選品和運營哪個更重要（選品和運營哪個更重要一點）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于選品和運營哪個更重要的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、運營跟營銷有什么區(qū)別，哪個更重要？

• 2、電商運營三板斧之“選品”

• 3、電商活動選品是運營選還是采銷選

• 4、亞馬遜選品的維度

一、運營跟營銷有什么區(qū)別，哪個更重要？

這兩個都很重要，算是相輔相成吧。

營銷是指，企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費者需求，從整體氛圍的營造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營造去推廣和銷售產(chǎn)品，主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵，切合準(zhǔn)消費者的需求，從而讓消費者深刻了解該產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品的過程。

運營就是對運營過程的計劃、組織、實施和控制，是與產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)創(chuàng)造密切相關(guān)的各項管理工作的總稱。從另一個角度來講，運營管理也可以指為對生產(chǎn)和提供公司主要的產(chǎn)品和服務(wù)的系統(tǒng)進行設(shè)計、運行、評價和改進的管理工作。

營銷：為了產(chǎn)品的銷售進行的管理、策劃等活動。

運營：為了產(chǎn)品更好的運行而進行的管理、策劃等活動。

主要是針對不同類型的產(chǎn)品而言的，如牙膏、汽車等商品，其中最重要的過程是產(chǎn)品的銷售，所以需要營銷的崗位。而一些互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，最重要的過程是產(chǎn)品的持續(xù)使用，需要能夠良好或者優(yōu)質(zhì)的運行沒事，所以需要運營崗位。

至于具體的工作職責(zé)，可以找對應(yīng)的崗位要求來看。

運營包含營銷。

運營需要思考，我要賣什么，怎么賣的好，賣出去出問題怎么辦。

換句話說即是產(chǎn)品、品牌、策劃、推廣、物流、服務(wù)、以及把控供應(yīng)鏈。

營銷需要思考，怎么賣出去，怎么賣的好，誰來買，怎么告訴他，至于賣什么，售后出不出問題，跟我沒關(guān)系。

換句話說即是策劃、推廣。

運營需要給營銷提供方向上的指引，即我要準(zhǔn)備什么產(chǎn)品，誰需要，他們在哪。

營銷主要根據(jù)運營的指引，找到產(chǎn)品定位，找到用戶群體，然后通過用戶群體的共性延展?fàn)I銷的方案，通過信息投放讓用戶群體看到，進而產(chǎn)生對產(chǎn)品的共鳴并為之買單。只要用戶下了單，即完成了營銷的大部分使命。

當(dāng)然，營銷也可以拓展，比如協(xié)助運營處理售后的問題，借助好的用戶反饋去擴大營銷成果，比如天貓常見產(chǎn)品頁面中的用戶好評；也可以借助壞的用戶反饋去制造話題，比如針對產(chǎn)品質(zhì)量、供貨量上的問題，引導(dǎo)用戶，借機炒作。

二、電商運營三板斧之“選品”

嗨，大家好！有一段時間沒有更文了，這段“失蹤”的歲月里，我去運營了一家拼多多店鋪，躬身入局下場為大家踩坑。

經(jīng)過大半個月的時間學(xué)習(xí)和反思，途中交了很多學(xué)費，也學(xué)到了很多知識。

后來在實踐的過程中發(fā)現(xiàn)原來的規(guī)劃目錄有些問題，于是進行了優(yōu)化，形成了9篇干貨。并借用了“獨孤九劍”的名號，給大家呈現(xiàn)電商運營《獨孤九劍》。

[題外話] 《獨孤九劍》出自金庸小說，是一種武學(xué)總決，金庸小說《神雕俠侶》《笑傲江湖》中提到 為「劍魔」獨孤求敗所創(chuàng)，以無招勝有招，殺盡仇寇，敗盡英雄，天下更無抗手，唯隱居深谷以雕為友。但《獨孤九劍》可能是楊過博采生平所學(xué)諸多武功之長，苦心孤詣所創(chuàng)，又假托“獨孤求敗”之名，以感念其授藝之恩。（一線青年的筆記-公-**眾**號-回復(fù)“獨孤九劍”可查看分析）

關(guān)于如何選品，你只需 19 分鐘  就可以掌握要義

—— 目 錄 結(jié) 構(gòu)  ——

三板斧之“選品”：

平臺用戶及流量屬性

標(biāo)品與非標(biāo)品的區(qū)別

標(biāo)品與非標(biāo)品的選品策略

產(chǎn)品的上新準(zhǔn)備

如何選品是電商成功的關(guān)鍵因素之一。有些產(chǎn)品天然與電商絕緣，如殯葬行業(yè)，哪怕產(chǎn)品再優(yōu)秀，也無法做成功。選擇一款優(yōu)秀的產(chǎn)品，可以說是成功了一大半。三板斧的第一篇（九劍中的第三篇）就和大家聊一聊如何選品。我將分為四個部分進行探討

電商平臺的定位不同，所吸引的用戶也不同，同一個商品可能在不同平臺表現(xiàn)出來的情況也不同。所以選品的第一步是了解平臺用戶及流量屬性。

1.1、用戶屬性

根據(jù)多方的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，拼多多的用戶屬性如下（截至2020年8月）：

拼多多平臺年活躍買家數(shù)達(dá)到6.832億

女性用戶占總用戶的70%

已婚有小孩的用戶在已婚用戶的58%

三線及以下城市占總用戶的55%，二線城市31%，一線城市14%

年齡分布依次是25-30歲(29.47%)，31-35歲(27.37%)，24歲及以下(24.21)，36-40歲(13.68%)，40歲以上(5.26%)

個人年收入在2.5-6萬占比61%(月薪在2083元~5000元)

年消費3次以上的占比62%

通過以上的數(shù)據(jù)，基本可以描繪出拼多多電商平臺的主流的用戶形象： 一個生活在三線及以下城市的30歲上下的已婚媽媽 。

有了這樣一個用戶形象，選品時就有了一個基本的參照。這類人群對價格非常敏感，其身邊的環(huán)境大多是熟人圈，變化較大城市要緩慢，所以對服務(wù)要求會比較高，容忍度稍微低些（沒有針對的意思，因為大城市的節(jié)奏快，時間成本較高，很多事情都覺得耽擱時間怕麻煩）。

舉個幾個我自己運營店鋪中遇到的真實事情吧。

我開店初期的產(chǎn)品為紙尿褲，滿足媽媽這個角色的需求，我們前期虧本沖量，以幾乎免費的價格給到用戶，但還有大量的用戶要來獲取體驗裝，其中有一個用戶因為沒有倉庫發(fā)貨時疏忽，少發(fā)了一片，結(jié)果還來投訴客服。

另外我們設(shè)置了好評返現(xiàn)，從1元-3元不等，以前在淘寶上好評返現(xiàn)，10元以下基本沒有效果，但拼多多上的用戶為了多得1元，各種追評，上傳視頻等操作。

還有的收到貨感覺不好，也一定會退貨申請，而對于大多數(shù)淘寶京東用戶來說，幾元錢的東西覺得太麻煩樂，可能就會選擇算了。

所以如果你想在拼多多開店，那么你的 選品最好是一手貨源 ，而且更多的時候是以量取勝，單個產(chǎn)品的毛利比起淘寶和京東要低很多。

1.2、流量類型

什么是流量？ 流量指你產(chǎn)品在電商平臺中的瀏覽量 。好比線下開店時經(jīng)過店門口或者進店的人數(shù)。

拼多多平臺有6億多的用戶，如何把他們變成你店鋪的流量，這就是電商運營的關(guān)鍵，在后面“測款”“推廣”中我會和大家詳細(xì)探討。

這里對拼多多的流量分類做一個簡單的介紹，因為有些類目的產(chǎn)品本身的流量有限，一兩個店鋪入駐基本上分?jǐn)偭巳苛髁?，所以在選品的時候要合理的避開這些類目。

拼多多的流量分 免費流量和付費流量 ，免費流量來自兩個部分活動流量和自然流量。付費流量就是常常說的推廣或者開車。付費流量按照不同的計費模式分不同的種類。

CPS：按成交額進行扣費，多多進寶就是采用這種模式，類似淘寶客。

CPC：按單次點擊進行扣費，多多搜索和多多場景采用的這種模式，類似淘寶直通車和超級推薦。

CPM：按千次曝光進行扣費，聚集展位和明星店鋪，類似淘寶的鉆展。

CPT：按照時間段進行扣費，指商家買斷了某個時間段的流量。

oCPX：是一種以轉(zhuǎn)化成本為優(yōu)化目的，根據(jù)單個流量的點擊率和轉(zhuǎn)化率進行智能動態(tài)出價的調(diào)整。

截至2019年底，拼多多商家數(shù)510萬，2020年可能會更多。您開店的同時面臨著很多競爭對手，推廣就好比買一個好一點的店面，位置越靠前，流量越大。所以在你 選品的時候就要充分考慮產(chǎn)品的款式、包裝等等這些影響點擊率的因素 。

標(biāo)品和非標(biāo)品的選品方法、測款方法和推廣策略截然不同，所以你要確定你想做標(biāo)品還是非標(biāo)品

2.1、標(biāo)品與非標(biāo)品的區(qū)別

標(biāo)品 ：一般是指功能相似或者相同，外觀相似的，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間沒有存在太大差別的產(chǎn)品。如紙尿褲、紙巾、文件夾等實用型工具類型都是標(biāo)品。

非標(biāo)品 ：存在很多的款式或者是功能差異化。如衣服、包包等產(chǎn)品。

開店之前，已經(jīng)要想好自己做的產(chǎn)品是標(biāo)品還是非標(biāo)品。因為標(biāo)品的消費者購買需求明確，這類產(chǎn)品需要品牌效應(yīng)和價格優(yōu)勢，在推廣的時候，關(guān)鍵字相對比較少，單次付費就更高些，對排名要求比較高。

而非標(biāo)品的可選關(guān)鍵詞和屬性更多，需要的運營策略也會更多樣，在關(guān)鍵字的選擇、主圖的設(shè)計都需要抓住買家的沖動消費，引導(dǎo)買家在進入產(chǎn)品的時候激發(fā)起他的購買欲望。即使位置靠后一些也不會影響主圖的點擊率。

2.2、買家習(xí)慣及運營策略區(qū)別

標(biāo)品為功能、外觀、相同或無明顯差異化產(chǎn)品，且消費者都是比較剛需，不存在隨便逛逛的因素。買家很少連續(xù)翻幾頁去找產(chǎn)品，絕大多數(shù)都會關(guān)注 銷量多的產(chǎn)品，搜索排名靠前的產(chǎn)品 就下單了。

因此 排名的高低對標(biāo)品的搜索流量是影響占比最高的 ；每家店鋪都在盡量爭奪全網(wǎng)靠前的位置。所以標(biāo)品都會開車提高出價，搶更開前的排名，拿到更多的曝光。

另外價格對標(biāo)品的影響也是比較大，同一款產(chǎn)品即使相差的價格差是1元，低于1元的產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率就要比貴1元的轉(zhuǎn)化率高很多。

所以在買家在標(biāo)品的選擇上受 產(chǎn)品銷量和價格兩個因素的影響最大 。(拼多多相對于其他電商平臺，品牌的因素反而不是最大的，如果你是生產(chǎn)商想做新品牌那么拼多多是首選)。

而消費者在選擇非標(biāo)品時，當(dāng)?shù)谝豁摏]有瀏覽到自己喜歡的產(chǎn)品時，會持續(xù)瀏覽多幾頁或者另外換關(guān)鍵詞繼續(xù)搜索喜歡的款式。

非標(biāo)品的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率影響因素相對多些，除了排名、價格還有人群的精準(zhǔn)度，產(chǎn)品的款式等等。所以 選款的時候一定以行業(yè)數(shù)據(jù)分析為依據(jù)，同時一定要測款 ，用數(shù)據(jù)來說話。 

可以登錄后臺-》“推廣工具”-》“搜索行業(yè)分析”和“搜索詞分析”來查看你選擇的款式是否有熱度及趨勢如何，同時去“優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意榜”查看排行較前的賣家的商品主圖是如何設(shè)計的。

非標(biāo)品充滿不確定性，可以通過測款來找機會，而標(biāo)品具有確定性，如何打敗有Top商家或找到細(xì)分市場，這就是這一部分要探討的內(nèi)容。

3.1、標(biāo)品的選品策略

對于標(biāo)品，一般都已經(jīng)存在Top商家，類目產(chǎn)品中的“馬太效應(yīng)”已經(jīng)顯現(xiàn)，強者愈強、弱者愈弱。標(biāo)品爆款的打造，需要你去和頭部商家進行肉搏戰(zhàn)，這里考驗的是自身的優(yōu)勢和能力。

對于運營策略相對簡單： 以曾國藩“結(jié)硬寨，打呆仗”的方法，先 是“打江山”，后是“守江山”，持 續(xù)銷量壓制 。(在后續(xù)文章《三板斧之“推廣”》中將會詳細(xì)探討，敬請關(guān)注公-**眾**號-：一線青年的筆記)

《孫子兵法》講究“勝而后戰(zhàn)”，所以標(biāo)品在選品上更多的是自身的優(yōu)劣勢分析，做好萬全準(zhǔn)備，先勝而后戰(zhàn)。具體如下：

有優(yōu)勢的選大市場

沒優(yōu)勢的選細(xì)分市場

無細(xì)分市場的制造優(yōu)勢或差異化

以上優(yōu)勢都沒有的在切入方式上優(yōu)化

A、有優(yōu)勢的選大市場

當(dāng)選擇做標(biāo)品的時候，要對自身的資源進行分析，優(yōu)勢排序為： 資金第一、團隊第二、供應(yīng)鏈第三、產(chǎn)品優(yōu)勢第四。

因為標(biāo)品的排名和價格影響因素最大，如果有資金優(yōu)勢，可以抬高搜索出價，推遲盈利計劃，選擇前期戰(zhàn)略性虧損來提高坑產(chǎn)，沖擊排名。

坑產(chǎn)即坑位產(chǎn)出，即你的商品在某一個類目（類目就是你搜索的關(guān)鍵詞，搜索出來就會出現(xiàn)該商品的展位，該方形圖文展位就是你的商品的“坑”）下面（類目就是你的坑位，比如淘寶上的女裝類）的成交額（產(chǎn)品單價x銷售數(shù)量=成交額=產(chǎn)出）。坑產(chǎn)極大決定大家的搜索流量。

缺少資金優(yōu)勢，那么就要有團隊優(yōu)勢，一個好的運營，一個好的設(shè)計師，一個好的客服，一個能夠及時發(fā)貨的倉管，這些都可以在一定程度上提高產(chǎn)品的成功率。

供應(yīng)鏈優(yōu)勢，不僅僅是提供貨物那么簡單，是否可以根據(jù)運營節(jié)奏快速調(diào)整，給到的賬期、出廠的價格、備貨的速度等等都影響著“前線”運營的“戰(zhàn)況”。

最后才是產(chǎn)品的優(yōu)勢，是否是獨家、價格上是否美麗，功能是是否牛B等等。

反觀自己的產(chǎn)品是否具備以上四個條件的一個或多個，有，則可以考慮選擇這個產(chǎn)品在大市場中搏一搏。

B、沒優(yōu)勢的選細(xì)分市場

如果沒有以上優(yōu)勢，那么就考慮避開大市場，選擇細(xì)分市場進行挖掘 。

以手機殼為例，主流的手機殼主打功能防摔，那么可以選擇主打美麗的手機殼針對女性市場，也可以選擇真皮材質(zhì)的手機殼針對高端商務(wù)市場，還可以選擇3D打印等針對極客圈子。8848、美圖手機不就是這樣的戰(zhàn)略打法么？

細(xì)分市場的總量可能比不上大市場，但相對競爭薄弱一點。在選品的時候就要充分考慮，手上的產(chǎn)品是否滿足某一類人群的特定需求，將這一部分人群價值最大化。

C、無細(xì)分市場的制造優(yōu)勢或差異化

如果 細(xì)分市場也飽和了，那么可以考慮制造一些優(yōu)勢或者差異化 。如獲得品牌的授權(quán)（品牌差異化），進行重新包裝（包裝差異化），如BABA的哪吒系列紙尿褲就是在包裝上重新規(guī)劃。

也可以在外觀上進行重新設(shè)計，或者在附加值上進行差異化，比如贈送服務(wù)、個性定制等等。

D、以上優(yōu)勢都沒有的在切入方式上優(yōu)化

如果這些玩法都已經(jīng)被同行玩爛了，那么 可以嘗試“曲線救國”，切入方式上優(yōu)化 。

因為我做的是紙尿褲產(chǎn)品，以上的很多玩法都已經(jīng)被玩爛了。但行業(yè)中一些后入駐的商家就選擇了避開紙尿褲，選擇了濕紙巾進行切入。

首先濕紙巾和紙尿褲的用戶群體一致，其次濕紙巾的成本相比紙尿褲要低很多。

這個商家入駐的時候，紙尿褲類目top已經(jīng)形成，但濕紙巾還沒有出現(xiàn)頭部商家，于是快速占領(lǐng)濕紙巾類目的頭部，在累積大量的用戶之后，在店鋪內(nèi)推出紙尿褲，這樣他只需要運營好他店內(nèi)的商家即可，側(cè)面實現(xiàn)了紙尿褲的熱賣。

以上就是標(biāo)品產(chǎn)品的選品策略?？偨Y(jié)一句話就是： 分析自身優(yōu)勢，勝而后戰(zhàn) 。

3.2、非標(biāo)品的選品策略

而對于非標(biāo)品，是一個看似競爭激烈但又處處充滿機會的市場。 想要做好非標(biāo)品，需要的是經(jīng)驗和數(shù)據(jù) 。

首先需要在行業(yè)中有一定的沉浸時間（經(jīng)驗），只有這樣才會有良好的行業(yè)嗅覺去把控店鋪的布局操作。

A、流行趨勢的把控

對于非標(biāo)品來說，每年、每個季度的流行元素都會出現(xiàn)不同的變化。如何跟上潮流，或者提前預(yù)估流行風(fēng)格，并根據(jù)這些流行元素打造、篩選出適合的款式都需要賣家有足夠的時尚嗅覺。如果什么都不懂，只能按照笨方法借鑒別人的爆款，然后再每一款都去測。但是這樣會花費大量的時間成本、人力成本，事倍功半。

B、操作節(jié)奏的把控

非標(biāo)品與標(biāo)品來說，有個很大的區(qū)別就是非標(biāo)品會存在換季的情況。什么時候要開始操作下一季的新品，什么時候選款、測款、籌備上新等等，都是需要有足夠的經(jīng)驗才能把控好產(chǎn)品在這些方面上的節(jié)奏。

C、視覺呈現(xiàn)的把控

非標(biāo)品，好不好看很重要，這個好看說的不僅是款式，在店鋪主圖上呈現(xiàn)出來的效果也很重要。想要有好的視覺呈現(xiàn)，需要兼顧的方面有很多，比如美工等。建議這些最好自己能夠完成，不要找外包。找外包我們要走完一個流程才能知道最終效果，如果最終效果不行再更改的時候，可能就已經(jīng)錯過了換季最好的時機了。

經(jīng)驗主要是讓我們明白產(chǎn)品的生命周期。 一般產(chǎn)品擁有四個周期：準(zhǔn)備期(引進期)、成長期、爆發(fā)期(成熟期)、衰退期。

選品時要看產(chǎn)品的周期，掌握產(chǎn)品的生命周期，合理規(guī)劃產(chǎn)品的運營節(jié)奏，才有機會贏得市場。 試想冬季11月份爆發(fā)的產(chǎn)品，你10月底才開始選品，那肯定是會錯過機會的，選品的時候一定要根據(jù)產(chǎn)品的生命周期來，在引進期時就應(yīng)該進行選品測款。

在擁有一定的行業(yè)經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，非標(biāo)品爆款打法就需要： 一步一腳印，摸著“數(shù)據(jù)”過河 。(在后續(xù)文章《三板斧之“推廣”》中將會詳細(xì)探討，敬請關(guān)注-公-**眾**號-：一線青年的筆記)

非標(biāo)品人群的精準(zhǔn)度決定了產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率的高低，店鋪人群的畫像需要運營數(shù)據(jù)的支撐，而且選款的依據(jù)也需要以行業(yè)數(shù)據(jù)分析為基礎(chǔ)。

1、了解消費者的喜好

了解平臺用戶最簡單直接的方法，就是自己成為用戶 。進入平臺搜索框，搜索你要做的產(chǎn)品，查看類目排行及銷量較好的幾個商品或店鋪，找出最直接的競爭對手的店鋪數(shù)據(jù)進行比較。

另外可以進入后臺的 “數(shù)據(jù)中心”=》“流量數(shù)據(jù)”=》“商品熱搜詞” ，選擇你要做的品類，查看目前平臺用戶的所喜歡的搜索最多的熱門款式。

2、初步選款

在進行第1步后，篩選出一部分款式，看自己能否找到類似款式的新品，如果能，那么基本上要和這個熱門款式的TOP商家進行正面競爭，具體的方法就可以回到標(biāo)品的優(yōu)劣勢分析。

如果不能，或者綜合分析之后優(yōu)勢全無，那么就應(yīng)該果斷放棄這款產(chǎn)品，另選其他主打產(chǎn)品。

如果你在其他平臺（如抖音、快手、淘寶）發(fā)現(xiàn)已經(jīng)賣爆了的產(chǎn)品，而拼多多沒有，那么這款產(chǎn)品在拼多多上打爆的概率就會很大，這時候越早入局越好。

3、以熱詞指導(dǎo)選款

非標(biāo)品離不開數(shù)據(jù)，在 “推廣中心”-》“推廣工具”-》“搜索行業(yè)分析”和“搜索詞分析” 來查看你選擇的款式是否有熱度及趨勢如何。

另外可以 “推廣中心”-》“推廣計劃”-》“新建推廣計劃”-》“添加關(guān)鍵詞” 中來查看熱詞、長尾詞等等，通過詞的搜索熱度來判斷目前產(chǎn)品的歡迎程度。

查看關(guān)鍵詞熱度時，還可以自主添加“關(guān)鍵詞拓展”和“自定義加詞”來驗證所選產(chǎn)品的競爭強度和搜索熱度。

非標(biāo)品的選品只占30%，另外70%還需要測款，用數(shù)據(jù)來證明當(dāng)前的選款是能夠有生長空間的。這些內(nèi)容將在下一篇《三板斧之“測款”》中展開來探討。

以上就是非標(biāo)品產(chǎn)品的選品策略?？偨Y(jié)一句話就是： （在行業(yè)內(nèi)沉淀）一 步一腳印，摸著“數(shù)據(jù)”過河 。

款式是基礎(chǔ)，主圖是點擊，詳情是轉(zhuǎn)化，好評是決定

4.1、圖片

電商產(chǎn)品20字訣：“款式是基礎(chǔ)、主圖是點擊、詳情是轉(zhuǎn)化、好 評是決定”。

可以說基于目前VR、AR還沒有大行其道的時候，電商產(chǎn)品首先基本上都是賣圖的?？梢妶D片對于電商產(chǎn)品來說有多重要。

產(chǎn)品的圖片分三種： 首圖、主圖、詳情圖 。分別采用的策略是： 首圖媒體化、主圖詳情化、詳情圖FABE原則化 。

A、首圖

首圖為主圖的第一張，也是用戶看到產(chǎn)品的第一印象，非常關(guān)鍵。它的好壞直接決定了整個產(chǎn)品的點擊率。

主圖的設(shè)計原則如下：

不違反廣告法，符合平臺審核規(guī)范；

圖片的清晰度要高，要呈現(xiàn)產(chǎn)品的主體；

主圖上攻心文案，凸顯最強賣點即可，不宜過多；

利益點呈現(xiàn)，如價格、贈品、服務(wù)等；

主圖應(yīng)該制作3-5張；

主圖能夠追加視頻的就一定要添加視頻。

主圖準(zhǔn)備3-5張，是因為推廣計劃中“智能創(chuàng)意”和“手動創(chuàng)意”中都會用到主圖。主圖設(shè)計的實操過程分四步走： 采集、分析、設(shè)計、測試 。

采集可以通過平臺的搜索框，搜索查看排名靠前的競品是如何設(shè)計主圖的，另外還可以通過“推廣中心”=》“推廣工具”=》“優(yōu)質(zhì)創(chuàng)意榜”來查看目前銷量較高的同行的首圖設(shè)計樣式。

基于采集的同行首圖，進行分析結(jié)合自身的產(chǎn)品在設(shè)計，最后通過“推廣計劃”=》“創(chuàng)意”中來測試不同主圖的點擊率，最后選取點擊率最高的來作為產(chǎn)品首圖。（這也是測款的核心內(nèi)容之一）

B、主圖

主圖可以上傳10張，除了預(yù)留3-5張首圖之外，其余的 以每張主圖一個賣點 來進行設(shè)計。力爭達(dá)到用戶看完主圖就基本上了解了產(chǎn)品的核心賣點，讓主圖達(dá)到詳情圖的功能。

C、詳情圖

詳情圖和主圖搭配使用，詳情圖前三屏一定要抓住重點。如果主圖已經(jīng)說明了賣點，那么前三屏可以放一些賣點其他的內(nèi)容，將重復(fù)的內(nèi)容移至后面。

詳情圖的設(shè)計一般建議 遵守FABE原則：Feature（特征），Advantages（優(yōu)點），Benefits（利益），Evidence（證據(jù)） 。

產(chǎn)品特征包括產(chǎn)品的功能、屬性、使用說明、注意事項等等；產(chǎn)品優(yōu)點即產(chǎn)品的賣點和特色；利益則展示產(chǎn)品能夠給用戶帶來的好處、最近的活動優(yōu)惠等等；證據(jù)則用來支持以上說法的證據(jù)，最好的證據(jù)就是用戶好評。

可以讓客服關(guān)注顧客問的比較多的問題，或者同行差評比較多的問題，看看你的產(chǎn)品是否解決了?？梢灾攸c把這些問題進行提煉展示在商品詳情圖中，以此來提升轉(zhuǎn)化率。

4.2、標(biāo)題和定價

標(biāo)題涉及到關(guān)鍵字的選擇，這里將在測款環(huán)節(jié)來重點探討，這里說一下產(chǎn)品的定價。

一個產(chǎn)品中要合理的設(shè)置SKU，區(qū)分引流款、利潤款。但SKU之間價格不能太懸殊，否則很容易被平臺判定為“低價引流”。

電商的目的還是盈利，在定價時也不能一味的追求低價，可以參考同行的價格及平臺喜歡的價格區(qū)間進行定價，同時控制利潤率在15%左右 （凈利潤/營業(yè)收入）*100%， 這樣店鋪才能比較良性的發(fā)展。

好了，以上就是《獨孤九劍》的第三劍：選品，下一篇將進入《三板斧之“測款”(上篇)：搜索推廣》，不見不散！

最后進入本篇的福利時間：

紙尿褲全網(wǎng)數(shù)據(jù)總表（公-**眾**號-：一線青年的筆記，回復(fù)關(guān)鍵字：選品數(shù)據(jù)）

廣告法禁止使用的極限詞工具 （ https://jixianci.fkdmg.com/ ）

下期，我們探討如何做搜索推廣，也就是傳說的“開車”

我們下期見，拜了個拜~~

三、電商活動選品是運營選還是采銷選

這個工作需要兩人配合，采購可以推薦新品給運營，運營可以根據(jù)銷量，客戶口味分析給采購建議采購的產(chǎn)品。

四、亞馬遜選品的維度

一、選品維度之類目分析

1、市場容量

市場容量也就是市場的需求量，根據(jù)需求量制定產(chǎn)量。

賣家不要以為產(chǎn)品Listing少就發(fā)現(xiàn)了新大陸，有些產(chǎn)品看著只有2000條左右的Listing，刷幾單后產(chǎn)品就能到首頁，但由于本身的市場容量非常小，需求量有限，所以再怎么做也不可能打造成爆款。

市場容量可以通過以下幾種方法進行判斷：

2、行業(yè)品類分析

做跨境選品，就像做高考。誰能猜到高考試卷里會考的題型，提前準(zhǔn)備好，誰就更有可能拿到高分?？缇尺x品也一樣，如果我們能先人一步，先找到潛在的爆款品類，下一個大賣可能就是你了。下面我們分析一下近幾年的熱門品類。

3、類目節(jié)點選擇

賣家們在選品的時候，可以先通過類目節(jié)點去分析一下這個產(chǎn)品。

比如圣誕期間LED的蠟燭燈，在一個類目中只有一個最好銷量。賣家可以運用關(guān)鍵詞搜索排名前五的銷售量，哪些類別的產(chǎn)品做到最好銷量。如果有的產(chǎn)品日售10單，在你當(dāng)前最準(zhǔn)的這個類目，屬于1000名以外或者是在小類目100名開外的排名，賣家可以分析一下是否有臨近的類目可以日出10單做到最好銷量的，可以去爭取那個類目的最好銷量。與此同時，賣家不要隨意改變自己的類目，你的類目一定要有一個是負(fù)責(zé)精準(zhǔn)性的，另外一個類目是去拿那個最好銷量的標(biāo)識的，這是一個運營的技巧。

二、選品維度之產(chǎn)品分析

1、搜索熱度

產(chǎn)品的需求量通過搜索熱度是可以看出來的。通過關(guān)鍵詞搜索，可以看到買家的月度搜索量，而這個月度搜索量就代表了需求量。

了解完買家的市場需求之后，選擇一款市場上供不應(yīng)求的產(chǎn)品。什么叫供不應(yīng)求的產(chǎn)品？就是買家的搜索量大于目前競爭對手的數(shù)量很多倍，這種通常就是自帶流量的產(chǎn)品。

2、產(chǎn)品趨勢

人隨著四季的變換更替穿衣打扮，產(chǎn)品則根據(jù)不同需求，應(yīng)運而生。

這里舉個例子：一個學(xué)員表示把導(dǎo)師所說的運營技巧都用上了，但產(chǎn)品就是沒單。打開他的鏈接一看，那是一個什么產(chǎn)品呢？在去年12月份的時候，他賣的是一個戶外的不銹鋼水壺。導(dǎo)師說你拿你的核心關(guān)鍵詞到谷歌上看一下，當(dāng)前這個季節(jié)有多少人需要這個東西，然后他去看了之后說，目前的流量是跌到低谷的。而導(dǎo)致該學(xué)員沒有訂單的原因就在于他違背了季節(jié)。戶外的產(chǎn)品最火爆的季節(jié)是8—10月份左右，而12月份正是冰天雪地的時候，誰會拿一個不銹鋼的水壺跑到戶外去用？

所以趨勢分析非常重要，它一方面能讓賣家了解產(chǎn)品的火爆期，賣家需提前多久做準(zhǔn)備才能夠抓住它的流量風(fēng)口，另一方面提醒賣家濾掉當(dāng)前季節(jié)不適合的產(chǎn)品，不要在錯誤的季節(jié)做錯誤的決定。

3、利潤率計算

每個亞馬遜的賣家都清楚，要取得理想的成績，必須得有足夠的利潤空間。所以賣家在選品時，一定要綜合考慮各方面的成本，計算好產(chǎn)品的利潤率，綜合決定是否要選擇這款產(chǎn)品。

我們首先要清楚投身亞馬遜之后可能會面臨的各種費用都有哪些，拋開最基礎(chǔ)的運行一個公司的費用（采購、人工、水電），只是從亞馬遜方面，我們都會面臨這些費用：店租、傭金、FBA費用、各類結(jié)算雜費等。

賣家可以選擇客單價高有利潤的產(chǎn)品，建議利潤率至少在30%-50%之間。

畢竟在當(dāng)前激烈的競爭中，亞馬遜的運營已經(jīng)不再是單一維度的優(yōu)勢就可以成功的了。要想在運營中取得成績，就必須充分運用各種運營技巧，而很多的技巧和方法都是需要資金投入的，可以想象，一個利潤率高利潤絕對值低的產(chǎn)品，是不足以支撐起比如站內(nèi)廣告這種主動型的運營手法的。

俗話說的好，知識就是力量，而知曉產(chǎn)品能為我們帶來什么則是計算以及維持足夠利潤的第一步。

4、定價分析

舉個例子，國內(nèi)很多比較有格調(diào)的內(nèi)衣品牌，都想在亞馬遜上做泳裝類目。賣家認(rèn)為，好的品牌好的質(zhì)量，售價至少要在25美金以上。而泳裝類目當(dāng)前市場價在10美金到20美金之間。于是賣家不得不放棄，因為平臺的價格區(qū)間代表著買家的喜好度，若超出價格區(qū)間，銷量就有局限。

因為通常外國人在冬天、夏天都會買泳裝，但他們都是度假用的，用完一次直接扔掉，下次再買。這樣的購物習(xí)慣，若賣家想做一個既具品牌質(zhì)量、售價又高的產(chǎn)品，是行不通的，價格一定要貼近市場。

價格不是賣家定的，而是由市場所決定。賣家應(yīng)根據(jù)市場上普遍的價格區(qū)間來定，而不是只根據(jù)自己的成本高低定價格，否則會違背市場規(guī)律。

那么要如何定價呢？當(dāng)你手上還沒有產(chǎn)品，你也不知道產(chǎn)品的銷售價格、產(chǎn)品成本價、物流費情況時，可以從一些渠道去對比。關(guān)于產(chǎn)品的銷售價格，可以通過一些購物平臺進行綜合對比；關(guān)于產(chǎn)品的出廠價，可以去一些B2B網(wǎng)站看看。

在我們的選品開發(fā)大綱里面，也有關(guān)于產(chǎn)品定價的公式和分析文章，賣家可以前去查看一些具體的公式和分析。

三、選品維度之競爭分析

1、競品Listing分析

首先，賣家可以了解一下競品的上架時間。一般上架兩年以上的競品，若星級和銷量都還很高，這種產(chǎn)品我們就不大建議大家去做。因為若產(chǎn)品的質(zhì)量沒太大問題、拿貨價不高、體積小、排名前五的類目已具備一定的成熟度，賣家再去做就沒有任何優(yōu)勢。作為新賣家，除非有秒殺它和顛覆它的一些新的功能，否則都是搶不過他們的。

另外，賣家在選品前，也需要分析競爭品的Listing和文案。知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。賣家在選擇做產(chǎn)品前，應(yīng)該評估競爭對手的實力。他們是不是有經(jīng)驗、有技巧的運營？

以一款寵物類的產(chǎn)品為例，在市面上與之類似產(chǎn)品的賣家只有兩家，這兩家我們進去一看，圖片做得特別Low，文案寫得特別差，就知道這是一個沒有經(jīng)驗的賣家。

當(dāng)賣家分析完對方的實力之后，再做產(chǎn)品，就比較有信心超越它現(xiàn)在的銷量。如果競爭對手是3C類的大品牌，不要跟他們正面競爭，因為他們的品牌效應(yīng)會吸走這個類目絕大部分（90%）的訂單。

2、銷售監(jiān)測

這點其實就不用多說了，為什么競爭對手的銷售量很好呢，一個重要的原因就是產(chǎn)品受歡迎，符合目前的市場需求。當(dāng)然當(dāng)賣家們發(fā)現(xiàn)一個產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)很好的時候，結(jié)合產(chǎn)品評價外還要看這個產(chǎn)品是否屬于季節(jié)性節(jié)日性產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在之后是否還具有市場潛力，同時還需要評估一下自己的廠家是否有個生產(chǎn)能力，需要多少的時間進行生產(chǎn)到上架，需要考慮一下，經(jīng)過了這些時間后，產(chǎn)品是否還具有銷售潛力。同時，看看競爭對手的產(chǎn)品上哪個型號哪個顏色的銷量最好，這樣可以幫助自己前期的選品和上新。

如果遇到那種，各個階層的賣家目前的銷量如果只有前5名有銷量，前20名都沒有銷量，這樣的產(chǎn)品也要慎重。因為賣家不一定能推到前5名，之后就算推到前20也不會有銷量了，這種產(chǎn)品是沒有太大意義的。

3、Review調(diào)研

首先，賣家可以看看自己產(chǎn)品所在的品類下，那些競爭對手的產(chǎn)品都有多少的評價，要知道評價是影響轉(zhuǎn)化的重要因素，也是產(chǎn)品是否能夠獲得更好排名的影響因素，如果看到競爭對手的產(chǎn)品Review都在幾百幾千以上了，賣家們可以考慮一下是否要銷售這個產(chǎn)品了，畢竟這個競爭不是一般的大。如果說從產(chǎn)品Review的角度來說，可以找找有哪些銷量好，但Review不是很多的產(chǎn)品。

另外，對一個產(chǎn)品來說，Review是一個很好的反饋信息。我們需要了解到市場客戶對這個產(chǎn)品的滿意度是否OK，就要從Review來看，找到較多Review的Listing，把Review好的和不好的全部羅列出來，總結(jié)出此類產(chǎn)品客戶比較滿意的點和不滿意的點。我們可以從好評里面獲取到這類產(chǎn)品當(dāng)前受買家歡迎的原因，總結(jié)出它的優(yōu)點。針對不滿意的地方，可以看看我們是否有能力將產(chǎn)品改良優(yōu)化，把別人做不到的點作為我們自己的特點去賣，更能吸引到顧客；否則，就要選擇淘汰不能做的產(chǎn)品。

4、差異化分析

公模產(chǎn)品缺少獨特性，容易被跟賣，既沒亮點還被跟賣，很容易造成運營節(jié)奏亂了套，所以，賣家在選品時要盡可能考慮優(yōu)先選擇可以進行差異化改造的產(chǎn)品。

這里說的差異化改造并不單純的指一定要是私模產(chǎn)品，它是指在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上可以簡便快速的進行小范圍的變更，讓產(chǎn)品有了差異化，或者有了新升級，這些差異化改造可以是絲印Logo、更換部件顏色、獨立定制包裝等方面。

四、選品維度之供應(yīng)鏈分析

1、知識產(chǎn)權(quán)風(fēng)險把控

2、供應(yīng)商

選擇供應(yīng)商，一般作為新手賣家建議首選是阿里巴巴，因為這個平臺大家都比較熟悉，對于供應(yīng)商能夠有更好的把握。對于供應(yīng)商，產(chǎn)品的價格、產(chǎn)品生成時間、產(chǎn)品交貨周期、產(chǎn)品的質(zhì)量等環(huán)節(jié)你要做重點考慮。另外賣家需要警惕二手供應(yīng)商。

賣家要盡量選擇供應(yīng)鏈優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈有三個好處：第一、可以保證產(chǎn)品的質(zhì)量問題；第二、萬一產(chǎn)品成為爆款，有穩(wěn)定充足的貨源；第三，可為產(chǎn)品轉(zhuǎn)型提供后援和動力。

3、物流成本核算

很多中小賣家在運營之初可能會優(yōu)先考慮體積小、重量輕的產(chǎn)品，理由是這類產(chǎn)品物流便捷、運輸成本低，這是沒錯，但也正因為此，才造成了這類產(chǎn)品進入門檻低，有了更多的競爭者，運營這類產(chǎn)品需要面對更加激烈的競爭。與之對應(yīng)的是，如果你的資金量夠充裕，不妨選擇體積大、重量重，需要特定發(fā)貨渠道的產(chǎn)品。原因無他，這本身就是門檻，把相當(dāng)部分沒有實力的賣家阻擋在門外了。

目前做亞馬遜，大家集中用的物流模式有FBA（亞馬遜完成發(fā)貨）和FBM（賣家自發(fā)貨）兩種。相比較而言，F(xiàn)BA依托亞馬遜平臺更具優(yōu)勢，配送和售后服務(wù)都由亞馬遜完成，但費用較高。自發(fā)貨的話，稍微比較麻煩，需賣家自行包裝發(fā)貨，售后服務(wù)也沒有太大的保障。注意：在做物流選擇是靠考慮物流成本，售后及庫存管理各方面的因素。

亞馬遜流傳著一句話：都說七分靠選品，三分靠運營。由此可見選品的重要性。特別對于新手賣家，選品都不知道從何下手。

以上就是關(guān)于選品和運營哪個更重要相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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