正文

銷售人員的七要素（銷售人員的七要素有哪些）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-26 20:25:21 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1142 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售人員的七要素的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

開始之前先推薦一個(gè)非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計(jì)劃、工作報(bào)告、論文、代碼、作文、做題和對(duì)話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準(zhǔn)，寫出的就越詳細(xì)，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全國，網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打175-8598-2043，或微信：1454722008

本文目錄:

1、銷售人員必備幾個(gè)能力
2、銷售人員締結(jié)的七個(gè)技巧分別是怎樣的
3、銷售人員需要具備的基本素質(zhì)有哪些？
4、怎樣做好一個(gè)銷售人員，銷售的要素又包括什么呢？

銷售人員的七要素（銷售人員的七要素有哪些）

一、銷售人員必備幾個(gè)能力

銷售人員必備幾個(gè)能力

銷售人員必備幾個(gè)能力，在銷售工作中，銷售人員需要具備哪些能力才能在工作中胸有成竹，銷售人員必備幾個(gè)能力是必備的，我和大家一起來看看銷售人員必備幾個(gè)能力。

銷售人員必備幾個(gè)能力1

1、自信：擁有自信對(duì)于銷售、生活都是非常重要的，作為銷售人員更應(yīng)該自信的應(yīng)對(duì)顧客，使顧客通過你自信的表現(xiàn)對(duì)你產(chǎn)生信服，這樣更加的有利于銷售。銷售的任何一款產(chǎn)品都不是完美的，如果顧客抓住了產(chǎn)品的缺點(diǎn)，對(duì)你采取語言攻擊，這時(shí)你還能自信嗎？有時(shí)顧客是試探性的，所以銷售人員一定要時(shí)刻保持自信；

2、動(dòng)力：做銷售的動(dòng)力來源僅僅是因?yàn)樯喜环忭數(shù)墓べY嗎？一份好的工作，考量它的并不只有工資，而是能從工作的過程中帶來成就感，如果只是將工資作為你的銷售動(dòng)力，那么你會(huì)非常累，優(yōu)秀的銷售人員總是能在工作中享受著這份成就感，一次次的突破自己，這才是他們的動(dòng)力來源；

3、韌性：被拒絕后，還能繼續(xù)堅(jiān)持，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，為下一次的成功打好基礎(chǔ)，而不是一蹶不振，踟躕不前；

4、精力：在銷售工作中，精力是否充沛，如果能全身心的投入到工作中，不被其他因素影響，全部精力用在成交上，想不成功都難；

5、態(tài)度：在銷售工作中，為人處世的態(tài)度是否積極，這一點(diǎn)非常重要；

6、推理能力：銷售人員通過提問讓顧客回答問題，從答案中尋找分解出對(duì)自己有價(jià)值的信息，把交談推向自己所期望的方向；

7、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)：任何一個(gè)銷售人員都要學(xué)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，如果連最基本的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)都沒有，那么銷售還確實(shí)不是你能做的；

8、溝通能力：銷售人員就是通過自己和顧客巧妙的溝通，然后將產(chǎn)品賣出去，這就得需要溝通是否清晰，準(zhǔn)確；

9、獨(dú)立能力：是否愿意接受別人的指導(dǎo)，還是愿意自主完成；

10、吃苦精神：作為銷售人員必須得有吃苦耐勞的精神，別人一天拜訪10個(gè)顧客，你就得拜訪15甚至20個(gè)；

11、適應(yīng)能力：如果不能快速適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，那么你肯定會(huì)被淘汰；

12、人際交往能力：如果想要自己成功，擴(kuò)大交際圈是你最佳的選擇，這就得需要銷售人員必須具備人際交往的能力；

13、工作欲望：如果銷售人員在工作中沒有強(qiáng)烈的工作欲望是不可能完成銷售經(jīng)理下達(dá)的工作任務(wù)的；

14、學(xué)習(xí)能力：想要在銷售工作中出類拔萃，那就得看銷售人員的學(xué)習(xí)能力如何；

15、應(yīng)變能力：在工作中，肯定會(huì)遇到各種各樣的問題，如果應(yīng)對(duì)不及時(shí)，將會(huì)影響銷售工作的開展；

16、良好的心態(tài)：優(yōu)秀的銷售人員總是能夠進(jìn)行自我鞭策，努力去做好每一件事情。

銷售人員如果能夠同時(shí)具備這些能力，想必你的業(yè)績(jī)一定會(huì)比現(xiàn)在強(qiáng)好幾倍。最后我想對(duì)所有在一線的銷售人員說一句話，你們辛苦了，你們是最棒的！

銷售人員必備幾個(gè)能力2

銷售管理人員五個(gè)必備基本能力

1、懂管人

銷售對(duì)主觀能動(dòng)性的依賴很強(qiáng)，激發(fā)銷售的主觀能動(dòng)性是取得好業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。

一般情況下，銷售管理者對(duì)“行為”的管理功課做的比較足。通過各種各樣的規(guī)章制度，把銷售的行為規(guī)范化的管起來。比較常見的是對(duì)“惰性”的痛心疾首，因此就會(huì)出現(xiàn)大量針對(duì)“惰性”的管理措施。

“管人”的前提基礎(chǔ)是對(duì)人性的認(rèn)知，人性是多面的，不能以偏概全。實(shí)踐證明，激發(fā)“人性”的陽光一面所帶來的積極效果，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于遏制“人性”陰暗一面所帶來的積極效果。

因此，“管人”的核心是如何激發(fā)“人性”陽光一面的潛能。

2、懂業(yè)務(wù)

這是做銷售管理的最基礎(chǔ)能力要求，同時(shí)也是獲得下屬信任的最核心要素。

管理者的一個(gè)根本職責(zé)在于幫助下屬成長，特別是業(yè)務(wù)能力的成長。如果管理者對(duì)業(yè)務(wù)理解不足，就容易出現(xiàn)“一將無能，累死千軍”的現(xiàn)象。

對(duì)業(yè)務(wù)的理解是一個(gè)綜合性的知識(shí)體系和自我體會(huì)。沒有體會(huì)的人肯定做不好，業(yè)績(jī)好的人也未必對(duì)業(yè)務(wù)有深刻的認(rèn)知。通俗的講，管理者要做到知其然，還要知其所以然。

3、懂過程

只有“懂過程”才能避免“頭疼醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”現(xiàn)象的出現(xiàn)。

結(jié)果總是顯而易見，更容易吸引注意力，人們往往會(huì)忽視結(jié)果產(chǎn)生的過程。

結(jié)果已經(jīng)發(fā)生，無法改變，但過程可以被“再利用”。作為管理者，不能淪為結(jié)果的“奴隸”，要有過程意識(shí)，需要看到成功者的歷程，更要了解失敗者的經(jīng)歷。

通過成功者的歷程，發(fā)現(xiàn)和總結(jié)好的方法；分析失敗者的經(jīng)歷，幫助他們成長，給其他人以示警。二者都有價(jià)值，要時(shí)刻保有一顆觀察過程的心。

4、懂激勵(lì)

激勵(lì)不僅僅是多勞多得的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，更是一種日常相處過程中的態(tài)度。

一個(gè)欣賞的眼神，一句暖心的問候，一份傳遞力量的信任，這些都是構(gòu)成有效激勵(lì)的重要組成部分。

銷售看上去是一種物質(zhì)至上的工作，作為管理者需要把非物質(zhì)因素補(bǔ)全。讓銷售變成有血有肉的生命，而不是只有充滿銅臭味的賺錢機(jī)器。

5、懂規(guī)律

一方面要按規(guī)律辦事，不能拔苗助長；另一方面要在遵循規(guī)律的前提下，縮短成長周期。

不管哪個(gè)行業(yè)，什么樣的產(chǎn)品，基本銷售規(guī)律都是相通的，作為管理者要找到你所在行業(yè)或產(chǎn)品的銷售成長關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在那些里程碑式的節(jié)點(diǎn)做一些管理者該做的事情。

“循規(guī)蹈矩”并不一定是錯(cuò)的，“打破常規(guī)”也不一定就是創(chuàng)新。尊重規(guī)律，會(huì)讓人的心態(tài)變得平和，會(huì)讓人找到做事的方向和方法，不急不躁，氣定神閑。

銷售管理不是“皮鞭式管理”的“監(jiān)工”，是一個(gè)既當(dāng)?shù)之?dāng)媽的活兒，既要有當(dāng)?shù)膭傄?，又要有?dāng)媽的細(xì)致。銷售管理也是行政權(quán)力最不明顯的管理崗位，不要把官本位的思想帶入銷售管理工作中。銷售管理，更像是帶徒弟，管理者與銷售之間是“師徒關(guān)系”。你可以因?yàn)楹掼F不成鋼，對(duì)他們“又打又罵”，但有一個(gè)“潛規(guī)則”，當(dāng)你批評(píng)他們的時(shí)候，一定要有一個(gè)更好的方法提供給銷售。

銷售人員必備幾個(gè)能力3

銷售人員必備的能力

1、要有扎實(shí)的行業(yè)知識(shí)積累，當(dāng)你的行業(yè)知識(shí)積累到一定程度時(shí)，與客戶溝通的過程中才不會(huì)被客戶提出的問題難住。銷售人員一定要把產(chǎn)品的性能了解清楚，才能在銷售過程中向客戶解釋清楚，面對(duì)客戶的疑問才能從容不迫地解答。客戶也喜歡能為他們提供大量信息的銷售人員，并且相信精通產(chǎn)品的'銷售人員。因此銷售人員應(yīng)對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品有深入的了解，其次還要了解市場(chǎng)，并且不斷充實(shí)自己的知識(shí)庫，巧妙應(yīng)對(duì)各種顧客提出的問題。

2、要具備高情商，與客戶溝通時(shí)最忌諱的就是不懂得察言觀色，不懂得投其所好。雖然我們做不到面面俱到，但一定要銘記一點(diǎn)，與顧客溝通時(shí)，你的言談舉止盡量不要引起客戶的不適。平時(shí)學(xué)會(huì)多觀察，多體諒別人，多設(shè)身處地為別人著想。生活中也好，工作中也罷，我們都應(yīng)該多觀察身邊的人，不要站在自我的角度去思考，去掉自我就是高情商的表現(xiàn)，所以我們要學(xué)會(huì)設(shè)身處地為別人著想，這樣我們的情感習(xí)慣就會(huì)傾向于高情商。

3、選擇了銷售這項(xiàng)具有挑戰(zhàn)性的工作就是選擇了一條崎嶇不平的道路。我們銷售人員要做好面對(duì)冷眼，拒絕，失敗的準(zhǔn)備。因此，我們銷售人員面對(duì)一次次的挫敗，不斷進(jìn)行反思，要具備過硬的心理素質(zhì)，既然干了銷售這行那就必須做好被顧客詆毀、辱罵、甚至是人身攻擊的準(zhǔn)備，銷售有技巧可言，但客戶卻沒有標(biāo)準(zhǔn)可言。作為銷售，我們必須要有強(qiáng)大的內(nèi)心，不說越挫越勇，起碼要能受得了委屈，偽裝得了情緒，不然你就做不了銷售。

4、做銷售的要學(xué)會(huì)反省、自我學(xué)習(xí)，我們每個(gè)人的能力、學(xué)歷、資質(zhì)是不同的，導(dǎo)致我們與客戶交流、溝通、推薦、介紹產(chǎn)品的方法也不同。之所以強(qiáng)調(diào)反省的原因是，成交之后反思為何能成交，被搶單之后要反思下，是產(chǎn)品的題，還是自身原因，只有精益求精我們才會(huì)越來越優(yōu)秀。

銷售人員要有很強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)、情商、經(jīng)驗(yàn)，但并不代表菜鳥就做不了銷售。但最重要的是要有客戶，找客戶最快的方法就是搜客通，搜客通能快速搜索大量客戶信息，幫助小瑟吉?dú)W人員提高銷售業(yè)績(jī)。銷售是一個(gè)循環(huán)漸進(jìn)的過程；是一個(gè)積累的過程；是一個(gè)自我成長的職業(yè)。如果沒有過硬的心理素質(zhì)，你干不了銷售。

二、銷售人員締結(jié)的七個(gè)技巧分別是怎樣的

經(jīng)典銷售七步法：售前準(zhǔn)備→接近顧客→了解需求→產(chǎn)品介紹→排除異議→促進(jìn)交易（談判、議價(jià)、控制期望值）→售后服務(wù)（執(zhí)行方案、使之與期望值相符）?！镜谝徊剑菏矍皽?zhǔn)備】主要包括營業(yè)環(huán)境準(zhǔn)備、商品的準(zhǔn)備和店員個(gè)人的準(zhǔn)備。充分的準(zhǔn)備是成功銷售的保障，機(jī)會(huì)只會(huì)降臨到有準(zhǔn)備的人的頭上！【第二步：接近客戶】對(duì)任何一名銷售人員來說，成交與否很大程度上決定于與客戶最初接觸的30秒。心理學(xué)家任偉：形成第一印象的時(shí)間只有30秒。為了給客戶留下這“瞬間的輝煌”，銷售人員必須從下面三方面入手：激發(fā)購買欲的開場(chǎng)白：先生，歡迎光臨**。我們正在舉辦“新年換新機(jī)，紅包送不停”優(yōu)惠活動(dòng)，手機(jī)低至五折，買配件送手機(jī)。這是我們的活動(dòng)單頁，還有很多優(yōu)惠活動(dòng)。（注：以促銷信息作為開場(chǎng)白，能讓客戶第一時(shí)間清楚活動(dòng)內(nèi)容，激發(fā)購買欲望。）【第三步：了解需求】通過觀察和提問，了解客戶的需求。1.觀察2.提問通過提問，挖掘客戶需求，鎖定推薦產(chǎn)品。提問的JULIE法則：3.聆聽聆聽客戶的回答、評(píng)價(jià)、生活習(xí)慣等，以判斷客戶對(duì)手機(jī)的喜歡程度，并可以及時(shí)作出調(diào)整?！镜谒牟剑寒a(chǎn)品介紹】介紹手機(jī)時(shí)，銷售人員一定要熱情，因?yàn)槿说那榫w是會(huì)相互影響的。并且，還要以簡(jiǎn)明、扼要、清晰易懂的方式介紹手機(jī)。

三、銷售人員需要具備的基本素質(zhì)有哪些？

銷售是一項(xiàng)艱苦的工作，因此，不是任何人都適合做銷售工作。做銷售不易，做一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員更不容易。一個(gè)銷售人員的優(yōu)秀與否與個(gè)人性格緊密相關(guān)，而個(gè)人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活環(huán)境、后天的教育等諸多因素的影響。

優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的基本素質(zhì)，即自我認(rèn)知、營銷理念、法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)、社會(huì)技能等。這些基本素質(zhì)構(gòu)成了優(yōu)秀銷售人員豐富的知識(shí)結(jié)構(gòu)（如圖所示），從而指導(dǎo)著他們不斷地克服銷售障礙，不斷地取得進(jìn)步，進(jìn)而逐漸地從普通走向優(yōu)秀，直至向卓越發(fā)展。

優(yōu)秀銷售人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)

優(yōu)秀的銷售人員首先對(duì)自己有一個(gè)清晰的認(rèn)知，對(duì)自己的追求、期望與定位非常明確，也就是說，優(yōu)秀的銷售人員對(duì)自己的職業(yè)生涯具有良好的規(guī)劃。然后他會(huì)根據(jù)這個(gè)規(guī)劃，去調(diào)整、充實(shí)其知識(shí)結(jié)構(gòu)，比如準(zhǔn)備必須的營銷知識(shí)、法律知識(shí)、銷售的專業(yè)知識(shí)以及活躍于社會(huì)生活中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等社會(huì)技能。事實(shí)上，營銷理念與法律意識(shí)、專業(yè)知識(shí)以及社會(huì)技能等反過來又會(huì)不斷地促使優(yōu)秀銷售人員對(duì)其自我認(rèn)知的提高與調(diào)整，如此這般，循環(huán)不斷地推動(dòng)著銷售人員的成長。

具體地說，優(yōu)秀的銷售人員必須具備一定的工作勝任能力，才能完成其個(gè)人銷售任務(wù)，刷新公司的銷售指標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略。銷售人員的工作勝任能力，就是指銷售人員在完成某項(xiàng)銷售任務(wù)時(shí)，所需要各種能力的最完備的結(jié)合，以使其創(chuàng)造性地迅速完成銷售任務(wù)。一般地說，銷售人員的工作勝任能力由三個(gè)方面組成：

首先是知識(shí)（Knowledge）。知識(shí)是頭腦中的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，它是以思想內(nèi)容的形式為人們所掌握，知識(shí)是個(gè)人能力形成的理論基礎(chǔ)。銷售人員需要的知識(shí)，既包括寬泛的營銷理念、法律知識(shí)以及社會(huì)交往中的人際關(guān)系、社會(huì)角色等；也包括銷售業(yè)務(wù)所涉及的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)理論等。

其次是專業(yè)技能（Skill）。專業(yè)技能是操作技術(shù)，是對(duì)具體動(dòng)作的理解，它以行動(dòng)方法的形式為人們所掌握，專業(yè)技能是個(gè)人能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ)。銷售人員需要的專業(yè)技能，既包括對(duì)銷售業(yè)務(wù)中涉及的對(duì)機(jī)械、設(shè)備等的演示、操作技能，也包括處理銷售業(yè)務(wù)中涉及的錯(cuò)綜復(fù)雜的人際關(guān)系等社會(huì)技能。

第三個(gè)方面是社會(huì)角色（Social Role）。所謂角色，是指人們?cè)谒幍奶囟ǖ慕M織與社會(huì)中的地位。而社會(huì)角色，則是指一個(gè)人投射給其他人的形象或印象，社會(huì)角色取決于個(gè)人的價(jià)值觀、個(gè)性特征與行為動(dòng)機(jī)等。銷售人員的社會(huì)角色是一個(gè)復(fù)雜多變的綜合體：在公司，他需要扮演一個(gè)銷售業(yè)務(wù)人員，配合生產(chǎn)部門、研發(fā)部門、售后服務(wù)部門等各部門人員的工作，他需要處理好上下級(jí)關(guān)系、同事關(guān)系、領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系等；在客戶那里，他需要扮演一個(gè)指導(dǎo)客戶購買的助手，以幫助客戶作出購買決策，他需要處理好公司與個(gè)人、公司與客戶、個(gè)人與客戶等方面的關(guān)系；在家庭，他需要扮演一個(gè)家庭成員的角色，兒子、女兒；丈夫、妻子；父親、母親等，他需要處理好親情、友情與愛情等方方面面的關(guān)系。

進(jìn)一步說，自我形象是由人們對(duì)其自身所持有的認(rèn)識(shí)或態(tài)度組成，是個(gè)人對(duì)自己的性格和能力的自我知覺。個(gè)性特征則是人們身上經(jīng)常地、穩(wěn)定地表現(xiàn)出來的心理特征的總和，包括人的氣質(zhì)、性格等。行為動(dòng)機(jī)是導(dǎo)致人們?nèi)プ鏊麄兿胱龅氖虑榈囊粋€(gè)過程，行為動(dòng)機(jī)是在銷售人員希望其需要得到滿足時(shí)被激發(fā)產(chǎn)生的。總而言之，優(yōu)秀的銷售人員需要不斷地發(fā)現(xiàn)自我的內(nèi)在需求，需要不斷地自我激勵(lì)與自我超越。

優(yōu)秀銷售人員的特征

成功的銷售，關(guān)鍵在于對(duì)人的理解。美國著名銷售專家曾說，“銷售的98%是對(duì)人的理解，2%是對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握。”除了對(duì)人的理解之外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握一些銷售技巧。概括地說，優(yōu)秀的銷售人員表現(xiàn)出如下一些特征：

首先，具備正確的、先進(jìn)的現(xiàn)代營銷理念。

作為優(yōu)秀的銷售人員，他需要清晰地了解現(xiàn)代營銷的發(fā)展方向。具體地說，營銷理念的形成與發(fā)展，經(jīng)歷了從以公司為中心的生產(chǎn)理念、產(chǎn)品理念與推銷理念，現(xiàn)階段正沿著以客戶為中心的營銷理念、關(guān)系營銷理念、社會(huì)營銷理念方向發(fā)展。

生產(chǎn)理念的特點(diǎn)是供不應(yīng)求，被動(dòng)接受；公司以生產(chǎn)為中心，不斷改進(jìn)生產(chǎn)過程，提高生產(chǎn)效率。產(chǎn)品理念的特點(diǎn)是注重品質(zhì)，忽視需求，克服“營銷近視癥”，公司以產(chǎn)品品質(zhì)為中心，向市場(chǎng)提供自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品。推銷理念的特點(diǎn)是以銷定產(chǎn)，開拓市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售。公司的任務(wù)是不遺余力地將已經(jīng)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品推銷給客戶。上述三個(gè)階段的營銷思路都沒有對(duì)客戶引起足夠的重視。因此，在現(xiàn)代營銷趨勢(shì)下來看，都存在著或多或少這樣那樣的不足。

以客戶為中心的現(xiàn)代營銷理念，特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)以銷定產(chǎn)，注重需求，營銷焦點(diǎn)從先前的“生產(chǎn)”轉(zhuǎn)移到“市場(chǎng)”。公司的任務(wù)是強(qiáng)調(diào)從客戶的需求出發(fā)，進(jìn)行營銷活動(dòng)，從而以適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需要與欲望。關(guān)系營銷理念，強(qiáng)調(diào)在產(chǎn)品或服務(wù)的整個(gè)生命期間，銷售應(yīng)該集中在買賣雙方之間的關(guān)系上。進(jìn)一步發(fā)展的社會(huì)營銷理念，其特點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)滿足需求，兼顧社會(huì)大眾。公司的任務(wù)是必須在企業(yè)利潤、客戶需要與欲望和社會(huì)福利三方面進(jìn)行權(quán)衡，走可持續(xù)發(fā)展的道路。在當(dāng)前營銷趨勢(shì)下，社會(huì)營銷理念的一大特點(diǎn)表現(xiàn)為強(qiáng)調(diào)社會(huì)環(huán)保，凸顯企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。

其次，具備正確的道德規(guī)范與相應(yīng)的法律知識(shí)。

對(duì)銷售人員來說，不道德的銷售行為或許在一次交易中會(huì)僥幸得逞，但要建立與發(fā)展真正的合作伙伴關(guān)系需要百分百的誠實(shí)和真摯。通常情況下，人們將道德定義為判定正確和錯(cuò)誤行為的標(biāo)準(zhǔn)，因此，被社會(huì)大多數(shù)人認(rèn)同的行為標(biāo)準(zhǔn)就是道德規(guī)范。這些規(guī)范，一部分可以用法律來約束，違反規(guī)范就要受到法律的懲罰；另一部分，不屬于法律約束的范疇，仍然只能用道德的力量去限制。

具體到銷售人員的銷售行為來說，在銷售過程中產(chǎn)品介紹不當(dāng)或違反有關(guān)承諾、保證以及商業(yè)誹謗（Business Defamation）等都被認(rèn)為是不道德的銷售行為。這些不道德的銷售行為，嚴(yán)重的可能惹上麻煩，比如受到法律的制裁等。

商業(yè)誹謗包括以下幾種形式：最簡(jiǎn)單的是口頭中傷，這種行為是指口頭向第三者（如客戶）進(jìn)行有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的不公正或不符合事實(shí)的陳述，即對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的商譽(yù)或個(gè)人名譽(yù)的傷害。其次是書面誹謗，是指在與客戶的書面文字交流中出現(xiàn)的不公正或不符合事實(shí)的陳述，包括給客戶的信件、銷售文字資料、廣告或公司手冊(cè)等。還有就是產(chǎn)品貶損，是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行不切實(shí)際或欺騙性的比較和歪曲性的評(píng)論。最后一種是不公平競(jìng)爭(zhēng)，是指銷售人員在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)對(duì)產(chǎn)品的性能或質(zhì)量作出的不符合事實(shí)的表述。

因此，銷售人員要贏得大眾的敬重，就必須按照大眾所能接納的道德標(biāo)準(zhǔn)來處事。努力處理好與競(jìng)爭(zhēng)者、與公司、與客戶等多方面的關(guān)系。

通常情況下，銷售人員在拜訪客戶時(shí)，都會(huì)遇到客戶問及有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者的問題。這時(shí)，銷售人員極有可能會(huì)貶低競(jìng)爭(zhēng)者，這樣的話使自己可能面臨很大的信用風(fēng)險(xiǎn)。若客戶已經(jīng)決定購買競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行貶損，必然會(huì)引起客戶反感。這種短期行為更不利于與客戶建立長期的關(guān)系。要維護(hù)在客戶面前的信譽(yù)，銷售人員必須坦誠和誠實(shí)，銷售人員可以客觀描述其產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的關(guān)系，讓客戶自己作出選擇與決定。此外，銷售人員在處理與其公司的關(guān)系時(shí)，也會(huì)遇到很多道德難題。

在客戶關(guān)系方面，不道德的行為會(huì)產(chǎn)生負(fù)面后果；相反地，講究道德與職業(yè)規(guī)范的銷售人員會(huì)深得客戶歡迎。因此，若欲與客戶建立持久的合作伙伴關(guān)系，銷售人員需要誠實(shí)篤信。銷售人員應(yīng)該不斷努力，在銷售過程中創(chuàng)造一種講究道德規(guī)范與遵紀(jì)守法的銷售氛圍，更好地圍繞客戶與公司的目標(biāo)提供服務(wù)。

再次，注意在銷售中情感的導(dǎo)入。

人們常說“功夫在詩外”，銷售的功夫也在銷售的產(chǎn)品之外，銷售人員要注意銷售以外的事情，也就是那些被稱之為人之常情的事情。銷售人員應(yīng)該幫助客戶滿足某種愿望；客戶只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來某種好處才會(huì)作出購買決定。

第四，掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)。

對(duì)優(yōu)秀的銷售人員來說，售前掌握必需的業(yè)務(wù)知識(shí)是非常必要的。銷售需要勇氣，但絕不能理解為盲目行動(dòng)。成功的銷售基礎(chǔ)是對(duì)客戶的理解，因而事先需要進(jìn)行調(diào)查和了解情況，掌握必要的知識(shí)。銷售過程是對(duì)客戶的說服與指導(dǎo)過程，只有掌握了必要的知識(shí)，才能進(jìn)行有針對(duì)性的說服與指導(dǎo)。

第五，善于把握銷售中的一切機(jī)會(huì)。

機(jī)會(huì)不是突然降臨的，不是現(xiàn)成的收獲，而是不斷追求的酬勞，是艱辛勞動(dòng)的成果。機(jī)會(huì)屬于有準(zhǔn)備的頭腦。銷售過程中的機(jī)會(huì)包括動(dòng)機(jī)的準(zhǔn)備、觀念的準(zhǔn)備和才能的準(zhǔn)備。銷售的成功是在一定的概率中實(shí)現(xiàn)的。優(yōu)秀的銷售人員總是把注意力放在排除故障上，因?yàn)檎系K的另一面就是需求。這種需求是一種潛在需求，將潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求，銷售所創(chuàng)造的完全是一種新格局。正因?yàn)槿绱耍瑑?yōu)秀的銷售人員總是把拒絕看成是銷售的開始。

第六，具備“試一試”的勇氣。

雖然事先了解、掌握銷售業(yè)務(wù)所必須的知識(shí)是必要的，但如果總想有了十分的把握再行動(dòng)，那就失去了探索的勇氣。具備“試一試”的膽略和勇氣，不斷地克服銷售恐懼頑癥，是銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。優(yōu)秀的銷售人員從不言失敗，只是將每一次銷售都視為一種嘗試，而且視為逐漸接近成功的嘗試。

最后，優(yōu)秀的銷售人員，還必須具備旺盛的學(xué)習(xí)的熱情。

在當(dāng)前的信息社會(huì)，科技在日新月異的發(fā)展，銷售業(yè)務(wù)，包括銷售內(nèi)容、銷售形式等都會(huì)隨著科技的發(fā)展而不斷地推陳出新。因此，優(yōu)秀的銷售人員需要保持旺盛的學(xué)習(xí)熱情，努力學(xué)習(xí)不斷更新的業(yè)務(wù)知識(shí)，掌握更為先進(jìn)的銷售方法與技巧。只有這樣，才能不斷地自我提高，不斷地創(chuàng)造一個(gè)又一個(gè)的銷售契機(jī)，從而逐步成長為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。

四、怎樣做好一個(gè)銷售人員，銷售的要素又包括什么呢？

.三個(gè)要素產(chǎn)品的解說結(jié)構(gòu)包含三個(gè)要素：公司、產(chǎn)品、銷售人員?？蛻敉窍冉邮茕N售人員，再接受產(chǎn)品，最后才接受公司。很多時(shí)候，客戶會(huì)把銷售人員當(dāng)成公司和產(chǎn)品的代表。圖1－1 銷售結(jié)構(gòu)關(guān)系圖2.兩個(gè)認(rèn)知銷售人員必須認(rèn)清兩個(gè)事實(shí)：（1）銷售人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一個(gè)人、企業(yè)、產(chǎn)品三者是彼此緊緊聯(lián)系在一起的，銷售人員形象的好壞，直接代表了企業(yè)的形象、產(chǎn)品的形象。（2）每一位銷售人員都是獨(dú)一無二的產(chǎn)品某一種產(chǎn)品可能分成各種品牌、各種式樣，但是，銷售人員是獨(dú)一無二的產(chǎn)品，世界上沒有完全相同的兩個(gè)人，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)自己有信心，在談吐、外觀、內(nèi)涵上表現(xiàn)自己。形象要求對(duì)銷售人員的形象有一定的要求，一般來說，客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購買產(chǎn)品。1、有形的形象2.無形的形象無形的形象主要指銷售人員的精神面貌，人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開朗、快樂的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會(huì)贊美的人在一起，這些都是無形的形象。如果銷售人員自己都無精打采，客戶又怎么會(huì)相信他所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢？動(dòng)作要求當(dāng)銷售人員和客戶會(huì)面的時(shí)候，除了整體的外在形象之外，銷售人員快步走上去的動(dòng)作、握手的動(dòng)作、一直到交換名片、收下名片的動(dòng)作，都會(huì)給客戶留下深刻的印象，直接影響著客戶對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)以及最后是否能夠成交。有的銷售人員不好意思，所以握手的時(shí)候動(dòng)作很輕，讓人覺得這個(gè)人比較害羞、膽?。挥械匿N售人員為了表示熱情，又握住客戶的手不放，顯得沒有禮貌；還有的銷售人員握手的時(shí)候眼睛看著地面或者別的地方，這些都是不正確的動(dòng)作。（1）主動(dòng)把自己的名片遞給客戶在遞名片的時(shí)候，要雙手握著名片遞給對(duì)方；名片上銷售人員的名字要面向客戶，背向自己。（2）迅速記下客戶名片上的內(nèi)容在拿到對(duì)方名片之后，銷售人員要迅速記下名片上的內(nèi)容，包括客戶的姓名、客戶的職稱和公司的類別。有的銷售人員總是埋怨自己記性差，記不住客戶的名字，其實(shí)記性差只是一個(gè)借口，為自己的懶惰開脫。只要用心記，從接到名片的那一刻開始就努力記住客戶的資料，沒有記不住的。（3）慎重把名片收藏好慎重把名片放進(jìn)皮夾或者是名片夾，收藏好。有的銷售人員接到名片之后，隨手放在口袋里，結(jié)果過不了多久就找不到了，所以一定要及時(shí)保存好客戶的名片。（4）稱呼對(duì)方的職稱稱呼對(duì)方的職稱，表明自己已經(jīng)記住了這位客戶，這一步是交換名片過程中的重點(diǎn)，既顯示了對(duì)客戶的尊重，又有助于銷售人員記住客戶的資料。圖1－2 正確的交換名片的過程投資形象1. 在形象上投資形象就是銷售人員的一個(gè)最直接的工具。“工欲善其事，必先利其器”，有的銷售人員認(rèn)為在形象上投資，是一種浪費(fèi)，其實(shí)不然。社會(huì)越來越進(jìn)步，時(shí)代節(jié)奏越來越快，人和人之間的距離越來越遠(yuǎn)，很少會(huì)有人愿意花時(shí)間來慢慢發(fā)掘你的內(nèi)涵，尤其是客戶，客戶是來買產(chǎn)品，沒有時(shí)間了解銷售人員，所以最常見的是“以貌取人”。2.學(xué)以致用如果掌握的知識(shí)沒有發(fā)揮出來，那就叫浪費(fèi)知識(shí)的價(jià)值，如果學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)沒有把它運(yùn)用在平常的日常生活工作中，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也是毫無價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。銷售人員必須把自己所學(xué)到的知識(shí)，運(yùn)用到銷售工作中，學(xué)以致用，才能不斷進(jìn)步。本講介紹了做好產(chǎn)品解說的第一步——包裝自己。

以上就是關(guān)于銷售人員的七要素相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。