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服務(wù)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)（服務(wù)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)技巧）

發(fā)布時(shí)間：2023-04-08 12:52:33 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 72

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于服務(wù)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、銷(xiāo)售談判技巧和話術(shù)
2、銷(xiāo)售技巧和話術(shù)有哪些？
3、銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
4、銷(xiāo)售技巧與話術(shù)

服務(wù)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)（服務(wù)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)技巧）

一、銷(xiāo)售談判技巧和話術(shù)

“我沒(méi)時(shí)間”或者 “我不需要”，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口

一般而言，如果客戶以“我很忙，沒(méi)有時(shí)間”為由拒絕銷(xiāo)售員的拜訪，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷(xiāo)售員對(duì)客戶的話信以為真，回答說(shuō)：“好吧，等您有時(shí)間我們?cè)俾?lián)絡(luò)！”那么銷(xiāo)售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)主動(dòng)聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會(huì)為客戶“創(chuàng)造時(shí)間”，爭(zhēng)取銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。具體來(lái)說(shuō)，我們可以采用以下兩種方法。

1．用利益吸引客戶

比如我們可以這樣說(shuō)：我們的產(chǎn)品在別的地區(qū)有很大的市場(chǎng)占有率，你可以了解一下，一定會(huì)給你帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

2．先對(duì)客戶沒(méi)時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說(shuō)服

每個(gè)人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶沒(méi)有時(shí)間的說(shuō)法，表示理解，這樣做能夠讓客戶感受到我們對(duì)他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說(shuō)客戶就更容易使其接受。比如我們可以這樣說(shuō)：“是的，我知道您很忙。作為老板，您每天都有很多事情要去處理。我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來(lái)了解以下一定不是件壞事，您說(shuō)呢？

你的產(chǎn)品價(jià)格太高

這個(gè)問(wèn)題是客戶最常提到的問(wèn)題也是最敏感問(wèn)題，我們可以通過(guò)以下幾方面解答：

1 產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)品特點(diǎn)

2 品牌價(jià)值

3 公司規(guī)模與發(fā)展前景

4 產(chǎn)品豐富度

銷(xiāo)售談判技巧和話術(shù) [篇2]

（一）三句話成交法

銷(xiāo)售顧問(wèn)：你知道他可以為你省錢(qián)嗎？

顧客：知道。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：你希望它為你省錢(qián)嗎？

顧客：希望啊。

銷(xiāo)售顧問(wèn)：如果你認(rèn)為它能為你省錢(qián)，您認(rèn)為什么時(shí)候開(kāi)始比較恰當(dāng)呢？

（二）下決定成交法

銷(xiāo)售顧問(wèn)：不管你今天做出什么決定，買(mǎi)或者不買(mǎi)，你今天都必須做出一個(gè)決定。（或者今天不管你做與不做決定，都是一種決定）如果你只需下定**元，就可以使你和你的家人占有一部心儀的愛(ài)車(chē)，那干嘛還要讓你和你家人再來(lái)回比較折騰呢？那樣做有什么意義呢？

（三）直截了當(dāng)解除不信任抗拒

顧客：我想再看看!

銷(xiāo)售顧問(wèn)：您覺(jué)得我不值得信任？覺(jué)得我不夠誠(chéng)懇，你才會(huì)講這樣的話，不知道我的看法對(duì)不對(duì)？如果你信任我給我一個(gè)機(jī)會(huì)的話，我會(huì)讓你覺(jué)得和我合作是值得的，我們可以坐下來(lái)談?wù)剢幔?/p>

或者

銷(xiāo)售顧問(wèn)：聽(tīng)您這樣講，我感覺(jué)您對(duì)我還是有疑慮的。我想知道到底我為什么還不值得你信賴？告訴我，我可以改進(jìn)。因?yàn)槲液芟Ｍ湍愫献?，我們可以談一談嗎?/p>

（四）降價(jià)或幫他賺更多錢(qián)

顧客：太貴了!

銷(xiāo)售顧問(wèn)：這是非常好的事情，我非常歡迎你這樣來(lái)說(shuō)。價(jià)格問(wèn)題正是我喜歡聽(tīng)到的問(wèn)題，正是我和我們公司最大的`優(yōu)點(diǎn)，而且也正是我們最吸引人的地方。

如果在降價(jià)之前

銷(xiāo)售顧問(wèn)：錢(qián)是今天唯一的問(wèn)題嗎？換句話說(shuō)，如果不是價(jià)格太高的話你就買(mǎi)了是嗎？如果果我能讓價(jià)格低一點(diǎn)，你會(huì)買(mǎi)嗎？

（五）免費(fèi)要不要

顧客：價(jià)格太高了!

銷(xiāo)售顧問(wèn)：如果免費(fèi)你會(huì)買(mǎi)嗎？

顧客：會(huì)啊，如果免費(fèi)當(dāng)然會(huì)買(mǎi)啦！

銷(xiāo)售顧問(wèn)：如果你買(mǎi)我的東西，我讓你看到他是物超所值的，那不就等于他是免費(fèi)的嗎？

（六）給客戶危機(jī)的理由（重要之重要）

顧客：明天再說(shuō)吧！

銷(xiāo)售顧問(wèn)：這個(gè)東西你今天不買(mǎi)可能就被別人買(mǎi)走嘍！

顧客：那不一定哦，到時(shí)候我來(lái)，東西還在的話我買(mǎi)。如果你賣(mài)給別人的話，我就沒(méi)辦法嘍！銷(xiāo)售顧問(wèn)：我確定我給您是最便宜的，你必須現(xiàn)在買(mǎi)，要不然我就會(huì)漲價(jià)。如果你確定到別家買(mǎi)不到，那你就現(xiàn)在買(mǎi)，否則回來(lái)我就賣(mài)給別人了。

引入強(qiáng)硬話術(shù)：

我們這家店是出了名的一次性成交。什么叫一次性成交呢？如果你今天走出這個(gè)店門(mén)回來(lái)的

話，剛才我給你的價(jià)格我絕對(duì)不賣(mài)。雖然我知道你不在乎這點(diǎn)差價(jià)，可是能省則??！如果你現(xiàn)在愿意買(mǎi)走的話，我可以再給你適當(dāng)優(yōu)惠。再?gòu)?qiáng)調(diào)一遍，如果今天你走出我這個(gè)店門(mén)再回來(lái)，我絕對(duì)不會(huì)剛才那個(gè)價(jià)格賣(mài)你，因?yàn)槲覀兞?zhēng)一次成交！我寧可你過(guò)會(huì)回來(lái)了，我賣(mài)你xx錢(qián)（高于之前談定的價(jià)錢(qián)），你心里不平衡了，你不買(mǎi)了，我損失你一個(gè)這樣的客戶了，我都不能賣(mài)你xx錢(qián)了，這是我們店也是我個(gè)人出了名的規(guī)矩--只做一次生意，給你打折，再回來(lái)就不給你打折了！

（七）區(qū)別價(jià)格與價(jià)值

顧客：真的太貴了

銷(xiāo)售顧問(wèn)：你是指價(jià)格貴還是價(jià)值貴？

顧客：什么意思？

銷(xiāo)售顧問(wèn)：價(jià)格是你買(mǎi)它的時(shí)候所需要付出的金錢(qián)，只是一次性的。而價(jià)值呢，是你買(mǎi)回去之后他能給你帶來(lái)的回報(bào)和利益，這是長(zhǎng)久性的。您關(guān)心的是價(jià)格還是價(jià)值？我們的產(chǎn)品絕對(duì)物超所值。一一介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)完之后，我們的產(chǎn)品給您帶來(lái)了這么多的價(jià)值，難道您不覺(jué)得多花一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)最物超所值得東西，也比少花一點(diǎn)點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)不值得的東西好多了嗎？舉個(gè)例子，一套房子100萬(wàn)，如果價(jià)值500萬(wàn)，那很便宜。如果價(jià)值才20萬(wàn)那很貴，對(duì)不對(duì)？所以說(shuō)，價(jià)格

二、銷(xiāo)售技巧和話術(shù)有哪些？

01
首先做好準(zhǔn)備；其次調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)，學(xué)會(huì)情緒控制；然后建立信賴感；最后塑造產(chǎn)品的價(jià)值。當(dāng)然，好的銷(xiāo)售話術(shù)可以提高成交率，但成交不能完全依賴于話術(shù)。

話術(shù)需要不斷錘煉，不斷潤(rùn)色。另外，在跟客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，話術(shù)還可以使用“生活場(chǎng)景+競(jìng)品缺點(diǎn)”來(lái) 描述，也是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)的好處。首先做好準(zhǔn)備；其次調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)，學(xué)會(huì)情緒控制；然后建立信賴感；最后塑造產(chǎn)品的價(jià)值。當(dāng)然，好的銷(xiāo)售話術(shù)可以提高成交率，但成交不能完全依賴于話術(shù)。

具體技巧和話術(shù)如下

第一：我要的結(jié)果是什么，今天我跟他談話，我準(zhǔn)備成交的金額是多少。銷(xiāo)售就是一個(gè)整合資源的過(guò)程，如何合理利用各種資源，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的幫助不可小視。作為站在銷(xiāo)售第一線的促銷(xiāo)員，這點(diǎn)同樣重要。

第二：對(duì)方要的結(jié)果是什么。需求最想要的是什么。

第三：達(dá)到100%對(duì)產(chǎn)品有信心，告訴自己我是開(kāi)發(fā)新客戶的專(zhuān)家，我是產(chǎn)品介紹的高手，我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)，每個(gè)顧客都很樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品，我提供世界上最好的服務(wù)，我可以銷(xiāo)售任何東西給任何人在任何時(shí)候，精神上要先贏。

第四：徹底了解顧客的背景，做出相應(yīng)的回應(yīng)。

第五：顧客會(huì)感覺(jué)貴，就是因?yàn)槟銢](méi)有把產(chǎn)品的價(jià)值塑造出來(lái)。當(dāng)顧客內(nèi)心已經(jīng)有渴望想要買(mǎi)你的東西的時(shí)候，這時(shí)候你要介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品的價(jià)值，當(dāng)你塑造到產(chǎn)品的價(jià)值非常地大，于是價(jià)值大于價(jià)格的時(shí)候，顧客就會(huì)迫不及待想買(mǎi)，掏這個(gè)錢(qián)了。

三、銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

關(guān)于銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

銷(xiāo)售是現(xiàn)在商業(yè)活動(dòng)的重要手段，如今加入銷(xiāo)售活動(dòng)的人越來(lái)越多，如何做好銷(xiāo)售成了人們關(guān)注的焦點(diǎn)問(wèn)題。由于銷(xiāo)售是一門(mén)靠語(yǔ)言促成交易的商業(yè)活動(dòng)，因此，掌握一些銷(xiāo)售技巧是銷(xiāo)售成功必不可少的。下面是關(guān)于銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，請(qǐng)參考！

服務(wù)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)（服務(wù)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)技巧）

銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 篇1

現(xiàn)在的這個(gè)時(shí)代，有無(wú)數(shù)的銷(xiāo)售員忙了一個(gè)月下來(lái)，始終沒(méi)有一點(diǎn)業(yè)績(jī)，只好被迫在去尋找新的單位上班，是因?yàn)樗麄兲繂?“不”，人天生就沒(méi)有“笨”與“聰明”之分，重要的是他們?cè)谂c客戶的溝通中沒(méi)有找到一條銷(xiāo)售捷徑的方法，本人從事銷(xiāo)售幾年了，在這個(gè)過(guò)程中掌握了一些經(jīng)驗(yàn)，在此與熱愛(ài)銷(xiāo)售行業(yè)的新手朋友們共同分享一下。

技巧一，開(kāi)場(chǎng)白要好。

我認(rèn)為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半，洽談中的客戶在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多，將開(kāi)場(chǎng)白前，你可以與顧客稍做閑談，以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛，但是不要閑談過(guò)久，浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間，在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶了解自己能夠得到那些利益，使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn)，使客戶知道年曾考慮他的興趣與需要;讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備，然后在做信息的交流，保證能有效地運(yùn)用你的和客戶的時(shí)間，使客戶和你同步進(jìn)行。

技巧二，提問(wèn)題

在面對(duì)面的銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論：找出客戶腦子里究竟在想什么?;找出客戶的真正的動(dòng)機(jī)如何;找出客戶相信什么?;通過(guò)提問(wèn)題，你就擁有掌控權(quán)，并引導(dǎo)他們的注意力，讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是，切記在當(dāng)你向客戶提出問(wèn)題的后，從客戶的口中得到一定要是“是”“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。

技巧三，不時(shí)的贊美你的客戶。

卡耐基說(shuō)|“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”，每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己可夸耀的地方，銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用，就能成功的接近顧客，用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售就會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感，銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。

當(dāng)然，贊美對(duì)方并非美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用，因此，銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象，了解情況，選對(duì)時(shí)機(jī)，恰到好處地進(jìn)行贊美。同時(shí)，你的贊美要有誠(chéng)懇之意，讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自內(nèi)心的。贊美是銷(xiāo)售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng)，認(rèn)真學(xué)好，練好，用好這個(gè)技巧，一定能讓你的定單越來(lái)越多。

技巧四，抓住顧客的心，一句定成敗。

其實(shí)不少銷(xiāo)售員都有良好的口才，能打動(dòng)顧客的好銷(xiāo)售員卻并不很多，原因就是所有的銷(xiāo)售員說(shuō)同樣的話，所以要想獲得成功就必須與眾不同，有更出色的口才，作為銷(xiāo)售員，在銷(xiāo)售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”或“一言而敗”。

所謂一言而勝，就是說(shuō)這一言，說(shuō)到了對(duì)方的心上，打動(dòng)了對(duì)方，實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗，就是說(shuō)你的話沒(méi)有說(shuō)到人家的心上，人家不愛(ài)聽(tīng)，你就算白說(shuō)了。對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，抓住顧客的心，是說(shuō)服顧客的利器，是把握主動(dòng)權(quán)的保證，只有抓住顧客的心，才能讓顧客一步一步，循循善誘，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng)，促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

技巧五，不要說(shuō)負(fù)面的話。

話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性，是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面，在一般情況下，那些毫無(wú)聲氣，灰暗，冷淡的話，誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì)喪氣，。正如在煙雨天氣里難于有一個(gè)好的心情一樣，面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員通常都是開(kāi)朗的，而且常常面帶笑容，令人看了覺(jué)得非常舒服。他們的話語(yǔ)也多時(shí)積極肯定，充滿活力的。

技巧六，替客戶著想，站在對(duì)方的立場(chǎng)上說(shuō)話。

縱觀時(shí)下，有多少銷(xiāo)售員忙碌一整天下來(lái)，卻始終一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有，為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的，只是他們自己的需要，而不想象顧客并怒需要買(mǎi)任何東西，如果真有這個(gè)需要，他們也會(huì)自己上街去買(mǎi)。相反，如果銷(xiāo)售員能使了解他們的服務(wù)，是在幫助人們解決問(wèn)題，在這種情況下，人們當(dāng)然會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)他的東西。每個(gè)人都需要滿足自己懂得別人的需求，才能夠得到別人的欣賞，也就能夠得到別人的好意和歡迎。

技巧七，表情是無(wú)聲的語(yǔ)言。

表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn)，是自然而然流露出來(lái)的，不是假裝出來(lái)的，任何人都不可能裝出來(lái)讓人感動(dòng)的表情，你要想銷(xiāo)售自己，就要有真誠(chéng)的態(tài)度，有了真誠(chéng)的態(tài)度，你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情，就會(huì)感染顧客。

當(dāng)非語(yǔ)言的行與說(shuō)話的內(nèi)容沖突時(shí)，非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力，換言之，接觸，姿勢(shì)，手勢(shì)以及面部，遠(yuǎn)比說(shuō)話重要，并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以，你在顧客面前一定要言行一致。因此，當(dāng)你與顧客溝通時(shí)，想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話，就要了解說(shuō)話與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。

技巧八，避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)做。

銷(xiāo)售的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪：“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候，會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué)，那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品。銷(xiāo)售員的目的是銷(xiāo)售商品而不是賣(mài)弄自己的知識(shí)或才能，因此銷(xiāo)售員一定謙和有禮，時(shí)時(shí)以顧客的咨詢顧問(wèn)自謙，如果想要圓滿達(dá)成銷(xiāo)售商品的目的，必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系，不要得理不饒人，遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻給予反駁，你要知道你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品，而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。

所以，他就是你的上帝，細(xì)想一下，你得罪了上帝，會(huì)有什么好處呢?所以無(wú)論在任何場(chǎng)合，都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬，而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象，。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話，你盡可能把話說(shuō)的得當(dāng)一些，要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。

技巧九，借別人的口，說(shuō)自己的話。

素不相識(shí)，陌路相逢，如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友，親戚的親戚，顯然十分牽強(qiáng)，但一般的人不會(huì)駁朋友的面子，不至于讓你吃閉門(mén)羹，尤其是與對(duì)方的初次見(jiàn)面顯的尤為重要。但是，對(duì)于第三者提供的信息，也不能全部拿來(lái)當(dāng)話講，還要根據(jù)需要有所取舍，配合自己的臨場(chǎng)觀察，切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí)，還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系，這點(diǎn)非常重要，不然，說(shuō)不定效果適得其反。借人口中言，傳我心腹事”，這是一條銷(xiāo)售的捷徑。

技巧十，多聽(tīng)少說(shuō)。

上帝把人類(lèi)造就出來(lái)的時(shí)候，為什么給人類(lèi)一張嘴巴，兩只耳朵。為的就是讓我們?cè)阡N(xiāo)售的時(shí)候，多聽(tīng)少說(shuō)。銷(xiāo)售員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話，聽(tīng)七分言”的原則。銷(xiāo)售員都應(yīng)該意識(shí)到說(shuō)話的時(shí)候，要注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō)，聽(tīng)明白顧客的話，才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話，才能會(huì)說(shuō)話。說(shuō)話的目的就是為了解對(duì)方的心意，讓對(duì)方說(shuō)，你就能夠抓住對(duì)方的心意，你的話只是一個(gè)引子，只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要，你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方。

正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售中的重要性并毫不猶豫，持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí)，是每一位立志在銷(xiāo)售界做出一番成績(jī)的人都必須認(rèn)真去做的，它可以能夠讓你成為一名出色的銷(xiāo)售員。

銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 篇2

銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自我的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。

1、真正的銷(xiāo)售是一個(gè)愉快的聊天過(guò)程；聊對(duì)方的心愿、聊對(duì)方的擔(dān)憂、聊如何完成對(duì)方的心愿、聊如何拿走對(duì)方的擔(dān)憂。

2、真正的銷(xiāo)售沒(méi)有對(duì)立的立場(chǎng)，沒(méi)有買(mǎi)方?jīng)]有賣(mài)方。

3、真正的銷(xiāo)售是合一地為對(duì)方解決問(wèn)題。

4、真正的銷(xiāo)售不需要說(shuō)服對(duì)方。

5、真正的銷(xiāo)售彼此沒(méi)有壓力。

6、真正的銷(xiāo)售是我們說(shuō)的是對(duì)方想聽(tīng)的，我們賣(mài)的是對(duì)方想要的。

7、真正的銷(xiāo)售是充滿價(jià)值感和意義感。

8、真正的銷(xiāo)售，事成之后對(duì)方會(huì)說(shuō)多謝。

很多人以為，銷(xiāo)售是很艱難的過(guò)程。一旦你了解銷(xiāo)售之道，你對(duì)銷(xiāo)售的感受會(huì)改變，銷(xiāo)售充滿壓力、銷(xiāo)售需要說(shuō)服對(duì)方、銷(xiāo)售很辛苦。我在改變你對(duì)銷(xiāo)售的看法，你以為你在求別人，原先是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對(duì)方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡(jiǎn)單地說(shuō)，你在為對(duì)方解決問(wèn)題。

真正的銷(xiāo)售僅有兩個(gè)步驟：

第一：用心了解對(duì)方的心愿和擔(dān)憂。

第二：運(yùn)用我們的知識(shí)、產(chǎn)品和服務(wù)完成對(duì)方的心愿，拿走對(duì)方的擔(dān)憂。

銷(xiāo)售最大的收獲不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務(wù)，銷(xiāo)售最大的收獲是：你生活中多了一個(gè)信任你的人！

銷(xiāo)售最大的敵人不是對(duì)手，不是價(jià)格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產(chǎn)品不好，最大的敵人是：你的抱怨。

作為一個(gè)銷(xiāo)售人，下頭10個(gè)頂尖話術(shù)，記住3個(gè)就夠了！

01斷言、充滿自信

銷(xiāo)售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就能夠很自信地說(shuō)話。不自信的話是缺乏說(shuō)服力量的。有了自信以后，銷(xiāo)售人員在講話的尾語(yǔ)能夠作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。如“必須能夠使您滿意的”。

此時(shí)，此類(lèi)語(yǔ)言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生必須的信心。

02重復(fù)說(shuō)過(guò)的話，加深在顧客腦海中的印象

銷(xiāo)售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。并且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是經(jīng)過(guò)對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。所以，你想強(qiáng)調(diào)說(shuō)明的重要資料最好能反復(fù)說(shuō)出，從不一樣的角度加以說(shuō)明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講資料的印象。

切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說(shuō)明的資料。

03坦誠(chéng)相待，感染顧客

只依靠銷(xiāo)售人員流暢的話語(yǔ)及豐富的知識(shí)是不能說(shuō)服所有客戶的。

“太會(huì)講話了?！?/p>

“這個(gè)銷(xiāo)售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)僅有最初是這樣呢？”

客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問(wèn)和不安。要消除不安和疑問(wèn)，最重要的是將心比心，坦誠(chéng)相待。所以，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

04學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽(tīng)眾

在銷(xiāo)售過(guò)程中，盡量促使客戶多講話，自我轉(zhuǎn)為一名聽(tīng)眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺(jué)得是自我在選擇，按自我的意志在購(gòu)買(mǎi)，這樣的方法才是高明的銷(xiāo)售方法。

強(qiáng)迫銷(xiāo)售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方意見(jiàn)的態(tài)度，不要中途打斷對(duì)方的講話而自我搶著發(fā)言。必要時(shí)能夠巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也能夠提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題。

05利用提問(wèn)的技巧引導(dǎo)顧客回答

高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了到達(dá)此目的，你應(yīng)當(dāng)發(fā)問(wèn)，銷(xiāo)售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問(wèn)的方法及發(fā)問(wèn)的效果。好的銷(xiāo)售人員會(huì)采用邊聽(tīng)邊問(wèn)的談話方式。經(jīng)過(guò)巧妙地提出問(wèn)題，能夠做到：

1）根據(jù)客戶有沒(méi)有搭上話，能夠猜到其關(guān)心的程度；

2）以客戶回答為線索，擬定下次訪問(wèn)的對(duì)策；

3）客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎樣會(huì)？”的發(fā)問(wèn)了解其反對(duì)的理由，并由此明白接下去應(yīng)如何做。

4）能夠制造談話的氣氛，使心境簡(jiǎn)便。

5）給對(duì)方好印象，獲得信賴感。

06借顧客身邊人之口

將客戶的朋友、下屬、同事經(jīng)過(guò)技巧的方法引向我方的立場(chǎng)或不反對(duì)我方的立場(chǎng)，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。事實(shí)也證明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷(xiāo)售成功有很大幫忙。

優(yōu)秀的銷(xiāo)售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場(chǎng)的客戶的`友人身上，如果周?chē)娜颂婺阏f(shuō)：“這套房子不錯(cuò)，挺值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問(wèn)題了。相反地，如果有人說(shuō)：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來(lái)，就必定完了。所以，無(wú)視在場(chǎng)的人是不會(huì)成功的。

07引用其他客戶的評(píng)價(jià)

引用其他客戶的話來(lái)證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買(mǎi)了這種產(chǎn)品，反映不錯(cuò)?！敝豢客其N(xiāo)自我的想法，不容易使對(duì)方相信，在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有必須地位的人的評(píng)論和態(tài)度是很有說(shuō)服力的。

08借助對(duì)自我有利的資料

熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自我立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷(xiāo)售的商品更加了解。銷(xiāo)售員要收集的資料不限于平常公司所供給的資料，還有經(jīng)過(guò)拜訪記錄，對(duì)批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的資料也相應(yīng)加以收集、整理，在介紹時(shí)，拿出來(lái)利用，或復(fù)印給對(duì)方看。

09用清晰、明朗的語(yǔ)調(diào)講話

明朗的語(yǔ)調(diào)是使對(duì)方對(duì)自我有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人，文靜的人在做銷(xiāo)售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開(kāi)朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是趣味的人，而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺(tái)上的形象。所以，銷(xiāo)售員也是一樣，在客戶面前要堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)態(tài)度，以明朗的語(yǔ)調(diào)交談。

10不給顧客說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)

“您對(duì)這種商品有興趣？”

“您是否此刻就能夠做出決定了？”

這樣的問(wèn)話會(huì)產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售人員不利的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

“您對(duì)這種產(chǎn)品有何感受？”

“如果此刻購(gòu)買(mǎi)的話，還能夠獲得一個(gè)異常的禮品呢？”

銷(xiāo)售技巧和話術(shù) 篇3

1.不認(rèn)真傾聽(tīng)顧客的聲音

很多銷(xiāo)售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產(chǎn)品有多好多好，可是忘記了聆聽(tīng)顧客的聲音，有沒(méi)有真正的明白顧客想要什么？她最想解決的問(wèn)題是什么？這款產(chǎn)品對(duì)她有什么幫忙？成交在于溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽(tīng)，讓顧客多說(shuō)話，她說(shuō)多了，讓她說(shuō)出了自我對(duì)產(chǎn)品的想法，你也就明白如何用自我的專(zhuān)業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽(tīng)，恰到好處的解答。

2.憑空猜想顧客的需求；

所有的你以為的都是你自我以為的，而不是顧客真正想要的，猜想不是唯一的，猜想是要得到認(rèn)證的才是真實(shí)的，多和顧客溝通，讓顧客告訴你她真實(shí)的需求是什么、何必自我取亂遐想一些沒(méi)有的事物呢？

3.急于介紹自我的產(chǎn)品和服務(wù)

銷(xiāo)售不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無(wú)法拒絕你，直奔主題是銷(xiāo)售的一大禁忌，因?yàn)檫@樣會(huì)激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，構(gòu)成銷(xiāo)售障礙。既然強(qiáng)行從正面突破已經(jīng)不可能，不妨運(yùn)用迂回戰(zhàn)術(shù)，繞開(kāi)障礙，從顧客的興趣著手，自然而然地談到自我銷(xiāo)售的產(chǎn)品，來(lái)消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。

4.不會(huì)詢問(wèn)顧客購(gòu)買(mǎi)意向；

在銷(xiāo)售過(guò)程中，顧客的感覺(jué)最重要，而不是一味告訴顧客，你買(mǎi)吧，你買(mǎi)吧，這個(gè)東西真的很好，你買(mǎi)吧，你這樣只會(huì)讓顧客害怕，讓顧客不想買(mǎi)，這叫強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售，只會(huì)做到顧客反感，本來(lái)還有一點(diǎn)像購(gòu)買(mǎi)的意向，一下子就沒(méi)有了，我們要用產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)和產(chǎn)品本身的價(jià)值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購(gòu)買(mǎi)的意向越來(lái)越大，順利成交。

5.用相同的話術(shù)對(duì)待不一樣的顧客，

同一個(gè)方法和話術(shù)你以往成功過(guò)，可是針對(duì)不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購(gòu)買(mǎi)力不一樣，針對(duì)不一樣人的有不一樣的銷(xiāo)售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會(huì)讓自我的技能越來(lái)越小，方法越來(lái)越少。多學(xué)習(xí)多運(yùn)用，增加成交的幾率。

6.不詢問(wèn)顧客的預(yù)算；

每個(gè)人的消費(fèi)格局不一樣，你不問(wèn)顧客的預(yù)算，獅子大開(kāi)口，讓顧客購(gòu)買(mǎi)一個(gè)超出她預(yù)算范圍，哪怕東西再喜歡，她不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，哪怕買(mǎi)了回家過(guò)段時(shí)間也會(huì)后悔，你后期還要如何返單呢？銷(xiāo)售不是做一次性的銷(xiāo)售，是要做可持續(xù)性返單率高的銷(xiāo)售。所以多和顧客溝通，多傾聽(tīng)，多問(wèn)問(wèn)顧客想法，你會(huì)收獲很多。

7.不重視顧客突出的問(wèn)題；

往往我們?cè)跍贤ǖ倪^(guò)程中，顧客的一個(gè)問(wèn)題在我們看來(lái)時(shí)間很簡(jiǎn)單的事情，我們往往會(huì)忽略，顧客不經(jīng)意間的小問(wèn)題，所以在溝經(jīng)過(guò)程中解決顧客想要解決的問(wèn)題，這樣他會(huì)更有安全感，更有價(jià)值。多注意顧客的問(wèn)題和她闡述的話題，可能會(huì)間接性的告訴你她要的。

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四、銷(xiāo)售技巧與話術(shù)

銷(xiāo)售技巧與話術(shù)

1、學(xué)會(huì)思考，擺正自己心態(tài)

首先我們要感謝那些刁難自己的客戶，因?yàn)檫@些客戶給我們制造了麻煩，因?yàn)檫@些客戶我們學(xué)會(huì)了思考，因?yàn)檫@些客戶提升自己處理客戶異議和客戶投訴的建議，因?yàn)檫@些客戶讓我們得到了成長(zhǎng)了鍛煉的機(jī)會(huì)，或許也因?yàn)檫@些客戶，讓領(lǐng)導(dǎo)看到了我們能力獲得了升職的機(jī)會(huì)，那我們不應(yīng)該感謝這些刁難自己的客戶嗎?

好的銷(xiāo)售員善于從客戶角度去思考?；〞r(shí)間去感激你的擁有，不僅僅是一件“應(yīng)該”做的事情，還會(huì)愉悅你的身心。感激可以降低你23%的導(dǎo)致壓力荷爾蒙的皮質(zhì)醇。

不同的人有不同的樂(lè)于接受的方式，所以要想使自己被別人接受，達(dá)到推銷(xiāo)自己的目的，就必須先了解對(duì)方樂(lè)于接受什么樣的方式，針對(duì)他們的不同，采取不同的話術(shù)，研究并熟悉他們，努力擴(kuò)大應(yīng)對(duì)的范圍，優(yōu)化應(yīng)對(duì)方法。

當(dāng)遇到刁難客戶的時(shí)候，我們就應(yīng)該擺正自己的心態(tài)。在壓力測(cè)試當(dāng)中，有一件很重要的事情，就是當(dāng)你沒(méi)有辦法回避一件事情時(shí)候，就勇敢的面對(duì)它。

因?yàn)槊鎸?duì)它，我們就減少了對(duì)事物的壓力。所以當(dāng)遇到客戶刁難自己時(shí)就勇敢的面對(duì)它，每一次都這樣勇敢的面對(duì)他，這樣不就提高自己的抗壓能力，讓自己得到了快速的成長(zhǎng)了嗎?

2、處變不驚， 時(shí)刻保持耐心

客戶的敵對(duì)情緒其實(shí)是一種很正常的`心理表現(xiàn)，畢竟沒(méi)有人喜歡別人從他口袋里掏錢(qián)。敵對(duì)型客戶大多較為沉默，面對(duì)銷(xiāo)售人員的熱情介紹，他們往往會(huì)表現(xiàn)出冷漠和無(wú)所謂的態(tài)度。

銷(xiāo)售員要時(shí)刻保持鎮(zhèn)靜，以平靜的語(yǔ)氣講話，待客戶冷靜下來(lái)再討論客戶關(guān)心的問(wèn)題并提供解決方案。人生最重要的能力是什么?我的答案是，隨時(shí)保持內(nèi)心平靜的能力。

現(xiàn)實(shí)工作生活當(dāng)中，每個(gè)人恐怕都有壓力大到想要尖叫的時(shí)刻--但情商爆表的成功人士并不會(huì)，他們巧妙地將環(huán)境中的壓力紓解，并將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。職場(chǎng)上，生活中，銷(xiāo)售員要有效管理自己的壓力、保持內(nèi)心平靜。

保持平靜的一個(gè)絕妙辦法，是將你的注意力集中在那些“毫無(wú)壓力”的事情上，這將有助于幫助你忘記壓力。你需要有意識(shí)地去選擇一些有助于你銷(xiāo)售成功的事情去思考，這會(huì)對(duì)你胡思亂想的大腦有一些幫助。

當(dāng)然，與敵對(duì)型客戶打交道時(shí)，銷(xiāo)售人員也應(yīng)切忌表現(xiàn)得過(guò)于熱情，顯出急于達(dá)成交易的樣子，這樣只能遭致其更大的敵對(duì)態(tài)度。最為恰當(dāng)?shù)姆绞绞侵?jǐn)言慎行，以極大的耐心和細(xì)心引導(dǎo)、捕捉客戶每一細(xì)微的心理變化，并抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)變對(duì)方態(tài)度，達(dá)成落訂。

3、以誠(chéng)待人，與客戶交朋友

人與人相處，最重要的是坦率和真誠(chéng)，在哪里也一樣。敵對(duì)型客戶往往在會(huì)對(duì)銷(xiāo)售人員熱情的介紹無(wú)動(dòng)于衷。這類(lèi)客戶疑心很重，他們的說(shuō)辭往往讓銷(xiāo)售人員難以回答。而且情況嚴(yán)重的時(shí)候，這類(lèi)客戶容易情緒失控，而且顯得不可理喻。

針對(duì)敵對(duì)型客戶，銷(xiāo)售人員不能馬上離開(kāi)，也不能以牙還牙，最主要的是與他們交朋友。只有真誠(chéng)，才能相處;只有真心，才能相知。無(wú)論是在現(xiàn)實(shí)中和虛擬世界上，我們都離不開(kāi)朋友，我們都渴望擁有知己。

一般來(lái)說(shuō)，這種客戶產(chǎn)生懷疑敵對(duì)情緒的原因可能是曾經(jīng)上過(guò)當(dāng)，也可能是對(duì)銷(xiāo)售人員存有戒心，或者是對(duì)產(chǎn)品不放心。銷(xiāo)售人員在和這類(lèi)客戶交談時(shí)要注意語(yǔ)氣，切不可眉飛色舞，唾沫橫飛，這樣會(huì)讓客戶產(chǎn)生一種華而不實(shí)的印象，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑。

毫無(wú)疑問(wèn)，人人都喜歡坦誠(chéng)的人。孔子曰：“言必誠(chéng)信，行必忠正。”這是前人對(duì)于誠(chéng)信的理解和重視，說(shuō)明誠(chéng)信待人的重要。

具有敵對(duì)心理的人一般很難與人相處，也難以主動(dòng)與人示好。他們的敵對(duì)心理常常使銷(xiāo)售人員很難接近他們，更不要說(shuō)成功洽談了。

盡管如此，銷(xiāo)售員如果能以友好的態(tài)度對(duì)待他們，相信無(wú)論是哪種客戶，銷(xiāo)售員都能與之做朋友，并順利地降服他們，畢竟人人都不喜歡拒絕一個(gè)友好的人。

“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么能見(jiàn)彩虹”。這一句簡(jiǎn)單的歌詞，告訴我們一個(gè)道理，沒(méi)有人能隨隨便便成功。

成功的路上一定有很多苦難，有很多險(xiǎn)境，刁難客戶就是我們需要去跨越的一個(gè)屏障，只要我們勇敢的面對(duì)了，積極的去處理了，那么總有一天我們銷(xiāo)售員會(huì)很有信心的說(shuō)，我得到了收獲，得到了成長(zhǎng)。

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