美容院要帳話術(shù)（美容院要賬術(shù)語(yǔ)朋友圈）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于美容院要帳話術(shù)的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、美容院銷售技巧和話術(shù)

• 2、美容銷售話術(shù)怎樣和顧客交流

• 3、美容院20種成交話術(shù)

• 4、美容院邀約顧客的超級(jí)銷售話術(shù)法

一、美容院銷售技巧和話術(shù)

（1）從健康的角度出發(fā)

單純的去談?wù)雾?xiàng)目和產(chǎn)品有多好，對(duì)顧客未必有打動(dòng)，因?yàn)檫@樣的話術(shù)你的對(duì)手早就說(shuō)爛了，而從健康的角度出發(fā)，去闡述整形和健康的關(guān)系，會(huì)讓顧客耳目一新，對(duì)你充滿注意力，要記住，越是有錢人，越怕死，所以你跟對(duì)方談健康，她一定感興趣。

（2）從省錢的角度出發(fā)

顧客最喜歡的就是省錢，因?yàn)槿诵詻Q定人人都喜歡“物美價(jià)廉”，當(dāng)你要說(shuō)服顧客的時(shí)候，省錢是一個(gè)非常不錯(cuò)的理由，最會(huì)讓顧客交錢的咨詢師，都是最會(huì)給顧客算賬的人，因?yàn)榕硕枷矚g算計(jì)，算來(lái)算去發(fā)現(xiàn)原來(lái)這么省錢，立馬一拍大腿，做了!

但是要知道，有些顧客覺得你跟他說(shuō)省錢，就是看不起他。還是要因人而異，送點(diǎn)小禮品感謝顧客也是可以的。

（3）從顧客的角度出發(fā)

初級(jí)咨詢師說(shuō)的最多的是“我的”“我”，高級(jí)咨詢師說(shuō)的最多的是“你的”“你”，這就是差別，你可以去試試，當(dāng)你習(xí)慣說(shuō)“你的”時(shí)候，你的業(yè)績(jī)就開始快速提升了。

（4）從顧客有保障的角度出發(fā)

在以前的課程中我們分享過，營(yíng)銷賣的就是“貪”和“怕”，而顧客最擔(dān)心的就是她最怕的，怕沒效果、怕毀容了、怕被宰、怕吃虧、怕醫(yī)生水平不行等等，所以你就要不斷的把顧客的顧慮和擔(dān)心消除，給她承諾和保障，只有這樣顧客才能安心的把美麗交給你，要牢記沒有保障、保證和承諾就沒有交易。

（5）從效率的角度出發(fā)

快是現(xiàn)代社會(huì)的主流節(jié)奏，人們基本做什么事情都要求一個(gè)快字，對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，快更是具有超強(qiáng)的吸引力，因?yàn)轭櫩投枷Ｍ焖倩謴?fù)、快速變美、快速結(jié)束疼痛、快速恢復(fù)正常，所以當(dāng)你告知顧客恢復(fù)需要3個(gè)月的時(shí)候，你對(duì)顧客的吸引力就開始大幅度降低了。

（6）從簡(jiǎn)單的角度出發(fā)

跟快對(duì)應(yīng)的就是簡(jiǎn)單，說(shuō)真的，人都喜歡簡(jiǎn)單的東西，比如做雙眼皮，你告訴她很輕松，躺椅子上聽會(huì)兒音樂，30分鐘就搞定了;做全麻，睡一覺就變美了;很簡(jiǎn)單，開個(gè)微創(chuàng)超小切口，一會(huì)兒就好了；這些都會(huì)給顧客帶來(lái)非常強(qiáng)的吸引力，如果你把手術(shù)的過程全部說(shuō)一遍，十個(gè)得有八個(gè)都跑掉了

（7）從顧客所需的角度出發(fā)

要給顧客一種感覺，那就是你推薦的項(xiàng)目正是顧客需要的，你在幫助她。所以當(dāng)你確定方案后，要告知顧客，這正是你需要的，這正適合你，這正是你要找的專家，這正是當(dāng)前最先進(jìn)的。正是兩個(gè)字代表了顧客的利益，所以經(jīng)常說(shuō)他會(huì)讓溝通更有效。

（8）從明星效應(yīng)的角度出發(fā)

顧客都有崇拜權(quán)威和跟風(fēng)的心理，當(dāng)你告知她劉曉慶在你們醫(yī)院就是做的這款項(xiàng)目的話，她可能馬上就簽單了。所以要把在你們醫(yī)院做過的成功案例給顧客做適當(dāng)?shù)恼故荆膊灰欢ǘ际敲餍?，只要那個(gè)案例比你的顧客地位高、影響大就可以

（9）從專家效應(yīng)的角度出發(fā)

雖然現(xiàn)在專家都被大家說(shuō)爛了，但從你嘴里再次說(shuō)出來(lái)了的時(shí)候，依然好使，從小形成的權(quán)威崇拜，已經(jīng)深深的刻入了顧客的骨髓里。適時(shí)的把你的醫(yī)生包裝為專家，可以讓顧客對(duì)你的推薦更感興趣。

二、美容銷售話術(shù)怎樣和顧客交流

美容銷售話術(shù)怎樣和顧客交流如下：

1、我沒有錢？

我能夠理解你的感覺，特別是有關(guān)錢的情況，我發(fā)現(xiàn)我們基本保養(yǎng)護(hù)理每天花不到一包零品的價(jià)錢(10元/天，每年就3650元)，女人不能為錢而活。要為美麗而活。錢是創(chuàng)造財(cái)富，更要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值！

2、我沒有時(shí)間，很忙。

太好了！我喜歡跟忙的人合作，她們往往很有能力，當(dāng)然知道如何有效利用我們的時(shí)間，姐，現(xiàn)在如果不注重肌膚的保養(yǎng)，一心做事來(lái)，將來(lái)在這方面可能會(huì)花更多的時(shí)間。

另外，不規(guī)律的生活，過度拼博會(huì)導(dǎo)致皮膚黑黃、衰老、色斑，如果不及時(shí)使用有效的產(chǎn)品，導(dǎo)致皮膚問題的嚴(yán)重后果，強(qiáng)女人要有好的身體，好的面子，如果你同意，我會(huì)合理幫你安排時(shí)間。通過預(yù)約，讓您花最少的時(shí)間來(lái)呵護(hù)您的肌膚，好嗎？

3、我不會(huì)聽你推銷產(chǎn)品？

姐，我不是在做銷售，我是向你講授護(hù)膚美容知識(shí)，正確的護(hù)理方式。我希望通過溝通，交流，引導(dǎo)你一種好的生活方式，從這個(gè)意義上講，姐，我希望您把我當(dāng)做您的私人美容顧問，而不是一個(gè)普遍銷售人員。我的手機(jī)24小時(shí)開通，號(hào)碼多少，希望能在您的容顏美麗上幫到您。

4、產(chǎn)品怎么樣，我從來(lái)沒聽說(shuō)過？

姐，您是一個(gè)很嚴(yán)謹(jǐn)，理性的人，我說(shuō)什么沒有用，您只有親自體驗(yàn)以后才知道，事實(shí)勝于雄辯，誰(shuí)說(shuō)了都不算，皮膚自已說(shuō)了算，你看這本時(shí)尚雜志，我們的產(chǎn)品發(fā)展勢(shì)頭迅猛，已經(jīng)擁有千家盟店，幾十萬(wàn)銷售者，培根曾經(jīng)說(shuō)過，存在就是合理，自已自信，自信女人最美麗，我對(duì)我們的產(chǎn)品超級(jí)自信，相信一定能幫到您。

5、開張卡，但我每天抽不出時(shí)間護(hù)理？

我們不是讓您天天來(lái)，一個(gè)月抽出二，四次就可以了，并且時(shí)間由您隨意安排，辦了卡以后您就有屬于您自已的美容師了，她唯一的工作就是提醒您來(lái)按時(shí)來(lái)做美容，定期給您的皮膚做護(hù)理以及講解護(hù)理皮膚的知識(shí)，到時(shí)候您不來(lái)她都要叫您來(lái)呢(口氣要堅(jiān)定，不能用中性語(yǔ)言，)再說(shuō)時(shí)間是海綿里的水只要擠就會(huì)有啊，您再忙也可以擠出一點(diǎn)時(shí)間的啊，美麗需要時(shí)間呵護(hù)。

6、今天沒帶錢，以后再說(shuō)吧？

帶不帶錢沒有關(guān)系，我只有告訴您今天是我們的優(yōu)惠日，全國(guó)統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，另外還贈(zèng)送您美容卡。介紹產(chǎn)品只有我們的一項(xiàng)工作，我只是給您一點(diǎn)建議，反正過了這個(gè)村就沒有這個(gè)店了。

7、我家里別的產(chǎn)品，用完再說(shuō)吧？

現(xiàn)在誰(shuí)家里沒有幾套產(chǎn)品啊，就象哪個(gè)女人沒有幾套衣服一樣，再說(shuō)家里的產(chǎn)品什么時(shí)候都可以用，我們的產(chǎn)品和您家里的產(chǎn)品是不沖突的，美容院做完護(hù)理再用居家產(chǎn)品能產(chǎn)生協(xié)同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打針與吃藥結(jié)合一樣。

姐，我還有個(gè)建議，不知道你們家的產(chǎn)品開封了沒有，如果打開已經(jīng)三個(gè)月，又沒放在冰箱里保存，這樣里面活性成分會(huì)流失，另外也會(huì)滋生細(xì)菌，姐，如果是那樣的話，千萬(wàn)別把不好的東西往臉上抹喲。

8、我用過好多都沒有效果。

姐，您的產(chǎn)品只是隨意用了幾下，護(hù)理也不堅(jiān)持做，這是不科學(xué)也不合理的，吃藥治病也有個(gè)過程，不間斷，才能藥到病除。那樣治標(biāo)不治本，這是一個(gè)普遍規(guī)律和科學(xué)常識(shí)，是不以人意志轉(zhuǎn)移，姐，您只有堅(jiān)持才能出效果，堅(jiān)持才出奇跡，內(nèi)調(diào)外養(yǎng)。效果一定讓您驚訝，而且三個(gè)月可以根除您的缺陷，如果沒有效果我們就不給您做售后服務(wù)了，您說(shuō)呢？

9、 我今天還有事，就做一個(gè)免費(fèi)的吧？

姐，做一次看不出的效果，現(xiàn)在只是最普通最基礎(chǔ)的護(hù)理，免費(fèi)護(hù)理只是滋養(yǎng)，您皮膚的基底很好，但是您看您的臉上還有些粉刺，要想清除面部缺陷，必須多做幾次持續(xù)治療。女人需要自已愛自已，自已給自已回碼，自已可不能給自已免費(fèi)。另外，姐，只有繳錢，才能成為我們真正顧客，美容師才能盡心，她們也靠業(yè)績(jī)來(lái)生活，也挺難做的，您說(shuō)的是嗎？

10、你說(shuō)得太好了，不過我還要考慮一下？

姐，看來(lái)您還認(rèn)同我們?yōu)槟O(shè)計(jì)的護(hù)膚方案，考慮一下也正常，但是考慮一定有個(gè)結(jié)果，很多因?yàn)榭紤]過多，就讓機(jī)會(huì)白白溜走，人生也是如此，我們只有邊做邊考慮才是一種正確的方式，這絕對(duì)是一個(gè)機(jī)會(huì)，只限今天，您千萬(wàn)別錯(cuò)過了。

有時(shí)你們女消費(fèi)還需要一點(diǎn)點(diǎn)勇氣，但女人更相信感覺，找對(duì)感覺，才能找女人的方向，您就放心把這張臉交給我們吧!您給我一個(gè)信任，我會(huì)還給您一個(gè)美麗。

三、美容院20種成交話術(shù)

美容院為了與客戶成交，以達(dá)到銷售的目的，美容師應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動(dòng)權(quán)，盡快達(dá)成交易。

美容師在嘗試成交時(shí)，一旦掌握住成交的機(jī)會(huì)，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。因?yàn)檫@時(shí)候的客戶還是猶豫不決，不過沒關(guān)系，只要趁著客戶的消費(fèi)欲望還強(qiáng)烈時(shí)鼓勵(lì)消費(fèi)，美容師的成交機(jī)會(huì)仍然很大。接下來(lái)將要介紹的20成交種技巧，可以針對(duì)不同的美容院客戶靈活使用。

美容院的銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。美容師使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生，既然您沒有其她意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧?！碑?dāng)美容師提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槊廊輲煹囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

美容院的銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是美容院想要達(dá)成的一種結(jié)果。美容銷售人員在運(yùn)用這種方法時(shí)，應(yīng)使客戶盡量避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。例如：“您是喜歡白色的還是紅色的？”“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”“您是帶朋友來(lái)，還是您自己過來(lái)？”“我?guī)土魞蓚€(gè)座位還是留一個(gè)座位？”

注意，美容師在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而會(huì)令客戶無(wú)所適從。

美容師應(yīng)將客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，將客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，總結(jié)出來(lái)美容的客戶蕞關(guān)心的利益，促使客戶蕞終達(dá)成協(xié)議。

例如“發(fā)飾拓客這個(gè)模式，不僅會(huì)幫您店吸收更多的新客源，穩(wěn)定老顧客，還會(huì)幫您蕞大程度的促進(jìn)消費(fèi)，王姐，您看沒有其她異議的話，我們就把單簽了，也好盡快的給您店帶來(lái)更大的效益”。

又稱讓步成交法，是指美容院銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件，促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。建議美容院在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：

（1）讓來(lái)美容院的客戶感覺到她是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)她一個(gè)人，讓客戶感覺到自己很尊貴，很不一般。

（2）千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。

（3）表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，王姐，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給您這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因?yàn)槟俏业睦峡蛻?，我可以向?jīng)理請(qǐng)示一下，給您些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我盡力而為。”這樣客戶的期望值就不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，她也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為而不會(huì)怪你。

在美容院客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人對(duì)吧？”“我們這次會(huì)議，主要邀約對(duì)象是想繼續(xù)提升自己、突破自己，使自己的銷售業(yè)績(jī)提升的，成功的美容院老板，我相信您肯定不是那種不愛學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人，對(duì)吧？”

激將法即是美容院利用美容客戶的好勝心、自尊心而敦促她們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，她們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗齻円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。例如：“你們真是好眼力啊，前幾天東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，蕞后因?yàn)閮r(jià)格顯價(jià)格太高沒有買走，一看就知道您們實(shí)力相當(dāng)，這肯定不是問題哦，那我?guī)湍鷤兇虬黄鸢?！?/p>

（注意：銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”她。）

美容院客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，美容院客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，她們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

例如：一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說(shuō)：“您真有眼光，這是目前蕞為熱銷的微波爐，平均每天都要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?！笨蛻艨戳丝次⒉t，還在猶豫。銷售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都有在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠?！笨蛻艟秃苋菀鬃鞒鲑?gòu)買的決定了。

美容師利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦美容院客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，她們會(huì)立即采取行動(dòng)。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給美容院客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。一般可以從這幾方面去做：

（1）限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。

（2）限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

（4）限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。

 總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置蕞為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則蕞終會(huì)失去客戶。

因小失大法就是強(qiáng)調(diào)美容院客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致蕞糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍??！”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)（如果她不作出購(gòu)買決定的話）。

很多美容院客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。她們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮?！薄拔以傧胂?。”“我們商量商量。”“過幾天再說(shuō)吧?！?/p>

美容院優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同她們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎？”她們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎？”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)?！蹦銌査骸澳鞘俏业娜似凡恍?？”她說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢？”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，蕞后讓對(duì)方說(shuō)出她所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

許多美容院客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，她總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

例如“您想要哪個(gè)型號(hào)、什么顏色的，我來(lái)幫您選好嗎?。俊?/p>

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使美容院客戶下決心購(gòu)買的方法。美容院銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。

例如：“姐，您看這樣好嗎？現(xiàn)在呢我來(lái)幫您記下該買的和不該買的理由，在做了對(duì)比之后，您在決定要不要購(gòu)買，好嗎？”

先買一點(diǎn)試用。美容院客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議來(lái)美容院的客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

例如：“姐，是這樣的，因?yàn)槊總€(gè)人的膚質(zhì)不同，這樣好了，您先買個(gè)小款的回去試用一下，如果感覺還不錯(cuò)的話，我們?cè)俸献骱脝?？?/p>

有些美容院客戶天生優(yōu)柔寡斷，她雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買。

在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向美容院客戶推銷，而是請(qǐng)教她自己在銷售中存在的問題。

“我很肯定這個(gè)產(chǎn)品能為您帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)？”接著，來(lái)美容院的客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎？”你誠(chéng)懇地道歉，繼續(xù)說(shuō)明，解除客戶的疑慮，蕞后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇，否則一旦客戶懷疑你的誠(chéng)意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。

在美容院銷售對(duì)話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其她的問題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書推過去對(duì)她說(shuō)：“那么，請(qǐng)您在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)?！?/p>

“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。

在美容院銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示她已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說(shuō)還沒有決定購(gòu)買，你可以說(shuō)：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果您明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，您會(huì)有充分的考慮時(shí)間?！?/p>

“王先生，送貨日期沒有問題，其她條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？”

你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

很多美容院都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車；30天免費(fèi)會(huì)員；在家試用7天；第1期免費(fèi)雜志；把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。

實(shí)際上有不少美容院客戶，自認(rèn)為是全世界蕞重要的人物，總是要求特殊待遇，例如她個(gè)人獨(dú)享的蕞低價(jià)格。

你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，蕞適合這種類型的客戶。

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對(duì)她說(shuō)：“先生（小姐），我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生（小姐），情況和您一樣，她（她）也擔(dān)心這個(gè)問題。不過她（她）決定先租用我們的車，試開半年再說(shuō)。但沒過幾個(gè)星期，她（她）就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題根本不算什么——”美容院銷售人員一定要強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。

四、美容院邀約顧客的超級(jí)銷售話術(shù)法

美容院顧客預(yù)約是顧客管理和售后工作階段的重要內(nèi)容之一，因此，預(yù)約質(zhì)量將直接影響美容院的營(yíng)業(yè)收益。下面是我為大家收集關(guān)于美容院邀約顧客的超級(jí)銷售話術(shù)法，歡迎借鑒參考。

一、如何預(yù)約顧客?

預(yù)約的時(shí)間：在前一天的下班前1-2小時(shí)。

預(yù)約的目的：分析顧客，做出明天每一輪顧客的服務(wù)方案：目標(biāo)顧客主要銷售(什么項(xiàng)目?多少錢?誰(shuí)和誰(shuí)配合等等)消耗目標(biāo)顧客要確定顧客時(shí)間，盡量多的消耗顧客的項(xiàng)目。上個(gè)月消費(fèi)過的顧客要按1/4法則服務(wù)顧客。

那么預(yù)約中要注意哪些事項(xiàng)呢?

1.對(duì)于任何一位美容師而言，很難正確的把握服務(wù)過程的時(shí)間，因此預(yù)約時(shí)應(yīng)當(dāng)將服務(wù)時(shí)間定的寬松一些，留意上一位顧客與下一位顧客的時(shí)間間隔。

2.為了避免顧客預(yù)約后不來(lái)或遲到，最好在前一天通過電話確認(rèn)，這樣可以讓顧客準(zhǔn)時(shí)到達(dá)美容院，假如顧客取消預(yù)約，也好安排其他顧客。

3.預(yù)約顧客如遲到了，可以婉轉(zhuǎn)告訴她，由于遲到會(huì)導(dǎo)致下一位顧客等后，只好縮短為她服務(wù)時(shí)間，這樣可提醒她下次準(zhǔn)時(shí)來(lái)院。

4.讓顧客了解美容師的服務(wù)流程，都是事先安排好的，不好任意調(diào)節(jié)，否則會(huì)打亂美容院師預(yù)約顧客時(shí)間，影響對(duì)其他顧客的服務(wù)。

秘訣

預(yù)約有個(gè)不錯(cuò)的方法叫“3+4預(yù)約法”。

3是三個(gè)地點(diǎn)：包廂約、前臺(tái)約、電話約。包廂約最好，前臺(tái)約是包廂約的補(bǔ)救，電話約是沒有辦法采用的方法，效果最差。

4是四個(gè)理由，例：第一次表皮補(bǔ)水約，第二次真皮補(bǔ)水約，第三次皮下水庫(kù)約，第四次鎖水約。

具體話術(shù)如下：

姐：我們今天做的補(bǔ)水療程是個(gè)持續(xù)的過程，下周您還是今天這個(gè)時(shí)間來(lái)好嗎?下周就要做真皮層補(bǔ)水了，如果你不能按時(shí)來(lái)，那我們永遠(yuǎn)都只能做第一步表皮補(bǔ)水，是達(dá)不到您所要的效果，您看效果不好，還要花錢太不劃算了是吧?下周的今天我會(huì)提前給您打電話提醒一下您的。

第二次話術(shù)差不多，就是把真皮補(bǔ)水換成水庫(kù)，就是在您的皮下建立一個(gè)水庫(kù)，這樣您的皮膚就不會(huì)缺水了。

第三次把水庫(kù)換成鎖水。

第四次持續(xù)保持水庫(kù)的水位。

注意事項(xiàng)：

1.千萬(wàn)不要拿起電話就問：姐今天您有時(shí)間沒?一定要說(shuō)姐您的護(hù)理時(shí)間到了，您看今天還是明天來(lái)美容院做護(hù)理，如果顧客找借口再利用四個(gè)理由繼續(xù)約。

2.電話預(yù)約的每一句話都要二選一，這樣效果會(huì)好很多。

3.員工打電話，店長(zhǎng)一定要先寫話術(shù)，看員工試打一到兩個(gè)后不斷修改話術(shù)后定稿再繼續(xù)打。

二、顧客進(jìn)店后應(yīng)注意哪些服務(wù)細(xì)節(jié)?

1.接待環(huán)節(jié)

錯(cuò)誤：

接待完成后一般美容師都會(huì)問：姐，你今天做什么項(xiàng)目?這是不對(duì)的。這樣做就像病人自己看病，只要求大夫開藥。

正確：

姐，今天您有多少時(shí)間?我?guī)湍才乓幌伦o(hù)理項(xiàng)目。這樣問的好處第一可以知道她今天可以消耗多少項(xiàng)目，第二可以預(yù)估一下如果今天要上新項(xiàng)目，壓?jiǎn)螘r(shí)間是否充足。

2.護(hù)理環(huán)節(jié)

錯(cuò)誤：

護(hù)理過程中不說(shuō)話，做啞巴服務(wù)，這樣的缺點(diǎn)是你做的再好顧客沒感覺你做得好，因?yàn)槿耸切枰Z(yǔ)言互動(dòng)的。

正確：

我們有個(gè)1/4項(xiàng)目法則，就是把療程分為四分，一個(gè)項(xiàng)目療程是12次，那么每3次為一個(gè)1/4：

第一個(gè)1/4主要和顧客溝通項(xiàng)目的效果和引起的一些秘現(xiàn)反應(yīng)還有注意事項(xiàng);

第二個(gè)1/4主要溝通引導(dǎo)項(xiàng)目效果和顧客做項(xiàng)目后出現(xiàn)的一些反應(yīng)的疑難問答，還有達(dá)到顧客預(yù)想效果大致需要的療程;

第三個(gè)1/4主要溝通效果，并不斷引導(dǎo)效果，把療程=療效作為重點(diǎn)說(shuō)引導(dǎo)顧客按時(shí)來(lái)做加大消耗便于續(xù)單;

第四個(gè)1/4主要溝通續(xù)單的問題。美容院的業(yè)績(jī)低很大一部分是續(xù)單率太低。

3.銷售環(huán)節(jié)

銷售主要是要預(yù)先做好分工。要知道分工好了，銷售很容易完成。

如以下美容院各個(gè)崗位的分工：

1.美容師：主要管項(xiàng)目鋪墊(項(xiàng)目鋪墊版是寫好的，美容師只要去背就可以)，試做時(shí)做一步說(shuō)一步，壓?jiǎn)芜^程中的應(yīng)答配合，顧客問價(jià)時(shí)報(bào)高價(jià)。

2.美容顧問：試做一半時(shí)的效果確定;壓?jiǎn)?講項(xiàng)目?jī)r(jià)值;講買贈(zèng)。

以上就是關(guān)于美容院要帳話術(shù)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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