汽車網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及策略（汽車網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及策略分析）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于汽車網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及策略的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷方法

• 2、如何利用現(xiàn)代銷售理論來規(guī)劃汽車的營銷策略

• 3、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)缺點(diǎn)

• 4、車險市場存在的問題及對策分析

一、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷方法

汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的立異既要做好內(nèi)容、情勢、視覺表示、廣告知求的創(chuàng)意，同時也要摸索技術(shù)上的立異。同時，準(zhǔn)確的市場服務(wù)定位是營銷網(wǎng)站取得勝利并不斷進(jìn)步的樞紐因素。在中國廣告業(yè)網(wǎng)絡(luò)媒體中，要讓網(wǎng)站在相稱長的時光內(nèi)堅持在行業(yè)中的領(lǐng)先上風(fēng)，這就須要一個有著立足現(xiàn)有、放眼未來的完全構(gòu)架，網(wǎng)站服務(wù)的目的不但要定位在廣告公司、廣告媒體、廣告主及廣告相干行業(yè)，而且要對發(fā)展目的和服務(wù)功效進(jìn)行正肯定位，以全面拓展其市場容量和收益空間。 一是要利用好網(wǎng)絡(luò)資源，利用網(wǎng)絡(luò)自身的資源為網(wǎng)站做宣揚(yáng)，在自己的站點(diǎn)上或是在別人的站點(diǎn)上宣布網(wǎng)站的形象廣告，提高網(wǎng)站的著名度和信用度。二是要應(yīng)用好傳統(tǒng)媒體資源。不同的媒體有不同的特點(diǎn)及功效，網(wǎng)站要打出自己的品牌，還應(yīng)當(dāng)充足利用傳統(tǒng)媒體的上風(fēng)。電視是視聽綜合的媒體，不但可以在屏幕上完全地顯示出網(wǎng)站的網(wǎng)址，而且還能用聲音播出網(wǎng)址，可以從多種感官強(qiáng)化受眾的記憶度。同時因為電視這一媒體具有受眾面廣、勢力巨子性高的特色，本土網(wǎng)站可以應(yīng)用本地域的電視頻道做網(wǎng)站品牌廣告。三是有效利用會展。跟著汽車消耗的啟動，近年來車展成為各大城市爭相舉行的大型會展流動，車展是一種低本錢、針對性極強(qiáng)的匆匆銷手腕。汽車營銷網(wǎng)站應(yīng)充足利用車展的豐富內(nèi)容形成網(wǎng)絡(luò)和展會的互動，對一些經(jīng)銷商現(xiàn)場做采訪，展會期間做好直播。

二、如何利用現(xiàn)代銷售理論來規(guī)劃汽車的營銷策略

互聯(lián)網(wǎng)用戶的不斷增加為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。隨著全球經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的快速發(fā)展，特別是在我國已正式加入WTO的大環(huán)境下，我國汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的重要形式之一。

1 前 言

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡單地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以使企業(yè)的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結(jié)合并流暢運(yùn)行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。

社會成員或群體在工作、勞動、生活、娛樂等方面對物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的需求就形成了物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的需求市場。為了滿足這個市場需求就驅(qū)動并產(chǎn)生了物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的生產(chǎn)者和生產(chǎn)企業(yè)。當(dāng)生產(chǎn)者或生產(chǎn)企業(yè)將其生產(chǎn)出來的物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品作為一種商品推向市場，以某種方式銷售給需求者(用戶、消費(fèi)者)，并通過售后服務(wù)滿足了他們的要求，便完成了一個產(chǎn)品產(chǎn)銷過程。在這一過程中，市場和營銷體系起到了很重要的作用。

就汽車產(chǎn)品而言，整車產(chǎn)品也好，零部件產(chǎn)品也好，都要進(jìn)入汽車市場，通過營銷體系以某種銷售方式銷售給用戶。

一、

2、汽車營銷體系的探討

在計劃經(jīng)濟(jì)時期，汽車生產(chǎn)企業(yè)對其生產(chǎn)出來的汽車產(chǎn)品沒有直接對用戶的銷售權(quán)，汽車產(chǎn)品由國家統(tǒng)購統(tǒng)銷。

現(xiàn)在，中國開始進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)時期，或處在由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時期，對于汽車產(chǎn)品，國家不再統(tǒng)購統(tǒng)銷了，而是汽車生產(chǎn)企業(yè)將其汽車產(chǎn)品直接面向市場和用戶。這樣，計劃經(jīng)濟(jì)時期的汽車銷售渠道已經(jīng)不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)模式，而必須建立能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)模式的新的汽車營銷體系。新的汽車營銷體系將有機(jī)地把汽車生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)銷商和用戶聯(lián)系在一起。由于汽車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商各自經(jīng)濟(jì)實力的不同和營銷戰(zhàn)略的不同，汽車營銷體系可有產(chǎn)銷合一體制和產(chǎn)銷分離體制兩種模式被選擇。

2．1 產(chǎn)銷合一體制

產(chǎn)銷合一體制的汽車營銷體系，就是汽車生產(chǎn)企業(yè)投入財力、物力、人力組建自己的汽車銷售公司、汽車直銷中心、汽車直銷店、汽車銷售服務(wù)站等來直接銷售自己的汽車產(chǎn)品。這種營銷體制只有經(jīng)濟(jì)實力雄厚的大型汽車企業(yè)才能做得到。這種營銷體制對于汽車生產(chǎn)企業(yè)來說能夠完全控制自己產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，便于實施自己的營銷戰(zhàn)略，可以直接了解用戶意見和信息。然而這種營銷體制也使汽車生產(chǎn)企業(yè)的投入太大，增加了銷售成本。這種體制的營銷體系是屬某一個企業(yè)自己的，是排它的，不能與其他企業(yè)共享。

2．2 產(chǎn)銷分離體制

產(chǎn)銷分離體制的汽車營銷體系，就是汽車生產(chǎn)企業(yè)只管汽車產(chǎn)品的生產(chǎn)，不直接面對用戶銷售汽車產(chǎn)品，汽車產(chǎn)品的銷售是由獨(dú)立經(jīng)營的汽車經(jīng)銷商直接面對用戶，經(jīng)銷商要經(jīng)營不同企業(yè)、不同品牌的汽車產(chǎn)品。這種體制的汽車營銷體系隨著汽車產(chǎn)量和保有量的增多，汽車市場的成熟和擴(kuò)大以及大小汽車經(jīng)銷商隊伍的形成將不斷發(fā)展和完善。這種體制的營銷體系可大大減少汽車生產(chǎn)企業(yè)的投入，降低銷售成本；這種體制的營銷體系，沒有排它性，各企業(yè)可以共享；這種營銷體系有利于汽車生產(chǎn)專業(yè)化，汽車銷售市場化、社會化。

2．3 營銷體制的選擇

在中國汽車產(chǎn)量和保有量還不是很大、汽車市場發(fā)育還不夠成熟、可以信任和勝任的大小汽車經(jīng)銷商隊伍還沒有形成之前，對于有經(jīng)濟(jì)實力的汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇產(chǎn)銷合一體制的營銷體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的需要，也是勇于主動承擔(dān)社會責(zé)任的表現(xiàn)。對于已經(jīng)建立產(chǎn)銷合一營銷體系的大型汽車生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)銷合一體制也不是唯一選擇，與此同時還可以將部分產(chǎn)品或產(chǎn)量的一部分采用產(chǎn)銷分離體制，讓經(jīng)銷商、代理商來經(jīng)銷。

對于無經(jīng)濟(jì)實力來建立自己產(chǎn)銷合一營銷體系的小型汽車企業(yè)，似乎產(chǎn)銷分離體制是他們唯一的選擇。但是，小企業(yè)也要有好的產(chǎn)品才有人為之代銷或經(jīng)銷；如果產(chǎn)品不好就無人為之代銷或經(jīng)銷，就會造成產(chǎn)品滯銷和積壓。于是乎，有些小廠的產(chǎn)品產(chǎn)量不大，就采取門前銷售和推銷員出去推銷的作法。

從長遠(yuǎn)觀點(diǎn)看，當(dāng)中國汽車產(chǎn)量和保有量很大，汽車市場已經(jīng)發(fā)育成熟，可以勝任和信任的汽車經(jīng)銷商隊伍已經(jīng)形成時，無論是大型汽車生產(chǎn)企業(yè)還是小型汽車生產(chǎn)企業(yè)，只要其產(chǎn)品受市場歡迎，選擇產(chǎn)銷分離體制是會收到減少投入、降低銷售成本的效果的。那時，汽車生產(chǎn)企業(yè)就更重視產(chǎn)品的開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略和生產(chǎn)專業(yè)化，經(jīng)銷商就更注重營銷戰(zhàn)略和銷售市場化；汽車生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和用戶之間的信息溝通和往來是通過電腦網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)的，并能做到信息渠道的暢通和信息的共享。

事實上，產(chǎn)銷合一體制也好，產(chǎn)銷分離體制也好，都是特定的歷史時期和特定歷史環(huán)境下的產(chǎn)物。目前，無論是國外企業(yè)還是國內(nèi)企業(yè)，產(chǎn)銷合一體制和產(chǎn)銷分離體制是同時并存的。

汽車生產(chǎn)企業(yè)無論選擇什么樣的營銷體制，其產(chǎn)品都要進(jìn)入汽車銷售市場，面對用戶才能實現(xiàn)最終銷售。這樣，在中國構(gòu)建一個什么樣汽車市場結(jié)構(gòu)模式，才最有利實現(xiàn)汽車產(chǎn)品最終銷售呢?這是擺在國家和汽車業(yè)界面前需要認(rèn)真探討的問題。

3、汽車市場結(jié)構(gòu)模式的探討

3．1 當(dāng)前中國汽車銷售市場的結(jié)構(gòu)狀況

目前中國共有大小汽車整車生產(chǎn)企業(yè)100多家，大小汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)幾千家，可謂中國是世界上汽車生產(chǎn)企業(yè)最多的國家；然而全國汽車年總產(chǎn)銷量只有200多萬輛，還不足世界級六大汽車公司中最小的雷諾汽車公司年產(chǎn)銷量的一半。可以說，中國汽車工業(yè)生產(chǎn)集中度很低，仍然處在“散、亂、差”的狀態(tài)下。這種“散、亂、差”的汽車生產(chǎn)局面，直接導(dǎo)致了汽車銷售市場的散亂狀態(tài)。

目前，中國以各大汽車整車生產(chǎn)企業(yè)為中心向周圍輻射形成了幾個區(qū)域性汽車市場。東北以一汽集團(tuán)為中心形成的東北汽車市場；華東以上汽集團(tuán)為中心形成了華東汽車市場；華中以東汽集團(tuán)為中心形成了華中汽車市場，華北以天汽、北汽為中心形成了華北汽車市場等。當(dāng)然，各企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品銷售在各個區(qū)域的市場中都互有滲透，而且各大汽車集團(tuán)在全國主要地區(qū)和城市都布有自己的銷售服務(wù)中心和銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。再加上其它整車生產(chǎn)企業(yè)和零部件生產(chǎn)企業(yè)在全國設(shè)置的汽車銷售網(wǎng)點(diǎn)、以及為汽車使用維修服務(wù)的汽車零配件商店、汽車修理廠，數(shù)以10萬計。這里除了少數(shù)以大企業(yè)為中心的區(qū)域性汽車市場已形成了整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋四位一體結(jié)構(gòu)之外，其余都是分散的功能單一的汽車市場結(jié)構(gòu)。當(dāng)然，隨著汽車生產(chǎn)企業(yè)的兼并重組和強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的發(fā)展，汽車銷售市場也將得到重新治理和整合。在這一過程中將構(gòu)建合理的汽車市場結(jié)構(gòu)模式。

3．2 汽車銷售市場結(jié)構(gòu)模式的構(gòu)成

合理的汽車銷售市場結(jié)構(gòu)模式應(yīng)該以汽車產(chǎn)品為主體、經(jīng)銷商為主導(dǎo)、全方位服務(wù)為特點(diǎn)、用戶為核心地把汽車制造企業(yè)、汽車產(chǎn)品(整車、零部件)、汽車經(jīng)銷商、汽車產(chǎn)品用戶、汽車維修服務(wù)、汽車金融服務(wù)、汽車保險服務(wù)和工商管理容納聯(lián)系在一起。

這種集汽車生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品(整車、零部件)、經(jīng)銷商、用戶、維修服務(wù)、金融服務(wù)、保險服務(wù)、工商管理為一體的有形汽車銷售市場，具有倉儲功能、批發(fā)零售功能、展覽功能、信息傳遞功能、廣告宣傳功能和全方位服務(wù)功能。

3．3 建設(shè)有形汽車銷售市場的基本原則

建設(shè)有形汽車銷售市場的基本原則應(yīng)該是：集中和分散結(jié)合、近期目標(biāo)和長遠(yuǎn)目標(biāo)相結(jié)合。

建設(shè)有形汽車銷售市場是需要投資的。無論是汽車生產(chǎn)企業(yè)投資還是經(jīng)銷商投資，或者是國家、地方政府投資，都是要周密規(guī)劃，把資金用的恰當(dāng)。無論如何，建設(shè)有形汽車銷售市場都是需要國家和地方政府統(tǒng)籌規(guī)劃和管理的。

當(dāng)前，首先應(yīng)對全國現(xiàn)有的有形汽車銷售市場進(jìn)行治理和整合，對已經(jīng)建立起來的汽配城、汽配一條街和車市進(jìn)行適當(dāng)配置、改造和完善，盡快使其結(jié)構(gòu)合理化、運(yùn)作規(guī)范化。在此基礎(chǔ)上可以考慮與以大型汽車企業(yè)集團(tuán)為背景的區(qū)域性市場相結(jié)合集中建立幾個大的汽車銷售市場；也可以考慮按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同的區(qū)域集中建設(shè)不同規(guī)模的汽車銷售市場；還可以考慮根據(jù)各省、市、地區(qū)的實際需求建立結(jié)構(gòu)合理、規(guī)模適宜的汽車銷售市場。這些汽車銷售市場的建立，既要考慮與我國近期汽車生產(chǎn)量、銷售量、保有量相適應(yīng)，又要考慮為我國未來汽車工業(yè)有較大發(fā)展留有余地。這樣，我國有形汽車銷售市場的建設(shè)就不能一哄而起，一步到位，而應(yīng)有計劃地分階段進(jìn)行。

二、

2 全球網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

當(dāng)今時代，國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會文化的各個領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來社會經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。截止2000年底，全球已有12億互聯(lián)網(wǎng)用戶，跨越240多個國家和地區(qū)。我國國際線路總?cè)萘繛?700M，上網(wǎng)用戶約2250萬，2001年底直逼4000萬，為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在北美、西歐和日本，20世紀(jì)90年代后期加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國《財富》雜志統(tǒng)計的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費(fèi)用已增至數(shù)十億美元。1996年底美國的“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購物中心”已有2萬多家，且每天還新增100多家，同年在美國2800萬個互聯(lián)網(wǎng)用戶中，270萬人曾經(jīng)上網(wǎng)購物或進(jìn)行商務(wù)活動。據(jù)美國國際電信聯(lián)盟和國際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1999年達(dá)到3000億美元，2000年突破7000億美元，預(yù)計到2010年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額將達(dá)到20000億美元，約占全球貿(mào)易總額的42%。汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時代，愈來愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識到國際互聯(lián)網(wǎng)推動汽車營銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來營銷競爭優(yōu)勢的主要途徑。據(jù)美國最大的汽車零售商統(tǒng)計，2000年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元?？梢灶A(yù)計，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場營銷的競爭將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭，誰適時地占領(lǐng)這塊陣地，誰將贏得市場營銷的主動權(quán)。

3 國內(nèi)汽車營銷模式的發(fā)展

20世紀(jì)90年代初期以前，由于我國尚主要處于計劃經(jīng)濟(jì)時代，汽車產(chǎn)品長期供不應(yīng)求，也無所謂汽車產(chǎn)品的市場營銷。但從20世紀(jì)90年代中期開始，隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立與發(fā)展，汽車市場實現(xiàn)了由賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變。順應(yīng)這種形勢，各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營、集中交易為主要特色的集中型汽車交易市場。這種汽車交易市場因其品種比較齊全，能夠滿足人們貨比3家的消費(fèi)心理，而且市場內(nèi)由于商家競爭較為充分，產(chǎn)品價格較低，尤其部分汽車交易市場還提供一條龍服務(wù)，為購車者帶來了極大的便利。但由于競爭過度，不少商家限于惡性價格戰(zhàn)，商家經(jīng)營規(guī)模偏小，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊等，這種集中型汽車交易市場也暴露出諸多缺點(diǎn)，難以適應(yīng)汽車市場發(fā)展和與國際接軌的要求?；诩行推囀袌鏊媾R的一系列問題，某些城市建設(shè)了汽車工業(yè)園區(qū)。相對于集中型汽車交易市場，汽車園區(qū)擁有功能的多元化、管理的體系化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營的規(guī)?；葍?yōu)勢，但它也要求有更先進(jìn)的營銷模式、多元功能設(shè)置和國際商務(wù)水準(zhǔn)，需要大量的資金投入和成熟的發(fā)展過程，尤其是資金問題制約了汽車工業(yè)園區(qū)未能在全國普及。

另一方面，汽車廠家也在不斷致力于建立自己的營銷體系。隨著國民收入的持續(xù)快速增長和汽車市場競爭的加劇，汽車用戶的品牌意識與服務(wù)意識逐漸增強(qiáng)，自20世紀(jì)90年代中期開始，我國出現(xiàn)了以汽車廠家為中心，以區(qū)域管理為依托，以特許或特約經(jīng)銷商為基點(diǎn)(專賣店)，受控于廠家的營銷模式----汽車專賣制。這一制度可以較好地滿足用戶對汽車品牌檔次與服務(wù)質(zhì)量的要求，實現(xiàn)了汽車企業(yè)經(jīng)營觀念的轉(zhuǎn)變和營銷管理的現(xiàn)代化，而且還產(chǎn)生了分散經(jīng)營所無法實現(xiàn)的規(guī)模效益。目前，總的來講，汽車企業(yè)自己的營銷體系尚處于發(fā)展和完善之中。

隨著數(shù)字社會和e化時代的到來，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已滲入當(dāng)今社會和經(jīng)濟(jì)的各個方面，電子商務(wù)、虛擬現(xiàn)實等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)走向?qū)嶋H應(yīng)用，汽車營銷也順應(yīng)這一潮流而進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以在營銷活動的很多方面如資源配置、產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、市場調(diào)查、達(dá)成交易、商品配送、客戶溝通等，發(fā)揮傳統(tǒng)營銷模式所沒有的優(yōu)勢。美國三大汽車公司也發(fā)現(xiàn)，市場營銷需要把經(jīng)銷商和網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合起來，從而實現(xiàn)多元化經(jīng)營。

4 汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢分析

1990年，羅伯特??勞特波恩教授首次提出“整合營銷傳播”理論(Integrated Marketing Communications)，即4C理論(Customer，Communication，Cost，Convenience)，其核心思想就是以客戶需求為中心并全面服務(wù)于消費(fèi)者。該理論要求營銷活動以統(tǒng)一的目標(biāo)和傳播形象，實現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者之間的長期密切的聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一個具有有效、快捷、方便、低廉等特性的營銷方式，能夠較好地滿足4C理論的要求。

4.1 面向顧客的需求(Customer needs and wants)

在汽車市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)比以往任何時候都更重視了解自己的客戶是誰、客戶需要什么樣的產(chǎn)品等等顧客需求信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)進(jìn)行市場研究提供了一個全新的通道，汽車企業(yè)可以借助于它方便迅速地了解到全國乃至全球的消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品的看法與要求，隨著上網(wǎng)人數(shù)的急劇增長，網(wǎng)上調(diào)研的優(yōu)勢將越加明顯。企業(yè)還可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖文聲像并茂的優(yōu)勢，與客戶充分討論客戶的個性化需求，從而完成網(wǎng)上定制，以全面滿足汽車消費(fèi)者的個性需要。與此同時，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車企業(yè)建立其客戶檔案，為做好客戶關(guān)系管理也帶來了很大的方便。汽車企業(yè)有了這樣的基礎(chǔ)平臺，就可以致力于做好客戶信息挖掘，定期或不定期地了解顧客的各類需求信息，從而贏得市場競爭的主動權(quán)。

4.2 實現(xiàn)與顧客的溝通(Communication with consumer)

汽車消費(fèi)屬于大件消費(fèi)，雖然在短期內(nèi)尚無法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡(luò)營銷至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶相互交流的優(yōu)勢。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個性化的服務(wù)，使客戶真正得到其希望的使用價值及額外的消費(fèi)價值。網(wǎng)絡(luò)營銷以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認(rèn)同為目標(biāo)，滿足客戶顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動的、更加人性化的營銷模式，能迅速拉近企業(yè)和消費(fèi)者的情感距離。它通過大量的人性化的溝通工作，樹立良好企業(yè)形象，使產(chǎn)品品牌對客戶的吸引力逐漸增強(qiáng)，從而實現(xiàn)由溝通到顧客購買的轉(zhuǎn)變。

4.3 獲取低廉的成本(Cost and Value to satisfy consumer’s needs and wants)

相對傳統(tǒng)營銷方式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷可以使得企業(yè)以較低的成本去組織市場調(diào)研，了解顧客需要，合作開發(fā)產(chǎn)品，發(fā)布產(chǎn)品信息，進(jìn)行廣告宣傳，完成客戶咨詢，實施雙向溝通等等，從而有利于汽車企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，增強(qiáng)產(chǎn)品價格優(yōu)勢。同時，網(wǎng)絡(luò)營銷還具有信息傳遞及時，增強(qiáng)企業(yè)的信息獲得、加工和利用的能力，使企業(yè)提高市場反應(yīng)速度，避免機(jī)會損失和盲目營銷的損失，從而改善營銷績效?？傊W(wǎng)絡(luò)營銷可以為企業(yè)節(jié)約時間和費(fèi)用，提升營銷效率，即使企業(yè)獲得低廉的成本，又使客戶獲得實惠。

4.4 便利用戶的購買(Convenience to buy)

由于生產(chǎn)集中度和廠家知名度相對較高，產(chǎn)品的同質(zhì)度也較高，企業(yè)比較注重市場聲譽(yù)，服務(wù)體系較為完備，同時對企業(yè)營銷的相關(guān)監(jiān)督措施較為得力，像汽車、家電等高檔耐用消費(fèi)品，在市場發(fā)育較為成熟后就特別適合于網(wǎng)絡(luò)營銷。顧客可以放心購買，不必過于顧慮產(chǎn)品質(zhì)量等問題。

而網(wǎng)絡(luò)營銷，顧客可以瀏覽網(wǎng)上車市，無須到購車現(xiàn)場就可以在網(wǎng)上完成信息查詢、比較決策、產(chǎn)品定制、談判成交乃至貨款支付等購車手續(xù)，接下來客戶只需等待廠家的物流配送機(jī)構(gòu)將商品車(甚至已辦妥使用手續(xù))交到自己的手中，真正實現(xiàn)足不出戶買汽車。此外，網(wǎng)上交易還不受時間和地域限制，這也從另一方面給廣大汽車用戶帶來了便利。

5 國內(nèi)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及對策

5.1 國內(nèi)汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

5.1.1 網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展策略缺乏系統(tǒng)研究

目前國內(nèi)汽車企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷模式還處于實踐摸索和向國外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國國情的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過去傳統(tǒng)實體市場的營銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營銷相適應(yīng)的營銷策略，不注意在經(jīng)營過程中提高企業(yè)經(jīng)營水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)大企業(yè)競爭優(yōu)勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營銷的諸多優(yōu)勢在國內(nèi)汽車營銷中尚未體現(xiàn)出來。

5.1.2 網(wǎng)絡(luò)營銷賴以生存的品牌基礎(chǔ)有待繼續(xù)夯實

品牌經(jīng)營是市場營銷的高級階段，是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)與靈魂。網(wǎng)絡(luò)營銷只有建立在知名度高、商業(yè)信譽(yù)好、服務(wù)體系完備的汽車品牌的基礎(chǔ)上，才能產(chǎn)生巨大的號召力與吸引力，廣大用戶才能接受網(wǎng)上購車等新的交易方式，擯棄傳統(tǒng)的實物現(xiàn)場購車等習(xí)慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學(xué)化、現(xiàn)代化、規(guī)范化的動作系統(tǒng)，品牌實力還有待提升。

5.1.3 網(wǎng)絡(luò)營銷的具體業(yè)務(wù)還處在初級階段

目前國內(nèi)大部分汽車企業(yè)只是建立了一個網(wǎng)站，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做做網(wǎng)絡(luò)廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發(fā)布、價格查詢以及收發(fā)電子郵件等簡單業(yè)務(wù)，有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠名、簡介、車型、研發(fā)成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網(wǎng)上而已。事實上，以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)根本不能等同于網(wǎng)絡(luò)營銷。企業(yè)只有通過大力探索各種具體的營銷業(yè)務(wù)，如電子商務(wù)、網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)上分銷、網(wǎng)上服務(wù)等等，才能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，并不斷向網(wǎng)絡(luò)營銷靠攏。

5.1.4 網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏

網(wǎng)絡(luò)高科技是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的推動力。與其它營銷模式相比較，網(wǎng)絡(luò)營銷對IT技術(shù)的要求較高，如營銷信息的采集、處理與分析，市場調(diào)研與管理決策等等活動，都需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持。而目前國內(nèi)汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的整體發(fā)展還處在初級階段，缺乏大量的既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂汽車營銷的復(fù)合型人才，需要有一個培養(yǎng)過程。

5.1.5 物流網(wǎng)絡(luò)不完善

由于網(wǎng)絡(luò)營銷具有信息流與物流相分離的特點(diǎn)，所以物流配送便成為保證網(wǎng)絡(luò)營銷的又一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前物流配送的主要問題是缺乏社會化的物流配送支持，物流業(yè)的整體發(fā)展水平較低，物流企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)及設(shè)備設(shè)施落后，管理經(jīng)驗不足等。因此許多企業(yè)要么不得不自建配送中心，形成配送中心無法實現(xiàn)物流的規(guī)模化經(jīng)營，物流作業(yè)能力和利用率較低之局面；要么由于受到投資能力的限制，而不能建立地區(qū)配送中心，形成不能及時將商品車交付給客戶之局面。

5.1.6 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體尚未形成

網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展依賴于一個具有一定規(guī)模的網(wǎng)上消費(fèi)群體，即必要的客戶基礎(chǔ)，而這個群體的壯大主要受到網(wǎng)絡(luò)速度與上網(wǎng)費(fèi)用兩個因素的影響。據(jù)有關(guān)調(diào)查，有86.1%的中國用戶抱怨互聯(lián)網(wǎng)速度太慢，服務(wù)質(zhì)量較差，許多網(wǎng)站無法登錄。另外，上網(wǎng)費(fèi)用也較高，據(jù)權(quán)威部門計算，我國人均收入不過美國的1/20，但獲取相同的信息量國人要比美國人多付出12.88倍的上網(wǎng)費(fèi)用。低水平的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與高額的收費(fèi)已經(jīng)成為制約網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的一道瓶頸。

5.1.7 政府的指導(dǎo)作用需要加強(qiáng)

網(wǎng)絡(luò)營銷具有全局性、綜合性、整體性與復(fù)雜性等特點(diǎn)。而在我國，網(wǎng)絡(luò)營銷又表現(xiàn)為跨地區(qū)、跨部門、跨所有制經(jīng)營，各方的利益及運(yùn)作需要協(xié)調(diào)和規(guī)范，需要在政府的宏觀管理和指導(dǎo)下，建立規(guī)范和科學(xué)的協(xié)調(diào)機(jī)制。

三、結(jié)語

中國已經(jīng)加入WTO，成為世界經(jīng)濟(jì)大家庭的一位成員。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，也將把中國經(jīng)濟(jì)納入世界經(jīng)濟(jì)之中。中國汽車市場也必將成為世界汽車市場的一部分。中國打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場，是保駕中國汽車工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國際汽車市場與國際接軌的需要。中國打造結(jié)構(gòu)合理的有形汽車銷售市場，可為中國名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品、恪守信譽(yù)的經(jīng)銷商和廣大汽車用戶營造良好的交易環(huán)境。這個市場沒有排優(yōu)性，只有排劣性。

不可否認(rèn)，具有無形市場特征的汽車網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的發(fā)展對有形汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場具有一定的挑戰(zhàn)性。但在近期內(nèi)，我國的汽車電子商務(wù)還無法完全代替有形汽車銷售市場的功能。今后汽車有形市場和汽車電子商務(wù)將會有機(jī)的結(jié)合，相輔相成地向前發(fā)展。

中國是一個疆域遼闊、人口眾多的大國，但目前汽車年產(chǎn)銷量才200多萬輛，汽車保有量也只有 2000萬輛左右。從發(fā)展角度看，中國蘊(yùn)藏著極大的汽車潛在市場。隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民生活水平的提高、社會購買力和私人購買力的提高，中國汽車市場的潛力將會逐漸地釋放出來。中國有計劃地打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場就是為中國汽車市場潛力的快速釋放創(chuàng)造條件。

三、汽車網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)缺點(diǎn)

優(yōu)勢：與傳統(tǒng)的汽車營銷模式相比，網(wǎng)絡(luò)營銷最大優(yōu)勢在于整合了文字、圖片、音頻、視頻和網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，特別是網(wǎng)絡(luò)獨(dú)具的3D功能為生產(chǎn)商品牌的推廣和宣傳提供了創(chuàng)新營銷平臺。網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)揮自身整合優(yōu)勢，3D畫面和立體三維圖像不僅帶給受眾全然一新的感受，同時視覺效果更加立體、直觀，更是帶給用戶一種身臨現(xiàn)場的感受。網(wǎng)絡(luò)營銷的展廳通過發(fā)揮3D技術(shù)的優(yōu)勢，讓汽車多維度展現(xiàn)在受眾面前，更為直觀感受車的整體外觀、車體結(jié)構(gòu)和乘坐空間，使品牌得到全面展示。

四、車險市場存在的問題及對策分析

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引言

2006年，我國產(chǎn)險業(yè)四個主要險種——車險、企財險、貨運(yùn)險和責(zé)任險保費(fèi)收入合計1377.96億元，同比增長24.9%，占財產(chǎn)險保費(fèi)收入的91.3%。

據(jù)中國保監(jiān)會統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，我國機(jī)動車輛保險保費(fèi)收入為1107.87億元，同比增長29.1%，占財產(chǎn)險公司業(yè)務(wù)比重為70.1%，穩(wěn)居產(chǎn)險業(yè)第一大險種。其中，交強(qiáng)險自2006年7月1日實施以來實現(xiàn)保費(fèi)收入218.78億元，占7月至12月車險保費(fèi)收入的39.5%。

目前中國財產(chǎn)保險中，車險是投保意識最強(qiáng)的險種之一。隨著對交通事故第三方受害者賠償標(biāo)準(zhǔn)的提升，除了交強(qiáng)險外，越來越多的汽車保有者還主動購買了商業(yè)三者險，甚至自發(fā)地選擇較高的保額。

近幾年，隨著國內(nèi)汽車市場的快速增長和車險投保意識的逐步提高，中國車險保費(fèi)收入穩(wěn)步增長，到2010年中國汽車保有量將達(dá)6000萬輛，機(jī)動車輛保險保費(fèi)收入可超過6000億元人民幣。但同時，中國車險市場發(fā)展也面臨價格戰(zhàn)、渠道混亂、理賠漏洞、外資參與不充分等問題。

自2003年車險管理制度改革實行以來，2006年車險市場再次發(fā)生了重大轉(zhuǎn)折。一系列政策和措施的出臺，不僅對當(dāng)前市場具有積極意義，帶來經(jīng)營管理質(zhì)的改變和市場基本面的好轉(zhuǎn)，而且使整個市場站在了一個新的起點(diǎn)，車險市場發(fā)展進(jìn)入了一個新的階段，將對今后整個行業(yè)的車險經(jīng)營和市場走向產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

本報告依據(jù)國家統(tǒng)計局、國資委、國家信息中心、國務(wù)院發(fā)展研究中心、中國經(jīng)濟(jì)信息網(wǎng)、中國宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)庫、萬方數(shù)據(jù)庫、中國社會經(jīng)濟(jì)調(diào)查研究中心、國民經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心、中國保監(jiān)會、中國保險行業(yè)協(xié)會等提供的大量資料，對我國汽車保險市場的發(fā)展?fàn)顩r、車險定價、汽車保險的理賠、機(jī)動車第三者責(zé)任強(qiáng)制保險、機(jī)動車輛保險費(fèi)率、機(jī)動車保險網(wǎng)絡(luò)營銷、汽車保險業(yè)的競爭等進(jìn)行了全面分析，并對國際汽車保險市場進(jìn)行了深入的剖析，是計劃進(jìn)入汽車保險行業(yè)和經(jīng)營汽車保險行業(yè)的企業(yè)和投資機(jī)構(gòu)了解目前中國汽車保險行業(yè)發(fā)展動態(tài)，把握發(fā)展趨勢的重要決策依據(jù)之一。

目錄

第一章國外汽車保險業(yè)發(fā)展分析7

第一節(jié)發(fā)達(dá)國家汽車保險共同特點(diǎn)7

第二節(jié)國外汽車保險規(guī)定分析8

一、德國：柏林保費(fèi)貴新手費(fèi)率高8

二、美國：未婚低齡男性費(fèi)率最高9

三、日本：強(qiáng)制三責(zé)險零利潤9

四、加拿大：周末用車比上班用車保費(fèi)低9

第三節(jié)美國汽車保險業(yè)的發(fā)展分析10

一、美國的汽車保險制度10

二、美國汽車保險簡介16

三、美國強(qiáng)制車險制度設(shè)計與運(yùn)作的幾點(diǎn)啟示17

四、美國汽車保險反欺詐的經(jīng)驗及對我國的啟示21

第四節(jié)德國汽車保險業(yè)的發(fā)展分析29

一、德國車險發(fā)展概況29

二、德國汽車保險無微不至29

三、車險改革對德國車險市場的影響31

四、德國機(jī)動車輛法定第三者責(zé)任保險簡介33

五、德國車險改革對我們的啟示33

第五節(jié)英國汽車保險業(yè)的發(fā)展分析35

一、英國汽車保險業(yè)發(fā)展?fàn)顩r35

二、英國車險市場完全細(xì)分36

三、英國車險承保的分析及啟示38

第六節(jié)日本汽車保險市場變革分析42

一、汽車保險費(fèi)率、條款自由化42

二、適應(yīng)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新42

三、打破汽車保險通過代理店銷售的慣例43

四、應(yīng)用信息技術(shù)的新型服務(wù)迅速發(fā)展43

第七節(jié)韓國車險費(fèi)率自由化漸變過程及啟示44

一、實行費(fèi)率自由化的背景44

二、車險費(fèi)率自由化的過程44

三、車險費(fèi)率自由化的效用45

四、對我國的啟示45

第二章我國汽車保險業(yè)發(fā)展的綜合分析47

第一節(jié)汽車保險發(fā)展歷程與現(xiàn)狀47

一、汽車保險的起源47

二、汽車保險的發(fā)展成熟48

三、其他發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的汽車保險市場的發(fā)展現(xiàn)狀50

四、對中國汽車保險業(yè)的啟示51

第二節(jié)2006年我國車險市場發(fā)展回顧52

一、交強(qiáng)險實施，車險經(jīng)營發(fā)生質(zhì)變52

二、限折令實行，車險價格理性回歸53

三、行業(yè)條款推出，產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化體系初步建立54

四、監(jiān)管力度加強(qiáng)，競爭行為更加理性54

五、車險穩(wěn)居產(chǎn)險業(yè)第一大險種55

第三節(jié)中國機(jī)動車輛保險市場發(fā)展分析56

一、從政策層面看56

二、從經(jīng)濟(jì)層面看56

三、從社會層面看57

四、從技術(shù)層面看58

第四節(jié)我國車險市場發(fā)展存在的問題分析59

一、價格大戰(zhàn)削弱了行業(yè)盈利能力59

二、渠道混亂增加了不必要的交易費(fèi)59

三、理賠漏洞大造成賠付成本過大60

四、參與不足外資保險公司貢獻(xiàn)小60

第五節(jié)我國車險市場化分析62

一、車險市場化的困境62

二、車險市場化困境的深層次原因分析63

三、車險市場化的雙贏策略展望64

第六節(jié)機(jī)動車新報廢標(biāo)準(zhǔn)對機(jī)動車保險市場的影響分析73

第七節(jié)交強(qiáng)險之后的車險經(jīng)營分析76

第八節(jié)新車險亮點(diǎn)分析80

一、引導(dǎo)保險公司“重服務(wù)”80

二、統(tǒng)一條款有利于消費(fèi)者維護(hù)權(quán)益80

三、車險價格基本沒有上漲80

四、女性駕駛員享受九五折優(yōu)惠80

五、A、B、C三款均對酒后駕車不賠償80

六、車險市場不會形成大保險公司“一統(tǒng)天下”80

第九節(jié)機(jī)動車險困局及其解決途徑分析81

一、機(jī)動車輛保險的現(xiàn)狀81

二、綜合環(huán)境質(zhì)量的下降是機(jī)動車輛保險經(jīng)營效益低下的主要原因82

三、整合保險資源是解決車險效益問題的有效捷徑83

第十節(jié)中國汽車保險市場潛力分析85

一、市場結(jié)構(gòu)85

二、承保狀況85

三、前景展望86

第十一節(jié)我國汽車保險中介組織發(fā)展?fàn)顩r分析87

一、發(fā)展汽車保險中介組織的現(xiàn)實意義87

二、我國汽車保險中介組織發(fā)展現(xiàn)狀88

三、我國汽車保險中介組織面臨的問題88

四、發(fā)達(dá)國家汽車保險中介組織發(fā)展?fàn)顩r89

五、對策建議90

第十二節(jié)汽車保險產(chǎn)業(yè)鏈分析92

一、汽車保險產(chǎn)業(yè)鏈思維因勢而起92

二、構(gòu)建和諧共贏的汽車保險產(chǎn)業(yè)鏈正逢其時92

三、打造和諧共贏的汽車保險產(chǎn)業(yè)鏈93

第十三節(jié)汽車保險實行免賠額條款的意義分析96

一、免賠額條款產(chǎn)生的背景96

二、國內(nèi)免賠額的典型做法97

三、免賠額條款對汽車保險發(fā)展的積極意義97

四、保險公司推行免賠額條款的建議100

第十四節(jié)車險經(jīng)營中的現(xiàn)實矛盾分析102

一、車險經(jīng)營的社會效益與企業(yè)效益之間的矛盾102

二、車險經(jīng)營中規(guī)模與效益之間的矛盾103

三、車險與非車險的結(jié)構(gòu)性矛盾104

四、車險經(jīng)營的內(nèi)部矛盾104

第十五節(jié)車險代理渠道發(fā)展的問題及對策分析105

一、車險市場代理渠道的現(xiàn)狀及問題105

二、原因分析及對策建議106

第十六節(jié)經(jīng)營機(jī)動車輛保險的風(fēng)險防范分析108

一、車險承保風(fēng)險的防范108

二、車險理賠風(fēng)險及防范110

第三章我國車險定價分析114

第一節(jié)我國車險定價發(fā)展現(xiàn)狀114

第二節(jié)我國車險定價的適當(dāng)性分析115

一、車損險足額保險定價的適當(dāng)性分析115

二、第三者責(zé)任險定價的適當(dāng)性分析116

第三節(jié)完善我國車險定價機(jī)制的建議116

一、促進(jìn)市場的充分競爭116

二、提高精算水平117

三、加強(qiáng)信息披露117

四、進(jìn)行具體調(diào)整117

第四章我國汽車保險的理賠分析118

第一節(jié)汽車保險理賠服務(wù)分析118

一、國際成熟保險市場汽車保險理賠服務(wù)的模式及特點(diǎn)118

二、當(dāng)前我國保險市場汽車?yán)碣r服務(wù)的模式及其利弊分析119

三、我國保險市場環(huán)境的變化對汽車保險理賠服務(wù)模式的變革要求121

四、發(fā)展我國車險公估業(yè)的對策122

第二節(jié)影響理賠服務(wù)的因素分析124

一、保險公司層面的原因124

二、客戶層面的原因125

三、社會層面的原因125

第三節(jié)機(jī)動車輛險賠付率高的原因分析126

一、機(jī)動車輛險的經(jīng)營現(xiàn)狀126

二、車險賠付率高的原因分析126

三、降低車險賠付率的對策128

第四節(jié)車險理賠的全新模式分析130

第五節(jié)車險理賠外包的意義分析131

第五章我國機(jī)動車第三者責(zé)任強(qiáng)制保險分析134

第一節(jié)機(jī)動車第三者責(zé)任強(qiáng)制保險與自愿保險的區(qū)別分析134

一、目的、功能不同134

二、性質(zhì)不同134

三、實施方式不同134

四、責(zé)任范圍不同134

五、責(zé)任限額不同135

六、索賠主體不同135

七、條款、費(fèi)率制定方式不同136

八、輔助補(bǔ)償制度設(shè)置不同136

九、其他區(qū)別136

第二節(jié)交強(qiáng)險和機(jī)動車商業(yè)三者險中的“責(zé)任”關(guān)系問題137

一、交通事故責(zé)任不等于交通事故民事賠償責(zé)任137

二、交通事故行政責(zé)任的承擔(dān)主體138

三、交通事故民事賠償責(zé)任的承擔(dān)主體139

四、交強(qiáng)險和機(jī)動車商業(yè)三者險中的被保險人范圍不同140

五、結(jié)論141

第三節(jié)機(jī)動車三責(zé)險的制度體系分析142

一、機(jī)動車第三者責(zé)任險的歷史演變142

二、道交法確立法定賠償規(guī)則143

三、實行商業(yè)化運(yùn)營144

四、實行強(qiáng)制締約制度145

五、確立保險人對第三人的保護(hù)義務(wù)146

六、設(shè)立道路交通事故社會救助基金147

第四節(jié)機(jī)動車第三者責(zé)任強(qiáng)制保險的制度分析148

一、機(jī)動車強(qiáng)制三責(zé)險的定位與功能148

二、機(jī)動車強(qiáng)制三責(zé)險的經(jīng)營原則與模式149

三、機(jī)動車強(qiáng)制三責(zé)險制度法律關(guān)系分析150

四、機(jī)動車強(qiáng)制三責(zé)險相關(guān)配套制度構(gòu)建151

五、《條例》(草案)綜合評介與制度構(gòu)建的基本路向153

第六章我國機(jī)動車輛保險費(fèi)率分析155

第一節(jié)車險費(fèi)率市場化的利弊分析155

一、車險費(fèi)率市場化的有利因素155

二、車險費(fèi)率市場化的不利因素157

第二節(jié)機(jī)動車輛保險費(fèi)率問題分析159

一、機(jī)動車輛險業(yè)務(wù)中存在的問題及原因159

二、機(jī)動車輛險業(yè)務(wù)正?；拇胧?60

第三節(jié)加快我國機(jī)動車輛保險費(fèi)率市場化的進(jìn)程162

一、機(jī)動車輛保險費(fèi)率管制的弊端162

二、實施機(jī)動車輛保險費(fèi)率市場化的背景164

三、推進(jìn)機(jī)動車輛保險費(fèi)率市場化的幾點(diǎn)建議164

第七章我國機(jī)動車保險網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展分析168

第一節(jié)我國機(jī)動車保險網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及問題168

一、企業(yè)信息化問題168

二、市場成熟問題168

三、電子金融化問題169

四、法制化建設(shè)問題169

第二節(jié)發(fā)展我國機(jī)動車保險網(wǎng)絡(luò)營銷的對策分析170

一、靜態(tài)信息服務(wù)階段的對策170

二、動態(tài)信息服務(wù)階段的對策170

三、在線交易階段的對策171

第三節(jié)我國機(jī)動車保險網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢分析172

一、專一化趨勢172

二、融合化趨勢172

三、國際化趨勢172

第八章我國汽車保險業(yè)的競爭分析174

第一節(jié)當(dāng)前車險市場競爭特點(diǎn)及對策分析174

一、車險市場改革過程與競爭特點(diǎn)174

二、當(dāng)前車險市場惡性價格競爭成因分析175

三、過度競爭對車險市場效率和社會福利的影響177

四、對策與建議179

第二節(jié)車險價格競爭成因分析182

第三節(jié)車險放開經(jīng)營后的競爭成本與營銷機(jī)制分析184

一、營銷成本迅速增加，車險有成為利潤漏洞的危險184

二、創(chuàng)新營銷模式是車險放開經(jīng)營的必由之路186

三、建立車險新型營銷機(jī)制的思考187

第四節(jié)寡頭壟斷競爭中車險價格行為的實證分析189

一、當(dāng)前我國產(chǎn)險市場的結(jié)構(gòu)分析189

(一)市場集中度189

(二)產(chǎn)品差異化189

(三)市場進(jìn)入壁壘189

二、車險價格競爭的實證分析190

(一)車險市場化進(jìn)程中總體費(fèi)率持續(xù)走低191

(二)車險市場化進(jìn)程中各公司車險費(fèi)率出現(xiàn)分化191

(三)車險市場化進(jìn)程中定價模式以規(guī)模導(dǎo)向為主191

(四)車險價格競爭：領(lǐng)導(dǎo)者——跟隨者模式初步顯現(xiàn)192

三、當(dāng)前車險“價格戰(zhàn)”的對策193

(一)逐步建立戰(zhàn)略導(dǎo)向的車險定價模式193

(二)重建行業(yè)性風(fēng)險費(fèi)率和附加費(fèi)率的車險組合價格體系193

(三)引導(dǎo)和調(diào)控車險領(lǐng)導(dǎo)者——跟隨者競爭模式194

第五節(jié)車輛險市場價格競爭與非價格競爭趨勢分析194

一、車輛險費(fèi)率市場化改革勢在必行194

二、車輛險市場價格競爭的有限性196

三、非價格競爭與集約化經(jīng)營趨勢198

第九章機(jī)動車輛保險代理高回扣問題分析200

第一節(jié)我國機(jī)動車輛保險業(yè)現(xiàn)狀200

一、高回扣導(dǎo)致機(jī)動車輛保險業(yè)務(wù)虧損200

二、機(jī)動車輛保險代理的利潤分析200

第二節(jié)保險公司解決機(jī)動車輛保險代理高回扣問題采取的措施分析201

一、聯(lián)合自律201

二、汽車保險服務(wù)“超市”202

第三節(jié)針對機(jī)動車輛保險代理高回扣問題應(yīng)采取的解決方式203

一、上調(diào)機(jī)動車輛保險代理費(fèi)率203

二、有效監(jiān)管203

三、機(jī)動車輛保險代理渠道專業(yè)化203

四、發(fā)展機(jī)動車輛保險的直銷業(yè)務(wù)203

五、大力發(fā)展機(jī)動車輛保險經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)204

第十章我國機(jī)動車輛保險招投標(biāo)過程中存在的問題及對策205

第一節(jié)當(dāng)前我國車險招投標(biāo)中存在的主要問題分析205

一、招標(biāo)目的不明確205

二、中間人的不規(guī)范運(yùn)作205

三、保險人競爭不夠理性206

四、標(biāo)書內(nèi)容不規(guī)范206

五、評標(biāo)缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)206

第二節(jié)車險招投標(biāo)不規(guī)范操作造成的后果207

第三節(jié)規(guī)范我國車險招投標(biāo)的對策208

附錄：機(jī)動車交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險費(fèi)率浮動暫行辦法210

圖表目錄

圖表1美國汽車保險反欺詐基本框架

圖表2美國部分州的保險反欺詐立法要求對比

圖表3美國保險公司常用的反欺詐方法

圖表42006年我國機(jī)動車輛保險保費(fèi)收入情況

圖表52004-2006年我國機(jī)動車輛保險保費(fèi)收入圖

圖表62000-2006年中國財產(chǎn)保險保費(fèi)收入結(jié)構(gòu)

圖表72000-2006年中國車險保費(fèi)收入及賠付

圖表82006年車險市場戰(zhàn)略群組分析（1）

圖表92006年車險市場戰(zhàn)略群組分析（2）

圖表10汽車保險費(fèi)的發(fā)展

圖表11個別亞洲市場汽車損失率

圖表12某財產(chǎn)險公司一份2003年11月25日承保的私家車保單出險情況的部分記錄

圖表13某保險公司機(jī)動車輛險業(yè)務(wù)經(jīng)營情況

圖表14兩個保險公司自律公約的支付矩陣

圖表15小雞博弈支付矩陣

圖表16非壽險市場監(jiān)督的基本態(tài)度

圖表17兩個保險公司第二次博弈的支付矩陣

圖表182004年我國前五位產(chǎn)險公司的市場份額表

圖表191997-2004年深圳市車險綜合費(fèi)率變動情況

圖表201997-2004年深圳市場主要產(chǎn)險公司車險變動情況

以上就是關(guān)于汽車網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及策略相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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