淺談市場營銷策略論文

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于淺談市場營銷策略論文的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

開始之前先推薦一個非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計劃、工作報告、論文、代碼、作文、做題和對話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準(zhǔn)，寫出的就越詳細(xì)，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全國，網(wǎng)絡(luò)營銷相關(guān)業(yè)務(wù)請撥打175-8598-2043，或微信：1454722008

本文目錄:

• 1、試論現(xiàn)代企業(yè)市場營銷論文？

• 2、白酒市場營銷策略論文

• 3、淺談醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理及策略分析論文

• 4、市場營銷策略論文

一、試論現(xiàn)代企業(yè)市場營銷論文？

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化和網(wǎng)路經(jīng)濟(jì)的時代不斷深入,人們的生活方式將伴隨著網(wǎng)際網(wǎng)路絡(luò)發(fā)展而發(fā)生了一系列帶有重大的、根本性的變化,直接改變著我們的營銷環(huán)境,影響著市場營銷的各個層面,以網(wǎng)路營銷為主題的新營銷革命風(fēng)暴在國內(nèi)外掀起。對傳統(tǒng)的企業(yè)營銷方式提出了挑戰(zhàn)。以下是我為大家精心準(zhǔn)備的：試論現(xiàn)代企業(yè)市場營銷相關(guān)論文。內(nèi)容僅供參考，歡迎閱讀!

試論現(xiàn)代企業(yè)市場營銷全文如下：

　 　摘 要 企業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的細(xì)胞，是從事生產(chǎn)、流通或服務(wù)活動的獨立核算單位，是以盈利為目的、具有社會性的經(jīng)濟(jì)組織。企業(yè)是生產(chǎn)力發(fā)展到一定水平的產(chǎn)物，產(chǎn)生于商品經(jīng)濟(jì)時期。到了封建社會末期，由于商品經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，特別是18世紀(jì)工業(yè)革命產(chǎn)生了大機器生產(chǎn)方式，企業(yè)才得以迅速普遍地發(fā)展起來。

　 　關(guān)鍵詞 企業(yè);現(xiàn)代企業(yè);市場營銷;綠色營銷

現(xiàn)代企業(yè)是企業(yè)的現(xiàn)代形態(tài)，是社會經(jīng)濟(jì)執(zhí)行的核心，具有推動社會進(jìn)步、滿足社會需求、強國富民的使命。那些發(fā)達(dá)國家強大的經(jīng)濟(jì)實力背后，都有一批世界級的知名企業(yè)，如美國的微軟、日本的豐田等。因此，中國要富強就必須大力促進(jìn)現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的發(fā)展離不開市場營銷，可以說市場營銷如何直接關(guān)乎企業(yè)的生存和發(fā)展，是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。NIKE公司是世界最大也是最著名的經(jīng)營運動鞋的跨國企業(yè)，它自己并不生產(chǎn)，只是抓住了設(shè)計和營銷兩個環(huán)節(jié)關(guān)鍵，發(fā)展成為世界知名企業(yè)。所以，我們探討現(xiàn)代企業(yè)市場營銷就顯得十分必要。

市場營銷是通過市場交換滿足顧客現(xiàn)實和潛在的需求，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的活動。研究市場營銷將有助于企業(yè)樹立正確的經(jīng)營思想，掌握科學(xué)的市場營銷方法，制定有效的市場營銷戰(zhàn)略。

一、樹立正確的營銷觀念

營銷觀念是指企業(yè)對市場及其經(jīng)營活動的基本看法和指導(dǎo)思想。有不同的營銷觀念，就會對市場產(chǎn)生不同的看法，并將其貫穿于營銷活動的始終。從營銷觀念的發(fā)展過程看，大體有如下幾種：生產(chǎn)觀念--以生產(chǎn)為中心;推銷觀念--以推銷為中心;市場觀念--以消費者需求為中心;競爭觀念--把滿足需求與企業(yè)優(yōu)勢有機結(jié)合;社會營銷觀念--把企業(yè)、消費者、社會三者利益統(tǒng)一起來?，F(xiàn)階段企業(yè)應(yīng)以市場觀念作為自己的基本營銷理念，逐步向社會營銷觀念過渡，把社會營銷觀念作為自己最高的營銷理念。

二、做好市場調(diào)查研究

現(xiàn)代企業(yè)管理的重心在于經(jīng)營,而經(jīng)營的重點在于決策。市場資訊是一切經(jīng)營管理決策的基礎(chǔ)和前提。為了能使消費者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意,企業(yè)每做出一個決定都需要各種資訊,任何好的產(chǎn)品和營銷計劃都需要以全面的對消費者需求的了解為前提。企業(yè)還需要有關(guān)競爭者、經(jīng)銷商和其它市場因素的充分資訊,因此,每個企業(yè)都需要做好市場調(diào)查和研究工作。市場調(diào)研的范圍極為廣泛,從研究市場機會和市場份額,到評價顧客滿意程度和購買行為以及研究產(chǎn)品定價、分銷渠道和促銷活動等。企業(yè)可以用自己的調(diào)研部門來進(jìn)行市場調(diào)研,也可以借助其它專門的市場調(diào)研公司來進(jìn)行。企業(yè)必須充分認(rèn)識市場調(diào)研的重要性和必要性,加大市場調(diào)研的力度,把市場調(diào)研工作始終作為企業(yè)一切經(jīng)營管理活動的前提和重要組成部分,只有做到知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。

三、在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上制定企業(yè)的市場營銷策略

1.市場細(xì)分與目標(biāo)市場

市場細(xì)分就是根據(jù)使用者和消費者需求的差異性，把整體市場劃分為若干子市場的活動。目標(biāo)市場就是企業(yè)在市場細(xì)分基礎(chǔ)上所確定的作為服務(wù)物件的顧客群。因為市場是一個極其龐大而復(fù)雜的整體，對任何一個企業(yè)來說，絕不可能提供足以滿足整個市場所有使用者與消費者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。為了使企業(yè)充分利用自己有限的資源，必須對其市場面加以適當(dāng)限制，從整體市場中劃分出最適合本企業(yè)經(jīng)營的市場范圍。這個市場范圍就是目標(biāo)市場，選擇目標(biāo)市場的基礎(chǔ)和前提就是市場細(xì)分。

2.市場營銷組合

市場營銷組合是指企業(yè)按目標(biāo)市場的需要對自己可控制的各種營銷因素或稱營銷手段進(jìn)行的優(yōu)化組合。可控的營銷因素概括為四個部分，即產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。市場營銷組合就是要綜合運用這四個策略，使之成為一個有機整體去適應(yīng)外界環(huán)境，并全面地影響顧客。市場營銷組合對企業(yè)有著非常重要的意義，可以說，企業(yè)營銷的優(yōu)劣取決于營銷組合的狀況，企業(yè)在目標(biāo)市場上的競爭地位也取決于營銷組合的狀況。美國的麥當(dāng)勞、肯德基公司是舉世公認(rèn)的發(fā)展迅速的快餐連鎖企業(yè)，它們巨大成功的關(guān)鍵就在于采用了良好的市場營銷組合。它們在進(jìn)入世界各地不同市場前，都是在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，并針對不同情況制定不同的市場營銷組合。

四、建立健全營銷系統(tǒng)和營銷隊伍

1.建立起正規(guī)的營銷系統(tǒng)

在這個系統(tǒng)中，營銷總監(jiān)應(yīng)具備相應(yīng)的營銷才能和管理才能，能制定出比較科學(xué)和切實可行的年度營銷計劃，明確總部與分部的責(zé)權(quán)利，保持營銷政策的穩(wěn)定性。

2.選拔和培訓(xùn)優(yōu)秀的營銷人員

培訓(xùn)內(nèi)容主要應(yīng)包括：了解企業(yè)的歷史與現(xiàn)狀;企業(yè)的主要產(chǎn)品及其生產(chǎn)過程;消費者的不同型別、購買動機及購買習(xí)慣、競爭對手及競爭策略、推銷技巧等。

3.對營銷人員進(jìn)行科學(xué)的管理

包括給予酬金、鼓勵、評估等。營銷人員工作壓力很大，要比常人付出更多的時間、精力和體力，因此，企業(yè)應(yīng)給予較高的酬金和經(jīng)常性的鼓勵。鼓勵的方式可以是：給予榮譽、獎品、獎金、旅游機會等。此外還應(yīng)對營銷人員定期進(jìn)行評估。

五、實施綠色營銷戰(zhàn)略

綠色營銷，是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營哲學(xué)思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。通過綠色營銷活動，可以協(xié)調(diào)企業(yè)利益與保護(hù)環(huán)境的關(guān)系，使經(jīng)濟(jì)發(fā)展既能滿足當(dāng)代人的需求，又不至于對后代生存和發(fā)展構(gòu)成危害和威脅，即實現(xiàn)社會經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。綠色營銷是在綠色消費的驅(qū)動下產(chǎn)生的。所謂綠色消費，是指消費者意識到環(huán)境惡化已經(jīng)影響其生活質(zhì)量及生活方式，要求企業(yè)生產(chǎn)、銷售對環(huán)境影響最小的綠色產(chǎn)品，以減少危害環(huán)境的消費。綠色營銷有利于企業(yè)占領(lǐng)市場和擴(kuò)大市場銷路。隨著消費者“綠色意識”的增強，消費者購買綠色產(chǎn)品成為時尚和明智之舉。綠色營銷能夠促進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)和優(yōu)化企業(yè)行為。綠色營銷促使企業(yè)采取防治和防止污染技術(shù)或使用無污染技術(shù)，在企業(yè)內(nèi)部營造清潔和安全的工作環(huán)境，有利于企業(yè)職工的身心健康，在企業(yè)外部通過綠色營銷，樹立企業(yè)“綠色”形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售和企業(yè)發(fā)展。

1.制定綠色計劃

實施綠色營銷戰(zhàn)略和生產(chǎn)真正綠色產(chǎn)品的先決條件是要有一個適宜的綠色計劃。在企業(yè)綠色計劃中，應(yīng)明確企業(yè)的環(huán)境事務(wù)的方針和方向，不僅要闡明企業(yè)自身應(yīng)當(dāng)承擔(dān)的研制和營銷綠色產(chǎn)品的義務(wù)，還要具體說明環(huán)保的努力方向以及如何嘗試，并用以指導(dǎo)日常決策。此外，企業(yè)綠色計劃還必須與企業(yè)長期戰(zhàn)略計劃相組合，保證資源的充分利用。

2.綠色產(chǎn)品策略

開發(fā)綠色產(chǎn)品，要從產(chǎn)品設(shè)計開始，包括材料的選擇，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、功能、制造過程的確定，包裝與運輸方式，產(chǎn)品的使用及產(chǎn)品廢棄物的處理等都要考慮環(huán)境的影響。綠色設(shè)計是本階段的關(guān)鍵，它強調(diào)對資源與能源的有效利用。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)過程應(yīng)該是“一種清潔生產(chǎn)”，這是一種物料和能耗最少的人類生產(chǎn)活動的規(guī)劃和管理，將廢物減量化、資源化和無害化，或消滅于生產(chǎn)過程之中。企業(yè)在給產(chǎn)品命名和選擇品牌時，要符合綠色標(biāo)志的要求，符合“環(huán)境標(biāo)志”。綠色包裝也是一個極其重要的組成部分，應(yīng)選擇紙料等可分解、無毒性的材料來包裝，并使包裝材料單純化，避免過度包裝。

3.綠色促銷策略

綠色促銷就是圍繞綠色產(chǎn)品而開展的各項促銷活動的總稱。其核心是通過充分的資訊傳遞，來樹立企業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品的綠色形象，使之與消費者的綠色需求相協(xié)調(diào)，鞏固企業(yè)的市場地位。因此，綠色營銷首先是一種觀念。企業(yè)要通過宣傳自身的綠色營銷宗旨，在公眾中樹立良好的綠色形象;其次綠色營銷又是一種行動。企業(yè)可以利用各種傳媒宣傳自己在綠色領(lǐng)域的所作所為，并積極參與各種與環(huán)保有關(guān)的事務(wù)，以實際行動來強化企業(yè)在公眾心目中的印象;最后，企業(yè)還應(yīng)大力宣傳綠色消費時尚，告誡人們使用綠色產(chǎn)品，支援綠色營銷，本身就是對社會、對自然、對他人、對未來的奉獻(xiàn)，提高公眾的綠色意識，引導(dǎo)綠色消費需求。  

二、白酒市場營銷策略論文

縱觀白酒市場，新品牌白酒的 市場營銷 任重道遠(yuǎn)，需要更多的創(chuàng)新，打造具有本品牌特色的市場營銷新模式，才能在激烈的市場競爭取得一席之地。下面是我給大家推薦的白酒市場營銷策略論文，希望大家喜歡!

《淺論我國現(xiàn)代白酒產(chǎn)業(yè)營銷的策略》

摘 要：本篇 文章 將以古井貢酒為例來論析我國現(xiàn)代白酒營銷的策略，競爭是拉動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的三駕馬車之一，我國白酒企業(yè)也正處于高強度的市場競爭階段，然而如何在競爭中采取正確的營銷策略以至于在白酒市場中脫穎而出，是我國白酒企業(yè)所要面對的重大問題。

關(guān)鍵詞：白酒營銷 古井貢酒 策略

在李白的眼里，酒是借來消愁的;在醫(yī)生的眼里，酒是用來消毒的;而如今，酒在大部分場合更多的成為了人與人之間交往的橋梁，因此酒已經(jīng)成為了我國古而悠久老的 文化 ，它侵入了我們每一個國人的心靈。龐大的市場需求給白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶了機遇的同時，也帶來了許多挑戰(zhàn)，如1997年的“秦池事件”和1998年的“朔州毒酒案”，讓許多白酒企業(yè)認(rèn)識到該產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營具有風(fēng)險性，因此他們都紛紛尋求有效的營銷策略來擺脫困境并希望獲得可持續(xù)性的發(fā)展，也以此來證明我國的白酒產(chǎn)業(yè)并沒有成為夕陽產(chǎn)業(yè)并且它仍然是我國不可缺少的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重量級角色，毫州古井貢酒就很好的詮釋了這一點。但是在白酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展過程中，要找到正確的合適的營銷策略并不是容易的，需要不斷的突破和創(chuàng)新。

一、古井貢酒的營銷之道

1.把確立營銷理念為“提高廣大人民的生活質(zhì)量”

1988年，我國開放了名酒的價格，使得我國各大名酒的身價大幅度上升，但是安徽古井貢酒股份有限公司的董事長并沒有沉浸在這表明的良好形勢之中，而是居安思危，他察覺到了名酒暢銷背后所潛藏的危機即由于名酒價格偏于昂貴，使得名酒的消費市場過于狹窄，這并不有利于白酒產(chǎn)業(yè)的持續(xù)性發(fā)展。1989年，眾多白酒企業(yè)從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)榱速I方市場，銷售量大幅度下降，經(jīng)濟(jì)蕭條，然而就在此時，古井貢酒的董事長拿出了策劃已久的戰(zhàn)略：讓古井貢酒降度降價走進(jìn)老百姓的餐桌，并且確立了“用戶、信譽至上”的信念，它的出臺贏得了白酒消費市場的一致好評，這一策略使得普通百姓能夠消費得起我國的八大名酒之一，這不僅提高了廣大人民的生活質(zhì)量，也更加拓寬了古井貢酒的消費市場，為解決我國白酒消費市場狹窄的問題找到了正確而有效的途徑和策略，最終也使得古井貢酒在困境中獨樹一幟，由此可見，創(chuàng)新和有效的策略對于白酒營銷的是非常重要的。

2.堅持“開源”與“節(jié)流”相結(jié)合

“開源”即企業(yè)要堅定不移地促進(jìn)古井貢酒產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，拓寬消費市場，使得消費帶動生產(chǎn)?！肮?jié)流”即要有效利用產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)的低成本運作，從原材料采購、人力資源分配和管理、技術(shù)創(chuàng)新等方面提高白酒生產(chǎn)效率，使得古井貢酒單位產(chǎn)品生產(chǎn)所消耗的時間遠(yuǎn)低于社會必要勞動時間，從而擴(kuò)大利潤空間?！伴_源”與“節(jié)流”從根本上來說，突顯了古井貢酒股份有限公司有一個獨到的管理模式和經(jīng)營模式，它有利于古井貢酒的可持續(xù)性發(fā)展，也大大的提高了古井貢酒抵抗市場風(fēng)險的能力。正如古井貢酒的董事長曾說：“我們不能生活在過去的陰影里，有壓力更需向前行，我相信，它能再度出山，我也從沒有想過放棄”，只要白酒企業(yè)擁有像這樣的堅持和信心，面對困境積極面對，我相信我國的白酒產(chǎn)業(yè)能持久良好的發(fā)展下去，為我國的白酒文化添磚加瓦，推動我國經(jīng)濟(jì)又好又快發(fā)展。

二、我國現(xiàn)代白酒營銷的有效策略

1.打造全新品牌形象，找準(zhǔn)品牌定位

一個公司的品牌就代表了該公司的形象，擁有品牌的公司才會在市場上占有穩(wěn)定的一席之地，消費者受品牌效應(yīng)的影響往往較大，白酒產(chǎn)業(yè)打造全新的品牌形象能吸引消費者的注意力和搭建消費者與企業(yè)進(jìn)行有效溝通的橋梁，同時也能為白酒產(chǎn)業(yè)自身找準(zhǔn)品牌定位。對于沒有方向的帆船任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)，因此對于擁有固定消費群體的白酒產(chǎn)業(yè)要找準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向，打造全新的品牌形象，努力的使自己的產(chǎn)品向大眾化方向發(fā)展。當(dāng)然全新的品牌形象必須是符合時代要求的，它能更好的迎合消費者的市場需求，同時也是企業(yè)形象最清晰的表達(dá)。品牌形象是建立在誠信經(jīng)營的基礎(chǔ)之上的，沒有誠信作為保證，品牌效應(yīng)就將是無源之水，無本之木，因此這就要求白酒企業(yè)在打造全新的品牌的同時，要注意樹立企業(yè)的信譽和形象。

2.進(jìn)行全面的市場和信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

白酒銷售有一個最基礎(chǔ)性的工作就是建設(shè)全面的市場銷售網(wǎng)絡(luò)，因為銷售最終是依靠市場這個載體來實現(xiàn)的。從橫向來說，市場網(wǎng)絡(luò)包括批發(fā)市場、餐飲業(yè)、酒店、超市等。從縱向來說就是要建立一個消費層次，使得產(chǎn)品能夠滿足不同消費者群體的需要。在這個銷售網(wǎng)絡(luò)之中，最重要的是必須擁有屬于自己的核心客戶，要用良好的質(zhì)量和信譽再加上強有力的宣傳力度，來不斷地擴(kuò)大自己的核心客戶面，以此來保證自己的白酒產(chǎn)品在市場上占有固定的為數(shù)眾多的消費群體，為持續(xù)的銷售道路提供有效的保證，另外，這個市場網(wǎng)絡(luò)也需要有一個運轉(zhuǎn)有序的管理機制，這樣才不會使這個建立起來的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)不起社會主義市場經(jīng)濟(jì)的考驗。信息網(wǎng)絡(luò)和市場網(wǎng)絡(luò)是同等的重要，在這個信息繁榮的時代，誰擁有最及時、最全面的信息，就意味著他離成功已經(jīng)不遠(yuǎn)了，因此白酒銷售也需要依靠信息網(wǎng)絡(luò)，信息網(wǎng)絡(luò)的搭建能為我國現(xiàn)代白酒銷售提供一個方便的平臺。

參考文獻(xiàn)：

[1]張智華.白酒營銷模式及 渠道 建設(shè)思考[J].食品研究與開發(fā) ，2005，05

[2]張侃.開源節(jié)流 古井貢酒尋得發(fā)展捷徑[J].上海證券報，2007，09

[3]郭磊.論白酒營銷創(chuàng)新[J].經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究，2013，04

[4]王占剛.現(xiàn)代白酒營銷探析[J].經(jīng)理日報，2004，09

[5]鐘石.古井貢酒以增效為本[J].經(jīng)理日報，2006，03

點擊下頁還有更多>>>白酒市場營銷策略論文  

三、淺談醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理及策略分析論文

淺談關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理及策略分析論文

在日常學(xué)習(xí)和工作中，大家都經(jīng)常接觸到論文吧，借助論文可以有效訓(xùn)練我們運用理論和技能解決實際問題的的能力。還是對論文一籌莫展嗎？以下是我?guī)痛蠹艺淼臏\談關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理及策略分析論文，希望能夠幫助到大家。

淺談醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理及策略分析論文 篇1

一、前言

我國的醫(yī)藥銷售產(chǎn)業(yè)是一個不斷發(fā)展與壯大的行業(yè)，只要是人類生存的地方就存在醫(yī)藥需求的市場。根據(jù)前人的調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)，在即將到來的2020年，我國醫(yī)藥銷售市場產(chǎn)值將突破1.2萬億，成為世界上藥品銷售產(chǎn)值第一的發(fā)展中國家。隨著我國實體經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人們生活水平的不斷提升，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的供需關(guān)系出現(xiàn)不平衡現(xiàn)象，對醫(yī)藥的需求量逐年增多，這樣的局面有利于我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)迅速壯大。但是，我國醫(yī)藥行業(yè)在將來的發(fā)展中必然會面對兩個現(xiàn)實的問題：第一，國家醫(yī)藥監(jiān)管單位對醫(yī)藥企業(yè)的監(jiān)督管理力度加大。隨著醫(yī)藥行業(yè)各種各樣的資格證書和限制法規(guī)的出臺，不僅規(guī)范了醫(yī)藥企業(yè)，而且限制了我國醫(yī)藥企業(yè)的不斷發(fā)展。第二，隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的加深，國外的醫(yī)藥企業(yè)不斷涌入，導(dǎo)致我國醫(yī)藥企業(yè)營銷市場競爭激烈?，F(xiàn)今，我國醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)著重考慮的是不斷提升企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和完善營銷方式。

二、我國醫(yī)藥企業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀

隨著改革開放的不斷深入，我國醫(yī)藥企業(yè)均可以經(jīng)由醫(yī)藥批發(fā)商等中間方銷售藥物至正規(guī)醫(yī)院，經(jīng)過醫(yī)院這一渠道將藥品賣至患者。此外，還可以將醫(yī)藥產(chǎn)品投放到當(dāng)?shù)氐母鱾€醫(yī)院，通過壓低價格和提高利潤的形式爭奪醫(yī)院的藥物銷售市場。因此，整個醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的營銷渠道變得十分復(fù)雜。同時，隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，各醫(yī)藥公司生產(chǎn)的藥物產(chǎn)品需要經(jīng)國家相關(guān)部門認(rèn)證的中間單位等渠道銷售至各大醫(yī)院和藥店。此外，隨著我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)競爭形勢的加劇，少數(shù)利潤率很高的醫(yī)藥產(chǎn)品逐漸成為醫(yī)藥企業(yè)的寵兒，同種藥物供大于求，藥物種類繁多，加劇了醫(yī)藥市場的銷售難度。而隨著同種醫(yī)藥品的過量生產(chǎn)，加劇了醫(yī)藥產(chǎn)品的不正規(guī)營銷和藥品濫用情況的發(fā)生，威脅了低收入患者的疾病救治。

三、我國醫(yī)藥企業(yè)的營銷管理

現(xiàn)今，我國的醫(yī)藥企業(yè)要想在激烈的市場競爭環(huán)境下存活，就得適應(yīng)我國醫(yī)藥市場新的市場銷售規(guī)律，不斷完善企業(yè)自身的營銷方式，不斷完善醫(yī)藥行業(yè)的營銷體系。

首先，醫(yī)藥企業(yè)需要組建自己的營銷隊伍，吸引專業(yè)的醫(yī)藥營銷人員加入自己的隊伍，企業(yè)可以通過單位內(nèi)部選拔和社會招聘兩種方式進(jìn)行人才選拔。另外，建議醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行必要的崗前培訓(xùn)，使得新員工充分認(rèn)識企業(yè)文化，認(rèn)可企業(yè)的管理理念，熟知企業(yè)產(chǎn)品和市場競爭產(chǎn)品的特色和自家企業(yè)產(chǎn)品的長處，充分地掌握市場銷售情況，培養(yǎng)銷售團(tuán)隊新成員的銷售自信心和對企業(yè)產(chǎn)品的信任，從而不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的營銷市場。[1]

其次，醫(yī)藥企業(yè)需要打通產(chǎn)品銷售渠道，即維護(hù)現(xiàn)有的銷售途徑并拓展新的營銷途徑。不同的醫(yī)藥產(chǎn)品其營銷方式也存在較大的差異。醫(yī)藥企業(yè)獨有的產(chǎn)品，建議與銷貨量較大的知名單位合作，依據(jù)銷售單位對醫(yī)藥營銷市場的影響能力劃分為一級渠道、二級渠道等。這樣不僅可以提升醫(yī)藥產(chǎn)品在該地域的銷售口碑，而且可以保證企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)使用率。性價比好的常見藥物，建議與當(dāng)?shù)劁N售渠道多、銷售能力強的連鎖經(jīng)銷商合作，增加醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售覆蓋面積。無論是新型藥品還是舊式藥品，醫(yī)藥企業(yè)均需對不同的合作銷售企業(yè)采取不同的營銷手段，實現(xiàn)互惠互利和共同壯大的目標(biāo)。隨著醫(yī)藥企業(yè)的不斷深入改革，醫(yī)藥連鎖加盟單位呈現(xiàn)一種全新的營銷模式，市面上很多大規(guī)模的醫(yī)藥企業(yè)旗下還有很多醫(yī)藥連鎖加盟店，這種營銷方式降低了醫(yī)藥銷售的中間環(huán)節(jié)，保障了醫(yī)藥產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)利益，提高了銷售人員工作的積極性。[2]

最后，醫(yī)藥企業(yè)需要不斷增強營銷成本的管控，降低藥品價格的限制。我國藥品監(jiān)督管理單位對藥品監(jiān)管的力度逐漸加強，藥品招、投標(biāo)和基礎(chǔ)藥物的價格控制等措施減少了藥品價格過高的現(xiàn)象。此外，醫(yī)藥企業(yè)面臨著制藥成本的不斷上漲，人工費的不斷提升和醫(yī)藥產(chǎn)品更新?lián)Q代周期的縮短等問題，導(dǎo)致醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營成本也是水漲船高。因此，為保證醫(yī)藥產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價廉和維持醫(yī)藥企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，不僅需要控制藥品生產(chǎn)環(huán)節(jié)的成本，還需要科學(xué)合理地管理營銷團(tuán)隊，只有醫(yī)藥企業(yè)合理控制產(chǎn)品的營銷成本，才可以擺脫國家藥品監(jiān)督管理單位的約束，促進(jìn)企業(yè)的長遠(yuǎn)健康發(fā)展。

四、傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷存在的問題

受到經(jīng)濟(jì)條件及營銷技術(shù)方面的影響，傳統(tǒng)的市場營銷存在著很多問題，如果企業(yè)不探索新的營銷方式勢必會嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。其主要問題表現(xiàn)在以下幾個方面：

（一）藥品營銷組織構(gòu)建不合理

營銷組織職能式，部門間的關(guān)系缺乏溝通、協(xié)調(diào)難，協(xié)調(diào)方式是靠規(guī)章制度和權(quán)力等級結(jié)構(gòu)，形式特征是金字塔式，組織活動特征是穩(wěn)定、重復(fù)、單一，主要結(jié)構(gòu)單元是職能部門，分工是高度分工和專業(yè)化，權(quán)利的集中程度是高度集中，注重權(quán)威，管理層次多，中間管理層比較龐大臃腫，管理范圍比較小，信息流向以縱向為主。

（二）營銷策略的盲目性

醫(yī)藥企業(yè)的宣傳、廣告和營銷策略是針對目標(biāo)顧客的，其成本高，而且具有較大的盲目性。商業(yè)流通循環(huán)是由生產(chǎn)者、中間商和消費者三部分組成的，生產(chǎn)者不能直接了解市場需求，消費者也不能直接向生產(chǎn)者表達(dá)對產(chǎn)品的需求，因此造成了企業(yè)市場營銷策略的盲目性。

（三）營銷方式滯后

傳統(tǒng)的營銷方式是以產(chǎn)品為中心的營銷方式，造成醫(yī)藥企業(yè)營銷的局域性、信息不對稱、邊界明確、經(jīng)濟(jì)活動簡單、壟斷現(xiàn)象嚴(yán)重、反應(yīng)緩慢。尤其是在傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)模式下，由于認(rèn)識不足，或企業(yè)自身條件的局限，企業(yè)在管理客戶資源方面存在著較為嚴(yán)重的缺陷。

（四）醫(yī)藥企業(yè)面臨的環(huán)境壓力

環(huán)境的變化包含競爭對手實力加強、相似產(chǎn)品的威脅、顧客對產(chǎn)品的選擇性等。而傳統(tǒng)的藥品營銷組織過于正規(guī)化、集權(quán)化、機械化，使得企業(yè)營銷及方法在新的環(huán)境下不能作及時的調(diào)整，影響了產(chǎn)品的銷售額。另外，傳統(tǒng)的營銷技術(shù)已經(jīng)落伍，各種技術(shù)特別是信息化技術(shù)，使得人們認(rèn)識到現(xiàn)代化市場營銷發(fā)展的新趨勢。

五、醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷策略

（一）全員營銷理念

全員營銷理念指的是圍繞銷售市場，科學(xué)合理地管理企業(yè)現(xiàn)有資源和銷售形式的營銷方法。醫(yī)藥企業(yè)通過組合不同的營銷方法（如醫(yī)藥產(chǎn)品、銷售途徑、醫(yī)藥價格、醫(yī)藥供需和醫(yī)藥銷售服務(wù)態(tài)度等）實現(xiàn)企業(yè)盈利的銷售方式，最終不斷完善醫(yī)藥營銷過程。醫(yī)藥企業(yè)的全體成員應(yīng)當(dāng)以營銷市場為核心，以消費人群的服務(wù)為導(dǎo)向，其要求所有員工的目標(biāo)一致，齊心協(xié)力。

（二）觸發(fā)醫(yī)藥企業(yè)的整體潛能

在全員銷售理念的背景下，我國的醫(yī)藥企業(yè)需要各司其職，發(fā)揮自身優(yōu)勢，不斷激發(fā)醫(yī)藥企業(yè)的潛能。醫(yī)藥企業(yè)的高級管理人員應(yīng)當(dāng)不斷充實單位的頂層設(shè)計，提出有利于企業(yè)良性發(fā)展的長期規(guī)劃。

六、結(jié)語

我國醫(yī)藥企業(yè)要想獲得豐厚的市場利益，不僅需要質(zhì)量上乘的醫(yī)藥產(chǎn)品，還得不斷完善市場營銷手段，加強營銷管理，完善營銷策略，使企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)有機統(tǒng)一。在保證藥品質(zhì)量的前提下充分了解市場需求，拓寬銷售渠道，提高營銷量。

參考文獻(xiàn)

[1]曹娟娟，譚雄斯.現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理措施探討[J].現(xiàn)代商業(yè)，2016（7）：116-117.

[2]宋艷.醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理及策略研討[J].時代金融，2015（26）：208+212.

淺談醫(yī)藥企業(yè)市場營銷管理及策略分析論文 篇2

一、前言

近些年來，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，人們的生活水平有了很大的提高。人們越來越看重自身的健康，因此與健康有密切關(guān)聯(lián)的醫(yī)藥也受到了人們前所未有的關(guān)注。居民的支付能力在不斷地增強，醫(yī)保體系在逐步地健全，人們對健康的需求是促使醫(yī)藥行業(yè)快速穩(wěn)定發(fā)展的主要因素。醫(yī)藥市場前景一片大好，也同樣也意味著醫(yī)藥市場的競爭也越來越激烈。一種病上百種藥的現(xiàn)象十分常見，如何才能使自家醫(yī)藥企業(yè)在同行的競爭中脫穎而出已成了各大醫(yī)藥企業(yè)的首要難題。醫(yī)藥企業(yè)的盈利與否通常取決于該企業(yè)的營銷能力，但是營銷管理是一項難度較高的工作。作為企業(yè)的核心部門，營銷部門需要根據(jù)企業(yè)的發(fā)展制定切實可行的營銷策略。但是，我國的醫(yī)藥企業(yè)很少制定營銷策略，大部門企業(yè)僅僅是空設(shè)了營銷這個部門。

二、中國醫(yī)藥企業(yè)的現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢

醫(yī)藥企業(yè)分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)兩種。經(jīng)過了一輪較長時間的持續(xù)高速成長后，中國醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個危機與轉(zhuǎn)折并存的發(fā)展關(guān)鍵時期。醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量越來越多，為了在競爭激烈的`醫(yī)藥市場獲得一席之地，價格戰(zhàn)的惡性競爭嚴(yán)重影響了市場的秩序，行業(yè)內(nèi)各企業(yè)的生存現(xiàn)狀變得岌岌可危。不僅僅如此，中國的醫(yī)藥市場一直是以國外品牌和國內(nèi)成分仿制藥為主導(dǎo)。國外一直認(rèn)為中國的很多行業(yè)都是以中國制造為主、以中國創(chuàng)造為輔，中國的醫(yī)藥行業(yè)似乎也在印證這種說法。由于新藥的研發(fā)成本較高，藥品的臨床試驗時間較長，中國的醫(yī)藥市場就一直被國外藥物占領(lǐng)著。從目前的形勢來看，中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)陷入了低成本競爭常態(tài)化的低谷。其實這是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)必經(jīng)的產(chǎn)業(yè)重組過程，回顧西方產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，可以看到與目前中國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)相似的身影。19世紀(jì)末和20世紀(jì)初北美產(chǎn)業(yè)以及美國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的重組歷史有著驚人的相似點，即均是在陷入低成本競爭中對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。以史為鑒，中國的醫(yī)藥也將會對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，市場的集中度將會大幅度提高，醫(yī)藥企業(yè)的數(shù)量會大幅度減少，較為專業(yè)化、特色化的高科技醫(yī)藥企業(yè)有可能在競爭中獲得生存權(quán)。因此，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)該站在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的高度進(jìn)行理性的思考，積極地應(yīng)對新一輪的市場競爭和洗牌重組。

三、醫(yī)藥營銷的意義

隨著醫(yī)藥市場的繁榮，醫(yī)藥企業(yè)之間競爭程度的激烈就不言而喻了。醫(yī)藥行業(yè)與其他傳統(tǒng)行業(yè)不太一樣，它的產(chǎn)品以及服務(wù)同質(zhì)性很強，那就是為人們的健康服務(wù)。因此，在醫(yī)藥企業(yè)之間很難形成差異化的優(yōu)勢，這時品牌的力量就顯得尤為重要。而醫(yī)藥營銷就是通過一些營銷手段，如廣告、媒體傳播等，結(jié)合醫(yī)藥行業(yè)的特殊性，對品牌產(chǎn)生推動效應(yīng)，建立、維護(hù)和宣傳醫(yī)該藥品牌，為品牌樹立個性，加強大眾對該品牌的認(rèn)可度。大眾對于醫(yī)藥品牌沒有絕對的自由選擇，更多的是依賴醫(yī)生、專家等的專業(yè)建議和正面口碑。醫(yī)藥市場營銷對于樹立良好的企業(yè)形象和口碑起到了關(guān)鍵性的作用，所以它才是決定企業(yè)盈利的根本。

四、中國醫(yī)藥市場營銷現(xiàn)狀

世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不均衡直接導(dǎo)致了藥品消費的不均衡，發(fā)達(dá)國家和發(fā)展中國家的經(jīng)濟(jì)水平的差距也暗示了國家人均用藥水平的差距。這種差距為日后藥品市場的進(jìn)一步發(fā)展提供了機會，中國就是在這樣的逆境下尋求契機發(fā)展起來的。目前中國已經(jīng)成為世界上重要的藥品消費市場之一?，F(xiàn)如今，中國的醫(yī)藥市場在流通渠道上呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，藥品的廠商可以直接與醫(yī)院、批發(fā)商以及零售商等進(jìn)行直接交易，省去了批發(fā)商和零售商等與醫(yī)院對接的流程。雖然說這樣提高了醫(yī)藥流通的效率，但這存在一些弊端。這種做法是造成醫(yī)院市場和目前醫(yī)院之間矛盾沖突的主要原因，這種緊張關(guān)系直接表現(xiàn)為醫(yī)院在醫(yī)藥的貸款方面拖欠不還的現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。一些醫(yī)藥企業(yè)沒有做好長期發(fā)展戰(zhàn)略的規(guī)劃，逐漸堙沒在激烈市場競爭中。為了在醫(yī)藥企業(yè)競爭中取得優(yōu)勢，各個醫(yī)藥企業(yè)不斷地在降低藥品的價格，醫(yī)藥企業(yè)的利潤也越來越少。這種“殺敵一千自毀八百”的做法是不可取的，要想取得長期發(fā)展，還是要做好企業(yè)的營銷管理工作。在新環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)最明智的營銷手段不是陷入無休止的價格戰(zhàn)中，而是應(yīng)該把客戶作為中心，針對消費者的心理行為以及影響因素做出對應(yīng)的營銷策略，完善醫(yī)藥市場營銷體系。

五、做好營銷管理工作并制定合理的營銷策略

做好醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷管理工作，可以從以下幾個方面著手：維護(hù)價格體系。首先解決內(nèi)部管理問題，不要壓貨，現(xiàn)將內(nèi)部存貨問題解決掉。此外，調(diào)整好銷售渠道，不要無止境地向市場銷售，嚴(yán)格控制各級銷售的出貨價格；設(shè)計不同的包裝，以包裝提高藥品的客單價。打價格戰(zhàn)的最終結(jié)果損害自身的利益，因此醫(yī)藥企業(yè)可以從品牌包裝入手，為企業(yè)品牌設(shè)計不同以往的包裝，并且不給傳統(tǒng)的流通渠道提供貨物。市場上沒有流通，只要銷售價格合理企業(yè)利潤就有保障；做好戰(zhàn)略合作規(guī)劃。改變以往的營銷策略，舉辦大型的培訓(xùn)活動、樹立品牌形象、與連鎖終端進(jìn)行戰(zhàn)略合作。針對消費者的心理以及影響因素，制定一些營銷策略：信譽定價。消費者普遍認(rèn)為價格越高質(zhì)量越好，信譽較好的、已經(jīng)樹立好良好形象的企業(yè)可以適當(dāng)將一些藥品的價格定高一些；慣性定價。對于消費者較為熟悉其功能、質(zhì)量的藥品，可以根據(jù)消費者的習(xí)慣，制定一個慣性價；更換產(chǎn)品組合策略。將產(chǎn)品組合中獲利過大或者過小的產(chǎn)品去掉，更換成易獲利的產(chǎn)品；差異定價策略。根據(jù)時間、地點和顧客購買力的差異，為消費者推薦合適的藥品。比如相同的藥品，不同的日期定不一樣的價格。

六、結(jié)束語

醫(yī)藥企業(yè)的市場營銷管理關(guān)系到企業(yè)未來的發(fā)展，它需要講求一定的策略。本文主要從醫(yī)藥企業(yè)、市場營銷管理和策略研討三個方面展開分析，有一定的借鑒和參考價值。

四、市場營銷策略論文

市場：(1)地理概念:是商品交換的場所,亦即買主和賣主發(fā)生交易的地點或地區(qū)(2)供給者角度:是某一產(chǎn)品的所有現(xiàn)實和潛在買主的總和(3)供求關(guān)系:是買主,賣主力量的結(jié)合,是商品供求雙方的力量相互作用的總和(4)社會整體市場:是商品流通領(lǐng)域,放映的是商品流通的全局,是交換關(guān)系的總和

市場營銷：就是在變化的市場環(huán)境中，旨在滿足消費需要、實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的商務(wù)活動過程，包括市場調(diào)研、選擇目標(biāo)市場、產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品定價、渠道選擇、產(chǎn)品促銷、吃呢品儲存和運輸、產(chǎn)品銷售、提供服務(wù)等一系列與市場有關(guān)的企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營活動。

市場營銷環(huán)境：是指影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營銷管理能力的各種角色和力量。企業(yè)得以生存的關(guān)鍵，在于它在環(huán)境變化需要新的經(jīng)營行為時所具有的自我調(diào)節(jié)。

密集性市場機會：是指一個特定市場的全部潛力尚未到到極限時存在的市場機會。

一體化市場機會：是指一個企業(yè)把自己的營銷活動伸展到供、產(chǎn)、銷不同環(huán)節(jié)而使自身得到發(fā)展的市場機會。

多樣化市場機會：是在利用密集型的或一體化的市場機會爭取進(jìn)一步的增長受到了限制，或是遇到了不尋常障礙時，企業(yè)才會打破行業(yè)界限，尋找別開生面的新機會。

市場細(xì)分：就是營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者（包括生活消費者、生產(chǎn)消費者）的需要與欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的明顯差異性。把某一和產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個消費者群（買主群）的市場分類過程。

無差異營銷：企業(yè)把一種產(chǎn)品的整體市場看做一個大的目標(biāo)市場，營銷活動只考慮消費者或用戶在需求方面的共同點，而不管他們之間是否存在差異。

差異性營銷：把產(chǎn)品的整體市場劃分為若干個細(xì)分市場，從中選擇兩個以上乃至全部細(xì)分市場作為自己的目標(biāo)市場，并未每個選定的細(xì)分市場制定不同的市場營銷組合方案，同時多方位或全方位地分別開展針對性的營銷活動。

集中性營銷：集中力量進(jìn)入一個細(xì)分市場（或是對該細(xì)分市場進(jìn)一步細(xì)分后的幾個更小的市場部分），為該市場開發(fā)一種理想的產(chǎn)品，實行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和銷售。

產(chǎn)品：一切能滿足消費者某種利益和欲望的物質(zhì)產(chǎn)品和非物形態(tài)的服務(wù)均為產(chǎn)品。

品牌：品牌是由企業(yè)獨創(chuàng)的，具有顯著特點的商品商業(yè)名稱。

產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從進(jìn)入市場開始到被市場淘汰為止的全過程。

需求價格彈性系數(shù)：指因價格變動而引起的需求相應(yīng)的變動率。

需求收入彈性系數(shù)：指因收入變動而引起的需求量的相應(yīng)變動率。

個別生產(chǎn)成本：是各企業(yè)生產(chǎn)某種產(chǎn)品所花費的實際成本

成本加成定價法：以成本為為基礎(chǔ)，再加上一定比率的利潤和應(yīng)交納的稅金來確定產(chǎn)品價格的定價法

邊際成本定價法：也稱邊際貢獻(xiàn)定價法。它以邊際成本為基礎(chǔ)

短銷售管道：指生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品賣給或者是只經(jīng)過一個環(huán)節(jié)（最多不超過兩個環(huán)節(jié)）銷售產(chǎn)品的銷售管道類型。

寬銷售管道：當(dāng)產(chǎn)品經(jīng)過一個流通環(huán)節(jié)時，生產(chǎn)者同時選擇兩個以上的同類中間商銷售產(chǎn)品稱為寬銷售管道

經(jīng)銷商：對經(jīng)營的商品有所有權(quán)并備有現(xiàn)貨的中間商。

代理商：對所經(jīng)營的商品沒有所有權(quán)，但有現(xiàn)貨的中間商。

經(jīng)紀(jì)商：對產(chǎn)品既沒有所有權(quán)又沒有現(xiàn)貨的中間商。

連鎖經(jīng)營：即以連鎖總部為中心，以共同的經(jīng)濟(jì)利益為紐帶，將分散經(jīng)營的同類商品的中間商和零售商聯(lián)合起來，實行同一營銷策略的營銷方式。

銷售促進(jìn)（營業(yè)推廣、特種推銷）：指利用物質(zhì)和精神刺激的方法，促使交易雙方的有關(guān)人員達(dá)成最大成交額的一系列促銷活動。

公共關(guān)系（公關(guān)）：指組織用傳播手段使自己與公眾相互了解、相互適應(yīng)的一種職能或活動。

客戶關(guān)系管理（CRM）：指通過培養(yǎng)企業(yè)的最終客戶、分銷商和合作伙伴對企業(yè)及其產(chǎn)品更積極的偏愛或偏好，留住他們并以此提升企業(yè)業(yè)績的一種營銷策略。

二、填空題

市場的基本功能P13：市場具有經(jīng)濟(jì)結(jié)合的功能

市場的基本模式P15：獨家壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷性競爭市場（最多）、完全競爭市場

市場營銷觀P20：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會營銷觀念（主要取向）

市場營銷環(huán)境特點：不可控制性、綜合性、復(fù)雜性、差異性、動態(tài)性、隨機性

消費者市場的購買對象P47：日用品、選購品、特殊品

有效的市場細(xì)分的條件P110：可衡量性、殷實性、可進(jìn)入性、反應(yīng)差異性

幾種定位方式P122：避強定位、迎頭定位、重新定位

三、問答

1.市場營銷的功能P18 交換功能、物流功能、便利功能、示向功能

2.市場營銷環(huán)境分哪兩類？ 微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境

3.企業(yè)營銷的微觀環(huán)境包括哪些？【重】P41

（1）企業(yè)內(nèi)部的力量（2）各類資源的供應(yīng)者和各類營銷中介（3）企業(yè)競爭者（4）公眾

4.馬斯洛的需要層次理論P54【圖3-2】

5.消費者的購買決策過程分哪幾個階段？

（1）確認(rèn)需要（2）收集信息（3）評估供選擇的品牌（4）決定購買（5）購買后行為

6.產(chǎn)業(yè)市場的用戶購買行為決策類型、購買對象、決策過程？P69

決策類型：直接重購、修正重購和新購買。

購買對象：生產(chǎn)裝備、輕型（或附屬）設(shè)備、零部件、加工過的材料、原材料、消耗品、服務(wù)

決策過程：提出需要、確定所需產(chǎn)品特性及需要量、擬定規(guī)格要求、查詢可能的供應(yīng)商、征求報價、選擇供應(yīng)商、正式發(fā)出訂單、實際購進(jìn)，驗收入庫、購買評價

7.確定企業(yè)任務(wù)與目標(biāo)P85

企業(yè)任務(wù)通常是由企業(yè)的高級管理層決定的。在確定任務(wù)時，主要應(yīng)考慮如下諸因素：

（1）企業(yè)歷史及其特色。（2）企業(yè)周圍環(huán)境的變化。（3）企業(yè)資源的變化情況。（4）企業(yè)所有者的意圖。

企業(yè)任務(wù)一經(jīng)確定，就應(yīng)當(dāng)具體化為企業(yè)目標(biāo)。企業(yè)目標(biāo)，是企業(yè)未來一定時期內(nèi)所要達(dá)到的一系列具體目標(biāo)的總稱。具體包括：產(chǎn)品銷售額和銷售增長率、產(chǎn)品銷售地區(qū)、市場占有率（市場份額）、利潤和投資收益率、產(chǎn)品質(zhì)量與成本水平、腦東生產(chǎn)率、產(chǎn)品創(chuàng)新、企業(yè)形象等等。其中，一定的利潤和投資收益率是企業(yè)最重要的核心目標(biāo)。

8.密集性市場機會的三種情況及其基本概念P89

（1）市場滲透：指通過采取更加積極有效的、更富進(jìn)取精神的市場營銷措施。

（2）市場開發(fā)：指通過努力開拓新市場來擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品銷售量，從而實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)的增長。

（3）產(chǎn)品開發(fā)：指通過向現(xiàn)有時常提供多種改型變異產(chǎn)品，以滿足不同顧客的需要，從而擴(kuò)大銷售，實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務(wù)的增長。

9.一體化市場機會的三種情況及其基本概念P89

（1）后向一體化增長：這是一種按銷、產(chǎn)、供為序?qū)崿F(xiàn)一體化經(jīng)營而獲得增長的策略。

（2）前向一體化增長：與后向一體化增長正好想法，這是一種按供、產(chǎn)、增為序?qū)崿F(xiàn)一體化經(jīng)營使企業(yè)得到發(fā)展的策略。

（3）橫向一體化（水平一體化）增長：一家企業(yè)通過接辦或兼并它的競爭對手（同行業(yè)的中小型企業(yè)），或者與同類企業(yè)合資經(jīng)營，或者運用自身力量擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，來尋求增長的機會，都屬于這種一體化增長。

10.多樣化市場機會的三種情況及其基本概念P90

（1）同心性多樣化增長：利用現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)力量開發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的門類和品種，猶如從同一圓心向外擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，以尋求新的增長。

（2）橫向多樣化增長，又稱水平多樣化增長：即企業(yè)針對現(xiàn)有市場（顧客）的其他需要，增添新的物質(zhì)技術(shù)力量開發(fā)新產(chǎn)品，以擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍，需求新的增長。

（3）集團(tuán)式多樣化增長：企業(yè)通過投資或兼并等形式，把經(jīng)營范圍擴(kuò)展到多個新興部門或其他部門，組成混合型企業(yè)集團(tuán)，開展與現(xiàn)有技術(shù)、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場無聯(lián)系的多樣化經(jīng)營活動，以尋求新的增長機會。

11.投資組合分析評價模式P92【圖5-3】

12.市場細(xì)分的作用P102

（1）市場細(xì)分有利于企業(yè)分心、發(fā)掘新的市場機會，形成新的富有吸引力的目標(biāo)市場。

（2）市場細(xì)分有利于提高企業(yè)的競爭能力，取得投入較少、產(chǎn)出較高的良好經(jīng)濟(jì)效益。

（3）從社會效益來看，市場細(xì)分有利于滿足不斷變化的、千差萬別的社會消費的需要。

13.企業(yè)涵蓋市場的方式P115【結(jié)合P116圖7-2】

（1）產(chǎn)品—市場集中化

產(chǎn)品—市場集中化的具體內(nèi)容是：企業(yè)的目標(biāo)市場無論從市場（顧客）或是從產(chǎn)品角度，都是集中于一個細(xì)分市場。這種策略意味著企業(yè)只生產(chǎn)異種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，只供應(yīng)某一顧客。較小的企業(yè)通常采用這種策略。

（2）產(chǎn)品專業(yè)化

產(chǎn)品專業(yè)化即企業(yè)向各類顧客同時供應(yīng)某種產(chǎn)品。當(dāng)然，由于面對于不同的顧客群，產(chǎn)品在檔次、質(zhì)量或款式等方面會有所不同。

（3）市場專業(yè)化

市場專業(yè)化是指企業(yè)向同一顧客群供應(yīng)性能有所區(qū)別的同類產(chǎn)品。假設(shè)一家電冰箱廠專以中大型旅游飯店為目標(biāo)市場，根據(jù)它們的需求生產(chǎn)100升、500升、1000升等幾種不同容積的電冰箱，以滿足這些飯店不同部門（如客房、食堂、冷飲部等）的需要

（4）選擇性專業(yè)化

選擇性專業(yè)話指企業(yè)決定有選擇地進(jìn)入幾個不同的細(xì)分市場，為不同的顧客群提供不同性能的同類產(chǎn)品。采用這種策略應(yīng)當(dāng)十分慎重，必須以這幾個細(xì)分市場均有相當(dāng)?shù)奈σ嗉淳軐崿F(xiàn)一定的利潤為前提。

（5）全面涵蓋

全面涵蓋即企業(yè)決定全方位進(jìn)入各個細(xì)分市場，為所有顧客群提供他們各自需要的有差異的產(chǎn)品。這是大企業(yè)為在市場上占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位甚或力圖壟斷全部市場時才群的目標(biāo)市場范圍策略。

在運用上述五種方式時，企業(yè)一般總是首先進(jìn)入最有吸引力的細(xì)分市場，只是在條件和機會成熟時，才會逐漸擴(kuò)大目標(biāo)市場范圍，進(jìn)入其他細(xì)分市場。

產(chǎn)品—市場矩陣圖

甲 乙 丙

（1）產(chǎn)品—市場 （2）產(chǎn)品專業(yè)化 （3）市場專業(yè)化 （4）選擇性專業(yè)化 （5）全面覆蓋

集中化

14.從市場營銷學(xué)的觀點，產(chǎn)品包含哪三個層次？現(xiàn)代企業(yè)的競爭更多地發(fā)生在產(chǎn)品的哪個層次？P154

包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）三個層次。更多地發(fā)生在延伸產(chǎn)品層次。

15.衡量企業(yè)產(chǎn)品組合特點四個指針是什么？P154

寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度

16.企業(yè)產(chǎn)品在市場中處于領(lǐng)導(dǎo)地位時的相對市場占有率至少是多少？

大于1.5。通常相對市場占有率以1.5為界，大于1.5為高占有率。一般銷售增長率在大于10%的為高增長率，小于10%為低增長率。

17.產(chǎn)品生命周期分哪幾個時期，如何用銷售增長率判斷產(chǎn)品處于生命周期的哪一時期？P170、177

產(chǎn)品生命周期包括投入、成長、成熟、衰退四個時期。

銷售增長率,式中Y1代表上一期的實際銷售量，Y2代表計算期的實際銷售量。

根據(jù)圖形研究數(shù)據(jù)，增長率在0.1%～10%之間為引入期或成熟期（成熟期后期的增長率可能是零或負(fù)數(shù)）；增長率大于10%為成長期；增長率小于零則為衰退期。這種劃分標(biāo)準(zhǔn)是一種典型的理想方式，并非所有產(chǎn)品都是如此，特別是當(dāng)增長率在0.1%～10%時，要結(jié)合其它特征分析，判斷產(chǎn)品是屬于引入期還是成熟期。

18.試述產(chǎn)品在引入期、成長期、成熟期、衰退期的市場特點和營銷策略。P171

引入期：市場特點：1.產(chǎn)品：設(shè)備、工藝不完善，質(zhì)量不穩(wěn)定，數(shù)量少，成本較高；2.消費者和中間商不熟悉產(chǎn)品；3.銷售管道少、銷售量低、微利或虧本；4.營銷費用開支較大；5.市場占有率低、競爭者少或還沒有加入。

營銷策略突出“快”

（1）快速---掠取：高價格和高促銷費高價格是為了獲取最大的利潤，高促銷費是為了使消費者盡快熟悉和了解產(chǎn)品。

（2）緩慢---掠?。焊邇r格和低促銷費高價格

（3）快速----滲透：低價格和高促銷費高價格

（4）緩慢---滲透：低價格和低促銷費高價格

成長期：市場特點：顧客對產(chǎn)品已較為熟悉，分銷管道順暢，產(chǎn)品銷售量迅速增長，幾乎呈直線上升；產(chǎn)品已經(jīng)定型，生產(chǎn)工藝基本成熟，大批量生產(chǎn)能力形成，因而生產(chǎn)成本降低，利潤大幅增加。

營銷策略突出“好”

（1）產(chǎn)品策略：狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，完善產(chǎn)品質(zhì)量保證體系，并不斷改善產(chǎn)品的特色、款式，改良包裝和服務(wù)，爭創(chuàng)優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品

（2）價格策略：結(jié)合生產(chǎn)成本和市場價格的變動，分析競爭者的價格，保持原價或適當(dāng)調(diào)整價格。

（3）渠道策略：增設(shè)銷售機構(gòu)和銷售網(wǎng)點，進(jìn)一步向市場滲透，開拓新市場領(lǐng)域，適應(yīng)和滿足廣大客戶的需要，促進(jìn)市場份額的提高

（4）促銷策略：重點從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)向樹立企業(yè)或產(chǎn)品的形象，采用說服性廣告，著重宣傳產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、服務(wù)及維護(hù)方法，針對本產(chǎn)品的特點和銷售者關(guān)心的問題，通過與同類產(chǎn)品的對比，顯示其優(yōu)勢，同時加強售后服務(wù)，強化消費者的購買信心。

成熟期：市場特點：1.產(chǎn)品：消費者對產(chǎn)品已產(chǎn)生信任感，并形成消費習(xí)慣，產(chǎn)量和銷量最大，市場占有率最高，利潤最高；2.市場飽和，銷售量增長速度減慢；3.消費者對產(chǎn)品的式樣、花色、品種、規(guī)格的挑選性增加，競爭最激烈。

營銷策略突出“改”

（1）市場改良策略：開發(fā)新市場，尋找新客戶。

（2）產(chǎn)品改良策略：包括提高產(chǎn)品質(zhì)量，改變產(chǎn)品特性和款式，為顧客提供新的服務(wù)等。

（3）營銷組合策略：通過改變定價，銷售渠道及促銷方式來延長產(chǎn)品的市場成長期和成熟期，一般是通過改變一個或幾個因素的配套關(guān)系來刺激或擴(kuò)大消費者的購買。

衰退期：市場特點：產(chǎn)品老化，陷于被市場淘汰的境地；產(chǎn)品銷售量和利潤急劇下降；企業(yè)生產(chǎn)能力過剩日益突出；市場上以佳哥競爭作為主要手段，努力降低售價，回首資金；一些企業(yè)紛紛退出市場，轉(zhuǎn)入研制開發(fā)新產(chǎn)品，一些企業(yè)的新產(chǎn)品已上市。

營銷策略突出“轉(zhuǎn)”

（1）產(chǎn)品策略：減少生產(chǎn)量，淘汰老產(chǎn)品

（2）價格策略：適當(dāng)降價，但不可不顧一切地降價

（3）渠道策略：減少銷售網(wǎng)點，注意加強與新目標(biāo)市場的中間商的聯(lián)系，以開拓新的市場。

（4）促銷策略：在即將退出的市場仲，不宜做廣大宣傳，努力降低銷售費用，節(jié)省開支；在新的目標(biāo)市場上要加強廣告宣傳，設(shè)法開拓市場，占領(lǐng)新市場。

19.簡述新產(chǎn)品開發(fā)的過程。P181

新產(chǎn)品構(gòu)思、篩選、概念形成與測試、初擬營銷規(guī)劃、商業(yè)分析、新產(chǎn)品研制、市場試銷、商業(yè)化投放。

20.常見的定價目標(biāo)有哪些？P192

（1）追求盈利最大化（2）短期利潤最大化（3）實現(xiàn)預(yù)期的投資回報率（4）提高市場占有率

（5）實現(xiàn)銷售增長率（6）適應(yīng)價格競爭 （7）保持營業(yè) （8）穩(wěn)定價格，維護(hù)企業(yè)形象

21.試述市場供求和市場商品價格的關(guān)系。

若供給量不變時，需求量越多，則其價格越高，相反則價格下跌。

若需求量不變時，供給量越多，則其價格越低，相反則價格升高。

22.在哪種競爭市場中，價值規(guī)律能得以充分發(fā)揮？你認(rèn)為飼料市場屬于哪種競爭市場？

在壟斷性競爭市場中，價值規(guī)律能得以充分發(fā)揮。我認(rèn)為飼料市場屬于壟斷性競爭市場

23.商品價格由幾個基本要素構(gòu)成？ 生產(chǎn)成本、流通費用、企業(yè)利潤和國家稅收

24.寫出邊際成本定價法的價格公式。采用該方法定價時，企業(yè)收支平衡不虧損的條件是什么？

價格＝邊際成本＋邊際貢獻(xiàn)。邊際貢獻(xiàn)足以補償固定成本，則企業(yè)收支平衡不虧損。

（邊際貢獻(xiàn)是指企業(yè)增加一個產(chǎn)品的銷售所獲得的收入減去邊際成本的數(shù)值。如果邊際貢獻(xiàn)不足以補償固定成本，則出現(xiàn)虧損；反之獲得收益。）

25.常見的心理定價策略有哪些？P209

（1）尾數(shù)定價策略（2）整數(shù)定價策略 （3）聲望定價策略 （4）習(xí)慣定價策略

（5）招徠定價策略（6）發(fā)送優(yōu)惠券定價策略（7）最小單位定價策略

26.分銷管道中的五個“流”各指的是什么？P222

商流、物流、貨幣流、信息流、促銷流

27.短銷售管道有哪些類型？舉例說明。

（1）直接銷售管道（直銷、無店鋪銷售）

（2）多層次傳銷（傳銷）

（3）直復(fù)銷售

28.怎樣設(shè)計分銷管道？決定管道寬度的三種策略分別是什么？P227

設(shè)計包括三方面：1．確定管道模式；2．確定中間商數(shù)目；3．規(guī)定管道成員的權(quán)利和責(zé)任。

三種策略：1．密集分銷；2．選擇分銷；3．獨家分銷。

29.近年來，管道體制、管道運作、管道建設(shè)、市場重心、管道激勵發(fā)生了哪些新的變化？

（1）管道體制的變化：扁平化結(jié)構(gòu)。

（2）管道運作的變化：以終端市場建設(shè)為中心來運作市場。

（3）管道建設(shè)的變化：廠商與經(jīng)銷商的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，魚水關(guān)系。

（4）市場重心的變化：市場重心轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級市場，在地、縣級市場上設(shè)立銷售機構(gòu)。

（5）管道激勵的變化：讓經(jīng)銷商掌握賺錢的方法，對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。

30.連鎖經(jīng)營方式有哪幾種？麥當(dāng)勞快餐店屬于哪種連鎖形式？P236

①特許經(jīng)營。②分店連鎖經(jīng)營。③自由連鎖。麥當(dāng)勞快餐店屬于特許經(jīng)營連鎖形式。

31.五種主要運輸方式指的是什么？P243 管道、水運、鐵路、公路、空運

32.如何經(jīng)濟(jì)批量法（EOQ）確定何時訂貨及訂貨量的多少。

Q為每次進(jìn)貨批量，N為商品年需要量，a為每次進(jìn)貨所需的費用（不變），

b為單位商品年平均儲存費。

33.怎樣計算產(chǎn)品儲存保本期和保利期限。

34.溝通的主要方式有哪些？P251每種方式中有哪些溝通工具？

人員推銷 廣告 公共關(guān)系 銷售促進(jìn) 直接營銷

銷售展示

銷售會議

樣品試用

展覽會 印刷廣告

廣播廣告

電影、電視廣告

宣傳手冊

企業(yè)名錄

廣告牌

POP廣告

招牌

視聽材料 記者報道

贊助

研討會

慈善捐助

出版物、公司期刊

社區(qū)關(guān)系

標(biāo)識宣傳

活動 比賽、抽獎、獎券

獎金與禮品

樣品、贈券

折扣

以舊換新

搭配商品

演示

低息貸款

招待會 商品目錄

郵寄

電話銷售

網(wǎng)絡(luò)銷售

電視購物

35.畫出市場營銷溝通模式。P252

36.市場營銷中，常見的公共關(guān)系策略有哪些？P260

①廣告。②舉辦新聞發(fā)布會。③舉辦各種招待會、座談會、聯(lián)誼會、茶話會、接待和專訪等社交活動等。④開展公益性的社會活動。⑤編制宣傳資料，使公眾了解和認(rèn)識企業(yè)與產(chǎn)品。⑥搞好售后服務(wù)，及時處理顧客投訴。

37.廣告的構(gòu)成要素有哪些？264

（1）明確的廣告主（2）廣告內(nèi)容（3）廣告對象（4）廣告媒介（5）廣告目標(biāo)（6）廣告費用

38.簡述人員推銷的內(nèi)容。P274

（1）確定銷售目標(biāo)（2）確定銷售規(guī)模（3）分配銷售任務(wù)（4）組織和控制銷售活動

39.確定推銷人員組織結(jié)構(gòu)的方法有哪幾種？P275

（1）區(qū)域式結(jié)構(gòu)（2）產(chǎn)品式結(jié)構(gòu)（3）顧客式結(jié)構(gòu)（4）復(fù)合式結(jié)構(gòu)

40.簡述推銷人員的職責(zé)與任務(wù)。P276

（1）提供信息反饋（2）制定銷售計劃（3）進(jìn)行實際推銷（4）做好售后服務(wù)

41.試述CRM的內(nèi)涵和內(nèi)容。P279、282

內(nèi)涵：CRM首先是一種管理概念，也是一種旨在改善企業(yè)和與客戶這間關(guān)系的新型管理機制，又是一種管理軟件和技術(shù)。

CRM的內(nèi)容包括：客戶信息管理、聯(lián)系人管理、時間管理、潛在客戶管理、銷售管理、電話銷售、客戶服務(wù)、呼叫中心、電子商務(wù)等。

以上就是關(guān)于淺談市場營銷策略論文相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

推薦閱讀：

淺談城市濱河景觀設(shè)計論文（淺談城市濱河景觀設(shè)計論文范文）

淺談朋友圈廣告如何投放

淺談團(tuán)隊合作的意義

海島河道景觀設(shè)計案例（海島河道景觀設(shè)計案例分享）

抖音團(tuán)隊要我的姓名和手機號（抖音團(tuán)隊要我的姓名和手機號是真的嗎）