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關(guān)系營銷名詞解釋（關(guān)系營銷名詞解釋市場營銷）

發(fā)布時間：2023-04-08 16:58:58 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 59

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本文目錄:

1、大客戶的名詞解釋
2、名詞解釋什么叫銷售模式
3、市場營銷試卷
4、什么是營銷活動

關(guān)系營銷名詞解釋（關(guān)系營銷名詞解釋市場營銷）

一、大客戶的名詞解釋

大客戶（Key Account/KA，又被稱為重點客戶、主要客戶、關(guān)鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等)）有兩個方面的含義，其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費者，還包括企業(yè)的分銷商、經(jīng)銷商、批發(fā)商和代理商；其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業(yè)的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業(yè)80%的利潤，因此，企業(yè)必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。在大客戶營銷戰(zhàn)略中的大客戶是指后者，是指公司所轄地域內(nèi)使用產(chǎn)品量大或單位性質(zhì)特殊的客戶，主要包括經(jīng)濟大客戶、重要客戶、集團客戶與戰(zhàn)略客戶等。其中經(jīng)濟大客戶是指產(chǎn)品使用量大，使用頻率高的客戶。重要客戶是指滿足黨政軍、公檢法、文教衛(wèi)生、新聞等國家重要部門的客戶。集團客戶是指與本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈或價值鏈中具有密切聯(lián)系、使用本企業(yè)產(chǎn)品的客戶。戰(zhàn)略客戶是指經(jīng)市場調(diào)查、預(yù)測、分析，具有發(fā)展?jié)摿?，會成為競爭對手的突破對象的客?/p>

關(guān)系營銷名詞解釋（關(guān)系營銷名詞解釋市場營銷）

二、名詞解釋什么叫銷售模式

我覺得，銷售模式就是將產(chǎn)品銷售出去所采用的有效方法和方式。它的關(guān)鍵點很多，包括：產(chǎn)品的本身、市場、客戶群體、公司和產(chǎn)品發(fā)展方向、公司的運做方式、公司的經(jīng)營策略、對同行業(yè)的競爭策略、公司的價值觀……

俗話說：“不求最好，但求最合適。”所有的關(guān)鍵點結(jié)合在一起就是：銷售模式一定要適合企業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的定位。

在銷售模式分類上，我覺得分類的角度不同可以有好幾種分類方式。

按照當(dāng)前MBA市場營銷中的分類有：1品牌營銷、2綠色營銷、3文化營銷、4關(guān)系營銷、5直復(fù)營銷、6網(wǎng)絡(luò)營銷、7整合營銷

按照銷售客戶的分類有：渠道銷售和終端直銷

按照銷售方式的分類有：陌生拜訪、電話銷售、信件銷售、傳真銷售、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)銷售（電子商務(wù)）、會議銷售……

按照銷售場所的分類有：店面銷售、柜臺銷售、會議營銷、電子商務(wù)……

在銷售模式的定位上，我覺得每種銷售模式都有各自的優(yōu)勢，談不上哪個好哪個不好。只有根據(jù)產(chǎn)品和公司的發(fā)展戰(zhàn)略的具體情況，綜合各方面因素制定最適合產(chǎn)品和公司發(fā)展的銷售模式。

有的公司為了迅速占領(lǐng)市場采取渠道銷售的模式，而發(fā)展到一定規(guī)模后，為了完善管理和加強客戶服務(wù)質(zhì)量又轉(zhuǎn)型到直營直銷的模式，這樣的例子很多。所以銷售模式一定要適合企業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的定位。

三、市場營銷試卷

市場營銷學(xué)試卷（一）

第一部分選擇題

一、單選題（本大題共30題，每小題1分，共30分）

1、定點超越是一種模仿，但不是一般意義上的模仿，它是一種創(chuàng)造性的模仿，它的內(nèi)涵是（）

A、對比 B、提高效率 C、比學(xué)趕超 D、提高效率 2、在產(chǎn)品的包裝中，牙膏皮、啤酒瓶之類屬于（）

A、首要包裝 B、次要包裝 C、裝運包裝 D、精品包裝 3、“戰(zhàn)術(shù)”支配戰(zhàn)略，戰(zhàn)略推動戰(zhàn)術(shù)”的營銷叫（）

A、逆向營銷 B、交營銷 C、整合營銷 D、營銷 4、戰(zhàn)略“5P”不包括（）

A、模式 B、觀念 C、定位 D、人 5、“圍魏救趙”的故事體現(xiàn)在市場營銷原理中是（）

A、側(cè)翼防御 B、以攻為守 C、反擊防御 D、運動防御 6、企業(yè)從自己的角度考慮能夠向市場提供的可能產(chǎn)品的構(gòu)想叫（）

A、產(chǎn)品創(chuàng)意 B、產(chǎn)品概念 C、產(chǎn)品品牌 D、產(chǎn)品特征 7、可以簡化企業(yè)定價程序，不必根據(jù)需求的變化作出調(diào)整的定價策略是（）

A、目標(biāo)定價法

B、成本加成定價法

C、需求導(dǎo)向定價法

D、競爭導(dǎo)向定價法 8、企業(yè)對處于不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)制定不同的價格的策略叫做（）

A、顧客差別定價

B、產(chǎn)品形式差別定價

C、產(chǎn)品部位產(chǎn)別定價

D、銷售時間差別定價 9、“好酒不怕巷子深”屬于（）營銷觀念。

A、市場營銷觀念 B、推銷觀念 C、產(chǎn)品觀念 D、生產(chǎn)觀念 10、某化妝品公司在現(xiàn)有市場上擴大香波銷售的方法屬于（）

A、產(chǎn)品開發(fā) B、市場開發(fā) C、多元化增長 D、市場滲透

11、市場營銷管理過程的首要步驟是（）

A、執(zhí)行和控制市場營銷計劃

B、細(xì)分市場和選擇目標(biāo)市場

C、發(fā)展市場營銷組合和決定市場營銷預(yù)算

D、尋找和分析、評價市場機會 12、可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售，這種渠道叫（）

A、傳統(tǒng)渠道系統(tǒng) B、垂直渠道系統(tǒng)

C、水平渠道系統(tǒng) D、多渠道系統(tǒng) 13、波士頓咨詢集團法的橫坐標(biāo)上的數(shù)值為0.9表示（）

A、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場占有率為90％

B、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場占有率是同行最大競爭者市場占有率的90％

C、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場占有率是同行最大競爭者市場占有率的10％

D、競爭對手的市場占有率是企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位市場占有率的90％ 14、免費贈送、折價優(yōu)惠、包裝促銷等促銷活動都屬于（）

A、宣傳 B、廣告 C、銷售促進 D、公共關(guān)系 15、挑戰(zhàn)者如果擁有優(yōu)于對手的資源，可選擇一種全方位、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略，借助圍堵計劃打跨競爭對手叫（）

A、包圍戰(zhàn)略 B、迂回戰(zhàn)略 C、正面進攻 D、攻擊市場主導(dǎo)者 16、企業(yè)按照每完成100元銷售額需要多少錢廣告費來計算和決定廣告預(yù)算的方法屬于（）

A、量力而行法 B、目標(biāo)任務(wù)法

C、競爭對等法 D、銷售百分比法 17、百年老店同仁堂的大堂對聯(lián)“同聲同氣，濟世濟人；仁心仁術(shù)，醫(yī)國醫(yī)民”的營銷理念充分體現(xiàn)出傳統(tǒng)儒家思想（）的精華。

A、“仁” B、“義” C、“智” D、“信” 18、銷售人員在產(chǎn)品售出后，主動征求顧客意見，屬于（）層次的關(guān)系營銷。

A、基本型關(guān)系營銷 B、鼓動性關(guān)系營銷

C、能動型關(guān)系營銷 D、負(fù)責(zé)型關(guān)系營銷 19、“大市場營銷”這一概念，是（）提出的。

A、科特勒 B、杰克遜 C、格魯尼亞 D、萊維特 20、通用電氣公司法用（）對企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位進行分析和評價。

A、多因素投資組合矩陣

B、波士頓咨詢集團法

C、SWOT分析法

D、PEST分析法

21、有些商店在罐頭產(chǎn)品貨架上安裝電視照相機，記錄顧客目光的運動過程，以便弄清顧客如何瀏覽各種品牌，這種搜集資料的方法叫（）

A、實驗法 B、觀察法 C、調(diào)查法 D、原始資料 22、政治和法律環(huán)境指的是那些強制和影響社會各種組織、個人的法律及（）

A、政府機構(gòu) B、政府官員 C、政府機構(gòu)和壓力集團

D、政府官員中的壓力集團 23、專門生產(chǎn)經(jīng)營某一種質(zhì)量和價格的產(chǎn)品，如專門生產(chǎn)高質(zhì)高價或低質(zhì)低價產(chǎn)品的策略叫補缺專業(yè)化，屬于（）

A、垂直層面專業(yè)化 B、最終用戶專業(yè)化

C、特定顧客專業(yè)化 D、質(zhì)量和價格專業(yè)化 24、某些消費者在連續(xù)購買B牌產(chǎn)品后，又連續(xù)購買A品牌，這樣的消費者屬于（）

A、幾種品牌忠誠者 B、鐵桿品牌忠誠者

C、轉(zhuǎn)移品牌忠誠者 D、不確定 25、在企業(yè)形象識別系統(tǒng)中，經(jīng)營理念識別的英文簡寫是（）

A、CIS B、VI C、BI D、MI 26、新產(chǎn)品開發(fā)是從（）開始的。

A、營業(yè)分析 B、尋求創(chuàng)意 C、甄別創(chuàng)意 D、制定營銷計劃 27、借助CRM，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有顧客等多種需求，并通過滿足其需求而銷售多種相關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營銷方式，稱為

A、服務(wù)營銷 B、交*銷售 C、接觸管理 D、關(guān)系營銷 28、問號類戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征是（）

A、高市場增長率和低相對市場占有率

B、高市場增長率和高相對市場占有率

C、低市場增長率和高相對市場占有率

D、低市場增長率和低相對市場占有率 29、企業(yè)得以生存的關(guān)鍵，在于它在環(huán)境變化需要新的經(jīng)營行為時要能所擁有（）

A、應(yīng)變能力 B、自我調(diào)節(jié)能力 C、適應(yīng)能力 D、創(chuàng)造力 30、追求最大子市場的傾向叫做“多數(shù)謬誤”，這種情形往往發(fā)生在（）

A、無差異市場營銷 B、差異市場營銷 C、集中市場營銷 D、特殊市場營銷

二、多選題（本大題共5小題，每小題2分，共10分）

1、大市場營銷理論是在原“4P”基礎(chǔ)上又增加了兩個“P”，指的是（）

A、產(chǎn)品 B、價格 C、權(quán)力

D、地點 E、公共關(guān)系 2、與消費者市場購買行為相比較，組織市場購買行為具有（）特點。

A、派生需求 B、多人決策 C、引申需求

D、過程復(fù)雜 E、提供服務(wù) 3、需求導(dǎo)向定價法包括（）

A、目標(biāo)定價法 B、差別定價法 C、反向定價法

D、投標(biāo)定價法 E、認(rèn)知價值定價法 4、西方學(xué)術(shù)界在道德問題上具有代表性的觀點主要有（）

A、功利論 B、相對主義論 C、絕對主義論

D、道義論 E、約束論 5、市場需求預(yù)測的主要方法有（）

A、購買者意向調(diào)查法

B、銷售人員綜合意見法

C、專家意見法

D、時間序列分析法

E、市場試驗法

三、名詞解釋（本大題共4小題，每小題4分，共16分）

1、交*銷售：

2、寡頭競爭：

3、戰(zhàn)略計劃：

4、組織市場：四、簡答題（本大題共4小題，每小題7分，共28分）

1、市場營銷學(xué)根據(jù)購買目的進行的市場劃分主要包括哪些？76

2、挑戰(zhàn)者在選擇進攻對象上有哪些選擇？130

3、企業(yè)品牌的統(tǒng)分策略有哪些？171

4、職能型組織有哪些有缺點？P300 五、案例題（本題16分）

20世紀(jì)90年代后期的一段時間，人們幾乎每天都可以在中央電視臺的黃金時間看到“活力28”的那則著名的“1比4”廣告和聽到“活力28，沙市日化”這句廣告語?；盍?8洗衣粉也因此走進了千家萬戶。盡管如此，在廣東市場，活力28的銷量就是上不去。分析原因，問題出在他們的銷售渠道的設(shè)計上?；盍?8洗衣粉在廣州市場主要是與幾個大百貨商場和一些批發(fā)單位建立業(yè)務(wù)聯(lián)系；在深圳、汕頭、惠州等城市，多是選擇當(dāng)?shù)啬硞€批發(fā)部門合作。而在廣東一般的小零售店，大都看不到活力28洗衣粉。對于洗衣粉這種大眾化消費品，消費者一般不會為買幾包洗衣粉而跑一趟大中型商場。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90％以上的消費者都是在居民小區(qū)附近的零售小店購買洗衣粉。因此，沙市日化決定加大力氣調(diào)整，提高在居民小區(qū)的鋪貨率。

問題：

（1）從分銷渠道寬度的角度，企業(yè)的分銷戰(zhàn)略有哪幾種？沙市日化開始采取的是哪一種戰(zhàn)略？為什么會出現(xiàn)問題？

（2）沙市日化最終確定采用的渠道是哪一種？主要考慮的是哪些因素？

（3）如果你是沙市日化的經(jīng)理，你將采取什么措施來提高在居民小區(qū)的鋪貨率？

四、什么是營銷活動

1、“活動營銷”，即是通過精心策劃的具有鮮明主題，能夠引起轟動效應(yīng)的，具有強烈新聞價值的——一個單一的、或是系列性組合的營銷活動，達至更有效的品牌傳播和銷售促進；

2、營銷活動是集廣告、促銷、公關(guān)、推廣等一體的營銷手段，也是建立在品牌營銷、關(guān)系營銷、數(shù)據(jù)營銷的基礎(chǔ)之上的全新營銷模式；

3、“活動營銷”，其功能就是一項高強度、高密度的綜合性整合營銷行為；活動的消息報道、嘗試綜合的新聞描寫、直接的平面廣告、多媒體宣傳廣告配合，以及特定“公眾”的現(xiàn)場參與等；

4、“活動營銷”策略，之所以為房地產(chǎn)企業(yè)普通運用，是因為“活動營銷”行為，制取了市場營銷學(xué)理論的——普遍性規(guī)律的精華、市場經(jīng)濟環(huán)境下的產(chǎn)品營銷，其實質(zhì)和核心，可以簡潔地概括為——傳遞信息、交易談判、簽約成交。

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