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白酒的營(yíng)銷方案有哪些(白酒銷售尋找客源的方式)
大家好!今天讓小編來(lái)大家介紹下關(guān)于白酒的營(yíng)銷方案有哪些的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008
文章目錄列表:
一、白酒在農(nóng)村銷售方案。
1、集中營(yíng)銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨,其氣勢(shì)宏大,對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng),容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。
2、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨,鋪貨時(shí)間非常集中,高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商,一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般不超過(guò)30天。
3、密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案,在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個(gè)門店挨一個(gè)門店,鋪貨不留空缺,從空間上達(dá)到密集型覆蓋。
4、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細(xì)致,且要求一步到位。
二、銷售酒的營(yíng)銷方案,白酒銷售尋找客源的方式有哪些?
白酒銷售尋找客源的方式是算得上比較簡(jiǎn)單,任何行業(yè)尋找客戶的渠道只有線上和線上兩種,白酒行業(yè)也是如此。以下是營(yíng)銷酒需要做的:
1、 初次準(zhǔn)備:當(dāng)你初次拜訪一位白酒銷售客戶的時(shí)候,你首先應(yīng)該注重自身的形象,如服裝搭配、發(fā)型整齊、精神狀態(tài)飽滿等,并且還要檢查有沒(méi)有帶名片和必備文件、廣告頁(yè)、圖紙等資料。
2、 日常準(zhǔn)備:在日常的客戶網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與客情關(guān)系維護(hù)過(guò)程中,業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)做好賣場(chǎng)布置、售點(diǎn)維護(hù)、導(dǎo)購(gòu)人員管理、庫(kù)存管理、促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)和銷售政策的靈活運(yùn)用等各項(xiàng)準(zhǔn)備,并時(shí)刻保持與公司領(lǐng)導(dǎo)的及時(shí)溝通。
3、 突發(fā)準(zhǔn)備:一般來(lái)說(shuō),對(duì)突發(fā)事件我們往往缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)備,這恰恰印證了我們對(duì)日常準(zhǔn)備缺乏足夠的重視。
如果想做好酒的營(yíng)銷方案,那么我認(rèn)為可以考慮一下單仁資訊。單仁資訊有頂級(jí)名師坐陣,指導(dǎo)學(xué)員落地,始終秉承著“幫助企業(yè)成長(zhǎng),創(chuàng)造更多就業(yè)”的企業(yè)使命,以教育推動(dòng)發(fā)展。
三、新品白酒的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案
一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究
(一)消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研
1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研;
2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研;
3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研;
4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研;
5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研;
6、產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研;
7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么;
8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研;
9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研;
10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研;
11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研;
12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研;
13、產(chǎn)品的口味調(diào)研;
14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研;
15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研;
16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研;
17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研;
18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研;
19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷建議;
20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。
(二)產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研
1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌;
2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好,主要原因是什么;
3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況;
4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些;
5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足;
6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些;
7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品;
8、對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮;
9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何;
10、與廠家的合作方式建議;
11、希望廠家提供哪些支持;
12、經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷方面有哪些意見(jiàn)和建議。
(三)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研
1、品牌定位; 2、產(chǎn)品類別;
3、產(chǎn)品定位; 4、目標(biāo)市場(chǎng);
5、各類產(chǎn)品的價(jià)格; 6、產(chǎn)品賣點(diǎn);
7、銷售區(qū)域; 8、市場(chǎng)進(jìn)入策略;
9、廣告策略; 10、促銷、公關(guān)策略;
11、銷售政策; 12、銷售狀況;
13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。
二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷
1、品牌策略診斷; 2、營(yíng)銷策略診斷;
3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷; 4、市場(chǎng)定位診斷;
5、產(chǎn)品策略診斷; 6、價(jià)格策略診斷;
7、銷售渠道診斷; 8、廣告策略診斷;
9、促銷方式診斷; 10、銷售管理體系診斷。
三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷策劃體系
1、品牌識(shí)別:(1)品牌狀況; (2)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì); (3)消費(fèi)需求;
(4)本品位置; (5)品牌問(wèn)題; (6)市場(chǎng)機(jī)會(huì);
(7)品牌目標(biāo)。
2、品牌戰(zhàn)略:(1)品牌名稱; (2)品牌標(biāo)識(shí); (3)品牌框架;
(4)品牌定位; (5)品牌核心價(jià)值;(6)品牌利益點(diǎn);
(7)品牌個(gè)性。
3、品牌策略:(1)品牌建立; (2)品牌結(jié)構(gòu); (3)品牌差異化;
(4)品牌提升; (5)品牌延伸; (6)副品牌;
(7)品牌壁壘; (8)品牌遠(yuǎn)景。
4、品牌傳播:(1)傳播目標(biāo); (2)傳播概念; (3)品牌口號(hào);
(4)傳播方式; (5)媒體組合; (6)傳播檢測(cè)。
5、品牌整合:合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能
A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系;
B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。
6、品牌管理:(1)品牌手冊(cè); (2)統(tǒng)一識(shí)別; (3)品牌實(shí)施;
(4)品牌檢測(cè); (5)品牌維護(hù); (6)效果評(píng)估。
四、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系
1、市場(chǎng)策略規(guī)劃:(1)市場(chǎng)狀況;(2)消費(fèi)需求;(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況;
(4)本品現(xiàn)狀;(5)存在的問(wèn)題及原因;
(6)市場(chǎng)機(jī)會(huì);(7)市場(chǎng)策略。
2、產(chǎn)品線規(guī)劃:(1)品類架構(gòu); (2)目標(biāo)市場(chǎng); (3)產(chǎn)品定位;
(4)價(jià)格定位; (5)產(chǎn)品形態(tài); (6)產(chǎn)品包裝;
(7)產(chǎn)品訴求; (8)廣告口號(hào)。
3、渠道規(guī)劃:(1)渠道模式;(2)通路長(zhǎng)度和寬度;
(3)經(jīng)銷商的選擇;(4)銷售政策。
4、廣告規(guī)劃:(1)廣告創(chuàng)意;(2)廣告語(yǔ); (3)廣告預(yù)算;
(4)投放媒體;(5)投放區(qū)域;(6)投放組合;
(7)效果評(píng)估。
5、終端與促銷規(guī)劃:(1)終端選擇;(2)終端陳列;(3)終端導(dǎo)購(gòu);
(4)終端理貨;(5)終端展示;(6)終端促銷。
6、銷售體系規(guī)劃:(1)銷售體系架構(gòu);(2)各級(jí)銷售組織的職能;
(3)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn);(4)銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。
五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)
1、選擇目標(biāo)客戶:(1)如何選擇目標(biāo)客戶;(2)目標(biāo)客戶的選擇條件;(3)目標(biāo)客戶評(píng)估。
2、目標(biāo)市場(chǎng)的分解:(1)渠道的選擇;(2)樣板市場(chǎng)的劃定;(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)。
3、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配:(1)人員的配制;(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。
4、目標(biāo)市場(chǎng)的管理:(1)銷售政策的制度;(2)退換貨的制度;(3)終端費(fèi)用的支持政策;(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度;(5)業(yè)務(wù)人員配置原則;(6)客戶激勵(lì)政策。
六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃
1、基本要素定位:(1)市場(chǎng)定位;(2)消費(fèi)者定位;(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位;(4)企業(yè)定位。
2、品牌定位:(1)品牌形象定位;(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。
3、相關(guān)策略:(1)市場(chǎng)策略;(2)廣告策略;(3)推廣策略。
七、白酒企業(yè)營(yíng)銷與市場(chǎng)推廣策劃
1、營(yíng)銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)
2、市場(chǎng)推廣策略制訂:(1)推廣的范圍;(2)組織結(jié)構(gòu)建議;(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo));(4)成本預(yù)算建議。
3、廣告策劃:(1)廣告主題定位;(2)廣告創(chuàng)意方案;(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn));(4)影視廣告制作監(jiān)督;
4、媒介策劃:(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則;(2)媒介傳播方向;(3)媒介的協(xié)助購(gòu)買建議;(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。
5、公關(guān)活動(dòng):(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略;(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃;(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案;(4)
產(chǎn)品推介會(huì)策劃。
6、軟性宣傳活動(dòng)策劃:(1)軟性炒作方案;(2)系列軟性文;(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。
7、促銷活動(dòng)策劃:(1)新品上市促銷活動(dòng);(2)節(jié)日促銷活動(dòng);(3)常態(tài)性促銷活動(dòng)。
8、市場(chǎng)工作督導(dǎo)
9、市場(chǎng)營(yíng)銷效果評(píng)估
八、白酒企業(yè)招商策劃
1、招商整體營(yíng)銷策劃方案:(1)招商主題;(2)招商方式策劃;(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施;(4)招商媒體選擇;(5)招商費(fèi)用預(yù)算;(6)招商時(shí)間進(jìn)度。
2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)
3、招商手冊(cè):(1)公司簡(jiǎn)介;(2)產(chǎn)品介紹;(3)營(yíng)銷模式;(4)利潤(rùn)回報(bào)。
4、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程
5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件
6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本
7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)
九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意
1、文案:中文說(shuō)明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等。
2、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。
3、廣告語(yǔ)、廣告片(CF)創(chuàng)意。
十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理
1、新項(xiàng)目開(kāi)發(fā):(1)新產(chǎn)品分析;(2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式和程序;(3)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理。
2、渠道管理:(1)渠道的優(yōu)勢(shì)分析;(2)渠道的選擇規(guī)范;(3)渠道的推廣政策;(4)渠道的整合。
3、產(chǎn)品價(jià)格體系:(1)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單
4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案
5、媒介方案
6、促銷活動(dòng)策劃方案
7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案
8、新產(chǎn)品上市策劃方案
9、產(chǎn)品年度推廣策劃方案
10、產(chǎn)品年度推廣策劃方案
11、市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法
12、《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》
13、《招商手冊(cè)》
14、《陳列規(guī)范手冊(cè)》
15、營(yíng)銷合同、采購(gòu)合同、代理合同等
十一、白酒企業(yè)營(yíng)銷管理
1、營(yíng)銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案
2、營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范
3、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)
4、營(yíng)銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理
5、業(yè)務(wù)人員政策及管理
6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì):(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn);(2)終端管理制度;(3)終端管理職責(zé);(4)終端的形象管理;(5)顧客檔案管理;(6)終端評(píng)估。
十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)
1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立:(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合);(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色);(3)顏色應(yīng)用規(guī)范;(4)輔助圖形;(5)文字與圖形組合;(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范;(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。
2、包裝定位分析與包裝定位
3、各類包裝平面設(shè)計(jì)
4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)
5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)
十三、白酒企業(yè)基本VI:以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開(kāi)的完整的、系統(tǒng)的視覺(jué)表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào),塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。
VI系統(tǒng):
A.基本要素系統(tǒng):如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。
B.應(yīng)用系統(tǒng):產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。
十四、白酒企業(yè)銷售管理體系
(一)銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)
1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置;
2、主要崗位職責(zé)。
(二)銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定
1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟;
2、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè);
3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制;
4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。
(三)銷售隊(duì)伍的管理
1、銷售隊(duì)伍的招募;
2、銷售人員的考核;
3、銷售人員行動(dòng)管理。
(四)渠道及渠道客戶管理
1、渠道結(jié)構(gòu)及分析;
2、渠道客戶的選擇;
3、渠道客戶管理;
4、渠道客戶拜訪程序;
5、渠道客戶的激勵(lì)政策;
6、渠道客戶的評(píng)估。
(五)跨區(qū)銷售管理
1、跨區(qū)銷售管理;
2、區(qū)內(nèi)沖擊。
(六)銷售行政與管理制度
1、辦事處銷售會(huì)議管理;
2、銷售信息管理制度;
3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度;
4、工作規(guī)范。
(七)銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧
1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力;
2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。
十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn); 2、營(yíng)銷知識(shí)及理念培訓(xùn);
3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn); 4、銷售人員的行為規(guī)范;
5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn); 6、頂級(jí)銷售員具備的條件;
7、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶; 8、引發(fā)客戶興趣及建立好感;
9、了解客戶需求及特質(zhì); 10、了解客戶的購(gòu)買模式;
11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù); 12、有效成交客戶的方法。
四、一個(gè)新品牌白酒怎樣營(yíng)銷?
主要從三點(diǎn)來(lái)思考。
第一點(diǎn):模式創(chuàng)新,由于白酒行業(yè)普遍存在消費(fèi)者選擇白酒產(chǎn)品時(shí),成本過(guò)高的現(xiàn)象(精力、時(shí)間、經(jīng)濟(jì)成本),因此解決消費(fèi)者信任的問(wèn)題就成為模式創(chuàng)新的前提(目前大凡發(fā)展較好的中小型酒企均是這一問(wèn)題得到較好解決的)。
第二點(diǎn),目前的一些新零售模式,比如茅臺(tái)和永輝超市的合作,購(gòu)物中心品鑒活動(dòng)(尤其是醬酒和主打年輕人的產(chǎn)品),均能夠解決信任的問(wèn)題,這將極大程度地降低消費(fèi)者的選擇成本,使得消費(fèi)者對(duì)“好酒”快速形成快速認(rèn)知,進(jìn)而促進(jìn)消費(fèi)行為。
第三點(diǎn),如果類似永輝超市、購(gòu)物中心的渠道存在可能性,那么圍繞人群,一定還有其他新零售模式能夠釋放市場(chǎng)潛力。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷時(shí)代,作為白酒這種傳統(tǒng)行業(yè)同樣也要跟上時(shí)代的潮流發(fā)展,線上線下一體化營(yíng)銷是未來(lái)零售行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì),因此商家企業(yè)應(yīng)該多關(guān)注線上,將營(yíng)銷重心轉(zhuǎn)移至線上。
新品牌白酒渠道應(yīng)當(dāng)包含區(qū)域、渠道、終端三個(gè)部分:
區(qū)域方面的機(jī)會(huì)已經(jīng)微乎其微,比如云南品斛堂的石斛酒,就是抓住了云南低端酒區(qū)域存在空白市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。
渠道方面,中小型經(jīng)銷商機(jī)會(huì)越來(lái)越小,平臺(tái)型經(jīng)銷商的機(jī)會(huì)到來(lái)。如茅臺(tái)、瀘州老窖、郎酒、洋河、劍南春等等,越來(lái)越多的酒企在進(jìn)行廠商融合、一體化建設(shè),使得中小型經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越弱;另一方面,較大的經(jīng)銷商參與建設(shè)的連鎖專賣,如華致酒行,將會(huì)是未來(lái)渠道的主要趨勢(shì)之一。
同時(shí),線上渠道方面,比如天貓、京東、1919、酒便利、酒仙網(wǎng)、酒直達(dá)、同城酒庫(kù)、也買酒等等渠道銷售占比越來(lái)越高,這方面已是未來(lái)發(fā)展確定性的機(jī)會(huì)。
終端方面,紅酒已經(jīng)開(kāi)拓了購(gòu)物中心、永輝超市等新型社區(qū)業(yè)態(tài)的市場(chǎng),隨著白酒消費(fèi)市場(chǎng)向消費(fèi)者的進(jìn)一步前移,購(gòu)物中心、新型社區(qū)商超也會(huì)是白酒渠道的機(jī)會(huì)。
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