市場跟隨者在競爭戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)（市場跟隨者在競爭戰(zhàn)略上應(yīng)當(dāng)遵循）

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本文目錄:

• 1、市場營銷競爭策略有哪些

• 2、那些行業(yè)適合市場跟隨者策略

• 3、市場跟隨者的什么是市場跟隨者

• 4、競爭戰(zhàn)略主要有哪些

一、市場營銷競爭策略有哪些

市場競爭戰(zhàn)略\x0d\x0a一、競爭者1、識別企業(yè)的競爭者競爭者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其它企業(yè)。通?？蓮漠a(chǎn)業(yè)和市場兩個方面來識別企業(yè)的競爭者。\x0d\x0a\x0d\x0a（1）產(chǎn)業(yè)競爭觀念。即提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)。\x0d\x0a（2）市場競爭觀念。競爭者是那些滿足相同市場需要或服務(wù)于同一目標(biāo)市場的企業(yè)。識別競爭者的關(guān)鍵是，從產(chǎn)業(yè)和市場兩方面將產(chǎn)品細分和市場細分結(jié)合起來，綜合考慮。競爭者的市場反應(yīng)競爭者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢、和劣勢決定了它對降價、促銷、推出新產(chǎn)品等市場競爭戰(zhàn)略的反應(yīng).\x0d\x0a2、確定競爭者的目標(biāo)與戰(zhàn)略競爭者目標(biāo)競爭者戰(zhàn)略競爭者優(yōu)勢及劣勢3、判斷競爭者的市場反應(yīng)競爭者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢和劣勢決定了它對降價、促銷、推出新產(chǎn)品等市場競爭戰(zhàn)略的反應(yīng)。當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動后，競爭者會有不同的反應(yīng)。1.從容不迫型競爭者。反映不強烈，行動遲緩的競爭者。2.選擇型競爭者。在某些方面反映強烈，但對其他方面卻不予理會。3.強勁型競爭者。一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈的做出反映。4.隨機型競爭者。有些企業(yè)的反映模式難以捉摸，它們在待定場合可能采取也可能不采取行動，并且無法預(yù)料它們將會采取什么行動。4、選擇企業(yè)應(yīng)采取的對策企業(yè)制定應(yīng)對競爭者戰(zhàn)略時需考慮的三個因素\x0d\x0a（1）競爭者的強弱。\x0d\x0a（2）競爭者與本企業(yè)的相似的程度。（3）競爭者表現(xiàn)的好壞。表現(xiàn)良好的競爭者按行業(yè)規(guī)則行動，按合理的成本定價，有利于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展；他們激勵其他企業(yè)降低成本或增加產(chǎn)品差異性；他們接受合理的市場占有率與利潤水平。具有破壞性的競爭者則不遵守行業(yè)規(guī)則，他們常常不顧一切地冒險或用不正當(dāng)?shù)氖侄螖U大市場占有率等，從而擾亂了行業(yè)的秩序和均衡。二、基本競爭戰(zhàn)略制定競爭戰(zhàn)略的實質(zhì)就是將一個企業(yè)與其所處環(huán)境建立聯(lián)系。環(huán)境的關(guān)鍵部分主要由企業(yè)所在的相關(guān)行業(yè)、行業(yè)結(jié)構(gòu)及行業(yè)競爭狀態(tài)構(gòu)成。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標(biāo)聚集戰(zhàn)略三、市場地位與競爭戰(zhàn)略現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為四種類型：\x0d\x0a（一）市場主導(dǎo)者（二）市場挑戰(zhàn)者\x0d\x0a（三）市場跟隨者\x0d\x0a（四）市場補缺者（一）市場主導(dǎo)者戰(zhàn)略\x0d\x0a1.市場主導(dǎo)者的概念及優(yōu)勢市場主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。它在價格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷網(wǎng)絡(luò)和促銷力量等方面處于支配地位，為同行業(yè)者所公認。優(yōu)勢是：消費者對品牌的忠誠度高，營銷渠道的穩(wěn)固高效，營銷經(jīng)驗的豐富和積累。2.市場主導(dǎo)者的三種戰(zhàn)略（1）擴大市場需求總量；\x0d\x0a（2）保持市場占有率；\x0d\x0a（3）提高市場占有率。\x0d\x0a1.擴大市場需求總量的三種對策（1）發(fā)現(xiàn)新用戶。\x0d\x0a（2）開辟新用途。\x0d\x0a（3）增加使用量。2.保護市場占有率的六種防御戰(zhàn)略1）陣地防御2）側(cè)翼防御3）以攻為守4）以靜制動5）反擊防御6）運動防御：市場擴大化、市場多角化。7）收縮防御。市場擴大化指企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上，并全面研究與開發(fā)有關(guān)該項需要的科學(xué)技術(shù)。3.提高市場占有率應(yīng)考慮的三個因素（1）引起反壟斷活動的可能性。（2）為提高市場占有率所付出的成本。（3）爭奪市場占有率時所采用的市場營銷組合戰(zhàn)略。（二）市場挑戰(zhàn)者1.市場挑戰(zhàn)者的概念及兩種戰(zhàn)略市場挑戰(zhàn)者和市場追隨者指在市場上處于次要地位的企業(yè)。次要地位企業(yè)的兩種戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)市場，安于次要。1.確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象（1）攻擊市場主導(dǎo)者。\x0d\x0a（2）攻擊與自己實力相當(dāng)者。\x0d\x0a（3）攻擊地方性小企業(yè)。2.選擇進攻戰(zhàn)略（1）正面進攻，集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動進攻，即進攻對手的強項而不是弱點。降低價格向?qū)κ诌M攻，這是持續(xù)實行正面進攻戰(zhàn)略最可靠的措施之一。另一種價格挑戰(zhàn)的策略是挑戰(zhàn)者通過巨額投入以實現(xiàn)更低的生產(chǎn)成本，然后以此來向?qū)κ职l(fā)起價格攻擊。\x0d\x0a（2）側(cè)翼進攻，就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點，有時可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實際攻側(cè)翼或背面。\x0d\x0a（3）包圍進攻，包圍進攻是一種全方位、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信借助圍堵計劃足以打垮對手時，可采用這種戰(zhàn)略。\x0d\x0a（4）迂回進攻，這是一種最間接的進攻戰(zhàn)略，完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進攻。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無關(guān)的產(chǎn)品，實行產(chǎn)品多角化；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進入新地區(qū)的市場，實行市場多角化；三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品、取代現(xiàn)有產(chǎn)品。\x0d\x0a（5）游擊進攻，這是主要適用于規(guī)模小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。（三）市場跟隨者戰(zhàn)略\x0d\x0a市場跟隨的特點。1.市場跟隨的優(yōu)點減少支出和風(fēng)險；避免承受向市場主導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能考來的重大損失。\x0d\x0a2.市場跟隨的三種戰(zhàn)略（1）緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個細分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效主導(dǎo)者。\x0d\x0a（2）距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面追隨主導(dǎo)者，但仍與主導(dǎo)者保持若干差異。（3）選擇跟隨。在某些方面緊跟主導(dǎo)者，面在另一些方面又自行其是。（四）市場補缺者戰(zhàn)略\x0d\x0a1.市場補缺者的概念市場補缺者是指精心服務(wù)于市場上被大企業(yè)忽略的某些細小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。\x0d\x0a2.補缺基點的特征理想的“補缺基點”應(yīng)具有以下特征：①有足夠的市場潛量和購買力；②利潤有增長的潛力；③對主要競爭者不具有吸引力；④企業(yè)具備占有此補缺基點所必要的資源和能力；⑤企業(yè)既有的信譽足以對抗競爭者。補缺基點的選擇。多重補缺基點比單一補缺基點更能減少風(fēng)險，增加保險系數(shù)。企業(yè)通常選擇兩個或兩個以上的補缺基點，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展。3.市場補缺者可以選擇的十種專業(yè)化方案①最終用戶專業(yè)化，專門致力于為某類最終用戶服務(wù)；②垂直層面專業(yè)化，專門致力于分銷渠道中的某些層面；③顧客規(guī)模專業(yè)化，專門為某一種規(guī)模的客戶服務(wù)；④特定顧客專業(yè)化，只對一個或幾個主要客戶；⑤地理區(qū)域?qū)I(yè)化，專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點服務(wù)；⑥產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化，只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品；⑦客戶訂單專業(yè)化，專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品；⑧質(zhì)量和價格專業(yè)化，專門生產(chǎn)經(jīng)營某種質(zhì)量和價格的產(chǎn)品；⑨服務(wù)項目專業(yè)化，專門提供某一種或幾種某他企業(yè)沒有的服務(wù)項目；⑩分銷渠道專業(yè)化，專門服務(wù)于某一類分銷渠道4.市場補缺者的三個任務(wù)創(chuàng)造補缺市場、擴大補缺市場、保護補缺市場。

二、那些行業(yè)適合市場跟隨者策略

適合市場跟隨者策略的行業(yè)是指在資本密集的同質(zhì)性產(chǎn)品的行業(yè)。市場跟隨者是在某一產(chǎn)品或服務(wù)市場居次要位置的企業(yè)或營銷組織。常常希望維持其市場份額，以實現(xiàn)自身平穩(wěn)發(fā)展。是挑戰(zhàn)者攻擊的主要目標(biāo)，必須保持其低制造成本或高產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)方面的優(yōu)勢。通常有三種跟隨戰(zhàn)略：

1、緊密跟隨。

2、有距離跟隨。

3、有所跟有所不跟。

三、市場跟隨者的什么是市場跟隨者

市場跟隨者（Market Follower）是指安于次要地位，不熱衷于挑戰(zhàn)的企業(yè)。在大多數(shù)情況下，企業(yè)更愿意采用市場跟隨者戰(zhàn)略。

四、競爭戰(zhàn)略主要有哪些

市場競爭戰(zhàn)略\x0d\x0a一、競爭者1、識別企業(yè)的競爭者競爭者是指那些與本企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)相類似，并且所服務(wù)的目標(biāo)顧客也相似的其它企業(yè)。通?？蓮漠a(chǎn)業(yè)和市場兩個方面來識別企業(yè)的競爭者。\x0d\x0a\x0d\x0a（1）產(chǎn)業(yè)競爭觀念。即提供同一類產(chǎn)品或可相互替代產(chǎn)品的企業(yè)。\x0d\x0a（2）市場競爭觀念。競爭者是那些滿足相同市場需要或服務(wù)于同一目標(biāo)市場的企業(yè)。識別競爭者的關(guān)鍵是，從產(chǎn)業(yè)和市場兩方面將產(chǎn)品細分和市場細分結(jié)合起來，綜合考慮。競爭者的市場反應(yīng)競爭者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢、和劣勢決定了它對降價、促銷、推出新產(chǎn)品等市場競爭戰(zhàn)略的反應(yīng).\x0d\x0a2、確定競爭者的目標(biāo)與戰(zhàn)略競爭者目標(biāo)競爭者戰(zhàn)略競爭者優(yōu)勢及劣勢3、判斷競爭者的市場反應(yīng)競爭者的目標(biāo)、戰(zhàn)略、優(yōu)勢和劣勢決定了它對降價、促銷、推出新產(chǎn)品等市場競爭戰(zhàn)略的反應(yīng)。當(dāng)企業(yè)采取某些措施和行動后，競爭者會有不同的反應(yīng)。1.從容不迫型競爭者。反映不強烈，行動遲緩的競爭者。2.選擇型競爭者。在某些方面反映強烈，但對其他方面卻不予理會。3.強勁型競爭者。一些競爭者對任何方面的進攻都迅速強烈的做出反映。4.隨機型競爭者。有些企業(yè)的反映模式難以捉摸，它們在待定場合可能采取也可能不采取行動，并且無法預(yù)料它們將會采取什么行動。4、選擇企業(yè)應(yīng)采取的對策企業(yè)制定應(yīng)對競爭者戰(zhàn)略時需考慮的三個因素\x0d\x0a（1）競爭者的強弱。\x0d\x0a（2）競爭者與本企業(yè)的相似的程度。（3）競爭者表現(xiàn)的好壞。表現(xiàn)良好的競爭者按行業(yè)規(guī)則行動，按合理的成本定價，有利于行業(yè)的穩(wěn)定和健康發(fā)展；他們激勵其他企業(yè)降低成本或增加產(chǎn)品差異性；他們接受合理的市場占有率與利潤水平。具有破壞性的競爭者則不遵守行業(yè)規(guī)則，他們常常不顧一切地冒險或用不正當(dāng)?shù)氖侄螖U大市場占有率等，從而擾亂了行業(yè)的秩序和均衡。二、基本競爭戰(zhàn)略制定競爭戰(zhàn)略的實質(zhì)就是將一個企業(yè)與其所處環(huán)境建立聯(lián)系。環(huán)境的關(guān)鍵部分主要由企業(yè)所在的相關(guān)行業(yè)、行業(yè)結(jié)構(gòu)及行業(yè)競爭狀態(tài)構(gòu)成。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略目標(biāo)聚集戰(zhàn)略三、市場地位與競爭戰(zhàn)略現(xiàn)代市場營銷理論根據(jù)企業(yè)在市場上的競爭地位，把企業(yè)分為四種類型：\x0d\x0a（一）市場主導(dǎo)者（二）市場挑戰(zhàn)者\x0d\x0a（三）市場跟隨者\x0d\x0a（四）市場補缺者（一）市場主導(dǎo)者戰(zhàn)略\x0d\x0a1.市場主導(dǎo)者的概念及優(yōu)勢市場主導(dǎo)者是指在相關(guān)產(chǎn)品的市場上占有率最高的企業(yè)。它在價格變動、新產(chǎn)品開發(fā)、分銷網(wǎng)絡(luò)和促銷力量等方面處于支配地位，為同行業(yè)者所公認。優(yōu)勢是：消費者對品牌的忠誠度高，營銷渠道的穩(wěn)固高效，營銷經(jīng)驗的豐富和積累。2.市場主導(dǎo)者的三種戰(zhàn)略（1）擴大市場需求總量；\x0d\x0a（2）保持市場占有率；\x0d\x0a（3）提高市場占有率。\x0d\x0a1.擴大市場需求總量的三種對策（1）發(fā)現(xiàn)新用戶。\x0d\x0a（2）開辟新用途。\x0d\x0a（3）增加使用量。2.保護市場占有率的六種防御戰(zhàn)略1）陣地防御2）側(cè)翼防御3）以攻為守4）以靜制動5）反擊防御6）運動防御：市場擴大化、市場多角化。7）收縮防御。市場擴大化指企業(yè)將其注意力從目前的產(chǎn)品轉(zhuǎn)到有關(guān)該產(chǎn)品的基本需要上，并全面研究與開發(fā)有關(guān)該項需要的科學(xué)技術(shù)。3.提高市場占有率應(yīng)考慮的三個因素（1）引起反壟斷活動的可能性。（2）為提高市場占有率所付出的成本。（3）爭奪市場占有率時所采用的市場營銷組合戰(zhàn)略。（二）市場挑戰(zhàn)者1.市場挑戰(zhàn)者的概念及兩種戰(zhàn)略市場挑戰(zhàn)者和市場追隨者指在市場上處于次要地位的企業(yè)。次要地位企業(yè)的兩種戰(zhàn)略：挑戰(zhàn)市場，安于次要。1.確定戰(zhàn)略目標(biāo)和挑戰(zhàn)對象（1）攻擊市場主導(dǎo)者。\x0d\x0a（2）攻擊與自己實力相當(dāng)者。\x0d\x0a（3）攻擊地方性小企業(yè)。2.選擇進攻戰(zhàn)略（1）正面進攻，集中全力向?qū)κ值闹饕袌鲫嚨匕l(fā)動進攻，即進攻對手的強項而不是弱點。降低價格向?qū)κ诌M攻，這是持續(xù)實行正面進攻戰(zhàn)略最可靠的措施之一。另一種價格挑戰(zhàn)的策略是挑戰(zhàn)者通過巨額投入以實現(xiàn)更低的生產(chǎn)成本，然后以此來向?qū)κ职l(fā)起價格攻擊。\x0d\x0a（2）側(cè)翼進攻，就是集中優(yōu)勢力量攻擊對手的弱點，有時可采取“聲東擊西”的戰(zhàn)略，佯攻正面，實際攻側(cè)翼或背面。\x0d\x0a（3）包圍進攻，包圍進攻是一種全方位、大規(guī)模的進攻戰(zhàn)略，挑戰(zhàn)者擁有優(yōu)于對手的資源，并確信借助圍堵計劃足以打垮對手時，可采用這種戰(zhàn)略。\x0d\x0a（4）迂回進攻，這是一種最間接的進攻戰(zhàn)略，完全避開對手的現(xiàn)有陣地而迂回進攻。其具體辦法有三種：一是發(fā)展無關(guān)的產(chǎn)品，實行產(chǎn)品多角化；二是以現(xiàn)有產(chǎn)品進入新地區(qū)的市場，實行市場多角化；三是發(fā)展新技術(shù)、新產(chǎn)品、取代現(xiàn)有產(chǎn)品。\x0d\x0a（5）游擊進攻，這是主要適用于規(guī)模小、力量較弱的企業(yè)的一種戰(zhàn)略。（三）市場跟隨者戰(zhàn)略\x0d\x0a市場跟隨的特點。1.市場跟隨的優(yōu)點減少支出和風(fēng)險；避免承受向市場主導(dǎo)者挑戰(zhàn)可能考來的重大損失。\x0d\x0a2.市場跟隨的三種戰(zhàn)略（1）緊密跟隨。這種戰(zhàn)略是在各個細分市場和市場營銷組合方面，盡可能仿效主導(dǎo)者。\x0d\x0a（2）距離跟隨。這種跟隨者是在主要方面追隨主導(dǎo)者，但仍與主導(dǎo)者保持若干差異。（3）選擇跟隨。在某些方面緊跟主導(dǎo)者，面在另一些方面又自行其是。（四）市場補缺者戰(zhàn)略\x0d\x0a1.市場補缺者的概念市場補缺者是指精心服務(wù)于市場上被大企業(yè)忽略的某些細小部分，而不與主要的企業(yè)競爭，只是通過專業(yè)化經(jīng)營來占據(jù)有利的市場位置的企業(yè)。\x0d\x0a2.補缺基點的特征理想的“補缺基點”應(yīng)具有以下特征：①有足夠的市場潛量和購買力；②利潤有增長的潛力；③對主要競爭者不具有吸引力；④企業(yè)具備占有此補缺基點所必要的資源和能力；⑤企業(yè)既有的信譽足以對抗競爭者。補缺基點的選擇。多重補缺基點比單一補缺基點更能減少風(fēng)險，增加保險系數(shù)。企業(yè)通常選擇兩個或兩個以上的補缺基點，以確保企業(yè)的生存和發(fā)展。3.市場補缺者可以選擇的十種專業(yè)化方案①最終用戶專業(yè)化，專門致力于為某類最終用戶服務(wù)；②垂直層面專業(yè)化，專門致力于分銷渠道中的某些層面；③顧客規(guī)模專業(yè)化，專門為某一種規(guī)模的客戶服務(wù)；④特定顧客專業(yè)化，只對一個或幾個主要客戶；⑤地理區(qū)域?qū)I(yè)化，專為國內(nèi)外某一地區(qū)或地點服務(wù)；⑥產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化，只生產(chǎn)一大類產(chǎn)品；⑦客戶訂單專業(yè)化，專門按客戶訂單生產(chǎn)預(yù)訂的產(chǎn)品；⑧質(zhì)量和價格專業(yè)化，專門生產(chǎn)經(jīng)營某種質(zhì)量和價格的產(chǎn)品；⑨服務(wù)項目專業(yè)化，專門提供某一種或幾種某他企業(yè)沒有的服務(wù)項目；⑩分銷渠道專業(yè)化，專門服務(wù)于某一類分銷渠道4.市場補缺者的三個任務(wù)創(chuàng)造補缺市場、擴大補缺市場、保護補缺市場。

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