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    銷售話術(shù)問有活動怎么回答(銷售話術(shù)問有活動怎么回答他)

    發(fā)布時(shí)間:2023-03-06 13:28:58     稿源: 創(chuàng)意嶺    閱讀: 602        問大家

    大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售話術(shù)問有活動怎么回答的問題,以下是小編對此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。

    創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè),服務(wù)客戶遍布全球各地,相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打電話:175-8598-2043,或添加微信:1454722008

    本文目錄:

    銷售話術(shù)問有活動怎么回答(銷售話術(shù)問有活動怎么回答他)

    一、推銷產(chǎn)品的話術(shù)怎么講?

    推銷話術(shù)要看產(chǎn)品而定,不過只要你的最終目的是成交,賣出你的產(chǎn)品,那么話術(shù)可以總結(jié)成為幾大要點(diǎn)和幾大禁忌。因?yàn)殇N售話術(shù)總是萬變不離其宗。

    銷售話術(shù)問有活動怎么回答(銷售話術(shù)問有活動怎么回答他)

    首先要讓客戶看到你的專業(yè)形象,開口時(shí),就要介紹自己的品牌,介紹自己,使客戶記住品牌,記住你,可能適當(dāng)?shù)檬褂靡恍┯哪脑捳Z來介紹自己,來加深客戶對你的印象。推銷營銷話術(shù)可以歸為五大要點(diǎn),六大禁忌:

    五大要點(diǎn):

    1,間接否定(先認(rèn)同客戶的觀點(diǎn),再提出異議)。

    2,詢問(打探出客戶拒絕的原因,問出客戶的真實(shí)想法)。

    3,舉例(舉例說明產(chǎn)品,用實(shí)際使用的例子,消除客戶疑慮,打動客戶)。

    4,轉(zhuǎn)移(也就是轉(zhuǎn)移注意力,比如客戶考慮價(jià)格,那么就從產(chǎn)品的利益上多做介紹,轉(zhuǎn)移客戶的注意力)。

    5,直接否定(利用“那可能是因?yàn)椤眮矸穸蛻舻挠^點(diǎn))。

    六大禁忌:

    1,夸大不實(shí)的講解,引起客戶的質(zhì)疑,讓客戶無法相信你。

    2,過多地使用專業(yè)術(shù)語,讓客戶認(rèn)為自己無法使用產(chǎn)品。

    3,引用不實(shí)的調(diào)查資料,容易引起客戶的異議。

    4,說得太多或是聽得太少,一味盲目的介紹,完全聽不到客戶的想法,無法進(jìn)一步吸引客戶。

    5,對產(chǎn)品不熟悉,無法為客戶正確做展示,容易遭到客戶的質(zhì)疑。

    6,姿態(tài)過高,處處讓客戶詞窮,讓客戶感覺到不愉快。

    二、高情商銷售技巧聊天溝通話術(shù)

    高情商銷售技巧聊天溝通話術(shù)

    高情商銷售技巧聊天溝通話術(shù),作為一個(gè)銷售,是一定要具備銷售技巧和話術(shù)的,做銷售,話術(shù)運(yùn)用得當(dāng),對成交起到非常重要的作用。以下分享高情商銷售技巧聊天溝通話術(shù)。

    高情商銷售技巧聊天溝通話術(shù)1

    銷售過程中不可避免的需要說服客戶,一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情,但在銷售過程中,更多的確是推銷自己的觀點(diǎn),是認(rèn)同、是接納、是成交,銷售的過程即是說服的過程。

    1、真正的銷售是一個(gè)愉快的聊天過程;聊對方的心愿、聊對方的擔(dān)憂、聊如何完成對方的心愿、聊如何拿走對方的擔(dān)憂。

    2、真正的銷售沒有對立的立場,沒有買方?jīng)]有賣方。

    3、真正的銷售是合一地為對方解決問題。

    4、真正的銷售不需要說服對方。

    5、真正的銷售彼此沒有壓力。

    6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的,我們賣的是對方想要的。

    7、真正的銷售是充滿價(jià)值感和意義感。

    8、真正的銷售,事成之后對方會說謝謝。

    很多人以為,銷售是很艱難的過程。一旦你了解銷售之道,你對銷售的感受會改變,銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法,你以為你在求別人,原來是你在做一件很有價(jià)值很有意義的事。你在為對方完成心愿拿走擔(dān)憂。簡單地說,你在為對方解決問題。

    真正的銷售只有兩個(gè)步驟:

    第一、用心了解對方的心愿和擔(dān)憂。

    第二、運(yùn)用我們的知識、產(chǎn)品和服務(wù)完成對方的心愿,拿走對方的擔(dān)憂。

    銷售最大的收獲:

    不是提成多少,不是晉升,不是增加了炫耀的資本,不是完成任務(wù),銷售最大的收獲是:你生活中多了一個(gè)信任你的人!

    銷售最大的敵人:

    不是對手,不是價(jià)格太高,不是拒絕你的客戶,不是公司制度,不是產(chǎn)品不好,最大的敵人是:你的抱怨。

    作為一個(gè)銷售人,下面10個(gè)頂尖話術(shù),記住3條就夠了!

    一、斷言、充滿自信

    銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實(shí)的客戶情報(bào),在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后,銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束,由此給對方確實(shí)的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時(shí),此類語言就會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

    二、重復(fù)說過的話,加深在顧客腦海中的印象

    銷售員講的話,不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且,很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡,很難如人所愿。因此,你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出,從不同的角度加以說明。這樣,就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。

    切記:要從不同角度,用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄阒攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。

    三、坦誠相待,感染顧客

    只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

    “太會講話了?!?/p>

    “這個(gè)銷售員能不能信任呢?”

    “這種條件雖然很好,可是會不會只有最初是這樣呢?”

    客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問,最重要的是將心比心,坦誠相待。因此,對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心,態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵,這樣自然會感染對方。

    四、學(xué)會當(dāng)一個(gè)好聽眾

    在銷售過程中,盡量促使客戶多講話,自己轉(zhuǎn)為一名聽眾,并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備,讓客戶覺得是自己在選擇,按自己的意志在購買,這樣的方法才是高明的銷售方法。

    強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對方意見的態(tài)度,不要中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言。必要時(shí)可以巧妙地附和對方的講話,有時(shí)為了讓對方順利講下去,也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

    五、利用提問的技巧引導(dǎo)顧客回答

    高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的,你應(yīng)該發(fā)問,銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題,可以做到:

    1、根據(jù)客戶有沒有搭上話,可以猜到其關(guān)心的程度;

    2、以客戶回答為線索,擬定下次訪問的對策;

    3、客戶反對時(shí),從“為什么?”“怎么會?”的發(fā)問了解其反對的理由,并由此知道接下去應(yīng)如何做。

    4、可以制造談話的氣氛,使心情輕松。

    5、給對方好印象,獲得信賴感。

    六、借顧客身邊人之口

    將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場,會促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明,讓他們了解你的意圖,成為你的朋友,對銷售成功有很大幫助。

    優(yōu)秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上,如果周圍的人替你說:“這套房子不錯(cuò),挺值的”的時(shí)候,那就不會有問題了。相反地,如果有人說:“這樣的房子還是算了吧。”這么一來,就必定完了。因此,無視在場的人是不會成功的。

    七、引用其他客戶的評價(jià)

    引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的xx上個(gè)月就買了這種產(chǎn)品,反映不錯(cuò)?!敝豢客其N自己的想法,不容易使對方相信,在客戶心目中有影響的機(jī)構(gòu)或有一定地位的.人的評論和態(tài)度是很有說服力的。

    八、借助對自己有利的資料

    熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場的資料。一般地講,客戶看了這些相關(guān)資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內(nèi)容,還有通過拜訪記錄,對批發(fā)商、同業(yè)人事、相關(guān)報(bào)導(dǎo)的內(nèi)容也相應(yīng)加以收集、整理,在介紹時(shí),拿出來利用,或復(fù)印給對方看。

    九、用清晰、明朗的語調(diào)講話

    明朗的語調(diào)是使對方對自己有好感的重要基礎(chǔ)。忠厚的人,文靜的人在做銷售工作時(shí)盡量表現(xiàn)得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時(shí)是有趣的人,而在實(shí)際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以,銷售員也是一樣,在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度,以明朗的語調(diào)交談。

    十、不給顧客說“不”的機(jī)會

    “您對這種商品有興趣?”

    “您是否現(xiàn)在就可以做出決定了?”

    這樣的問話會產(chǎn)生對銷售人員不利的回答,也會因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默。

    “您對這種產(chǎn)品有何感受?”

    “如果現(xiàn)在購買的話,還可以獲得一個(gè)特別的禮品呢?”

    高情商銷售技巧聊天溝通話術(shù)2

    銷售技巧和話術(shù)—:對癥下藥

    由于男性和女性在生理、心理發(fā)展方面的差異,以及在家庭中所承擔(dān)的責(zé)任和義務(wù)不同,在**和消費(fèi)心理方面有很大的差別。銷售人員需在不同年齡和性別上調(diào)查這些人對正在銷售的產(chǎn)品的傾向等。

    銷售技巧和話術(shù)二:察言觀色

    銷售人員的職業(yè)特殊性要求他們具有敏銳的觀察力,善于從消費(fèi)者的外表神態(tài)、言談舉止上揣摩各種消費(fèi)者的心理,正確判斷消費(fèi)者的來意和愛好,有針對性的進(jìn)行接待,包括個(gè)人的著裝、言談、舉止、職業(yè)年齡、性別等信息。

    銷售技巧和話術(shù)三:形象魅力

    1、熱情。銷售人員應(yīng)時(shí)刻保持熱情的狀態(tài),對方會感受到你非常的親近和自然.彈藥適可而止,不能過分保持熱情,不然會適得其反,引起別人產(chǎn)生虛情假意的心態(tài)。

    2、開朗。要保持坦率、直爽的性格,積極以這種心態(tài)去面對每個(gè)人。

    3、溫和。表現(xiàn)為說話和藹可親,舉止大方自然,溫文爾雅,這樣會讓人覺得你是一個(gè)易于接觸的人。

    4、堅(jiān)毅。性格的意志特征之一。業(yè)務(wù)活動的任務(wù)是復(fù)雜的,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動目標(biāo)總是與克服困難相伴隨,所以,業(yè)務(wù)人員必須具備堅(jiān)毅的性格,這也是必備的銷售技巧和話術(shù)基本素質(zhì)之一.只有意志堅(jiān)定,有毅力,才能找到克服困難的辦法,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動的預(yù)期目標(biāo)。

    5、忍耐。一個(gè)字忍,對于銷售人員來說很重要,要做一位可以經(jīng)得起謾罵的忍者神龜。

    6、幽默。幽默感可以拉近你和顧客的距離,讓他們可以很隨和的與自己達(dá)成共鳴,同時(shí),從你身上獲得了快樂和微笑。

    銷售技巧和話術(shù)四:銷售五條金律

    1、在不能了解客戶的真實(shí)問題時(shí),盡量讓客戶說話。多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態(tài),發(fā)揮刨根問底的精神,讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷,多提提問題,了解客戶的真實(shí)需求。

    2、同意客戶的感受。當(dāng)客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說:我感到您...這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。

    3、把握關(guān)鍵問題,讓客戶具體闡述。復(fù)述一下客戶的具體異議,詳細(xì)了解客戶需求,讓客戶在關(guān)鍵問題處盡量詳細(xì)的說明原因。

    4、確認(rèn)客戶問題。并且重復(fù)回答客戶疑問你要做的是重復(fù)你所聽到的話,這個(gè)叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分,這個(gè)是最終成交的通道,因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處,這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

    5、讓客戶了解自己異議背后的真正動機(jī)。當(dāng)客戶看到了背后的動機(jī),銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價(jià)值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

    高情商銷售技巧聊天溝通話術(shù)3

    面對各種情況問題的銷售話術(shù)技巧

    1、當(dāng)有顧客說:“我根本不需要功能這么多,質(zhì)量這么好的產(chǎn)品”,遇到這種情況銷售員該怎么說?錯(cuò)誤的說法:“這也不是很好??!算中等”“我理解您,我就是想知道您為什么會這么說?”正確的說法:“您說的一點(diǎn)沒錯(cuò),只是這么好的產(chǎn)品賣這個(gè)價(jià)格對您來說非常劃算”

    2、當(dāng)有顧客對產(chǎn)品售后服務(wù)產(chǎn)生異議的時(shí)候,銷售員該怎么說呢?錯(cuò)誤的說法:“您這樣說,我也沒有辦法”“為啥您會這么說?”正確的說法:“您覺得有什么辦法能夠讓您有信心呢?”就像第一種銷售員的回答明顯帶有一點(diǎn)點(diǎn)情緒,如果你越是有情緒會讓顧客越覺得你的售后確實(shí)存在問題。

    3、當(dāng)顧客說自己有點(diǎn)胖,銷售員該怎么說?錯(cuò)誤的說法“哪有你說的那樣,一點(diǎn)都不胖”。正確的說法:“不會啊,豐滿是一個(gè)人的福氣,而且說明您過得很快樂,不是嗎?再說這個(gè)是很多人都強(qiáng)求不來的呢”

    4、當(dāng)顧客說產(chǎn)品價(jià)格高,銷售員該怎么說?錯(cuò)誤的說法:“不貴啊!跟同行比我們的價(jià)格也高不到哪去”。正確的說法:“現(xiàn)在買產(chǎn)品的顧客都在乎價(jià)值而不是價(jià)格,相信對于這一點(diǎn),您比我們有經(jīng)驗(yàn),您先看完產(chǎn)品您就知道了?!边@樣的說法才能讓顧客認(rèn)同,然后可以不斷的運(yùn)用這個(gè)方式,讓顧客繼續(xù)認(rèn)同,最終成交。

    5、當(dāng)顧客說你這的產(chǎn)品為啥都這么貴?銷售員該怎么說?錯(cuò)誤的說法:“這個(gè)價(jià)格了還貴嗎?”“我們這里不講價(jià)的”“那您給個(gè)價(jià)格”“現(xiàn)在店內(nèi)搞活動,而且多買還多送,這樣的價(jià)格是最合適的”。

    正確的說法:“是的,我明白,如果只是看標(biāo)價(jià),確實(shí)會讓人有這種感覺,只是我想跟您說,我們的價(jià)格高,完全就是售后服務(wù)做得好,每一個(gè)人買產(chǎn)品,都把重點(diǎn)放在售后上,尤其是這種大件商品,售后必須得跟上才行,您說我說的對嗎?舉個(gè)最簡單的例子,為什么現(xiàn)在很多人買房都買學(xué)區(qū)房,就是為了孩子,另外這樣的小區(qū)建設(shè)一定比別處好,您覺得是這樣嗎?”

    6、當(dāng)顧客說不能再便宜點(diǎn)嗎?銷售員該怎么說?錯(cuò)誤的說法:“真的沒有辦法了”“公司規(guī)定我們也沒有辦法”“真的不好意思,這個(gè)價(jià)格真的已經(jīng)是最優(yōu)惠的了”。

    正確的說法:“是的,我能理解您的心情,因?yàn)槲覀兌枷胗米畋阋说膬r(jià)格買到最好的產(chǎn)品,只是真的很抱歉,希望在這一點(diǎn)上您能夠理解,每件產(chǎn)品都有它的成本,而我們更需要質(zhì)量跟售后服務(wù)上有保障不是嗎?”

    7、當(dāng)顧客說我都是老顧客了,就不能優(yōu)惠的多一點(diǎn)嗎?銷售員該怎么說?恐怕這一種情況很多人都遇見過吧?錯(cuò)誤的說法;“真的不好意思,這個(gè)價(jià)格就是給老顧客的,就像別人恐怕很難拿到”,“您是我們的老顧客,更應(yīng)該知道我們這里就是這個(gè)規(guī)定?。 ?/p>

    正確的說法:“真的很感謝您這么長時(shí)間的支持,只是真的很抱歉,尤其在這一點(diǎn)上,我希望得到您的諒解,這樣我以我個(gè)人名義送您一份禮物,希望您務(wù)必收下”

    8、當(dāng)顧客說我認(rèn)識你得老總,我不想找他了,你直接給我便宜點(diǎn)吧!銷售員該怎么說呢?錯(cuò)誤的說法:“對不起,沒有辦法”“我們按照規(guī)矩辦事,就算老總來了也是這個(gè)價(jià)格”。

    正確的說法“那真是太好了,那您應(yīng)該知道我們店是非常注重誠信跟服務(wù)的,而且開價(jià)誠實(shí)可靠,質(zhì)量又有保證,花錢也放心,您說不是嗎?”

    9、當(dāng)顧客說價(jià)格已經(jīng)高于預(yù)期了,銷售員該怎么說?錯(cuò)誤的說法:“您估算錯(cuò)了吧”“那不可能啊”。正確的說法:“那您原來的預(yù)期是多少呢?您的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?”顧客答完之后,銷售員再說:“哦,那我明白了,我把事實(shí)跟您反映一下。。。”

    三、銷售話術(shù)溝通技巧

    銷售話術(shù)溝通技巧

    銷售話術(shù)溝通技巧,現(xiàn)在賺錢的工作有很多,比如銷售,銷售也分很多種,有實(shí)體店銷售,有電話銷售,有網(wǎng)絡(luò)銷售,做的好的銷售一年賺的錢比做別的工作賺得多得多,但是也不是每個(gè)人都能做好的,做銷售也是需要技巧的,下面是銷售話術(shù)溝通技巧。

    銷售話術(shù)溝通技巧1

    一、提問的語氣要溫和肯定

    一般來說,銷售人員提問的語氣不同,客戶的反應(yīng)就不同,得到的回答也不同。

    平時(shí),在與人交往中,你會發(fā)現(xiàn),用肯定的語氣與人交談會給別人可信可親的感覺。反之,用否定的語氣與人交談,則會給別人留下疏遠(yuǎn)疑惑的印象。因此,銷售人員在銷售過程中,要多用肯定的語氣與客戶交談,這樣才能使客戶對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生更大的興趣。

    二、提問時(shí)切忌無的放矢

    銷售人員必須記?。合蚩蛻籼釂柋仨毲兄袑?shí)質(zhì),不要無的放矢。也就是說,與客戶溝通過程中的一言一行都必須緊緊圍繞著特定的目標(biāo)展開,對客戶提問時(shí)同樣要有目的地進(jìn)行,千萬不要漫無目的地脫離最根本的銷售目標(biāo)。

    在向客戶推銷產(chǎn)品時(shí),一定要帶著目的性向客戶提問,否則,盲目的提問是毫無意義的。

    三、不要向客戶提出“最后通牒”

    在銷售過程中,有的銷售人員往往要求在面談中向客戶提出這樣的問題,比如,“您到底買不買呢?”“您還不做購買決定?”“我們今天能否達(dá)成協(xié)議?”“您是否接受我的推銷建議?”“你會購買這種產(chǎn)品嗎?”這些類似發(fā)出“最后通牒”的`提問往往使客戶很反感。

    從另一個(gè)角度看,這種提問也違反了銷售心理學(xué)的一條規(guī)則,即要避免提出一些容易遭到反對的問題。

    因此,為了擺脫銷售人員一方的壓力,客戶會毫不留情地拒絕銷售人員的建議。所以,在誘導(dǎo)客戶購買產(chǎn)品的時(shí)候,銷售人員千萬不要提出“最后通牒”式的命令性問題。

    四、提問時(shí)必須保持禮貌和謹(jǐn)慎

    謹(jǐn)慎的提問等于獲得了一半的智慧。雖然有效的提問對于同客戶保持良性溝通具有很多好處,但是如果在提問過程中不講究方式和方法,那不僅達(dá)不到預(yù)期的目的,恐怕還會引起客戶的反感,從而造成與客戶關(guān)系的惡化、甚至破裂。因此,在與客戶展開溝通的過程中,銷售人員對客戶進(jìn)行提問時(shí)必須保持禮貌,不要給客戶留下不被尊重和不被關(guān)心的印象;同時(shí)還必須在提問之前謹(jǐn)慎思考,切忌漫無目的地信口開河。一般地說,每個(gè)客戶在說話時(shí)都不喜歡被魯莽地打斷,也不喜歡聽帶有某種企圖的銷售人員在那里喋喋不休地夸獎(jiǎng)自己的產(chǎn)品。

    當(dāng)銷售人員以征求客戶意見的禮貌方式和態(tài)度向他們提出友好而切中他們需求的問題時(shí),客戶就會漸漸放松對銷售人員的警惕和抵觸心理。當(dāng)然,如果銷售人員提問題不謹(jǐn)慎,提出的問題因?yàn)橥耆珱]有經(jīng)過大腦考慮而顯得愚蠢時(shí),客戶會更加惱怒,甚至?xí)敛华q豫地將銷售人員趕出門外??傊阡N售的發(fā)展階段,在利用提問說服客戶時(shí),錘煉提問藝術(shù)有利于把握客戶的需求,有利于保持良好的客戶關(guān)系,有利于銷售人員掌控交談進(jìn)程,更有利于減少銷售人員與客戶之間的誤會。因此,錘煉提問藝術(shù)對銷售人員成功說服客戶具有非常重要的作用。

    銷售話術(shù)溝通技巧2

    1、目光

    光接觸,是人際間最能傳神的非言語交往?!懊寄總髑椤?、“暗送秋波”等成語形象說明了目光在人們情感的交流中的重要作用。

    在銷售活動中,聽者應(yīng)看著對方,表示關(guān)注;而講話者不宜再迎視對方的目光,除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”。講話者說完最后一句話時(shí),才將目光移到對方的眼睛。這是在表示一種詢問“你認(rèn)為我的話對嗎?”或者暗示對方“現(xiàn)在該論到你講了”。

    在人們交往和銷售過程中,彼此之間的注視還因人的地位和自信而異。推銷學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中,讓兩個(gè)互不相識的女大學(xué)生共同討論問題,預(yù)先對其中一個(gè)說,她的交談對象是個(gè)研究生,同時(shí)卻告知另一個(gè)人說,她的交談對象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。觀察結(jié)果,自以為自已地位高的女學(xué)生,在聽和說的過程都充滿自信地不住地凝視對方,而自以為地位低的女學(xué)生說話就很少注視對方。在日常生活中能觀察到,往往主動者更多地注視對方,而被動者較少迎視對方的目光。

    2、衣著

    在談判桌上,人的衣著也在傳播信息與對方溝通。意大利影星索菲亞·羅蘭說:“你的衣服往往表明你是哪一類型,它代表你的個(gè)性,一個(gè)與你會面的人往往自覺地根據(jù)你的衣著來判斷你的為人。”

    衣著本身是不會說話的,但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷售交往中,人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境、場合和對手相稱的服裝衣著。談判桌上,可以說衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。同樣一個(gè)人,穿著打扮不同,給人留下的印象也完全不同,對交往對象也會產(chǎn)生不同的影響。

    美國有位營銷專家做過一個(gè)實(shí)驗(yàn),他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn)。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí),無論是向他問路或問時(shí)間的人,大多彬彬有禮,而且本身看來基本上是紳士階層的人;當(dāng)他打扮成無業(yè)游民時(shí),接近他的多半是流浪漢,或是來找火借煙的。

    3、體勢

    達(dá)芬·奇曾說過,精神應(yīng)該通過姿勢和四肢的運(yùn)動來表現(xiàn)。同樣,銷售與人際往中,人們的一舉一動,都能體現(xiàn)特定的態(tài)度,表達(dá)特定的涵義。

    銷售人員的體勢會流露出他的態(tài)度。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的,可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn),在與地位高于自己的人交往中常會如此。推銷專家認(rèn)為,身體的放松是一種信息傳播行為。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會從體勢中反映出來,略微傾向于對方,表示熱情和興趣;微微起身,表示謙恭有禮;身體后仰,顯得若無其事和輕慢;側(cè)轉(zhuǎn)身子,表示嫌惡和輕蔑;背朝人家,表示不屑理睬;拂袖離去,則是拒絕交往的表示。

    我國傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài),認(rèn)為這是一個(gè)人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn),因此素有大丈夫要“站如松,坐如鐘,行如風(fēng)”之說。

    在日本,百貨商場對職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)準(zhǔn):歡迎顧客時(shí)鞠躬30度,陪顧客選購商品時(shí)鞠躬45度,對離去的顧客鞠躬45度。

    如果你在銷售過程中想給對方一個(gè)良好的第一印象,那么你首先應(yīng)該重視與對方見面的姿態(tài)表現(xiàn),如果你和人見面時(shí)耷著腦袋、無精打采,對方就會猜想也許自己不受歡迎;如果你不正視對方、左顧右盼,對方就可能懷疑你是否有銷售誠意。

    4、聲調(diào)

    有一次,意大利著名悲劇影星羅西應(yīng)邀參加一個(gè)歡迎外賓的宴會。席間,許多客人要求他表演一段悲劇,于是他用意大利語念了一段“臺詞”,盡管客人聽不懂他的“臺詞”內(nèi)容,然而他那動情的聲調(diào)和表情,凄涼悲愴,不由使大家流下同情的淚水??梢晃灰獯罄藚s忍俊不禁,跑出會場大笑不止。原來,這位悲劇明星念的根本不是什么臺詞,而是宴席上的菜單。

    恰當(dāng)?shù)淖匀坏剡\(yùn)用聲調(diào),是順利交往和銷售成功的條件。一般情況下,柔和的聲調(diào)表示坦率和友善,在激動時(shí)自然會有顫抖,表示同情時(shí)略為低沉。不管說什么樣話,陰陽怪氣的,就顯得冷嘲熱諷;用鼻音哼聲往往表現(xiàn)傲慢、冷漠、惱怒和鄙視,是缺乏誠意的,會引起人不快。

    5、禮物

    禮物的真正價(jià)值是不能以經(jīng)濟(jì)價(jià)值衡量的,其價(jià)值在于溝通了們之間的友好情意。原始部落的禮品交換風(fēng)俗的首要目的是道德,是為了在雙方之間產(chǎn)生一種友好的確良感情。同時(shí),人們通過禮品的交換,同其他部落氏族保持著社會交往。當(dāng)你生日時(shí)送你一束鮮花,你會感到很高興,與其說是花的清香,不如說是鮮花所帶來的祝福和友情的溫馨使你陶醉,而自己買來的鮮花就不會引起民如此愉悅的感受。

    在銷售過程中,贈送禮物是免不了的,向?qū)Ψ劫浰托⌒〉亩Y物,可增添友誼,有利于鞏固彼此的交易關(guān)系。那么大概多少錢的東西才好呢?在大多數(shù)場合,不一定是貴重的禮物會使受禮者高興。相反,可能因?yàn)檫^于貴重,反而使受禮者覺得過意不去,倒不如送點(diǎn)富于感情的禮物,更會使銷售對象欣然接受。

    6、時(shí)間

    在一些重要的場合,重要人物往往姍姍來遲,等待眾人迎接,這才顯得身份尊貴。然而,以遲到來抬高身份,畢竟不是一種公平的交往,這常會引起對方的不滿而影響彼此之間的合作與交往。

    赴會一定要準(zhǔn)時(shí),如果對方約你7時(shí)見面,你準(zhǔn)時(shí)或提前片刻到達(dá),體現(xiàn)交往的誠意。如果你8點(diǎn)鐘才到,盡管你口頭上表示抱歉,也必然會使對方不悅,對方會認(rèn)為你不尊重他,而無形之中為銷售設(shè)下障礙。

    文化背景不同,社會地位不同的人的時(shí)間觀念也有所不同。如德國人講究準(zhǔn)時(shí)、守時(shí);如果應(yīng)邀參加法國人的約會千萬別提早到達(dá),否則你會發(fā)覺此時(shí)只有你一個(gè)人到場。有位駐非洲某國的美國外交官應(yīng)約準(zhǔn)時(shí)前往該國外交部,過了10分鐘毫無動靜,他要求秘書再次通報(bào),又過了半個(gè)小時(shí)仍沒人理會他,這位外交官認(rèn)為是有意怠慢和侮辱他,一怒之下拂袖而去。后來他才知道問題出在該國人的時(shí)間觀念與美國人不同,并非有意漠視這位美國外交官。電話銷售技巧

    7、微笑

    微笑來自快樂,它帶來的快樂也創(chuàng)造快樂,在銷售過程中,微微笑一笑,雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息:“我是你的朋友”,微笑雖然無聲,但是它說出了如下許多意思:高興、歡悅、同意、尊敬。作為一名成功的銷售員,請你時(shí)時(shí)處處把“笑意寫在臉上”。

    四、銷售技巧和話術(shù)

     銷售技巧和話術(shù)(一): 絕對成交的銷售話術(shù)技巧

    銷售是一種以結(jié)果論英雄的游戲,銷售就是指成交沒有成交再好的銷售過程都沒用,但是顧客總是不夠朋友,經(jīng)常賣關(guān)子所以只有我們自己去想辦法解開顧客心中的結(jié),就能夠成交

    1.顧客:我要思考一下

    對策:時(shí)間就是金錢,機(jī)不可失,失不再來

    方法一:詢問法

    通常狀況下顧客是感興趣,但可能還沒清楚你的介紹,如某一細(xì)節(jié),或有難言之隱(沒有錢)弄清楚再對癥下藥(先生,我剛才到底哪里沒有解釋清楚,所以你需要思考一下,可+表情以免文字太生硬)

    方法二:假設(shè)法

    假設(shè)立刻成交,顧客能夠得到什么好處,如果不立刻成交肯能會失去什么東西利用人的虛偽性尋思成為交易(某某先生,您必須對我們產(chǎn)品很感情趣,假設(shè)您此刻購買能夠獲得XX禮品哦,我們一個(gè)月可能才有一次促銷活動,此刻很多人想買我們的產(chǎn)品,您看此刻這么適宜,您不妨能夠試一試我們的東西,真是機(jī)會難得啊+表情)

    方法三:直接法

    通常決定顧客狀況,直截了當(dāng)?shù)南蝾櫩吞岢鲆蓡?,尤其是對男士購買者存在金錢問題時(shí),直接能夠激將他,迫使他付款(先生說真的,會不會是錢的問題,或者是您在推脫我,想躲開我,所以才想思考一下的)

    2.顧客:太貴了

    對策:一分錢一分貨,其實(shí)一點(diǎn)也不貴

    方法一:比較法

    與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較(我們的產(chǎn)品和市場XX牌子的產(chǎn)品比起來便宜多了,質(zhì)量也是沒得說)

    與同價(jià)值的其他產(chǎn)品進(jìn)行比較(如南娜皂不同功效分不同產(chǎn)品,想要美白,祛痘,去黑頭還要買三塊皂加一齊比我們的貴不說還不實(shí)用,而咱家皂一皂多用,到哪都方便)

    方法二:拆散法

    將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部分拆開說,每一部分都不貴,合起來還更加便宜(功效方面,美白祛痘淡斑淡化痘印洗頭刷牙)

    方法三:平均法

    將價(jià)格分到每月,每周,每一天能夠用很久值得購買(128除45一天就2.8毛錢,一天兩次就1.4毛錢,要是用2個(gè)月還不到一塊錢)

    方法四:贊美法

    透過贊美讓顧客不得不為面子掏腰包(一看您就是平時(shí)追求生活注重儀表的人,您看你這皮膚保養(yǎng)得真好或者聲音甜美等,不會不舍得買這么好的多方位產(chǎn)品)

    3.顧客:市場不景氣

    對策:不景氣時(shí)買入,景氣時(shí)賣出

    以上就是關(guān)于銷售話術(shù)問有活動怎么回答相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。


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