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體驗營銷為什么能促進（體驗營銷為什么能促進經濟發(fā)展）

發(fā)布時間：2023-03-04 23:58:33 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 677 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于體驗營銷為什么能促進的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、體驗營銷到底是銷售什么的？
2、體驗式營銷的優(yōu)點和缺點是什么？
3、體驗式銷售的重要性
4、體驗活動的目的是什么體驗營銷的作用和意義是什么

體驗營銷為什么能促進（體驗營銷為什么能促進經濟發(fā)展）

一、體驗營銷到底是銷售什么的？

伯德•施密特博士（Bernd H.Schmitt）在他所寫的《體驗式營銷》"Experiential Marketing"一書中指出的那樣，體驗式營銷（Experiential Marketing）站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯(lián)（Relate）五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。

此種思考方式突破傳統(tǒng)上"理性消費者"的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經營的關鍵。

所謂體驗營銷是指企業(yè)以客戶為中心，通過對事件、情景的安排以及特定體驗過程的設計，讓客戶在體驗中產生美妙而深刻的印象，并獲得最大程度上的精神滿足的過程。在消費需求日趨差異性、個性化、多樣化的今天，客戶已經不僅僅關注產品本身所帶來的“機能價值”，更重視在產品消費的過程中獲得的“體驗感覺”。

體驗營銷的特點

體驗的產生是一個人在遭遇、經歷、或是生活過一些處境的結果。企業(yè)應注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內心的渴望，站在顧客體驗的角度，去審視自己的產品和服務。

以體驗為導向設計、制作和銷售你的產品

增加產品的"體驗"含量，能為企業(yè)帶來可觀的經濟效益。

比如咖啡在散裝點、超市、便利餐飲店、和百年咖啡廳中的價值是不同的檢驗消費情景：

營銷人員不再孤立的去思考一個產品（質量、包裝、功能等），要通過各種手段和途徑（娛樂、店面、人員等）來創(chuàng)造一種綜合的效應以增加消費體驗；不僅如此，而且還要跟隨社會文化消費向量（sociocultural consumption vector, SCCV），思考消費所表達的內在的價值觀念、消費文化和生活的意義。

顧客購物前、中、后的體驗已成為增加顧客滿意度和品牌忠誠度的關鍵決定因素。

顧客既是理性的又是情感的

顧客在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。

◆體驗營銷要有一個主題（theme）

體驗式營銷乃從一個主題出發(fā)并且所有服務都圍繞這主題，或者其至少應設有一"主題道具"（例如一些主題博物館、主題公園、游樂區(qū)、或以主題為設計為導向的一場活動等）。

方法和工具有多種來源

體驗是五花八門的，體驗式營銷的方法和工具也是種類繁多，并且這些和傳統(tǒng)的營銷又有很大的差異。企業(yè)要善于尋找和開發(fā)適合自己的營銷方法和工具，并且不斷的推陳出新

體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。這種方式以滿足消費者的體驗需求為目標，以服務產品為平臺，以有形產品為載體，生產、經營高質量產品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。

(一)體驗營銷的體驗形式

由于體驗的復雜化和多樣化，所以《體驗式營銷》一書的作者伯恩德·H·施密特將不同的體驗形式稱為戰(zhàn)略體驗模塊，并將其分為五種類型：

1.知覺體驗

知覺體驗即感官體驗，將視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等知覺器官應用在體驗營銷上。感官體驗可區(qū)分為公司與產品(識別)、引發(fā)消費者購買動機和增加產品的附加價值等。

2．思維體驗

思維體驗即以創(chuàng)意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問題進行集中或分散的思考，為消費者創(chuàng)造認知和解決問題的體驗。

3．行為體驗

行為體驗指通過增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。

4．情感體驗

情感體驗即體現(xiàn)消費者內在的感情與情緒，使消費者在消費中感

受到各種情感，如親情、友情和愛情等。

5．相關體驗

相關體驗即以通過實踐自我改進的個人渴望，使別人對自己產生好感。它使消費者和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產生關聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。

(二)體驗營銷的操作步驟

1. 識別目標客戶

識別目標客戶就是要針對目標顧客提供購前體驗，明確顧客范圍，降低成本。同時還要對目標顧客進行細分，對不同類型的顧客提供不同方式、不同水平的體驗。在運作方法上要注意信息由內向外傳遞的拓展性。

2．認識目標顧客

認識目標顧客就要深入了解目標顧客的特點、需求，知道他們擔心、顧慮什么。企業(yè)必須通過市場調查來獲取有關信息，并對信息進行篩選、分析，真正了解顧客的需求與顧慮，以便有針對性地提供相應的體驗手段，來滿足他們的需求，打消他們的顧慮。

3．從目標顧客的角度出發(fā)，為其提供體驗

要清楚顧客的利益點和顧慮點在什么地方，根據(jù)其利益點和顧慮點決定在體驗式銷售過程中重點展示哪些部分。

4．確定體驗的具體參數(shù)

要確定產品的賣點在哪里，顧客從中體驗并進行評價。譬如理發(fā)，可以把后面的頭發(fā)修得是否整齊，發(fā)型與臉型是否相符等作為體驗的參數(shù)，這樣在顧客體驗后，就容易從這幾個方面對產品(或服務)的好壞形成一個判斷。

5．讓目標對象進行體驗

在這個階段，企業(yè)應該預先準備好讓顧客體驗的產品或設計好讓顧客體驗的服務，并確定好便于達到目標對象的渠道，以便目標對象進行體驗活動。

6．進行評價與控制

企業(yè)在實行體驗式營銷后，還要對前期的運作進行評估。評估總結要從以下幾方面人手：效果如何；顧客是否滿意；是否讓顧客的風險得到了提前釋放；風險釋放后是否轉移到了企業(yè)自身，轉移了多少；企業(yè)能否承受。通過這些方面的審查和判斷，企業(yè)可以了解前期的執(zhí)

行情況，并可重新修正運作的方式與流程，以便進入下一輪的運作。

(三)體驗營銷的主要實施模式

體驗營銷的目的在于促進產品銷售，通過研究消費者狀況，利用傳統(tǒng)文化、現(xiàn)代科技、藝術和大自然等手段來增加產品的體驗內涵，在給消費者心靈帶來強烈的震撼時促成銷售。

體驗營銷主要有以下八種實施模式：

l. 節(jié)日模式

每個民族都有自己的傳統(tǒng)節(jié)日，傳統(tǒng)的節(jié)日觀念對人們的消費行為起著無形的影響。這些節(jié)日在豐富人們精神生活的同時，也深刻影響著消費行為的變化。隨著我國的節(jié)假日不斷增多，出現(xiàn)了新的消費現(xiàn)象——“假日消費”，企業(yè)如能把握好商機便可大大增加產品的銷

售量。

2．感情模式

感情模式通過尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律以及有效的營銷心理方法，以激發(fā)消費者積極的情感，促進營銷活動順利進行。

3．文化模式

利用一種傳統(tǒng)文化或一種現(xiàn)代文化，使企業(yè)的商品及服務與消費者的消費心理形成一種社會文化氣氛，從而有效地影響消費者的消費觀念，進而促使消費者自覺地接近與文化相關的商品或服務，促進消費行為的發(fā)生，甚至形成一種消費習慣和傳統(tǒng)。

4．美化模式

由于每個消費者的生活環(huán)境與背景不同，對于美的要求也不同，這種不同的要求也反映在消費行為中。

人們在消費行為中求美的動機主要有兩種表現(xiàn)：一是商品能為消費者創(chuàng)造出美和美感；二是商品本身存在客觀的美的價值。這類商品能給消費者帶來美的享受和愉悅，使消費者體驗到了美感，滿足了對美的需要。

5．服務模式

對企業(yè)來說，優(yōu)越的服務模式，可以征服廣大消費者的心，取得他們的信任，同樣也可以使產品的銷售量大增。

6．環(huán)境模式

消費者在感覺良好的聽、看、嗅過程中，容易產生喜歡的特殊感覺。因此，良好的購物環(huán)境，不但迎合了現(xiàn)代人文化消費的需求，也提高了商品與服務的外在質量和主觀質量，還使商品與服務的形象更加完美。

7．個性模式

為了滿足消費者個性化需求，企業(yè)開辟出一條富有創(chuàng)意的雙向溝通的銷售渠道。在掌握消費者忠誠度之余，滿足了消費大眾參與的成就感，同時也增進了產品的銷售。

8．多元化經營模式

現(xiàn)代銷售場所不僅裝飾豪華，環(huán)境舒適典雅，設有現(xiàn)代化設備，而且集購物、娛樂、休閑為一體，使消費者在購物過程中也可娛樂休息。同時也使消費者自然而然地進行了心理調節(jié)，從而還能創(chuàng)造更多的銷售機會。

(四)體驗營銷的注意事項

1. 設計好的體驗

企業(yè)著力塑造的顧客體驗應該是經過精心設計和規(guī)劃的，即企業(yè)要提供的顧客體驗對顧客必須有價值并且與眾不同。也就是說，體驗必須具有穩(wěn)定性和可預測性。此外，在設計顧客體驗時，企業(yè)還須關注每個細節(jié)，盡量避免疏漏。

2．量身定制企業(yè)的產品和服務

當產品和服務被定制化以后，其價值就得到了提升，提供的產品與顧客的需求也最接近。大規(guī)模地定制可以將商品和服務模塊化，從而更有效地滿足顧客的特殊需求，為他們提供優(yōu)質價廉、充滿個性化的產品。此外電子郵件、網(wǎng)站、在線服務、電話、傳真等通訊手段，使公司可以迅速地了解客戶的需求和偏好，為定制化創(chuàng)造了條件。

3．在服務中融入更多的體驗成分

科學技術的發(fā)展使得產品同質化越來越嚴重，而服務更容易模仿，所以在服務中增加體驗成分可以更好地突出個性化和差異化，更好地吸引消費者。

4．突出以顧客為中心

以顧客為中心是企業(yè)實施體驗營銷時的基本指導思想。體驗營銷首先要考慮體驗消費的環(huán)境，然后才考慮滿足這種消費環(huán)境的產品和服務，這是一種全新的營銷思路，充分體現(xiàn)了顧客至上的思想。

5．注重顧客心理需求分析和產品心理屬性的開發(fā)

當人們的物質生活水平達到一定程度以后，其心理方面的需求就會成為其購買行為、消費行為的主要影響因素。因此企業(yè)營銷就應該重視顧客心理需求的分析和研究，挖掘出有價值的營銷機會。為此企業(yè)必須加強產品心理屬性開發(fā)，重視產品的品位、形象、個性、感性

等方面的塑造，營造出與目標顧客心理需求相一致的心理屬性。

6．構造基于體驗的價值鏈

就是將產品的研發(fā)拓展到相關領域中去，形成完整的價值鏈。

(五) 總結

體驗營銷以拉近企業(yè)和消費者之間的距離為重要經營手段,成為企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的新武器。但體驗式營銷并不是適合于所有行業(yè)和所有產品，產品只有具備有不可察知性，其品質必須通過使用才能斷定的特性，才可以運用這種方式。

體驗營銷(Experential Marketing)要求企業(yè)必須從消費者的感寫(Sense) ，情感(Feel)、思考（Think）、行動(Act )，關聯(lián)(Re-late)五個方面重新定義，設計營銷策略此種思考方式突破了“理論性消費者”的傳統(tǒng)假設，認為消費者的消費行為除了包含知識、智力、思考等理性因素以外，還包含感官、情感、情緒等感性因素。體驗營銷的運用和引入從某種程度上給我國ERP產業(yè)帶來了“春天”。

在傳統(tǒng)的ERP營銷模式中，客戶只是被動地接受ERP企業(yè)的理念和產品。自己主動想了解的部分則很難獲取。而與注重ERP產品特色、功效的傳統(tǒng)營銷相比，體驗式ERP營銷更注重用戶的體驗。這些體驗產生于客戶光前經歷對其感覺、內心和思想的觸動。并將企業(yè)品牌，客戶聯(lián)系起來。體驗所帶來的感覺、感情、認知和關系價值最終也將取代產品的功能價值。此外，體驗營銷考慮到了用戶的需求。

體驗營銷（Experiential Marketing）是站在消費者的感官、情感、思考、行動和聯(lián)想等五個方面，重新定義、設計的一種思考方式的營銷方法。這種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費中和消費后的體驗才是購買行為與品牌經營的關鍵。比如當咖啡被當成“貨物”販賣時，一磅賣300元；當咖啡被包裝為商品時，一杯就可以賣25元；當其加入了服務，在咖啡店中販賣，一杯最小要35～100元；但如能讓顧客體驗咖啡的香醇與生活方式，一杯就可以賣到150元甚至好幾百元。星巴克（Starbucks）真正的利潤所在就是“體驗”。在施密特博士（Bernd

H.Schmitt）所提出的理論中，營銷工作就是通過各種媒介，包括溝通（廣告為其之一）、識別、產品、共同建立品牌、環(huán)境、網(wǎng)站和消費者，刺激消費者的感官和情感，引發(fā)消費者的思考、聯(lián)想，并使其行動和體驗，并通過消費體驗，不斷地傳遞品牌或產品的好處。

二、體驗式營銷的優(yōu)點和缺點是什么？

我們先來說一下它的優(yōu)點，針對于體驗式營銷他最大的優(yōu)點，就是我們可以和客戶進行當面的交流增加。我們客戶對于產品的體驗減少他購買產品以后出現(xiàn)一些心理抵觸感以及不會使用的情況，那么體驗式營銷可以讓我們的客戶在店鋪里面進行完全體驗我們的產品達到一個會使用并且完全掌握使用方法的一個優(yōu)點，從而使顧客減少對于我們產品以及品牌的排斥，增加顧客對于我們品牌的一個忠實程度，在他需要類似產品的時候，他會以第一時間來選擇我們的品牌，因為這樣的選擇是一個比較漫長的過程，只有經過我們長期不斷的積累才能夠完全解決我們這樣的一個后顧之憂。

那么我們的體驗式營銷缺點是什么呢？就是他不是針對于所有的品牌所有的產品都可以進行采用體驗式營銷，針對于一些不能夠體驗的產品體驗式營銷，它的弊端就是比較多的，那么我們在采用體驗式營銷的時候，一定要根據(jù)產品的性能產品的使用壽命以及產品售后方面來進行選擇，其實體驗式營銷最大的一個缺點就是產品的使用范圍比較狹小，針對一些大型的機器類型的產品可能使用率是比較低的，其實體驗式營銷我們要想做得比較完善一些甚至是比較受客戶歡迎一些，必須經過長時間的磨合以及長時間的一個總結才能夠增加客戶對我們的信賴。

其實任何一個產品營銷的方案都是有他的最基本的優(yōu)點和缺點的，只是針對于我們的產品性能不一樣產品的功能不一樣所體現(xiàn)出來的優(yōu)點和缺點是不一樣的，針對于一些剛上市的品牌公司來說，要想完全的達成體驗式營銷的成功，必須經過一段時間的磨合，才能夠完全掌握其中的技巧。

三、體驗式銷售的重要性

我們練發(fā)音，如果純有喉嚨的聲音，發(fā)音是不夠悅耳的。但只要你動用多一點別的部位的力量，譬如腹部、下頜、軟腭等，聲音就會悅耳許多，整體的用力遠比局部的用力要均衡許多。

所以為什么美容院銷售講究體驗式營銷，相對于日化店的流水顧客，很多去美容院的顧客的經濟實力會更上一層次。在消費上上了一層次，如果產品以及美容院給不到她預想中的價值，顧客就會很容易流失掉。所以要在體驗式銷售中，提高顧客的滿意度并使其樂意買單。

同理，銷售如果純靠出售，就會很費力氣，而且顧客滿意度不高，如果在銷售中，加入氛圍性、藝術性、故事性、想象感，顧客就會進入一種身如其境的代入感，整個營銷的氛圍就會很好。畢竟俗話說，好能量產生好磁場，好磁場產生好風水。

四、體驗活動的目的是什么體驗營銷的作用和意義是什么

答復：作為體驗營銷實施目標怎么做？

1.識別目標客戶，認識客戶，

2.為目標顧客提供體驗，

3.確定體驗具體參數(shù)，

4.讓目標對象進行體驗，

5.進行評估與控制。