的形式，聲勢(shì)浩大地到目的地城市推薦自己的資源優(yōu)勢(shì)和招商項(xiàng)目。比如到香港、深圳開(kāi)招商引資大會(huì)。很多地方政府仍然熱衷這種做法。

2、小組招商

做法：將原來(lái)的各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子整體出場(chǎng)改為小組，以小組為單位，不定期到目標(biāo)引資地去洽談項(xiàng)目。

3、駐點(diǎn)招商

做法：在重點(diǎn)招商目的地設(shè)立辦事處的形式，成立專(zhuān)門(mén)一個(gè)團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)期負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商。比如在深圳、東莞、蘇州等地設(shè)立辦事處。

4、展會(huì)招商

做法：參加在大城市舉辦的各類(lèi)展會(huì)，比如深圳高新技術(shù)產(chǎn)品交易會(huì)、深圳文博會(huì)。在展會(huì)上，通過(guò)對(duì)招商項(xiàng)目的集中展示，達(dá)到廣泛吸引人氣、招商引資的目的。

5、文化招商

做法：地方政府利用自己的特色文化，打文化招商牌。比如利用媽祖文化招商。

6、旅游招商

做法：利用當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源，吸引游客的同時(shí)，吸引投資者。比如荔枝節(jié)、梨花節(jié)等，利用旅游活動(dòng)實(shí)現(xiàn)旅游、招商雙重目的。

7、以商招商

做法：通過(guò)已經(jīng)在當(dāng)?shù)赝顿Y的企業(yè)，利用商人之間的人際交往，用口碑傳播的方式進(jìn)行招商引資。

8、委托招商

做法：采取有償?shù)霓k法，委托對(duì)目標(biāo)招商地熟悉的機(jī)構(gòu)（比如居間服務(wù)機(jī)構(gòu)樂(lè)商網(wǎng) [2] ），牽線搭橋，推薦項(xiàng)目，達(dá)到招商引資的目的。

9、顧問(wèn)招商

做法：與委托招商相似，但擔(dān)任顧問(wèn)的均是個(gè)人。一般都是委托在目標(biāo)招商地的知名人士和商界名人等作為招商顧問(wèn)，有的還發(fā)政府聘書(shū)。

10、全員招商

做法：發(fā)動(dòng)群眾，采用人民戰(zhàn)爭(zhēng)的思路進(jìn)行招商。對(duì)有招商引資業(yè)績(jī)的，給予獎(jiǎng)勵(lì)。

擴(kuò)展資料：

根據(jù)《滕州市招商引資優(yōu)惠政策》：

第三條稅收優(yōu)惠政策

（一）國(guó)外及港、澳、臺(tái)地區(qū)客商投資新辦工業(yè)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)期限在10年以上的，從獲利年度起，前兩年免征企業(yè)所得稅，后三年減半征收。

（二）外商投資市工業(yè)園區(qū)的工業(yè)項(xiàng)目，自投產(chǎn)之日起，形成的國(guó)稅、地稅依法征收后，地方留成部分由市級(jí)財(cái)政前3年全額用于扶持企業(yè)發(fā)展，后2年減半扶持。

（三）外商兼并或投資原有工業(yè)企業(yè)的，扣除原有企業(yè)上年稅收基數(shù)后新增稅收部分，增值稅地方留成部分3年內(nèi)返還40%，所得稅地方留成部分前2年全額返還，后3年按50%返還。第三章房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)惠政策。

第五條對(duì)外來(lái)投資房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，符合滕州市人民政府城市規(guī)劃、建筑設(shè)計(jì)要求的，實(shí)行屬地招標(biāo)。自帶符合準(zhǔn)入資質(zhì)條件的建筑施工隊(duì)伍，到主管部門(mén)備案，并辦理項(xiàng)目臨時(shí)資質(zhì)證書(shū)后，可以邀標(biāo)；使用當(dāng)?shù)亟ㄖ┕り?duì)伍的，實(shí)行公開(kāi)競(jìng)標(biāo)。

第八條外來(lái)投資興辦商業(yè)、飲食、娛樂(lè)業(yè)等服務(wù)業(yè)項(xiàng)目，用地、收費(fèi)政策參照公益性項(xiàng)目?jī)?yōu)惠政策執(zhí)行。

參考資料來(lái)源：百度百科-招商引資

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