渠道方案（渠道拓客方案）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于渠道方案的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、創(chuàng)業(yè)營銷的渠道

• 2、飲料、化妝品、汽車,你將如何對產(chǎn)品選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道

• 3、渠道銷售的渠道到底該如何設(shè)計(jì)？

• 4、分銷渠道策略有哪些

一、創(chuàng)業(yè)營銷的渠道

1、方案一:渠道

(1)具體做法:可以聯(lián)系家政公司、日用品經(jīng)銷商等,去洽談把貨放他們店里,讓他們代賣,可以賣出后再收款。不用找多了,先找兩家比較有規(guī)模的店代賣,等產(chǎn)品賣出收回成本繼續(xù)給店鋪貨。用賺來的錢繼續(xù)投資提貨,現(xiàn)在可以找3家以上的店了........慢慢的,你的第三家,第五家,第一百家很容易就完成了。

投資分析:計(jì)劃鋪貨10家,一家每天賣出10盒格科清洗劑,以每盒賺10元為例(有些產(chǎn)品不止),則每家利潤最低在100元,鋪滿10家的話,一天就收入1000元,一月下來就有2-3萬了。有了能力可以考慮再多設(shè)點(diǎn)。

(2)可以聯(lián)系賓館,餐廳等對衛(wèi)生條件高的地方,拿出樣板,親自做試驗(yàn)給他們看,產(chǎn)品演示的效果完全是可以用眼睛看的出來的。

(3)可以與家電廠商、家電代理、家電售后、桶裝水廠、桶裝水代理等等渠道合作,該目標(biāo)群體對于我們的產(chǎn)品需求量非常大。

2、方案二:小區(qū)銷售方案

在您所在的區(qū)域選擇一些中高檔小區(qū),利用周末在小區(qū)做現(xiàn)場促銷活動(dòng),放上展板,發(fā)發(fā)資料和名片,給當(dāng)?shù)鼐用褡霈F(xiàn)場演示讓他們親眼看到清洗效果,這樣即可以達(dá)到宣傳的作用,又能銷售產(chǎn)品,同時(shí)您也幫他們清洗干凈了家電,一舉兩得,名利雙收!

3、方案三:成為該地區(qū)區(qū)域代理商,擁有該地區(qū)我司產(chǎn)品的唯一銷售權(quán)。

4、方案四:開一個(gè)家電清洗服務(wù)店。服務(wù)項(xiàng)目可以包括太陽能熱水器除垢、空調(diào)清洗、飲水機(jī)、油煙機(jī)清洗等。以專業(yè)的清洗產(chǎn)品和清洗技術(shù)在家電清洗這個(gè)幾乎空白的市場獲得成功。

5、方案五:在您的所在區(qū)域內(nèi)發(fā)展下級代理商,可以跟保潔、家政、家電經(jīng)銷商、家電維修、家電售后等等合作,擴(kuò)大自己的營銷渠道,更全面地滲透終端市場

二、飲料、化妝品、汽車,你將如何對產(chǎn)品選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道

在營銷工作中，每個(gè)企業(yè)都希望能以適當(dāng)?shù)姆绞?，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間和地點(diǎn)，把適銷對路的商品賣給適當(dāng)?shù)南M(fèi)者。這就涉及到渠道的策略，特別是渠道的選擇策略。企業(yè)如果沒有選擇到合適的渠道，就會(huì)提高銷售成本，影響到產(chǎn)品的競爭力。所以，如何選擇合適的銷售渠道，需要企業(yè)認(rèn)真研究。

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本課程將從實(shí)務(wù)出發(fā)，透過情景案例的形式，深入淺出地一一為您闡述如何選擇合適的銷售渠道。

解決方案：

他山之石，可以攻玉！

雖然不同企業(yè)在選擇銷售渠道時(shí)，都有不同的方法策略，但萬變不離其宗！下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考借鑒，少走彎路，直達(dá)成功！

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首先，考慮影響渠道選擇的因素。主要包括四個(gè)方面：

1、目標(biāo)市場的情況。受市場規(guī)模的大小、潛在客戶的數(shù)量與分布、消費(fèi)特征等因素影響，從而產(chǎn)生不同的渠道決策。例如，當(dāng)市場規(guī)模大、潛在客戶數(shù)量多且分布廣泛時(shí)，企業(yè)就需要較長的渠道借助多級中間商來分銷，以提高銷售效率；當(dāng)市場規(guī)模大、潛在客戶分布集中時(shí)，企業(yè)可以選擇零級渠道，開設(shè)經(jīng)營門市部，進(jìn)行直營；當(dāng)市場規(guī)模小、潛在客戶每次購買量小而次數(shù)多時(shí)，最好能選擇較長的渠道，以降低銷售成本；而當(dāng)市場規(guī)模小、潛在客戶分布集中、且每次購買量大時(shí)，則可選擇較短的渠道。

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2、產(chǎn)品特點(diǎn)。主要是產(chǎn)品價(jià)值、技術(shù)含量、儲運(yùn)要求、有效期限等因素會(huì)影響到渠道的選擇。

3、企業(yè)狀況。企業(yè)自身狀況如何，決定了企業(yè)對渠道的選擇。企業(yè)需要從實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)、目的等方面來權(quán)衡選擇怎樣的渠道。

4、企業(yè)的營銷環(huán)境。受經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競爭環(huán)境、法規(guī)環(huán)境等營銷環(huán)境影響，企業(yè)在選擇渠道時(shí)也會(huì)有不同的決策。例如，經(jīng)濟(jì)環(huán)境向好，則可選擇較長的渠道，反之則盡可能選擇較短的渠道；競爭激烈時(shí)，則盡可能選擇較短的渠道。

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其次，確定可供選擇的渠道方案。

1、分析競爭對手的渠道表現(xiàn)，主要從銷售業(yè)績、銷售效率、銷售成本、品牌傳播等角度，來分析競爭對手的渠道現(xiàn)狀，以借鑒當(dāng)中的可取之處，并規(guī)避不足之處。所以，在渠道決策前，認(rèn)真研究競爭對手的渠道表現(xiàn)至關(guān)重要。   

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2、定位渠道的功能。每個(gè)企業(yè)在進(jìn)行渠道決策時(shí)，都會(huì)對渠道設(shè)定基本的功能要求。這些要求通常就是，能以最快的流通速度、最優(yōu)的服務(wù)質(zhì)量、最?。ǘ皇亲钌伲┑牧魍ㄙM(fèi)用，把產(chǎn)品連續(xù)不斷地送到消費(fèi)者手中，且有最大限度的目標(biāo)市場覆蓋面。然而，在實(shí)際運(yùn)作中，很難做到面面俱到。所以，建議企業(yè)在進(jìn)行渠道決策時(shí)，能綜合考慮影響渠道的眾多因素，選擇一兩項(xiàng)渠道功能，重點(diǎn)運(yùn)作，這樣反而有利于企業(yè)選擇到合適的渠道。

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3、確定渠道選擇的內(nèi)容。在渠道的方案中，需要明確三方面的內(nèi)容：

一是，確定中間商的類型，比如代理商、批發(fā)商、零售商等，根據(jù)前期的因素分析，決定選擇哪些類型的中間商。一般來說，代理商對于新產(chǎn)品和滯銷商品的銷售更為適用，且能避免企業(yè)與經(jīng)銷商之間的利益沖突；批發(fā)商有利于產(chǎn)品快速流通，能有效調(diào)節(jié)產(chǎn)銷矛盾；零售商不僅是商品的購買點(diǎn)，還為顧客提供了附加利益，更為批發(fā)商或生產(chǎn)商的顧客導(dǎo)向營銷提供了各類市場信息?？梢?，不同類型的中間商會(huì)影響到企業(yè)的渠道決策。

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二是，確定中間商的數(shù)量，即確定渠道的寬度。一般來說，企業(yè)會(huì)因產(chǎn)品的地位和目標(biāo)不同，而選擇不同的渠道寬度。例如，為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷量、提高市場占有率，可以采用密集型的寬渠道策略，但這種策略會(huì)加劇產(chǎn)品的市場競爭，且要承擔(dān)很高的分銷費(fèi)用；而為了加強(qiáng)對經(jīng)銷商的控制，提高經(jīng)銷商的積極性，可以采用獨(dú)家經(jīng)銷的窄渠道策略，但這種做法會(huì)失去更多的市場機(jī)會(huì)，且市場適應(yīng)性較差；所以，很多企業(yè)在通過密集型分銷之后，會(huì)有選擇地挑選幾個(gè)理想的中間商，實(shí)行選擇型分銷策略，這既有利于提高分銷效率，又能降低分銷費(fèi)用。

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三是，確定渠道成員之間的權(quán)利與義務(wù)。在渠道方案中，必須明確分銷條件、價(jià)格等分銷政策、分銷商的地區(qū)權(quán)利、廠商之間的義務(wù)等內(nèi)容，以確定渠道成員之間的權(quán)利與義務(wù)。當(dāng)然，企業(yè)在盡可能地滿足對方利益以吸引中間商的同時(shí)，需要保證企業(yè)自身的利益獲得。

4、制定多套預(yù)選方案。為了更好地為渠道決策進(jìn)行選擇，最好能制定多套預(yù)選方案，并且?guī)滋追桨付家哂锌尚行裕跊]有更好的選擇的情況下，可以試著在渠道創(chuàng)新方面進(jìn)行突破。

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再次，評估與決策渠道方案。

針對初步確定的渠道選擇的多套預(yù)選方案，需要進(jìn)行評估，并做出最后的決策。

評估的角度，包括質(zhì)和量兩方面。渠道的質(zhì)，主要是看渠道的有效網(wǎng)點(diǎn)和銷售效率；渠道的量，主要是看渠道的目標(biāo)市場覆蓋面、分銷網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模。

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評估的標(biāo)準(zhǔn)，包括經(jīng)濟(jì)性、可控性、適應(yīng)性等指標(biāo)。

決策需參照評估結(jié)果，進(jìn)行綜合考慮。

建議在最終決策前，可選擇部分區(qū)域市場進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏y試，減少風(fēng)險(xiǎn)。通過綜合評估和適當(dāng)?shù)臏y試與修正，最后選出最佳的渠道方案。需要提醒的是，企業(yè)在渠道選擇時(shí)，一定要經(jīng)受住誘惑，不要看到別的企業(yè)或別的產(chǎn)品的渠道策略效果好，自己就不經(jīng)考慮地模仿與跟進(jìn)，而忽視了企業(yè)自身情況和產(chǎn)品特點(diǎn)。

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最后，我們將這幾部分的導(dǎo)圖串在一起，就形成了“選擇合適銷售渠道”完整的方法流程。

或許文字的話大家并不是很清楚，我們可以看下面的思維導(dǎo)圖，能讓你更加形象的理解和明白該如何選擇合適銷售渠道。

三、渠道銷售的渠道到底該如何設(shè)計(jì)？

營銷渠道是一整套相互依存的組織，這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)。他們是產(chǎn)品或服務(wù)在生產(chǎn)環(huán)節(jié)后所經(jīng)歷的一些列途徑，以被最終使用者購買并消費(fèi)而告終。

渠道管理的核心是通過最小的成本，以恰當(dāng)?shù)姆绞綄a(chǎn)品遞交到正確的顧客手中。

做渠道設(shè)計(jì)需要分析顧客的需求、確立渠道目標(biāo)和約束、識別和評價(jià)主要渠道方案，進(jìn)而設(shè)計(jì)整體的渠道方案。

首先，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)價(jià)格、產(chǎn)品品類、便利程度和他們自己的購買目標(biāo)選擇自己喜歡的渠道。即使同一個(gè)消費(fèi)者也可能由于不同的原因而選擇不同的渠道。所以，營銷人員必須了解和明確消費(fèi)者對在每一個(gè)渠道產(chǎn)生購買行為的原因是什么。

其次，營銷人員會(huì)用服務(wù)產(chǎn)出水平、相關(guān)成本以及支持水平來描述渠道目標(biāo)。在競爭情況下，渠道成員應(yīng)該對各個(gè)功能任務(wù)進(jìn)行安排，在降低費(fèi)用的同時(shí)仍能提供顧客滿意的服務(wù)產(chǎn)出水平。一般來說，設(shè)計(jì)者可以依據(jù)對不同服務(wù)產(chǎn)出水平的需求來識別細(xì)分市場，進(jìn)而為每一個(gè)細(xì)分的市場選擇最佳渠道。

最后，從銷售人員到代理商、分銷商、經(jīng)銷商、直郵、電話銷售和互聯(lián)網(wǎng)，都有各自的優(yōu)勢和劣勢，營銷人員需要從“經(jīng)濟(jì)性”、“可控性”兩個(gè)方面進(jìn)行渠道評估。經(jīng)濟(jì)性指的是每一種渠道都會(huì)產(chǎn)生不同水平的銷量和成本，也就是它所創(chuàng)造的附加值和交易成本?？煽匦灾饕霈F(xiàn)在使用銷售代理商的產(chǎn)品方面，代理商會(huì)關(guān)注那些購物量最大的顧客，而非那些購買本公司產(chǎn)品的顧客，為了發(fā)展渠道，渠道成員必須在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)對彼此做出承諾。

所以，總體上，渠道設(shè)計(jì)是一個(gè)較為綜合、較為復(fù)雜的工作，非常考驗(yàn)營銷人員的評估、決策能力。

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答主：Eva，一個(gè)震天裂地專注于營銷領(lǐng)域的奇女子，邀請你關(guān)注微信公眾號：營銷航班

四、分銷渠道策略有哪些

問題一：營銷渠道策略有哪些 1.密集分銷策略

在密集分銷中，凡是符合生產(chǎn)商的最低信用標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務(wù)的分銷。密集分銷意味著渠道成員之間的激烈競爭和很高的產(chǎn)品市場覆蓋率。密集式分銷最適用于便利品。它通過最大限度地便利消費(fèi)者而推動(dòng)銷售的提升。采用這種策略有利于廣泛占領(lǐng)市場，便利購買，及時(shí)銷售產(chǎn)品。而其不足之處在于，在密集分銷中能夠提供服務(wù)的經(jīng)銷商數(shù)目總是有限的。生產(chǎn)商有時(shí)得對經(jīng)銷商的培訓(xùn)、分銷支持系統(tǒng)、交易溝通網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行評價(jià)以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中的障礙。而在某一市場區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商之間的競爭會(huì)造成銷售努力的浪費(fèi)。由于密集分銷加劇了經(jīng)銷商之間的競爭，他們對生產(chǎn)商的忠誠度便降低了，價(jià)格競爭激烈了，而且經(jīng)銷商也不再愿意合理地接待客戶了。

2.選擇分銷策略

生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場選擇一部分中間商來推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。采用這種策略，生產(chǎn)企業(yè)不必花太多的精力聯(lián)系為數(shù)眾多的中間商，而且便于與中間商建立良好的合作關(guān)系，還可以使生產(chǎn)企業(yè)獲得適當(dāng)?shù)氖袌龈采w面。與密集分銷策略相比，采用這種策略具有較強(qiáng)的控制力，成本也較低。 選擇分銷中的常見問題是如何確定經(jīng)銷商區(qū)域重疊的程度。在選擇分銷中重疊的量決定著在某一給定區(qū)域內(nèi)選擇分銷和密集分銷所接近的程度。雖然市場重疊率會(huì)方便顧客的選購，但也會(huì)在零售商之間造成一些沖突。低重疊率會(huì)增加經(jīng)銷商的忠誠度，但也降低了顧客的方便性。

3.獨(dú)家分銷策略

即生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷的特點(diǎn)是競爭程度低。一般情況下，只有當(dāng)公司想要與中間商建立長久而密切的關(guān)系時(shí)才會(huì)使用獨(dú)家分銷。因?yàn)樗绕渌魏涡问降姆咒N更需要企業(yè)與經(jīng)銷商之間更多的聯(lián)合與合作，其成功是相互依存的。它比較適用于服務(wù)要求較高的專業(yè)產(chǎn)品。

問題二：渠道策略有哪些 很不錯(cuò)的一家啊 干嘛不試試

問題三：分銷渠道和銷售渠道有什么區(qū)別 分銷渠道是銷售渠道中的一個(gè)細(xì)項(xiàng)。

銷售渠道是指企業(yè)生產(chǎn)或代理的商品從企業(yè)到最終用戶之間的所有環(huán)節(jié)和渠道。一般來說銷售渠道有流通渠道和直營渠道之分，流通渠道是指通過各級中間商完成最終銷售的渠道。而直營渠道只指公司直接向最終用戶提供商品的渠道，有公司店面直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、人員直銷等。

分銷渠道一般是指在某一中間商環(huán)節(jié)之下的商品流通渠丹，比方說廠家在某區(qū)域市場采用代理商銷售，那么廠家就有責(zé)任敦促和培養(yǎng)代理商在該區(qū)域建立和完善自己的分銷渠道。

銷售渠道是商品投放市場后的必然結(jié)果。而分銷渠道是市場競爭水平和服務(wù)意識提高的結(jié)果。

問題四：分銷渠道戰(zhàn)略的作用 一、什么是分銷渠道： 分銷渠道(Distribution Channel)，也譯為分配渠道、配銷通路，是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)體。在日本稱為商流，即商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)起來形成的一條渠道。 二、什么是戰(zhàn)略; “戰(zhàn)略”源于古代兵法，屬軍事術(shù)語，意譯于希臘一詞“Strategos”，其含義是“將軍”，詞義是指揮軍隊(duì)的藝術(shù)和科學(xué)，也意指基于對戰(zhàn)爭全局的分析而作出的謀劃。在軍事上，“戰(zhàn)”通常是指戰(zhàn)爭、戰(zhàn)役，“略”通常是指籌劃、謀略，聯(lián)合取意，“戰(zhàn)略”是指對戰(zhàn)爭、戰(zhàn)役的總體籌劃與部署。 戰(zhàn)略管理大師邁克爾??波特認(rèn)為，戰(zhàn)略的本質(zhì)是抉擇、權(quán)衡和各適其位。他說，“戰(zhàn)略”一是“創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位”，二是“在競爭中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情”，三是“在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營活動(dòng)之間建立一種配稱”. 三、分銷渠道戰(zhàn)略：1、分銷渠道只是企業(yè)經(jīng)營過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，可以影響企業(yè)經(jīng)營結(jié)果，但卻不處以決定企業(yè)經(jīng)營大局。所以分銷渠道對企業(yè)而言談不上戰(zhàn)略，只是企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過程中的一種策略。2、分銷渠道策略的作用： 分銷渠道執(zhí)行的工作是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里。它彌合了產(chǎn)品或服務(wù)與其使用者之間的缺口，這個(gè)缺口主要包括時(shí)間、地點(diǎn)和持有段等。渠道成員執(zhí)行了以下一系列重要功能：

調(diào)研：為計(jì)劃和促進(jìn)交換收集有關(guān)信息。

促銷：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的信息。

聯(lián)系：尋找潛在購買者，并與其進(jìn)行溝通。

匹配：按買者的要求調(diào)整供應(yīng)物。它包括諸如制造、分等、分類和包裝等活動(dòng)。

談判：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其它條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

實(shí)體分配：運(yùn)輸和儲藏商品。

財(cái)務(wù)：收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)渠道工作所需費(fèi)用。

承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

問題五：簡述分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的步驟包括哪些內(nèi)容 分析影響渠道選擇的因素

評價(jià)與選擇分銷方案

分銷渠道的管理與控制

問題六：銷售渠道有哪些 做好銷售工作，首先要有好的銷售渠道，選擇銷售渠道的時(shí)候也有很多因素，同時(shí)也要掌握好渠道銷售技巧，以下資料可供參考。銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場銷售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時(shí)的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動(dòng)費(fèi)用的目的。任何一個(gè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩個(gè)方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，包括單位產(chǎn)品的價(jià)值量的大小，產(chǎn)品重量和體積的大小，產(chǎn)品的式樣和時(shí)尚，產(chǎn)品的腐敗性和易腐性，通用產(chǎn)品核定制產(chǎn)品，產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度，新產(chǎn)品的使小；市場因素，包括市場面的大小，用戶的購買習(xí)慣，市場銷售的季節(jié)性和時(shí)間性，競爭者的銷售渠道等；企業(yè)本身的因素，包括公司的規(guī)模和聲譽(yù)，管理的能力和經(jīng)驗(yàn)，銷售渠道的控制程度等。1.銷售渠道的類型選擇（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)來分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時(shí)，中間費(fèi)用少，便于控制價(jià)格，及時(shí)了解市場，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)，但是此方法使生產(chǎn)者花費(fèi)較多的投資、場地和人力，所以消費(fèi)廣，市場規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，從而起到簡化交易，縮短買賣時(shí)間，集中人力財(cái)力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷售能力等作用。一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場集中，銷售范圍??；②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應(yīng)該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，財(cái)力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：①市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品。②`非技術(shù)性或者制造成本和售價(jià)差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標(biāo)準(zhǔn)品等。③企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，管理能力較差，財(cái)力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。消費(fèi)品銷售渠道又四種基本的類型：生產(chǎn)者--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。企業(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節(jié)省商品流通費(fèi)用，加速社會(huì)再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果等。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：①從產(chǎn)品的特點(diǎn)來看，易腐、易損、價(jià)格貴、高度時(shí)尚、新潮、售后服務(wù)要......>>

問題七：什么是直接分銷渠道策略? 直接渠道（Direct Channel） 直接渠道指生產(chǎn)者直接把商品出售給最終消費(fèi)者的 分銷渠道 。 基本模式為：生產(chǎn)者―消費(fèi)者。直接渠道減少了中間環(huán)節(jié)， 節(jié)約了流通 費(fèi)用 ；而且產(chǎn)銷直接見面， 生產(chǎn)者能夠及時(shí)地了解消費(fèi)者的 市場需求 變化， 有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出相應(yīng)的 決策 。 直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設(shè)店銷售、上門推銷、 利用通訊、電子手段銷售。

問題八：旅行社銷售渠道策略有哪些 旅行社銷售渠道是指旅行社將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給最終消耗者的實(shí)現(xiàn)途徑。任何一個(gè)旅行社在具有足夠的生產(chǎn)能力時(shí)，都愿望能盡量擴(kuò)展銷售渠道，下面我給大家介紹旅行社銷售渠道策略有哪些?

旅行社銷售渠道策略1：廣泛性銷售渠道策略

廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委托零售商或通過各地旅行社及相關(guān)企業(yè)銷售產(chǎn)品，招攬客源的一種策略。其優(yōu)點(diǎn)是選擇廣泛的渠道推銷產(chǎn)品，方便了旅游者的購買，同時(shí)便于旅行社聯(lián)系廣大旅游者和潛在的旅游者，也有利于在廣泛銷售的歷程中發(fā)現(xiàn)理想的中間商。不利之處在于銷售過于分散，管理上有難度，相應(yīng)的成本也較高。

旅行社銷售渠道策略2：選擇性銷售渠道策略

選擇性銷售渠道策略指只在一定市場中選擇少數(shù)幾個(gè)中間商的策略。往往是經(jīng)過了廣泛性銷售渠道策略之后，從廣大中間商中優(yōu)選出幾家有利于產(chǎn)品推銷的企業(yè)來作為以后的產(chǎn)品銷售渠道。優(yōu)點(diǎn)是目的明確，重點(diǎn)集中，可以降低銷售成本，缺點(diǎn)是一旦中間商選擇不當(dāng)則可能影響相關(guān)市場的產(chǎn)品銷售。

旅行社銷售渠道策略3:專營性銷售渠道策略

專營性銷售渠道策略指在一定時(shí)期、一定地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商的銷售戰(zhàn)略。此時(shí)，作為旅行社總代理的中間商一般不能同時(shí)代銷其他競爭對手的產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)是可以提高中間商的積極性和推銷效率，旅行社與中間商聯(lián)系單一，可以降低成本，產(chǎn)銷雙方利害關(guān)系緊密，有利于協(xié)作。缺點(diǎn)在于如果中間商經(jīng)營失誤，就可能在該地區(qū)失去一部分市場，若中間商選擇不當(dāng)，則可能完全失去該市場。

旅行社銷售渠道的功能

總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠(yuǎn)離旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和傳遞地點(diǎn)以外的銷售點(diǎn)的數(shù)量;另一方面，能在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)之前實(shí)現(xiàn)其購買。銷售渠道作為旅行社產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消耗者之間轉(zhuǎn)移的通道，克服了如光陰、地點(diǎn)和所有權(quán)等將產(chǎn)品與消耗者分離開的主要障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。

①通過旅行社銷售渠道，建立起旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者(旅行社)與旅游消耗者之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，使旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品通過銷售渠道源源不斷地進(jìn)入旅游市場的消耗領(lǐng)域。從而使旅行社所生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)，再生產(chǎn)得以順利進(jìn)行，而旅游消耗者也滿足了其消耗需求。

②通過旅行社銷售渠道中的渠道成員，調(diào)查鉆研市場上旅游消耗者的需求變更情況，進(jìn)行市場預(yù)測，并及時(shí)地把消耗需求變更情況反饋給具有產(chǎn)品生產(chǎn)職能的旅行社，促使這些旅行社根據(jù)市場需求，調(diào)劑旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷推出新產(chǎn)品，源源供應(yīng)暢銷產(chǎn)品。

③通過旅行社銷售渠道，在旅游產(chǎn)品種類和檔次上調(diào)節(jié)旅行社和旅游消耗者的抵觸。由于生產(chǎn)的專業(yè)化，旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的種類和檔次是很有限的。但消耗者卻需求檔次、品種、規(guī)格齊全的旅游產(chǎn)品，并且隨著消耗水平的提高，購買選擇性的提高，這種要求更為強(qiáng)烈。而且不同類別旅游消耗者的需求的特殊性也大為增強(qiáng)。旅行社銷售渠道的中間商購買旅游產(chǎn)品之后，把旅游產(chǎn)品分成不同等級，對旅游產(chǎn)品的規(guī)格和檔次進(jìn)行編配分類，有的旅游產(chǎn)品還需進(jìn)行重組、包裝、鼓吹以適應(yīng)不同地區(qū)、不同要求消耗者的需求。

旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇

1.直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇

在當(dāng)今我國的旅游市場中，無論是國際市場還是國內(nèi)市場均已由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，這導(dǎo)致中間商的盈利要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過銷售旅游產(chǎn)品的旅行社。這也就是說組團(tuán)社的利潤要比地接社的利潤高，通過直接銷售渠道售出的旅行社產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤大大高于通過間接銷售所獲得的利潤。有時(shí)候直接銷售的利潤可以是間接銷售的2―4倍。在國際旅游市場，盡管中國旅行社、中國青年旅行社、中國國際旅行社總社及少數(shù)規(guī)模較大的

地......>>

問題九：直接分銷渠道與間接分銷渠道各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？ 直接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)：

企業(yè)可迅速及時(shí)地獲得信息的反饋，從中了解國際市場的動(dòng)態(tài)，據(jù)以制定適宜的營銷策略。企業(yè)直接參與國際市場競爭，建立和開拓自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，為樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽(yù)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步擴(kuò)大國際市場奠定了基礎(chǔ)。企業(yè)獨(dú)立地進(jìn)行出口管理，對國外的營銷有了較大的控制權(quán)，有利于企業(yè)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，對國外的營銷活動(dòng)做出適宜的調(diào)整。

直接分銷渠道的不足：

提高企業(yè)的經(jīng)營成本，增加資金耗費(fèi)及銷售的風(fēng)險(xiǎn)。

間接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)訂

企業(yè)可以利用國內(nèi)其他組織機(jī)構(gòu)在國外的分銷渠道和營銷經(jīng)驗(yàn)，迅速將產(chǎn)品推向國外市場，取得良好的時(shí)間效益。減少了企業(yè)所承擔(dān)的外匯風(fēng)險(xiǎn)及各種出口信貸的風(fēng)險(xiǎn)，對資金的使用有一定的安全性。企業(yè)不必設(shè)置從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員，可以節(jié)省人力、物力和財(cái)力，集中精力搞好生產(chǎn)。

間接分銷渠道的不足：

限制了企業(yè)在國外市場上的經(jīng)營銷售能力的擴(kuò)大。

各自適合渠道：

直接銷售主要適合于生產(chǎn)資料的銷售。間接分銷渠道主要用于缺乏出口經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?、沒有海外分銷渠道和信息網(wǎng)絡(luò)的中小生產(chǎn)企業(yè)；或面對潛力不大、風(fēng)險(xiǎn)較大的市場；一般適用于消費(fèi)品。

問題十：什么是分銷渠道 分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán))。此外，它還包括作為分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。

以上就是小編對于渠道方案問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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