廣告工作的難點是什么呢（廣告工作的難點是什么呢英文）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于廣告工作的難點是什么呢的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內優(yōu)秀的企業(yè)，服務客戶遍布全球各地，相關業(yè)務請撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、從事廣告業(yè)務工作需要那些方面的知識?

• 2、制作一部廣告片應該注意哪些事項？

• 3、我是一個對廣告業(yè)務完全不懂的新手,現(xiàn)在我是從事平面廣告的業(yè)務員,我該如何做好這方面的工作

• 4、我想知道?在企業(yè)做廣告宣傳工作,需要學點什么?

一、從事廣告業(yè)務工作需要那些方面的知識?

營銷人員如何開發(fā)新市場

你好！

說白一點營銷人員首先要勤奮，因為業(yè)務員很累；再者是專業(yè)的知識；最后是

注意方法；

新市場、新客戶的開發(fā)，是每個公司及營銷人員都必須面臨和解決的現(xiàn)實問題，新市場開發(fā)的成效與質量的好壞，對一個企業(yè)的成長及營銷人員的個人提升至關重要，對于一些成長中的企業(yè)來說，新市場開發(fā)的多寡與好壞更是衡量營銷人員個人能力的唯一標準，由此可見新市場開發(fā)的重要性。成功開發(fā)新市場是營銷人員的天職，那么，作為一個營銷人員，應該如何去開發(fā)新市場呢？

一、 開發(fā)新市場須做“五心上將”

現(xiàn)在的市場是一個“心”的市場，有人說，未來的世界也是有“心”人的世界。成功開發(fā)新市場，須做“五有心人”。

1、信心。營銷人員開發(fā)新市場首先要有信心，有信心不見得會成功，但沒信心一定輸?shù)降?。曾有一個廣告公司的營銷員給筆者發(fā)來郵件，說談客戶時本來進行了充分的準備，但臨場卻因為心理因素而表達不足，以致談判失敗，他本人分析失敗的原因時，歸結為一句話，那就是缺乏自信心。開發(fā)新市場，要面臨很多的失意和挫折，其所遇到的拒絕和難堪，超過任何一個行業(yè)，因此，要想成功開發(fā)新市場，首先必須要“苦其心志”，堅定信心。

日本有一所特殊的培訓學校，在日本被稱為“地獄”、“經濟斗士訓練所”，該校的宗旨就是把日本的企業(yè)領導者造就成最強大最優(yōu)秀的人才，校旗是一只象征力量的黑鷹，座右銘是：“100升汗水和眼淚”，它的課程很特別：每日數(shù)次走上大街高呼：“我是最優(yōu)秀的分子，我能勝，我能勝?！逼浯?，接受緊張的體格訓練，夏天讓熱焰般的太陽暴曬，冬天則領受刺骨寒風的冷凍。到校以后，教練就宣布：“你們到這里來是為了今后的工作，你們需要勤奮、汗水和眼淚來完成科目，你們的解決辦法只有一條：合作，讓地獄變成天堂?！钡谒奶焓堑鬲z日，按小組分散，跑40公里路程。10點鐘分散出發(fā)，1點半集合，并要求，：每個人都要回來，哪一組有一個人在行軍中丟了，全組測驗不及格，團結是首要的。有人指責該校的訓練方法摧殘企業(yè)干部的精神，學校創(chuàng)始人兼校長本橋年代反駁道：今天對學生來說，需要的不是知識，而是別的東西，對那些即將破產的人來說，他們對于各種事情了如指掌，但在生活中卻缺乏足夠的抵抗力和自信心。我們想唯一教會學生的，是讓他們如何擺脫困境，把每個學生推到極限，然后戰(zhàn)勝極限。雖然學校教給他們的東西很簡單，然而每個人都說獲得了內在的動力。 這座位于富士山腳下的“經濟斗士訓練所”之所以深受歡迎與厚愛，就是因為它獨特的訓練方式，以及在“煉獄”之后所給學員帶來的自信。要想成功開發(fā)新市場，充滿自信，首當其沖。 2、耐心。有這樣一個故事，有一個推銷新手工作了一段時間后，因找不到客戶，自認為干不下去了，所以向經理提出辭呈，經理問：“你為什么要辭職呢？”，他坦白地回答：“我找不到顧客，業(yè)績很差，只好辭職?！苯浝砝矫鎸Υ蠼值拇翱?，指著大街問他：“你看到了什么？”推銷員回答：“人??！”，“除此之外呢，你再看一看”，“還是人啊”，經理說：“在人群中，你難道沒有看出很多的準顧客嗎？”推銷員恍然大悟，馬上收回了辭呈。 這個故事給了我們一個什么樣的啟示呢？顧客來自準顧客，而準顧客滿街都是，問題是如何找出來。很多營銷人員給筆者談心訴苦，說一方面我們找不到好客戶，而另一方面卻是好客戶主動找上門，這難道不是一種“陰差陽錯”和選擇“錯位”么？

喬.吉拉德，世界上最偉大的推銷員，他連續(xù)12年保持全世界推銷汽車的最高記錄。他在《我用我的方式成功》一文中介紹他成功的心得時說，只要是他遇到的任何一個人，他都會畢恭畢敬地遞上自己的名片，把他看作自己的潛在客戶，他成功的方式就是以積極的心態(tài)，“把生活業(yè)務化，把業(yè)務生活化”，隨時發(fā)現(xiàn)和尋找潛在的客戶。

對于我們開發(fā)新市場來說，就必須有一種耐心，此處不成功，自有成功處，這家談不成，就談另一家，只要有一線希望，我們就盡120%的努力爭取，只要你有耐心，隨處發(fā)現(xiàn)“準顧客”，“柳暗花明又一村”的時刻很快就會到來。

3、恒心。人貴有恒，開發(fā)新市場就必須要有一顆堅韌不拔的“恒心”。

蒲松齡曾有名言：“有志者，事竟成，破釜沉舟，百二秦關終屬楚；苦心人，天不負，臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳?！蓖ㄟ^兩個歷史典故，昭示了“恒心”無堅不摧的恒久魅力。

革命的先行者孫中山曾有一個外號叫孫大炮，你知道他為什么叫孫大炮嗎？孫中山在一生的革命生涯中，歷經十次大的的戰(zhàn)斗，但前九次都失敗了。在每一次的戰(zhàn)斗失利之后，孫中山召集部下說：“同志們，革命尚未成功，吾輩仍須努力，這次戰(zhàn)斗我們一定能夠成功”?？蓱?zhàn)斗一打響，又失敗了。如此反復失敗了九次，到了第十次，革命才取得了成功，也即歷史上有名的辛亥革命。由于孫中山的恒心以及屢敗屢戰(zhàn)的打不垮的精神，因此，孫大炮的外號由此被叫開來。

曾經看過一個15年賣掉一個保單的感人而真實的故事，一個保險公司的營銷員，連續(xù)15年，向一個潛在的客戶不斷推銷他的保險，直到有一天，這個準客戶再也聽不到他的推銷了，因為他去世了。然而，這個看似“失敗”的推銷卻因為這個準客戶的死而發(fā)生轉機，這個客戶的家人被營銷員的執(zhí)著而深深打動，他們繼承遺愿，買下了保單，從而成為一起跨時最長的營銷“經典”。

開發(fā)新市場，要面對很多的新情況、新問題，對此，我們不能“蜻蜓點水”，“淺嘗輒止”，而應該有持久的恒心。開發(fā)新市場，就象打一場新戰(zhàn)役，比拼的不僅是企業(yè)的實力和規(guī)模，更重要的是有時比的是營銷員的恒心與毅力。開發(fā)新市場，只有我們具備了打苦仗、打硬仗的恒心準備，我們才能運籌帷幄，決勝千里。

4、誠心。有一句話叫“心誠則靈”，開發(fā)新市場亦是如此。

筆者在一次走訪市場的過程中，曾聽到了這樣一件讓人感慨的營銷案例，一個區(qū)域經理為了開發(fā)一個新市場，在客戶沒有明確表態(tài)經銷其產品的情況下，在該市場“死纏硬磨”，整整“泡”了15天，在這半個月的時間里，該區(qū)域經理每天都隨客戶下到基層一線，幫助客戶推銷其代理的產品，詳細調研市場，并積極與客戶及其營銷人員溝通、交流，但就是“只字不提”代理事宜。后來，客戶感其誠心，主動提出經銷該廠家產品，并集中人力、物力、財力，重點推廣該產品，使產品在該市場很快就打開了局面。

開發(fā)新市場，面對新客戶，我們要以誠相待。誠心能夠縮短你與新客戶之間的心理距離，能夠架起你與客戶相互溝通的橋梁，促使談判、合作的完美成功。

5、愛心。營銷事業(yè)是一種愛心事業(yè)，開發(fā)新市場，我們要抱有一顆愛心。開發(fā)新市場不是去“求”客戶，而是去“救”客戶，營銷人員就是“上帝”，我們要“傳播”愛心，愛自己、愛客戶、愛分銷商，愛消費者，我們通過我們的智慧與策略，為公司創(chuàng)造效益，為經銷商創(chuàng)造財富，為消費者創(chuàng)造滿意。

正如《愛的奉獻》一歌中所唱的，“只要人人都獻出一點愛，世界將變成美好的人間?！?

二、開發(fā)新市場的前奏

古人有云：凡事預則立，不預則廢，演繹過來就是不打無準備之仗。要想成功開發(fā)新市場，僅僅具備了良好的心理素質還不行，還要做些充分的“戰(zhàn)前”準備。

1、 自我形象設計。人的形象分為外在形象和內在形象。

外在形象就是指一個人的儀態(tài)、服飾、舉止等外在表現(xiàn)。作為營銷人員，要儀態(tài)端詳：頭發(fā)要梳理整齊，胡子要刮凈，領帶要打直，皮鞋要擦亮，指甲要常剪，如是女士，可適當化些淡妝。作為服飾，應得體大方，服飾不見得名貴，但一定要干凈整潔，比如要盡量穿職業(yè)裝打領帶，領帶夾要放在領帶的1/3處等。營銷人員的舉止，要坐如鐘，坐著象鐘一樣紋絲不動；站如松，站著象松樹一樣堅定挺拔；行如風，行走要象刮風一樣，有生氣、有活力。

內在形象是一個人內在氣質的外在表現(xiàn)。作為營銷人員，應該遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”的處世原則。禮在先，表現(xiàn)的是一個人的文化內涵，能夠讓你很快就被接受；贊在前，體現(xiàn)一個人的談吐水平，它會讓你深受客戶“喜歡”；喜在眉，笑在臉，則會讓你如沐春風，左右逢源。“推銷之神”原一平不是有一張價值百萬以致讓人無法拒絕的笑臉嗎？

幽雅的談吐，翩翩的風度，將讓你的談判如魚得水，而給新客戶留下美好的印象，并將促成交易的成功。 2、 相關資料的準備。

曾經見過這樣的開發(fā)新市場的營銷人員，經銷商問其相關系列產品的價格、政策，營銷員竟然給忘記了，并當場翻起了筆記本查看，讓人“大跌眼鏡”。很難想象這樣的營銷人員能夠成功開發(fā)新市場。

成功的營銷人員在開發(fā)新市場以前，一定要弄清公司的發(fā)展歷史，產業(yè)結構，產品價格、營銷政策等。并帶齊所需的資料、名片、樣品等，并要熟記在心，知道什么時候該去進行哪一項工作。

三、詳細、具體的市場調研 孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。營銷人員要想成功地開發(fā)新市場，除了要進行充分的相關準備后，還應對所計劃開發(fā)的新市場進行周密的調查和了解。那么，營銷人員應該調研些什么內容呢？ 1、風土人情。包括當?shù)氐娜宋沫h(huán)境、所處地理位置、人口數(shù)量、經濟水平、消費習慣等。

2、市場狀況。主要指市場容量及競品狀況，競品狀況包括競品規(guī)格、價位通路促銷、競品銷售量（月度、年度）等。

3、客戶狀況。通過直接或間接的方式，了解當?shù)亟涗N商的狀況，包括競品經銷商及本品潛在經銷商。對競品經銷商要了解市場動態(tài)、與廠家合作程度等，對本品潛在經銷商要分析其具備不具備作為代理商的標準，即良好的信譽、健全的網絡、足夠的倉儲、雄厚的資金以及合適的人力、運力等。

通過以上市場調查，其目的是熟悉市場行情，掌握客戶一手資料，確定潛在目標客戶群。在尋找潛在客戶的方式上，可采用“由下而上，追根溯源”法，此方法由于間接得到，且來自一線，因此，更便于把握事實真相，找到合適的客戶。

四、列名單，洽談客戶 潛在的目標客戶群確定后，我們可以根據(jù)代理商所須具備的條件及其優(yōu)劣勢，列出一個目標客戶清單，并進行詳細分析、比較，在進行新一輪的篩選后，就可以電話預約，并登門拜訪了。

1、電話預約。在登門拜訪以前，一定要進行電話預約，因為電話預約，一方面表示對對方的尊重，同時，通過初步的電話溝通、了解，使其對公司、產品、政策等有一個大致的輪廓，便于下一步確定談判的側重點，也好更清晰地判斷其對產品的興趣及經銷該產品的可能性有多大，以便于自己有效安排時間，不“眉毛胡子一把抓”。

2、上門洽談。在決定了拜訪哪幾家客戶后，我們就可以規(guī)劃線路圖，對客戶進行登門拜訪了。在上門談判時，要善于察言觀色，除了適時呈上自己的名片、資料、樣品以及遵循“禮在先，贊在前，喜在眉，笑在臉”以渲染、制造氣氛外，還要注意“三不談”，即客戶情緒不好時不要談，客戶下屬分銷商在場時不要談，競品廠家業(yè)務員在場時不要談。

3、洽談內容。在切入正題以前，可談些輕松以及對方都感興趣的“題外話”，比如國家宏觀經濟政策及走勢，行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，未來市場走向等，旨在創(chuàng)造與客戶談話的良好氛圍，那么，在切入正題后，從公司的發(fā)展概況談起，要與客戶具體談公司的產品極其特點，產品的價格政策及在市場上的優(yōu)勢，最后，重點談判產品進入及其市場操作模式，從產品的選擇，到產品的定價，從促銷的設定，到渠道的拉動，談的越詳細客戶將越感興趣，營銷人員最好還能把未來的市場藍圖充分向客戶展示，讓客戶充滿憧憬和希望，從而下定決心經銷該產品。

4、注意事項。在洽談過程中，要注意聆聽的藝術，遵循兩只耳朵一張嘴即2：1原則（聽與說比例為2：1），一方面表示對對方的尊重，另一方面，也有利于了解和回答對方，并發(fā)現(xiàn)對方對市場操盤有無運作思路。同時，對不同類型的客戶，還要采取不同的交流方式。對老年人，要象對待父母一樣表示尊重，說話語速要放慢，洽談要象談心一樣，處處表現(xiàn)出你的穩(wěn)重；對于中年人，要極盡贊美之能事，通過洽談，讓其感到成就感，公司產品交給他做一定能操作成功；對于青年人，要放開談自己的思路、運做模式、營銷理念，讓其心馳神往，口服心服，從而乖乖就范。

五、跟進、簽約 通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，跟進要遵循1：4：7法則，即“欲擒故縱”的方式，而千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶上貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。

在跟進過程中，客戶可能會提出一些心頭疑問，比如，貨拉來不適銷對路怎么辦；產品出現(xiàn)質量問題怎么辦；職能部門抽檢怎么辦等等細節(jié)問題，只要你對以上的問題給予了合理解答，目標客戶就基本上確定下來了，然后，通過邀請其到公司參觀考察等方式，進一步掃除客戶心里的疑團和障礙，最后，趁熱打鐵，簽定經銷協(xié)議。一個新客戶就這樣誕生了。

新市場的開發(fā)，是一個艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現(xiàn)著一個營銷員良好的精神風貌及業(yè)務水準，因此，新市場的開發(fā)，需要突現(xiàn)自我，它不是一個隨便“開”字就能了得，它需要“心”的付出，汗的揮灑，然后才能會有“新”的收獲，開發(fā)新的人生，正象一首歌中所唱：“世間自有公道，付出就有回報，說到不如做到，要做就做最好！”

希望能對您有所幫助！祝您好運！

二、制作一部廣告片應該注意哪些事項？

廣告片較其它的宣傳方式來講，有著較強的沖擊力以及更廣的覆蓋面，能更形象的將企業(yè)產品展示，并以其獨有的試聽結合的宣傳方式更能引起當代消費者的關注，讓人們在一個娛樂的環(huán)境中去接受它。廣告片已經占據(jù)了整個市場，無論大街小巷、電視網絡、還是在公交上，都可以看到廣告片的身影。那么拍攝一部廣告片有哪些注意事項呢？

第一，廣告片必須找準定位。

要解釋一下，這里說的定位不是企業(yè)發(fā)自主觀意識賦予廣告片的，而是在充分分析市場之后，發(fā)掘市場空白或者自己產品的核心競爭優(yōu)勢，從而形成的產品定位。準確的定位才能取得市場競爭的核心優(yōu)勢，牢牢占據(jù)品牌在市場上的主導地位。定位的根本目的在于有效搶占潛在消費者的心智資源，突出優(yōu)勢，區(qū)別于競品。舉個例子：當聽到海飛絲的時候，用戶的第一反應就是去屑，這就是一個成功的定位。當然，海飛絲的所有廣告片也是基于這一定位拍攝的。這不僅突出了海飛絲的產品優(yōu)勢，也直接把海飛絲與其他洗發(fā)水區(qū)別開來。同時，對于追趕著而言，就更應該注重找準定位，如果硬著頭皮與市場上已經成熟的競品正面交鋒，無異于以卵擊石。要尋找到競品的薄弱環(huán)節(jié)并以此建立自己產品的核心優(yōu)勢，配合廣告片廣泛宣傳，這樣才能后來居上有效占據(jù)市場份額。

第二，廣告片制作要有戰(zhàn)略部署。

廣告片能給企業(yè)帶來多少轉化，實現(xiàn)則樣的商業(yè)價值，要看公司整體的營銷戰(zhàn)略。任何一個媒介都不是獨立存在的，任何一次營銷活動也不是拍腦門的“臨時起意”。優(yōu)秀的戰(zhàn)略部署能夠讓市場營銷活動事半功倍。這里講的戰(zhàn)略是指，公司宣傳的總體規(guī)劃是什么，分為幾個階段，每個階段的目標，投放策略是什么等等。并且，勝利的媒介戰(zhàn)略需要與準確的品牌訴求相輔相成。沒有全局觀，又怎么能制作出成功的廣告片？

第三，廣告片策劃要突出產品賣點。

根據(jù)消費者的心理訴求、使用場景、心理感受、消費曲線等要素提煉出切合其痛點的產品賣點，引發(fā)消費者的共鳴，增強其購買欲望，這才是廣告片最應該做的事。之前我們也有看到很多廣告片為了追蹤某個熱點或者過分使用特效而最終導致片子完全是自嗨模式，消費者看完之后根本不知所云。這樣的廣告片是舍本逐末的，沒什么價值可言。

第四，創(chuàng)意給廣告片加分。

上邊幾項都注意到的話，就要考慮廣告片的創(chuàng)意了。短視頻當?shù)?，每人每天接觸的形形色色的廣告片多到爆，沒有獨特的創(chuàng)意，怎能引發(fā)關注。優(yōu)秀的創(chuàng)意能提升用戶的興趣，從被動的接受到主動去傳播，從而給廣告片加分。

第五，廣告片品質要符合企業(yè)形象。

很多人都覺得這是一句廢話，當實際操作中往往會出現(xiàn)廣告片品質和高度與企業(yè)形象不符的現(xiàn)象。由于執(zhí)行部門或者廣告片制作公司的認知有限、技術有限等問題，往往造成眼高手低、成片與期望值大相徑庭的狀況出現(xiàn)。在這點上，企業(yè)要注意的是：首先從認知上，所有的參與者應該保持同一高度；其次在費用上，要有足夠的預算去支持廣告片制作；再次在制作公司選擇上，一定要考量他們的水平和成片案例。企業(yè)辛辛苦苦建立的形象有可能因一部5毛錢特效的廣告片而瞬間崩塌，所以廣告片制作一定要慎之又慎。

三、我是一個對廣告業(yè)務完全不懂的新手,現(xiàn)在我是從事平面廣告的業(yè)務員,我該如何做好這方面的工作

AE文章三則

第一篇

廣告、咨詢等專業(yè)公司里有一種職務叫“AE”。

“AE”的職責是：對外，與客戶進行談判、聯(lián)絡、提案、收款等；對內，制定策略、協(xié)調資

源、分派工作、監(jiān)督進程等。由此可知，一個真正的 “AE”，并不象“拉業(yè)務”的業(yè)務員那么簡單，他要熟悉銷售、市調、企劃、設計、制作、媒體等方面的專業(yè)知識，也要有一定的人際關系處理能力。

一、您有什么要求?

說到要求，我想起一件小事。

一次，我將去某地出差，一位朋友托我給他買一件襯衣。辦完了公事，想起朋友的囑托，到了商店，面對幾百種襯衣，才發(fā)覺問題：

朋友要的是哪一種襯衣呢?是要棉的、滌的、毛的、真絲的還是雜料混紡的?喜歡紅的、綠的、

黃的、還是五彩繽紛的?要昂貴的名牌還是經濟實惠的……我該如何做?

原本非常簡單的一件小事，因為缺少了必要的前提——要求，就使人處于無從下手的境地。

我打電話詢問朋友，問他喜歡什么款式、顏色、價格?但是，我的朋友也不知道自己想要什么，他很客氣地對我說：“你看著辦吧!好看就行!價格嘛，無所謂……”，我只能以自己的判斷來買襯衣。至于朋友是否喜歡，那只有靠碰運氣了。

幸虧這只是買一件襯衣，就算朋友不滿意扔了，問題也不大。但是，如果碰上一個客戶，也如我的朋友一般，那么要面對的就不是一件襯衣了，往往涉及到與企業(yè)發(fā)展有重大關系的企劃方案及方案的執(zhí)行。事實上，這類客戶我碰到過，并且還不只是一次。他們委托我們進行企劃作業(yè)時，也往往沒有明確的要求，或者提不出明確的要求來——就像我這位朋友一樣。

以前在一家廣告公司任職時，接到一個老客戶的電話，請我為他新投產的產品做廣告創(chuàng)意。

“趕快幫我出個廣告語!”說完匆忙掛斷了電話。我知道他身為老總，事務繁忙，不忍打攪。但我既沒有看到產品，又不了解市場，也不知道有什么要求……除了知道他要一句廣告語外，對其它的情況一無所知。怎么出?

好容易拔通老總的電話，提出疑問。老總想了一會兒：“這個要求嘛，就出個象‘味道好極了’那樣的廣告語吧……，末了還加上一句：“我相信你的實力?！边@種情況下出來的創(chuàng)意，其有效性，不用說客戶，連我自己都懷疑。

這類客戶大致存在著三個問題：一、對自己需要什么，不是很清楚；二、由此不知道該提出什么要求；三、對專業(yè)公司抱有盲目的期望?？蛻舨磺宄]關系，專業(yè)公司可以幫助客戶來梳理問題、界定問題。如果連專業(yè)公司自己都搞不清楚，還怎么為客戶服務呢?

所以，作業(yè)前我總要自問一下：客戶的需求是否清楚?要求是否明確?資訊是否充足?資源是否到位?目標是否合理?等等。

要明確這一系列的問題，要靠專業(yè)公司與客戶相互間進行良好的“溝通”。專業(yè)公司應有一個稱職的人員來全權負責與客戶的溝通，這個人就是———“AE”。

二、“AE”是什么?

曾看到過廣告大師大衛(wèi)·奧格威寫的一段文字：

不久前，我在飛機上，無意中聽到我身邊兩位旅客的對話。他們是這么說的：

“你從事什么工作?”

“我在廣告公司擔任AE?！?

“會計師(accountant)?”

“不是?！?

“你寫廣告?”

“不是。”

“那么誰寫廣告?”

“撰文人員?！?

“這個工作一定很有意思?！?

“不見得輕松呢，我們做很多的調查?！?

“你做調查?”

“不，我們有調查人員負責?！?

“那你負責把廣告賣給客戶嘍?”

“不，是撰文人員?！?

“你需要幫公司找新客戶嗎?”

“那不是我的事。”

“對不起，恕我唐突——那你的工作到底是什么?”

“我是個行銷人員?！?

“你幫客戶做行銷?”

“不，他們自己做?！?

“難道你是管理階層?”

“不是，不過快了。”

這位美國同行，居然不能準確地說出“AE”是什么，真讓人有些汗顏。大概，美國的“AE”與咱們所說的“AE”，在概念上有些差異。在國內，如果有人詢問，一般說“業(yè)務經理”

也就可以了。但如果要清楚地解釋“AE”的話，可能就要費一番口舌了。

“AE”原文Account Executive，國內稱為“客戶經理”或“業(yè)務經理”，有的干脆叫做

“業(yè)務員”?！癆E”的職責是：對外，與客戶進行談判、聯(lián)絡、提案、收款等；對內，制定策略、

協(xié)調資源、分派工作、監(jiān)督進程等。由此可知，一個真正的“AE”，并不象“拉業(yè)務”的業(yè)務員那么簡單。他要熟悉銷售、市調、企劃、設計、制作、媒體等方面的專業(yè)知識，也要有一定的人際關系處理能力。

(一)準確判斷、合理建議

良好的分析、判斷能力是“AE”應有的素質。當客戶對專業(yè)公司有不切實際的期望或過高的要求時，“AE，，就要考慮，雙方是否擁有相應的資源，如：產品具有競爭力嗎?市場情況是否有利?客戶為此提供多少支援?有沒有這樣的能力和人手?等等。

“AE”要了解客戶的情況，同時客戶也在探察專業(yè)公司，這時雙方會有不斷“接觸”的過程，也就是專業(yè)公司與客戶試圖建立共同意愿的溝通過程。私下對“溝通”的理解是：“溝”指分割兩地的一條“水溝”，形成“一水之隔”的現(xiàn)狀；引申為雙方存在著不同的觀念、意見，如“代

溝”；“通”則使相隔的兩地連接、互通，意指相互之間達到了解和認同。

由于客戶與專業(yè)公司彼此立場、背景、行業(yè)以及在文化、觀念上各有不同的特性，對事物的看法必然會存在著一定的差別，思考問題的路子甚至還有可能截然相反。所以，“AE”與客戶的溝通，就是想要達成雙方對某一問題的一致認同。說到溝通，許多人會理解為：無非就是利用“三寸不爛之舌”，去打動客戶、拉到業(yè)務而己。誠然，拉業(yè)務是AE工作的一個主要部分，但并非是不管三七二十一，能拉到業(yè)務就好。一個真正的AE，能夠判斷什么樣的業(yè)務能做，什么樣的業(yè)務不能做。明明知道客戶的投入會顆粒無收，還竭力鼓動客戶投入，只要自己拉到業(yè)務，有錢賺就行——這樣的AE，顯然是沒有職業(yè)倫理道德的。因為客戶的每一個投入決策，都關系重大，將直接影響到企業(yè)的經營效益，甚至影響到企業(yè)的生死存亡。這絕非是買襯衣那樣的小事一件。

反過來，客戶的失利，也將使專業(yè)公司的聲譽受到損害?，F(xiàn)在很多客戶，與專業(yè)公司合作前，往往會向這家公司服務過的客戶打聽情況。所以，AE不能僅僅為了拉到業(yè)務，而不顧客戶的利益；不能因為眼前的利益，而損害自己公司的聲譽。這是一個合格的AE應有的職業(yè)素養(yǎng)。

有些客戶，可能由于資訊、經驗方面的差異，導致與專業(yè)公司的意見相歧，或有不切實際的期望，這個時候，“AE”就得運用專業(yè)知識與經驗，有理有據(jù)地解釋清楚，并提出合理的建議。與客戶的意見“去異存同”固然是上上之策，但涉及到一些根本問題，還是要坦誠地加以說明。因為害怕“丟單”而放棄再次溝通，同樣沒有盡到AE應有的職責o

去年年初，浙江沿海一家企業(yè)需要做產品上市企劃。他們生產的茶飲料在當?shù)丶皽刂菀粠?，一年的銷售額達四千多萬。這對于一家規(guī)模不大的私營企業(yè)來說，已經很可觀了。老板年輕而精明，很有雄心，決定在夏天主攻杭州市場，計劃一年的廣告投入是一百萬，爭取打響杭州，帶動全省。憑經驗，我覺得此事不可為。杭州市場是各路諸侯的必爭之地，面對國內鼎鼎大名的競爭對手，一二百萬的投入，恐怕是在“打水漂”。在這樣的資源下，恐怕也沒有可能企劃出“打響杭州，帶動全省”的方案來。市調報告證實了我的預感。特別在通路上，杭城的幾大經銷商對新產品幾無興趣，產品要上柜臺相當困難。

給老板的建議是：暫緩進人杭州，重點放在已有市場；做好對已有市場經銷商的扶持工作，并把工作做細、做透，穩(wěn)打穩(wěn)扎，保持銷量穩(wěn)步上升。我提出的思路如果與老板達成了一致，那么他原來的期望和目標就會發(fā)生變化，企劃內容也將完全不同。

我的觀點已表述得很明白，至于他是否認同或者最后做出怎樣的決策，是無法也無權干涉的。有時候，雙方的觀點相左，不能達到一致，往往會導致合作的失敗。但如果僅僅為了有業(yè)務可做，照單接受客戶的過高的、或不合理的要求，最終付出的恐怕不只是精神上的一點挫敗感那么簡單了。

第二篇 AE是什么？

面對觀念的沖突、面對業(yè)務的成敗、面對利益的權衡，“AE”要把握好尺度、拿捏住分寸，

真的很難。

1．“大家都贏”的立場

“AE”是專業(yè)公司與客戶進行“溝通”的橋梁。橋梁的兩端必須保持相當?shù)睦味群透叨?，若偏于任何一方或有一方不配合，都有可能導致這座“溝通之橋”的倒塌。所以，“AE”雖為專業(yè)公司雇傭，但在面對雙方觀念和利益的沖突時，要善于平衡、協(xié)調，站在雙方的立場上來考慮問題、解決問題。

維護客戶的利益，是一個AE的職業(yè)道德素養(yǎng)。當然專業(yè)公司也并非福利慈善機構，也要講究經濟效益。專業(yè)公司有好的效益，才能招徠杰出的人才為客戶服務；才能心態(tài)從容、客觀、理性地面對客戶的委任；才可能花成本、花時間去提升和規(guī)范自己的服務質量；才可能為更多的客戶服務，積累更多的專業(yè)經驗……所以，AE在面對有損于自己公司利益的時候，要會、并且善于說“不”。這同樣反映了AE的職業(yè)素質。

有一家位于西雙版納的客戶，生產出口的保健原料。1997年底開始生產一種降血脂的保健

品，準備在國內打自己的品牌，并在上海成立了辦事處。計劃1998年中，先期開拓杭州市場。

兩位來自上海的企業(yè)代表，對我們奇正公司的實力很認同，溝通的氣氛也很融洽。經過兩個回合的討論，雙方對將要合作的項目有了較明確的界定，接下來是協(xié)商有關費用、責任等簽約的內

容。

考慮到自身對杭州市場缺乏一定的了解、人力資源不足等因素，客戶決定全權委托我們負責有關傳播方面的系列工作，如公關新聞、廣告、促銷活動的企劃、執(zhí)行、發(fā)布以及所需宣傳物的設計、制作等；在銷售上，我們幫助客戶制定銷售政策、尋查經銷商、建立辦事處、培訓銷售人員、監(jiān)督銷售工作等。

應該說，我們負責的工作范圍和內容比較寬泛，工作量比較大，擔負的責任也重。相對而言，

報價是比較合理的，客戶也應該能夠承受。果然，聽了報價，客戶代表高高興興地回去匯報了。

過了幾天，客戶代表陪同一位副總來我們公司。副總提出上次協(xié)商的價格能否降低一點。考慮到客戶的預算有限，更主要的是：我們被他們的精神和誠意所感動，就答應了客戶的要求。

沒有想到，在即將簽定合約的時刻，客戶提出：合約的內容需要更改——所有的媒體發(fā)布將交給另一家公司做，其他條項不變。這樣一來，本來就極少的一點利潤，沒有了媒體代理費用，再減去我們在其他作業(yè)中的投入，這單業(yè)務將出現(xiàn)虧損!這時候，“AE”唯一能做的就是——終止合作。

在商言商，在商言利。努力降低成本，此乃經商之道也。但是，既然是商務活動，在交易中就一定要考慮雙方的利益，讓大家都有錢嫌、讓大家都“贏”！從這個意義上來說，“AE”就好象是“商人”，他要懂得財務知識、知道成本概念、熟悉業(yè)務報價，更要精通談判法則，在商務操作中維護雙方應有的利益?！癆E”維護本公司的利益，應該不難做到，但在維護客戶利益時，如何把握呢?簡單地說，就是為客戶省下該省的錢，做好該做的事。

回到剛才的例子，看看我們是怎樣維護客戶利益的：

由于企劃的具體操作，涉及到許多繁雜的非專業(yè)性事務，如果由我們來實施，勢必增加客戶的執(zhí)行成本。因此，我們邀請了一家關系不錯的執(zhí)行公司來幫忙，他們在媒體價格和執(zhí)行方面具有一定的優(yōu)勢。我們負責企劃、監(jiān)督，執(zhí)行公司負責具體實施。這樣，客戶在企劃執(zhí)行和媒體發(fā)布方面的費用將大大降低。

另一方面，有關宣傳品的設計、制作費用只收取一些成本費；印制費用公開化，也就是說，如果按同樣的材料和質量，客戶能找到比報價更便宜的，就依客戶找到的價格。

這些，都在合同中注明，有憑有據(jù)。客戶接觸的專業(yè)公司也不少了，這樣的費用是否合理、自身的利益能否得到維護，應該是心知肚明的。

應該說，大多數(shù)客戶與我們公司的合作是愉快的，不少客戶還保持著長期的顧問關系。所以能保持這種關系的一個原因就是：大家都站在對方的立場來考慮問題，維護雙方的利益，讓“大家都贏”。

2．從實踐中積累知識

從“AE”的職責可以看出，“AE”與客戶溝通的內容是非常寬泛的，涉及到許多不同的專業(yè)

領域。而“AE”大多數(shù)時間都是獨自面對客戶，專業(yè)人員陪同的機會并不多。所以，一個高素質的“AE”必須要有廣博的專業(yè)知識。知識的積累主要有兩個途徑，一是從閱讀中獲得，二是在實踐經驗中獲得。

與客戶打交道以前，我主要從事廣告文案，也兼做一些力所能及的設計工作，少有機會直接接觸客戶。自以為看的書多了，操作的案子也不少，與客戶的溝通應該不成問題。等到真正接手，才明白原來的想法未免可笑了。

幾年前，武漢的一個牙膏生產商，欲在杭州投放半年的電視媒體廣告。接待我的是廠家的廣告部經理。我侃侃而談關于企劃、設計的話題，卻絲毫沒有涉及媒體方面的內容。禮貌的經理好容易在談話的間隙插入一句：“請教您，‘杭州明珠臺’的本地收視率是多少?受眾是些什么人?與‘浙江衛(wèi)視’相比，有哪些優(yōu)劣?”

我知道“收視率”、“受眾”的概念，也知道媒體優(yōu)劣如何比較、判斷，那些術語、理論、方法，書上全有。而有關“明珠臺”和“衛(wèi)視”的具體情況，只有實際去了解、去研究，才可能得到。

我費了幾天工夫，跑去媒體要資料、到同行去打聽、收看電視節(jié)目，并寫了一份媒體的分析報告。再去拜訪的時候，對方已經選了另一家公司與其合作。沒有接到業(yè)務，給了我很大的震動。從那以后，接手新的業(yè)務前，總要看看自己缺乏哪方面的知識。我會去做認真的準備工作，并一邊操作一邊琢磨，積累相應的經驗和知識。因為書上學到的理論，只有付諸于實踐，才能真正轉化為自己的知識?！袄碚撆c實踐相結合”這句看似簡單的老話，不光要會說，還要會去做。

(二)良好的人際關系

“AE”的一個不可或缺的素質是——有良好的處理“人際關系”的能力。

“AE”在外要與客戶廣結入緣，在內也要與各部門的同事有良好的人際關系，大家才能合作無間。

“AE”的工作涉及面較廣，經常會與公司內不同的部門訂交道：收繳款要通過財務部；市場情報需向調查部索??；設計要交代創(chuàng)意部去做；媒體計劃需督促媒體部等等。倘若人緣不好，交代的工作就無法做得圓滿，而客戶那邊又會有意見，兩面夾擊，“AE”的工作就比較被動了。曾經碰到客戶在臨下班前打來電話，告知三天后的提案會改在明天一早舉行。按作業(yè)計劃，這個客戶的設計粗稿在明天下午出來，后面兩天的時間用做修改、完成正稿。現(xiàn)在，只有設計師加夜班，才有可能在明天一早完成設計。當時，大家都下班了，我只好撥打設計師的電話。

設計師匆匆忙忙趕來了，二話沒說，便干了起來。本來我想陪他做好后，一起回家。設計師卻以“妨礙他的靈感”為由，硬是把我“趕”走。第二天早晨，我來到公司的時候，設計師正躺在沙發(fā)上打呼嚕。桌上，放著他通宵加班完成的正稿。我向設計師表示感謝的時候，他說：“都是為客戶嘛，上次你也幫了我很大的忙……”

專業(yè)公司的創(chuàng)作人員，外表很“酷”，敏感、自負、孩子氣、易沖動。咋看之下，好象很難打交道。其實，與同事保持良好的人際關系并不難，那就是要在平時的工作中，多為對方的方便著想，能幫忙的事就多幫忙，因為有很多工作，是需要大家互相協(xié)助才能完成的。除此之外，對人坦率、真誠，也是很重要的方面。當然，工作的圓滿完成，不能全靠人情關系，還得依賴于公司完善的管理制度和員工的職業(yè)素質。沒有好的管理制度和公司文化，“人情關系”只能幫助解決一時的難題，并非“長期飯票”，也無法長期適用。

三、客戶怎么看“AE”?

說實話，多數(shù)客戶不太了解“AE”這兩個字母的組合，究竟代表著什么。如果解釋為“業(yè)務經理”或“客戶經理”，就持好理解得多了：“哦!是拉業(yè)務的”。聽到此話，會讓真正的“AE”心理有點涼颼颼的。

有一位同行公司的“AE”小姐說：“要扭轉這種先入為主的看法，就得洞悉客戶的真實需要，展示你自己不同的見解?！彼枋隽艘粋€自己的經歷：

經事前電話預約、我準時趕到一家很有名氣的企業(yè)的廣告部，卻不見經理的人影。向他同事打聽，說是開會去了，有什么事可以先留下口信。我索性與這個同事閑聊起來，不時地詢問這家公司的情況。聊得不可能很具體，但得到的信息與我自己收集的有很大出入。我為原來的想法捏了一把汗。

部門經理很傲慢的樣子，說像我這樣的‘客戶經理’，他每天要會見七、八個。我先簡單介紹了自己公司，最后提出了剛才現(xiàn)場醞釀的一個意見，并說明我們公司非常善于解決此類問題。經理若有所思，表示要匯報一下高層，再給我消息。我當時就有預感，他們會找我的。

回到公司，與“死黨”就剛才的事討論了一個基本框架。果然，第三天，廣告部經理來電，說副總要見我——面。副總是一位穩(wěn)重、和藹的中年人。聽了我的建議，很有興趣，表示要對我們公司進行詳細的考察，如果象我說得那樣有實力，就會與我們合作。經過幾個回合的相互了解，最后簽定了合作協(xié)約。

這家客戶與我們合作，到現(xiàn)在已將近兩年了。無論是客戶的高層，還是一般職員都與我們有很好的人際關系，部門經理和副總則成了我的好朋友。

當然，能爭取到客戶，我們公司的實力是一個非常重要的因素，但如果我沒有提出與眾不同的見解，引起客戶對我們的興趣，面對幾十、上百家專業(yè)公司，客戶是很難去一一分辨和考察的。所以，“AE”有時候就代表著一家公司的實力。要讓客戶覺得我并非是“拉業(yè)務”那么簡單。在沒有其他資訊的情況下，客戶“AE”的認可，也就是對“AE”所在公司的初步認可。

我想，這位“AE”小姐，從最初的接觸到合作的成功，在客戶心里的評價，大概是呈一個螺旋上升的狀態(tài)：從“拉業(yè)務的”小業(yè)務員——有專業(yè)水準的業(yè)務經理——可以信賴的合作伙伴——真誠的好朋友。

所以，初步接觸階段，“AE”不必在意這種“拉業(yè)務的”、先入為主的第一印象。會見客戶也確實是抱著拉業(yè)務目的的。至于，今后客戶會怎樣看待“AE”，就得靠自己的專業(yè)素質和人際溝通能力了。

“AE”，一個在同事眼里是代表著客戶指東指西的人，在客戶眼里是代表著專業(yè)公司討價還價的人；一個在家人眼里是整天辛辛苦苦見首不見尾的人，在朋友眼里是忙忙碌碌不知疲倦的人……這只是別人眼里的自己，可是又有多少人知道“AE”內心深處的感受呢?

做“AE”確實好辛苦!要不斷面對困難與挫折，面對煩惱與苦澀，在跌跌撞撞、迷迷失失中摸索、探求門道。但也就是在不斷克服困難，探索解決之道的過程中品味到成功的快樂，經受著時間的洗滌，讓心靈漸漸平和，在攀登到山頂?shù)臅r候，有時間作短暫停留，欣賞風景，再鼓勵自己繼續(xù)向下一座更高的山峰走去，并且可以一路歡歌笑語，無論前面有多少未知的艱難，都可以繼續(xù)走下去做一個“AE”的樂趣，就在此吧，我想。

四、我想知道?在企業(yè)做廣告宣傳工作,需要學點什么?

1、需要廣博的市場營銷知識，知道怎么做市場推廣。

2、需要了解企業(yè)的背景和產品的特點，對企業(yè)產品的特點能夠歸納出獨到賣點

3、制定企業(yè)宣傳的目標，年度和季度，包括月度計劃

4、了解廣告載體，知道廣告?zhèn)鞑サ耐緩健?

以上就是關于廣告工作的難點是什么呢相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。

推薦閱讀：

香奈兒今年最火廣告語（迪奧最經典的一句話）

汽車美容店簡短廣告語（汽車美容店簡短廣告語怎么寫）

為什么查百度都是廣告（為什么查百度都是廣告啊）

白云湖公園景觀設計（白云湖公園景觀設計理念）

考研機構實力排名最新（廣州考研機構實力排名最新）