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塑料袋銷售渠道(塑料袋銷售渠道分析)
大家好!今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于塑料袋銷售渠道的問題,以下是小編對(duì)此問題的歸納整理,讓我們一起來看看吧。
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本文目錄:
一、所謂的“渠道貨”是什么意思呢?
所謂的渠道貨就是姓俗稱的“水貨”——一般都是從國(guó)外偷運(yùn),或者通過私人從廠家直接提貨,不是經(jīng)過正規(guī)手續(xù)而流通于市面的貨物。質(zhì)量是沒有保障,會(huì)有一定的問題。
水貨指在某國(guó)家或地區(qū)沒有經(jīng)過原生產(chǎn)廠家所指定的銷售代理而進(jìn)行銷售的產(chǎn)品。水貨不是假貨?!八洝币辉~的由來,是因?yàn)樵缙谧咚秸邽樘颖荜P(guān)稅等原因,將國(guó)外船運(yùn)過來的商品用塑料袋等密封好后投入約定的淺海中,再?gòu)年懮献〈皆摰攸c(diǎn)將貨物取走。所以一般作為走私物品及非正常渠道銷售產(chǎn)品的統(tǒng)稱?,F(xiàn)在水貨亦指名不符實(shí)的人。
擴(kuò)展資料
實(shí)體進(jìn)貨缺點(diǎn):進(jìn)貨渠道長(zhǎng),進(jìn)貨成本高,效率低??鐓^(qū)域進(jìn)貨增加車旅費(fèi)用及額外成本,同時(shí)對(duì)商品的種類有局限性,面臨眾多的商品可能需要到不同的區(qū)域進(jìn)貨。
網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨優(yōu)勢(shì):
第一,由于網(wǎng)絡(luò)商城省去租店面、召雇員及儲(chǔ)存保管等一系列費(fèi)用,總的來說其價(jià)格較一般實(shí)體進(jìn)貨的同類商品更便宜。
第二,進(jìn)貨效率高,不受時(shí)間限制,隨時(shí)可以“逛商店”,獲得大量商品信息,可以買到當(dāng)?shù)貨]有的商品;
參考資料來源:百度百科-渠道進(jìn)貨方式
二、所謂的渠道貨是什么?
所謂的渠道貨就是姓俗稱的“水貨”——一般都是從國(guó)外偷運(yùn),或者通過私人從廠家直接提貨,不是經(jīng)過正規(guī)手續(xù)而流通于市面的貨物。
這種渠道貨是沒有發(fā)票的,概不退款。
水貨指在某國(guó)家或地區(qū)沒有經(jīng)過原生產(chǎn)廠家所指定的銷售代理而進(jìn)行銷售的產(chǎn)品。水貨不是假貨?!八洝币辉~的由來,是因?yàn)樵缙谧咚秸邽樘颖荜P(guān)稅等原因,將國(guó)外船運(yùn)過來的商品用塑料袋等密封好后投入約定的淺海中,再?gòu)年懮献〈皆摰攸c(diǎn)將貨物取走。所以一般作為走私物品及非正常渠道銷售產(chǎn)品的統(tǒng)稱?,F(xiàn)在水貨亦指名不符實(shí)的人。
擴(kuò)展資料:
行貨和水貨的辨別方法并不是很難,只要消費(fèi)者詳細(xì)了解了兩者之間的差別,即可很快就辨別出來。消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí),可以從以下幾個(gè)方面著手來辨別。
第一、包裝盒中的附件。包裝盒是我們首先要查看的,市面上大多數(shù)廠商的數(shù)碼相機(jī)包裝盒都是采用中文或者中英文結(jié)合印刷的。另外,正規(guī)的行貨往往在盒子的封口處貼有標(biāo)簽,打開盒子需要撕開標(biāo)簽,這些通常是代理商的名號(hào)。
打開盒子以后,說明書和保修卡是兩個(gè)需要仔細(xì)檢查的附件。正規(guī)的行貨都采用中文印刷的說明書,有的相機(jī)還配備幾本分別采用中文、英文等語(yǔ)言印刷的說明書。而水貨往往不具有中文說明書,即時(shí)具備,往往是后期奸商自己托人印刷的,紙張以及印刷質(zhì)量都比較差,消費(fèi)者可以明顯感覺出來。
至于保修卡,行貨都具有保修卡,上面詳細(xì)列有保修的規(guī)定,維修記錄等詳細(xì)的項(xiàng)目,同時(shí)還列有各個(gè)城市指定維修點(diǎn)的維修卡以及加蓋合法的保修印章。值得注意的是尼康機(jī)型(水貨或者行貨)在保修卡上都有“NIKON HONG KONG LTD”字樣,此時(shí)可以通過經(jīng)銷商印章可以辨別出來。其他品牌的水貨一般不具有正規(guī)的保修卡。
第二、機(jī)身說明。拿起相機(jī)以后我們首先看看它的機(jī)身底部,那里都標(biāo)識(shí)著相機(jī)的產(chǎn)地。一般來說,像索尼等廠商,其消費(fèi)級(jí)數(shù)碼相機(jī)已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)自產(chǎn),因此行貨都是“MADE IN CHINA”。而松下以及尼康由于沒在國(guó)內(nèi)設(shè)廠,因此機(jī)身底部的產(chǎn)地標(biāo)識(shí)都是“MADE IN JAPAN”。
第三、菜單。進(jìn)入中國(guó)銷售的正規(guī)行貨都具有中文菜單,打開相機(jī),進(jìn)入相機(jī)的菜單界面,在相機(jī)內(nèi)部設(shè)置的菜單中選擇“LANGUAGE/語(yǔ)言”,如果沒有中文菜單選項(xiàng)的,就可以確定這款機(jī)型為水貨了。例如松下的FX系列,市場(chǎng)上流行的都是專供日本本地銷售的水貨,只具有英語(yǔ)和日語(yǔ)兩種語(yǔ)言選擇。
第四、致電廠商的免費(fèi)電話。這個(gè)是最為保險(xiǎn)、最為簡(jiǎn)單,也是最為有效的方法。我們知道,每個(gè)廠商的每一款數(shù)碼相機(jī)都具有獨(dú)一無二的產(chǎn)品編號(hào)。廠商會(huì)將不同銷售地區(qū)的產(chǎn)品的編號(hào)登記起來,并且輸入電腦,用戶在撥通電話以后報(bào)上自己選購(gòu)的產(chǎn)品的編號(hào),服務(wù)人員即可快捷地查驗(yàn)出該數(shù)碼相機(jī)的銷往地點(diǎn),從而確定它是行貨或者水貨。
參考資料:百度百科:水貨
三、產(chǎn)品銷售方法
產(chǎn)品銷售方法
產(chǎn)品銷售方法一:
1.定區(qū)域
新品的推廣一定不能全面鋪開,經(jīng)銷商要選擇適合產(chǎn)品銷售的區(qū)域進(jìn)行銷售,這與產(chǎn)品的定位相關(guān)。一般來說,要選擇具有消費(fèi)潛力、并有消費(fèi)意識(shí)的區(qū)域,這個(gè)區(qū)域具有一定的帶動(dòng)作用。比如,在縣級(jí)市區(qū),可以選擇先在城區(qū)銷售,通過城區(qū)的銷售示范效應(yīng)帶動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的銷售?;蛘哌x擇發(fā)達(dá)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、以及工礦等大型企業(yè)較為集中的區(qū)域銷售,這些地方的居民一般收入較高,追求城市生活,具有很強(qiáng)的超前消費(fèi)意識(shí),從而可以確保新品推廣的成功。
2.定業(yè)態(tài)
并不是所有類型的終端都適合新品的銷售,我想很多經(jīng)銷商朋友都有這樣的共同認(rèn)識(shí)。一定要根據(jù)產(chǎn)品的定位,選擇目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常光顧的終端進(jìn)行銷售,廠家在策劃產(chǎn)品時(shí),一般都會(huì)明確提出,當(dāng)然也依靠經(jīng)銷商根據(jù)自己區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況調(diào)整,靈活變通。比如某品牌休閑食品,主要有鳳爪、雞翅等定量裝產(chǎn)品,定價(jià)較高,為了突破現(xiàn)有商超賣場(chǎng)的銷售,就主要選擇KTV、酒吧等時(shí)尚終端進(jìn)行銷售,取得了很好的效果。
3.定終端
終端的選擇也至關(guān)重要。一般要考慮兩個(gè)方面。首先,要考慮終端的示范效應(yīng),一般選擇人流量大、在該片區(qū)終端形象好、輻射能力強(qiáng)的終端進(jìn)行銷售,從而可以對(duì)周邊其他店起到帶動(dòng)作用。
4.定目標(biāo)
目標(biāo)管理意識(shí)是開展任何銷售的關(guān)鍵。新品的推廣也毫不例外。一般來說要制定三個(gè)目標(biāo)。首先,是銷售額的目標(biāo),一定要明確;二是開發(fā)終端數(shù)量的目標(biāo),必須要具體;三是動(dòng)銷率的目標(biāo),要考慮二次進(jìn)貨率。
5.定人員
并不是所有的業(yè)務(wù)人員都會(huì)賣新品。推廣新品需要熟悉產(chǎn)品的賣點(diǎn),并有很強(qiáng)的溝通能力和銷售激情,需要耗費(fèi)很多的精力才能開發(fā)終端。很多的業(yè)務(wù)人員習(xí)慣了賣老品,認(rèn)為容易賣,不費(fèi)多大精力就能完成銷售任務(wù)。所以,在新品推廣時(shí),必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員,他獨(dú)立開展業(yè)務(wù),并給予有吸引力的激勵(lì)政策,一定能保證新品的成功推廣。
6 .定策略
費(fèi)用的投入是新品成功推廣必不可少的要素。我認(rèn)為,費(fèi)用的投入一定要聚焦,一定要找準(zhǔn)適當(dāng)?shù)姆绞?,新品成功的首要因素是提高嘗試性購(gòu)買的機(jī)會(huì),而終端形象的打造是效果較好的方式。因此,除了給予終端店較高的毛利之外,要將費(fèi)用主要投放在終端形象的建設(shè)上,比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴(kuò)大等,都是比較好的方式。
7.定計(jì)劃
新品推廣時(shí),必須制定一份詳細(xì)的作戰(zhàn)計(jì)劃,涵蓋各項(xiàng)工作的開展時(shí)間、負(fù)責(zé)人、完成時(shí)間、工作標(biāo)準(zhǔn),穩(wěn)步推進(jìn),并注重過程檢討,靈活調(diào)整。
二、 新產(chǎn)品方案需注意事項(xiàng)
首先,你要清楚的知道自己的方案的目的是什么?是賣產(chǎn)品,那你就得先定了目標(biāo),以便以后可以參考看自己有沒有答到目標(biāo).但是在這之前,你要說清楚,你的產(chǎn)品是剛上市的,還是已經(jīng)存在的?如果是剛上市的,方案和已經(jīng)賣的還不同.如果是新的產(chǎn)品,你的銷售目的就是讓人們知道你的產(chǎn)品,了解你的產(chǎn)品,你要讓人們知道你產(chǎn)品的好處和優(yōu)點(diǎn),以及為什么要選買你的,而不是別人的.
新產(chǎn)品的開發(fā)是必要的,大力地開發(fā)新產(chǎn)品還是必要的`。消費(fèi)者的需求變化需要不斷開發(fā)新產(chǎn)品,國(guó)家科學(xué)的技術(shù)發(fā)展推動(dòng)著企業(yè)不斷開發(fā)新產(chǎn)品,還有市場(chǎng)的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)力導(dǎo)致新產(chǎn)品的開發(fā)。
新產(chǎn)品的營(yíng)銷,就是使新產(chǎn)品快速地?cái)U(kuò)散開來。新產(chǎn)品上市后,隨著時(shí)間的推移,不斷地被越來越多的消費(fèi)者所采用的過程。在新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過程中,由于個(gè)人性格、文化背景、受教育程度和社會(huì)地位等因素的影響,不同的消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品接受的快慢程度不同。
新產(chǎn)品需要注意的是:在導(dǎo)入期銷售額迅速起飛;成長(zhǎng)期銷售快速增長(zhǎng);成熟期產(chǎn)品滲透最大化;盡可能維持一定水平的銷售額。派出銷售隊(duì)伍,主動(dòng)加強(qiáng)推銷;開展廣告攻勢(shì),使目標(biāo)市場(chǎng)很快熟悉創(chuàng)新產(chǎn)品;開展促銷活動(dòng),鼓勵(lì)消費(fèi)者試用新產(chǎn)品;保證產(chǎn)品質(zhì)量,促進(jìn)口頭溝通;繼續(xù)加強(qiáng)廣告攻勢(shì),影響后期采用者;推銷人員向轉(zhuǎn)賣商提供各種支持;創(chuàng)造性地運(yùn)用促銷手段,使消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買;繼續(xù)采用快速增長(zhǎng)的各種策略;更新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和廣告策略,以適應(yīng)后期采用者的需要;盡量使新產(chǎn)品不要變成舊產(chǎn)品,讓產(chǎn)品能繼續(xù)滿足市場(chǎng)需要,進(jìn)行擴(kuò)大分銷渠道,更要加強(qiáng)廣告的營(yíng)銷。
三、準(zhǔn)確把握新品入市策略
在不同的市場(chǎng)進(jìn)入策略下,新產(chǎn)品的境遇可能會(huì)截然不同。概括起來,新產(chǎn)品入市的策略應(yīng)把握住兩點(diǎn):一是準(zhǔn)確進(jìn)入市場(chǎng)的切入點(diǎn),而是準(zhǔn)確進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。一般而言,對(duì)于市場(chǎng)發(fā)展較成熟的地區(qū),主要側(cè)重于市場(chǎng)的切入點(diǎn)和方式的把握;否則,要更注重于進(jìn)入的時(shí)機(jī)。
對(duì)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)制度遠(yuǎn)不健全、市場(chǎng)游戲規(guī)則遠(yuǎn)不規(guī)范的我國(guó)來說,選擇新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)異常的關(guān)鍵。中國(guó)第一個(gè)研制出VCD的萬燕的失敗就在于剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)把大量的經(jīng)理專注于進(jìn)技術(shù)開發(fā),而沒有能力去滿足市場(chǎng)不斷膨脹的需求,以至于被眾多后來居上的企業(yè)所淹沒。而選擇同期進(jìn)入市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間是處于均衡的地位上,相互之間信息比較開放,壁壘很難建立起來,在這個(gè)時(shí)期進(jìn)入市場(chǎng)需要重視市場(chǎng)的細(xì)分和定位,因?yàn)橐坏┘?xì)分市場(chǎng)把握不準(zhǔn),就可能失去時(shí)機(jī)。旭日升冰茶、“康師傅”、“娃哈哈”三者之間的市場(chǎng)決斗就可以充分的說明采取不同方法進(jìn)入策略的重要性??梢哉f搖搖欲墜的旭日升冰茶上演了一出商業(yè)悲劇,作為中國(guó)茶飲料市場(chǎng)的倡導(dǎo)者,旭日升很值得欽佩,“康師傅”們應(yīng)該心存感激,因?yàn)?ldquo;康師傅”們已經(jīng)占領(lǐng)了大半個(gè)茶飲料市場(chǎng),是旭日升當(dāng)了鋪路的石子,同樣是飲料行業(yè)的娃哈哈則聰明得多,他沒有去培育市場(chǎng)的“導(dǎo)師”,而是在修煉內(nèi)功、整合核心優(yōu)勢(shì),時(shí)機(jī)成熟之后打響了“天堂水加龍井茶”的概念營(yíng)銷戰(zhàn),而中國(guó)只有一個(gè)杭州,亞洲只有一個(gè)杭州,世界只有一個(gè)杭州,走向世界的戰(zhàn)略意圖不言自明。
四、新產(chǎn)品成功造勢(shì)的經(jīng)典案例
2007年美國(guó)東部時(shí)間6月29日下午6點(diǎn),iPhone準(zhǔn)時(shí)在美國(guó)正式上市,從東岸到西岸,蘋果(Apple)專賣店及合作伙伴AT&T門前,早就出現(xiàn)瘋狂搶購(gòu)的人龍。
盡管iPhone在功能上,不免有瑕疵,但從產(chǎn)品現(xiàn)身到真正開賣的整個(gè)營(yíng)銷過程,徹底征服了全世界。iPhone的上市營(yíng)銷與造勢(shì),讓蘋果迷、圍觀民眾、大批媒體,共同把iPhone炒熱到最高點(diǎn),造就了歷史上的“i日”(i-Day),原本的目標(biāo)是在2007年年底前銷售100萬臺(tái),但實(shí)際上只用了六天時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)。不妨向iPhone學(xué)幾堂新產(chǎn)品上市造勢(shì)課,或許它也適用于你的新產(chǎn)品。
第1課:挑動(dòng)欲望,讓消費(fèi)者迫不及待——由于蘋果品牌本身的吸引力,加上過去幾款產(chǎn)品的成功,iPhone從傳言到成為事實(shí),早就撩得人們引頸期盼,不論是蘋果死忠粉絲、強(qiáng)調(diào)身份地位的人,還是愛嘗鮮的年輕族群,幾個(gè)月來早已等得不耐煩。
第2課:在合適的時(shí)間隆重登場(chǎng)——在外界期待聲中,蘋果選在麥金塔世界展(MacWorld),由CEO賈伯斯正式介紹iPhone出場(chǎng),現(xiàn)場(chǎng)的所有布置,無不用來襯托iPhone的新登場(chǎng),加上Google執(zhí)行長(zhǎng)等重量級(jí)貴賓推介,吸引了全球媒體、觀眾的目光。
第3課:制造產(chǎn)品的神秘感——自1月iPhone被介紹出場(chǎng)后,遲遲不讓全貌出現(xiàn)在大眾面前,到了6月才從廣告看出一些面貌,就連協(xié)力廠商也都無法取得產(chǎn)品規(guī)格細(xì)節(jié),就算到了銷售當(dāng)周,發(fā)貨過程也嚴(yán)格保密,盡管貨已到達(dá)各店面,外界還是連一張包裝照片都沒看到。
第4課:天天透露一點(diǎn),抓住注意力——蘋果每隔一段時(shí)間就公布iPhone一些信息,昨天是怎么接電話、發(fā)e-mail,今天是可以通過YouTube看影片,明天是上市的確切日期,每天的新聞都有iPhone的消息,想要知道最新動(dòng)態(tài),非得保持密切關(guān)注不可。
第5課:創(chuàng)造話題,維持高曝光率——iPhone的營(yíng)銷費(fèi)用約有一億美元,其中廣告費(fèi)用占得不多,但靠著公關(guān)、噱頭、各項(xiàng)宣傳品等,讓iPhone的能見度更高,上市前的媒體曝光度與報(bào)道篇幅驚人,包括思科(CiscoSystems)對(duì)蘋果提出侵權(quán)訴訟、開賣前名人排隊(duì)購(gòu)買的畫面,iPhone始終話題不斷。
產(chǎn)品生命周期理論為我們提供了一個(gè)重要的啟示:在當(dāng)代科學(xué)技術(shù)水平迅速發(fā)展、消費(fèi)需求變化加快、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下,企業(yè)得以生存和成長(zhǎng)的關(guān)鍵就在于不斷地創(chuàng)造新產(chǎn)品和改進(jìn)舊產(chǎn)品。企業(yè)的新產(chǎn)品猶如企業(yè)的新鮮血液,能夠給企業(yè)增加新營(yíng)銷策劃的活力和動(dòng)力。許多企業(yè)就是因?yàn)槔袭a(chǎn)品持續(xù)老化,新產(chǎn)品死亡率居高不下,從而導(dǎo)致企業(yè)的市場(chǎng)不斷丟失,利潤(rùn)嚴(yán)重縮水,企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱。
一個(gè)新產(chǎn)品開發(fā),對(duì)企業(yè)來說是一件大事。新產(chǎn)品的推出是為了滿足目前營(yíng)銷策劃市場(chǎng)的需求或未來需求的趨勢(shì)。新產(chǎn)品開發(fā)的失敗會(huì)給企業(yè)帶來重大的創(chuàng)傷:前期大量投入的成本無法收回,更致命的是使企業(yè)喪失了搶占市場(chǎng)的最佳時(shí)間,將企業(yè)置于更加被動(dòng)的境地。
五、產(chǎn)品開發(fā)前應(yīng)注重的7大策略
1.深度調(diào)研策略
在產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天,在買方市場(chǎng)決定產(chǎn)品銷售的大環(huán)境下,開發(fā)產(chǎn)品不做市場(chǎng)調(diào)研,是件很可怕的事情,而且要做細(xì)致的深度調(diào)研,以市場(chǎng)需求和消費(fèi)者為導(dǎo)向。開發(fā)新產(chǎn)品前,首先要看市場(chǎng)上有沒有類似的產(chǎn)品,如果有,從品質(zhì)、形狀(包裝)、性能(口感)、價(jià)位做充分的調(diào)研,找出同類產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)在哪?我們要不要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,要不要在其基礎(chǔ)上升級(jí)或者超越。
其次還要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研,細(xì)微的分析消費(fèi)者購(gòu)買此類產(chǎn)品的核心動(dòng)機(jī)和需求營(yíng)銷策劃在哪?對(duì)此類產(chǎn)品的消費(fèi)缺陷或不足因素?延伸出的潛在需求是什么?
只有正確深入掌握了消費(fèi)者的需求,才能開發(fā)出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品。對(duì)客戶需求營(yíng)銷策劃理解的任何偏差是導(dǎo)致產(chǎn)品后期營(yíng)銷From EMKT.com.cn推廣失敗(或者打不開局面)的主要原因。
2.精準(zhǔn)定位策略
深度調(diào)研完畢,我們就要對(duì)新開發(fā)的產(chǎn)品做定位策略。精準(zhǔn)定位策略:通俗的講就是我們的產(chǎn)品賣給哪一個(gè)層面的消費(fèi)者,給消費(fèi)者一個(gè)必須購(gòu)買的理由(迫切性需求),這個(gè)層面的消費(fèi)者消費(fèi)消費(fèi)能力怎么樣,一般在什么場(chǎng)所(終端)進(jìn)行購(gòu)買。
其次,消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品除了最基本的功效需求以外,還有附加功能需求、精神(品位)的需求等。
比如,想購(gòu)買打火機(jī)的基本動(dòng)機(jī)就是要用它點(diǎn)火,功能需求層次是消費(fèi)者滿足了基本需求后發(fā)現(xiàn)在同樣價(jià)格條件下有的產(chǎn)品有額外的功能,理性決策自然由單功能向多功能選擇。比如,打火機(jī)除了能點(diǎn)火外,還要有防風(fēng)功能,這就是為消費(fèi)者提供額外價(jià)值而設(shè)計(jì)的附加功能(多功能性延伸)。
第三個(gè)層次是品質(zhì)需求層次,這個(gè)消費(fèi)者是具有社會(huì)性的,其生活中的價(jià)值和標(biāo)準(zhǔn)容易和自己使用的物品產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。比如有的消費(fèi)者是環(huán)保主義者,則他們對(duì)于打火機(jī)除了功能性差別外,其燃燒的是煤油還是液化氣則和他的生活品味就息息相關(guān)。
最后一個(gè)需求是精神層面的需求,除了上述這些需求外,消費(fèi)者還營(yíng)銷策劃要求自己所使用的產(chǎn)品要體現(xiàn)其生活的追求和理想。比如,打火機(jī)到后期從材質(zhì)到品味、專業(yè)性的設(shè)計(jì)就是為了滿足消費(fèi)群體的尊嚴(yán)、面子等精神層面的需求。在這方面經(jīng)典產(chǎn)品開發(fā)案例就是ZIPPO。
3.獨(dú)特賣點(diǎn)策略
“只要有商業(yè)活動(dòng),就存在著競(jìng)爭(zhēng)。”任何一個(gè)行業(yè)都有競(jìng)營(yíng)銷策劃爭(zhēng)對(duì)手的存在。所以新產(chǎn)品開發(fā)最好能突出其個(gè)性,有個(gè)性的產(chǎn)品才會(huì)有差異化,只有差異化的產(chǎn)品才有更多的關(guān)注度和獨(dú)特賣點(diǎn),才能與同類產(chǎn)品拉開距離,給消費(fèi)者新的感覺,提高購(gòu)買率。
以飲料快消品為例,我們?cè)诤裙3鹊臅r(shí)候,開發(fā)出了營(yíng)養(yǎng)快線,補(bǔ)充更多的營(yíng)養(yǎng),接著開發(fā)出了專業(yè)補(bǔ)充VC的水溶C100。
營(yíng)銷專家孔長(zhǎng)春先生認(rèn)為:現(xiàn)代營(yíng)銷的本質(zhì)就是區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以在新產(chǎn)品開發(fā)上要體現(xiàn)差異化,而且在服務(wù)上也要體現(xiàn)其差異化,因?yàn)榉?wù)差異化使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難破壞你與消費(fèi)者之間的關(guān)系,也將使客戶感覺到。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略,個(gè)性化服務(wù)可使企業(yè)通過非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),與消費(fèi)者加強(qiáng)合作關(guān)系;如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法提供相同的產(chǎn)品或服務(wù),顧客就不會(huì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廉價(jià)產(chǎn)品或服務(wù)。
而產(chǎn)品開發(fā)時(shí)的差異化服務(wù)首先在產(chǎn)品包裝上,比如,產(chǎn)品攜帶是否方便,產(chǎn)品開啟或使用是否便捷等等,這些看起來并不重要的差異化也將對(duì)產(chǎn)品的銷售起到一定的作用。
4.成本價(jià)位策略
既然新產(chǎn)品開發(fā)前對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)研,那就必須弄個(gè)清楚定位的產(chǎn)品消費(fèi)營(yíng)銷策劃者對(duì)本品的心里接受價(jià)位。我們遇到過一個(gè)客戶,開發(fā)了一個(gè)功能性飲料,因?yàn)槌杀据^高,最后只有定價(jià)到10塊錢以上才可以,但在市場(chǎng)上,作為少男少女對(duì)飲料的接受價(jià)格只有6元,所以在市場(chǎng)就無人問津。
另外,新產(chǎn)品的的開發(fā),一般需要資金投入較大,可回報(bào)周期卻較長(zhǎng),一般要到新產(chǎn)品形成規(guī)模生產(chǎn)后,才能給企業(yè)帶來效益。因而要求新產(chǎn)品應(yīng)具備良好的性價(jià)比,不是因產(chǎn)品的質(zhì)量過高而將過多的成本強(qiáng)加給用戶,而是在滿足用戶要求的性能的前提下采用最低的成本去生產(chǎn)。新產(chǎn)品應(yīng)低投入高產(chǎn)出,才能給企業(yè)和客戶帶來多贏的結(jié)果,才能拉動(dòng)客戶的大量消費(fèi),才能促使企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)。
5.整合包裝策略
這里說的包裝策劃是系列性的,從產(chǎn)品的命名、包裝設(shè)計(jì)、賣點(diǎn)提煉、榮譽(yù)申報(bào)、招商策略等。
首先是命名,中小企業(yè)一定要起一個(gè)朗朗上口,而且通俗易懂,緊扣產(chǎn)品營(yíng)銷策劃特性的名字,易傳播就會(huì)降低廣告?zhèn)鞑サ念l次,等于省下傳播費(fèi)用。比如說億家能太陽(yáng)能,就是讓一億家庭用上太陽(yáng)能,多通俗易懂;比如斯達(dá)舒,就是這個(gè)到達(dá)就舒服;再比如歐派櫥柜,歐式一派,高貴典雅的代表。
產(chǎn)品的外包裝在終端就是無聲的促銷員。我們看看化妝品界的一匹黑馬——可營(yíng)銷策劃采眼貼膜。我們看到市面不管是普通化妝品還是功能性化妝品,只要是女性產(chǎn)品,大都采用亮麗的色彩,柔美的線條的設(shè)計(jì)風(fēng)格,但可采一反常規(guī),在白色調(diào)上用藍(lán)色勾勒出一個(gè)女人的半邊臉。就這樣的反常規(guī)設(shè)計(jì)不管擺放在藥店還是商超,卻會(huì)非常顯眼的跳入了愛美女士的眼簾,這不能不說是非常成功的一個(gè)獨(dú)具匠心的設(shè)計(jì)。
6.上市營(yíng)銷策略
在解決定價(jià)問題的基礎(chǔ)上,新產(chǎn)品上市營(yíng)銷方案需要完成競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析、分銷渠道設(shè)計(jì)和促銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)。
競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的分析主要了解其價(jià)格、產(chǎn)品性能表現(xiàn)、優(yōu)劣勢(shì),以便在促銷員培訓(xùn)中使用;同時(shí)競(jìng)品的分析也需要了解競(jìng)品的營(yíng)銷策略,如定價(jià)風(fēng)格、市場(chǎng)目標(biāo)、促銷活動(dòng)的內(nèi)容等方面,以便在制定新產(chǎn)品營(yíng)銷方案時(shí)做差異化或競(jìng)爭(zhēng)力對(duì)比。
分銷渠道的設(shè)計(jì)主要完成零售終端鋪貨率目標(biāo)的設(shè)定。鑒于企業(yè)一般都有現(xiàn)營(yíng)銷策劃成的分銷渠道結(jié)構(gòu),因此在此階段分銷渠道的設(shè)計(jì)最核心的任務(wù)是設(shè)定渠道鋪貨率,做到細(xì)致則需要規(guī)定不同級(jí)別城市、不同市場(chǎng)類型、不同終端零售業(yè)態(tài)的鋪貨達(dá)成率。鋪貨率和市場(chǎng)占有率的線性關(guān)系無論在什么情況下都成立。
促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)可以參考與借鑒競(jìng)品的操作手法,同時(shí)也可以通過消費(fèi)者營(yíng)銷策劃調(diào)查獲得其對(duì)不同促銷禮品的偏好。另外,如果要啟動(dòng)大規(guī)模的促銷活動(dòng)如路演,則可以與專業(yè)的公司溝通,確定具體的促銷活動(dòng)實(shí)施方案。
7.呼應(yīng)政策策略
新產(chǎn)品開發(fā)一定要關(guān)注國(guó)家政策因素和宏觀經(jīng)濟(jì)因素導(dǎo)向相結(jié)合。在當(dāng)今的中國(guó),有些行業(yè)與領(lǐng)域的發(fā)展和產(chǎn)品的消費(fèi),有著明顯的政府引導(dǎo)和宏觀調(diào)控,如果能爭(zhēng)取到國(guó)家政策的支持與幫扶,對(duì)企業(yè)來說可謂如虎添翼。因此,新產(chǎn)品的開發(fā)和推出千萬不要忽營(yíng)銷策劃略了國(guó)家的戰(zhàn)略方針和國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,積極響應(yīng)政府指引的方向前行,我們更容易走出困境,走得更高更遠(yuǎn)。
這種開發(fā)策略是指要緊緊跟隨外界環(huán)境的變化而變化,是一種適應(yīng)策略,也是在原來固有基礎(chǔ)上的分支和戰(zhàn)略方向調(diào)整。比如,我國(guó)為了更環(huán)保的需求,限制一次性“白色塑料袋”的使用,我們完全可以開發(fā)更環(huán)保的、多功能的袋子;再比如國(guó)家提倡節(jié)能營(yíng)銷策劃的政策,我們比亞迪即將推出E6,將采用出電力驅(qū)動(dòng)。是自主品牌環(huán)保車型中的先驅(qū)車型。這樣的車我們有理由相信,國(guó)家都會(huì)大力支持。據(jù)說股神巴菲特就是看好這項(xiàng)技術(shù)才參股比亞迪的。
因?yàn)橄M(fèi)者是相信國(guó)家的,是跟著國(guó)家的指揮棒在走的,所以在這個(gè)市場(chǎng)上要想生存和發(fā)展必須要和這個(gè)大環(huán)境的變化相適應(yīng),產(chǎn)品的開發(fā)自然也將順應(yīng)這個(gè)潮流。
產(chǎn)品銷售方法二:
產(chǎn)品銷售方案
方案目的:
在最短的時(shí)間內(nèi)將公司主打產(chǎn)品全面推廣、樹立品牌形象、收回全部投入資金、培養(yǎng)穩(wěn)定客戶群體。
實(shí)施步驟:
一、 銷售管理——
在正式投入市場(chǎng)前,首先建立起完善的銷售管理制度。
銷售管理制度包括:
·制定本地區(qū)的銷售計(jì)劃,明確地區(qū)銷售部經(jīng)理、銷售主管、推銷員、售前售后技術(shù)員工作職責(zé);
1、 銷售部經(jīng)理工作職能:
(1)進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作 ;
(2)提報(bào)年度銷售預(yù)測(cè)給營(yíng)銷副總;
(3)制定年度銷售計(jì)劃,進(jìn)行目標(biāo)分解,并執(zhí)行實(shí)施;
(4)管理、督導(dǎo)營(yíng)銷中心正常工作運(yùn)作,正常業(yè)務(wù)運(yùn)作;
(5)設(shè)立、管理、監(jiān)督區(qū)域分支機(jī)構(gòu)正常運(yùn)作;
(6)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;
(7)建立各級(jí)客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;
(8)合理進(jìn)行銷售部預(yù)算控制;
(9)研究把握銷售員的需求,充分調(diào)動(dòng)其積極性;
(10)制定業(yè)務(wù)人員行動(dòng)計(jì)劃,并予以檢查控制;
(11)配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);
(12)預(yù)測(cè)渠道危機(jī),呈報(bào)并處理;
(13)檢查渠道阻礙,呈報(bào)并處理;
(14)按推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的張貼及發(fā)放;
(15)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
2、 銷售主管:
(1)管理推銷員的日常工作;
(2)對(duì)推銷員的業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總,上報(bào)銷售部經(jīng)理;
(3)對(duì)營(yíng)銷工作中遇到的問題,進(jìn)行總結(jié)匯報(bào);
(4)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;
(5)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
3、 推銷員:
(1)負(fù)責(zé)推廣公司產(chǎn)品,尋找目標(biāo)客戶群;
(2)與客戶洽談合作細(xì)則,并簽署相關(guān)合同;
(3)上報(bào)銷售業(yè)績(jī);
(4)反饋營(yíng)銷推廣工作中遇到的問題;
(5)結(jié)合實(shí)際工作的操作情況提出合理化建議;
(6)按企業(yè)回款制度,催收或結(jié)算貨款。
4、 售前、售后技術(shù)員:
(1)機(jī)器的投放、安裝、調(diào)試工作。
(2)填補(bǔ)機(jī)器所用的材料,保證機(jī)器正常工作。
(3)對(duì)機(jī)器時(shí)常的維護(hù)、維修工作。
(4)對(duì)機(jī)器新增功能進(jìn)行必要的學(xué)習(xí)。
·推銷員的挑選與訓(xùn)練,對(duì)推銷人員挑選方面我們本著寧缺毋濫的原則,公司必須起用有相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)的推銷人員,對(duì)沒有任何市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和學(xué)生一律不在考慮范圍內(nèi)。在推銷員訓(xùn)練方面,進(jìn)行統(tǒng)一嚴(yán)格的崗前培訓(xùn),以確保每一名推銷員都能準(zhǔn)確的敘述公司的產(chǎn)品“的優(yōu)勢(shì)所在,并在第一時(shí)間內(nèi)與客戶達(dá)成共識(shí),對(duì)客戶把握和服務(wù)方面有自己獨(dú)到的想法。
·建立適合本地區(qū)的薪酬制度,員工的工資、獎(jiǎng)金、加班補(bǔ)助應(yīng)明確寫出。公司建議對(duì)推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)提成比例為,8000元以下的定單提成比例20%,8000元至15000元之間的定單提成比例25%,15000元以上的定單提成比例30%。并對(duì)當(dāng)月銷售冠軍給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)如職位提升、獎(jiǎng)金追加等,以便更好的激勵(lì)全體推銷人員全身心的投入到工作當(dāng)中;
二、 前期市場(chǎng)調(diào)查:
針對(duì)本地區(qū)的實(shí)際情況進(jìn)行一至七天的全方位市場(chǎng)調(diào)查,掌握第一手資料,綜合市場(chǎng)調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料,整理成為對(duì)產(chǎn)品推廣有用的情報(bào)。
三、 確立目標(biāo)市唱—
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查情況,凡有意向考慮當(dāng)中者,均可做為我們潛在客戶群體。
四、 明確市場(chǎng)切入點(diǎn)——
根據(jù)本地區(qū)情況,可首先打好大型酒店、度假村等等推廣這一硬仗,取得開門紅。上述場(chǎng)所客流量大效應(yīng)好,容易樹立公司品牌形象,宣傳拓展難度也相對(duì)較校在以單一、尖銳而明確的利益點(diǎn)切入整體市場(chǎng),目標(biāo)準(zhǔn)確,命中率自然會(huì)很高,從而為今后開發(fā)潛在客戶群打下良好基矗
五、 制訂銷售目標(biāo)——
由于產(chǎn)品在市場(chǎng)投放初期效益問題,所以銷售目標(biāo)應(yīng)根據(jù)本地區(qū)實(shí)際情況制訂,以確保能夠在最短的時(shí)間內(nèi)把初期的投放費(fèi)用快速回籠。
六、 客戶群培養(yǎng)——
投放初期應(yīng)客戶群應(yīng)定位于大型酒店,度假村等,中期應(yīng)在鞏固初期客戶群基礎(chǔ)上,繼續(xù)挖掘潛在客戶群體如中高檔次的餐飲業(yè)、服務(wù)行業(yè)、大型企事業(yè)單位等,不放過每一個(gè)對(duì)我們感興趣的客戶;后期工作應(yīng)主要在協(xié)調(diào)、鞏固已掌握的客戶群體,達(dá)成長(zhǎng)期合作之協(xié)議,并做好售后服務(wù)工作。
七、售后服務(wù)——
各地區(qū)應(yīng)建立起完備的售后服務(wù)體系,服務(wù)的好壞對(duì)公司在今后開展業(yè)務(wù)的成功與否起到?jīng)Q定性作用。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)將給公司帶來更多的客戶群體,反之我們將喪失利潤(rùn)的源泉。
·客戶反饋機(jī)制的建立,不定期對(duì)客戶群進(jìn)行電話回訪,征詢客戶的意見和問題并在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。
八、 綜合意見反饋
應(yīng)每月對(duì)當(dāng)月產(chǎn)品推廣進(jìn)行總結(jié),并針對(duì)相關(guān)問題提出解決辦法,針對(duì)問題及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路,制訂相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃方案。
九、損益預(yù)估:
應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)推廣要實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo),實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用(經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用)、推廣費(fèi)用后,即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。
;四、什么是“渠道貨”?
所謂的渠道貨就是姓俗稱的“水貨”——一般都是從國(guó)外偷運(yùn),或者通過私人從廠家直接提貨,不是經(jīng)過正規(guī)手續(xù)而流通于市面的貨物。
這種渠道貨是沒有發(fā)票的,概不退款。
水貨指在某國(guó)家或地區(qū)沒有經(jīng)過原生產(chǎn)廠家所指定的銷售代理而進(jìn)行銷售的產(chǎn)品。水貨不是假貨。
“水貨”一詞的由來,是因?yàn)樵缙谧咚秸邽樘颖荜P(guān)稅等原因,將國(guó)外船運(yùn)過來的商品用塑料袋等密封好后投入約定的淺海中,再?gòu)年懮献〈皆摰攸c(diǎn)將貨物取走。
所以一般作為走私物品及非正常渠道銷售產(chǎn)品的統(tǒng)稱?,F(xiàn)在水貨亦指名不符實(shí)的人。
擴(kuò)展資料
水貨的五大誤區(qū)
1、水貨可以包括電器、手機(jī)、電腦、汽車、服裝、玩具、手表、香煙、奶粉等任何產(chǎn)品。有些人認(rèn)為水貨就是指手機(jī),這也是不正確的。
2、從法律考量,水貨是不允許在國(guó)內(nèi)進(jìn)行銷售,因?yàn)槠浔举|(zhì)上還是屬于走私產(chǎn)品。其實(shí)無論是水貨還是行貨,都是正規(guī)廠家生產(chǎn)的。水貨不代表產(chǎn)品摻了水分造了假,不要把水貨看作是冒牌產(chǎn)品或者假冒產(chǎn)品。
3、最早期的概念,水貨原指水路運(yùn)輸?shù)淖咚截洠?jīng)也泛指對(duì)外貿(mào)易中通過非正常途徑和不正當(dāng)手段銷售的貨物。但這個(gè)陳舊的概念已經(jīng)過時(shí),也不正確。
水貨并非走私貨,而是說該產(chǎn)品在某國(guó)家或地區(qū)沒有原生產(chǎn)廠家所指定的銷售代理。
4、水貨都沒有保修這是錯(cuò)誤的概念,國(guó)內(nèi)有部分手機(jī)是經(jīng)香港過來的提供正規(guī)的機(jī)打發(fā)票,那么這款手機(jī)可以在中國(guó)大陸享受行貨一樣的質(zhì)保服務(wù),但是此類商品和國(guó)內(nèi)的行貨價(jià)格相差不大,最小50元左右,最高3~5百元。這個(gè)根據(jù)你購(gòu)買的地方不同有差價(jià)。
5、許多人以為水貨就是假貨,是山寨,其實(shí)是錯(cuò)的,水貨只是進(jìn)口沒交稅的,不過還是正品。
參考資料來源:百度百科:水貨
以上就是關(guān)于塑料袋銷售渠道相關(guān)問題的回答。希望能幫到你,如有更多相關(guān)問題,您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢,客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。
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