如何開發(fā)新客戶（如何開發(fā)新客戶維護老客戶）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于如何開發(fā)新客戶的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、如何快速開發(fā)新客戶

• 2、如何開發(fā)新客戶？

• 3、如何開發(fā)新客戶？

• 4、如何去開發(fā)新客戶?

一、如何快速開發(fā)新客戶

如何快速開發(fā)新客戶

如何快速開發(fā)新客戶?如何快速開發(fā)新客戶提供以下思路，希望對業(yè)務人員的工作有所幫助。

在一次某公司營銷大會上，分公司總經理說：“如果業(yè)務連續(xù)兩個月開不出新客戶，處罰XX元。”真是語驚四座，頓時會場鴉雀無聲，繼而卻是一片唏噓。幾乎所有業(yè)務人員都在交頭接耳，相互交換著不同的意見和看法?？吹贸鰧峡偟倪@番話有種抵觸的情緒。然而，開發(fā)新客戶是一個業(yè)務員最基本的業(yè)務技能之一，但為什么對于總經理的話會出現(xiàn)這種反響吶?究其主要原因就是目前很多業(yè)務員的基本業(yè)務技能較弱，做事浮漂，感覺在客戶開發(fā)上困難較大，甚至不知道如何著手去做，開發(fā)客戶的壓力很大。筆者認為，這種現(xiàn)象現(xiàn)在在各個企業(yè)也應該是普通存在的，只是如果公司對客戶的開發(fā)沒有具體的考核的話，那么業(yè)務員主動去開發(fā)新客戶的則少之又少。針對上述這種情況，筆者就如何快速開發(fā)新客戶提供以下思路，希望對業(yè)務人員的工作有所幫助。

一、 老戶盤活：

任何一個企業(yè)總有部分市場的客戶在不斷的調整，往往有很多老客戶因為種種原因放棄了對公司產品的經銷權。如果業(yè)務員能夠詳細的了解一下客戶放棄經銷的癥節(jié)所在，并且做了改變的話，那么，該市場的老客戶重新啟動的可能性就較大，客戶開發(fā)的成功率就很高。況且該客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷售數(shù)據，客戶的相關信息不用再做重復調查，為客戶開發(fā)節(jié)約了很多時間。

開發(fā)速度：★★★★★

開發(fā)成功率：　★★★★

二、 客戶介紹：

客戶介紹法是目前業(yè)務人員開發(fā)新客戶常用的方法之一。因為目前現(xiàn)有客戶對公司有了一定的了解，對公司名稱也有一定的信任度。如果由其推薦介紹，就可以利用其相應的.網絡及人脈資源，無形之中增加新客戶對公司的信任度，也相應的提高客戶開發(fā)的速度及成功率。

開發(fā)速度：　★★★★

開發(fā)成功率：★★★★

三、 同行介紹：

任何一個業(yè)務人員，都會有相應的客戶資源。如果一個人脈關系很好的業(yè)務人員，那么他就可以利用同行或同事之間有效的資源，獲取相應的備選客戶資料，并通過同行的介紹，亦能快速的進行客戶的開發(fā)，提高客戶開發(fā)的速度及成功率。

開發(fā)速度：　★★★★

開發(fā)成功率：★★★

四、 品牌效應：

所謂品牌效應法就是在行業(yè)內尋找市場上前三名品牌的經銷商，詳細了解競品經銷商的經營狀況，利用公司產品的優(yōu)勢與之逐一恰談，最后有選擇性的達成合作意項，并借助該經銷商品牌的資源優(yōu)勢，快速打開市場銷售渠道。

開發(fā)速度：　★★★★

開發(fā)成功率：★★★

五、抓住機會：

利用同業(yè)競品的劣勢機會，快速與該競品經銷商進行商談。這樣有可能會達到出其不意的效果。例如：某一方便面品牌由于原材料漲價而成品也大幅度漲價，致使該品牌經銷商對公司漲價行為不滿或有放棄該產品經銷權的意思表示。那么，這時如果業(yè)務人員能夠把握好時間與之恰談，往往成功率較高，達到事半功倍的效果。

開發(fā)速度：　★★★★

開發(fā)成功率：★★★

六、 業(yè)務摸排：

業(yè)務摸排法是最笨也是最有效的方法，也是最能體現(xiàn)業(yè)務人員客戶開發(fā)、談判技巧的方法。但該方法要求業(yè)務人員必須要有持之以恒的精神和耐力。否則，一但中途放棄，則會前功盡棄。通過業(yè)務人員對同業(yè)經銷商的逐個模排談判，就會能找出最適合公司合作的客戶。

開發(fā)速度：　★

開發(fā)成功率：★★★★★

當然，客戶開發(fā)的方法還有很多種，以上六種方法也只是為了幫助業(yè)務人員快速開發(fā)客戶提供的幾種思路。業(yè)務人員在工作中，可以不斷總結，積累經驗，方能融會貫通，得心應手!取得更好的佳績!

二、如何開發(fā)新客戶？

一、 陌生推薦必備的特質\x0d\x0a1、 要有好的儀表， 得體的裝束。\x0d\x0a2、 禮儀為重：點頭、微笑、握手、問好。\x0d\x0a3、 積極、熱情、正面、紳士風度。\x0d\x0a4、 語言清晰、充滿真誠、準確簡練。\x0d\x0a5、 產品知識、行業(yè)知識熟練充分準備。\x0d\x0a二、 贏得陌生市場的策略\x0d\x0a1、 隨機推薦\x0d\x0a（1） 將推薦融入生活中。\x0d\x0a（2） 產品、資料、名片隨身攜帶。\x0d\x0a（3） 利用時機積極行動。\x0d\x0a2、 有目的的推薦：\x0d\x0a（1） 了解地域、職業(yè)、性別、習慣。\x0d\x0a（2） 具備勇氣與耐心面對拒絕。\x0d\x0a（3） 根據顧客的特性側重介紹。\x0d\x0a3、 善于“造勢”\x0d\x0a（1）制造懸念 （2）引起注意 （3）引起興趣 （4）引起聯(lián)想\x0d\x0a（5）引起欲望 （6）引起決定 （7）引起行動\x0d\x0a三、主動出機必獲成功\x0d\x0a1、勇于開口爭取1/2\x0d\x0a（1）心理準備充分。\x0d\x0a（2）正確自我定位。\x0d\x0a（3）學會看時機找好話題。\x0d\x0a（4）循序漸進建立情意，不要過分熱情急于求成。\x0d\x0a2、廣泛參加社會活動，擴大交際范圍\x0d\x0a（1）善于與比自己強的人交往。\x0d\x0a（2）不要過分自強、自大、不接納人。\x0d\x0a（3）適應對方的習慣使對方解除戒心。\x0d\x0a3、善于觀察愛好廣泛\x0d\x0a（1）親和力好、號召力強\x0d\x0a（2）有愛心的人。\x0d\x0a（3）懷才不遇的人。\x0d\x0a（4）找機會的人。\x0d\x0a（5）有錢沒時間。\x0d\x0a（6）經濟富裕精神空虛。\x0d\x0a一、 接觸前的準備工作：\x0d\x0a1、保持微笑和良好的個人形象。\x0d\x0a2、以交朋友的心態(tài)來結識對方，拉近雙方的距離。\x0d\x0a3、平常心，不帶任何功利的想法，爭取給對方好的第一印象。\x0d\x0a4、敢于推薦自己，營造信任氛圍，否則多說無益。\x0d\x0a5、言之有理，言之有物，讓對方感興趣，愿意與你交談。\x0d\x0a6、尋求，發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)造切入點。\x0d\x0a二、切入的技術要點：\x0d\x0a1、從健康話題入手，關注對方的健康狀況。\x0d\x0a2、談論健康，養(yǎng)生的相關方法，導出正確的健康理念。\x0d\x0a3、談論中醫(yī)藥養(yǎng)生的優(yōu)勢，有策略地導入綠谷的產品。\x0d\x0a4、談事業(yè)：了解對方的經濟狀況，目前工作的滿意程度。并試著反問對方是否需要多一份收入。\x0d\x0a5、談夢想：引導對方說出埋藏內心深處的想法，造成強烈的失落感。順勢激發(fā)其創(chuàng)業(yè)心態(tài)。\x0d\x0a6、同情心：若遇到一個等車的人很胖，告訴他您自己以前也是如此??引發(fā)其好奇心，再導入主題。\x0d\x0a7、因勢導入：如果人詢問你為何如此健康漂亮，告訴他，你目前正在使用綠谷產品\x0d\x0a8、分享：如果他是醫(yī)生或整容師等專業(yè)人士，告訴他，最近有朋友推薦一種產品給您，請他為你鑒定。\x0d\x0a9、若是年輕人，給他一點激勵和啟示，告訴他（有一個不在職的收入，你想不想要）。\x0d\x0a三、接觸完畢后動作\x0d\x0a1、互相留下名片，為下一步鋪路：并告訴他您很高興認識他。\x0d\x0a2、對于有誠心的陌生朋友，運用沒印公司的名片或手抄，較不會被誤會，認為你只是在推銷產品。\x0d\x0a3、對于較無誠心的陌生朋友，運用印有公司和產品名片加強其印象或引起好奇心。\x0d\x0a4、事后再記下其特點、時間、地點、討論內容，分類出A、B、C等級，下次再主動邀約。\x0d\x0a四、多次經營的心態(tài)\x0d\x0a1、保持聯(lián)絡：初步無法切入，2－3天后再以電話聯(lián)絡加深對方印象。\x0d\x0a2、拉近距離：用聊天方式，再拉近距離關心他，讓彼此交情更進一步，進而達到推薦與創(chuàng)業(yè)的目的。\x0d\x0a五、 注意事項 1、避重就輕：不要急著談產品、價錢。\x0d\x0a2、避免防衛(wèi)心，不要太早顯露推薦的意圖。\x0d\x0a3、要分類：分辨他到底為消費者或經營者。\x0d\x0a4、要有所選擇，形象好態(tài)度好的陌生人，成功率較高;\x0d\x0a如何開發(fā)陌生市場\x0d\x0a一、開發(fā)陌生市場的好處：\x0d\x0a1、陌生市場大：每次走家門就覺得安利市場大，因為外面那么多的人需要機會；而且那么多的人需要而且用得起安利產品（即使這些人現(xiàn)在在用著其他牌子的產品，但是安利產品這么好，完全可能讓這么人換牌子——換成安利的牌子）。所以安利沒有做死的，只有想死的。很多時候我們都是自己嚇自己：哎喲，我跟他講安利，他會不會接受；哎喲，我跟他講產品，他會不會買??你講都沒講，你怎么知道他不接受，你賣都沒賣，你怎么知道他不買。你有那么好的武器（安利機會和安利產品），就看你去不去用就看你用的功夫了（去不去講、會不會講）。坐在家里想安利，就會問題一堆；走出家門做安利，就沒有問題。\x0d\x0a2、沒有后顧之憂：熟人推薦不成有時還怕尷尬。\x0d\x0a二、突破心理障礙，養(yǎng)成陌生推薦和零售的習慣：\x0d\x0a1、有些人沒做安利時還敢跟陌生人認識（問個路問個時間什么的），做了安利反而不敢認識陌生人，為什么？功利心太重，“安利”兩上安寫在你臉上，“我要推薦你”寫在你臉上，“賺錢”兩個安寫在你臉上。\x0d\x0a2、有些人則是腰桿不夠硬，他覺得安利是小商小販，所以做起安利來猥猥瑣瑣的，賊眉鼠眼，不敢正眼看人，想開口舌頭就打結。你要明白你是大公司的老板（安利公司的背景）！不是小商小販，連安利公司的兩位創(chuàng)始人都用“老板”兩個字來稱呼安利的營業(yè)代表。如果你對安利沒有這樣的理解，你做安利就不會有氣魄，也不會做得有氣勢，當然也不會做得有成就。安利事業(yè)你認為它大，你就會做得大，你認為它小，你就會做得?。荒阏J為它很棒，它就會很棒，它認為它一般，它就會一般，你認為它很爛，它就會很爛。\x0d\x0a3、認識陌生人是檢閱自我形象的最好方法：人最大的麻煩就是看不到自己的那張臉，但是我們可以用別人作鏡子，來照出我們的形象，所謂“以人為鏡，可以知得失”。你在去認識陌生人的時候，如果他愿意跟你講話，愿意給你留下姓名、電話，說明你值得信賴，說明他接受你；如果他不理你，或者不愿留姓名，或者留假電話，說明你在他眼中不值得交朋友，或者不值得信賴，那你要好好反思反思，并且好好改進。做安利可以讓我們看清自己，了解自己的長處和不足，使我們無則加勉，有則改之，這也是一件樂事。\x0d\x0a4、養(yǎng)成習慣：只要可能就開口，隨時隨地；聽不聽是他的權力，講不講是我的權力。\x0d\x0a5、不怕拒絕：“安利開口你就有，你不開口就沒有，他不理你你就走，一點損失都沒有?！敝灰闳ブv，總會有人聽；只要有人聽，總會有人信；只要有人信，總會有人做；只要有人做，總有人成功——你只需要六人這樣的人。\x0d\x0a要有一顆平常心：我們做安利，就是開百貨商店，我們的商店里共有100多種產品，都是世界一流的產品。我們一開口跟人講安利，就是我們的百貨商店開門營業(yè)，別人不進我們的百貨商店，或者進來之后不買東西，都是非常正常的事，就象我們對別人的百貨商店一樣，我們會不會每家百貨商店都進去，會不會進去百貨商店之后每家都買東西？不會。那被我們拒絕的那些百貨商店，別人有沒有覺得很受傷，“這店我不開了！”，有沒有這樣？沒有。那同樣，別人不進我們的百貨商店也很正常啊，別人進來以后不買東西也很正常啊。而且，今天我們做安利，我們開的是名牌店，別人不進來，或者進來之后不買東西，不應該是我們難過，應該是他們難過才對呀——那么好的東西不識貨，或者是買不起。就象某某經過奔馳車行，他不敢進去，你說是應該車行的老板難過，還是應該經過的人難過？當然是經過的人難過！為買不起而難過。\x0d\x0a\x0d\x0a三、選擇合適的場合、合適的人、講合適的話：\x0d\x0a1、選擇合適的場合：相對固定的位置、相對充裕的時間、相對寧靜的環(huán)境\x0d\x0a飛機\x0d\x0a火車硬臥\x0d\x0a較好的大巴、中巴\x0d\x0a校友會、老鄉(xiāng)會、行業(yè)會議\x0d\x0a健康咨詢活動、投資咨詢活動\x0d\x0a2、選擇合適的人：向上推薦原則（寧可先慢后快）；認識表情好的、會微笑的。\x0d\x0a3、選擇適合的話、創(chuàng)造合適的時機：\x0d\x0a①找需求點：對臉上有痘者告之你是美容和營養(yǎng)顧問并邀約\x0d\x0a②贊美：贊美是語言中的鉆石，贊美相貌、氣質、膚色、發(fā)型、服飾、鞋帽等，贊美要真誠、自然、貼切。\x0d\x0a③關心、幫助：見需要幫提行李者或抱嬰者時提供幫助，見打瞌睡者問是否常上夜班\x0d\x0a④“沒話找話”：“你不是本地人吧？”“是呀，你怎么知道？”“因為你長得很漂亮?！薄跋壬?，幾點了？”“四點?！薄奥犇憧谝舨皇潜镜厝??！?#92;x0d\x0a⑤創(chuàng)造機會：“先生，能不能把窗戶關小點，天很冷?！薄爱斎豢梢浴！薄澳闶桥軜I(yè)務的吧？”“你怎么知道？”“因為我也是跑業(yè)務的。”\x0d\x0a\x0d\x0a一些注意事項：\x0d\x0a①不要猶豫：不要等你剛想開口，別人要走了。\x0d\x0a②不要引起警覺：余光掃描、上下打量均不妥，一找到需求就開口。\x0d\x0a③如在車上認識，要先問在哪站下車，免得來不及留電話。\x0d\x0a④開口時要先自我介紹，主動留電話，再問別人是否方便留電話：主動表示誠意是一種國際禮儀，對人不可“查戶口”。\x0d\x0a⑤留下邀約伏筆，邀約以后聽講座（或稱“沙龍”，不要說“聽課”）時，銷售主題和人物，不銷售內容，否則別人就不用來了。\x0d\x0a⑥帶上小紙片預備留電話（不是每一個人都會有名片的），帶上兩支筆（以防一支寫不出）。\x0d\x0a⑦盡早將所認識的朋友的資料定在專用本上，以免遺失。資料盡量寫詳細（包括名字、認識的時間地點籍貫，以便讓對方記起；最好記住對方的一些話，這樣對方可能很感動）。\x0d\x0a⑧電話邀約時，遵循“三不講”原則和“三分鐘”原則；打電話時自報家門（不要以為別人知道你是誰）；先問對方忙不忙（對方不方便時就下次再聯(lián)系）。\x0d\x0a很多人，甚至包括我們的直銷人員，對于直銷都有一種誤解，認為直銷主要是做熟人市場。其實不然。我們先來計算一下。假設你的交際能力比較強，有100個朋友，他們每個人買你一瓶鈣片，你一下子可以賣100瓶鈣片。一瓶鈣片可以吃3個月，那剩下的兩個月你該怎么辦？在我身邊，很多業(yè)務經理、高級業(yè)務經理的成功都是從開拓陌生市場開始的。所以我們說，不管是新的直銷人員還是銷售精英，要想成功，很好地開拓陌生市場是一條重要途徑。那么如何開拓陌生市場呢？\x0d\x0a\x0d\x0a一、我是最棒的！\x0d\x0a首先，要做好物質和精神上的充分準備。帶上你的產品說明，產品示范要用到的物品：筆、記事\x0d\x0a本、調查表等其他工具。人類有一個共同的特點，能夠獲得好處的事物總是更容易被接受。所以打開\x0d\x0a別人的心門，你要從付出開始。你要確定好自己的定位，是以健康顧問的身份為切入點，還是美容顧\x0d\x0a問，還是??并且，女性最好著淡妝，男性要保持清潔的外表，穿職業(yè)裝。良好的職業(yè)形象可以使你\x0d\x0a更加自信，同時也更容易讓客戶對你產生信任感。\x0d\x0a另外，要開拓陌生市場，你要有足夠的動力。你是為了給家人一個好的生活環(huán)境，給孩子一個\x0d\x0a好的教育環(huán)境，或是為了讓勞累了一輩子的父母能有到國外旅游的機會，還是為了自己事業(yè)的成功等\x0d\x0a等。你要明白自己為什么要這么做。在遇到挫折的時候，回頭看，如果放棄，你還是要面臨以前的問\x0d\x0a題，那還是繼續(xù)向前吧！只要向前了，就有可能改變你的命運！\x0d\x0a同時還要有良好的心態(tài)和堅定的信心。同陌生人打交道，最大的難題是信任感的建立，所以同陌\x0d\x0a生人打交道的難度會很大，我們遇到的挫折勢必會比做熟人市場時更多。但是我們應該把別人的\x0d\x0a和遇到的困難當作是寶貴的教訓，不要讓它們在你的心里總是揮之不去。你要告訴自己，我沒有失敗，\x0d\x0a我只是暫時沒找到與別人打交道更好的方法。還有一些客戶，我們跟她講了半天產品，也做了產品示\x0d\x0a范，可就是無動于衷。這其實不要緊，一方面她給了我們產品講解的機會，這本身對我們就是一次很\x0d\x0a好的鍛煉機會；另一方面她現(xiàn)在對我的產品沒有反應，可能是我的講解和示范還不到位，我對她的需\x0d\x0a求方向沒有把握準確，下次我會做得更好！所以，對你的每一位客戶都要心存感激，要有足夠的耐心。\x0d\x0a每次做陌生拜訪之前，先告訴自己：我是最棒的，所以我的客戶需要我的幫助。同時，可以溫習\x0d\x0a一下自己最近的一個成功銷售案例?；叵肽銈儺敃r對話的情景，客戶對你的良好態(tài)度，你是怎樣促成\x0d\x0a的，你是如何心滿意足結束拜訪的??并且要把你現(xiàn)在拜訪時要如何跟客戶打招呼，如何介紹產品做\x0d\x0a一個準備。每一次當你回想的時候，潛意識就會把你的成功轉化為一種新的經驗，從而帶到新的拜訪\x0d\x0a中去，讓你堅信你已經有一連串非常成功的經驗。\x0d\x0a二、敢問路在何方？\x0d\x0a做好了陌生拜訪的前期準備工作，我們該如何去做拜訪？\x0d\x0a給自己定一個目標是非常重要的。目標可以加深我們必勝的把握。每個人都明白“求高得中，求中\x0d\x0a得低”的道理。當你把目標清晰地寫下來之后，你就克服了懷疑和恐懼?？鞓返亩x就是“目標理想的\x0d\x0a積極實現(xiàn)”。你每朝目標邁進一步，都會增加自己的快樂、熱情和自信。但是千萬不要把目標定在根本\x0d\x0a不可能實現(xiàn)的高度，這樣只能打擊自己的自信心。目標一般定在自己可以實現(xiàn)的偏高一點的位置上，\x0d\x0a也就是努把力可以實現(xiàn)的地方。\x0d\x0a舉個例子，我們剛開始進行陌生市場開拓的時候，可以定每天拜訪十個客戶。你放十個硬幣在自\x0d\x0a己左手邊的口袋里。拜訪完一個有效客戶，就從左手邊口袋里拿出一個放到你的右手邊口袋里（這里說的有效客戶是你從她那里獲得了有效的信息，那種你還沒有開口或者是談的只是皮毛的拜訪不叫有效拜訪）。硬幣沒有完成全部的轉移，就不能回家。這樣堅持三個月，你怎么可能不成功？但是我們每天拜訪的十個新客戶到那里去找呢？這個問題非常簡單。你就瞄準一條街，或者干脆就是從家里到公司的那條路，就選擇步行的方式，沿路的每一家店鋪都是你做陌生拜訪的對象，那里就是你的金礦所在地！\x0d\x0a三、成長的快樂\x0d\x0a世界上沒有誰比誰聰明很多，只是有的人更懂得如何總結自己，從過程中學到經驗。我們在拜訪的時候，只追蹤記載行程和訪談記錄是不夠的，而是必須將心得教訓記錄下來。哪些是我們值得改進的地方，要從中總結出教訓，繼續(xù)努力；哪些是我們成功的經驗，要再接再厲。每天進步一點點，每一次拜訪進步一點點，當你不斷成長之后，很多以前覺得很困難的事情就變得容易起來了。\x0d\x0a“每天一訪，就地陣亡；每天兩訪，搖搖晃晃；每天三訪，才算正常；每天四訪，汽車洋房；每天五訪，黃金萬兩；每天六訪，走向輝煌！”各位直銷伙伴們，做好準備了嗎？踏上開拓陌生市場的路，去迎接你們的輝煌！\x0d\x0a如何開發(fā)陌生市場\x0d\x0a\x0d\x0a有一句話說得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法?！币朐谥变N里獲得成功一定要講求方法。直銷是門不簡單的學問。和其他所有不簡單的學問一樣，任何人在接觸直銷的時候，都會遇到這樣或那樣的問題。\x0d\x0a\x0d\x0a陌生拜訪對于許多直銷人來說，就是一個辣手的障礙；許多人都會覺得無從著手。但是你又必須得逾越它。沒有誰的人脈資源是無限的，你原有的人脈資源總有用完的一天；熟人的市場是有限的,陌生人的市場是無限的.要想擴大你的團隊，提升你的業(yè)績，你就必需掌握陌生拜訪的技巧。\x0d\x0a一.心態(tài)決定一切:\x0d\x0a做直銷很講究心態(tài)，做陌生拜訪也一樣。態(tài)度決定一切。沒有穩(wěn)定、平和的心態(tài)是做不好陌生拜訪的。\x0d\x0a\x0d\x0a做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因為你不熟悉他，所以你緊張是很正常的。\x0d\x0a\x0d\x0a你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實，發(fā)生這樣的事情，都是因為想得太多的緣故。做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是第一點。你要明白別人拒絕你是正常的，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。\x0d\x0a二.要持之以恒:\x0d\x0a做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。做直銷是門生意，也是你的事業(yè)，你要像經營自己的企業(yè)一樣來經營你的直銷活動。記得曾經有一個企業(yè)家說過這樣的話：“作為一個真正的企業(yè)家，是把身家性命和企業(yè)連在一起的。”做直銷也一樣，你要成功就必須要有這樣的意識。\x0d\x0a一個朋友曾對記者說，在一次打車的過程中，短短的時間里就成功地將那位出租車司機推薦到了這個事業(yè)中來。在她下車的時候，司機就決定要和她簽單了。她的這個經歷在朋友當中被傳為美談。她說：“看似偶然，其實許多偶然的成功，都是有必然的因素的?！彼鲋变N就是時刻準備著的。她每天上下班都要坐兩趟出租車，每次坐出租車她都會和司機談話，這就相當于每天至少都有兩次的陌生拜訪。且這都是很有針對性地對同一種人拜訪。也就是她每天都在練習，怎樣做好出租車司機的陌生拜訪。她是經過了幾十次失敗之后，才有的那次的成功。\x0d\x0a“做陌生拜訪成功與否，看的是你的心態(tài)?！蔽业倪@位朋友解釋說。她之所以成功，在于她的心態(tài)很好。好的心態(tài)，是一種感覺。你要具備它，就要有韌性，要多去練習，熟能生巧。這樣，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，這其實并不是運氣。\x0d\x0a三.善用技巧:\x0d\x0a做陌生拜訪，許多人不知如何下手，這里面其實是有許多小技巧的。認真閱讀你也可以照著去做。\x0d\x0a\x0d\x0a還是從坐出租車談起，大家都坐過出租車，你會怎樣開始和司機聊呢？其實，在你開始聊的時候，你就已經開始做陌生拜訪了。\x0d\x0a\x0d\x0a你可以從很多地方開始聊。比如：現(xiàn)在的收入狀況如何？一天的工作怎么樣？除了開車以外，還在做其他的什么事嗎？\x0d\x0a做陌生拜訪一定是帶著目的性的。你可以定兩個目的：一、交朋友；二、開發(fā)。\x0d\x0a\x0d\x0a開發(fā)被拜訪者成為你的客戶或成為你的事業(yè)伙伴是最高目的，相應的也有個最低目的，就是儲備資源便于交朋友。所以，陌生拜訪的基本要求是拿到被訪者的聯(lián)系方式。拿到了陌生人的聯(lián)系方式，你的陌生拜訪就算達到目標了。\x0d\x0a\x0d\x0a有了一個預期的目標，你做陌生拜訪的時候就不會覺得無從下手了。另外，你還要學會談話時，把握好一個度的問題。例如：和出租車司機聊天，和司機談收入的時候。他如果流露出：現(xiàn)在工作已經很辛苦了，收入也比較滿意，沒有想要在增加額外收入的意思。你就要把握好自己談話的分寸，不要再談他現(xiàn)在不感興趣的話題。不要再繼續(xù)談你的事業(yè)。你就要放棄那個最高目標（開發(fā)），你此時要做的就是聊些別的。爭取拿到他的聯(lián)系方式，因為此時沒有這方面的需求，不意味著他以后沒有這方面的需求。有了聯(lián)系方式，就可以繼續(xù)和他溝通?\x0d\x0a那么如何開發(fā)陌生市場，如何與陌生人建立關系呢？\x0d\x0a第一，塑造美好的個人外在形象\x0d\x0a請記?。合笫裁幢仁鞘鞘裁锤匾绕涫桥c陌生人打交道時，良好的個人外在形象是我們成功的秘訣之一。西裝是男士著裝的最好選擇。\x0d\x0a男士要做到“三光兩直”：頭發(fā)光、胡子光、皮鞋光；領帶直、褲縫直。指甲、領口、袖口應保持清潔，西裝的口袋最好不裝東西，穿黑色或深色襪子，這些都是國際禮儀。\x0d\x0a職業(yè)裝是女士明智的選擇。年齡小的，應將自己裝扮的老成一些；年長的，應將自己裝扮的年輕一些。選擇適合自己的發(fā)型也非常的重要，它會增加你的魅力。另外，還要注意自己的體形。桶型身材是臃腫的，F(xiàn)型（含胸駝背）的身材是萎靡不振的，最好的身材S型的，所以，要塑造S型的身材。\x0d\x0a女士的著裝的禁忌：不穿薄、露、透的服裝。\x0d\x0a第二，提升自己的修養(yǎng)和素質\x0d\x0a有了外在的形象還遠遠不夠，如果沒有良好的修養(yǎng)和素質，只要和他人打交道，就會露出自己的不足而導致交往的失敗。所以，提升自身的修養(yǎng)成和素質是非常重要的人生功課。但修養(yǎng)和素質的提升不是一朝一夕的工夫，它是一個較長撾程。良好的肢體語言、善意的微笑、得體的問候語、正確的握手、恰當交談話題、寬廣的知識面都是修養(yǎng)與素質的體現(xiàn)，凡此種種，都將影響我們與顧客關系的建立。\x0d\x0a毛主席說過“世上無難事，只怕有心人”。只要我們愿意改變，通過學習和實踐，我們一定會成為一個高素質和有修養(yǎng)的成功人士。\x0d\x0a第三，與陌生建立關系的具體方法和技巧\x0d\x0a1、參加各種社會團體。比如：參加各種學會、協(xié)會，爭取成為該團體的會員。目的：與社會上層人士建立關系，提升自己的社會地位，建立高素質的營銷團隊和顧客群體。\x0d\x0a2、參加各類營業(yè)性俱樂中。比如：健身俱樂部、球迷俱樂部、歌迷俱樂部、學習型俱樂部、狩獵俱樂部等各種俱樂部，擴大顧客群體。\x0d\x0a3、參加社會上舉辦的各種培訓、研討會、論壇。參加這類活動，要積極推銷自己，不放過任何發(fā)言的機會和表現(xiàn)的機會。要準備好名片，會前會后積極與他們交換名片，更重要的是，要積極向他人索取名片。\x0d\x0a4、參加各類展銷會、展覽會、博覽會。這類會議，各單位的資料和名片隨意索取，非常有利于開發(fā)陌生市場，因為你可以了解所想認識人單位的情況，今后談話的內容會很充實。\x0d\x0a5、參加朋友的生日聚會、婚禮及其它聚會，參加時請別忘了帶名片用于交換，同時要帶個本和筆，以便記錄那些沒有名片的朋友他們的聯(lián)絡方式。\x0d\x0a6、參加人才招聘交流會。參加招聘交流會的人，需要非常明確，就是找到一個稱心如意的工作。你非常容易和對方建立關系，可以告訴對方，你是來為公司物色人才的，另擇時間和他面談。\x0d\x0a7、收集各公司的廣告、宣傳資料，也是建立顧客檔案的有效方式。\x0d\x0a8、搜集報紙上的求職廣告主動聯(lián)系面談。\x0d\x0a9、發(fā)布尋求合作廣告也是一種好方式。\x0d\x0a10、做生活中的有心人。在電梯里、公共汽車上、餐廳、旅途中，很多公共場所都

三、如何開發(fā)新客戶？

許多企業(yè)營銷人員反映營銷理論知識大家都懂，也想嘗試著在企業(yè)內部推行，但在實際工作中卻發(fā)現(xiàn)困難重重，舉步維艱！其實，客戶開發(fā)是一場專業(yè)、持久戰(zhàn)，需要精心安排每一步，耐心堅持不懈的貫徹執(zhí)行，并且及時進行結果反饋使企業(yè)能夠適時的對營銷計劃做出優(yōu)化調整，確保投資價值的最大化。關于如何開發(fā)新客戶的一些原則和方法，比較典型的客戶獲取六步論，其步驟依次是：1、建立潛在客戶2、找到現(xiàn)有最佳客戶的特征；3、根據特征擴充潛在客戶數(shù)據；4、策劃有針對性的營銷活動；5、吸引、轉化符合條件的潛在客戶；6、把結果反饋到數(shù)據庫中，形成一個漂亮的閉環(huán)。針對開發(fā)新客戶的客戶獲取六步論，下面就營銷人員在具體實施過程中可能遇到的難題做一個簡要的說明。第一步，建立潛在客戶數(shù)據庫IT人員常說他們的項目計劃已經排到明年，都是關于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。潛在客戶數(shù)據庫先做一個最簡單用著再說。首先，企業(yè)內部的IT資源永遠是有限的，按照合理配置原則，資源應該投入到最重要的環(huán)節(jié)，也就是能夠最大化產出的環(huán)節(jié)。潛在客戶代表企業(yè)未來的業(yè)務來源，獲取新客戶是營銷人員最重要的任務，但這卻不是IT人員的想法。。公司IT人員首先要保證系統(tǒng)的穩(wěn)定與正常運行，圍繞一個交易系統(tǒng)需要改進的問題太多，你的項目排到明年很正常。如果找到上層領導來處理，首先要先回答自己兩個問題：潛在客戶轉換成正式客戶的可能性有多大？因為交易系統(tǒng)的需求沒有得到改進，現(xiàn)有客戶流失的可能性有多大？這里既涉及全局考慮，也與誰是項目負責人有關。其次，潛在客戶數(shù)據庫是需要為營銷服務，這是最為關鍵的第一步，和傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)在架構設計上差別很大，需要將長時間的營銷經驗積累轉換成數(shù)據結構和應用程序。如果做一個簡單的數(shù)據庫來將就使用，那么后面遇到的許多問題都會無從解決。第二步，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。往往營銷人員分析了半天，EXCEL圖表畫了不少，最佳客戶看似有了選取標準，年齡、地址、交易金額，每個區(qū)隔又進行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經驗選擇的老路上。解決這個問題的關鍵是要解決業(yè)務問題，正所謂長槍短炮需要結合使用，都有用武之地。除了極個別情況，最佳客戶散落在各個區(qū)段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定會漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度較低，容易陷入認識上的誤區(qū)，對找到的那部分人過分溝通，進而完全忽略其他目標客戶，犯下和經驗選擇法一樣的錯誤。第三步，根據特征擴充潛在客戶數(shù)據。擴充潛在客戶數(shù)據原來可以直接向數(shù)據公司購買，但新的刑法修正案已經出臺規(guī)定買賣個人信息違法，怎么辦？但應該看到我國刑法修正案只是邁出了第一步，更多具有操作性的法律條文以及司法解釋還會陸續(xù)出臺。目前，營銷人員完全可以借助于專業(yè)數(shù)據庫營銷公司來挖掘大量的潛在目標客戶，如果能抓緊時間找到新的方法應對更能未雨綢繆。第四步，策劃有針對性的營銷活動。怎樣的營銷活動才有針對性呢？如果眾多的潛在客戶都想要全面覆蓋，但再疊加一個渠道費用預算肯定不夠。這個問題出現(xiàn)在營銷活動設計階段，類似于戰(zhàn)場上的總攻計劃怎么定。個性化的營銷活動是在正確的時間、通過正確的渠道、用正確的產品、開展正確的促銷活動、獲得正確的客戶。其實，所謂正確根本離不開完整的數(shù)據支持、實用的模型分析，以此為基礎，加上你對于業(yè)務的理解才可以做好業(yè)務。如果前幾步沒做好導致客戶接觸渠道只能憑感覺，當然營銷效果會大打折扣。第五步，吸引、轉化符合條件的潛在客戶。眾多企業(yè)營銷人員常常都有意或無意地分成市場和銷售兩個陣營。吸引、轉換潛在客戶看起來只是銷售的事，市場部制定指標往往讓銷售各個苦不堪言。其實兩者是密切聯(lián)系在一起的，銷售如果沒有市場支持和指導也只能是瞎干蠻干。而市場常認為銷售和自己無關，可事實是再好的營銷方案沒有強有力的銷售執(zhí)行只是空中樓閣。在實際工作中，市場和銷售必須全力配合才能展開有效的市場營銷活動達到吸引并轉化潛在目標客戶的目標，共同構筑起企業(yè)對外擴張發(fā)展強有力的尖峰利器。第六步，把結果反饋到數(shù)據庫中。第一步中講到潛在客戶數(shù)據庫的重要性在這一步得到充分印證。過于簡單的數(shù)據庫將導致營銷人員在進行結果反饋時只能單一的將成功與否導入系統(tǒng)，而與客戶接觸過程中產生的其他數(shù)據無法記錄，也不知道存放在哪里。這個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，從表面上看是當初設計時技術上考慮不周，實際上有兩種情況，其一，是營銷人員重結果、輕過程，導致每次和客戶接觸都從零開始。不去總結過程是如何影響結果的，如何提高效率？其二，是技術和經驗方面的問題，信息千千萬萬需要記錄所有反饋結果嗎？怎么記錄呢？用于獲取客戶的營銷系統(tǒng)是不同的，因此不能用傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)思維進行約束。如何開發(fā)新客戶是一個專業(yè)的過程，需要精心安排每一步。營銷人員可以采取多渠道數(shù)據庫營銷。一方面利用已掌握的客戶數(shù)據、產品信息在市場需求基礎上尋找潛在銷售機會，擴展?jié)撛诳蛻?。另一方面借助于專業(yè)數(shù)據庫營銷公司進行系統(tǒng)全面的整合數(shù)據庫營銷，挖掘大量的潛在目標客戶以完善并擴充潛在客戶數(shù)據庫，獲取持續(xù)穩(wěn)定的消費客源?？傊?，獲取新客戶的過程是一場專業(yè)、艱苦的持久戰(zhàn)，需要營銷人員對出現(xiàn)的問題盡可能的進行分析總結找出問題的真因并提出合理有效的解決方案，在實踐過程中不斷提高自身的業(yè)務能力，才能更好的為企業(yè)發(fā)展加油助力。

四、如何去開發(fā)新客戶?

第一步：學會做人，拉近與客戶的距離銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介你的產品，客戶才有可能接受你的產品。作為業(yè)務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。首先業(yè)務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。其次業(yè)務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業(yè)務新手的命運掌握在自己的手中?？蛻舨焕聿赡悖憧梢灾鲃尤ネ其N自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。再次業(yè)務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務新手不能吃苦。業(yè)務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業(yè)務新手相對沒有太多的經驗，沒有太多的關系網，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。接著業(yè)務新手要做一個可靠的人。業(yè)務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業(yè)務新手應該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業(yè)務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你很多剛從學校畢業(yè)的業(yè)務新手，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績。業(yè)務新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經驗、專業(yè)知識、銷售技能等因素的制約，業(yè)務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大。業(yè)務新手剛剛接手業(yè)務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。1.從最小的區(qū)域市場單元做起。業(yè)務新手開始管理的區(qū)域不應過大，每個行業(yè)、每個廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個社區(qū)，飼料產品的最小區(qū)域市場是一個村、一個莊，業(yè)務新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對業(yè)務新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便于業(yè)務新手樹立信心。2.從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動內容主要包括區(qū)域市場調查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護、終端網點建設、終端理貨與促銷、產品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而業(yè)務新手要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。業(yè)務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產品知識和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務新手還應深入下去，將客戶的激情充分的調動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關系，讓客戶感覺永遠離不開你。1、幫助客戶重新調研、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務新手通過全面的市場調研與數(shù)據分析，評估客戶的機會、威脅、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃，包括經營定位、發(fā)展區(qū)域、網點布局與選擇標準、經營產品定位與策略、價格策略、促銷政策等等；2、與客戶共同開發(fā)與培育網點。業(yè)務新手動員客戶親自或者與其業(yè)務員一起前往市場一線，根據客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開發(fā)和培育新的網點，不斷壯大客戶的分銷網絡；3、與客戶共同管理市場。業(yè)務新手主動幫助客戶管理市場，包括區(qū)域市場的渠道沖突控制、價格維護與控制、下線網點的管理、競爭策略的制定與調整等等；4、幫助客戶提高經營管理水平。業(yè)務新手除了業(yè)務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經營管理顧問，通過培訓、現(xiàn)場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平。祝朋友好運！

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