三只松鼠銷售渠道（三只松鼠銷售渠道有哪些）

大家好！今天讓小編來大家介紹下關(guān)于三只松鼠銷售渠道的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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文章目錄列表:

• 1、三只松鼠的銷售渠道有哪些？

• 2、「三只松鼠」為什么發(fā)展這么快?采取了哪些營銷策略？

• 3、三只松鼠：“一地雞毛”的線下店

• 4、為什么要研究三只松鼠的渠道

一、三只松鼠的銷售渠道有哪些？

三只松鼠早期主要以電商平臺為依托，走的是純線上銷售路線，隨著發(fā)展規(guī)模的擴大，布局規(guī)劃的清晰，產(chǎn)業(yè)多元的發(fā)展需求，目前也已開始著手線下實體店，而且發(fā)展的很不錯，頗具規(guī)模。

二、「三只松鼠」為什么發(fā)展這么快?采取了哪些營銷策略？

三只松鼠的快速發(fā)展主要得益于種類的選擇和渠道定位。

該類別準確地捕捉了消費者的升級需求。隨著人均GDP的增長，消費者對健康的要求越來越高，有更多的錢去消費更多的休閑食品。

三只松鼠以堅果為主打品種，主打堅果休閑小吃。新的分類完全符合消費者的需求第二個渠道選擇是由于淘寶電子商務(wù)的獎金期。其他小吃品牌都選擇了傳統(tǒng)的線下模式。三只松鼠創(chuàng)立了快餐在線品牌。產(chǎn)品的準確定位和渠道紅利的把握造就了三只松鼠的快速發(fā)展。

相關(guān)信息：

三只松鼠股份有限公司成立于2012年，公司總部在安徽蕪湖，是中國第一家定位于純互聯(lián)網(wǎng)食品品牌的企業(yè)，也是當前中國銷售規(guī)模最大的食品電商企業(yè)，其主營業(yè)務(wù)覆蓋了堅果、肉脯、果干、膨化等全品類休閑零食。12月3日，三只松鼠宣布，2019年其全年銷售額突破百億，成為零食行業(yè)首家邁過百億門檻的企業(yè)。

2019年7月10日，三只松鼠發(fā)布公告稱，將發(fā)行普通股股票，于7月12日在深交所創(chuàng)業(yè)板上市。被譽為“國民零食第一股”。

三、三只松鼠：“一地雞毛”的線下店

文 | 劉亞丹

剛剛過去的雙十一，三只松鼠在九大線上渠道保持著第一。但無論數(shù)據(jù)有多好看，線上平臺的高服務(wù)費、低利潤、增收不增利才是三只松鼠的現(xiàn)實。更糟糕的是，它有關(guān)線下的策略似乎并不奏效。

01

線下店，難掙錢

“線下直營店基本都是虧損的” ，一位三只松鼠內(nèi)部員工向快消君透露。

線上走向線下，是三只松鼠用來打破電商瓶頸的第二條路。

但一位試圖加盟三只松鼠的第三方人士告訴快消君：“我們當時做了調(diào)查，至少重慶這邊幾家三只松鼠直營店都是虧損的?！?

今年，三只松鼠布局線下的步伐明顯加劇。雙十一后，三只松鼠公布的數(shù)據(jù)顯示，線下渠道方面，目前共有松鼠聯(lián)盟小店785家，直營店164家。而這一數(shù)字，在2018年底僅為53家和12 家。

不過，市場對于三只松鼠線下店的營收狀況一直持懷疑態(tài)度。業(yè)內(nèi)人士認為：“三只松鼠布局線下的時機，還是太晚了?！?

2016年，三只松鼠在大本營安徽蕪湖開了第一家線下店，彼時，蕪湖店一個月銷售額240萬，引起行內(nèi)熱議。但是這樣的神話并沒有被復(fù)制。

問及原因，前述三只松鼠員工反復(fù)強調(diào)“團隊太年輕”，“三只松鼠的門店管理存在問題，店長都太年輕了，經(jīng)驗不足，總部那邊只要求業(yè)績，進行總體計劃的傳達，對于門店的監(jiān)督還是不夠。對于人員的培養(yǎng)也比較松散，都是靠員工自己成長。這些年，又不斷開店，很多年輕店長在經(jīng)驗不足的情況下，就直接獨立帶店了?！?

這個說法并不算是“一家之言”。不少一線員工反映，三只松鼠對員工有年齡限制，很多都是沒有任何經(jīng)驗的應(yīng)屆生，部分線下直營店直接由應(yīng)屆生管理。

不過，三只松鼠方面的相關(guān)負責人告訴快消君：“三只松鼠投食店管理團隊及聯(lián)盟小店（即加盟店）店主均比較年輕，經(jīng)驗相對不足，但可以通過公司一站式指導(dǎo)補足短板，且憑借三只松鼠的數(shù)字化開店系統(tǒng)和智能管理系統(tǒng)，未來或可打破管理邊界，為線下門店數(shù)量的增長和坪效提高打下堅實基礎(chǔ)?！?

目前，三只松鼠最大的競爭對手良品鋪子，線下門店已超過2100家，來伊份在2018年的門店數(shù)量就超過2500家。顯然，后發(fā)者三只松鼠，并不占優(yōu)勢。

一直以來，為了不與線上價格沖突，線下投食店以品牌宣傳為主，并不注重銷售。這就意味著，線下店要承擔高昂的門店租金和人工費用。

在高額的獲客成本面前，三只松鼠線下門店的擴張不僅沒有為營收帶來貢獻，還導(dǎo)致了管理成本的急速上升。其三季報顯示，三只松鼠目前所有線下門店所實現(xiàn)的銷售收入僅占總營收的8.89%。管理費用卻較上年同期增加了47.17%。

前述負責人稱：“投食店（直營店）綜合坪效每年3-5萬元，在行業(yè)內(nèi)處于中上水平。”

在線下發(fā)展的路徑中，三只松鼠的直營門店還面臨一個矛盾——選址在高端商場高流量區(qū)域，就意味著更高的門店費用；選址在偏僻的位置，就意味著可能損傷的品牌效應(yīng)。

“三只松鼠選址也有很大問題，一般都位于商場的負一樓，只有江浙滬的店鋪位置會好一些，邊緣化的省份選址都很差?！鼻笆鋈凰墒髢?nèi)部員工表示。

02

加盟，“困難”頗多

2018年開始，三只松鼠開始接受加盟。

與業(yè)內(nèi)其他加盟店相比，三只松鼠因不收保證金，一度被加盟商看重。但實踐過后才知道效果。

“四萬年費，拿貨價對于商超渠道沒有優(yōu)勢，去第一批干的店里聊過，投資大收益小，第一批店20家左右，有四分之一保本或者小賺，其余虧錢。”一位加盟意向者了解到的加盟店情況就是如此。

更深的矛盾是，三只松鼠線上經(jīng)常打折，線下店很難控價。三只松鼠直營店以品牌宣傳為主，店員甚至會直接鼓勵消費者線上購買。但對于加盟店來說，線上的價格威脅，是明擺著的價差和虧損。

“公司管理實在混亂，我已經(jīng)在轉(zhuǎn)店了，三只松鼠網(wǎng)上整體做活動，實體店加盟，簡直找死?！币晃蛔苑Q是三只松鼠加盟商的店家抱怨道。

線上價格對于線下加盟店的影響，三只松鼠方面沒有直接回復(fù)快消君。

吳先生（化姓）是一位南京三只松鼠加盟意向商，去年開始接觸三只松鼠結(jié)盟項目，前后考察了四個月，中間甚至經(jīng)歷過不少考試，最終拿下三只松鼠開店名額。開始時他信心滿滿，經(jīng)常四處尋找各大商場里合適的店面，也會與三只松鼠方面認真討論可行性。但疫情之后，吳先生發(fā)現(xiàn)，以往評估沒有通過的不少店面突然全部通過了，新進的店主也不需要考試，選址也非常隨意。這些，讓他對三只松鼠從希望變成了徹底失望。

吳先生的經(jīng)歷和另一位揚州加盟商類似，市場眼見著三只松鼠開店越來越隨意。

在社交媒體上，不少消費者反映，三只松鼠加盟店選址就在居民小區(qū)樓下。

（建在小區(qū)的加盟店）

東極定位快消食品領(lǐng)域咨詢師告訴快消君：“選址太偏對品牌的損害很大。一個產(chǎn)品如果定位就是高端，它不能為了擴大市場就選擇偏遠的地方或者負一樓，會影響消費者的信心。”

但是，三只松鼠對加盟店的擴張是非常堅定的，甚至愿意為加盟商的資金“保駕護航”。

10月22日，三只松鼠發(fā)布對外擔保公告稱：為滿足自身業(yè)務(wù)發(fā)展需要，擬向加盟松鼠小店的經(jīng)營者個人提供合計不超過人民幣3億元的擔保額度。這則擔保公告被深交所問詢。

深交所要求說明，三只松鼠如何防范通過為個人提供擔保向關(guān)聯(lián)方進行利益輸送的風險；如加盟松鼠小店經(jīng)營者貸款違約，公司擬采取的風險防控情措施。

對此，三只松鼠表示，被擔保對象均為公司嚴格審核及考核后準入的合格經(jīng)營主體。

可正如前吳先生所經(jīng)歷的那般，疫情后，三只松鼠開店越來越隨意，不少此前評估未通過的店主都通過了。顯然，與三只松鼠“嚴格審核”加盟經(jīng)營者的擔保陳述不大一致。

“聯(lián)盟小店（即加盟店）宗旨為助力年輕人創(chuàng)業(yè)，向下沉市場滲透，主攻社群消費。對于線下聯(lián)盟小店，通過形式多樣的組合銷售以及社群開拓、線下專屬mini裝產(chǎn)品上架，保障足夠利潤，不少小店店主開出了二店、三店?！比凰墒蠡貜?fù)快消君時表示。

除前述兩大業(yè)態(tài)門店之外，線下新分銷渠道已成為三只松鼠線下營收第一大業(yè)務(wù)板塊，本次雙十一期間銷售額達1.36億元，同比增長53%，服務(wù)小店超40萬家，同比去年增長100%。

但也有線下便利店業(yè)內(nèi)人士反映：“連鎖小便利店準備全部下架三只松鼠，袋裝的沒法掛，不是孔小就是沒有孔，而且進價虛高?！?

今年以來，三只松鼠開始推進“減肥增肌”計劃，從全品類向“堅果果干+精選零食”產(chǎn)品戰(zhàn)略過渡，從過去的線上為主逐步轉(zhuǎn)向線上線下全渠道平衡發(fā)展。

前述東極定位相關(guān)咨詢師認為：“三只松鼠的基因還是很好的，如果章燎原愿意好好發(fā)展線下，我們相信無論是人才還是其他都沒有問題。三只松鼠的很多問題，都是這兩年外部競爭壓力綜合造成的。”

好在，三只松鼠的加盟店上半年凈增209家。

而另一方面，因為代工帶來的質(zhì)量問題，就像定時炸彈，隔段時間就將三只松鼠推上輿論的風口浪尖。更麻煩的是，“價格更貴，但質(zhì)量大不如前”成為不少消費者對當下三只松鼠產(chǎn)品的“認知”。

線下店是一個持久戰(zhàn)，可對三只松鼠而言，需要解決的問題還很多。而漂亮的數(shù)據(jù)、流量，抑或是總銷售額都只是“面子”好看。

四、為什么要研究三只松鼠的渠道

因為三只松鼠的快速發(fā)展主要得益于種類的選擇和渠道定位。

隨著人均GDP的增長，消費者對健康的要求越來越高，有更多的錢去消費更多的休閑食品。這三只松鼠以堅果為主打品種，主打堅果休閑小吃。

新的分類完全符合消費者的需求第二個渠道選擇是由于淘寶電子商務(wù)的獎金期。其他小吃品牌如良品店、來逸芬等都選擇了傳統(tǒng)的線下模式。三只松鼠創(chuàng)立了快餐在線品牌。產(chǎn)品的準確定位和渠道紅利的把握造就了三只松鼠的快速發(fā)展。

三只松鼠零食消費行業(yè)的絕對龍頭，三只松鼠于2012年2月在安徽蕪湖創(chuàng)立，業(yè)務(wù)以堅果類零食作為切入，2012年首次參與天貓雙十一活動便是食品類流水金額第一名，此后8年一直蟬聯(lián)冠軍。

其營收從2014年的9億元增長至2019年的102億元，5年CAGR為62%；歸母凈利潤從2014年的-0.13億元增長至2019年2.39億元。

堅果產(chǎn)品是三只松鼠主要的營收和利潤來源，也是三只松鼠起家的業(yè)務(wù)16年之前70%的營收都是來源于堅果，現(xiàn)在堅果業(yè)務(wù)也是超過50%營收的，就連三只松鼠的品牌形象都是“松鼠”都是專門吃堅果的。

其他的零食業(yè)務(wù)果干、肉制品、烘焙不是三只松鼠的基本盤，這些早早的在中國的本土市場就有競爭者了，三只松鼠的發(fā)家歷史也是隨著2010后堅果市場規(guī)模的快速擴張而長大的。

總結(jié)如下：

單從營收增長來看，三只松鼠絕對是零食消費市場的冠軍并且表現(xiàn)的競爭力非常強勁。自22012年三只松鼠創(chuàng)立，到13、14年獲得大額資本融資正式踏上發(fā)展的高速公路，到現(xiàn)在短短不到十年，已經(jīng)跨入了百億營收級別的門檻。

要知道二級市場上消費行業(yè)投資大熱品種白酒，瀘州老窖、山西汾酒這些苦心經(jīng)營了多少年的老字號也不過前兩、三年才邁過這個門檻，三只松鼠邁過這個門檻只用了7年。

以上就是小編對于三只松鼠銷售渠道問題和相關(guān)問題的解答了，如有疑問，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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