銷(xiāo)售五大原則（銷(xiāo)售五大原則是什么）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售五大原則的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、怎么做銷(xiāo)售技巧和話術(shù)？

• 2、我是一名服裝銷(xiāo)售人員,在銷(xiāo)售方面有何技巧

• 3、銷(xiāo)售中的五"why"法則是怎么講?

• 4、做種業(yè)銷(xiāo)售的五點(diǎn)領(lǐng)悟

一、怎么做銷(xiāo)售技巧和話術(shù)？

銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，下面是我作為一個(gè)銷(xiāo)售總監(jiān)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，希望可以幫助你?！?/p>

第一篇:銷(xiāo)售策略。

一、銷(xiāo)售過(guò)程中銷(xiāo)的是什么?

答案：自己

1、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬·吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”;

2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己;

3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁:銷(xiāo)售人員本身;

4、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎?

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎?

6、你要讓自己看起來(lái)更像一個(gè)好的產(chǎn)品。

7、為成功而打扮，為勝利而穿著。

銷(xiāo)售人員在形象上的投資，是銷(xiāo)售人員最重要的投資。

二、銷(xiāo)售過(guò)程中售的是什么?

答案：觀念。

1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢?

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢?、

3、所以，在向客戶推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。

5、是客戶掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西，而不是你掏錢(qián);我們的工作是協(xié)助客戶買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。

三、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中買(mǎi)的是什么?

答案：感覺(jué)

1、人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)。

2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)、摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環(huán)境互動(dòng)的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價(jià)錢(qián)、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿意?？墒卿N(xiāo)售員跟你交談時(shí)不尊重你，讓你感覺(jué)很不舒服，你會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?

假如同一套衣服在菜市場(chǎng)屠戶旁邊的地?cái)偵?，你?huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?不會(huì)，因?yàn)槟愕母杏X(jué)不對(duì)。

5、企業(yè)、產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響顧客的感覺(jué)。

6、在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中能為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到了打開(kāi)客戶錢(qián)包“鑰匙”。

四、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中賣(mài)的是什么?

答案：好處

好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。

1、客戶永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。

2、二流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品(成份)，一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果(好處)。

3、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，

4、當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō):謝謝!

五、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中在思考什么?

答案：面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中客戶心中永恒不變的六大問(wèn)句?

1、你是誰(shuí)?

2、你要跟我談什么?

3、你談的事情對(duì)我有什么好處?

4、如何證明你講的是事實(shí)?

5、為什么我要跟你買(mǎi)?

6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)?

這六大問(wèn)題顧客不一定問(wèn)出來(lái)，但他潛意識(shí)里會(huì)這樣想。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺(jué)就是：這個(gè)人我沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他為什么微笑著向我走來(lái)?他的潛意識(shí)在想，這個(gè)人是誰(shuí)?你走到他面前，張嘴說(shuō)話的時(shí)候，他心里想你要跟我談什么?當(dāng)你說(shuō)話時(shí)他心里在想，對(duì)我有什么處?假如對(duì)他沒(méi)好處他就不想往下聽(tīng)了，因?yàn)槊恳粋€(gè)人的時(shí)間都是有限的，他會(huì)選擇去做對(duì)他有好處的事。當(dāng)他1覺(jué)得你的產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒(méi)有騙我?如何證明你講的是事實(shí)?

當(dāng)你能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就一定會(huì)想，這種產(chǎn)品確實(shí)很好，其他地方有沒(méi)有更好的，或其他人賣(mài)得會(huì)不會(huì)更便宜，當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算時(shí)，他心里一定會(huì)想，我可不可以明天再買(mǎi)，下個(gè)月再買(mǎi)?我明年買(mǎi)行不行?所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，

設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買(mǎi)他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。

六、如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較?

1、不貶低對(duì)手。

你去貶低對(duì)手，有可能客戶與對(duì)手有某些淵源，如現(xiàn)在正使用對(duì)手的產(chǎn)品，他的朋友正在使用，或他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。

千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額或銷(xiāo)售不錯(cuò)時(shí)，因?yàn)閷?duì)方如何真的做得不好，又如何能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢?你不切實(shí)際地貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓顧客覺(jué)得你不可信賴。

一說(shuō)到對(duì)手就說(shuō)別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問(wèn)題。

2、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地比較。

俗話說(shuō)，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優(yōu)缺點(diǎn)，在做產(chǎn)品介紹時(shí)，你要舉出已方的三大強(qiáng)項(xiàng)與對(duì)方的三大弱項(xiàng)比較，即使同檔次的產(chǎn)品被你的客觀地一比，高低就立即出現(xiàn)了。

3、強(qiáng)調(diào)獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是只有我們有而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不具備的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，正如每個(gè)人都有獨(dú)特的個(gè)性一樣，任何一種產(chǎn)品也會(huì)有自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，在介紹產(chǎn)品時(shí)突出并強(qiáng)調(diào)這些獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的重要性，能為銷(xiāo)售成功增加不少勝算。

七、服務(wù)雖然是在成交結(jié)束之后，但是它卻關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功，那么，怎么樣才能讓你的售后服務(wù)做得讓客戶滿意呢?

答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心。

關(guān)心就是服務(wù)?？赡苡腥藭?huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的，有目的。如果他愿意有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意?

1、讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)：

主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。

誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。

做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。

2、服務(wù)的三個(gè)層次：

份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。

邊緣的服務(wù)(可做可不做的服務(wù))：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。

與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果?

3、服務(wù)的重要信念：

我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。

假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。

電話銷(xiāo)售（電話行銷(xiāo)）技巧（話術(shù)）：

據(jù)統(tǒng)計(jì)80%的營(yíng)銷(xiāo)公司80%的推銷(xiāo)員每天用80%的時(shí)間進(jìn)行電話行銷(xiāo)，但只有20%的人才能達(dá)到電話高手。

流程圖:預(yù)約→市場(chǎng)調(diào)查→找客戶→服務(wù)老客戶→目標(biāo)要明確,我希望帶給客戶的感覺(jué)→我沒(méi)空給客戶的感覺(jué)→我的電話對(duì)客戶的幫助→客戶對(duì)我的電話有什么反對(duì)意見(jiàn)→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務(wù),客戶會(huì)買(mǎi)我的單→轉(zhuǎn)介紹。

一、打電話的準(zhǔn)備。

1.情緒的準(zhǔn)備(顛峰狀態(tài))

2.形象的準(zhǔn)備(對(duì)鏡子微笑)

3.聲音的準(zhǔn)備：(清晰/動(dòng)聽(tīng)/標(biāo)準(zhǔn))

4.工具的準(zhǔn)備：(三色筆黑　藍(lán)　紅;14開(kāi)筆記本/白紙/鉛筆;傳真件,便簽紙,計(jì)算器)。

成功的銷(xiāo)售，會(huì)從一點(diǎn)一滴的細(xì)節(jié)開(kāi)始的，客戶細(xì)節(jié)上去看我們的工作風(fēng)格，簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，是成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵。

二、打電話的五個(gè)細(xì)節(jié)和要點(diǎn)：

1.用耳朵聽(tīng)，聽(tīng)細(xì)節(jié);用嘴巴講，溝通與重復(fù);用手記，記重點(diǎn)(記錄來(lái)電時(shí)間和日期內(nèi)容)。

2.集中時(shí)間打電話，同類(lèi)電話同類(lèi)時(shí)間打，重要電話約定時(shí)間打，溝通電話不要超過(guò)8分鐘。

3.站起來(lái)打電話，站著就是一種說(shuō)服力。配合肢體動(dòng)作參與，潛意識(shí)學(xué)習(xí)。

4.做好聆聽(tīng)：全神貫注當(dāng)前的電話(了解反饋建議及抱怨)。

5.不要打斷顧客的話，真誠(chéng)熱情積極的回應(yīng)對(duì)方。

三、電話行銷(xiāo)的三大原則：大聲、興奮、堅(jiān)持不懈。

四、行銷(xiāo)的核心理念:

愛(ài)上自己，愛(ài)上公司，愛(ài)上產(chǎn)品

1.每一通來(lái)電都是有錢(qián)的來(lái)電。

2.電話是我們公司的公關(guān)形象代言人。

3.想打好電話首先要有強(qiáng)烈的自信心。

4.打好電話先要贊美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

5.電話行銷(xiāo)是一種信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移，是否可以感染到對(duì)方。

6.電話行銷(xiāo)是一種心理學(xué)的游戲，聲音清晰，親切，見(jiàn)解，根據(jù)對(duì)方頻率適中。

7.沒(méi)有人會(huì)拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時(shí)間或態(tài)度可以更好。

8.聽(tīng)電話的對(duì)方是我的朋友，因?yàn)槲規(guī)椭砷L(zhǎng)，幫他的企業(yè)盈利，所以我打電話給他。

9.廣告的品質(zhì)，取決業(yè)務(wù)電話接聽(tīng)溝通的品質(zhì)，所有接聽(tīng)電話的價(jià)值與打電話的價(jià)值是十比一。

10.介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價(jià)值：用數(shù)據(jù)、人物、時(shí)間、講故事、很感性表達(dá)出來(lái)，證明產(chǎn)品的價(jià)值。

五、電話中建立親和力的八種方法：

1.贊美法則。

2.語(yǔ)言文字同步。

3.重復(fù)顧客講的。

4.使用顧客的口頭禪話。

5.情緒同步、信念同步:合一架構(gòu)發(fā):我同意您的意見(jiàn),把所有的“但是”轉(zhuǎn)為“同時(shí)”。

6.語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:根據(jù)視覺(jué)型,聽(tīng)覺(jué)型,感覺(jué)型使用對(duì)方表象系統(tǒng)溝通。

7.生理狀態(tài)同步(呼吸,表情,姿勢(shì),動(dòng)作---鏡面反應(yīng))

8.幽默。

六、預(yù)約電話：

1、對(duì)客戶有好處。

2、明確時(shí)間地點(diǎn)。

3、有什么人參加。

4、不要談細(xì)節(jié)。

七、用六個(gè)問(wèn)題來(lái)設(shè)計(jì)我們的話術(shù)：

1.我是誰(shuí)。

2.我要跟客戶談什么。

3.我談的事情對(duì)客戶有什么好處。

4.拿什么來(lái)證明我談的是真實(shí)的、正確的。

5.顧客為什么要買(mǎi)單。

6.顧客為什么要現(xiàn)在買(mǎi)單。

八、行銷(xiāo)中專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)說(shuō)習(xí)慣用語(yǔ)：

習(xí)慣用語(yǔ)：你的名字叫什么。

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎。

習(xí)慣用語(yǔ)：你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重

專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：我這次比上次的情況好。

習(xí)慣用語(yǔ)：?jiǎn)栴}是那個(gè)產(chǎn)品都賣(mài)完了

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了。

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：你這次修后盡管放心使用。

習(xí)慣用語(yǔ)：你錯(cuò)了，不是那樣的!

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。

習(xí)慣用語(yǔ)：注意，你必須今天做好!

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。

習(xí)慣用語(yǔ)：你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。

習(xí)慣用語(yǔ)：我不想再讓您重蹈覆轍

專(zhuān)業(yè)表達(dá)：我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。

二、我是一名服裝銷(xiāo)售人員,在銷(xiāo)售方面有何技巧

服裝銷(xiāo)售過(guò)程中導(dǎo)購(gòu)提升銷(xiāo)售技巧可以這樣做：

第一步:招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流、表現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象(制服整潔，使用普通話，自我介紹)、禮貌待客(微笑，注視，禮貌用語(yǔ))、保持一定距離(給顧客留一定空間和時(shí)間)、兼顧顧客的同行者;

第二步:與顧客溝通(商談)十心十意，與顧客接觸有信心、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心、利益讓顧客動(dòng)心、產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心、把握顧客的好奇心、善用顧客從眾心理、對(duì)待異議要用心、對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)決策有平常心;

第三步:促成購(gòu)買(mǎi)?？礈?zhǔn)成交時(shí)機(jī)、巧妙促成購(gòu)買(mǎi)、測(cè)試和檢查商品、開(kāi)單并協(xié)助付款、歡送顧客、做好客戶回訪。

擴(kuò)展資料：

五條金律：

認(rèn)為如果客戶提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷(xiāo)售，還有些銷(xiāo)售人員不能很好的處理客戶疑問(wèn)，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)的五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。

第一：在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話

多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。

第二：同意客戶的感受

當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)戰(zhàn)線上。

第三：把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述

“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明原因。

第四：確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)

你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。

第五：讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)

當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。

參考資料來(lái)源：百度百科-銷(xiāo)售技巧

三、銷(xiāo)售中的五"why"法則是怎么講?

五個(gè)為什么（5WHY）：

我們可以回顧一下本章第三節(jié)所述的流程設(shè)計(jì)方法。在進(jìn)行一個(gè)新的流程設(shè)計(jì)時(shí)，實(shí)際上需要回答以下6個(gè)問(wèn)題：

·要做什么（What）？

·應(yīng)該什么時(shí)候做(When)？

·應(yīng)該由誰(shuí)做(Who)？

·應(yīng)該在什么地方做(Where)？

·需要做多長(zhǎng)時(shí)間(How long)？

·如何做(How)？

而在進(jìn)行流程分析和改進(jìn)時(shí)，則需要就上述這些問(wèn)題問(wèn)“為什么“（Why）：

·為什么要做？

·為什么在這個(gè)時(shí)間和這個(gè)地點(diǎn)做？

·為什么應(yīng)該由此人來(lái)做？

·為什么需要這么長(zhǎng)時(shí)間？

·為什么用這種方法做？

如果有很充分、合理的理由回答上述這些問(wèn)題，則一個(gè)流程是比較另人滿意的；如果找不出充分的理由回答上述問(wèn)題，則說(shuō)明一個(gè)流程的現(xiàn)有運(yùn)行方式存在問(wèn)題。因此通過(guò)不斷地追問(wèn)這些問(wèn)題，可以幫助我們找到造成現(xiàn)狀的原因。我們把這種方法稱為“5WHY”，但是并不意味著只能問(wèn)五個(gè)“為什么”，而是表示一種窮追問(wèn)題原因的方法。這種方法實(shí)際上在企業(yè)管理的實(shí)踐中運(yùn)用得很多，例如在進(jìn)行工作研究（見(jiàn)第六章的“工作研究”部分）和質(zhì)量改進(jìn)活動(dòng)中。

四、做種業(yè)銷(xiāo)售的五點(diǎn)領(lǐng)悟

      “要做事先做人”，“銷(xiāo)售你的產(chǎn)品，先要銷(xiāo)售你自己”，“情商重于智商”，無(wú)數(shù)的營(yíng)銷(xiāo)大師、銷(xiāo)售天才，都在振聾發(fā)聵的給人灌輸這些銷(xiāo)售中的原則和哲理。

      這昭示著一個(gè)淺顯的問(wèn)題：銷(xiāo)售的對(duì)象是人，人是有感情的動(dòng)物，如果忽略人的感情，銷(xiāo)售幾乎沒(méi)有成功的可能。

如何處理與客戶的關(guān)系，如何維護(hù)好與客戶的關(guān)系，這是每一個(gè)成長(zhǎng)型種業(yè)企業(yè)都需要面對(duì)的。

與人打交道，又是充滿變數(shù)的，因?yàn)槿饲Р钊f(wàn)別，性格各異。與不同的性格、性別、脾氣的客戶維護(hù)好關(guān)系，這是一門(mén)大學(xué)問(wèn)，深不可測(cè)，關(guān)于人際關(guān)系的書(shū)也是林林總總，炙手可熱。

可以說(shuō)，在目前的社會(huì)，要是能融洽的處理各種關(guān)系，在一定程度上你將無(wú)往而不勝，甚至呼風(fēng)喚雨撒豆成兵也不是問(wèn)題，這里面的學(xué)問(wèn)太深，也不是掌握原理就能做到的，拋開(kāi)那些深的姑且不談，筆者總結(jié)了維護(hù)客情的一些基本方法和原則，供大家參考。

1、禮多人不怪

禮是禮貌，也可以是禮品，都?xì)w結(jié)為禮。對(duì)于客戶，基本的禮節(jié)和溝通是必須的，如逢年過(guò)節(jié)，電話和短信等給客戶問(wèn)候，對(duì)于生日和特殊時(shí)候，要加以慰問(wèn)，這是最起碼的。

只要是這些能夠做到，不能夠保證你的客情有多好，只能夠保證客戶挑不出你的不是，你沒(méi)有失禮的地方。一句話，這個(gè)能基本維持客情，保證你沒(méi)啥過(guò)失。

禮品也是，花錢(qián)不多，可是用心良苦，千里送鵝毛，不就是圖暖個(gè)人心嗎。特別是不合作的客戶，能拋開(kāi)功利，持之以恒的給予問(wèn)候和禮品，就更難能可貴了，客戶沒(méi)需求則罷，若有需求，自然第一個(gè)想到你。當(dāng)然也有只圖你禮品不給你合作的，所以這就要求你的心胸開(kāi)闊些，不要計(jì)較了。

這些方面可能外資公司做的要好些，先正達(dá)種衣劑大客戶經(jīng)理孟慶會(huì)曾經(jīng)送我一個(gè)8G的優(yōu)盤(pán)，到現(xiàn)在我還在用，自己買(mǎi)的都不知道丟了多少個(gè)了，這個(gè)優(yōu)盤(pán)一直放在我的車(chē)上聽(tīng)錄音學(xué)習(xí)用。但我一直都不曾幫他成功賣(mài)過(guò)幾噸種衣劑，自己想想這事總覺(jué)得欠個(gè)人情給他，但是人家從來(lái)沒(méi)計(jì)較過(guò)，這就說(shuō)明我的格局比人家孟總差遠(yuǎn)了啊。但在我內(nèi)心里確實(shí)一直想，這個(gè)哥們真不錯(cuò)，一有機(jī)會(huì)我就跟人說(shuō)種衣劑哪家的好，必然是先正達(dá)的“”銳勝”了。當(dāng)然人家“”銳勝”效果也確實(shí)好，就是價(jià)格也好。

不能不說(shuō)，良好的客情是其成功的一個(gè)法寶。公司上至老板下至員工，接人待物，充滿濃厚人情味，禮尚往來(lái)，客情關(guān)系一直非常融洽，才能使老客戶與公司長(zhǎng)期合作。

2、學(xué)會(huì)做人情

“人敬我一尺我敬人一丈”，這是中國(guó)人普遍的人際交往原則，人情是誰(shuí)都不愿意欠的，欠了人情并且一定要還。會(huì)做人情，讓客戶欠你人情，回報(bào)你的方式，只有拼命給你賣(mài)貨回款了。

當(dāng)今種業(yè)就有很多的小品牌，名氣不大，品質(zhì)也不見(jiàn)的出眾，但卻有些經(jīng)銷(xiāo)商卻一直不放棄，就是這些老板會(huì)做人情，讓經(jīng)銷(xiāo)商不好意思放棄。這也是一些小型公司在一些市場(chǎng)活的很滋潤(rùn)的原因所在。

有很多的職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)，一窮二白的，但卻有不少忠實(shí)的老客戶，買(mǎi)他的帳，出錢(qián)出力，幫助他把生意做起來(lái)，這也是人情的功勞。我身邊就有很多這樣的例子，有時(shí)候成功真的不在于你有多少錢(qián)，而在于你的做人成功為你積累了好的人脈資源。這一點(diǎn)可能“褚橙”的創(chuàng)始人二次創(chuàng)業(yè)的褚老爺子最深有感觸了吧！

讓客戶總感覺(jué)欠你的，處處考慮如何回報(bào)你，何愁你的品牌不受重視而銷(xiāo)售不好呢?會(huì)做人情，這里面有很大的技巧。

一方面要會(huì)說(shuō)話，說(shuō)的話客戶喜歡聽(tīng)，處處為客戶著想。

不一定要刻意巴結(jié)客戶，但起碼要客戶不討厭你，這才有合作機(jī)會(huì)。俗話說(shuō)良言一句三冬暖，惡語(yǔ)一出徹骨寒，說(shuō)句客戶喜歡的話是最廉價(jià)的維護(hù)客情的投入，為什么不做好呢。

另一方面，要讓客戶知道你為他或者是你的公司為他所做的努力和支持，每個(gè)人都喜歡被別人重視，單獨(dú)被優(yōu)待。比如公司規(guī)定宣傳費(fèi)是百分之十，你要是為客戶爭(zhēng)取到百分之十五，那客戶還有罵你的嗎?當(dāng)然是在不違背公司政策原則的前提下。

一般人會(huì)告訴客戶我們的比例是百分之十五，聰明的銷(xiāo)售人員，會(huì)說(shuō)我們幫你爭(zhēng)取到百分之十五，一樣的比例，那客戶肯定對(duì)后者是心存感激的。當(dāng)然這個(gè)不要太做作，自然最好，否則是適得其反。

3、重諾守信

輕諾必然寡信，客戶最反感的就是說(shuō)了做不到，被忽悠，而很多的銷(xiāo)售人員為了取悅客戶達(dá)到目的，往往給客戶很多的承諾，事后卻又不愿意承認(rèn)，不去執(zhí)行，最后反目的不知有多少。最近有個(gè)客戶就跟我說(shuō)起有個(gè)公司去年為了讓他交預(yù)付款合作，許了很多愿，最后結(jié)算時(shí)不是這不合規(guī)就是銷(xiāo)量沒(méi)達(dá)標(biāo)，可想而知下年客戶還能跟你真心合作嗎？

所以說(shuō)，不要輕易去承諾什么，這樣客戶會(huì)越發(fā)的信任你，表面上可能跟你關(guān)系不好，甚至頗有微詞，但從內(nèi)心里還是會(huì)認(rèn)可的，畢竟跟你的合作心理踏實(shí)。最近在我的客戶群里分享就有明顯感覺(jué)，有個(gè)客戶平時(shí)一句話在群里都不說(shuō)，私聊時(shí)才說(shuō)實(shí)話，聽(tīng)你每周在群里的語(yǔ)音聊天分享，感覺(jué)你人還不錯(cuò)，公司也挺正規(guī)，沒(méi)有那么多的花哨語(yǔ)言都是大實(shí)話，所以也想跟你們合作合作，公司賬戶發(fā)給我吧！

筆者之前有位同事，是個(gè)銷(xiāo)售高手，在問(wèn)到他如何取得客戶信任時(shí)，他說(shuō)他基本上都是在拒絕客戶的。因?yàn)榭蛻舻囊蠡旧隙际窃谶`背公司的政策和原則來(lái)做的，拒絕客戶顯示了公司政策的嚴(yán)肅性，另一方面他也積極想辦法給客戶來(lái)解決問(wèn)題，從而獲得客戶的好感和信任，促成銷(xiāo)售。

4、多站在對(duì)方也就是客戶的角度談問(wèn)題

這一個(gè)原則貫徹在銷(xiāo)售乃至生活的方方面面，想要?jiǎng)e人接受你的觀點(diǎn)和產(chǎn)品，都必須遵守此項(xiàng)原則。也就是多換位思考，站在別人的角度多想一點(diǎn)，你就離成功近一點(diǎn)。

因?yàn)槊總€(gè)人都希望被重視和尊重，每個(gè)人都希望別人能夠注意到自己，考慮到自己關(guān)注問(wèn)題，所以這一個(gè)原則就顯得尤其重要。這一個(gè)原則把握的好，你的方案才有可能順利的實(shí)施，否則客戶不予采納，你再好的思路和觀點(diǎn)都起不到作用。

當(dāng)前，有很多的公司和銷(xiāo)售人員做出的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)方案很好，但往往卻執(zhí)行不下去，這里面有很大的原因就是這些企業(yè)和銷(xiāo)售人員太自我，過(guò)于強(qiáng)勢(shì)。沒(méi)有顧及到客戶的感受，強(qiáng)制去執(zhí)行公司的方案，會(huì)讓很多的客戶感覺(jué)不被尊重，反感，不予配合，從而導(dǎo)致企業(yè)的計(jì)劃流產(chǎn)。即便是迫于壓力去執(zhí)行，效果也會(huì)大打折扣。很多種業(yè)公司采取的做法就是給客戶壓力，多交款是王道，也不管你到底能銷(xiāo)售多少，反正在規(guī)定日期之前得給我交夠多少萬(wàn)，否則我就換人。這種做法極大的傷了客戶的心，本來(lái)死心塌地想跟你公司合作盡最大努力銷(xiāo)售上量呢，結(jié)果就因?yàn)槟銟I(yè)務(wù)人員的不會(huì)做事給毀了?，F(xiàn)實(shí)中這樣的例子數(shù)不勝數(shù)了，自己體會(huì)。

如此，客情關(guān)系自然也會(huì)緊張起來(lái)，如果得不到很好的解決，很可能客戶與你貌合神離，甚至分道揚(yáng)鑣。

5、能幫助客戶成長(zhǎng)

這點(diǎn)是最難做到的，也是維護(hù)客情所有原則中的重點(diǎn)和歸宿，客戶需要發(fā)展，需要成長(zhǎng)壯大，如果與你的合作能使客戶達(dá)到這個(gè)結(jié)果，那么你的客情可以無(wú)為而治，反之，不能給客戶帶來(lái)成長(zhǎng)，以上的原則做的再好，短期對(duì)你的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，也不見(jiàn)的有多少實(shí)際意義。

在做銷(xiāo)售的過(guò)程中，我們也遇到這樣的公司，同樣不出眾，但客戶卻愿意與其合作，經(jīng)過(guò)了解，其中的原因是，該公司的銷(xiāo)售人員從業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，經(jīng)常能給客戶帶來(lái)新的觀念和思路，而其公司也針對(duì)性的對(duì)于客戶發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題和困惑給予指導(dǎo)。

雖然沒(méi)有多少物質(zhì)性的東西給到客戶，但在該公司及銷(xiāo)售的人員的扶持下，客戶的生意越做越大，風(fēng)生水起，銷(xiāo)售人員成了客戶的座上賓，該公司的品牌也是被拿來(lái)做主推，客情自然就好。

這樣的例子很多，作為客戶在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，必然會(huì)遇到各種問(wèn)題，銷(xiāo)售、管理、庫(kù)存、財(cái)務(wù)等等，層出不窮，即便是你的品牌不知名，沒(méi)有給與客戶多少物質(zhì)利益，但能夠幫助客戶發(fā)展，這樣的客情無(wú)疑是非常穩(wěn)固的，甚至不用怎么刻意維護(hù)。

這就需要我們的營(yíng)銷(xiāo)人員在自己的工作過(guò)程中，注意學(xué)習(xí)并積累經(jīng)驗(yàn)，在理念和思路上能夠不落后，經(jīng)常的給客戶指導(dǎo)，幫助客戶成長(zhǎng)。能做到這些，客情關(guān)系自然不在話下。這一條是最為重要的，如果做不到這一點(diǎn)，以上的條件做的再好，意義也不大，客情關(guān)系也是脆弱的。

        說(shuō)了這么多，不代表我自己把以上五點(diǎn)都做的很好了，但我和別人不同的是我一直在不斷的努力學(xué)習(xí)，向種業(yè)前輩學(xué)做人，向種業(yè)大咖學(xué)做事，向銷(xiāo)售高手學(xué)成交。這個(gè)時(shí)代殘酷的是很多優(yōu)秀的人都在學(xué)習(xí)，都在進(jìn)步，而我們還有什么理由拿著以前十幾年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)糊弄自己，或許這也算一點(diǎn)領(lǐng)悟吧！

以上就是關(guān)于銷(xiāo)售五大原則相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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