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銷(xiāo)售對(duì)策怎么寫(xiě)（銷(xiāo)售對(duì)策怎么寫(xiě)模板）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-07 04:39:59 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1426 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售對(duì)策怎么寫(xiě)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)？
2、個(gè)人銷(xiāo)售方案怎么寫(xiě)？
3、產(chǎn)品銷(xiāo)售策略有哪些？
4、銷(xiāo)售人員的對(duì)策分析

銷(xiāo)售對(duì)策怎么寫(xiě)（銷(xiāo)售對(duì)策怎么寫(xiě)模板）

一、營(yíng)銷(xiāo)方案怎么寫(xiě)？

寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案總共有八大步驟：
一、了解現(xiàn)狀。
1、市場(chǎng)形勢(shì)。包括市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)，過(guò)去幾年的總量，不同地區(qū)的銷(xiāo)量，顧客消費(fèi)變化的趨勢(shì)。
2、產(chǎn)品情況。包括過(guò)去幾年產(chǎn)品的價(jià)格、銷(xiāo)量、利潤(rùn)等。
3、競(jìng)爭(zhēng)情況。包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)規(guī)模、目標(biāo)消費(fèi)者、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、渠道等。
4、分銷(xiāo)渠道。本企業(yè)各渠道的銷(xiāo)售情況，各渠道的相對(duì)重要性及變化情況，各經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)能力的變化和激勵(lì)措施的投入等。
5、宏觀環(huán)境的變化。
二、運(yùn)用SWOT分析法進(jìn)行情況分析。
1、通過(guò)機(jī)會(huì)、威脅分析，找出外部影響企業(yè)未來(lái)的因素。
2、通過(guò)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析，說(shuō)明企業(yè)內(nèi)部情況。
3、通過(guò)以上分析，確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)、突出的部分。
三、明確目標(biāo)。企業(yè)想要通過(guò)此次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到什么樣的目標(biāo)或目的。
四、制定發(fā)展戰(zhàn)略。發(fā)展戰(zhàn)略主要包括以下三個(gè)方面：
1、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略。即企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，考慮運(yùn)用多少資源、力量。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，采取什么樣的價(jià)格、產(chǎn)品、渠道、促銷(xiāo)。
3、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。
五、制定行動(dòng)方案。包括任務(wù)時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排、經(jīng)費(fèi)、物資、負(fù)責(zé)人等，最好用表格形式列出來(lái)，使人一目了然。
六、預(yù)測(cè)效果。以上步驟均完成后，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效果的預(yù)測(cè)（如編制損益報(bào)告等）。
七、制定監(jiān)管措施和應(yīng)急預(yù)案。
八、編制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)。內(nèi)容主要包括：
1、前言。
2、綱要（目錄）。
3、正文。包括市場(chǎng)現(xiàn)狀描述、市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)組合及策略、預(yù)算費(fèi)用、效果預(yù)估、應(yīng)急預(yù)案等。
4、附件。包括各種文稿、分活動(dòng)策劃書(shū)等。
以上就是撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)方案的全部流程了，你只要按步驟來(lái)是不會(huì)出錯(cuò)的。

營(yíng)銷(xiāo)策劃方案標(biāo)準(zhǔn)格式
一、封面
二、目錄
三、方案內(nèi)容
（一）企劃客體環(huán)境
1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。
2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。
3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢(shì)所提供的機(jī)會(huì)與威脅。
（二）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手概況：過(guò)往銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。
2、銷(xiāo)售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。
3、策劃項(xiàng)目概況。
（三）市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)調(diào)查
2、市場(chǎng)研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。
3、市場(chǎng)規(guī)劃。
4、市場(chǎng)特性。
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排隊(duì)——上位、同位、下位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（以市場(chǎng)占有率或銷(xiāo)售額為依據(jù)）。
6、競(jìng)爭(zhēng)格局辨認(rèn)——是否形成市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。
7、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)、營(yíng)銷(xiāo)方案、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
8、本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。
9、周邊同類(lèi)項(xiàng)目市場(chǎng)分析（特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模及其趨勢(shì)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境形勢(shì)）。
10、周邊同類(lèi)企劃客體分布圖
11、項(xiàng)目綜合市場(chǎng)分析（該行業(yè)市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售額等行業(yè)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）。
12、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（總體上的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上做得最好的與做得最不好的方面，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上最擅長(zhǎng)、最成功的方面或領(lǐng)域。）
13、市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與障礙點(diǎn)
（四）項(xiàng)目定位
1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持
2、項(xiàng)目訴求及理論支持
（五）市場(chǎng)定位
1、主市場(chǎng)（目標(biāo)市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn)
2、副市場(chǎng)（輔助市場(chǎng)）定位及理論支持點(diǎn)
（六）業(yè)主情況
1、業(yè)主分類(lèi)/分布。
2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們?cè)鯓由睢⒃鯓咏邮茉摲?wù)及相關(guān)服務(wù)？）
3、有多少業(yè)主？
4、業(yè)主消費(fèi)行為/心理（為什么裝修，在裝修過(guò)程中尋求何特性？裝修過(guò)程，裝修前的影響因素）。
5、裝修誘因的設(shè)置。
（七）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展
1、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)。
2、目標(biāo)市場(chǎng)。
3、面臨問(wèn)題。
4、競(jìng)爭(zhēng)策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、核心能力。
5、營(yíng)銷(xiāo)定位（區(qū)別性競(jìng)爭(zhēng)差異點(diǎn)的確定）。
（八）營(yíng)銷(xiāo)策略
1、企劃策略：（1）企劃概念；（2）品牌與包裝規(guī)劃。
2、價(jià)格策略：（1）定價(jià)思路與價(jià)格確定方法；（2）價(jià)格政策；（3）價(jià)格體系的管理。
3、渠道策略：（1）渠道的選擇；（2）渠道體系建設(shè)/管理；（3）渠道支持與合作；（4）渠道沖突管理。
4、促銷(xiāo)策略：
（1）促銷(xiāo)總體思路；
（2）促銷(xiāo)手段/方法選擇；
（3）促銷(xiāo)概念與主題；
（4）促銷(xiāo)對(duì)象‘
（5）促銷(xiāo)方案/計(jì)劃原件、廣告計(jì)劃、廣告策略、廣告腳本；
（6）促銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程；
（7）促銷(xiāo)活動(dòng)效果；
（8）促銷(xiāo)費(fèi)用。
5、企劃活動(dòng)開(kāi)展策略（1）活動(dòng)時(shí)機(jī)（2）應(yīng)對(duì)措施（3）效果預(yù)測(cè)
（九）營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售管理
1、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售計(jì)劃管理。
2、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售組織管理：
（1）組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序；
（2）人員招聘、培訓(xùn)、考核、報(bào)酬；
（3）銷(xiāo)售區(qū)域管理；
（4）營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售人員的激勵(lì)、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。
3、營(yíng)銷(xiāo)/銷(xiāo)售活動(dòng)的控制：
（1）財(cái)務(wù)控制；
（2）商品控制；
（3）人員控制；
（4）營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制；
（5）營(yíng)銷(xiāo)/業(yè)務(wù)活動(dòng)控制指標(biāo)、方法以及使用表格。
（十）銷(xiāo)售服務(wù)1、服務(wù)理念、口號(hào)、方針、目標(biāo)。2、服務(wù)承諾、措施。3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過(guò)程、資源）。4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。

（十一）總體費(fèi)用預(yù)算。

（十二）效果評(píng)估。

二、個(gè)人銷(xiāo)售方案怎么寫(xiě)？

入到一個(gè)更高層次的挑戰(zhàn)，是每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、銷(xiāo)售個(gè)人的責(zé)任。到底銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)怎么寫(xiě)？以下是詳細(xì)的資料參考。

．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

概念解說(shuō)

私營(yíng)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)是企業(yè)按照一定標(biāo)準(zhǔn)（如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、市場(chǎng)調(diào)研等）對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的銷(xiāo)售從人、財(cái)、物等方面做出具體安排的書(shū)面材料。

編寫(xiě)要點(diǎn)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)通常包括以下內(nèi)容： ①計(jì)劃概要。 ②營(yíng)銷(xiāo)狀況。 ③營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。 ④營(yíng)銷(xiāo)策略。 ⑤營(yíng)銷(xiāo)方案。 ⑥活動(dòng)預(yù)算。 ⑦營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控。

銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)范文

公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

第一章

基本目標(biāo)

本公司年度銷(xiāo)售目標(biāo)

一、銷(xiāo)售額目標(biāo)：（一）部門(mén)全體：萬(wàn)美元以上；（二）每一員工／每月：美元以上；（三）每一營(yíng)業(yè)部人員／每月：美元以上。

二、利益目標(biāo)（含稅）：萬(wàn)美元以上。

三、新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)：萬(wàn)美元以上。

第二章

基本方針

本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識(shí)并有效地活動(dòng)時(shí)，才不再做任何變革。

二、貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。

三、為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷抉擇，實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)。

四、為達(dá)到責(zé)任目標(biāo)及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。

五、為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

六、股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?chǎng)，本公司應(yīng)致力于達(dá)成預(yù)算目標(biāo)。

七、為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應(yīng)設(shè)立銷(xiāo)售方式體制，將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司具有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。

八、將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力于培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。

第三章

業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計(jì)劃

一、內(nèi)部機(jī)構(gòu)

（一）服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。

（二）于營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。

（三）解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到營(yíng)業(yè)處，致力于推廣銷(xiāo)售活動(dòng)。

（四）以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時(shí)維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

（五）在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。

二、外部機(jī)構(gòu)

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷(xiāo)售方式。

第四章

零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃

一、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制

（一）將全球有實(shí)力的家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。

（二）新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn)，借訪(fǎng)問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。

（三）上述的家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的倍。

（四）庫(kù)存量須努力維持在零售店為個(gè)月庫(kù)存量、代理店為個(gè)月庫(kù)存量的界限上。

（五）銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

二、新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的設(shè)立與活動(dòng)

（一）為使以新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以開(kāi)展，另外又以全球各主力零售店為中心，要依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)。

（二）新產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列項(xiàng)：

．分發(fā)、寄送相關(guān)雜志；

．贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；

．安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；

．分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；

．協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)；

．分發(fā)廣告宣傳單；

．積極支援經(jīng)銷(xiāo)商；

．舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì)；

．增設(shè)年輕人專(zhuān)柜；

．介紹新產(chǎn)品。

（三）協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。

三、提高零售店店員的責(zé)任意識(shí)

為加強(qiáng)零售店店員對(duì)本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

（一）獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品即獲銷(xiāo)售卡一張，當(dāng)銷(xiāo)售卡達(dá)到張時(shí)，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激增其銷(xiāo)售意愿。

（二）人員的輔導(dǎo)

．負(fù)責(zé)人員可在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售店店員的銷(xiāo)售技術(shù)以及對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)。

．銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客、示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。

三、產(chǎn)品銷(xiāo)售策略有哪些？

首先，從消費(fèi)者的生活細(xì)節(jié)中尋找賣(mài)點(diǎn)要挖掘出成功的賣(mài)點(diǎn)，必須深入探測(cè)消費(fèi)者的內(nèi)心，描述性的市場(chǎng)調(diào)研只能得到大眾化的結(jié)論。

然后，就是產(chǎn)品概念的市場(chǎng)定位：產(chǎn)品概念必須體現(xiàn)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知層級(jí)，體現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異，并要以具體的產(chǎn)品特性來(lái)支持。

其次，需要統(tǒng)籌考慮新產(chǎn)品的品牌結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)推廣，才能確保新產(chǎn)品拓展全程的策略性和系統(tǒng)性，避免盲目的硬性推銷(xiāo)。

營(yíng)銷(xiāo)是21世紀(jì)的終極杠桿！在21世紀(jì)，偉大的成功只會(huì)降臨那些令人敬畏的市場(chǎng)商人。

為什么？因?yàn)榻裉斓钠髽I(yè)已無(wú)其它杠桿可用。畢竟，今天的絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)簡(jiǎn)化成一種商品了。人們購(gòu)買(mǎi)的行為沒(méi)有太大的不同，廣告的成本也相差無(wú)幾，就算企業(yè)加班加點(diǎn),輪班兩次甚至三次也不會(huì)帶來(lái)多少優(yōu)勢(shì)。

但是，如果你能讓自己雇傭的每位銷(xiāo)售人員都能給你帶來(lái)三倍或四倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之銷(xiāo)售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)，如果你能從自己所打的廣告中獲得十倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收益，如果你能讓一位顧客從你那里購(gòu)買(mǎi)的平均額超過(guò)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買(mǎi)的50%--200%。如果你能想出如何每年向顧客“額外”轉(zhuǎn)賣(mài)無(wú)數(shù)次產(chǎn)品或服務(wù)，并且每次向他們出售帶有很大利潤(rùn)空間的多種多樣的產(chǎn)品或服務(wù)----你就能以百分之幾萬(wàn)的比率遙遙領(lǐng)先于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

百萬(wàn)美元與碌碌無(wú)為之間的區(qū)別在于營(yíng)銷(xiāo)策略

營(yíng)銷(xiāo)就是通過(guò)教育迫使目標(biāo)觀眾或聽(tīng)眾賞識(shí)你的產(chǎn)品，服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢(shì)、利益、收效或保護(hù)的能力。你提供給客戶(hù)的這些東西，不僅要高于，優(yōu)于他們所擁有的東西，而且還要高于，優(yōu)于他們得到的一切選項(xiàng)和選擇。

說(shuō)到底，營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售一種利益。

即4P原則：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略，為顧客提供滿(mǎn)意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的制定是一個(gè)相互作用的過(guò)程；是一個(gè)創(chuàng)造和反復(fù)的過(guò)程。

四、銷(xiāo)售人員的對(duì)策分析

與業(yè)績(jī)掛鉤

在企業(yè)內(nèi)部，不同銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售人員之間的薪酬水平應(yīng)該有一定的差距，從而不斷的激勵(lì)員工提高工作績(jī)效。具有激勵(lì)性的薪酬可以增強(qiáng)員工的責(zé)任感，并調(diào)動(dòng)其積極性和工作熱情。創(chuàng)造一種奮發(fā)向上、積極進(jìn)取的企業(yè)氛圍。薪酬方案的主要目的是實(shí)現(xiàn)組織已制定的目標(biāo)。對(duì)于銷(xiāo)售人員薪酬有影響的主要是其業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)結(jié)果.主要包括：銷(xiāo)售計(jì)劃完成率、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)完成率、市場(chǎng)情報(bào)收集情況、工作態(tài)度、利潤(rùn)、客戶(hù)滿(mǎn)意度等。與業(yè)績(jī)掛鉤可以采用以下薪酬制度：

基本薪酬+傭金制。其是指銷(xiāo)售人員每月有固定的基本薪酬。在此基礎(chǔ)上再根據(jù)每個(gè)月的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)領(lǐng)取銷(xiāo)售傭金?；拘匠瓴糠譃殇N(xiāo)售人員提供了穩(wěn)定的基本收入保障，解決了單純傭金制下的銷(xiāo)售人員因收入不穩(wěn)定可能出現(xiàn)的問(wèn)題，傭金部分通常是根據(jù)銷(xiāo)售額的大小制定不同的比例，用以刺激銷(xiāo)售人員采取方法擴(kuò)大銷(xiāo)售。傭金具有一定的激勵(lì)作用，可以增加企業(yè)對(duì)高素質(zhì)員工的吸引力?；拘匠?傭金制主要有兩種主要表現(xiàn)形式：

首先，基本薪酬+直接傭金。直接傭金是銷(xiāo)售人員按產(chǎn)品或服務(wù)直接的銷(xiāo)售額的固定百分比提取的傭金。銷(xiāo)售人員除了獲取基本薪酬外可以根據(jù)不同產(chǎn)品的傭金比率再提取一部分傭金，如銷(xiāo)售某種家用電器金額達(dá)到100元可得到的傭金是5元，金額1000元所得到的傭金是50元，傭金比率為5%。

其次，基本薪酬+間接傭金。間接傭金的計(jì)算不是以直接的銷(xiāo)售額作為提成的基礎(chǔ)，而是將銷(xiāo)售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化為一定的點(diǎn)值后，根據(jù)點(diǎn)值的大小來(lái)計(jì)算傭金的數(shù)量。如銷(xiāo)售人員每銷(xiāo)售某產(chǎn)品一個(gè)單位就可以積一個(gè)點(diǎn)值。然后將點(diǎn)值加起來(lái)。乘以點(diǎn)值的單價(jià)，便可以計(jì)算出銷(xiāo)售人員當(dāng)月所得的傭金數(shù)。這種方法在化妝品企業(yè)、保健品企業(yè)運(yùn)用較多。

基本薪酬+獎(jiǎng)金制。傭金制是直接以產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)進(jìn)行計(jì)算的，而獎(jiǎng)金和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)之間的關(guān)系是間接的。與銷(xiāo)售人員績(jī)效目標(biāo)的達(dá)成情況有關(guān)，通常情況下銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)只有超過(guò)了某一銷(xiāo)售額才能獲得一定數(shù)量的獎(jiǎng)金?？?jī)效目標(biāo)除了包含銷(xiāo)售額之外還有如客戶(hù)滿(mǎn)意度、市場(chǎng)份額等。

基本薪酬+傭金+獎(jiǎng)金制。這種方式是將傭金制與獎(jiǎng)金制相結(jié)合，企業(yè)一般給銷(xiāo)售部門(mén)整體一個(gè)一定時(shí)期的銷(xiāo)售定額。銷(xiāo)售部門(mén)將這個(gè)整體的銷(xiāo)售定額按照一定比例分解給每個(gè)銷(xiāo)售人員作為單個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售定額。銷(xiāo)售人員不論是否完成定額，都會(huì)獲得基本薪酬，銷(xiāo)售人員如果超額完成基本定額，超額完成的部分按比例提取傭金，銷(xiāo)售部門(mén)超額完成整體銷(xiāo)售定額可提取部門(mén)獎(jiǎng)金總額，再將獎(jiǎng)金總額按個(gè)人完成銷(xiāo)售額占整體完成銷(xiāo)售額的比例分發(fā)給每一個(gè)銷(xiāo)售人員。這種薪酬模式的最大優(yōu)點(diǎn)是它兼顧了基本薪酬、傭金、獎(jiǎng)金這3種報(bào)酬的特點(diǎn)?？紤]到銷(xiāo)售人員工作的獨(dú)特性，充分發(fā)揮薪酬在調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性方面的激勵(lì)作用，因此該模式已為國(guó)內(nèi)外企業(yè)界廣泛接受。

實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售人員薪酬的公平根據(jù)亞當(dāng)斯的公平理論可以認(rèn)識(shí)到公平理論的是客觀存在的，但其實(shí)施過(guò)程卻是一個(gè)相當(dāng)復(fù)雜的問(wèn)題。因此，在運(yùn)用公平理論時(shí)要注意以下方面：即公平不是絕對(duì)的，它是相對(duì)的；要注意對(duì)銷(xiāo)售人員的公平心理進(jìn)行疏導(dǎo)，樹(shù)立正確的公平觀；企業(yè)應(yīng)盡量做到公正，盡量減少銷(xiāo)售人員嚴(yán)重的不公平感。薪酬是否公平合理對(duì)銷(xiāo)售人員的工作積極性和士氣影響巨大。銷(xiāo)售人員對(duì)薪酬的公平感，也就是對(duì)薪酬發(fā)放是否公正的認(rèn)識(shí)和判斷，是設(shè)計(jì)薪酬制度和進(jìn)行薪酬管理時(shí)要考慮的首要因素。企業(yè)銷(xiāo)售人員薪酬公平的實(shí)現(xiàn)。應(yīng)注意以下方面：

一是薪酬制度要有明確一致的原則作指導(dǎo)，并有統(tǒng)一的、可以說(shuō)明的標(biāo)準(zhǔn)作為依據(jù)。

二是薪酬制度要有民主性和透明性。當(dāng)銷(xiāo)售人員能夠了解和監(jiān)督薪酬制度的制定和管理，并能對(duì)薪酬制度的制定有一定的發(fā)言權(quán)時(shí)。就會(huì)減少猜疑和誤解，不公平感也會(huì)顯著降低。

三是企業(yè)的高級(jí)銷(xiāo)售管理人員要為銷(xiāo)售人員創(chuàng)造機(jī)會(huì)均等、公平競(jìng)爭(zhēng)的條件，并引導(dǎo)銷(xiāo)售人員把注意力從結(jié)果公平轉(zhuǎn)移到機(jī)會(huì)公平上來(lái)。

重視效率企業(yè)的高級(jí)銷(xiāo)售管理人員通?？梢酝ㄟ^(guò)以下指標(biāo)判斷銷(xiāo)售人員薪酬的效率：一是增長(zhǎng)指標(biāo)，即新市場(chǎng)開(kāi)拓、新客戶(hù)的獲取以及現(xiàn)有客戶(hù)的留住率等。二是利潤(rùn)指標(biāo)和客戶(hù)滿(mǎn)意度。這個(gè)指標(biāo)直接反映薪酬是否對(duì)銷(xiāo)售人員起到了激勵(lì)作用，是否促使他們向客戶(hù)提供了恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)，從而產(chǎn)生利潤(rùn)。三是銷(xiāo)售人員流動(dòng)率。相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員隊(duì)伍.不僅減輕了企業(yè)的重置人力成本，而且減少了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

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