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    b2b運(yùn)營(yíng)前期配合產(chǎn)品部研發(fā)(b2b運(yùn)營(yíng)思路)

    發(fā)布時(shí)間:2023-04-07 10:25:44     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 100        

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于b2b運(yùn)營(yíng)前期配合產(chǎn)品部研發(fā)的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

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    本文目錄:

    b2b運(yùn)營(yíng)前期配合產(chǎn)品部研發(fā)(b2b運(yùn)營(yíng)思路)

    一、電商思維下的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)及管理

    電商思維下的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)及管理

    引導(dǎo)語:莎士比亞有一句名言:一千個(gè)人心中有一千個(gè)哈姆雷特,在千人千面的互聯(lián)網(wǎng)用戶體驗(yàn)中,每個(gè)運(yùn)營(yíng)都可以是長(zhǎng)袖善舞。下面是我為你帶來的電商思維下的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)及管理,希望對(duì)你有所幫助。

    有幸在2015年加入京東做點(diǎn)事情,更有幸這之前我既在消費(fèi)類 IT 企業(yè)工作過,也在 B2B 行業(yè)工作過,既擔(dān)任過品牌和市場(chǎng)部門的負(fù)責(zé)人,也擔(dān)任過產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人。所以當(dāng)加入京東做運(yùn)營(yíng)工作時(shí),對(duì)用戶、對(duì)產(chǎn)品的理解更加豐富,更加全面,感覺和用戶也更加親密,這都源于之前的積累,當(dāng)然也有了更多的學(xué)習(xí),經(jīng)歷。這一年,工作很繁忙,但也習(xí)慣性的總會(huì)抽出時(shí)間想點(diǎn)東西,寫點(diǎn)東西。

    序言:路,都是走出來的

    2015年,似乎是一個(gè)讓人頗有感觸的年份。對(duì)個(gè)人而言,1月15日加入京東JD.COM,成為這個(gè)創(chuàng)業(yè)十多年團(tuán)隊(duì)中的一員,來做一份有價(jià)值、有夢(mèng)想的事業(yè),和團(tuán)隊(duì)一起去創(chuàng)造一個(gè)萬億規(guī)模的國民企業(yè)!這一年里,每天都像狂奔的兔子,不停息往前沖,忙碌成為了每天的主旋律!

    對(duì)電商和互聯(lián)網(wǎng)而言,環(huán)境更加紛繁復(fù)雜,平臺(tái)電商阿里增長(zhǎng)放緩,而移動(dòng)電商加速垂直化、場(chǎng)景化、社交化,如蜜芽2年時(shí)間平臺(tái) GMV 已達(dá) 25 億,估值 80 多億。同時(shí),巨頭間競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈,合縱連橫,波瀾壯闊,美團(tuán)大眾合并,攜程、藝龍、去哪兒合并,58、趕集合并,滴滴打的合并等等……

    市場(chǎng)環(huán)境真可謂一日千里,就像互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上 “紅衣教主” 的那個(gè)段子,眼睛一睜開,時(shí)代都變了!這一年,我對(duì)這句話感同身受,對(duì)所謂的 “互聯(lián)網(wǎng)速度” 更加深刻。雖說京東作為電商領(lǐng)域的旗艦,早已不缺流量,戰(zhàn)略清晰,但兩強(qiáng)相遇勇者勝,在友商、競(jìng)品們不斷的創(chuàng)新迭代之時(shí),作為 3C 運(yùn)營(yíng),首當(dāng)其沖得做好前瞻性突破,陣地不容失!滴滴 CEO 程維在年初談創(chuàng)業(yè)時(shí),所說的:當(dāng)你努力到無路可走時(shí),上帝便為你打開一扇窗戶……我想這句話里最想表達(dá)的一層意思是:路,都是走出來的!這也是我在京東這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)中學(xué)到的生動(dòng)的一課,運(yùn)營(yíng)應(yīng)當(dāng)具備的 “沒有安全感” 的職業(yè)素養(yǎng),應(yīng)當(dāng)去學(xué)會(huì) “走路,且走出屬于業(yè)務(wù)自己的路”!

    加入京東的這一年,跨越到以用戶為中心、崇尚工匠精神、敏捷迭代、極致用戶體驗(yàn)、萬物互聯(lián)、平臺(tái)生態(tài)等為核心戰(zhàn)略的互聯(lián)網(wǎng)電商,是一次對(duì)過往以用戶為中心的職業(yè)訴求在 C 端的貼身實(shí)踐,也是幸運(yùn)的!也可以說,要做好產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)工作,品牌公關(guān)意識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)、產(chǎn)品意識(shí)、項(xiàng)目管理意識(shí)、軟硬件產(chǎn)品一體化運(yùn)營(yíng)思維、銷售管理思維等等依然都是不可或缺的思維體系。

    在京東做運(yùn)營(yíng),更能讓每一位員工去學(xué)到并深刻吸收成為職業(yè)習(xí)慣的風(fēng)險(xiǎn)控制能力,這種能力就體現(xiàn)在億級(jí)現(xiàn)金流水的風(fēng)險(xiǎn)安全,億級(jí)用戶體驗(yàn)的安全,DT級(jí)系統(tǒng)架構(gòu)的安全,億級(jí)客戶需求保障的安全,億級(jí)供應(yīng)鏈管理能力的安全,億級(jí)訂單運(yùn)營(yíng)績(jī)效的安全……

    電商,回歸零售的本質(zhì)

    兵法有曰:不謀萬世者,不足謀一時(shí),不謀全局者,不足謀一域!做一件業(yè)務(wù),做好一個(gè)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng),首先,就必須要明白它的核心邏輯是什么,它的本質(zhì)是什么。

    在商言商,在《創(chuàng)京東》這本首部講述京東完整發(fā)展歷程和戰(zhàn)略的力作里,開篇序言,劉總就親自作序,凝煉的闡述了電子商務(wù)的精髓:回歸零售的本質(zhì)!

    零售,從人類誕生伊始,就成為人類的本能,生存的核心需求之一。隨著產(chǎn)品交易的時(shí)代、規(guī)模的變遷,這種最古老的需求也隨之不斷演變。但不論大航海時(shí)代,還是工業(yè)化時(shí)代,或是今天的互聯(lián)網(wǎng) + 時(shí)代,人與人之間交易的本質(zhì)邏輯永恒不變,即使當(dāng)下 B2C,B2B,C2C 等各種模式,也依然是滿足每個(gè)個(gè)體對(duì)物質(zhì)的需求。如下圖馬斯洛需求層次理論所示的 ▼,任何層級(jí)都離不開 “產(chǎn)品交易,滿足需求”,從低到高,尤其是健康、實(shí)物、休息、生活類實(shí)物需求,求本溯源并沒有多少變化。

    《創(chuàng)京東》書中也提到:通過線上渠道,京東能為消費(fèi)者節(jié)省大量購物成本。因此,京東的由來,無非是借助互聯(lián)網(wǎng),以新的消費(fèi)需求為導(dǎo)向,不斷做出突破性的商業(yè)模式創(chuàng)新,從而重構(gòu)供應(yīng)鏈系統(tǒng),達(dá)到降低成本、提高效率的目的,最終為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。這遵循的仍然是零售行業(yè)的本質(zhì)零售——滿足消費(fèi)者需求。京東的發(fā)展壯大,從未離開這個(gè)本質(zhì),未來也必須圍繞這個(gè)本質(zhì)。

    1、互聯(lián)網(wǎng) + 零售的電商屬性:連接

    從業(yè)務(wù)端出發(fā),依然是以滿足消費(fèi)者需求為宗旨,依然是零售!但 “互聯(lián)網(wǎng) + 零售” 卻擁有著得天獨(dú)厚的和傳統(tǒng)零售有區(qū)隔的屬性、特點(diǎn),電商中運(yùn)營(yíng)鏈條的迅速延伸,極大的提升了商品流動(dòng)的效率,也帶來了卻是前所未有的用戶體驗(yàn)價(jià)值:連接。

    作為運(yùn)營(yíng),我通過每天的工作,面向 C 端用戶需求不斷的去服務(wù),去滿足,我們通過不斷的踐行,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和用戶之間的聯(lián)系&連接,實(shí)現(xiàn)服務(wù)和需求之間的聯(lián)系、連接。

    用一句恰當(dāng)?shù)谋扔鳎哼\(yùn)營(yíng)不生產(chǎn)產(chǎn)品,運(yùn)營(yíng)只是需求的搬運(yùn)工!

    不論傳統(tǒng)線下運(yùn)營(yíng)或是互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng),都必須是以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)!但通過互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)挖掘和分析,我們更能做到想用戶之所想,急用戶之所急,甚至通過系統(tǒng)的智能判斷,預(yù)估用戶的需求周期,如:在你已購買的食品即將用完時(shí),系統(tǒng)自動(dòng)推動(dòng)商品提前補(bǔ)貨,提前入倉,并提前提醒用戶是否購買!讓用戶的生活中,永遠(yuǎn)多一個(gè)忠實(shí)的 “聯(lián)系人”,這種連接是無時(shí)無刻,隨時(shí)隨地!

    在京東著名的倒金字塔模型中 ▼:消費(fèi)者永遠(yuǎn)高居第一,模型中 “業(yè)務(wù)型” 的運(yùn)營(yíng)模式直接推動(dòng)了成本、效率、產(chǎn)品質(zhì)量、用戶體驗(yàn)等的大幅優(yōu)化。

    更進(jìn)一步,“業(yè)務(wù)型” 運(yùn)營(yíng)模式也幫助每一個(gè) “品類運(yùn)營(yíng)管理” 更加極致,更加精細(xì)化。如:京東不斷創(chuàng)新的智能物流,通過系統(tǒng)智能追溯,大數(shù)據(jù)計(jì)算,可估算到每個(gè)倉建在哪里,能有效減少商品的搬運(yùn)次數(shù),也直接為供應(yīng)鏈節(jié)省了大量的成本,在品類運(yùn)營(yíng)端,我們就經(jīng)常利用這種優(yōu)勢(shì),如在春節(jié)等節(jié)假日促銷期間,重點(diǎn)突出、強(qiáng)調(diào)京東物流的價(jià)值,極大的提升了用戶預(yù)期,減少了用戶的恐懼,提高 ROI。而這些,就是我每天運(yùn)營(yíng)工作的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

    2、運(yùn)營(yíng)方法論:我在京東怎么做運(yùn)營(yíng)

    2015年,我負(fù)責(zé)部門 3C 事業(yè)中業(yè)務(wù)量最大,品類最多,主要包括 dostyle 網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)、dostyle 影像業(yè)務(wù)、dostyle 耳機(jī)業(yè)務(wù)及其他外設(shè)、手機(jī)配件類業(yè)務(wù),共計(jì) 3 大主業(yè)務(wù)線11個(gè)3級(jí)品類。這一年,我從單品運(yùn)營(yíng)——多 SKU 運(yùn)營(yíng)——單品類運(yùn)營(yíng)——多品類運(yùn)營(yíng)——業(yè)務(wù)線整合運(yùn)營(yíng)——業(yè)務(wù)線品牌塑造,用戶運(yùn)營(yíng),不斷的實(shí)踐,業(yè)績(jī)也從 0 到品類100%+的增長(zhǎng),以及更多有價(jià)值的有效合作、案例分享;現(xiàn)在回過頭來去思考,去審視,去總結(jié),這一年的運(yùn)營(yíng)工作。

    如何做運(yùn)營(yíng)?

    主要為 2 大塊,其一:我的運(yùn)營(yíng)管理體系,這是運(yùn)營(yíng)思維,是思路,是邏輯,也是方向,其二:我的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方法論,這包括了業(yè)務(wù) / 品類的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)思路,也包括精細(xì)化運(yùn)營(yíng)2個(gè)方面。

    工作中,我每天的思考就是:怎么做好 B2C 的連接,怎么落地好 3 大步驟,怎么執(zhí)行好運(yùn)營(yíng)的 4 個(gè)體系,并最終去取得良好工作質(zhì)效。在具體工作中,我每天還需要對(duì)品類市場(chǎng)環(huán)境做到了如指掌,對(duì)精細(xì)化品類運(yùn)營(yíng)做到運(yùn)籌帷幄,并思考怎么決策多品類中的運(yùn)營(yíng)方向等等。

    我的運(yùn)營(yíng)管理體系(334)

    1、運(yùn)營(yíng)管理的3個(gè)邏輯

    前面提到,運(yùn)營(yíng)通過每天的工作連接用戶,那么過程中,我每天需要考慮,需要解決的有3個(gè)問題:

    a)B端運(yùn)營(yíng)

    我能為用戶產(chǎn)出什么價(jià)值?創(chuàng)造什么樣的需求滿足?如何才能產(chǎn)出更符合用戶內(nèi)心需求的內(nèi)容?如何才能引導(dǎo)用戶有更清晰的需求認(rèn)知?

    工作中,我們不斷的進(jìn)行產(chǎn)品迭代,不斷的頭腦風(fēng)暴更符合社會(huì)化傳播的有價(jià)值內(nèi)容,不斷的進(jìn)行頁面設(shè)計(jì)的創(chuàng)新……如:我們上市的第一款三腳架。針對(duì)商品詳情頁的內(nèi)容規(guī)劃和設(shè)計(jì),我不斷的改進(jìn)商詳頁設(shè)計(jì)稿,其中文案前后修改 15 次,圖片拍攝耗時(shí) 5 小時(shí),為了最優(yōu)化商詳頁中的 GIF 圖數(shù)量,我跨部門找研發(fā)的同事做數(shù)據(jù)評(píng)比,檢驗(yàn)是否影響用戶頁面打開速度,而后我提供給設(shè)計(jì)的資料,更是對(duì)比了近 20 個(gè)銷量領(lǐng)先的重點(diǎn)品產(chǎn)品頁面才最終確認(rèn)。產(chǎn)品上線后的效果非常好,前 150 個(gè)評(píng)價(jià) 100%好評(píng),頁面轉(zhuǎn)化率在 dostyle 影像所有產(chǎn)品中最高,作為新品只用了 20 天就沖到全品類NO.4。

    b)C端用戶

    用戶是誰?哪些是我們的用戶,用戶畫像是什么?年齡,性別,區(qū)域,社會(huì)地位,財(cái)富,愛好?更精準(zhǔn)的`用戶數(shù)據(jù),意味著更清晰的用戶需求,運(yùn)營(yíng)通過這點(diǎn),更可以反推產(chǎn)品的迭代和創(chuàng)新,即,誰掌握用戶誰就有能力掌握流量,掌握商業(yè)模式,挾用戶以令諸侯,也是我部門領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常問我們的:我們了解我們的用戶嗎?

    我每天早上例行工作中,其中非常重要的一項(xiàng)就是了解當(dāng)天的訂單;再如對(duì)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品這樣的價(jià)格敏感性品類,對(duì)于新品我會(huì)隔 3 天做一次不同的價(jià)格和促銷方式,在不同平臺(tái)、不同時(shí)間區(qū)間,不斷的推演用戶的價(jià)格敏感性和測(cè)試最高 ROI 等等……不斷的精細(xì)化運(yùn)營(yíng),都是為了了解我們的用戶。還有很多非常有效的手段……

    c)B2C連接

    也就是和用戶溝通、聯(lián)系,從 B 端到 C 端的需求滿足也就在于價(jià)值的傳播和流動(dòng),從我流轉(zhuǎn)到用戶,那么通過哪些渠道和他們?nèi)サ穆?lián)系?如何才能更有效的觸達(dá)我的精準(zhǔn)用戶?

    2015年,領(lǐng)導(dǎo)提出 “走出去” 工作戰(zhàn)略,強(qiáng)調(diào)我們必須強(qiáng)化和各業(yè)務(wù)部門的合作、溝通,獲取更多更廣泛的有效渠道走出去。其實(shí)也是為了讓我們的價(jià)值能夠出現(xiàn)在更多更廣泛也更精準(zhǔn)的用戶眼前,酒香也怕巷子深,讓用戶看到,有渠道去傳遞我產(chǎn)品的價(jià)值,是獲得轉(zhuǎn)化的第一步。在上半年,通過一系列艱苦的溝通,我和兄弟部門獲得了合作,最終很有效的滿贈(zèng)促銷帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品業(yè)績(jī)提升了200%,SKU 商詳頁 PV 在 PC 和移動(dòng)端雙向帶動(dòng),大幅增長(zhǎng),從2K迅速提升到日均 1-2 萬;

    都說移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,碎片化降低了用戶的社群效應(yīng),所以我們不斷去進(jìn)行渠道建設(shè),讓我們的信息流能夠在有效的預(yù)期內(nèi)完成價(jià)值的傳遞和流動(dòng),最終觸達(dá)用戶跟前。

    三個(gè)緯度,猶如駕馬車一般,缺一不可!

    2、運(yùn)營(yíng)管理的3個(gè)模塊

    a)內(nèi)容運(yùn)營(yíng):精品內(nèi)容+UGC雙驅(qū)動(dòng)

    電子商務(wù)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)注定是以 B 端為主導(dǎo) +C 端用戶 UGC 內(nèi)容為雙核心雙驅(qū)動(dòng)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)模式。頁面內(nèi)容不夠創(chuàng)新、不夠靠譜、不夠有新意、不夠接地氣,用戶是看都不看。用戶評(píng)價(jià),如果一律中差評(píng),也不會(huì)有用戶愿意購買、支付,更別說把產(chǎn)品推薦到朋友圈。

    在 B 端每一個(gè) SKU 的商詳頁里,極致創(chuàng)新、細(xì)節(jié)打磨成為我和每一位運(yùn)營(yíng)的工作,諸如下面 3 個(gè)產(chǎn)品 ▼,第一個(gè)三腳架為了更好的展現(xiàn)不同的實(shí)景效果,決定用 GIF 圖,但 GIF 加載速度更慢,鑒于 GIF 效果和加載速度 2 個(gè)因素,我們攝影師團(tuán)隊(duì)花了一個(gè)下午時(shí)間,拍攝上百張圖片逐一挑選;第二個(gè)產(chǎn)品,設(shè)計(jì)師在這張圖花了 3 天時(shí)間,光版本迭代數(shù)次之多,只為追求一個(gè)更好的視覺效果;第三個(gè)產(chǎn)品,為了向用戶呈現(xiàn)最真實(shí)的產(chǎn)品圖,頭圖部分,做了不下 20 次調(diào)研,重新拍攝多達(dá) 3 次;在 C 端的 UGC 內(nèi)容里,用戶的真實(shí)評(píng)價(jià)至關(guān)重要,決定更多新用戶的選擇。同時(shí)引導(dǎo)用戶做更真實(shí)的評(píng)論,及產(chǎn)品對(duì)比,為更多新用戶做選擇提供最真實(shí)的參考。

    同時(shí),在商詳頁內(nèi)容編輯過程中,大圖展示、實(shí)景圖拍攝、GIF 動(dòng)態(tài)效果、視頻、KOL 用戶代言等一系列內(nèi)容都已是常規(guī)運(yùn)營(yíng)之一。另外,更重要的是將用戶產(chǎn)生的高質(zhì)量?jī)?nèi)容,通過編輯,整合,優(yōu)化等方式進(jìn)行加工,配合媒體、用戶評(píng)測(cè)等多種手段進(jìn)行傳播,這跟產(chǎn)品的內(nèi)容創(chuàng)新往往相輔相成。業(yè)界諸如百度百科、知乎、螞蜂窩等平臺(tái)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)一致。

    b)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng):有時(shí),渠道為王

    在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,碎片化渠道更多更廣泛,所以做好 B2C 的連接,就需要一方面建設(shè)好更精準(zhǔn)更廣泛的有效渠道,提升 PV,讓用戶能夠購買;另一方面也要以 Marketing 為手段,建設(shè)更多的傳播渠道,觸達(dá)用戶,曝光,營(yíng)銷,提升 ROI。2015年,通過跨部門的溝通,逐步取得了其他同事在銷售渠道的有效支持,如滿贈(zèng)促銷、贈(zèng)品等等方式,最終對(duì)耳機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、影像產(chǎn)品等帶去了優(yōu)質(zhì)的 PV 和曝光;除了銷售渠道,也取得了和各營(yíng)銷渠道的合作,不論平日、假日、大促時(shí)節(jié),我所負(fù)責(zé)的品類專場(chǎng)先后上線無線 + 移動(dòng)端資源。資源的拓展,不論在天貓、京東或其他平臺(tái),皆如此!

    c)用戶運(yùn)營(yíng):拉新、促活、存留

    在重點(diǎn)新品的運(yùn)營(yíng)中,結(jié)合 KOL 用戶,通過他們的評(píng)測(cè),來帶動(dòng)新用戶的轉(zhuǎn)化;或在部分產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中,依靠?jī)r(jià)格手段,進(jìn)行大促,迅速帶動(dòng)新用戶的轉(zhuǎn)化和購買。比如 2015年一個(gè)時(shí)期,我以歷史最低價(jià)大促,當(dāng)日直接售出了 888 超高的歷史記錄,而這其中除了一部分老用戶外,大多數(shù)用戶都是新用戶,轉(zhuǎn)化率極高,如果按照互聯(lián)網(wǎng)裂變效率,即每個(gè)用戶都有至少 6 個(gè)朋友 / 同事來計(jì)算。那么這次活動(dòng)帶來的新用戶就會(huì)高達(dá)銷量×轉(zhuǎn)化率×6之多。也是三年以來,耳機(jī)品類零售最高紀(jì)錄。

    3、運(yùn)營(yíng)執(zhí)行4個(gè)體系:有的放矢,優(yōu)先級(jí)不同

    各行各業(yè)都有很多特別優(yōu)秀的企業(yè),如小米、蘋果、佳能、beats、大疆、哇哈哈、沃爾瑪,他們有所成都是得益于用戶認(rèn)同,但在連接用戶的過程中,各企業(yè)所用的市場(chǎng)手段卻是百花齊放,各有千秋。如提起小米,用戶往往想到的是品牌營(yíng)銷能力;提起蘋果、佳能、beats、大疆,用戶往往想到的是頂尖的產(chǎn)品、超出期望的品質(zhì)、卓越的產(chǎn)品創(chuàng)新能力;提起哇哈哈,業(yè)界想到的就是他無可比擬的,全中國最龐大最完善最高效的線下渠道,哇哈哈任何一款新品上市,在一周之內(nèi),就可以在全中國所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都能看到它,包括西藏和新疆;提到沃爾瑪,業(yè)界想到的是他全球化的低成本供應(yīng)鏈采購能力,快速的供應(yīng)鏈反饋能力,龐大的渠道能力……等等

    在《創(chuàng)京東》這本書里,劉總提到他最欣賞的人是沃爾瑪創(chuàng)始人山姆·沃爾頓,也曾經(jīng)拿京東商城類比沃爾瑪,為什么?因?yàn)榫〇|商城的業(yè)務(wù)和沃爾瑪本質(zhì)都是 “零售”。所以電子商務(wù)的模式和這些企業(yè)一致,都需要優(yōu)秀的品牌&營(yíng)銷能力、高品質(zhì)產(chǎn)品、強(qiáng)大的渠道支撐以及快速的低成本供應(yīng)鏈采購能力。

    對(duì)比這些友商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,小米有品牌和營(yíng)銷,已深入人心,沃爾瑪?shù)膹?qiáng)大在于全球化的采購供應(yīng)鏈體系,渠道體系,哇哈哈在于新品研發(fā)迭代的速度,渠道的龐大高效,那么,作為品類運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人,我要考慮的也是們?cè)趺床拍茏龅侥敲醋吭?

    dostyle 品牌不像小米,也不像沃爾瑪,我們?nèi)睆?qiáng)大的采購供應(yīng)鏈體系,要在短時(shí)間建立強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系,需要各種投入,應(yīng)該不現(xiàn)實(shí);我們也不像哇哈哈,擁有高效的產(chǎn)品迭代速率,我們目前也力不能及?

    那么渠道呢,雖然我們同樣沒有完善龐大高效的渠道來支撐我們的產(chǎn)品營(yíng)銷?但是我們完全可以以此為突破口。

    如果說產(chǎn)品是心臟,那渠道就是血管,如果我們能夠源源不斷的去輸送新鮮的血液,那這個(gè)業(yè)務(wù)是有機(jī)會(huì)的。而這點(diǎn),也是今年全年始終在推動(dòng)建設(shè)的重要工作,而且也恰好是通過這點(diǎn)突破,極大的提升業(yè)績(jī),帶動(dòng)其他幾點(diǎn)全面開花。

    通過廣泛的渠道建設(shè),一方面可以有效降低我們的曝光成本,另一方面可以非常高效的將我們的品牌和產(chǎn)品推送到用戶的眼前,讓他們看到、熟悉、購買。

    有了渠道,有了銷量,那么供應(yīng)鏈隨之逐步加強(qiáng)談判的優(yōu)勢(shì),降低成本。通過這些,我們同時(shí)不斷的給產(chǎn)品部門注入了一注注的強(qiáng)心劑,推動(dòng)他們的產(chǎn)品研發(fā)迭代的效率,從而進(jìn)一步促進(jìn)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大,形成市場(chǎng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)和效應(yīng)。這是一個(gè)良性的業(yè)務(wù)閉環(huán)。

    那么怎么建設(shè)好渠道?我始終秉承著以下3條原則:

    任何一個(gè)渠道都有風(fēng)險(xiǎn),雞蛋不能放同一個(gè)籃子里,多渠道建設(shè)分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)。

    那么怎么才能建設(shè)一個(gè)良好的渠道?首先,我想,什么是渠道?人是渠道,平臺(tái)是渠道,網(wǎng)頁是渠道,banner 是渠道……很多東西都能是渠道,那么,這么多渠道,怎么有效組合?把有限的精力投入核心的資源上,28原則。我針對(duì)各品類所需渠道,以田忌賽馬的方式,按照 4321 進(jìn)行分配,40%的渠道重點(diǎn)維護(hù),為白金渠道,投入給重點(diǎn)品、高單值產(chǎn)品;30%的渠道定位金牌渠道,投入給專場(chǎng),進(jìn)行規(guī)模性引流;20%定位銀牌渠道,投入到重點(diǎn)品之外的第二梯隊(duì)產(chǎn)品,其余10%隨機(jī)使用。

    第三,好鋼用在刀刃上,如果 PV 太分散,往往不容易迅速提升規(guī)模,所以在新產(chǎn)品和重點(diǎn)品上,特殊對(duì)待,投入所有資源進(jìn)行攻堅(jiān)戰(zhàn)。迅速提升規(guī)模。

    我的運(yùn)營(yíng)方法論

    1、戰(zhàn)略思路:業(yè)務(wù)線、品類運(yùn)營(yíng)

    IT、3C 產(chǎn)品是品類標(biāo)準(zhǔn)化程度非常高的類別,對(duì)于品類的個(gè)性化消費(fèi)體驗(yàn)需求,并不像生鮮、食品等那么強(qiáng);不同品類 “電商化” 的時(shí)機(jī)不同,進(jìn)度不一,而標(biāo)準(zhǔn)化品類諸如 3C 等產(chǎn)品因其產(chǎn)品特性,率先實(shí)現(xiàn)了電商用戶的培育,整體去分析、觀察,3C 等標(biāo)準(zhǔn)化品類已從初始狀態(tài)的各種創(chuàng)新營(yíng)銷手段到目前的常規(guī)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),再進(jìn)化到產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷、營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品的階段。

    所以說 3C 團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略是相對(duì)清晰的,因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn),所以更有的放矢。

    以路由器為例,它屬于 3C 中最標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品線之一,用戶培養(yǎng)、市場(chǎng)規(guī)模都已相對(duì)穩(wěn)定,且競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,不僅有 TP 等行業(yè)巨頭,也有小米、360、極路由這樣的黑馬,價(jià)格方面,幾乎都是 0 毛利甚至負(fù)毛利做市場(chǎng)。

    在這樣的紅海市場(chǎng)中,我怎么才能取得突破?什么樣的業(yè)務(wù)才是能夠健全的,良性的,能可持續(xù)發(fā)展下去?

    a)紅海市場(chǎng)中單品突破戰(zhàn)略

    獵豹 CEO 傅盛推崇的 “紫牛理論”,在市場(chǎng)當(dāng)中,只有出眾的產(chǎn)品或服務(wù),能夠做到獨(dú)一無二,與眾不同,才能引起注意。在營(yíng)銷層面,也就意味著重點(diǎn)突出,“一個(gè)紫牛” 的價(jià)值有時(shí)勝于 “一群白色奶牛” 的價(jià)值。產(chǎn)品要差異化才能吸引用戶,營(yíng)銷也要差異化才能打動(dòng)用戶。

    通過市場(chǎng)調(diào)研、分析,我發(fā)現(xiàn)在路由器市場(chǎng)中,家用路由競(jìng)爭(zhēng)異常激烈,而我所負(fù)責(zé)的家用路由除了外觀,并無其他差異化特征可以當(dāng)作 “紫牛”,所以我選擇避開這個(gè)領(lǐng)域,選擇了我的產(chǎn)品更有 “紫牛” 特征的迷你路由 + 電力貓領(lǐng)域,這兩個(gè)市場(chǎng)中,我的路由和電力貓具有價(jià)格低、外觀獨(dú)特、工藝美觀、質(zhì)量好、用戶對(duì)品牌的需求較弱等等一系列差異化特點(diǎn),所以在這 2 個(gè)市場(chǎng)中,分別各選擇了1個(gè) SKU,集中所有炮火攻其一點(diǎn),進(jìn)行單品突破,在 2 個(gè)月時(shí)間里迅速的將排名從最后位提升到細(xì)分品類的前 3 排,著力打造爆品,通過爆品提升用戶的品牌感知,降低用戶接受成本,促進(jìn)轉(zhuǎn)化率,帶動(dòng)同類型產(chǎn)品、新品的轉(zhuǎn)化;

    星星之火可以燎原,單品突破在一個(gè)紅海市場(chǎng),效果往往是很明顯的,國內(nèi)的360、小米、獵豹移動(dòng)、微信都是經(jīng)典的案例;運(yùn)營(yíng)過程中,單品的選擇至關(guān)重要,不僅影響整個(gè)業(yè)務(wù)的方向,也影響用戶對(duì)品牌的認(rèn)知,更影響和更多更廣泛的內(nèi)外合作方式。

    其二,電商的戰(zhàn)爭(zhēng)在某種層面也是流量的戰(zhàn)爭(zhēng),通過單品突破,打造爆款,這也是單品突破戰(zhàn)略的第二個(gè)原理:爆款-流量產(chǎn)品。有流量產(chǎn)品,就能源源不斷的為主力部隊(duì)貢獻(xiàn) PV,此時(shí)不需要過多的推廣,穩(wěn)定的流量就已能夠?yàn)樗麄儙ポ^好的績(jī)效。同時(shí)也通過 SKU 的關(guān)聯(lián),為其他產(chǎn)品帶去了大量的 PV 貢獻(xiàn)。前文所說的蜜芽就是不斷強(qiáng)化爆款,并最終帶動(dòng)了整個(gè)平臺(tái)的發(fā)展。

    b)細(xì)分領(lǐng)域的規(guī)模效應(yīng)

    我負(fù)責(zé)的路由器主要涉及 3 個(gè)細(xì)分領(lǐng)域(家用無線路由、迷你路由、電力貓),我分別不斷打磨產(chǎn)品排名、銷量,產(chǎn)品布局,將無線路由、迷你路由、電力貓的若干單品提升到最前排,以此,再通過關(guān)聯(lián),就能進(jìn)一步來強(qiáng)化 dostyle 品牌在路由器市場(chǎng)的規(guī)模效應(yīng)和品牌知名度;有了細(xì)分領(lǐng)域的規(guī)模效應(yīng),就能不斷的推動(dòng)在其他領(lǐng)域、品類的品牌移植。

    再比如我負(fù)責(zé)的 dostyle 影像業(yè)務(wù),剛開始只有相機(jī)清潔,相機(jī)包等品類,在把各品類排名大幅提升之后,我在第四季度上市的三腳架新品,就迅速的獲得了流量,當(dāng)這幾個(gè)品類已穩(wěn)定時(shí),用戶開始認(rèn)同 dostyle 這個(gè)品牌了,我再上市 UV 鏡時(shí),不需要大規(guī)模推廣,基本工作就已能保障它的排名迅速提升,UV 鏡上市不到 2 個(gè)月,排名已提升至各品類最高第 2 排。

    c)明星效應(yīng)

    有目的有策略的與業(yè)界知名品牌、明星款產(chǎn)品合作(除贈(zèng)品方式),一則帶動(dòng)銷售,二則與 “明星” 的握手并肩,在潛移默化中去影響用戶的認(rèn)知,更易接受、認(rèn)同、購買 dostyle 品牌;【與高手并肩,那么 dostyle 也是高手】

    d)高毛利產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)思路

    運(yùn)營(yíng)的工作之一,就是需要保障業(yè)績(jī)的毛利達(dá)標(biāo),這是硬指標(biāo)。對(duì)此,通過高毛利產(chǎn)品去拉動(dòng)整體毛利提升是非常明顯、有效的策略之一。這在今年的工作中已有大量案例;

    2、戰(zhàn)術(shù)思路:精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

    什么是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)?其實(shí)就一句話:關(guān)注執(zhí)行中的每一絲細(xì)節(jié),做到對(duì)每一份資源的精打細(xì)算,了然于心!運(yùn)籌帷幄,決勝千里!

    a)工作精細(xì)化:眼觀六路耳聽八方,洞悉市場(chǎng)變化和節(jié)奏

    做好一項(xiàng)運(yùn)營(yíng),我想說,應(yīng)該先做好一項(xiàng)基本功,就是隨時(shí)隨地掌握市場(chǎng)大環(huán)境的變化以及自身運(yùn)營(yíng)工作的質(zhì)效,做好隨時(shí)分析隨時(shí)管理,隨時(shí)迭代隨時(shí)更新的職業(yè)習(xí)慣。

    每天早上到公司,首先我要做的是 5 項(xiàng)統(tǒng)計(jì)分析工作,運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)是數(shù)據(jù)挖掘和分析,更是根本參考:

    統(tǒng)計(jì)銷量 統(tǒng)計(jì)排名 統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品 統(tǒng)計(jì)促銷 統(tǒng)計(jì)位置

    b)戰(zhàn)術(shù)精細(xì)化

    28原理:80%的資源投入20%的產(chǎn)品上

    流水法則:“水” 往低處流,大量的 PV 引入之后,如何有效的應(yīng)用?假設(shè)在專場(chǎng) banner/ 產(chǎn)品頁標(biāo)注價(jià)格 100,那么當(dāng)用戶進(jìn)入專場(chǎng) / 產(chǎn)品頁之后,傾向是 100 元左右區(qū)間的心理預(yù)期,且只會(huì)低不會(huì)高,①若其他產(chǎn)品價(jià)格更低,效果 OK;②若其他產(chǎn)品價(jià)格更高,此時(shí)若要更好的提升高單值產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化,產(chǎn)品規(guī)劃上,需從上到下,從左至右逐步的適度的增加價(jià)格區(qū)間段,這樣才能更為有效的將轉(zhuǎn)化率最大化。以上邏輯的前提是:產(chǎn)品都是用戶需求,且有相關(guān)性;

    高頻打低頻:通過高頻需求的產(chǎn)品突破,往往能直接帶動(dòng)低頻其他品類產(chǎn)品的銷售,滴滴打車的順風(fēng)車、代駕等都是如此。在電商市場(chǎng)中,這個(gè)方法同樣適用。

    低價(jià)引流策略:低價(jià)引流,顧名思義是通過低價(jià)產(chǎn)品引入大量流量,但是在同類型產(chǎn)品中,如果出現(xiàn)高單值且差異化明顯的產(chǎn)品,低價(jià)引流測(cè)試往往是行之有效的運(yùn)營(yíng)手段。

    價(jià)格落差的有效性:LV 不降價(jià)則已,一降價(jià)立即被用戶搶購一空。即使是新品牌、新產(chǎn)品,只要在合理的預(yù)期內(nèi)都會(huì)有非常爆發(fā)式的效果產(chǎn)生。

    專場(chǎng)設(shè)計(jì)價(jià)格排序1212原則:即在專場(chǎng)設(shè)計(jì)中,最優(yōu)化的 SKU 展示,是高低價(jià)交叉錯(cuò)開排序,在一行中,可以高價(jià)丨低價(jià)丨高價(jià)丨低價(jià)或者反過來都可以。

    專場(chǎng)設(shè)計(jì)產(chǎn)品排序上下交叉原則:在專場(chǎng)設(shè)計(jì)中,從上到下,同樣需按照這樣交叉錯(cuò)開的方式進(jìn)行規(guī)劃;且因?yàn)槿说囊曈X疲勞,在規(guī)劃時(shí),應(yīng)適當(dāng)規(guī)劃處 3-5 個(gè)模塊區(qū),不同的區(qū)域有不同的內(nèi)容。

    專場(chǎng)設(shè)計(jì)動(dòng)線設(shè)計(jì)原則:人眼的視覺中心是有限的,視網(wǎng)膜中央凹是唯一具有分辨能力的地方,而且面積很小,所以用戶在瀏覽頁面時(shí)一次只能產(chǎn)生一個(gè)視覺焦點(diǎn),視覺焦點(diǎn)形成的視覺瀏覽路線也就是頁面視覺動(dòng)線。對(duì)于運(yùn)營(yíng)頁面的設(shè)計(jì)規(guī)劃,用戶需要 “被引導(dǎo)”。

    路漫漫其修遠(yuǎn)兮,吾將上下而求索……運(yùn)營(yíng)工作還有很多的亮點(diǎn)值得我們精雕細(xì)琢,還有很多的思路需要我們一起開拓,在連接用戶的道路上,我們且行且珍惜……其實(shí),運(yùn)營(yíng)更可以推動(dòng)產(chǎn)品的迭代、研發(fā)、更新。

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    二、b2b店鋪定位的步驟有哪些?

    b2b店鋪定位有三步。

    1、b2b品牌定位首先要聚焦品類,以小切入點(diǎn)植入消費(fèi)者心智。

    2、要?jiǎng)?chuàng)建品牌,用新品牌做大做強(qiáng)新品類。

    3、完善運(yùn)營(yíng)配稱,鞏固品牌防御壁壘。在整個(gè)品牌定位過程中,涉及市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、產(chǎn)品研發(fā)、賽道選擇、品牌傳播、產(chǎn)品營(yíng)銷等專業(yè)內(nèi)容。

    三、公司產(chǎn)品單一,但是又想做B2B平臺(tái),怎么才能做好

    可以考慮選擇入駐百度的B2B平臺(tái)愛采購。

    百度愛采購 是 百度旗下 的 B2B垂直搜索引擎,旨在幫助用戶一站直達(dá)全網(wǎng)商品信息,觸達(dá)海量?jī)?yōu)質(zhì)商家。愛采購背靠全球最大的中文搜索引擎——百度,利用AI技術(shù),服務(wù)用戶,極速處理信息,完美匹配需求線索,精準(zhǔn)觸達(dá)買賣雙方。

    愛采購平臺(tái)生于百度,增量可觀,結(jié)合自身『專屬企業(yè)名片』、『多終端陣地展現(xiàn)』、『多場(chǎng)景曝光』、『多種線索分發(fā)』四大權(quán)益與代運(yùn)營(yíng)機(jī)制、企業(yè)小程序和賣家版app等特色能力,幫助入駐商家增加企業(yè)曝光,提升營(yíng)銷管理效率。

    同時(shí),愛采購平臺(tái)打通搜索阿拉丁、采購頻道、企業(yè)小程序等多個(gè)搜索端口,逐步深度融合,優(yōu)先享用百度各類資源,助推入駐企業(yè)盈利,實(shí)現(xiàn)新發(fā)展。

    入駐百度愛采購,買賣好貨源,做出好生意。

    期待為您服務(wù)

    四、B2B、B2C、C2C、O2O四種電子商務(wù)模式在實(shí)際中的運(yùn)營(yíng)案例有哪些?

    b2b的代表性企業(yè)有阿里國際、1688、敦煌網(wǎng)、環(huán)球資源、中國化工網(wǎng)等。

    b2c的代表性企業(yè)有天貓、京東、亞馬遜等。

    c2c的代表性企業(yè)有淘寶、拍拍網(wǎng)等。

    O2O的代表性企業(yè)有大眾點(diǎn)評(píng)、餓了么、滴滴打車等。

    b2b運(yùn)營(yíng)前期配合產(chǎn)品部研發(fā)(b2b運(yùn)營(yíng)思路)

    擴(kuò)展資料:

    B2B:阿里巴巴,B2C:京東商城,天貓,C2C:淘寶,O2O:Airbnb。

    電子商務(wù)利用了移動(dòng)商務(wù)、電子資金轉(zhuǎn)移、供應(yīng)鏈管理、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、在線交易處理、電子數(shù)據(jù)交換、庫存管理系統(tǒng)和自動(dòng)數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)等技術(shù)。

    現(xiàn)代電子商務(wù)通常使用萬維網(wǎng)(World Wide Web)作為交易生命周期的至少一部分,盡管它也可能使用電子郵件等其他技術(shù)。

    典型的電子商務(wù)交易包括購買在線書籍(如亞馬遜)和音樂購買(音樂下載以數(shù)字發(fā)行形式如iTunes商店),以及更少的程度,定制化/個(gè)性化的在線酒店庫存服務(wù)。

    以上就是關(guān)于b2b運(yùn)營(yíng)前期配合產(chǎn)品部研發(fā)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。


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