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渠道開(kāi)拓的方法和技巧(有效獲客的六大渠道)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于渠道開(kāi)拓的方法和技巧的問(wèn)題,以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理,讓我們一起來(lái)看看吧。
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本文目錄:
一、銷(xiāo)售技巧,開(kāi)發(fā)客戶(hù)渠道方法
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)可從哪些渠道入手?開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的十大渠道:
1、從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘
您的日常活動(dòng)不會(huì)在隔絕的狀態(tài)下展開(kāi),這說(shuō)明您已經(jīng)認(rèn)識(shí)了一大批人,這批人有可能成為您車(chē)輛或服務(wù)的潛在顧客。不可
否認(rèn),即便是一個(gè)社交活動(dòng)很少的人他也有一群朋友、同學(xué)和老師,還有他的家人和親戚,這些都是您的資源。
一個(gè)帶一圈,這是銷(xiāo)售人員結(jié)交人的最快速的辦法。您的某一個(gè)朋友不需要您的車(chē)輛,但是朋友的朋友您能肯定不需要嗎?去
認(rèn)識(shí)他們,您會(huì)結(jié)識(shí)很多的人。告訴您身邊的人您在干什么,您的目標(biāo)是什么,獲
得他們的理解,您會(huì)很快找到您的潛在顧客,因?yàn)槟磉叺娜硕紩?huì)幫您,愿意幫您。
如果您確信您所銷(xiāo)售的車(chē)輛是他們需要的,為什么您不去和他們聯(lián)系呢?而且他們大多數(shù)都沒(méi)有時(shí)間限制,非工作時(shí)間都可
以進(jìn)行。向朋友或親戚銷(xiāo)售,多半不會(huì)異議和失敗,而異議和失敗正是新手的恐懼。他們喜歡您,相信您,希望您成功,
他們總是很愿意幫您。嘗試向他們推薦您確信的優(yōu)越車(chē)輛,他們將積極的回應(yīng),并成為您最好的顧客。
與他們聯(lián)系,告訴他們您已經(jīng)開(kāi)始了一項(xiàng)新職業(yè)或開(kāi)創(chuàng)了新企業(yè),您希望他們與您共享您的喜悅。除非您6個(gè)月的每一天都這
么做,否則他們會(huì)為您高興,并希望知道更詳細(xì)的信息。您將利用他們檢驗(yàn)?zāi)闹v解與示范技巧。如果您的親戚朋友不會(huì)成
為您的顧客,也要與他們聯(lián)系。尋找潛在顧客的第一條規(guī)律是不要假設(shè)某人不能幫助您建立商業(yè)關(guān)系。他們自己也許不是潛
在顧客,但是他們也許認(rèn)識(shí)將成為您顧客的人。
不要害怕要求別人推薦。取得他們的同意,與您分享您的新車(chē)輛、新服務(wù)以及新的構(gòu)思時(shí)的關(guān)鍵語(yǔ)句是:“因?yàn)槲倚蕾p您的
判斷力,我希望聽(tīng)聽(tīng)您的觀點(diǎn)?!边@句話一定會(huì)使對(duì)方覺(jué)得自己重要,并愿意幫助您。與最親密的朋友聯(lián)系之后,再轉(zhuǎn)向熟
人。如果方法正確,多數(shù)人將不僅給您一些,提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題,他們還有可能談到一個(gè)大顧客。
2、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助
剛剛邁入一個(gè)新的行業(yè),很多事情您根本無(wú)法下手,您需要能夠給予您經(jīng)驗(yàn)的人,從他們那獲得建議,對(duì)您的價(jià)值非常大。
我們不妨叫他為導(dǎo)師吧。導(dǎo)師就是這樣一種人,他比您有經(jīng)驗(yàn),對(duì)您所做的感興趣,并愿意指導(dǎo)您的行動(dòng)。導(dǎo)師愿意幫助
面臨困難的人,幫助別人從自己的經(jīng)驗(yàn)中獲得知識(shí)。導(dǎo)師可以從行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威人
士、有影響力的人或者本地一些以營(yíng)銷(xiāo)見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)去尋找。
多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組,共同工作,讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。這種企業(yè)導(dǎo)師制度在全世界運(yùn)作良
好。通過(guò)這種制度,企業(yè)的老手的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲得承認(rèn),同時(shí)有助于培訓(xùn)新手。當(dāng)然您還可以委托廣告代理企業(yè)或者其它企
業(yè)為您尋找顧客,這方面需要企業(yè)的支持。代理商多種多樣,他們可以提供很多
種服務(wù),您要根據(jù)您的實(shí)力和需要尋求合適的代理商。
3、企業(yè)提供的名單
如果您在為一家企業(yè)服務(wù),企業(yè)通過(guò)廣告和營(yíng)銷(xiāo)的細(xì)節(jié)來(lái)獲得最佳的業(yè)績(jī)。
許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供業(yè)績(jī)名單,為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手,您還需要從中找到
自己的潛在顧客。這樣,即使從企業(yè)的名單中毫無(wú)所獲,您也有所準(zhǔn)備。如果您一
直在尋找潛在的顧客,您將遭遇最小的挫折,大踏步前進(jìn)。
檢查一下過(guò)去顧客的名單,您不但能獲得將來(lái)的生意,而且還將獲得他們推薦的生意。
4、展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系
不論您是否剛剛開(kāi)始接觸銷(xiāo)售,您都有可能處在銷(xiāo)售中。商業(yè)聯(lián)系比社會(huì)聯(lián)系更容易。借助于私人交往,您將更快地進(jìn)行商
業(yè)聯(lián)系。不但考慮在生意中認(rèn)識(shí)的人,還要考慮政府職能管理部門(mén)、協(xié)會(huì)、駕駛員
培訓(xùn)學(xué)校、俱樂(lè)部等行業(yè)組織,這些組織帶給您的是其背后龐大的潛在顧客群體。
5、結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員
您接觸過(guò)很多的人,當(dāng)然包括像您一樣的銷(xiāo)售人員。其它企業(yè)派出來(lái)的訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售人員,熟悉顧客的特性。只要他們不
是您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他們一般都會(huì)和您結(jié)交,即便是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,你們也可以成為朋友,和他們搞好關(guān)系,您會(huì)收獲很多經(jīng)
驗(yàn),在對(duì)方拜訪顧客的時(shí)候他還會(huì)記著您,您有合適他們的顧客您也一定會(huì)記著
他,多好,額外的業(yè)績(jī)不說(shuō),您有了一個(gè)非常得力的商業(yè)伙伴。
6、從用車(chē)顧客中尋找潛在顧客
在舊車(chē)輛快要淘汰時(shí),在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸顧客的銷(xiāo)售人員將獲勝。及早規(guī)劃,您將取得豐碩成果。記住,盡早介入。
7、閱讀報(bào)紙
尋找潛在顧客最有效的工具可能是每天投到您那里的報(bào)紙了。閱讀的時(shí)候同時(shí)勾劃出發(fā)現(xiàn)的所有機(jī)會(huì)。除非您做國(guó)際貿(mào)易,
否則您可能喜歡看本地新聞版、商業(yè)版和聲明版。對(duì)多數(shù)人有益的部分是描寫(xiě)普通人的生活的部分。學(xué)會(huì)閱讀報(bào)紙只需練習(xí)
幾天時(shí)間,一旦您開(kāi)始了,您將驚訝地看到許多有價(jià)值的信息。應(yīng)注意隨手勾劃并作記錄。拿來(lái)今天的報(bào)紙,閱讀每條頭版
新聞,勾下對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的敘述。就如一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員努力與有關(guān)的人聯(lián)系,為自己留一份相應(yīng)的復(fù)印件,接著
寄出簡(jiǎn)要的短函:“我在新聞中看到您,我在本地做生意,希望與您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家
人共享。”并附上名片。人們喜歡自己出現(xiàn)在新聞中,而且喜歡把文章的復(fù)印件郵給
不在本地的親戚朋友。通過(guò)提供這項(xiàng)小小的服務(wù),您能夠得到許多大生意。
8、了解車(chē)輛服務(wù)及技術(shù)人員
企業(yè)里的其它人在聽(tīng)到有價(jià)值的信息時(shí)會(huì)想到您。比如財(cái)務(wù)部的某人知道銀行可能買(mǎi)車(chē)的消息,這是銷(xiāo)售中有價(jià)值的信息。
您可以安排訪問(wèn)。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)和維修記錄的習(xí)慣。詢(xún)問(wèn)顧客服務(wù)部門(mén)您的顧客打過(guò)幾次咨詢(xún)電話。如果多次,您
需要回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段,您可以幫助他們贏得新的服務(wù)。努力提供超過(guò)普通銷(xiāo)售人員提供的服務(wù),這將有助
于您建立長(zhǎng)期的關(guān)系、建立信譽(yù)以及獲得推薦業(yè)務(wù)。
9、直接拜訪
直接拜訪能迅速地掌握顧客的狀況,效率極高,同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培養(yǎng)選擇潛在顧客的能力。
10、連鎖介紹法
喬·吉拉得(JoeGiard)是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超級(jí)汽車(chē)銷(xiāo)售員,他平均每天要銷(xiāo)售五輛汽車(chē)。
他是怎么做到的呢?連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法,只要任何人介紹顧客向他買(mǎi)車(chē),成交后,他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美
元,25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金額,但也足夠吸引一些人,舉手之勞即能賺到25美元。哪些人能當(dāng)介紹人呢?當(dāng)然
每一個(gè)都能當(dāng)介紹人,可是有些人的職位,更容易介紹大量的顧客,喬?吉拉得指出銀行的貸款員、汽車(chē)廠的修理人員、處
理汽車(chē)賠損的保險(xiǎn)公司職員,這些人幾乎天天都能接觸到有意購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的顧客。
每一個(gè)人都能使用介紹法,但您要怎么進(jìn)行才能做得成功呢?
喬吉拉得說(shuō):“首先,我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付錢(qián)’。例如當(dāng)買(mǎi)車(chē)的客人忘了提到介紹人時(shí),只要有
人提及‘我介紹約翰向您買(mǎi)了部新車(chē),怎么還沒(méi)收到介紹費(fèi)呢?’我一定告訴他‘很抱歉,約翰沒(méi)有告訴我,我立刻把錢(qián)送給
您,您還有我的名片嗎?麻煩您記得介紹顧客時(shí),把您的名字寫(xiě)在我的名片上,這樣我可立刻把錢(qián)寄給您?!行┙榻B人,并無(wú)
意賺取25美元的金額,堅(jiān)決不收下這筆錢(qián),因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢(qián)心里會(huì)覺(jué)得不舒服,此時(shí),我會(huì)送他們一份禮物或在好的
飯店安排一餐免費(fèi)的大餐?!苯邮涨叭武N(xiāo)售人員的顧客資料
您可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的顧客資料,詳細(xì)地掌握住各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)
二、渠道如何開(kāi)展銷(xiāo)售工作
問(wèn)題一:如何做好渠道銷(xiāo)售工作? 首先要會(huì)選擇渠道,了解銷(xiāo)售渠道的基本模式和銷(xiāo)售渠道的類(lèi)型。 影響銷(xiāo)售渠道的因素包括:市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素、生產(chǎn)企業(yè)本身的因素、 *** 政策因素、中間商的因素和經(jīng)濟(jì)效益因素。自己琢磨這些因素,作好計(jì)劃,才能開(kāi)始銷(xiāo)售工作。
問(wèn)題二:渠道銷(xiāo)售怎么開(kāi)展 怎么會(huì)有說(shuō)明書(shū)拱你參考呢。。。。。傻瓜。
渠道主要是定位在集團(tuán)客戶(hù)或集體客戶(hù),屬于分銷(xiāo)或者類(lèi)似于尋找經(jīng)銷(xiāo)商。
那么,首先要定位你的產(chǎn)品,屬于哪個(gè)端,會(huì)吸引什么群體。然后針對(duì)與這個(gè)群體中的集團(tuán)型或大客戶(hù)性質(zhì)的篩選一下,進(jìn)行針對(duì)性的一對(duì)一談判式推銷(xiāo)。記得,渠道客戶(hù),他們是你的同事,而不是你的最終客戶(hù),他們需要自由,需要信任需要利潤(rùn)。
首先,如果你做渠道,你必須得有銷(xiāo)售主管及以上的權(quán)利,這樣你才有權(quán)利放利。那么,如何競(jìng)爭(zhēng)呢,1,渠道客戶(hù)賣(mài)你的產(chǎn)品有更大的利潤(rùn)空間,也就是,你得有權(quán)利把利潤(rùn)空間放大 2,更好地渠道服務(wù),針對(duì)渠道客戶(hù)需求的各種服務(wù),因?yàn)?,一般產(chǎn)品因?yàn)榍揽蛻?hù)的利潤(rùn)所得而忽略或者取消了服務(wù)這個(gè)環(huán)節(jié),所以,你也可以從軟體下手贏得客戶(hù)。恩,我累了,不想說(shuō)了,我咳嗽呢,回頭好了再回答你。
問(wèn)題三:渠道銷(xiāo)售平時(shí)都做些啥?發(fā)展?jié)摿υ趺礃? 渠道銷(xiāo)售,就是采用渠道作為銷(xiāo)售形式的銷(xiāo)售,主要指如何開(kāi)發(fā)與選擇經(jīng)銷(xiāo)商,經(jīng)銷(xiāo)商的日常管理,如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)推廣,日常維護(hù)等,并能根據(jù)市場(chǎng)的變化提出對(duì)應(yīng)的5P策略,有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)的銷(xiāo)售過(guò)程。
而一般所說(shuō)的銷(xiāo)售,指廣義的把產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)出去的過(guò)程,其中包括渠道銷(xiāo)售,大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售,專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售,連鎖店銷(xiāo)售,當(dāng)然,還有依銷(xiāo)售借助的工具和媒介,有的如網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售,電話銷(xiāo)售等 。
因此,渠道銷(xiāo)售是銷(xiāo)售中的一種形式。銷(xiāo)售中包括渠道銷(xiāo)售。
注意點(diǎn):
選擇正確的渠道,你是做小家電的建議走商超,百貨店,便利店渠道,接近終端客戶(hù),方便他們購(gòu)買(mǎi),換貨。
當(dāng)然與客戶(hù)交流要講究技巧
要想留住買(mǎi)家,沒(méi)有一定能的技巧是不行的。回復(fù)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的時(shí)間、回復(fù)技巧、跟進(jìn)技巧等等都是很重要的。
1,一定要從顧客的角度出發(fā)。
2,回復(fù)客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)一定要及時(shí),回答問(wèn)題一定要簡(jiǎn)單、干脆、明了,讓客戶(hù)感覺(jué)你很專(zhuān)業(yè)。
3,與客戶(hù)先交朋友后做生意。
4,接觸的客戶(hù)多了,你會(huì)發(fā)現(xiàn),很多人詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題都差不多??梢园汛鸢笇?xiě)在一個(gè)txt文檔里面,以后有人問(wèn)起,直接復(fù)制粘貼。這并不是偷懶,于客戶(hù)于己來(lái)說(shuō)這都是非常有利的。
5,切忌,不要粘著客戶(hù)。沒(méi)有幾個(gè)人會(huì)喜歡上門(mén)推銷(xiāo)的。這樣只會(huì)嚇跑客戶(hù),自然也會(huì)在一定程度上影響網(wǎng)站抑或是公司的形象。
在網(wǎng)絡(luò)迅速發(fā)展的現(xiàn)在,已經(jīng)有越來(lái)越多的個(gè)人和企業(yè)看到了互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)大平臺(tái)將會(huì)是自身發(fā)展的推進(jìn)點(diǎn),并將之視為其展示和發(fā)展的重要工具和途徑。面對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售這種直接市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最新形式,我們也應(yīng)當(dāng)從容自如的應(yīng)對(duì)。網(wǎng)絡(luò)這個(gè)大社會(huì)中蘊(yùn)藏的市場(chǎng)無(wú)限,孕育的商機(jī)無(wú)限,希望大家能夠好好把握。
渠道銷(xiāo)售怎么做?
一、渠道營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該怎么定義?
關(guān)于渠道的定義,其實(shí)并不是什么新鮮的概念,事實(shí)上我們一直在做渠道工作,從傳統(tǒng)的“媒介”、“通路”,到幾年前流行的派單、駐點(diǎn)等行銷(xiāo)動(dòng)作,再到“跨界營(yíng)銷(xiāo)”等形式都屬于渠道的范疇,渠道營(yíng)銷(xiāo)在不同領(lǐng)域發(fā)生著作用,也體現(xiàn)了“從終端找到客戶(hù)”的重要性,并且在渠道形式上形成了各自獨(dú)特的風(fēng)格。
至今營(yíng)銷(xiāo)界無(wú)法對(duì)渠道進(jìn)行統(tǒng)一的定義,但是基本上可以分為兩種類(lèi)型:線上渠道和線下渠道。如果你真的想學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)技術(shù),可以來(lái)這個(gè)群 前面是五八一中間是547,后面是四一五 在這里有最新的營(yíng)銷(xiāo)課程 免費(fèi)學(xué)習(xí) 也有很多人指導(dǎo)你 只要你有一顆學(xué)習(xí)的心就可以了 不想學(xué)習(xí)或者自認(rèn)不需要學(xué)習(xí)的就不要加了線上渠道指的是轟炸式的各類(lèi)媒介,而線下渠道則重點(diǎn)關(guān)注的是“精確打擊”,本文主要探討線下渠道的拓展模式、方式和方法。
二、實(shí)操中哪幾個(gè)渠道最有效?
熟悉的渠道類(lèi)別一般是8大方法,派單、call客、團(tuán)購(gòu)、中介合作、電商、外展點(diǎn)、老客戶(hù)再拓展和拜訪
至于哪個(gè)渠道最有效,這個(gè)問(wèn)題很難把握,因?yàn)榭腿翰煌瑢?dǎo)致了手法不同。這些方法沒(méi)有“最有效”這個(gè)說(shuō)法,每個(gè)城市、每種客群,不同的項(xiàng)目、不同的產(chǎn)品,導(dǎo)致了不同的方法。
三、傳統(tǒng)的靜態(tài)廣告還有必要再做嗎?
傳統(tǒng)的通路不能說(shuō)沒(méi)有效果,只能說(shuō)承擔(dān)的責(zé)任發(fā)生了變化。以前傳統(tǒng)廣告通路是主要的來(lái)人渠道,而現(xiàn)在傳統(tǒng)廣告已經(jīng)成為品牌和信息的載體。
每一個(gè)城市都被廣告所覆蓋,但一些戶(hù)外、電視等動(dòng)作是不能停的,雖然他們不能直接帶來(lái)來(lái)人,但它們是市場(chǎng)發(fā)聲工具。大眾媒體依然是主力,是造勢(shì)的需要,解決了“我是誰(shuí)”的問(wèn)題,而渠道人員解決的是“我能干嘛”的問(wèn)題。
不過(guò)也有不重視大眾媒體的公司,他們最重視的大眾媒體是戶(hù)外,其他的傳統(tǒng)媒體很少做。
四、哪些新的渠道開(kāi)始啟用且效果明顯?
渠道工作主要是兩個(gè)著力點(diǎn),一是資源的互換......>>
問(wèn)題四:如何有效開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作 有效地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是企業(yè)的戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃,營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)而言是“做正確的事”,而營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃則是“正確地做事”。在企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃往往碰到無(wú)法有效執(zhí)行的情況,一種情況是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不正確,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃只能是“雪上加霜”,加速企業(yè)的衰?。涣硪环N情況則是營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃無(wú)法貫徹落實(shí),不能將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃充分發(fā)揮作用的基礎(chǔ)是正確的戰(zhàn)略,一個(gè)完美的戰(zhàn)略可以不必依靠完美的戰(zhàn)術(shù),而從另一個(gè)角度看,營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的正確執(zhí)行可以創(chuàng)造完美的戰(zhàn)術(shù),而完美的戰(zhàn)術(shù)則可以彌補(bǔ)戰(zhàn)略的欠缺,還能在一定程度上轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略。本文探討的就是如何有效執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,為企業(yè)創(chuàng)造完美的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。 一、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃缺乏制度的保障
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃被企業(yè)當(dāng)作是紙上的內(nèi)容,實(shí)際過(guò)程中缺乏具體的要求:營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃不僅是一種方法體系,同時(shí)也應(yīng)該是一種制度體系,也就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃一旦執(zhí)行,就必須按照相應(yīng)的要求來(lái)加以保障?,F(xiàn)實(shí)之中很多企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí),并沒(méi)有落實(shí)到具體的制度上,一方面營(yíng)銷(xiāo)人員找不到開(kāi)展工作的規(guī)范,無(wú)法衡量自身業(yè)績(jī)的好壞,另一方面部分人員只是滿(mǎn)足于現(xiàn)狀,不能按照要求開(kāi)展工作。
二、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行缺乏績(jī)效考核的約束
在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中,績(jī)效考核制度是企業(yè)的基本管理制度,其他職能性的管理制度都要在此基礎(chǔ)上發(fā)揮作用。在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中,都是營(yíng)銷(xiāo)管理職能在起作用,而要充分發(fā)揮這些職能,使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃有效執(zhí)行,就必須將績(jī)效考核制度與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成效果結(jié)合起來(lái),這樣才能使?fàn)I銷(xiāo)人員可以對(duì)自己的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估,否則營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行將缺乏規(guī)范性。在實(shí)際運(yùn)作中,更往往發(fā)生績(jī)效考核制度與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)有差異的情況,使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃形同虛設(shè)。
三、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃缺乏過(guò)程管理
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行時(shí)只重視結(jié)果,而不重視達(dá)成結(jié)果的過(guò)程:在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行過(guò)程中,往往最受關(guān)注的是一些硬指標(biāo),比如銷(xiāo)售額、鋪貨率、知名度等,但是還有其它的一些軟指標(biāo),比如市場(chǎng)價(jià)格體系、市場(chǎng)秩序、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比等,往往會(huì)受到忽視,也就是說(shuō)在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行時(shí),缺乏對(duì)執(zhí)行過(guò)程進(jìn)行系統(tǒng)地管理,就算達(dá)到了硬指標(biāo),但軟指標(biāo)中存在的問(wèn)題將會(huì)對(duì)企業(yè)造成根本性的傷害。
四、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中缺乏整合和協(xié)調(diào)
1、 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的各部門(mén)各自為戰(zhàn):主要表現(xiàn)在各個(gè)職能部門(mén)之間,如市場(chǎng)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)、銷(xiāo)售一線和銷(xiāo)售后勤部門(mén)等,這在很大程度上依賴(lài)于營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)的合理,也就是如果組織架構(gòu)落后于企業(yè)發(fā)展的要求,就會(huì)限制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的有效執(zhí)行。
2、 不同部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的理解不同:造成這個(gè)問(wèn)題主要在于企業(yè)內(nèi)部的溝通渠道不通暢,對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施效果的衡量標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。
3、 執(zhí)行過(guò)程中缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào):這主要實(shí)在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中,缺乏一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)部門(mén)來(lái)推動(dòng)整個(gè)計(jì)劃的進(jìn)行,各部門(mén)的本位主義比較嚴(yán)重,職能性的部門(mén)結(jié)構(gòu)影響到了企業(yè)整體業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn),比如對(duì)于多產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)而言,對(duì)于不同種類(lèi)的產(chǎn)品總是缺乏管理的,各個(gè)部門(mén)只是注重各自一塊職能工作的完成,而對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品的發(fā)展過(guò)程卻缺乏一個(gè)綜合的管理,從而造成各個(gè)部門(mén)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有轉(zhuǎn)化為企業(yè)的整體優(yōu)勢(shì),有可能還會(huì)造成企業(yè)資源的損耗和業(yè)績(jī)的衰退。
五、 對(duì)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)的判斷
1、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境判斷:既包括整個(gè)大環(huán)境,又包括各區(qū)域的小環(huán)境,由于不同企業(yè)的市場(chǎng)重點(diǎn)不同,資源的投入也有差異,造成不同區(qū)域之間的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境各有特點(diǎn),因此營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行也不能一刀切,應(yīng)該根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的差異進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整,使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃符合實(shí)際狀況。
2、 行業(yè)趨勢(shì)判斷:某些行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)變化很快,而各區(qū)域之間行業(yè)的發(fā)展是不平衡的,因此營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃在執(zhí)行過(guò)程中根據(jù)行......>>
問(wèn)題五:我要如何進(jìn)行銷(xiāo)售渠道的組建? 建立銷(xiāo)售渠道的技巧一、策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商
企業(yè)招商,往往是建立銷(xiāo)售渠道的第一步,所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),招商的成功,也喻示著好的開(kāi)頭,因?yàn)榻酉聛?lái)的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限,對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng),明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品,問(wèn)津者卻寥寥無(wú)幾。
所以在確立招商之前,要解決三大問(wèn)題:一是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉,二是推廣方案的設(shè)計(jì),三是相配套的銷(xiāo)售政策,在此基礎(chǔ)上,企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。
建立銷(xiāo)售渠道的技巧二、選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴(lài)以生存并發(fā)展的唯一支柱,由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力,無(wú)論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷(xiāo)商的談判籌碼上,均占不了主動(dòng)權(quán),所以,小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商并與之合作,就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商,必然要求也高,同時(shí)因?yàn)檫@類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作,所以往往盛氣凌人,一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商,就象一個(gè)人談戀愛(ài),如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐,那么你的這段戀愛(ài)要么是單相思,要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適,而渠道伙伴的合適,才是最重要的。
建立銷(xiāo)售渠道的技巧三、選擇合適的渠道模式
渠道模式的選擇或者規(guī)劃,是小企業(yè)建立銷(xiāo)售渠道必然步驟,但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱,因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)制比較合適,也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷(xiāo)售力不夠,銷(xiāo)售區(qū)域過(guò)于狹小的話,經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不滿(mǎn)足,從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以,以每省一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,然后由省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自主向下游招商,組建本省區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),企業(yè)如果有人力,可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商招商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng),這樣經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激,即便將來(lái)壯大了,也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。
建立銷(xiāo)售渠道的技巧四、設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)
渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(zhǎng)短度,寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度,如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商,分別經(jīng)營(yíng)不同的小區(qū)域。
寬度還有一層意思是渠道的多樣性,目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多,如IBM電腦,就是采用了:代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、公司直營(yíng)以及直接銷(xiāo)售等。多渠道結(jié)構(gòu),需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力,而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力,是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的,同時(shí),由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷(xiāo)商反感,所以小企業(yè)很難控制。
建立銷(xiāo)售渠道的技巧五、完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),很多企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷(xiāo)商,如果其全年的銷(xiāo)量突破5000件的話,總部就送一輛價(jià)值28萬(wàn)的別克轎車(chē),該經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)努力,超額完成了激勵(lì)指標(biāo),但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo),新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn),致使該經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票,于是該經(jīng)銷(xiāo)商就懷恨在心,預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案,造成大半個(gè)省的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓,企業(yè)遭受重大損失。
問(wèn)題六:如何做好渠道銷(xiāo)售 1、找到你公司產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位,目標(biāo)客戶(hù)群體
2、篩選與你的客戶(hù)群體有疊加的公司進(jìn)行跟蹤;
3、搜尋有客戶(hù)資源、渠道的商家、個(gè)人作為你的渠道代理商候選人進(jìn)行跟蹤
4、通過(guò)你已有的客戶(hù)推薦,或者發(fā)展你已有的客戶(hù)為渠道,讓他為你在他的行業(yè)、圈子里幫你推廣
問(wèn)題七:如何開(kāi)展銷(xiāo)售 首先得有線索,比如買(mǎi)客戶(hù)信息,具體渠道自己找,其次就是挖掘客戶(hù)啦,大多都打電話掃單,再次就是在客戶(hù)里挖掘商機(jī)。新銷(xiāo)售不懂可以用愛(ài)客crm
問(wèn)題八:如何開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)?如何推廣市場(chǎng)業(yè)務(wù)? 一、 產(chǎn)品上市前必須考慮的問(wèn)題 1、 消費(fèi)者的需求 應(yīng)考慮消費(fèi)者有無(wú)需求,我們要研究消費(fèi)者的需求可能,所上市的產(chǎn)品不一定是市場(chǎng)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的,主要考慮利潤(rùn)空間有多大。 2、 市場(chǎng)潛量 市場(chǎng)需求潛量是企業(yè)制定產(chǎn)品上市政策的必要條件。需求潛量的大小決定了進(jìn)入市場(chǎng)的方式,也決定了產(chǎn)品價(jià)格、品牌、渠道利用等方面的定位方式。 3、 消費(fèi)者的消費(fèi)形式 考察消費(fèi)者的消費(fèi)方式是想了結(jié)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的心里活動(dòng)狀態(tài)。 4、 市場(chǎng)的成熟度 市場(chǎng)的成熟度是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上被消費(fèi)者認(rèn)可和接受的程度。 5、 企業(yè)的條件 企業(yè)的條件是說(shuō)企業(yè)的資源條件,是相對(duì)于是場(chǎng)上其他競(jìng)爭(zhēng)品牌而言的。 6、 產(chǎn)品條件 是指產(chǎn)品本身的品質(zhì)、成本、包裝、品牌等的綜合素質(zhì)體現(xiàn)。 7、 環(huán)境條件 一個(gè)產(chǎn)品要在市場(chǎng)上獲得成功,有效的環(huán)境保證是必不可少的。不同的環(huán)境條件可能限制也可能幫助企業(yè)在推廣和渠道的利用方式及利用效率上取得不同的結(jié)果。 二、 不同產(chǎn)品上市的原則 1、 導(dǎo)入期上市 導(dǎo)入期是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的初期,這個(gè)時(shí)期的產(chǎn)品上市以教育和啟發(fā)市場(chǎng)為主。整個(gè)上市的工作,更多的是讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品主體利益的工作,而利用渠道等滿(mǎn)足需求的工作是沿著市場(chǎng)的前進(jìn)軌跡進(jìn)行的。 2、 成長(zhǎng)期上市 產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期,就預(yù)示著這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)有很多競(jìng)爭(zhēng)者要闖進(jìn)來(lái)。這是企業(yè)不是等待市場(chǎng)成熟,而是主動(dòng)地學(xué)習(xí)如何搶奪市場(chǎng)份額,以便市場(chǎng)成熟的時(shí)候,能夠占有一定市場(chǎng)額度,然后,在這個(gè)額度當(dāng)中參與到個(gè)性化的競(jìng)爭(zhēng)去。 3、 成熟期上市 產(chǎn)品進(jìn)入成熟期,市場(chǎng)已經(jīng)被不同的品牌分割。這時(shí)進(jìn)入的產(chǎn)品,需要利用產(chǎn)品的個(gè)性利益進(jìn)行市場(chǎng)的突破,而產(chǎn)品的個(gè)性利益又需要與需要產(chǎn)品的品牌在個(gè)性點(diǎn)上一致。只有這樣,才能劃分出自己產(chǎn)品的地域范圍,逐步形成自身的優(yōu)勢(shì)。 三、 產(chǎn)品上市前的準(zhǔn)備 任何一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)首先要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和分析,這有助于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),也能了解市場(chǎng)接受產(chǎn)品的方式,同時(shí)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況有更明晰的判斷,還可以幫助企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品定位與定價(jià),讓產(chǎn)品以更合適的方式進(jìn)入市場(chǎng)。 市場(chǎng)調(diào)查 市場(chǎng)調(diào)查應(yīng)包括:市場(chǎng)的潛量分析、價(jià)格分析、渠道分析。竟品分析、媒介分析。環(huán)境分析、消費(fèi)者分析、物流分析、產(chǎn)品分析。 四、 包裝一個(gè)市場(chǎng)樂(lè)于接受的產(chǎn)品 市場(chǎng)上接受一個(gè)產(chǎn)品,不是以改產(chǎn)品是否存在消費(fèi)者所需的利益的優(yōu)劣決定的,而是由消費(fèi)者的需求條件和需求方式所決定。所以,把一個(gè)合格產(chǎn)品送到市場(chǎng)上讓消費(fèi)者接受,需要對(duì)改產(chǎn)品進(jìn)行一些符合時(shí)代特點(diǎn)和消費(fèi)需求的包裝。 1、 設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品概念和賣(mài)點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品能被市場(chǎng)接受,不是因?yàn)橥其N(xiāo)成功而被接受,而是要讓消費(fèi)者確實(shí)有需要而接受產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)就是要讓消費(fèi)者感到需求,這是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的信息對(duì)等原則,也就是要把產(chǎn)品利益和利益帶來(lái)的結(jié)果與消費(fèi)者的需求真正對(duì)接。所以,產(chǎn)品的概念設(shè)計(jì)和賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)是產(chǎn)品上市的基礎(chǔ),也是產(chǎn)品上市中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。 2、 把產(chǎn)品設(shè)計(jì)成商品 一個(gè)產(chǎn)品,從內(nèi)在的素質(zhì)和理念進(jìn)行包裝和創(chuàng)造之后,還需要對(duì)產(chǎn)品外在因素進(jìn)行符合內(nèi)涵的設(shè)計(jì)。這些設(shè)計(jì)是為了讓消費(fèi)者能夠從外觀去感受產(chǎn)品的內(nèi)在因素。 3、 讓產(chǎn)品有一個(gè)訴求理由 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后,要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品能給他們帶來(lái)的好處,而最簡(jiǎn)單的方法就是把產(chǎn)品的好處寫(xiě)在包裝或說(shuō)明書(shū)上。 五、 把包裝好的產(chǎn)品告知消費(fèi)者 再好的產(chǎn)品,如果消費(fèi)者不知道和不了解,也不能形成市場(chǎng)。告知是有方法的,讓消費(fèi)者了解也同樣需要方法,這些在市場(chǎng)上的方法,就是我們所說(shuō)的推廣行為當(dāng)中的實(shí)戰(zhàn)技巧。 產(chǎn)品上市一般性告知方法: 產(chǎn)品的告知,其實(shí)是一件非常容易的事,就是把產(chǎn)品和品牌的信息告訴消費(fèi)者。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,企業(yè)在告知方......>>
問(wèn)題九:企業(yè)如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立和維護(hù) 營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立就是要取得渠道成員,它是指以給目標(biāo)渠道成員設(shè)計(jì)較高的當(dāng)前短期利潤(rùn)和較低的風(fēng)險(xiǎn),吸引目標(biāo)渠道成員加入。而營(yíng)銷(xiāo)渠道的維護(hù)是利用客戶(hù)關(guān)系管理,使渠道成員與企業(yè)建立良好的關(guān)系,讓客戶(hù)對(duì)企業(yè)有較高的忠誠(chéng)度。
一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的取得
1、爭(zhēng)取同行既有的營(yíng)銷(xiāo)渠道
(1) 營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的選擇
選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理水平、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶(hù)的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?
經(jīng)營(yíng)規(guī)模是企業(yè)選擇渠道時(shí)要慎重考慮的因素,經(jīng)營(yíng)規(guī)模太大,超過(guò)企業(yè)的實(shí)力太多,企業(yè)很難控制它,更不用說(shuō)對(duì)它的改造了。企業(yè)要選擇這樣的渠道只能是適應(yīng)它,處處受制于它,所以這樣做成本是很大的,與它合作雖然銷(xiāo)售量很大,但是利潤(rùn)很小,一旦控制不好就會(huì)虧損。本人服務(wù)的企業(yè)就是與百安居、沃爾瑪在合作,每年貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售量很大,但是總體算下來(lái)是虧損的,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)最大的收益是提升了市場(chǎng)份額,提升品牌力,打壓力了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我認(rèn)為這又是不能持久的,只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手愿意提供優(yōu)于我們企業(yè)的條件,這些超市就會(huì)馬上選擇與它們合作。據(jù)調(diào)查,國(guó)內(nèi)與超市合作的80%的企業(yè)虧損,只有20%的企業(yè)能盈利。所以,像格力,美的,海爾等企業(yè)都已向自設(shè)專(zhuān)賣(mài)店方面發(fā)展,或盡量避開(kāi)國(guó)美、蘇寧等連鎖大鱷,目的就為了更好的對(duì)它們就有所控制。而選擇經(jīng)營(yíng)規(guī)模很小的企業(yè),由于資金實(shí)力不足,往往開(kāi)拓市場(chǎng)的速度很慢,很難滿(mǎn)足企業(yè)的發(fā)展需求。最好是選擇實(shí)力稍小于企業(yè)自己,但又不能太小。
經(jīng)營(yíng)管理水平是渠道成員是否有發(fā)展?jié)摿Φ年P(guān)鍵,但這一點(diǎn)對(duì)企業(yè)在選擇渠道成員時(shí),要如下考慮假:一若渠道成員的管理水平很低,只要對(duì)新生事物的接受程度好,企業(yè)可以對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo),通過(guò)培訓(xùn)提升其經(jīng)營(yíng)水平;二渠道成員的經(jīng)營(yíng)水平很低,但對(duì)新生事物接受程度差,無(wú)法對(duì)其培訓(xùn),這樣的渠道成員也不能選擇的。
對(duì)新生事物的接受程度是企業(yè)在選擇渠道時(shí)要考慮的關(guān)鍵因素之一,對(duì)新生事物接受度低,企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略、文化風(fēng)格等就很難灌輸,這樣的渠道商就很難與企業(yè)配合很好,很難達(dá)到二合為一,雙方長(zhǎng)久的發(fā)展?jié)摿Σ淮?。但是,?duì)于對(duì)新事物接受程度高的渠道商來(lái)說(shuō)就不一樣了,不管企業(yè)如何對(duì)其灌輸,它有分辨能力,凡是它認(rèn)為對(duì)己有利的,它就很接受。如果企業(yè)的說(shuō)詞能高明,且目的隱蔽性強(qiáng),它就可以接受企業(yè)的改造。
合作精神是培訓(xùn)出來(lái)的,很少有渠道商的和合作精神很高的,除非它的能力很低。凡是合作精神很高的渠道成員的發(fā)展能力便很低,這樣的渠道成員企業(yè)選擇它也是權(quán)宜之計(jì),不得已而為之,當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度時(shí),它會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā)展,企業(yè)將來(lái)還要清除其出局的。反過(guò)來(lái),發(fā)展能力很高的渠道成員合作精神就不高,因?yàn)楹献麟p方的利益存在分歧,企業(yè)常常為了維護(hù)自己的利益要求渠道商妥協(xié),而恰恰能力高渠道成員不愿意。所以說(shuō)合作精神不是選出來(lái)的,而是靠企業(yè)自己來(lái)培養(yǎng)出來(lái)的。
對(duì)顧客的服務(wù)水平取決企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平,經(jīng)營(yíng)管理水平高,其對(duì)顧客的服務(wù)水平就高,反之則很低。
下游客戶(hù)的數(shù)量取決于渠道員的規(guī)模,下游客戶(hù)的數(shù)量往往和渠道商的規(guī)模成正比。
(2)爭(zhēng)取渠道成員的動(dòng)因
渠道成員會(huì)不會(huì)選擇與企業(yè)合作,要看企業(yè)給它帶來(lái)的收益有多大。由于渠道成員本來(lái)就經(jīng)營(yíng)著多種的同類(lèi)產(chǎn)品,它對(duì)自己的將來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行了長(zhǎng)期的規(guī)劃,對(duì)各種品牌對(duì)自己帶的短期收益和長(zhǎng)期收益進(jìn)行了反復(fù)的計(jì)算,最終得出結(jié)論,對(duì)手中的各品牌進(jìn)行了權(quán)重組合。這時(shí)我在爭(zhēng)取渠道成員時(shí),就告訴渠道商會(huì)給它帶來(lái)很大的長(zhǎng)期收益,它往往不會(huì)輕易相信,再說(shuō)還沒(méi)有合作過(guò),對(duì)雙方的情況都還不了解。所以,我們只能以很高的短期收益來(lái)吸引它。
所以,對(duì)短期利益的計(jì)算尤為重......>>
問(wèn)題十:大客戶(hù)經(jīng)理如何開(kāi)展渠道工作。 您好!先到這個(gè)城市實(shí)地察看渠道現(xiàn)狀、走訪了解代理商。去之前作充分的準(zhǔn)備工作。
我看了你列舉的幾個(gè)問(wèn)題,看來(lái)你的思路還是很清晰的,相信在了解了市場(chǎng)的真實(shí)狀況后就能作出正確的抉擇。
三、營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展方案-渠道拓展方案
營(yíng)銷(xiāo)渠道拓展方案
第一步:策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商
企業(yè)招商,往往是建立銷(xiāo)售渠道的第一步,所以對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō),招商的成功,也喻示著好的開(kāi)頭,因?yàn)榻酉聛?lái)的事就好辦多了。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限,對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng),明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品,問(wèn)津者卻寥寥無(wú)幾。
所以在確立招商之前,要解決三大問(wèn)題:一是產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的提煉,二是推廣方案的設(shè)計(jì),三是相配套的銷(xiāo)售政策,在此基礎(chǔ)上,企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案。
招商策劃書(shū)一定要闡明以下幾個(gè)要點(diǎn):一是科學(xué)的市場(chǎng)潛力和消費(fèi)需求預(yù)測(cè);二是詳細(xì)分析經(jīng)銷(xiāo)本產(chǎn)品的贏利點(diǎn),經(jīng)銷(xiāo)商自身需要投入多少費(fèi)用?三是要給經(jīng)銷(xiāo)商講清楚解如何操作本產(chǎn)品市場(chǎng),難題在哪?如何解決?
目前招商騙局很多,經(jīng)銷(xiāo)商選擇廠家合作非常謹(jǐn)慎,所以企業(yè)要注意樹(shù)立自己的品牌意識(shí),招商人員要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),熱情而不失分寸地接待經(jīng)銷(xiāo)商,使用規(guī)范的接待用語(yǔ)。
通常比較有想法或者想有所作為的經(jīng)銷(xiāo)商比較注重以下五點(diǎn),提請(qǐng)企業(yè)在招商策劃中引起重視:一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的素質(zhì);三是推廣方案的可操作性;四是產(chǎn)品市場(chǎng)需求和潛力;五是經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的贏利情況。
招商成功離不開(kāi)具有轟動(dòng)效應(yīng)的招商廣告,但目前媒體上所見(jiàn)的招商廣告普遍存在一種過(guò)分夸大和空洞吹噓的現(xiàn)象,小企業(yè)不如實(shí)在一點(diǎn),干脆說(shuō)出自己的弱點(diǎn),并闡明自己的決心,以贏得經(jīng)銷(xiāo)商的重視,有時(shí)候過(guò)分夸大市場(chǎng)效果的廣告只能引來(lái)純粹的投機(jī)商,而實(shí)在的廣告宣傳,反而會(huì)吸引那些注重商德的經(jīng)銷(xiāo)商。
第二步:選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商
經(jīng)銷(xiāo)商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴(lài)以生存并發(fā)展的唯一支柱,由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力,無(wú)論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷(xiāo)商的談判籌碼上,均占不了主動(dòng)權(quán),所以,小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商并與之合作,就顯得尤其重要。大而強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商,必然要求也高,同時(shí)因?yàn)檫@類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作,所以往往盛氣凌人,一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商,就象一個(gè)人談戀愛(ài),如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐,那么你的這段戀愛(ài)要么是單相思,要么無(wú)疾而終。要知道好的未必一定合適,而渠道伙伴的合適,才是最重要的。
所以小企業(yè)選擇合作的經(jīng)銷(xiāo)商,一定是那些剛起步做市場(chǎng)的,經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場(chǎng)運(yùn)作能力較一般的,但正由于這些因素,這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商非常需要企業(yè)的支持,同時(shí)這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)合作的企業(yè)忠誠(chéng)度比較高,而且,他們不象那些大經(jīng)銷(xiāo)商那樣要這要那的,如果企業(yè)的銷(xiāo)售政策完善,多向他們描繪一下企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景,基本上能吸引他們,企業(yè)也可以完全控制他們。
選擇這樣的經(jīng)銷(xiāo)商加盟,就可以讓經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略去運(yùn)作整個(gè)市場(chǎng),促使整個(gè)渠道網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)固發(fā)展。
問(wèn)題的關(guān)鍵是,由于這類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力和運(yùn)作市場(chǎng)的能力均有限,需要企業(yè)保持高度的警惕和具備強(qiáng)勁的市場(chǎng)管理團(tuán)隊(duì),以指導(dǎo)和協(xié)銷(xiāo),來(lái)幫助經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)一同成長(zhǎng)。
第三步:選擇合適的渠道模式
渠道模式的選擇或者規(guī)劃,是小企業(yè)建立銷(xiāo)售渠道必然步驟,但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱,因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)制比較合適,也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷(xiāo)售力不夠,銷(xiāo)售區(qū)域過(guò)于狹小的話,經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)不滿(mǎn)足,從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以,以每省一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,然后由省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自主向下游招商,組建本省區(qū)域的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),企業(yè)如果有人力,可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商招商開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng),這樣經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激,即便將來(lái)壯大了,也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。
如果有野心大一點(diǎn)的經(jīng)銷(xiāo)商欲跨區(qū)域銷(xiāo)售,企業(yè)也可以酌情予以考慮,假如該經(jīng)銷(xiāo)商欲跨入的.區(qū)域尚沒(méi)有合適的經(jīng)銷(xiāo)商,而該經(jīng)銷(xiāo)商又有現(xiàn)成的網(wǎng)點(diǎn),不如順?biāo)浦?,做了這個(gè)人情,等以后條件成熟,再重新劃分區(qū)域不遲。畢竟這個(gè)時(shí)候的企業(yè),需要的是產(chǎn)品的大量鋪市和動(dòng)銷(xiāo),而不是呆板的規(guī)范。
筆者曾經(jīng)為一個(gè)化妝品招商,在建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的初期就是采用了這樣的方法,A經(jīng)銷(xiāo)商由于其網(wǎng)點(diǎn)能力可以跨越AB兩省,所以同意其為AB兩省的經(jīng)銷(xiāo)商,使企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上的能見(jiàn)度很廣,并且有了足夠的現(xiàn)金流,等到三個(gè)月以后,整個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始動(dòng)銷(xiāo)起來(lái),該經(jīng)銷(xiāo)商由于做兩個(gè)省的市場(chǎng),一時(shí)忙不過(guò)來(lái),這時(shí)我才順勢(shì)而為,在B省重新招了一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,勸說(shuō)A經(jīng)銷(xiāo)商退出B省市場(chǎng)。
小企業(yè)在建立渠道初期,不必拘泥于過(guò)分規(guī)范的銷(xiāo)售政策,就象一個(gè)乞丐,暫時(shí)需要的是溫飽而不是營(yíng)養(yǎng)價(jià)值,但需要事先為今后的發(fā)展做好系統(tǒng)的規(guī)劃。
第四步:設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)
渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(zhǎng)短度,寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度,如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商,分別經(jīng)營(yíng)不同的小區(qū)域。寬度還有一層意思是渠道的多樣性,目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多,如IBM電腦,就是采用了:代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、公司直營(yíng)以及直接銷(xiāo)售等。多渠道結(jié)構(gòu),需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力,而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力,是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的,同時(shí),由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷(xiāo)商反感,所以小企業(yè)很難控制。
渠道的深淺度主要是指零售終端的多樣性,譬如化妝品經(jīng)銷(xiāo)商,既可以將產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜銷(xiāo)售,也可以進(jìn)入美容專(zhuān)業(yè)線,同時(shí)還可以進(jìn)入醫(yī)藥連鎖系統(tǒng)。終端的多樣性,可以使產(chǎn)品更有效地滲透進(jìn)整個(gè)市場(chǎng),達(dá)到銷(xiāo)售的規(guī)模效應(yīng)。
渠道的長(zhǎng)短度則是指,由一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商到銷(xiāo)售終端,中間需要經(jīng)過(guò)幾個(gè)層級(jí),如有的產(chǎn)品需要經(jīng)過(guò)省一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,然后由省經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,而二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商再將產(chǎn)品分銷(xiāo)給終端或者批發(fā)給更往下的三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。層級(jí)越多,對(duì)渠道的管理就越困難,市場(chǎng)信息的反饋也更緩慢。
小企業(yè)由于在資金、管理能力方面比較弱,所以暫時(shí)先采取窄而長(zhǎng)的深渠道結(jié)構(gòu)比較合適,等待市場(chǎng)銷(xiāo)售起來(lái)了,企業(yè)有資金回籠了,市場(chǎng)的管理能力也強(qiáng)了,然后才開(kāi)始逐步削短渠道層級(jí),將進(jìn)一步拓寬,并將渠道的管理重心下移。
第五步,對(duì)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的管理
對(duì)渠道成員的管理,其實(shí)是很多企業(yè)非常頭疼的一個(gè)問(wèn)題,因?yàn)榇蠹叶贾狼佬枰芾?,但究竟怎么管?管什么?誰(shuí)去管?很多企業(yè)尤其是中小企業(yè)都對(duì)此比較模糊。
業(yè)內(nèi)流行對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)是有奶便是娘,或者惟利是圖,惟利是圖不算過(guò),因?yàn)槿魏我粋€(gè)商業(yè)團(tuán)體或者個(gè)人,利潤(rùn)總是第一位的,這無(wú)可厚非。而有奶便是娘就有點(diǎn)過(guò)了,畢竟企業(yè)為了建立健康的銷(xiāo)售渠道,把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作整個(gè)網(wǎng)絡(luò)布局中的一枚棋子,如果你說(shuō)背叛就背叛,企業(yè)還不吃不了兜著走?
所以,一旦銷(xiāo)售渠道初具形成,企業(yè)就要有專(zhuān)門(mén)的渠道管理人員,對(duì)渠道成員進(jìn)行嚴(yán)格的管理,管理的內(nèi)容包括,經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存情況、資金信用情況、每個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的競(jìng)品情況、區(qū)域市場(chǎng)整體銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商或者終端進(jìn)行促銷(xiāo)、公司宣傳品的擺放以及經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司產(chǎn)品的具體反映等。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理不僅僅停留在管上,更重要的是讓經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)刻與企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略保持一致,同時(shí)融合企業(yè)的文化,這就需要管理人員除了日常的市場(chǎng)管理以外,要適時(shí)地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商以及經(jīng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的員工進(jìn)行產(chǎn)品和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn),使經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)有所依賴(lài),并產(chǎn)生好感。
渠道管理人員通常由區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員以及公司總部領(lǐng)導(dǎo)的定期走訪等來(lái)完成,有的企業(yè)設(shè)立專(zhuān)門(mén)的渠道管理專(zhuān)員和渠道總監(jiān),分別對(duì)不同的渠道成員進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的管理。
第六步:完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)
對(duì)經(jīng)銷(xiāo)渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),很多企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷(xiāo)商,如果其全年的銷(xiāo)量突破5000件的話,總部就送一輛價(jià)值28萬(wàn)的別克轎車(chē),該經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)努力,超額完成了激勵(lì)指標(biāo),但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo),新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn),致使該經(jīng)銷(xiāo)商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票,于是該經(jīng)銷(xiāo)商就懷恨在心,預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案,造成大半個(gè)省的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓,企業(yè)遭受重大損失。
渠道激勵(lì)一定要與整體的銷(xiāo)售政策相配套,并且要充分估計(jì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售潛力,在設(shè)計(jì)激勵(lì)考核體系時(shí),要有適當(dāng)?shù)膶挾龋菀走_(dá)標(biāo)的,企業(yè)會(huì)得不償失,過(guò)分難以抵達(dá)的,又缺乏實(shí)際意義。獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo)太大,企業(yè)劃不來(lái),太低廉,由吸引不了經(jīng)銷(xiāo)商。所以,如何制定激勵(lì)指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)目標(biāo),是十分重要的。
通常的做法是先設(shè)定一個(gè)最底也就是保底銷(xiāo)售指標(biāo),然后再設(shè)立一個(gè)銷(xiāo)售激勵(lì)目標(biāo),這兩者之間的距離可以是20%到50%,如假設(shè)最底銷(xiāo)售指標(biāo)是100萬(wàn),那么銷(xiāo)售目標(biāo)可以是120萬(wàn)到150萬(wàn)之間。獎(jiǎng)勵(lì)政策就可以按實(shí)際完成數(shù)來(lái)進(jìn)行,假如正好完成100萬(wàn),那就按完成指標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn),如果超額完成了20萬(wàn),那么除了該得的指標(biāo)完成獎(jiǎng)以外,還要給予超額的20萬(wàn)給予獎(jiǎng)勵(lì);通常超額的獎(jiǎng)勵(lì)基數(shù)要高于指標(biāo)基數(shù)。如果指標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)是3個(gè)點(diǎn)的話,超額獎(jiǎng)勵(lì)起碼在5個(gè)點(diǎn)。當(dāng)然,這可根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)合理制定。
基礎(chǔ)指標(biāo),可以根據(jù)該經(jīng)銷(xiāo)商的歷史記錄以及實(shí)際的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況相結(jié)合,進(jìn)行充分評(píng)估以后來(lái)確定,最好是經(jīng)過(guò)雙方的共同認(rèn)定。
第七步:有計(jì)劃地收縮,有步驟地扁平
當(dāng)企業(yè)正常運(yùn)作了一年或者兩年,市場(chǎng)也有了不少起色,這個(gè)時(shí)候,企業(yè)如果有更大渠道野心的話,可以采取逐步收縮,逐步扁平的策略,即網(wǎng)絡(luò)初建時(shí)期,由于企業(yè)的管理能力、經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及品牌的知名度都很弱,所以不得以采取省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)的模式,由于總經(jīng)銷(xiāo)模式對(duì)企業(yè)控制渠道的能力很有限,尤其是對(duì)顧客的服務(wù)和市場(chǎng)信息的收集,都帶來(lái)很大的影響,所以,企業(yè)要想樹(shù)立品牌,想健康發(fā)展,總經(jīng)銷(xiāo)模式是難以為繼的。但由于大部分省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商商已經(jīng)習(xí)慣了做省級(jí)老大,因而一般很難撼動(dòng)他們的經(jīng)銷(xiāo)地位,企業(yè)要想讓他們收縮區(qū)域或者讓出部分區(qū)域,是比較難的,弄得不好,反而會(huì)影響到網(wǎng)絡(luò)的安全。
所以,這個(gè)時(shí)候企業(yè)要逐步將渠道重心下移,首先增派管理人員到二級(jí)乃至終端,去進(jìn)行渠道的日常維護(hù),將總經(jīng)銷(xiāo)商的下游網(wǎng)絡(luò)緊緊地控制在企業(yè)手中。其次將市場(chǎng)滲透指標(biāo)進(jìn)一步擴(kuò)大,讓經(jīng)銷(xiāo)商感到按照現(xiàn)有的力量很難達(dá)到。然后,企業(yè)順勢(shì)而為,勸經(jīng)銷(xiāo)商放棄地市批發(fā),將總經(jīng)銷(xiāo)商的勢(shì)力范圍控制在省會(huì)城市之內(nèi)而不影響經(jīng)銷(xiāo)商的收益,而地市級(jí)(原二級(jí))經(jīng)銷(xiāo)商逐步上升為直接從企業(yè)拿貨,跟總經(jīng)銷(xiāo)商平起平坐的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)同時(shí)還可以以新產(chǎn)品招商為由,進(jìn)行補(bǔ)充型區(qū)域招商,招商的對(duì)象,可以是原來(lái)的二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商演變而來(lái),也可以是真正的空白地區(qū)的新經(jīng)銷(xiāo)商,這樣幾個(gè)步驟下來(lái),企業(yè)扁平化渠道的任務(wù)就基本達(dá)成,網(wǎng)絡(luò)的布點(diǎn)也更科學(xué),同時(shí)企業(yè)控制整個(gè)網(wǎng)絡(luò)的愿望也順利達(dá)到。
當(dāng)然,說(shuō)來(lái)容易,實(shí)際操作當(dāng)中需要掌握好分寸,尤其要講究謀略,在發(fā)展已有經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域的新經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),最好不要引起經(jīng)銷(xiāo)商的反感,所以在動(dòng)作之前,企業(yè)需要做好周密的部署以及完善的事后處置機(jī)制,以免影響大局。
在信息傳播泛濫的今天或者信息爆炸的未來(lái),銷(xiāo)售渠道將承擔(dān)起企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)更重要的職能,所謂得渠道者得天下,盡管夸大,但也說(shuō)明了渠道對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要。
從點(diǎn)滴做起,精心編織起一張營(yíng)銷(xiāo)大網(wǎng),即便是無(wú)名小企業(yè),也能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,占有一席之地,由弱者成為強(qiáng)者。
四、如何有效的拓寬招聘渠道
一、精準(zhǔn)對(duì)接院校,抓好人才源頭
作為中國(guó)各類(lèi)企事業(yè)單位主要人才來(lái)源,校園一直的各個(gè)企業(yè)的兵家必爭(zhēng)之地。那么如何更好的從校園中找到自己的人才。
1、要根據(jù)企業(yè)的需求精準(zhǔn)的選擇相應(yīng)的院校,不一定對(duì)接整個(gè)學(xué)校有時(shí)候可以對(duì)接學(xué)院、甚至到專(zhuān)業(yè)。
2、精準(zhǔn)的介紹我們自己,精心準(zhǔn)備介紹自身單位的文件,簡(jiǎn)單明了。
二、建立人才儲(chǔ)備,應(yīng)對(duì)不時(shí)之需
相信大家在招聘的時(shí)候都有這樣的感受,有時(shí)候其實(shí)有好幾個(gè)候選人都比較適合,但由于崗位的限制及招聘需求的要求,不得不放棄一些候選人。
因此,完全有必要建立相應(yīng)的儲(chǔ)備人才數(shù)據(jù)庫(kù),對(duì)進(jìn)入儲(chǔ)備人才的數(shù)據(jù)進(jìn)行動(dòng)態(tài)、有效的管理,尤其是一些非常不錯(cuò)但由于各種原因被淘汰的候選人。
三、借助他人之手,網(wǎng)羅天下人才
對(duì)于獵頭公司大家都比較熟悉,各企業(yè)的HR多多少少都有所接觸,不管是主動(dòng)的還是被動(dòng)的。因此,利用獵頭公司不失為一種好的方式。
但除了借外部獵頭公司的手之外,還要借內(nèi)部人之手,內(nèi)部的人可能包括各級(jí)管理人員、專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員、各大牛高校畢業(yè)生,因?yàn)檫@些人都有自己的社交圈子。六度分隔理論認(rèn)為只要通過(guò)6個(gè)人,就可以與世界上任何人建立聯(lián)系,所以要充分發(fā)揮人脈鏈接關(guān)系。
四、營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)品牌,增強(qiáng)企業(yè)認(rèn)同
招聘對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一次營(yíng)銷(xiāo)。能夠參加面試的人都是通過(guò)我們初步篩選的人,這些人中的一部分人將成為我們的同事,因此如何讓合適的人才到企業(yè)來(lái),就需要我們對(duì)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),這種營(yíng)銷(xiāo)需要注重各種細(xì)節(jié),讓候選人無(wú)時(shí)無(wú)刻不感受到企業(yè)和諧的氣氛及關(guān)愛(ài)的氛圍。
這種對(duì)候選人進(jìn)行企業(yè)品牌的營(yíng)銷(xiāo)不僅能夠提升企業(yè)美譽(yù)度,更重要的是對(duì)于被錄用的人來(lái)說(shuō)就是一次企業(yè)認(rèn)同感的教育。
五、手段靈活多變,形式不拘一格
在招聘上,尤其是社會(huì)招聘,經(jīng)常約好的面試被無(wú)故取消,究其原因無(wú)非是社會(huì)招聘的目標(biāo)對(duì)象往往都是在職員工,無(wú)法在工作日參加面試。因此,我們不能認(rèn)為招聘只是8小時(shí)之內(nèi)的工作,有時(shí)候我們需要大量應(yīng)用下班之后甚至是周末的時(shí)間組織相應(yīng)的筆試面試。
招聘中存在的問(wèn)題:
1、 招聘專(zhuān)員職務(wù)說(shuō)明描述模糊,上崗前未進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn),缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
公司制定的職務(wù)說(shuō)明書(shū)中,對(duì)招聘專(zhuān)員的任職資格、崗位職責(zé)的描述模糊,導(dǎo)致無(wú)法根據(jù)相應(yīng)的條件招聘選擇合適的招聘人員。在企業(yè)常規(guī)的招聘過(guò)程中,首先與應(yīng)聘人員接觸的是企業(yè)的招聘人員,在某種意義上招聘人員是企業(yè)的窗口,一言一行都代表著企業(yè)的形象。目
前,公司行政部的招聘人員在上崗前,只是對(duì)其進(jìn)行簡(jiǎn)單的培訓(xùn),且培訓(xùn)內(nèi)容簡(jiǎn)單、方式單調(diào)、課時(shí)偏少,使其對(duì)企業(yè)的狀況了解甚少。
3、 對(duì)應(yīng)聘者不夠重視,給應(yīng)聘者第一印象較差。
公司在招聘過(guò)程中,最基本的禮貌常識(shí)是具備的,但是缺乏那種內(nèi)心的、真正的尊重,或者說(shuō)招聘人員、用人部門(mén)主管的優(yōu)勢(shì)感太強(qiáng)。
其實(shí)人員招聘本身是個(gè)合作的過(guò)程,是個(gè)雙贏的機(jī)會(huì),作為企業(yè),因?yàn)榘l(fā)展需要招聘一些合適的人才,而作為應(yīng)聘者因?yàn)閭€(gè)人發(fā)展或其它原因在尋求一些更合適的職業(yè)機(jī)會(huì),是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。但企業(yè)普遍存在優(yōu)勢(shì)感太強(qiáng),對(duì)應(yīng)聘者不夠尊重的情況。
以上就是關(guān)于渠道開(kāi)拓的方法和技巧相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問(wèn)題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún),客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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