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銷售中的破冰什么意思（銷售破冰方式和話術(shù)）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-26 10:18:01 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 723 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷售中的破冰什么意思的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、跟客戶怎么有效做到破冰？
2、我是賣瓷磚的，瓷磚銷售技巧和話術(shù)有哪些
3、銷售破冰話術(shù)有哪些？
4、保險(xiǎn)銷售如何破冰

銷售中的破冰什么意思（銷售破冰方式和話術(shù)）

一、跟客戶怎么有效做到破冰？

第1個(gè)方法：封閉提問(wèn)

比方說(shuō)我們可以問(wèn)客戶，您之前有了解過(guò)我們品牌嗎？不管客戶之前有沒(méi)有了解過(guò)，我們都可以再次塑造品牌價(jià)值。再比如說(shuō)我們可以問(wèn)客戶，您之前有沒(méi)有來(lái)過(guò)我們店面？如果沒(méi)來(lái)過(guò)，就帶客戶瀏覽我們的展廳，如果來(lái)過(guò)就要問(wèn)之前是哪位銷售接待的，讓原來(lái)接待的銷售繼續(xù)服務(wù)客戶，確保過(guò)程的順暢并減少內(nèi)耗。

第2個(gè)方法：一禮一杯

從人的本能來(lái)說(shuō)，都喜歡占便宜，因?yàn)椴恍枰冻鼍湍艿玫?，這種占有能使人產(chǎn)生滿足感和愉悅的心理。因此，想要更快更好的讓客戶對(duì)我們有好感，我們要從傳統(tǒng)的一杯水服務(wù)升級(jí)為一禮一杯。

所謂一禮，就是客戶進(jìn)店無(wú)需購(gòu)物就免費(fèi)送禮，比如送個(gè)杯子、送一雙筷勺等等，同時(shí)借助禮品簽收表讓客戶簽收，這樣可以快速有效獲取信息并做好客戶離店后的服務(wù)跟進(jìn)。

所謂一杯，不是傳統(tǒng)的一杯水服務(wù)，而是星級(jí)茶飲服務(wù)，客戶可以根據(jù)個(gè)人喜好來(lái)選擇，比如咖啡、牛奶、可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)、紅茶、綠茶、普洱茶、花茶以及各種養(yǎng)生茶等等。

第3個(gè)方法：戶型方案

客戶來(lái)到店面真正想要的是什么？不是產(chǎn)品，不是報(bào)價(jià)，而是未來(lái)的家，也就是說(shuō)，客戶真正想要的是能夠提前看到自己的家，未來(lái)的模樣是怎樣的，誰(shuí)描繪的越清晰越能夠打動(dòng)客戶，誰(shuí)就能贏得客戶。

所以，我們應(yīng)該在客戶來(lái)到店面前，就把小區(qū)戶型圖以及對(duì)應(yīng)的方案效果圖全部提前做好并打印出來(lái)。

二、我是賣瓷磚的，瓷磚銷售技巧和話術(shù)有哪些

1、要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和賣點(diǎn)

要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購(gòu)員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(diǎn)(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后“以長(zhǎng)比短”(就是“以己之長(zhǎng)，比人之短”，這個(gè)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)情況，當(dāng)然要掌握一定說(shuō)話技巧，絕不能惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)品牌)，只有做到專業(yè)化，才能在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績(jī)。

2、善于慧眼識(shí)顧客

作為一名導(dǎo)購(gòu)員，每天面臨的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場(chǎng)更是如此。所以，如何在過(guò)客匆匆的賣場(chǎng)中“慧眼識(shí)真金”，迅速識(shí)別哪些人今天一定要購(gòu)買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的“臥底線人”，都需要導(dǎo)購(gòu)員日積月累，練就“好眼力”，然后果斷地抓住機(jī)會(huì)。

3、能抓準(zhǔn)顧客的需求

抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)之后，接下來(lái)就是，針對(duì)真正的顧客，如何盡快地摸清他們的需求。在找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，就能夠做到“量體裁衣”、“拿對(duì)鑰匙”，保證每位顧客都能滿意而歸。

4、善于觸動(dòng)顧客的情感

找準(zhǔn)了顧客的真正需求之后，下一步要對(duì)顧客“動(dòng)之以情，曉之以理”。一般來(lái)講，除非是品牌的“擁護(hù)者”或“回頭客”，普通的顧客在剛剛接觸一個(gè)品牌的時(shí)候往往會(huì)不自覺(jué)地帶著一種“批判性的懷疑”，這時(shí)候如果導(dǎo)購(gòu)員“不識(shí)時(shí)宜”或“不知趣”地走到跟前“胡吹大吹”極有可能會(huì)遭遇顧客立馬表示“沒(méi)什么，我只是隨便看看”的搪塞。

5、知道將心比心

事實(shí)上，有些導(dǎo)購(gòu)員在商品的導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中很容易出現(xiàn)“底氣不足”或“言不由衷”的尷尬，但是卻很少有人去思考為什么。化解這個(gè)尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來(lái)買，會(huì)有什么樣的問(wèn)題，會(huì)關(guān)心哪些方面，會(huì)在乎哪些服務(wù)。

具體的應(yīng)對(duì)可以這樣說(shuō)：

模版1：“是的，先生！裝修新房子每個(gè)細(xì)節(jié)都很重要，肯定是要多看看的！不過(guò)我們最近剛到了兩款天花和電器都是很不錯(cuò)的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡，您可以先了解一下！來(lái)，這邊請(qǐng)……”

模版2：“沒(méi)關(guān)系，先生！您現(xiàn)在買不買沒(méi)關(guān)系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品。來(lái)，我先幫您介紹下……請(qǐng)問(wèn)，您目前裝修進(jìn)度如何？瓷磚和櫥柜的色調(diào)說(shuō)怎樣的？您比較喜歡。。。。？”

先認(rèn)同顧客，來(lái)緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語(yǔ)氣話鋒一轉(zhuǎn)，導(dǎo)向強(qiáng)調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來(lái)，并且同時(shí)使用專業(yè)的手勢(shì)作以引導(dǎo)前往。這時(shí)顧客會(huì)感到盛情難卻，便進(jìn)入到產(chǎn)品介紹的下一個(gè)流程，在引導(dǎo)顧客前往某款產(chǎn)品的同時(shí)，也可以順勢(shì)探尋需求，以更有目的性的進(jìn)行產(chǎn)品推介。此時(shí)，顧客基本納入到了頻道之內(nèi)，開(kāi)始愿意聽(tīng)你說(shuō)話，留店時(shí)間開(kāi)始延長(zhǎng)，也就實(shí)現(xiàn)了第二次“破冰”的目標(biāo)。

其實(shí)，還沒(méi)有結(jié)束。導(dǎo)購(gòu)問(wèn)“盡管使用了這樣的方法，還是會(huì)受到顧客的拒絕的，該怎么辦？”這里有一套應(yīng)對(duì)方案：

首先，面對(duì)這樣的顧客，千萬(wàn)不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害;要知道，顧客做出這樣的反應(yīng)是正常的，只要他還沒(méi)有離開(kāi)店面，就還有機(jī)會(huì);

其次，可以采用以退為進(jìn)的方法。但要讓顧客雙方都有面子，既不能顯出無(wú)禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒(méi)趣，很尷尬。

此時(shí)可以這樣說(shuō)，“沒(méi)關(guān)系，先生！您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，有需要請(qǐng)您立即喊我！”記?。赫f(shuō)話的時(shí)候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠(chéng)。然后，進(jìn)入第二次尋機(jī)狀態(tài)，再按照上面的流程進(jìn)行第三次“破冰”。

第三次“破冰”的時(shí)候，針對(duì)這種難以應(yīng)對(duì)的顧客，用以撬開(kāi)顧客的嘴巴。畢竟中國(guó)有句古話“吃人的嘴軟，拿人的手短”，我們不是在誘利顧客，但卻可以拉近你同他們的距離，最終來(lái)順利實(shí)現(xiàn)第三次“破冰”。

對(duì)于進(jìn)店顧客不舒服的原因有兩點(diǎn)：

一、顧客最敏感的部位，那就是掏錢，或者說(shuō)錢掏得太快;

二、不要侵犯私人空間，不要糾纏不放，因?yàn)楝F(xiàn)在的顧客越來(lái)越自我，越來(lái)越講究私人空間的自由。

三、銷售破冰話術(shù)有哪些？

銷售破冰話術(shù)

1、氣候

天氣變熱了、涼快了等等。隨著對(duì)天氣的談?wù)摚饾u引出一些更加自然而無(wú)傷大雅的話題。這種方法十分簡(jiǎn)單方便。

2、愛(ài)好

如果對(duì)方是男性，則可以談?wù)撓聦I(yè)籃球等體育運(yùn)動(dòng)，如果對(duì)方是女性，則可以談?wù)撓旅廊莼蚪】档鹊脑掝}。但由于第一次見(jiàn)面時(shí)大多數(shù)人都還不了解彼此的興趣愛(ài)好，因此這個(gè)話題在實(shí)際上比較難運(yùn)用。

3、新聞

最好選擇比較積極向上的話題。能引起顧客興趣點(diǎn)的。

4、旅游

可以告訴對(duì)方自己最近游歷某地的見(jiàn)聞，或詢問(wèn)對(duì)方是否去過(guò)某地。也可以向?qū)Ψ酵扑]某個(gè)地方，或者詢問(wèn)對(duì)方對(duì)某地的看法。由此就可以引出對(duì)彼此家鄉(xiāng)等等的談?wù)?，使話題的涉及面更廣。

5、天氣

下雨了，風(fēng)很大，天氣預(yù)報(bào)說(shuō)等等，這些是十分容易聊起來(lái)的話題。

6、家人

特別當(dāng)對(duì)方年紀(jì)比較大的時(shí)候，如果向他詢問(wèn)有關(guān)孩子的問(wèn)題，對(duì)方大多會(huì)欣然回答。當(dāng)然，或許你并未結(jié)婚也沒(méi)有孩子，這種時(shí)候就要看情況而定是否談及這個(gè)話題了。

7、健康

可以跟對(duì)方談?wù)勛约旱酿B(yǎng)生經(jīng)，以及最近開(kāi)始做的減肥運(yùn)動(dòng)等等，這可以引出對(duì)彼此日常生活的談?wù)?，相?duì)來(lái)說(shuō)是個(gè)比較容易運(yùn)用的話題。

8、工作

即使彼此的工作沒(méi)有多大關(guān)系，也可以跟對(duì)方介紹下自己的工作。但是，如果對(duì)方跟你素不相識(shí)，一下子就開(kāi)始談自己的公司和產(chǎn)品，就顯得有點(diǎn)不妥了。

9、衣著

如果正值轉(zhuǎn)季，則可以說(shuō)說(shuō)“最近要開(kāi)始穿棉襖了”、“已經(jīng)不用穿大衣了”等等，也可以贊美對(duì)方的服裝搭配及身上的飾物。

10、飲食

可以談?wù)劗?dāng)下的時(shí)蔬、或者是最近吃過(guò)的某種特別東西或某位美食家等，是個(gè)十分容易聊起來(lái)的話題。

11、住所

可以詢問(wèn)對(duì)方的住處，也可以告訴對(duì)方自己住在哪里。知道了對(duì)方的住處可以幫助引出更多的話題，在顧客購(gòu)買時(shí)也可以為客戶見(jiàn)證提供話題。

四、保險(xiǎn)銷售如何破冰

首先是自我介紹：我是**人壽保險(xiǎn)公司的代理人。簡(jiǎn)單明確，用不著故弄玄虛，別動(dòng)不動(dòng)就這個(gè)師，那個(gè)師的。

假如，對(duì)方接下來(lái)和你談的并不是保險(xiǎn)的事兒，也挺自然的，你知道什么就談什么，談自己擅長(zhǎng)的，喜歡的，其實(shí)，人與人之間的初期溝通就是在試探和磨合。試探，對(duì)方說(shuō)的，自己喜歡不喜歡，有沒(méi)有收益，有沒(méi)有同感和相似之處。磨合，就是雙方都覺(jué)得愿意與對(duì)方交流，即便對(duì)方說(shuō)的，和自己想說(shuō)的，不那么一致，有點(diǎn)兒偏離，也愿意稍微糾正一下自己，慢慢的和對(duì)方行進(jìn)在相同的頻道上，有共鳴，有啟迪，也有深入了解的愿望。你可以觀察，交流中，你有來(lái)言，他有接語(yǔ)，話題一致，神情專注，不會(huì)擠眉弄眼，不會(huì)跳來(lái)跳去，不會(huì)突然戛然而止，說(shuō)明對(duì)方是喜歡和你交流的。否則，再次交往的可能性就微乎其微了。

這個(gè)階段，交流的話題寬泛，不深入，不帶有個(gè)人情感，更不會(huì)涉及家庭隱私。雙方其實(shí)是在培養(yǎng)信任。信任，是建立在了解基礎(chǔ)之上的，了解的越多，越深入，信任感越強(qiáng)烈。由寬泛到深入，由說(shuō)現(xiàn)象到說(shuō)自己，由抽象的結(jié)論到具體的事件描述，是一步一步，一點(diǎn)一點(diǎn)，慢慢變化的，絕不是一蹴而就的。這個(gè)過(guò)程，還必須有環(huán)境的改變，也就是，雙方的交往，環(huán)境變了，角色就一定會(huì)變，不同環(huán)境下表現(xiàn)出來(lái)的行為是不一樣的。人是感覺(jué)的動(dòng)物，會(huì)帶著有色眼鏡去看人，看事兒，第一印象特別重要，喜歡就是喜歡，厭惡就是厭惡，種下了印象，以后無(wú)論環(huán)境如何變化，對(duì)方的行為都會(huì)被解釋的可以理解，可以喜歡。至于，談什么話題，并沒(méi)有定式，談什么都可以，比如，談孩子，談疫情，談健康，談個(gè)人經(jīng)歷。

雙方有了信任，以情感交流，以談?wù)摷彝ル[私，為標(biāo)志，了解的深入了，也就把自己交給了對(duì)方。這個(gè)時(shí)候，用不著你推銷，對(duì)方一定會(huì)向你咨詢保險(xiǎn)的事兒，因?yàn)樗呀?jīng)完全信任你了，她知道你是做什么的。

假如，做了自我介紹，對(duì)方就開(kāi)始談?wù)摫ｋU(xiǎn)的話題，無(wú)論是排斥，是認(rèn)同，還是厭惡，都是一步到位的機(jī)會(huì)。解釋異議，即需要專業(yè)知識(shí)，通俗易懂，一就是一，二就是二，不忽悠，不欺瞞，也要有語(yǔ)言的魅力，比如，幽默，類比，用案例，數(shù)據(jù)，小故事，來(lái)緩解尷尬，消除疑慮。對(duì)方覺(jué)得被說(shuō)服了，會(huì)繼續(xù)交流，深入探討，甚至直接請(qǐng)你幫忙。相反，會(huì)詞不達(dá)意，心不在焉，匆匆結(jié)束。

以上就是關(guān)于銷售中的破冰什么意思相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。