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影響渠道設計的因素有哪些

發(fā)布時間：2023-03-05 06:43:50 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 951 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于影響渠道設計的因素有哪些的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、企業(yè)營銷渠道設計要考慮哪些因素？
2、影響口紅渠道設計的因素有
3、考試資料網(wǎng)
4、渠道的影響因素最長常見的有哪些

影響渠道設計的因素有哪些

一、企業(yè)營銷渠道設計要考慮哪些因素？

1、商品因素：商品單個價值越小，營銷渠道越多；為了較快地把新產(chǎn)品投入市場、占領市場，生產(chǎn)企業(yè)應組織推銷力量，直接向消費者推銷或利用原有營銷路線展銷。

2、市場因素：潛在顧客的狀況；市場的地區(qū)性；商品的季節(jié)性；消費者購買習慣；銷售量的大小。

3、競爭者：制造商要盡量避免和競爭者使用一樣的分銷渠道。如果競爭者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應當使用其他不同的渠道或途徑推銷其產(chǎn)品。

4、環(huán)境因素：包括社會文化環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、競爭環(huán)境等。

影響渠道設計的因素有哪些

擴展資料：

公司建立起渠道系統(tǒng)，僅僅是完成了實現(xiàn)分銷目標的第一步，而要確保公司分銷目標的順利完成，還必須對建立起來的渠道系統(tǒng)進行適時的渠道控制。

渠道控制構成了營銷渠道管理的核心內容。渠道結構及渠道的搭建是一件相對容易的事情，而渠道控制則貫穿于渠道系統(tǒng)運行的整個生命周期之中。

參考資料來源：百度百科-營銷渠道設計

二、影響口紅渠道設計的因素有

影響口紅渠道設計的因素有：

1、市場因素，包括購買批量的大小。消費者的分布。顧客的數(shù)量。消費者的購買習慣。

2、產(chǎn)品因素，包括產(chǎn)品單價。時尚性。體積和重量。易損易腐性。技術性。口紅產(chǎn)品市場壽命周期。

3、生產(chǎn)企業(yè)本身的因素，包括資金能力。銷售能力?？赡芴峁┑姆账?。發(fā)貨限額。

4、政府政策因素。

5、中間商因素。

6、經(jīng)濟效益因素，包括銷售費用和價格分析。

三、考試資料網(wǎng)

在分銷渠道設計中，企業(yè)的特性是主要的影響因素，其影響具體表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、客戶的規(guī)模以及強制中間商合作的能力；

（2）財務能力。企業(yè)的財務能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應交給中間商執(zhí)行；

（3）產(chǎn)品組合。企業(yè)產(chǎn)品的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大；產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨家專售或選擇性代理商就越有利；產(chǎn)品組合的關聯(lián)性越強，則越應使用性質相同或相似的市場營銷渠道；

（4）渠道經(jīng)驗。一般來說，曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)會逐漸形成渠道偏好；

（5）營銷政策。現(xiàn)行的市場營銷政策也會影響渠道的設計，例如，對最后消費者提供快速交貨服務的政策就會影響到生產(chǎn)者對中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運輸系統(tǒng)的要求。

四、渠道的影響因素最長常見的有哪些

銷售人員在銷售過程中遇到期千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往導致銷售失敗。以下是我為大家整理的渠道的影響因素相關內容，希望對讀者有所幫助。

渠道的影響因素及三大策略

影響選擇分銷渠道的因素有哪些

企業(yè)采取少層次的短渠道，還是多層次的長渠道，考慮是否經(jīng)過中間商銷售，經(jīng)過幾道中間環(huán)節(jié)最合適。主要影響因素有產(chǎn)品因素、市場因素、企業(yè)本身的因素、中間商的條件以及市場環(huán)景等。企業(yè)應對上述各個方面軍進行綜合研究與判斷，做出適當?shù)倪x擇。

首先是產(chǎn)品因素，它主要包括六個方面：

(1)產(chǎn)品價格：單價越低，分銷渠道應越長;反之，單價越高，分銷渠道則應越短。因此，普通的日用消費品和工業(yè)品中的標準件的銷售，一般都要經(jīng)過一個或一個以上的批發(fā)商，再經(jīng)過零售商轉至消費者手中。而一些價格較高的耐用消費品和工業(yè)品中的專用設備不宜經(jīng)較多的中間商轉手。

(2)產(chǎn)品自然屬性：對于自然屬性比較穩(wěn)定的產(chǎn)品，可以考慮使用中間商或相對較長的渠道，而對于易腐爛、易毀或易于過時的產(chǎn)品，應盡可能采用直接渠道或相對較短的渠道。如新奇玩具、時裝、新鮮食品、各種陶器、玻璃、精制的工業(yè)品等，盡可能采用短渠道。

(3)產(chǎn)品體積和與重量：體積龐大和笨重的產(chǎn)品應盡可能采用較短的分銷渠道，以節(jié)省運輸和保管方面的人力和物力，如大型設備、機械設備等。體積小或輕的產(chǎn)品，可采取較長渠道。

(4)產(chǎn)品技術性質和銷售服務：出售技術性較強的耐用消費品，一般不可能直接賣給消費者，往往需要通過蹭商出售，為加強銷售服務，企業(yè)應當對中間商進行技術培訓和指導。對于技術性工業(yè)品，企業(yè)應采取直接渠道銷售，以加強銷售服務工作。

(5)定制品有特殊的規(guī)格要求：一般需生產(chǎn)者與消費者或用戶直接面議規(guī)格、質量和式樣等，不宜經(jīng)過中間商。標準品因具有一定品質規(guī)格和式樣，分銷渠道可長可短。

(6)新產(chǎn)品：企業(yè)為了盡快打開新產(chǎn)品銷路，往往不惜花費大量資金組成推銷隊伍，直接向消費者推銷。在情況許可時，也可考慮利用原有的渠道推銷。

其次是市場因素：

(1)潛在顧客的數(shù)量和銷售量大小：如果潛在顧客數(shù)量較少，企業(yè)可以考慮使用推銷員或郵寄，直接向消費者推銷;反之，潛在顧客數(shù)量多，則應采取間接銷售。市場銷售量的大小也是決定分銷渠道模式的重要因素，商品銷量大，可采取較短的渠道，對分散的、個別的零售商，則需采取較長的渠道。

(2)潛在顧客的地理分布情況：如果顧客集中分布在一個或少數(shù)幾個地區(qū)，則可以考慮采用直接銷售的方式，或者生產(chǎn)企業(yè)直接賣給零售商;顧客分布很分散，則應選擇間接銷售。

(3)消費者的購買習慣：各地區(qū)的消費習慣不同，即使同一地區(qū)的顧客，對各類消費品購買習慣也不盡相同。這些習慣都會影響到分銷渠道。顧客每次購買量小而購買次數(shù)頻繁的產(chǎn)品，應采取較長的分銷;顧客每次購買量大而購買次數(shù)少的產(chǎn)品，可選擇較短的分銷渠道或直接渠道銷售。

再次是企業(yè)自身因素的影響：

(1)企業(yè)實力：資金雄厚、信譽好的企業(yè)，可以自己組織推銷隊伍進行銷售，采取直接渠道，也可采取間接渠道銷售。而資金缺乏，財力較弱的企業(yè)，只能依靠中間商，分銷渠道勢必要長些。

(2)管理能力：如果企業(yè)營銷方面具有豐富的經(jīng)驗和技巧，則不必信賴中間商;反之，就要特色可靠的、信譽好的中間商，請他們提供服務。

(3)控制渠道的愿望：許多企業(yè)為了控制產(chǎn)品的分銷渠道，寧愿花費較高的費用而直接銷售，控制零售價格并進行有效的宣傳推廣。

(4)企業(yè)的聲譽及提供服務的能力：如果生產(chǎn)企業(yè)聲譽好，能承擔大量的促銷費用和提供展銷、維修等廣泛的服務，中間商就樂于代其銷售;反之，中間商的積極性不高，企業(yè)只好自己進行銷售。

(5)企業(yè)經(jīng)濟效益的考慮：在選擇分銷渠道模式時，應比較各種渠道給企業(yè)帶來經(jīng)濟效益的大小。當預期直接銷售的收支相抵后所得的利潤大大超過間接銷售所取得的利潤時，則應采取直接渠道銷售;否則采取間接渠道銷售。

又次是市場環(huán)境因素的影響。這是指影響分銷渠道模式選擇的外部因素，也即企業(yè)的營銷環(huán)境。首先是經(jīng)濟形勢的影響。如果整個社會經(jīng)形勢好，分銷渠道模式選擇余地就大。而當經(jīng)濟不景氣時，市場需求下降，企業(yè)就必須盡量減少不必要的流通環(huán)節(jié)，利用較短的渠道。其次，國家的政策、法令和法律因素對分銷渠道也有重要影響。如反不正當競爭法、反壟斷法規(guī)、進出口規(guī)定、稅法等，都會影響分銷渠道選擇。如我國實行煙酒方面的一些法規(guī)，對這些產(chǎn)品的分銷渠道，企業(yè)必須依法選擇，其分銷自由度相應來說就會大大下降。

任何企業(yè)為了開拓市場，實現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標，就必須制訂適當?shù)姆咒N渠道策略，確定分銷渠道的長短和寬窄，選擇適當?shù)闹虚g商，以保證分銷渠道的暢通。

首先談談對分銷渠道寬窄的選擇問題。所謂分銷渠道的寬窄是指分銷渠道的華麗個層次中使用同種類型中間商數(shù)目的多少。寬渠道就是利用較多的的批發(fā)商和大量的零售商，使用權商品在廣泛的市場面上銷售。窄渠道就是使用較少的批發(fā)商或零售價商，商品在有限的市場面上銷售。在分銷渠道寬窄的選擇上，一般有以下三種策略：

1、廣泛的分銷渠道策略：也稱普遍性分銷渠道策略或密集性分銷渠道策略，即生產(chǎn)企業(yè)盡可能通過許多的批發(fā)商零售推銷其產(chǎn)品。這種策略可以使產(chǎn)品在更大的市場面上廣泛推銷，使用消費者隨時隨地買到產(chǎn)品。通常消費品中的便利品和生產(chǎn)資料中經(jīng)常耗用的品種或具有高度統(tǒng)一標準的品種，如小件工具，多采用廣泛的分銷渠道。此類產(chǎn)品，當顧客產(chǎn)生購買愿望時，往往希望能夠立即獲得滿足而不太注重廠牌商標。因此，產(chǎn)品可以通過每一個消費者可能達到的商店形式銷售。

這種分銷渠道策略的特點是：生產(chǎn)企業(yè)同進選擇較多的批發(fā)商和零售商推銷，但這些批發(fā)商與零售商一般均不愿分擔任何廣告費用，所以生產(chǎn)企業(yè)必須單獨負擔全部的廣告與宣傳費用。這是因為此時中間商的專一性不強;他們不愿意為競爭者所銷售的商品支付銷售促進費用，這些費用只好全部由生產(chǎn)者負擔。

2、選擇性的分銷渠道策略：即生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過少數(shù)幾個經(jīng)過精心挑選的、比較合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。采取這種策略的出發(fā)點，往往在于以維護本企業(yè)產(chǎn)品在該地區(qū)的良好信譽，鞏固企業(yè)的市場地位為著眼點。消費品中的選購品、特殊品、工業(yè)生產(chǎn)用的零配件，由于消費者或用戶常對某種品牌產(chǎn)品發(fā)生偏愛，尤其適宜采取選擇性分銷渠道策略。

選擇性分銷渠道策略的特點是：生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間的配合較為密切協(xié)調。企業(yè)采用這種策略時，要逐漸淘汰掉一些沒有效率、不得力的中間商。從生產(chǎn)企業(yè)來說，可以提高市場占有率，降低成本;從中間商來說，可以密切產(chǎn)銷關系，增加銷售額，能獲得一定的利潤。

選擇性的分銷渠道策略是在產(chǎn)品推銷中篩選出來的。在新產(chǎn)品剛進入市場時，多半彩廣泛的分銷渠道策略，經(jīng)過一段實踐后，就應對所有的分銷渠道加以檢查與評價，逐步淘汰經(jīng)濟效益與信用較差的渠道，從而形成選擇性的分銷渠道策略。由此看出，生產(chǎn)企業(yè)學會有選擇地使用中間商往往會使經(jīng)濟效益得到大幅度的提高。

3、專營性的分銷渠道策略：也叫獨家經(jīng)營的分銷策略，即指生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時間內只選擇一家中間商(批發(fā)商、代理商或零售商)推銷其產(chǎn)品。企業(yè)和中間商雙方通過協(xié)商簽訂獨家經(jīng)營合同，規(guī)定中間商不得再銷售其他競爭者的產(chǎn)品。這種策略適用于消費品中特殊品，如需要售后服務的電氣用品以及需要指導操作方法的機械設備。

選擇這種策略的優(yōu)點是生產(chǎn)企業(yè)和中間商利害相關，因此，從關心本身利益出發(fā)，增加了為對方負責的責任感。采用獨家分銷策略，可提高產(chǎn)品形象，保持產(chǎn)品身份，增加利潤，便于企業(yè)在價格促銷、信貸和其它服務方面對中間商加以限制，并可采取有效的措施提高中間商的推銷效率和積極性。但獨家分銷在抓住一部分消費者群體的同時，也往往會使用權企業(yè)推動更多的市場。同時過窄的分銷渠道適應性也湊巧旦市場發(fā)生變化，企業(yè)會在短期內完全失去市場。所以這種策略只被少數(shù)企業(yè)在少數(shù)產(chǎn)品營銷中采用。

其次是復式分銷渠道策略。復式分銷渠道策略也稱多渠道分銷策略，指生產(chǎn)企業(yè)通過多條渠道，將相同的產(chǎn)品銷售給不同的市場和相同的市場。生產(chǎn)企業(yè)將同一種產(chǎn)品既賣給消費者用于生活消費，同時又將它出售給工業(yè)用戶于生產(chǎn)消費，即通過若干不同的渠道將同一產(chǎn)品送到不同的市場信息(消費品市場和工業(yè)品市場);有些生產(chǎn)企業(yè)還將同一產(chǎn)品通過不同的渠道送到同一消費者手中。

通過復式渠道推銷某種產(chǎn)品，比通過單一渠道推銷更能實現(xiàn)市場滲透。但由于復式分銷渠道構成復雜，需要有高效率的協(xié)調管理，所以一個企業(yè)在采用復式渠道時，一定要考慮產(chǎn)品的特性、顧客的偏好和購物心理，以及本企業(yè)的管理水平。一般而言，規(guī)模大，實力強，管理水平高的企業(yè)，特別是在市場商品供過于求以及競爭較為激烈時，采用這種策略往往能收到好的效果。而規(guī)模小、實力弱的企業(yè)則不應過多地運用復式分銷渠道策略。

選擇最適合自己的銷售渠道

1、選擇廣泛銷售渠道

(1)其特點是：

①通過許多中間商，使產(chǎn)品在廣泛的市場面上出售;

②中間商一般不愿分擔促銷費用，如營銷計劃宣傳費等，而要求生產(chǎn)者全部負擔。

(2)適用性：

①日常消費品;

②經(jīng)常耗用的工業(yè)品

③標準件;

④通用工具。

2、有選擇銷售渠道

(1)其特點是：

①通過少數(shù)中間商，使產(chǎn)品在一定地區(qū)內和有選擇的市場面上銷售;

②即可以使生產(chǎn)者得到足夠的銷售覆蓋面，又有利于渠道控制，提高效率，降低銷售成本;

③中間商的數(shù)目少，因而生產(chǎn)者中間商之間的互相配合比較密切;

④不少生產(chǎn)者在開始時采用廣泛銷售，經(jīng)營一段時間后，根據(jù)需要逐步淘汰一部分不理想的中間商，改為有選擇銷售渠道，反而增加了銷售量。

(2)適用性：

適用于多數(shù)產(chǎn)品。為生產(chǎn)者普遍采用。

但相對而言，由于消費者和用戶常對某些商標或廠商有偏好，因而消費品中的選購品、特殊品以及生產(chǎn)資料中的零配件等，更適用于這種形式。

3、獨家銷售渠道

(1)其特點是：

①生產(chǎn)者在特定地區(qū)只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品;

②生產(chǎn)者口頭或書面協(xié)議，給中間商在該區(qū)域內享受獨家銷售的權利，同時也規(guī)定中間商在同一地區(qū)內不再銷售與生產(chǎn)者競爭的同類產(chǎn)品，因而促使雙方共同關心產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售;

③有利于提高產(chǎn)品的聲譽;

④便于為顧客提供服務。

(2)適用性：

適用于大多數(shù)生產(chǎn)資料商店，特殊品、名貴品、需要特別加強售后服務的各種產(chǎn)品以及消費者特別重視廠牌的產(chǎn)品。

需要特別指出一點，獨家銷售渠道具有較大的獨特性，無論從生產(chǎn)者還是中間商的角度看，其優(yōu)缺點都比較明顯：

影響渠道設計的主要因素

(一)顧客特性

渠道設計深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性等因素的影響。當顧客人數(shù)多時，生產(chǎn)者傾向于利用每一層次都有許多中間商的長渠道。但購買者人數(shù)的重要性又受到地理分布的修正。例如，生產(chǎn)者直接銷售給集中于同一地區(qū)的500個顧客所花的費用，遠比銷售給分散在500個地區(qū)的500個顧客少。而購買者的購買方式又修正購買者人數(shù)及其地理分布的因素。如果顧客經(jīng)常小批量購買，則需采用較長的分銷渠道為其供貨。因此，少量而頻繁的訂貨，常使得五金器具、煙草、藥品等產(chǎn)品的制造商依賴批發(fā)商為其銷貨。同時，這些相同的制造商也可能越過批發(fā)商而直接向那些訂貨量大且訂貨次數(shù)少的大顧客供貨。此外，購買者對不同促銷方式的敏感性也會影響渠道選擇、例如，越來越多的家具零售商喜歡在產(chǎn)品展銷會上選購，從而使得這種渠道迅速發(fā)展。

(二)產(chǎn)品特性

例如，易腐爛的產(chǎn)品為了避免拖延時間及重復處理增加腐爛的風險，通常需要直接營銷。那些與其價值相比體積較大的產(chǎn)品(如建筑材料、軟性材料等)，需要通過生產(chǎn)者到最終用戶搬運距離最短、搬運次數(shù)最少的渠道來分銷。非標準化產(chǎn)品(如顧客訂制的機器和專業(yè)化商業(yè)表格)，通常由企業(yè)推銷員直接銷售，這主要是由于不易找到具有該類知識的中間商。需要安裝、維修的產(chǎn)品經(jīng)常由企業(yè)自己或授權獨家專售特許商來負責銷售和保養(yǎng)。單位價值高的產(chǎn)品則應由企業(yè)推銷人員而不通過中間商銷售。

(三)中間商特性

設計渠道時，還必須考慮執(zhí)行不同任務的市場營銷中間機構的優(yōu)缺點。例如，由制造商代表與顧客接觸，花在每一顧客身上的成本比較低，因為總成本由若干個顧客共同分攤。但制造商代表對顧客所付出的努力則不如中間商的推銷員。一般來講，中間商在執(zhí)行運輸、廣告、儲存及接納顧客等職能方面，以及在信用條件、退貨特權、人員訓練和送貨頻率方面，都有不同的特點和要求。

(四)競爭特性

生產(chǎn)者的渠道設計，還受到競爭者所使用的渠道的影響，因為某些行業(yè).的生產(chǎn)者希望在與競爭者相同或相近的經(jīng)銷處與競爭者的產(chǎn)品抗衡。例如，食品生產(chǎn)者就希望其品牌和競爭品牌擺在一起銷售。有時，競爭者所使用的分銷渠道反倒成為生產(chǎn)者所避兔使用的渠道。

(五)企業(yè)特性

企業(yè)特性在渠道選擇中扮演著十分重要的角色，主要體現(xiàn)在：

1.總體規(guī)模。企業(yè)的總體規(guī)模決定了其市場范圍、較大客戶的規(guī)模以及強制中間商合作的能力。

2.財務能力。企業(yè)的財務能力決定了哪些市場營銷職能可由自己執(zhí)行，哪些應交給中間商執(zhí)行。財務薄弱的企業(yè)，一般都采用“傭金制”的分銷方法，并且盡力利用愿意并且能夠吸收部分儲存、運輸以及融資等成本費用的中間商。

3.產(chǎn)品組合。企業(yè)的產(chǎn)品組合也會影響其渠道類型。企業(yè)產(chǎn)品組合的寬度越大，則與顧客直接交易的能力越大;產(chǎn)品組合的深度越大，則使用獨家專售或選擇性代理商就越有利;產(chǎn)品組合的關聯(lián)性越強，則越應使用性質相同或相似的市場營銷渠道。

4.渠道經(jīng)驗。企業(yè)過去的渠道經(jīng)驗也會影響渠道的設計。曾通過某種特定類型的中間商銷售產(chǎn)品的企業(yè)，會逐漸形成渠道偏好。例如許多直接銷售給零售食品店的老式廚房用具制造商，就曾拒絕將控制權交給批發(fā)商。

5.營銷政策?，F(xiàn)行的市場營銷政策也會影響渠道的設計。例如，對最后購買者提供快速交貨服務的政策，會影響到生產(chǎn)者對中間商所執(zhí)行的職能、最終經(jīng)銷商的數(shù)目與存貨水平以及所采用的運輸系統(tǒng)的要求。

(六)環(huán)境特性

例如，當經(jīng)濟蕭條時，生產(chǎn)者都希望采用能使最后顧客以廉價購買的方式將其產(chǎn)品送到市場。這也意味著使用較短的渠道，并免除那些會提高產(chǎn)品最終售價但并不必要的服務。