品牌經(jīng)銷商名片圖片

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本文目錄:

• 1、經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系是什么？

• 2、保養(yǎng)找不到4S店，給了定金沒交車…今年的汽車經(jīng)銷商都怎么了？

• 3、主機(jī)廠與經(jīng)銷商，在代理制的擂臺(tái)上掐架 | 汽車產(chǎn)經(jīng)

• 4、汽車4S店與汽車生產(chǎn)廠家之間是什么關(guān)系？

一、經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系是什么？

經(jīng)銷商其實(shí)是廠家的合作伙伴，一起經(jīng)營合作的關(guān)系。

廠家和經(jīng)銷商就像夫妻合作關(guān)系：平等、互愛、互利、目標(biāo)一致，偶爾會(huì)有摩擦，但是基本都是次要矛盾，只要主要矛盾不存在，就沒有大礙。

經(jīng)銷商維護(hù)關(guān)系方法

經(jīng)銷商要與品牌商建立起例行溝通機(jī)制，從營銷計(jì)劃、執(zhí)行落地、生意回顧等方面深度參與，積極獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并對(duì)自己的運(yùn)營想法、經(jīng)營困難與品牌商實(shí)時(shí)交流，真正實(shí)現(xiàn)溝通同頻，在對(duì)一線市場判斷形成共識(shí)的同時(shí)，為自己經(jīng)營能力、營銷視野的提升快速賦能。

經(jīng)銷商要主動(dòng)邀請(qǐng)廠家銷售主管、辦事處負(fù)責(zé)人、區(qū)域經(jīng)理等品牌方管理層，最好在品牌廠家完成內(nèi)部業(yè)務(wù)例會(huì)之后，帶上自己的核心骨干，以月度為頻次召開廠商聯(lián)動(dòng)例會(huì)。會(huì)議建議由經(jīng)銷商主導(dǎo)，提前做好議程安排，會(huì)后要有紀(jì)要發(fā)布，既做出儀式感，又要開出成果。

二、保養(yǎng)找不到4S店，給了定金沒交車…今年的汽車經(jīng)銷商都怎么了？

剛買了保養(yǎng)套餐，4S店就關(guān)門了?！?/p>

“經(jīng)常光顧保養(yǎng)的店突然就沒了，真是猝不及防?！?/p>

最近在后臺(tái)，向功夫汽車抱怨4S店的聲音變得越來越多起來。

今年以來，經(jīng)歷疫情、經(jīng)濟(jì)下行、車市遇冷，以及中外貿(mào)易摩擦換等等一系列因素的影響。位于一線的經(jīng)銷商們也感受到了前所未有的經(jīng)營壓力，尤其是承接了一些弱勢品牌的經(jīng)銷商，日子已經(jīng)到了舉步維艱的地步。

8月3日，中國汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布7月經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)及2020年上半年《汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報(bào)告》，從這個(gè)報(bào)告可以直觀看出上半年4S店的現(xiàn)狀。

報(bào)告顯示，2020年上半年經(jīng)銷商總體滿意度持續(xù)走低，得分為76.0分，除了經(jīng)常提及的庫存等問題，商務(wù)政策不夠靈活，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營現(xiàn)狀考慮不充分也讓經(jīng)銷商不滿。

其中自主品牌經(jīng)銷商的滿意度最低，為71.2分。豪華品牌和進(jìn)口品牌滿意度最高，為84.3分。對(duì)此，流通協(xié)會(huì)解釋稱：“由于部分自主企業(yè)產(chǎn)品線較為單一，對(duì)市場反應(yīng)較慢，導(dǎo)致自主品牌滿意度持續(xù)下降?！?/p>

至于盈利情況，今年上半年，實(shí)現(xiàn)盈利的經(jīng)銷商占比只有28.8%，不到三成，比去年同期下降了0.9%。

特別是在今年汽車市場的重壓之下，僅依靠新車銷售，尤其是在終端銷售價(jià)格越降越低的情況下，并不能足以實(shí)現(xiàn)高額的利潤回報(bào)。數(shù)據(jù)顯示，上半年新車銷售收入只有7600萬元，在銷量下降的經(jīng)銷商中，有17.2%的經(jīng)銷商銷量下滑超過了40%。

為了提升銷量，大部分經(jīng)銷商都紛紛祭出了“以價(jià)換量”的策略，新車毛利率相較去年繼續(xù)下降，只有-3.5%。

銷量與利潤雙下滑，不堪負(fù)重的經(jīng)銷商接連倒下。根據(jù)流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2020年上半年乘用車經(jīng)銷商總數(shù)為29773家，較2019年底數(shù)量減少0.7%。其中，選擇退網(wǎng)的經(jīng)銷商數(shù)量更是多達(dá)1019家。

這也就不難理解，為何向功夫汽車抱怨4S店“憑空消失”的消費(fèi)者越來越多了。

雖然大環(huán)境一片蕭條，但與車市一樣，在經(jīng)銷商領(lǐng)域，同樣也是豪華品牌與日系“風(fēng)景獨(dú)好”。

數(shù)據(jù)顯示，在僅有的21.5%實(shí)現(xiàn)銷量增長的經(jīng)銷商里，豪華品牌、日系品牌或進(jìn)口車經(jīng)銷商占了60%。

當(dāng)豪華品牌成為汽車市場的“增速王”，日系品牌正往追求數(shù)量和質(zhì)量發(fā)展時(shí)，隱沒在這些品牌背后的經(jīng)銷商們也浮出水面。

雷克薩斯、保時(shí)捷、寶馬、廣汽本田、廣汽豐田、東風(fēng)本田、一汽豐田等品牌經(jīng)銷商良好的盈利情況，也再次印證了“背靠大樹好乘涼”這個(gè)真理。

不過，即使是在豪華車銷量大漲的背景下，經(jīng)營不善同樣也會(huì)“浪掉”大好局面。比如大型豪華品牌經(jīng)銷商正通集團(tuán)。

作為寶馬、奧迪、捷豹路虎和沃爾沃四大豪華品牌在華的核心經(jīng)銷商，正通汽車集團(tuán)于2010年在香港港交所上市，它也是第一家在中國香港上市的豪華汽車經(jīng)銷商集團(tuán)。

但這家豪華汽車經(jīng)銷商集團(tuán)，卻在最近被爆出現(xiàn)嚴(yán)重資金危機(jī)。

在他們最新的財(cái)報(bào)顯示，2020年正通汽車第一季度由盈轉(zhuǎn)虧，營業(yè)收入同比下滑64.2%至31.31億元，凈利潤轉(zhuǎn)為虧損5400萬元，而去年同期則盈利2億元。

因?yàn)橘Y金緊張，正通集團(tuán)今年出現(xiàn)了到期貸款不能償還，旗下多家4S店已經(jīng)出現(xiàn)了違約不交車的情況。

由此可見，各經(jīng)銷商為搶占市場大打價(jià)格戰(zhàn)，令價(jià)格倒掛問題嚴(yán)重，令正通這樣的大型經(jīng)銷商也承受不住資金壓力，進(jìn)一步導(dǎo)致了經(jīng)營問題的出現(xiàn)。

另外話說回來，大型經(jīng)銷商集團(tuán)尚且會(huì)違約不交車，其他體量較小的經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)虧損的話，關(guān)店走人也實(shí)屬正常情況。

所以功夫汽車在這里也再次提醒各位，大家買車一定要認(rèn)準(zhǔn)品牌有保障，信譽(yù)良好的經(jīng)銷商，避免出現(xiàn)不必要的麻煩。

對(duì)于今年的汽車市場走向，大部分汽車經(jīng)銷商均表示悲觀。流通協(xié)會(huì)副秘書長郎學(xué)紅表示，在針對(duì)2020年車市的預(yù)期調(diào)查中，僅有29%的經(jīng)銷商認(rèn)為全年會(huì)實(shí)現(xiàn)正增長。所以對(duì)于經(jīng)銷商們來說，這個(gè)冬天恐怕還遠(yuǎn)未過去。

功夫拍案

經(jīng)銷商的生存狀況好壞，根本上不在于賣出多少新車，而在于整體的盈利能力。

如何破局，目前來看，一方面需要主機(jī)廠拿出與市場相匹配的政策，另一方面也需要經(jīng)銷商主動(dòng)尋求業(yè)務(wù)拓展，找到新的利潤增長點(diǎn)，群策群力才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

本文來源于汽車之家車家號(hào)作者，不代表汽車之家的觀點(diǎn)立場。

三、主機(jī)廠與經(jīng)銷商，在代理制的擂臺(tái)上掐架 | 汽車產(chǎn)經(jīng)

最近，申請(qǐng)阿維塔門店的幾個(gè)經(jīng)銷商有點(diǎn)“小擔(dān)憂”。

不同于傳統(tǒng)汽車品牌在渠道端與4S店的合作，阿維塔招募的是只負(fù)責(zé)建店和銷售，不需要買斷車型、承擔(dān)庫存的代理服務(wù)商。

經(jīng)銷商們擔(dān)憂的是，新模式使他們失去了最重要的銷售議價(jià)權(quán)和售后，盈利只剩下傭金，而傭金往往是廠家銷售政策單方面決定的，結(jié)果就是話語權(quán)徹底沒了。

他們認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)高得嚇人。

但盡管對(duì)風(fēng)險(xiǎn)一清二楚，還是有不少經(jīng)銷商帶著掙扎的心理選擇加入新模式。畢竟，隨著銷售路徑越來越短，市場越來越透明，經(jīng)銷商免不了要面對(duì)轉(zhuǎn)型這個(gè)大話題。

遠(yuǎn)在7000公里外的德國，汽車經(jīng)銷商也擺出了一副“拼命掙扎”的姿勢。7月14日，在大眾、奧迪、斯柯達(dá)和西亞特經(jīng)銷商協(xié)會(huì)的大會(huì)上，超過800多名與會(huì)者一致翻紅牌拒絕建立代理商模式。

其實(shí)，轉(zhuǎn)型代理制，確實(shí)對(duì)消費(fèi)者和主機(jī)廠有不少好處。

 消費(fèi)者將能夠享受一個(gè)無縫連接、連續(xù)一致的購車旅程；主機(jī)廠則將受益于分銷成本的大幅降低，而數(shù)字化也將提高主機(jī)廠對(duì)客戶需求的理解。

只是，它唯獨(dú)對(duì)經(jīng)銷商不那么友好。

在中國市場上已采用代理制模式的幾個(gè)汽車品牌渠道中，陸續(xù)出現(xiàn)了經(jīng)銷商難以回本、傭金過低等問題。這個(gè)模式似乎既沒有轉(zhuǎn)移掉代理商的銷售壓力，也沒有帶來更可觀的盈利。

 可以想象，在代理制的轉(zhuǎn)型潮里，主機(jī)廠和經(jīng)銷商即將要展開一場漫長的拉鋸戰(zhàn)。

NO.1

[  代理制不是新鮮事 ]

代理制在汽車行業(yè)發(fā)展進(jìn)程中并不是什么新鮮事。

在汽車銷售的歷史進(jìn)程中，代理制就曾接替直營模式出現(xiàn)過。

在我國上個(gè)世紀(jì)八十年代之前，汽車買賣都是公務(wù)行為，采用的是直營方式。隨著汽車的品類逐漸增多，購車需求增大，廠家的直營網(wǎng)點(diǎn)無法支撐，于是先出現(xiàn)了汽車聯(lián)營公司，然后又出現(xiàn)了傭金代理制銷售模式。

直到1999年廣本第一家4S店開業(yè)，傭金代理制才被“徹底買斷的”代理制（即授權(quán)模式）取代。

如今，中國市場上越來越多的新品牌又開始嘗試傭金代理制，其中包括長安深藍(lán)、南北大眾的ID.、奔馳和吉利攜手打造的smart品牌等。

傭金代理制之所以被重新喚醒，最核心的原因是新一批消費(fèi)者的行為和期望發(fā)生了變化。圍繞“價(jià)格博弈”、圍繞“用戶運(yùn)營”，所有的品牌都開始重新思考：新品牌、新能源的車該怎么賣？是仍然交給傳統(tǒng)體系4S店經(jīng)銷，還是自建渠道搞APP直營？

自建渠道吧，歷史似乎已經(jīng)演變過一次，隨著規(guī)模擴(kuò)大，主機(jī)廠的直營網(wǎng)點(diǎn)不可能支撐到底。

交給傳統(tǒng)4S店吧，新能源產(chǎn)品未必比燃油車熱度高，放到4S店里如果沒有針對(duì)性的政策，銷售大多將熱情放在燃油主力車上，對(duì)新產(chǎn)品積極性不高。主機(jī)廠也看到了并網(wǎng)銷售的諸多困難，但是拋棄原有網(wǎng)絡(luò)全部重建，又是個(gè)漫長的過程。

而代理制，既可以避開直營的成本壓力與管理效率，同時(shí)還能調(diào)動(dòng)已經(jīng)構(gòu)建多年的傳統(tǒng)經(jīng)銷商渠道網(wǎng)絡(luò)。更重要的是，理想狀態(tài)下，經(jīng)銷商可以將以往與消費(fèi)者價(jià)格博弈的精力轉(zhuǎn)移到客戶服務(wù)層面。經(jīng)銷商從關(guān)注價(jià)格回歸到關(guān)注服務(wù)，這也符合新一批消費(fèi)者的需求。

有業(yè)內(nèi)人表示，特斯拉和其他推崇直營模式的品牌雖未嘗試代理制，但隨著規(guī)模擴(kuò)大，體驗(yàn)中心這類重資產(chǎn)項(xiàng)目帶來的成本風(fēng)險(xiǎn)和壓力越來越高，

他們大概率也會(huì)朝著代理制選擇一定程度的轉(zhuǎn)嫁。

值得一提的是，在中國市場啟用代理制之前，在歐洲市場已經(jīng)刮起了轉(zhuǎn)型代理制的風(fēng)潮。

大眾是最早明確宣布實(shí)施代理模式的老牌廠家。目前大眾與德國的汽車經(jīng)銷商都簽訂了兩個(gè)合同，即授權(quán)經(jīng)銷商和代理商合同。代理商合同銷售的車輛范圍只是大眾ID系列車型。

梅賽德斯-奔馳計(jì)劃至2023年底，在整個(gè)歐洲50%的新乘用車和商用車將以代理模式售出。為了推進(jìn)代理制的施行，奔馳采取的方式是“脅迫”：經(jīng)銷商必須在2021年9月之前簽署新協(xié)議，否則奔馳將不會(huì)向他們提供產(chǎn)品與授權(quán)。

Stellantis集團(tuán)完成旗下品牌重新整合后，在2021年5月就終止了授權(quán)經(jīng)銷商合同，然后向原來合作的經(jīng)銷商發(fā)出了一份代理商合作意向書。

不過，盡管幾個(gè)集團(tuán)都表現(xiàn)出態(tài)度堅(jiān)決的一面，但他們無一例外都面臨市場批評(píng)。比如奔馳，雖然最后有52家授權(quán)經(jīng)銷商在截止日期前簽署了協(xié)議，

但大多數(shù)奔馳經(jīng)銷商還是選擇了抗議。

奔馳的經(jīng)銷商認(rèn)為，轉(zhuǎn)向代理制將使預(yù)期利潤率減少近一半，且很多時(shí)候業(yè)績還取決于經(jīng)銷商是否能夠完成其他一系列指標(biāo)，因此無法保證收入。

NO.2

[ 統(tǒng)一價(jià)格是個(gè)偽概念 ]

在中國市場上，代理制的推行也面臨重重困難。在諸多挑戰(zhàn)中，最難克服的或許就是價(jià)格透明度問題。

通常，引入代理制的品牌會(huì)聲稱，他們的渠道將跟特斯拉那種直營門店一樣價(jià)格統(tǒng)一。統(tǒng)一這個(gè)字眼表示以往存在各地車價(jià)不一致，傷害了部分消費(fèi)者的利益。但要讓代理商配合達(dá)成，卻不是一件簡單的事。

金陽光集團(tuán)（汽車經(jīng)銷商集團(tuán)）董事長劉昕分析說：“因?yàn)榇砟Ｊ竭€有目標(biāo)考核，達(dá)不成目標(biāo)就拿不到考核獎(jiǎng)勵(lì)。”

所以，從表面上看，代理制要做到價(jià)格統(tǒng)一有路可循，因?yàn)樗言谡箯d發(fā)生的事情轉(zhuǎn)移到了由主機(jī)廠管理的網(wǎng)站上。但事實(shí)卻是經(jīng)銷商為了完成任務(wù)，不得不壓庫，最終只在主機(jī)廠網(wǎng)站上輸入一個(gè)銷售價(jià)格，

然后真實(shí)的交易是在線下進(jìn)行。

大眾是一個(gè)典型案例。大眾的ID系列原本意圖用代理制模式幫消費(fèi)者避免比價(jià)議價(jià)的煩擾，但如今在不少城市都出現(xiàn)了經(jīng)銷商比價(jià)的行為。北京和上?；久考掖蟊?S店都給出1.2萬至1.8萬元優(yōu)惠，并送出2萬ID豆。

出現(xiàn)優(yōu)惠，說明經(jīng)銷商開始備庫存，而庫存的存在也多少象征著大眾代理制模式的瓦解。

重慶百事達(dá)汽車有限公司（汽車經(jīng)銷商集團(tuán)）董事長楊奕表示：“所謂的價(jià)格統(tǒng)一是個(gè)偽概念。大眾最近還要主動(dòng)讓我們建一些庫存，雖然說是代理制，但是本質(zhì)上，

只是一個(gè)開在商超店的傳統(tǒng)大眾店而已?！?/strong>

與大眾相仿，還有許多傳統(tǒng)品牌將新能源產(chǎn)品放到專屬的電動(dòng)車銷售網(wǎng)絡(luò)，有的直接讓經(jīng)銷商代理，有的則采用主機(jī)廠團(tuán)隊(duì)托管的代理方式。但主機(jī)廠團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營就能維持價(jià)格透明嗎？一位在汽車渠道端“浸泡”多年的業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為不然。

“它們?cè)谀奶彳嚕坑械脑谛值芷放频?S店，有的在經(jīng)銷商開設(shè)的交付中心。只要不是主機(jī)廠直營，經(jīng)銷商可操作的地方就很多，比如讓你等一年半載才交付，你還是加價(jià)了，你用自己的時(shí)間去加價(jià)。”

這位渠道人士還指出，主機(jī)廠沒必要打著價(jià)格透明的旗幟做代理制。

“沒有計(jì)劃做價(jià)格統(tǒng)一的，即使有直營渠道也不會(huì)統(tǒng)一?！?/p>

他拿最近討論度較高的問界舉例?！叭A為問界的渠道雖說是直營店，但華為采用批售的方式。有批售就有庫存，我經(jīng)常收到10臺(tái)起批，5臺(tái)起批這樣的訂單信息，說明華為經(jīng)銷商之間的價(jià)格斗爭也是免不了的?！?/p>

“有計(jì)劃做價(jià)格統(tǒng)一的，授權(quán)4S店也一樣可以辦到。”

目前老牌車企中統(tǒng)一價(jià)格比較成功的是比亞迪。比亞迪開設(shè)了部分直營店，但傳統(tǒng)渠道沒有進(jìn)行渠道創(chuàng)新，一直在原有燃油車網(wǎng)絡(luò)銷售，且各經(jīng)銷商間水平參差不齊。

“所以，歸根結(jié)底還是產(chǎn)品力問題，供不應(yīng)求的狀態(tài)下經(jīng)銷商自然愿意維持價(jià)格統(tǒng)一。” 此外，他認(rèn)為，廠家管控極為嚴(yán)格也是一個(gè)原因，比如比亞迪為了維持價(jià)格統(tǒng)一，實(shí)施了百萬級(jí)的重罰制度。

NO.3

[ 代理制值得堅(jiān)持探索 ]

盡管代理制尚未發(fā)散出該有的“味道”來，但我們?nèi)钥吹搅舜罅康钠放平?jīng)銷商選擇了用腳投票，把自己的店改成了新能源代理門店（當(dāng)然，關(guān)店潮之下，轉(zhuǎn)型代理商也是另一種活路）。

任何轉(zhuǎn)變?cè)陂_始都會(huì)受到各種各樣的阻力和困難，但是只要轉(zhuǎn)變的最終結(jié)果能夠讓所有參與方受益，且行業(yè)能可持續(xù)發(fā)展，就值得堅(jiān)持探索。

普華永道子公司Strategy&的行業(yè)專家也表示，當(dāng)前汽車零售行業(yè)面臨的困境有三種可選擇的方案，而代理模式是能夠廣泛應(yīng)用于現(xiàn)有汽車品牌的最佳解決方案。

只是，主機(jī)廠以及經(jīng)銷商該如何做出最適當(dāng)?shù)恼{(diào)整？

華宏汽車集團(tuán)運(yùn)營總監(jiān)孫崍荃認(rèn)為，主機(jī)廠在代理制上應(yīng)給經(jīng)銷商賦更多的能量，

投入更大的精力、財(cái)力。

他指出，“傳統(tǒng)批售模式除了賺單車?yán)麧?，年終還有返點(diǎn)，相較之下，代理模式從傭金的返傭點(diǎn)數(shù)來講是非常低的。如果沒有保持穩(wěn)定的利潤空間，覆蓋掉整體的高額運(yùn)營成本，其實(shí)是很難的?！?/p>

正是因?yàn)槔麧欉^低，使得代理制的施行成為了主機(jī)廠與經(jīng)銷商之間一場漫長的博弈。

前段時(shí)間德國超過50%的經(jīng)銷商拒絕代理制，原因就是廠商財(cái)力支持不足，其中又分幾種情況：一種是原本給經(jīng)銷商做代理制的啟動(dòng)補(bǔ)貼取消了；第二個(gè)是傭金太低，經(jīng)銷商認(rèn)為4%-6%的傭金并不足夠；第三個(gè)，配合廠家代理制的需要，對(duì)一個(gè)店頭、形象做的改動(dòng)裝修成本收不回來。

另外一名經(jīng)銷商人士則對(duì)汽車產(chǎn)經(jīng)表示：“整個(gè)代理模式在傳統(tǒng)經(jīng)銷商的運(yùn)營下能不能持續(xù)發(fā)展，不僅僅在于經(jīng)銷商，很關(guān)鍵還在于上游主機(jī)廠有沒有定力。但現(xiàn)階段看，他們的定力發(fā)生了變化?！?

大眾是定力不足的代表。最近<a class="hidden" href="https://car.yiche.com/vo

四、汽車4S店與汽車生產(chǎn)廠家之間是什么關(guān)系？

4S店通過加盟的方式加入產(chǎn)業(yè)鏈，且汽車廠家向其提供技術(shù)支持（如原廠配件、維修器材、專業(yè)保養(yǎng)人員等）是汽車生產(chǎn)廠家的一級(jí)經(jīng)銷商。

擴(kuò)展資料：

4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式,包括整車銷售(sale)、零配件(sparepart)、售后服務(wù)(service)、信息反饋等(survey)。

4s店是1999年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個(gè)廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系,具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢,一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。4s店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專賣店,按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造,投資巨大,動(dòng)輒上千萬,甚至幾千萬。

汽車4S店在很大程度上受控于廠家，基本經(jīng)營活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠家服務(wù)，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費(fèi)者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷售規(guī)模而勤勞工作。處于比較的弱勢地位。還有中國汽車市場的不成熟性也直接造成了汽車4S店的扭曲，以銷量換利潤，以維修和保險(xiǎn)賺資金成為眾所周知的現(xiàn)象。

參考資料：汽車4S店_百度百科

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