市場營銷活動的最終歸屬是（市場營銷活動的最終歸屬是( )A消費(fèi)者B生產(chǎn)者C市場D人）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場營銷活動的最終歸屬是的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、市場營銷的核心是什么？

• 2、市場營銷的十大原則

• 3、市場營銷是做什么的

• 4、市場營銷中社會目標(biāo)是什么?

一、市場營銷的核心是什么？

市場營銷的核心是市場定位，除此之外別無其他。

道理很簡單，想讓顧客想買并把東西賣出去，首先要知道市場在哪。

若以“交換”為市場營銷的核心，無法解決市場在哪里的問題；以產(chǎn)品為市場營銷的核心，更容易陷入酒香不怕巷子深的誤區(qū)。

什么是定位，以及什么是市場定位

鑒于國人對定位理論的誤解，重新解釋一下定位嚴(yán)格的定義：是指一種行為過程，即主體將定位課題塑造成差異化的形象，并通過傳播在受眾大腦中占據(jù)特殊位置。一言以蔽之，即把差異化形象烙印在受眾大腦中的過程；而非國內(nèi)的“定位高端人群”，“定位中高端市場”云云。

市場定位的定義，即市場營銷界的定位。主體是企業(yè)，客體是企業(yè)、產(chǎn)品、競爭、品牌，場所是目標(biāo)消費(fèi)者的大腦，目的是將企業(yè)、產(chǎn)品、競爭、品牌的差異化形象烙印在目標(biāo)消費(fèi)者的大腦中。與定位理論相比，市場定位的信息傳播目的性更強(qiáng)（以藍(lán)海戰(zhàn)略為典范），以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)。

為什么市場定位是市場營銷的核心

解決了市場營銷“是什么”的問題：根據(jù)定義，通過把握主體、客體、場所、目的及其關(guān)系市場營銷的全貌盡收眼底。

解決了市場營銷“為什么”的問題：大量通過定位成功的企業(yè)案例證明了市場營銷存在的必要性與必然性。

解決了市場營銷“怎么做”的問題：定位貫穿企業(yè)成長各階段，從創(chuàng)業(yè)之初的確定目標(biāo)市場，到成熟之后的品牌多元化，無不在定位的指導(dǎo)下進(jìn)行。

體現(xiàn)了市場營銷的本質(zhì)屬性：市場定位分為企業(yè)定位、產(chǎn)品定位、競爭定位、品牌定位，而四種定位均以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，這就體現(xiàn)了市場營銷的本質(zhì)：為顧客創(chuàng)造價值、建立關(guān)系，進(jìn)而獲取利益。

"市場營銷核心是什么"這一問題的實(shí)踐意義

“市場營銷的核心是什么”，這也是我在面試新人的時候最喜歡問的問題。

可以作為學(xué)院派與實(shí)戰(zhàn)派營銷人的分野：

學(xué)院派以教材為綱，認(rèn)為“交換”是市場營銷的核心，容易出現(xiàn)自以為多讀幾年書就是Marketer，進(jìn)而輕視Sales的現(xiàn)象；學(xué)院派不是理論派，學(xué)院派

連理論派的紙上談兵功夫都不到家，心中無兵，何從談起？以“交換”為答案的面試者，一律下放一線，使之經(jīng)歷幾年的市場磨練，見識真正的戰(zhàn)場之后再安排營銷

部門的核心工作，以免誤企自誤。

以“定位”為答案的面試者，可以考慮在市場部安排職務(wù)。

可以作為技術(shù)派與市場派營銷人的分野：以“產(chǎn)品”為答案的面試者，可以成為出色的銷售工程師，安排大客戶銷售的職務(wù)。

以“定位”為答案的面試者，依舊安排市場部工作。也許資歷不夠，但方向?qū)α?，一通百通?/p>

（via知乎·波旬）

二、市場營銷的十大原則

市場營銷的十大原則范文

在日復(fù)一日的學(xué)習(xí)、工作或生活中，大家對原則很熟悉吧，原則的類型多樣，你所見過的原則是什么樣的呢？以下是我為大家收集的市場營銷的十大原則，希望能夠幫助到大家。

市場營銷的十大原則

一、需求創(chuàng)造原則需求創(chuàng)造原則是支撐市場營銷的諸原則中的核心原則。

該原則認(rèn)為，需求并非固定或有一定限度，而可以通過企業(yè)的努力去擴(kuò)大和創(chuàng)造。例如，美國摩托車市場就是日本本田創(chuàng)造的。當(dāng)時，美國摩托車市場只有年銷售量6萬臺的規(guī)模，而且都癖好大型摩托車。60年代本田及其50cc超小型摩托車進(jìn)軍美國市場，并建議美國普通家庭生活中使用摩托車，但美國市場上并沒有顯現(xiàn)出對它的需求。經(jīng)過一段時間努力，終于打開了美國摩托車市場的大門，創(chuàng)造了年銷售量高達(dá)100萬臺以上的需求。

1、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)明確需求的可創(chuàng)造性。

其一，需求具有多樣性、發(fā)展性和層次性等特點(diǎn)。它會隨社會和科技進(jìn)步以及經(jīng)濟(jì)發(fā)展而變化。

其二，有些需求實(shí)際存在，但卻沒被企業(yè)發(fā)現(xiàn)或者企業(yè)對其不予關(guān)注。這往往是因?yàn)檫@些企業(yè)根本不考慮有這樣的需求存在，也不去進(jìn)行調(diào)查分析，而一味地“堅(jiān)信企業(yè)自己的想法，固執(zhí)己見”，或者“構(gòu)思僵化”等所致。

其三，連顧客自己也不知道是否存在的需求，即浴在需求。要靠企業(yè)去挖掘，去誘導(dǎo)。

例如，日本一家巧克力公司利用日本追求西方生活的心理，通過一切宣傳手段，培養(yǎng)日本青年人過“情人節(jié)”的習(xí)慣。宣布在情人節(jié)期間購買巧克力可半價優(yōu)惠，還為此開發(fā)出種精美的巧克力。通過努力，最后終于達(dá)到了目的，在日本形成了過情人節(jié)，并贈送巧克力的風(fēng)尚，該公司也成了日本最大的巧克力公司。

2、需求創(chuàng)造原則要求企業(yè)懂得如何創(chuàng)造需求，即發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、提供什么樣的價值?，F(xiàn)在最重要的是，企業(yè)必須提供顧客認(rèn)為最有價值的利益，即真正解決顧客問題和滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)。化妝品為顧客提供的利益是“美“。如果企業(yè)站在顧客的角度來考慮問題，把“售貨處”當(dāng)作“購貨處”甚至“使顧客心情舒暢的場所”來對待，那么就一定能創(chuàng)造并獲得更多的需求。

二、目標(biāo)訴求原則營銷大致經(jīng)歷了三個階段 ：

一是大量營銷，即大量生產(chǎn)和銷售單一產(chǎn)品;

二是多品種營銷，即生產(chǎn)和銷售兩種以上不同規(guī)格、式樣、花色的產(chǎn)品，但沒有針對性，只是給顧客提供了幾種選擇;

三是目標(biāo)營銷，即針對自己所選定的目標(biāo)市場開展?fàn)I銷。

這就要求產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等都必須與目標(biāo)市場相適應(yīng)，以目標(biāo)市場的需求為其產(chǎn)品的訴求點(diǎn)，以目標(biāo)人群為其訴求對象，制定目標(biāo)人群能接受的價格，開拓最能接近目標(biāo)人群的渠道，采用目標(biāo)人群普遍歡迎的促銷方式和廣告媒體。香港牛奶公司“高鈣牛奶”訴求“高鈣”，訴求對象為年齡在25—40歲的、受過教育的、有較高收入的女性。其理由是：

第一，“高鈣”能預(yù)防骨質(zhì)疏松癥，而在香港，有骨質(zhì)疏松癥隱患的人以25—40歲的女性居多;

第二，“高鈣牛奶”在香港是一種全新產(chǎn)品?！案哜}牛奶”由于訴求明確，結(jié)果取得了巨大成功.在消費(fèi)牛奶市場上遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開競爭對手，占到市場份額的56%，而牛奶公司在整個乳品市場的份額也由54%升至70%。

三、非價格競爭原則企業(yè)間競爭大致可分為兩類：

價格競爭和非價格競爭。價格競爭是通過降價來使顧客花更少的錢卻得到同樣滿足的一種競爭。如果在產(chǎn)品、服務(wù)等其他方面幾乎相同的情況下，往往容易陷入價格競爭，使企業(yè)成為“無利益的繁忙”。只要對近幾年我國市場上價格大戰(zhàn)稍加回顧就會一目了然。價格競爭用來評價價值的尺度是大家都知道的價格，所以價格的決定就顯得非常重要。非價格競爭，就是為顧客提供更好、更有特色，或者更能適合各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。非價格競爭，對顧客和企業(yè)都有利。

第一，產(chǎn)品和消費(fèi)者需求都存在差異性;

第二，不同的產(chǎn)品有不同的價格需求關(guān)系，一些體現(xiàn)身份地位的產(chǎn)品非高價賣不出。如汽車就有兩種職能;“身份象征”的社會職能和作為運(yùn)輸工具的物理職能。美國通用汽車公司在30年代推出價格為7000美元的卡迪拉克新車而一舉獲得巨大成功?？ǖ侠说念櫩筒皇琴徺I運(yùn)輸工具，而是購買地位和身份。

第三，運(yùn)用價格以外的競爭手段，如產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝、保證、服務(wù)、形象、各種促銷活動等來喚起顧客的購買欲望，并使其購買產(chǎn)品，從而達(dá)到戰(zhàn)勝競爭對手的目的。

四、流通網(wǎng)絡(luò)化原則流通網(wǎng)絡(luò)是在從上游的制造商到下游的消費(fèi)者的路徑過程中，制造商與流通業(yè)者、消費(fèi)者在連接點(diǎn)的有機(jī)聯(lián)系，形成網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，積極開展相互間的協(xié)作。

企業(yè)不僅要制造或采購適合顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù)，而且還要構(gòu)筑起能順利、及時將其轉(zhuǎn)移給顧客的流通渠道，否則無法產(chǎn)生銷售，實(shí)現(xiàn)交換。另外，從維持產(chǎn)品和服務(wù)價值的角度來講，其關(guān)鍵是要通過一定的渠道將其優(yōu)秀價值向市場和顧客進(jìn)行說明、說服和推薦。因此，必須建立起制造商、流通業(yè)者和消費(fèi)者或用戶間的有機(jī)網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)筑起完備的流通系統(tǒng)，運(yùn)用通信技術(shù)和信息技術(shù)積極有效地開展與市場的溝通活動。在一定意義上講，流通網(wǎng)絡(luò)的形成是保證大量銷售的重要依據(jù)。日本的大量生產(chǎn)時代，一些綜合性家電企業(yè)，為了保證大量銷售，建立起了系列批發(fā)商和系列零售商。如松下公司的系列零售店僅國內(nèi)就多達(dá)27000個，從而實(shí)現(xiàn)了其家用電器像自來水一樣流入各家庭的夢想。

五、企業(yè)主體性原則市場營銷總是站在以企業(yè)為主體的角度來考慮企業(yè)主體原則。

該原則認(rèn)為，企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品和服務(wù)決不會像自然流水一樣地流通，而要求企業(yè)有意圖、有計(jì)劃地開展市場營銷活動。也就是說，這些業(yè)務(wù)的關(guān)系者涉及到制造業(yè)者、批發(fā)業(yè)者和零售業(yè)者等流通的各個階段，希望處在各個階段的企業(yè)都能開展各自的市場營銷活動。換言之，流通過程中的企業(yè)都必須積極主動地分別開展對應(yīng)市場的活動，即市場營銷活動。

六、科學(xué)認(rèn)識市場原則在市場營銷中市場和顧客是出發(fā)點(diǎn)。

但并不能因?yàn)樽鳛檫@種出發(fā)點(diǎn)的市場和顧客發(fā)生著較大變化而受其影響，而必須正確地掌握現(xiàn)場、現(xiàn)實(shí)和現(xiàn)物的實(shí)際情況。為此，必須堅(jiān)決克服那種單憑感覺和經(jīng)驗(yàn)的自我本位主義、主觀主義，要充分運(yùn)用市場分橋、消費(fèi)者行為分析、競爭分析、顧客滿意度調(diào)查、各種實(shí)驗(yàn)、試銷等科學(xué)的分析技術(shù)，正確地把握市場和顧客的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢。另外，企業(yè)之間，圍繞所限定的買賣活動展開激烈的競爭，這不僅要求企業(yè)付出極大的努力，而且還必須積極探索合理的競爭機(jī)制，采取適當(dāng)?shù)母偁帉?yīng)措施。

七、全面營銷原則近幾年來，我國出現(xiàn)消費(fèi)疲軟

進(jìn)入了“不好賣”的時代，造成了價值3萬多億元的產(chǎn)品積壓。然而在這“不好賣”的時代里卻有不少制造商連續(xù)推出走俏產(chǎn)品，也有一些大型零售商銷售勢頭強(qiáng)勁，生意興隆。從這“好賣”和“不好賣”的產(chǎn)品中得出一條規(guī)律：在社會和市場成熟化、消費(fèi)需求多樣化的時代，好賣的產(chǎn)品不是以制造商和賣主的立場開發(fā)和采購的產(chǎn)品，而是應(yīng)該從消費(fèi)者和用戶的立場開發(fā)、制造或采購產(chǎn)品。因此，企業(yè)需要建立起一種全面營銷體制，如同斯坦福大學(xué)教授理查德·P·巴戈茨所指出，現(xiàn)代市場營銷具備一種統(tǒng)括職能。即由原來與生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、人事、研發(fā)等職能平行轉(zhuǎn)變?yōu)閷⑵浣y(tǒng)括起來及時有效應(yīng)付激變環(huán)境的最重要的職能。

1、市場營銷的概念和策賂廣泛滲透到各部門，即從董事會到工廠的生產(chǎn)線;廣泛深入人心，即從經(jīng)營者到一般從業(yè)人員。換言之，全面營銷也就是全公司營銷，全體員工營銷。

2、企業(yè)所有部門都必須樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務(wù)于市場營銷。

3、公司以市場(顧客)為導(dǎo)向，根據(jù)市場營銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。

4、實(shí)行職能重點(diǎn)轉(zhuǎn)移，制造商要由“銷售已經(jīng)開發(fā)、生產(chǎn)的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向開發(fā)、生產(chǎn)好賣的產(chǎn)品”;流通業(yè)者要由原來“銷售已采購的產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)椴少彆充N的產(chǎn)品”。

5、企業(yè)要克服自以為是的觀點(diǎn)，不要認(rèn)為自己的產(chǎn)品是好東西，就一定會人見人愛;要知道人家憑什么非得愛你，非得買你的產(chǎn)品不可，你的產(chǎn)品究竟能給消費(fèi)者和用戶帶來什么好處，具備什么樣的特色，是否能比其他產(chǎn)品更好地滿足其需求，等等

6、全面運(yùn)用營銷手段。

(1)即要運(yùn)用各種營銷手段，又不能是簡單相加，而應(yīng)有機(jī)結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，如不同的產(chǎn)品，制定不同的價格，選擇不同的渠道，采取不同的促銷方式;

(2)營銷手段的組合并非靜態(tài)不變，應(yīng)設(shè)動態(tài)把握，適時調(diào)整，如產(chǎn)品生命周期所處階段變化時，其他營銷手段也隨之改變。

八、推拉結(jié)臺原則各種促銷措施歸結(jié)起來不外乎推進(jìn)策略和拉引策略。

推進(jìn)策略，是指制造商派推銷人員作用于批發(fā)商，促進(jìn)產(chǎn)品交易，批發(fā)商再向零售商推銷產(chǎn)品，零售商再向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品，這樣，從上游到下游，一個階段一個階段地進(jìn)行信息傳遞和溝通，并轉(zhuǎn)移其產(chǎn)品。拉引策略，是指制造商直接作用于消費(fèi)者，喚起消費(fèi)者的興趣和購買欲望，引導(dǎo)消費(fèi)者到商店尋購其產(chǎn)品，零售商再向批發(fā)商，批發(fā)商再向制造商尋問或訂購產(chǎn)品。

1、推進(jìn)策略必須說服流通業(yè)者，調(diào)動流通業(yè)者的積極性，所以人員推銷的溝通形式最受重視，其次是營業(yè)推廣，這包括對流通業(yè)者的推銷活動和銷售店支援活動等。相反，拉引策略面對消費(fèi)者，向消費(fèi)者傳遞信息，喚起消費(fèi)者的興趣和欲望，為此，需要打廣告，搞公共關(guān)系，進(jìn)行消費(fèi)者教育，或者直接郵寄廣告等。

2、最現(xiàn)實(shí)且最有效的做法，并不是其中哪一個，而應(yīng)該是前拉后推，推拉結(jié)合。這對消費(fèi)者和中間商都非常重要。不過也有幾個因素必須予以考慮。

第一，根據(jù)產(chǎn)品特性，其側(cè)重點(diǎn)要有所不同。

第二，在顧客心理過程中不同階段，要區(qū)別運(yùn)用推拉策略。

第三，推拉必須有機(jī)配合，協(xié)調(diào)啟動。

一是要把握好時機(jī);

二是要使拉引可涉及的范圍與流通業(yè)者的覆蓋面基本吻合。

3、在推進(jìn)流程中，信息的傳遞和溝通不能是單純的接力式，制造商應(yīng)該在整個過程中發(fā)揮主導(dǎo)作用，首先向批發(fā)商，接著要配合和協(xié)助批發(fā)商向零售商，再配合零售商向消費(fèi)者推進(jìn)。例如，向終端提供宣傳手冊、展示牌、招貼、燈箱、POP等，進(jìn)行硬包裝，營造引導(dǎo)購買的氛圍，同時進(jìn)行軟包裝;搞好與店鋪的關(guān)系，培訓(xùn)、激勵營業(yè)員，甚至派推銷員到終端直接向消費(fèi)者推銷產(chǎn)品。

九、社會員任原則

當(dāng)今時代，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，對社會的影響也越來越大。因此，企業(yè)的市場營銷活動要被社會所接受，承擔(dān)起對社會的責(zé)任。

1、保護(hù)消費(fèi)者。企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利

2、顧客滿意(CS)。要改革職工意識，以顧客為中心推進(jìn)經(jīng)營活動。如果顧客不滿意就不會再購買，或者不再光顧。市場營銷活動的最終日的就是要使顧客滿意。

3、保護(hù)地球環(huán)境。近年來，綠色營銷、綠色產(chǎn)品、綠色消費(fèi)、綠色消費(fèi)者等詞語象雨后春筍一樣涌現(xiàn)出來。企業(yè)必須面對并適應(yīng)這種“綠色”趨勢。

4、消費(fèi)需求與社會的協(xié)調(diào)。

(1)既要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范，符合消費(fèi)者和整個社會的長遠(yuǎn)利益。如吸煙，雖然有很大的需求，但它無論對吸煙者本人還是對其他人都會造成危害。

(2)要正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤和社會整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧。

(3)要考慮企業(yè)發(fā)展和社會的協(xié)調(diào)。

(4)要考慮目的性結(jié)果與伴隨性結(jié)果的一致性或者預(yù)防伴隨性結(jié)果的負(fù)面影響。如特殊鋼廠，其目的是為顧客制造高性能的金屬，但它卻在實(shí)現(xiàn)其目的的同時，產(chǎn)生出噪音，放射出熱量，排放煙霧和有害氣體等。

十、創(chuàng)新原則市場營銷要運(yùn)用動態(tài)的.觀點(diǎn)堅(jiān)持不斷創(chuàng)新。

1、開拓新市場，創(chuàng)造新需求，發(fā)現(xiàn)新的市場營銷機(jī)會。

2、開發(fā)新產(chǎn)品。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品生命周期不斷縮短，更新?lián)Q代加快，要求企業(yè)不斷地開發(fā)新產(chǎn)品。

3、新價格的確定。包含三個意思：

(1)要求企業(yè)不斷改進(jìn)工藝，提高效率，降低成本，以適應(yīng)市場上的價格變化;

(2)根據(jù)產(chǎn)品所處生命周期的不同階段和競爭者價格策略及時做出反映，調(diào)整產(chǎn)品價格策略;

(3)價格的決定要貫穿一個觀念，即：產(chǎn)品要在自由競爭市場上接受消費(fèi)者冷酷的挑選。產(chǎn)品的成本與消費(fèi)者沒有多大關(guān)系，主要看其產(chǎn)品對消費(fèi)者是否有價值，有多大的價值。

4、改革流通渠道，導(dǎo)入新的渠道模式。最近我國流通業(yè)態(tài)發(fā)生了很大變化，導(dǎo)入了不少新的業(yè)態(tài)，如郵購、電視購物、直銷、超級市場、折扣商店、平價商店、專門商店、便利商店、倉儲商店、量販店等。尤其成為熱門話題的電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷，這是在今后必定大力發(fā)展的新的渠道模式。

5、開發(fā)新的促銷方式或在現(xiàn)有方式上增加新的內(nèi)涵。據(jù)有關(guān)報道，5年后，美國的網(wǎng)絡(luò)廣告將超過電視廣告。

職場人際關(guān)系的十大原則

1、融入同事的愛好之中

俗話說“趣味相投”，只有共同的愛好、興趣才能讓人走到一起。小紅所在單位大部分同事都是男性的，中午吃飯時的短暫休息時間，同事們往往會聚集在一起談天說地，可惜小紅總感覺到插不上嘴，起初的一段日子只能在旁邊遠(yuǎn)聽。男同事們喜歡談?wù)摰脑掝}無非集中在體育、股票上面，不過他們即使不懂時裝的流行趨勢，也不妨礙他們與女同事的交流。不過要想和這些男同事搞好同事關(guān)系，首先得強(qiáng)迫自己去接受他們的一些感興和愛好。于是小紅每天開始都“有意識”地關(guān)注體育方面的消息和新聞，遇到合適機(jī)會甚至還和男同事們一起去看球?！艾F(xiàn)在有了共同話題后，和男同事相處容易多了；每次和他們閑聊的過程中，也會將自己在工作中的一些感受和他們進(jìn)行交流，我們之間的工作友誼相互之間增進(jìn)了不少”，小紅如是說。

2、不隨意泄露個人隱私

同事的個人秘密，當(dāng)然就是帶著些不可告人或者不愿讓其他人知道的隱情；要是同事能將自己的隱私信息告訴你，那只能說明同事對你是足夠的信任，你們之間的友誼肯定要超出別人一截，否則她不會將自己的私密全盤向你托出。要是同時在別人嘴中聽到了自己的私密被公開后曝光，不要說，她肯定認(rèn)為是你出賣了她。被出賣的同事肯定會在心里不止千遍地罵你，并為以前付出的友誼和信任感到后悔。因此，不隨意泄露個人隱私鞏固職業(yè)友情的基本要求，如果這一點(diǎn)做不好，恐怕沒有哪個同事敢和你推心置腹。

3、不要讓愛情“擋”道

宋佳和王彗是一對無話不談的好姐妹，兩人自工作以來，一直住在同一宿舍，每天一起上班、一起下班，幾乎到了形影不離的地步！一次偶然的機(jī)會，宋佳和王彗接觸到一個各方面條件優(yōu)越、長得非常帥氣的男人，她們幾乎在同一時間，對這個男人都產(chǎn)生了好感！為了能和帥氣男人走得更近，宋佳和王彗突然象變了個人似的，她們不再是形影不離，而是單獨(dú)行動；后來，兩人為了此事，弄得反目成仇，多年的感情就此煙消云散。顯然，愛情“擋住”了兩人的友情，從她們同時喜歡上那個帥氣男人開始，其實(shí)就宣布了她們多年的情誼就開始走向決裂。因此，作為職業(yè)女人的你，最好獨(dú)自去處理自己情感生活，在愛情還沒有成熟前，即使最親密的朋友，也不要拖著一起去約會。否則，愛情將會成為友情的“絆腳石”。

4、閑聊應(yīng)保持距離

在辦公之余，同事之間相互在一起閑聊是一件很正常的事情；而許多人，特別是男同事在閑聊時，多半是為了在同事面前炫耀自己的知識面廣，同時向其他同事傳遞這樣一個信息，那就是：你們熟悉的，我也熟悉；你們不熟悉的，我也熟悉！其實(shí)這些自詡什么都知道的人知道的也不過是皮毛而已，大家只是互相心照不宣罷了。而作為女性的你，要是想滿足自己的好奇愿望，來打破砂窩地向?qū)Ψ桨l(fā)問的話，對方馬上就會露餡了，這樣閑聊的時間自然不回太長。這樣，不但會掃了大家的興趣，也會讓喜歡神“侃”的同事難堪；相信以后再閑聊的時候，同事們都會有意無意地避開你的。因此，筆者建議各位女性朋友，在任何場合下閑聊時，不求事事明白，問話適可而止，這樣同事們才會樂意接納你。

5、遠(yuǎn)離搬弄是非

“為什么xx總是和我作對？這家伙真讓人煩！”、“xx總是和我抬杠，不知道我哪里得罪他了！”……辦公室里常常會飄出這樣的飛短流言；要知道這些飛短流言是職場中的“軟刀子”，是一種殺傷性和破壞性很強(qiáng)的武器，這種傷害可以直接作用于人的心靈，它會讓受到傷害的人感到非常厭倦不堪。要是你非常熱衷于傳播一些挑撥離間的流言，至少你不要指望其他同事能熱衷于傾聽。經(jīng)常性地搬弄是非，會讓單位上的其他同事對你產(chǎn)生一種避之惟恐不及的感覺。要是到了這種地步，相信你在這個單位的日子也不太好過，因?yàn)榈侥菚r已經(jīng)沒有同事把你當(dāng)回事了。

6、低調(diào)處理內(nèi)部糾紛

在長時間的工作過程中，與同事產(chǎn)生一些小矛盾，那是很正常的；不過在處理這些矛盾的時候，要注意方法，盡量讓你們之間的矛盾公開激化。辦公場所也是公共場所，盡管同事之間會因工作而產(chǎn)生一些小摩擦，不過千萬要理性處理摩擦事件。不要表現(xiàn)出盛氣凌人的樣子，非要和同事做個了斷、分個勝負(fù)。退一步講，就算你有理，要是你得理不饒人的話，同事也會對你產(chǎn)生敬而遠(yuǎn)之的，覺得你是個不給同事余地、不給他人面子的人，以后也會在心中時刻提防你的，這樣你可能會失去一大批同事的支持。此外，被你攻擊的同事，將會對你懷恨在心，你的職業(yè)生涯又會多上一“敵人”。

7、切忌隨意伸手借錢

在同事們的印象當(dāng)中，吳靜是一個大大咧咧的人，無論是關(guān)系很好的同事還是關(guān)系一般的同事，她都能隨便開口向他們借錢，有時同事的確身邊沒帶錢，吳靜就會當(dāng)面埋怨同事不夠交情，覺得都是同事一場，借點(diǎn)錢都這么困難，原來同事關(guān)系有都只是表面功夫；而被借錢的同事認(rèn)為覺得友誼出現(xiàn)了雜質(zhì)，甚至擔(dān)心自己的錢借給她會不會有去無回喲。特別是有一次，吳靜沒有如期將錢還給同事，同事立即對她產(chǎn)生了反感，認(rèn)為吳靜作為同事，竟然和她玩這一招，簡直太過分了！而吳靜認(rèn)為自己不能按時還錢，不是她的本意，同事之間遇到點(diǎn)困難，難道不應(yīng)該伸手相援嗎？就是由于隨意借錢，而不及時還錢的毛病，讓吳靜很快在同事中間失去了人緣。因此，在萬不得已的情況下，我們切忌隨意向別人伸手借錢，即使借了錢，也一定要記得及時歸還。

8、牢騷怨言要遠(yuǎn)離嘴邊

不少人無論工作在什么環(huán)境中，總是怒氣沖天、牢騷滿腹，總是逢人就大倒苦水，盡管偶爾一些推心置腹的訴苦可以構(gòu)筑出一點(diǎn)點(diǎn)辦公室友情的假象，不過象祥林嫂般地嘮叨不停會讓周圍的同事苦不堪言。也許你自己把發(fā)牢騷、倒苦水看作是與同事們真心交流的一種方式，不過過度的牢騷怨言，會讓同事們感到既然你對目前工作如此不滿，為何不跳槽，去另尋高就呢？

9、得意之時莫張揚(yáng)

每當(dāng)自己工作有成績而受到上司表揚(yáng)或者提升時，不少人往往會在上司沒有宣布的情況下，就在辦公室中飄飄然去四下招搖，或者故作神秘地對關(guān)系密切的同事細(xì)訴，一旦消息傳開來后，這些人肯定會招同事嫉妒，眼紅心恨，從而引來不必要的麻煩；當(dāng)然，除了在得意之時，不要張揚(yáng)外；即使在失意的時候，也不能在公開場合下來向其他人訴說種種上司的不對，甚至還要牽連其他同事也犯了同樣的錯誤怎么不被懲罰，要是這樣的話，不但上司會厭煩你，同事們更加會對你惱怒，你以后在單位的日子肯定不好過。所以，無論在得意還是失意的時候，都不要過分張揚(yáng)，否則只能給工作友誼帶來障礙。

10、不私下向上司爭寵

要是當(dāng)中有人喜好巴結(jié)上司，向上司爭寵的話，肯定會引起其他同事看不慣而影響同事之間的工作感情。要是真需要巴結(jié)上司的話，應(yīng)盡量邀多人相約一起去巴結(jié)上司。而不要在私下做一些見不得人的小動作，讓同事懷疑你對友情的忠誠度，甚至還會懷疑你人格有問題，以后同事再和你相處時，就會下意識地提防你，因?yàn)樗麄儠?dān)心平常對上司的抱怨會被你出賣，借著獻(xiàn)情報而爬上領(lǐng)導(dǎo)崗位。一旦你被發(fā)現(xiàn)出賣了同事的話，那么你們之間的友情宣告完蛋，就連其他想和你交朋友的人都不敢靠你了。因此，不私下向上司爭寵，也是確保同事之間友誼長久的方式之一。過過度的牢騷怨言，會讓同事們感到既然你對目前工作如此不滿，為何不跳槽，去另尋高就呢？

檢視自己人際關(guān)系的方法

一、你喜歡過問別人的隱私嗎？

在一個文明的環(huán)境里，每個人都應(yīng)該尊重別人的隱私。如果你發(fā)現(xiàn)自己對別人的隱私產(chǎn)生濃厚的興趣時，就要好好反省了。窺探別人的隱私向來被人是個人素質(zhì)低下、沒有修養(yǎng)的行為。也許有許多情況是在無意間發(fā)生的，比如，你偶爾發(fā)現(xiàn)了一個好朋友的怪僻行為，并無意間告訴了他人，這樣不僅會對朋友造成傷害，還會失去你們之間的友誼。偶爾的過失也許可以通過解釋來彌補(bǔ)，但是，如果這樣的事件發(fā)生過幾次，那么你就要從心理上檢討自己的問題了。此外，除了學(xué)會尊重他人以外，在與同事的交往中還要保持恰當(dāng)距離，注意不要隨便侵入他人“領(lǐng)地”，以免被人視為無聊之輩。

二、你經(jīng)常帶著情緒工作嗎？

如果你在工作中經(jīng)常受到一些不愉快事件的影響，使自己情緒失控，那可犯了大忌。如果看到自己不喜歡的東西或事情就明顯地表露出來，那么只會造成同事對你的反感。每個人都有自己的好惡，對于自己不喜歡的人或事，應(yīng)盡量學(xué)會包容或保持沉默。你自己的好惡同樣不一定合乎別人的觀點(diǎn)，如果你經(jīng)常輕易地評論別人，同樣會招致別人的厭惡。

三、你會算計(jì)別人嗎？

任何人都會對別人的背后算計(jì)非常痛恨，算計(jì)別人也是職場中最危險的行為之一，這種行為所帶來的后果，輕則被同事所唾棄，重則失去飯碗，甚至身敗名裂。如果你經(jīng)常有把事業(yè)上的競爭對手當(dāng)成“仇人”、“冤家”的想法，想盡一切辦法去搞垮對方的話，那么你就很有必要檢討一下了，作為老板，他絕對不希望自己的手下互相傾軋，老板希望每一個員工都能發(fā)揮自己的長處，為自己帶來更多的效益，而互相排斥只會增加內(nèi)耗，使自己的企業(yè)受損，周圍的同事也同樣討厭那些喜歡搬弄是非、使陰招、發(fā)暗箭的人，因?yàn)槊總€人都希望有一個和諧寬松的工作環(huán)境，并與自己志趣相投的人共事。

四、你經(jīng)常向別人妥協(xié)嗎？

當(dāng)然，在與同事的相處中還會有互相競爭的成分，因此，恰當(dāng)使用接受與拒絕的態(tài)度相當(dāng)重要。一個只會拒絕別人的人會招致大家的排斥，而一個只會向別人妥協(xié)的人不但自己受了委屈，而且還會被認(rèn)為是老好人、能力低、不堪大任，且容易被人利用。因此在工作中要注意堅(jiān)持一定原則，難免卷入諸如危害公司利益、拉幫結(jié)伙、損害他人等事件中去。遇到這樣的情況要注意保持中立，避免被人利用。

五、你經(jīng)常向同事借錢嗎？

處理好同事之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系相當(dāng)重要。由于平時會在一起聚會游玩，發(fā)生經(jīng)濟(jì)往來的情況可能會比較多，最好的辦法是AA制。當(dāng)然，特殊情況下向同事借錢也沒有什么不妥，但記得要盡快歸還。如果經(jīng)常向別人借錢，會被認(rèn)為是個沒有計(jì)劃的人，別人會對你的為人處事產(chǎn)生不信任。記住不要輕易欠別人一塊錢，并把這一點(diǎn)作為一個原則。當(dāng)然也不要墨守成規(guī)，遇到同事因高興的事請客時不要執(zhí)意拒絕，同時記得要多說一些祝賀的話。

三、市場營銷是做什么的

一）市場營銷的定義 �

Philop K otler于1984年對市場營銷下了定義：市場營銷是指企業(yè)的這種職能，“認(rèn)識目前未滿足的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場，并決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場服務(wù)”(《市場營銷管理》序言) 。

美國市場營銷協(xié)會(AMA)于1985年對市場營銷下了更完整和全面的定義：市場營銷“是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標(biāo)的交換?！边@一定義比前面的諸多定義更為全面和完善。

主要表現(xiàn)是：(1 )產(chǎn)品概念擴(kuò)大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想；(2)市場營銷概念擴(kuò)大了，市場營銷活動不僅包括贏利性的經(jīng)營活動，還包括非贏利組織的活動；(3)強(qiáng)調(diào)了交換過程；(4)突出了市場營銷計(jì)劃的制定與實(shí)施。

（二）市場營銷的核心概念

市場營銷涉及到其出發(fā)點(diǎn)，即滿足顧客需求，還涉及到以何種產(chǎn)品來滿足顧客需求，如何才能滿足消費(fèi)者需求，即通過交換方式，產(chǎn)品在何時、何處交換，誰實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的聯(lián)接 ?？梢姡袌鰻I銷的核心概念應(yīng)當(dāng)包含需求及相關(guān)的欲求、需要，產(chǎn)品及相關(guān)的效用、價值和滿足，交換及相關(guān)的交易和關(guān)系，市場、市場營銷及市場營銷者。因此，市場營銷涉及如下核心概念：需要、欲望和需求，產(chǎn)品，效用、價值和滿足，交換、交易和關(guān)系，市場，市場營銷與市場營銷者。

1．需要、欲望和需求 �

需求指消費(fèi)者生理及心理的需求，如人們?yōu)榱松妫枰澄?、衣服、房屋等生理需求及安全?歸屬感、尊重和自我實(shí)現(xiàn)等心理需求。市場營銷者不能創(chuàng)造這種需求，而只能適應(yīng)它。欲求指消費(fèi)者深層次的需求。不同背景下的消費(fèi)者欲求不同，比如中國人需求食物則欲求大米飯 ，法國人需求食物則欲求面包，美國人需求食物則欲求漢堡包。人的欲求受社會因素及機(jī)構(gòu)因素，諸如職業(yè)、團(tuán)體、家庭、教會等影響。因而，欲求會隨著社會條件的變化而變化。市場營銷者能夠影響消費(fèi)者的欲求，如建議消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品。 需要指有支付能力和愿意購買某種物品的欲求?？梢?，消費(fèi)者的欲求在有購買力作后盾時就變成為需要。許多人想購買奧迪牌轎車，但只有具有支付能力的人才能購買。因此，市場營銷者不僅要了解有多少消費(fèi)者欲求其產(chǎn)品，還要了解他們是否有能力購買。�

人類的需要和欲望是市場營銷活動的出發(fā)點(diǎn)。需要是沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。欲望是想得到基本需要的具體滿足物的愿望。而需求是對于有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望。人類為了生存，需要食品、衣服、住所、安全、歸屬、受人尊重等。這些需要可用不同方式來滿足。人類的需要有限，但其欲望卻很多。當(dāng)具有購買能力時，欲望便轉(zhuǎn)化成需求。將需要、欲望和需求加以區(qū)分，其重要意義就在于闡明這樣一個事實(shí)，即：市場營銷者并不創(chuàng)造需要；需要早就存在于市場營銷活動出現(xiàn)之前；市場營銷者，連同社會上的其他因素，只是影響了人們的欲望，并試圖向人們指出何種特定產(chǎn)品可以滿足其特定需要，進(jìn)而通過使產(chǎn)品富有吸引力，適應(yīng)消費(fèi)者的支付能力且使之容易得到，來影響需求。

2．產(chǎn)品 �

人類靠產(chǎn)品來滿足自己的各種需要和欲望。因此，可將產(chǎn)品表述為能夠用以滿足人類某種需要或欲望的任何東西。

產(chǎn)品包括有形與無形的、可觸摸與不可觸摸的。有形產(chǎn)品是為顧客提供服務(wù)的載體。無形產(chǎn)品或服務(wù)是通過其他載體，諸如人、地、活動、組織和觀念等來提供的。當(dāng)我們感到疲勞時，可以到音樂廳欣賞歌星唱歌(人)，可以到公園去游玩(地)，可以到室外散步(活動)，可以參加俱樂部活動(組織)，或者接受一種新的意識(觀念)。服務(wù)也可以通過有形物體和其他載體來傳遞。實(shí)體產(chǎn)品的重要性不僅在于擁有它們，更在于使用它們來滿足我們的欲望。人們購買小汽車不是為了觀賞，而是因?yàn)樗梢蕴峁┮环N叫做交通的服務(wù)。所以，實(shí)體產(chǎn)品實(shí)際上是向我們傳送服務(wù)的工具。如果生產(chǎn)者關(guān)心產(chǎn)品甚于關(guān)心產(chǎn)品所提供的服務(wù)，那就會陷入困境。過分鐘愛自己的產(chǎn)品，往往導(dǎo)致忽略顧客購買產(chǎn)品是為了滿足某種需要這樣一個事實(shí)。人們不是為了產(chǎn)品的實(shí)體而買產(chǎn)品，而是因?yàn)楫a(chǎn)品實(shí)體是服務(wù)的外殼，即通過購買某種產(chǎn)品實(shí)體能夠獲得自己所需要的服務(wù)。市場營銷者的任務(wù)，是向市場展示產(chǎn)品實(shí)體中所包含的利益或服務(wù)，而不能僅限于描述產(chǎn)品的形貌。否則，企業(yè)將導(dǎo)致“市場營銷近視”，即在市場營銷管理中缺乏遠(yuǎn)見，只看見自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不見市場需要在變化，最終使企業(yè)經(jīng)營陷入困境。�

3．效用、價值和滿足 �

在對能夠滿足某一特定需要的一組產(chǎn)品進(jìn)行選擇時，人們所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是各種產(chǎn)品的效用和價值。效用是消費(fèi)者對滿足其需要的產(chǎn)品的全部效能的估價,是指產(chǎn)品滿足人們欲望的能力。效用實(shí)際上是一個人的自我心理感受，它來自人的主觀評價。

例如某消費(fèi)者到某地去的交通工具，可以是自行車、摩托車、汽車、飛機(jī)等。這些可供選擇的產(chǎn)品構(gòu)成了產(chǎn)品的選擇組合。又假設(shè)某消費(fèi)者要求滿足不同的需求，即速度、安全、舒適及節(jié)約成本，這些構(gòu)成了其需求組合。這樣，每種產(chǎn)品有不同能力來滿足其不同需要，如自行車省錢，但速度慢，欠安全；汽車速度快，但成本高。消費(fèi)者要決定一項(xiàng)最能滿足其需要的產(chǎn)品。為此，將最能滿足其需求到最不能滿足其需求的產(chǎn)品進(jìn)行排列，從中選擇出最接近理想產(chǎn)品的產(chǎn)品，它對顧客效用最大，如顧客到某目的地所選擇理想產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是安全、速度，他可能會選擇汽車。

顧客選擇所需的產(chǎn)品除效用因素外，產(chǎn)品價格高低亦是因素之一。如果顧客追求效用最大化，他就不會簡單地只看產(chǎn)品表面價格的高低，而會看每一元錢能產(chǎn)生的最大效用，如一部好汽車價格比自行車昂貴，但由于速度快、修理費(fèi)少、相對于自行車更安全，其效用可能大，從而更能滿足顧客需求。這就涉及到價值的概念。

價值是一個很復(fù)雜的概念，也是一個在經(jīng)濟(jì)思想中有著很長歷史的概念。馬克思認(rèn)為，價值是人類勞動當(dāng)作商品共有的社會實(shí)體的結(jié)晶，商品價值量的多少由社會必要勞動時間來決定，而“社會必要勞動時間是在現(xiàn)有的社會正常的生產(chǎn)條件下，在社會平均的勞動熟練程度和勞動強(qiáng)度下制造某種使用價值所需要的勞動時間?！保ā恶R克思恩格斯全集》第23卷，第52頁。）而邊際效用學(xué)派則認(rèn)為，消費(fèi)者根據(jù)不同產(chǎn)品滿足其需要的能力來決定這些產(chǎn)品的價值，并據(jù)此選擇購買效用最大的產(chǎn)品。他所愿支付的價格(即需求價格)取決于產(chǎn)品的邊際效用。這一論點(diǎn)最先由19世紀(jì)后期奧地利學(xué)派代表人物龐巴維克提出。龐巴維克為了反對馬克思的勞動價值論，系統(tǒng)地發(fā)揮了門格爾和維塞爾提出的邊際效用價值論。按照他的理論，所謂邊際效用就是指最后增加的那個產(chǎn)品所具有的效用，產(chǎn)品的價值取決于其邊際效用。由于消費(fèi)者收入是有限的，為了從有限的花費(fèi)中取得最大的效用，消費(fèi)者必須使其花費(fèi)在每一種物品上的最后一個單位貨幣所產(chǎn)生的效用相等。這一理論叫做戈森第二定律。戈森是法國經(jīng)濟(jì)學(xué)家，邊際效用價值論的先驅(qū)者之一，他曾對邊際效用理論的基本原理進(jìn)行了數(shù)學(xué)探討，從而推動了數(shù)理經(jīng)濟(jì)學(xué)的發(fā)展。�

4．交換、交易和關(guān)系�

交換是一個過程，而不是一種事件。如果雙方正在洽談并逐漸達(dá)成協(xié)議，稱為在交換中。如果雙方通過談判并達(dá)成協(xié)議，交易便發(fā)生。交易是交換的基本組成部分。交易是指買賣雙方價值的交換，它是以貨幣為媒介的，而交換不一定以貨幣為媒介，它可以是物物交換。交易涉及幾個方面，即兩件有價值的物品，雙方同意的條件、時間、地點(diǎn)，還有來維護(hù)和迫使交易雙方執(zhí)行承諾的法律制度。交易營銷是關(guān)系營銷大觀念中的一部分。關(guān)系營銷可以減少交易費(fèi)用和時間，處理好企業(yè)同顧客關(guān)系的最終結(jié)果是建立起市場營銷網(wǎng)絡(luò)。市場營銷網(wǎng)絡(luò)是由企業(yè)同市場營銷中介人建立起的牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系。下面，我們將詳細(xì)討論各個概念。

交換是市場營銷的核心概念。當(dāng)人們決定以交換方式來滿足需要或欲望時，就存在市場營銷了。一個人可以通過四種方式獲得自己所需要的產(chǎn)品，交換是其中之一。第一種方式是自行生產(chǎn)。一個餓漢可以通過打獵、捕魚或采集野果來充饑。這個人不必與其他任何人發(fā)生聯(lián)系。在這種情況下，既沒有市場，更無所謂市場營銷。第二種方式是強(qiáng)制取得。一個餓漢可以從另一個人那里奪取或偷得食物。對另一個人而言，除了可能未被傷害之外，毫無益處。第三種方式是乞討。一個餓漢可以向別人乞討食物。除了一聲謝謝之外，乞討者沒有拿出任何有形的東西作回報。第四種方式是交換。一個餓漢可以用自己的錢、其他物品或服務(wù)與擁有食物的人進(jìn)行交換。市場營銷活動產(chǎn)生于第四種獲得產(chǎn)品的方式。� 所謂交換是指通過提供某種東西作為回報，從別人那里取得所需物的行為。交換的發(fā)生，必須具備五個條件：�

（1）.至少有兩方。�

（2）.每一方都有被對方認(rèn)為有價值的東西。�

（3）.每一方都能溝通信息和傳送物品。�

（4）.每一方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品。�

（5）.每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。�

具備了上述條件，就有可能發(fā)生交換行為。但交換能否真正發(fā)生，取決于雙方能否找到交換條件，即交換以后雙方都比交換以前好(至少不比以前差)。�

交換應(yīng)看作是一個過程而不是一個事件。如果雙方正在進(jìn)行談判，并趨于達(dá)成協(xié)議，這就意味著他們正在進(jìn)行交換。一旦達(dá)成協(xié)議，我們就說發(fā)生了交易行為。交易是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價值交換所構(gòu)成的行為。一次交易包括三個可以量度的實(shí)質(zhì)內(nèi)容：�

（1）.至少有兩個有價值的事物。�

（2）.買賣雙方所同意的條件。�

（3）.協(xié)議時間和地點(diǎn)。�

關(guān)系市場營銷可定義為：企業(yè)與其顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的。企業(yè)與顧客之間的長期關(guān)系是關(guān)系市場營銷的核心概念。交易市場營銷能使企業(yè)獲利，但企業(yè)更應(yīng)著眼于長遠(yuǎn)利益，因而保持并發(fā)展與顧客的長期關(guān)系是關(guān)系市場營銷的重要內(nèi)容。建立關(guān)系是指企業(yè)向顧客作出各種許諾。保持關(guān)系的前提是企業(yè)履行諾言。發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)系是指企業(yè)履行從前的諾言后，向顧客作出一系列新的許諾。關(guān)系市場營銷與交易市場營銷存在著一定的區(qū)別。例如：在交易市場營銷情況下，一般說來，除產(chǎn)品和企業(yè)的市場形象之外，企業(yè)很難采取其他有效措施以與顧客保持持久的關(guān)系。如果競爭者用較低的價格向顧客出售產(chǎn)品或服務(wù)，用類似的技術(shù)解決顧客的問題，則企業(yè)與顧客的關(guān)系就會終止。而在關(guān)系市場營銷情況下，企業(yè)與顧客保持廣泛、密切的聯(lián)系，價格不再是最主要的競爭手段，競爭者很難破壞企業(yè)與顧客的關(guān)系。再如：交易市場營銷強(qiáng)調(diào)市場占有率。在任何時刻，管理人員都必須花費(fèi)大量費(fèi)用，吸引潛在顧客購買，取代不再購買本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的老顧客。關(guān)系市場營銷則強(qiáng)調(diào)顧客忠誠度，保持老顧客比吸引新顧客更重要。企業(yè)的回頭客比率越高，市場營銷費(fèi)用越低。關(guān)系市場營銷的最終結(jié)果，將為企業(yè)帶來一種獨(dú)特的資產(chǎn)，即市場營銷網(wǎng)絡(luò)。 �

所謂市場營銷網(wǎng)絡(luò)是指企業(yè)及其與之建立起牢固的互相信賴的商業(yè)關(guān)系的其他企業(yè)所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)。在市場營銷網(wǎng)絡(luò)中，企業(yè)可以找到戰(zhàn)略伙伴并與之聯(lián)合，以獲得一個更廣泛更有效的地理占有。這種網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)超出了純粹的“市場營銷渠道”的概念范疇。借助該網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可在全球各地市場上同時推出新產(chǎn)品，并減少由于產(chǎn)品進(jìn)入市場的時間滯后而被富有進(jìn)攻性的模仿者奪走市場的風(fēng)險。市場營銷管理也正日益由過去追求單項(xiàng)交易的利潤最大化，轉(zhuǎn)變?yōu)樽非笈c對方互利關(guān)系的最佳化。其經(jīng)營信條是：建立良好關(guān)系，有利可圖的交易隨之即來。

5．市場 �

市場由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能從事交換來使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成。一般說來，市場是買賣雙方進(jìn)行交換的場所。生產(chǎn)商到資源市場購買資源(包括勞動力、資本及原材料)，轉(zhuǎn)換成商品和服務(wù)之后賣給中間商，再由中間商出售給消費(fèi)者。消費(fèi)者則到資源市場上出售勞動力而獲取貨幣來購買產(chǎn)品和服務(wù)。政府從資源市場、生產(chǎn)商及中間商購買產(chǎn)品，支付貨幣，再向這些市場征稅及提供服務(wù)。因此，整個國家的經(jīng)濟(jì)及世界經(jīng)濟(jì)都是由交換過程所聯(lián)結(jié)而形成的復(fù)雜的相互影響的各類市場所組成的。�

市場營銷學(xué)主要研究作為銷售者的企業(yè)的市場營銷活動。即研究企業(yè)如何通過整體市場營銷活動，適應(yīng)并滿足買方的需求，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)。因此，在這里，市場是指某種產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)購買者與潛在購買者需求的總和。站在銷售者市場營銷的立場上，同行供給者即其他銷售者都是競爭者，而不是市場。銷售者構(gòu)成行業(yè)，購買者構(gòu)成市場。�

市場包含三個主要因素，即：有某種需要的人、為滿足這種需要的購買能力和購買欲望。

用公式來表示就是：�

市場＝人口＋購買力＋購買欲望�

市場的這三個因素是相互制約、缺一不可的，只有三者結(jié)合起來才能構(gòu)成現(xiàn)實(shí)的市場，

才能決定市場的規(guī)模和容量。例如，一個國家或地區(qū)人口眾多，但收入很低，購買力有限，

則不能構(gòu)成容量很大的市場；又如，購買力雖然很大，但人口很少，也不能成為很大的市場。只有人口既多，購買力又高，才能成為一個有潛力的大市場。但是，如果產(chǎn)品不適合需要，不能引起人們的購買欲望，對銷售者來說，仍然不能成為現(xiàn)實(shí)的市場。所以，市場是上述三個因素的統(tǒng)一。市場是指具有特定需要和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。因此，市場的大小，取決于那些有某種需要，并擁有使別人感興趣的資源，同時愿意以這種資源來換取其需要的東西的人數(shù)。� �

6．市場營銷者�

由上述分析可知，我們可以將市場營銷理解為與市場有關(guān)的人類活動，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動。在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，則前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價之物作為交換的人。市場營銷者可以是賣主，也可以是買主。假如有幾個人同時想買正在市場上出售的某種奇缺產(chǎn)品，每個準(zhǔn)備購買的人都盡力使自己被賣主選中，這些購買者就都在進(jìn)行市場營銷活動。在另一種場合，買賣雙方都在積極尋求交換，那么，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并把這種情況稱為相互市場營銷。

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（三）市場營銷管理 �

在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須十分重視市場營銷管理，根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制定計(jì)劃，配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優(yōu)勢，求得生存與發(fā)展。

1．市場營銷管理的實(shí)質(zhì)

市場營銷管理是指為創(chuàng)造達(dá)到個人和機(jī)構(gòu)目標(biāo)的交換，而規(guī)劃和實(shí)施理念、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、分銷和促銷的過程。市場營銷管理是一個過程，包括分析、規(guī)劃、執(zhí)行和控制。其管理的對象包含理念、產(chǎn)品和服務(wù)。市場營銷管理的基礎(chǔ)是交換，目的是滿足各方需要。 �

市場營銷管理的主要任務(wù)是刺激消費(fèi)者對產(chǎn)品的需求，但不能局限于此。它還幫助公司在實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的過程中，影響需求水平、需求時間和需求構(gòu)成。因此，市場營銷管理的任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費(fèi)者的需求。從此意義上說，市場營銷管理的本質(zhì)是需求 管理。企業(yè)在開展市場營銷的過程中，一般要設(shè)定一個在目標(biāo)市場上預(yù)期要實(shí)現(xiàn)的交易水平，然而，實(shí)際需求水平可能低于、等于或高于這個預(yù)期的需求水平。換言之，在目標(biāo)市場上，可能沒有需求、需求很小或超量需求。市場營銷管理就是要對付這些不同的需求情況。 �

二、市場營銷的作用

1.市場營銷對企業(yè)發(fā)展的作用�

市場營銷雖然不是企業(yè)成功的唯一因素，但是關(guān)鍵因素。美國著名管理學(xué)家Peter Drucker 曾指出：市場營銷是企業(yè)的基礎(chǔ)，不能把它看作是單獨(dú)的職能。從營銷的最終成果，亦即從顧客的觀點(diǎn)看，市場營銷就是整個企業(yè)?！髽I(yè)經(jīng)營的成功不是取決于生產(chǎn)者，而是取決于顧客。當(dāng)今，市場營銷已成為企業(yè)經(jīng)營活動首先考慮的第一任務(wù)，這一點(diǎn)在發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)國家顯得尤為突出。

總之，從微觀角度看，市場營銷是聯(lián)結(jié)社會需求與企業(yè)反應(yīng)的中間環(huán)節(jié)，是企業(yè)用來把消費(fèi)者需求和市場機(jī)會變成有利可圖的公司機(jī)會的一種行之有效的方法，亦是企業(yè)戰(zhàn)勝競爭者、謀求發(fā)展的重要方法。�

2.市場營銷對社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的作用�

生產(chǎn)是根本，生產(chǎn)決定交換、分配、消費(fèi)幾個環(huán)節(jié)。沒有生產(chǎn)就沒有可供交換的東西，市場營銷人員只能銷售那些已由生產(chǎn)廠商已生產(chǎn)出來的東西。可見，生產(chǎn)者創(chuàng)造了形式效用。但是，在市場經(jīng)濟(jì)社會中，生產(chǎn)出來的東西如果不通過交換，沒有市場營銷，產(chǎn)品就不可能自動傳遞到廣大消費(fèi)者手中。

從宏觀角度看，市場營銷對于適時、適地、以適當(dāng)價格把產(chǎn)品從生產(chǎn)者傳遞到消費(fèi)者手中，求得生產(chǎn)與消費(fèi)在時間、地區(qū)的平衡，從而促進(jìn)社會總供需的平衡起著重大的作用 。同時，市場營銷對實(shí)現(xiàn)我國現(xiàn)代化建設(shè)，發(fā)展我國各領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)，起著巨大的作用。

那么什么是營銷？很多人會回答，營銷就是賣東西，或者說營銷就是推銷和做廣告。之所以會這樣，是因?yàn)樵诋?dāng)今社會里，人們每天都接觸到大量的廣告，每天都有人通過各種手段和媒體向我們推銷各種各樣的商品。然而，推銷和廣告僅僅是營銷的一部分內(nèi)容，而且不是很重要的內(nèi)容。

那么，營銷到底是什么？幾十年以來，人們從不同的角度對營銷進(jìn)行了定義，結(jié)果，世界上對營銷的定義有兩百多條之多。其中普遍接受的定義有兩條，第一條是美國市場營銷協(xié)會(American Marketing Association)定義：

營銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的構(gòu)想、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個人和組織目標(biāo)的交換的一種過程(Marketing is the process of planning and executing the conception, promotion, and distribution of ideas, goods, services to create exchange that satisfy individual and organizational goals.)。

美國營銷協(xié)會關(guān)于營銷的定義可以從以下幾個角度來理解。首先，營銷是一組活動的總合，而不是一項(xiàng)單一的活動，它包括產(chǎn)品、定價、促銷和渠道的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。這就是市場營銷學(xué)里的一個重要概念——營銷組合策略（或4Ps），包括產(chǎn)品策略、定價策略、促銷策略和渠道策略

其次，營銷活動是指向一定的目標(biāo)的，這個目標(biāo)就是顧客。因此，以上營銷組合策略的設(shè)計(jì)必須能夠影響經(jīng)營渠道和顧客的購買行為

此外，營銷是一個過程，并且都是在一定的環(huán)境中進(jìn)行的，因此，企業(yè)的營銷活動除了考慮顧客的需要和購買決策行為之外，還要考慮環(huán)境和競爭對手的影響。道理很簡單，不同的經(jīng)營環(huán)境和不同的競爭對手決定了企業(yè)應(yīng)該采用不同的營銷戰(zhàn)略和策略。圖1—3說明了現(xiàn)代營銷系統(tǒng)所包括的主要要素：經(jīng)營環(huán)境、顧客、競爭對手、供應(yīng)商、企業(yè)自身和中間商。

另一條普遍接受的定義就是營銷大師菲利普•科特勒所說的“世界上最短的營銷定義”——比競爭對手更加有利潤地滿足顧客的需要。這條定義雖然短，但卻包括了市場營銷的所有內(nèi)容。因此，從這種意義上說，學(xué)習(xí)市場營銷就是學(xué)習(xí)這一句話。

首先，這句話告訴我們什么是正確的市場營銷觀念，也即在開展市場營銷活動時應(yīng)該怎么想。很明顯，這句話的中心詞是“顧客的需要”，它要求企業(yè)的市場營銷活動要從顧客的需要出發(fā)，把滿足顧客需要作為企業(yè)營銷活動的基本點(diǎn)和出發(fā)點(diǎn)。這句話另一個關(guān)鍵詞是“競爭對手”，因此，它告訴我們，在滿足顧客需要的過程中，企業(yè)要比競爭對手做得更好。

其次，這句話還告訴我們市場營銷應(yīng)該怎么做，即市場營銷活動的內(nèi)容。如上所述，企業(yè)的營銷活動要從顧客的需要出發(fā)，因此企業(yè)首先要研究顧客，以了解顧客的需要。而顧客都生活在一定的社會環(huán)境里，顧客的購買行為受各種環(huán)境因素、自身特征因素和競爭對手的產(chǎn)品的影響。因此，企業(yè)首先要分析宏觀環(huán)境、顧客購買行為和競爭對手，以確定企業(yè)的營銷機(jī)會之所在。這個過程就叫做分析營銷機(jī)會。發(fā)現(xiàn)了市場機(jī)會以后，企業(yè)就需要制定有效的營銷戰(zhàn)略來利用這個市場機(jī)會。然而，營銷戰(zhàn)略還只是方向性的框架，企業(yè)要想把市場機(jī)會轉(zhuǎn)變成實(shí)實(shí)在在的利潤，還需要把營銷戰(zhàn)略具體化，把營銷戰(zhàn)略具體為營銷策略。這個過程就叫做制定營銷策略。企業(yè)制定并實(shí)施營銷策略后，能不能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)還需要對營銷活動進(jìn)行有效的管理，包括營銷活動的計(jì)劃、組織、評價和控制等。

因此，綜合上面的兩個普遍接受的營銷定義，我們知道市場營銷學(xué)的基本內(nèi)容包括以下五個部分：

①認(rèn)識市場營銷，主要內(nèi)容包括市場營銷的主要概念、市場營銷觀念及其歷史演進(jìn)；

②分析營銷機(jī)會，主要內(nèi)容包括宏觀環(huán)境分析、顧客行為分析、行業(yè)分析和競爭分析；

③制定營銷戰(zhàn)略，主要內(nèi)容包括企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場、差別化和產(chǎn)品定位；

④制定營銷策略，主要內(nèi)容包括產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略、促銷策略的設(shè)計(jì)；

⑤營銷活動的組織和控制，主要內(nèi)容包括營銷活動的計(jì)劃、組織、評價和控制。

當(dāng)然，要想進(jìn)一步了解市場營銷，還需要對營銷學(xué)里的核心概念有準(zhǔn)確的理解。這些核心概念主要包括：需要、欲望、需求、產(chǎn)品和服務(wù)、顧客價值、顧客滿意、質(zhì)量、交換、交易、關(guān)系和市場。這些概念之間還存在著內(nèi)在的聯(lián)系，構(gòu)成一個閉合而循環(huán)的環(huán)路

四、市場營銷中社會目標(biāo)是什么?

美國市場營銷協(xié)會(AMA)于1985年對市場營銷下了更完整和全面的定義：市場營銷“是對思想、產(chǎn)品及勞務(wù)進(jìn)行設(shè)計(jì)、定價、促銷及分銷的計(jì)劃和實(shí)施的過程，從而產(chǎn)生滿足個人和組織目標(biāo)的交換?！边@一定義比前面的諸多定義更為全面和完善。主要表現(xiàn)是：

(1)產(chǎn)品概念擴(kuò)大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想；

(2)市場營銷概念擴(kuò)大了，市場營銷活動不僅包括贏利性的經(jīng)營活動，還包括非贏利組織的活動；

(3)強(qiáng)調(diào)了交換過程；

(4)突出了市場營銷計(jì)劃的制定與實(shí)施。

Marketing

市場營銷學(xué)的研究對象

市場營銷的核心概念

市場營銷涉及到其出發(fā)點(diǎn)，即滿足顧客需求，還涉及到以何種產(chǎn)品來滿足顧客需求，如何才能滿足消費(fèi)者需求，即通過交換方式，產(chǎn)品在何時、何處交換，誰實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的聯(lián)接。可見，市場營銷的核心概念應(yīng)當(dāng)包含需求及相關(guān)的欲求、需要，產(chǎn)品及相關(guān)的效用、價值和滿足，交換及相關(guān)的交易和關(guān)系，市場、市場營銷及市場營銷者。

PART-1

1.需求及相關(guān)的欲求和需要

(1)需要(Needs)

指消費(fèi)者生理及心理的需求，如人們?yōu)榱松妫枰澄?、衣服、房屋等生理需求及安全?歸屬感、尊重和自我實(shí)現(xiàn)等心理需求。市場營銷者不能創(chuàng)造這種需求，而只能適應(yīng)它。

(2)欲求(Wants)

指消費(fèi)者深層次的需求。不同背景下的消費(fèi)者欲求不同，比如中國人需求食物則欲求大米飯，法國人需求食物則欲求面包，美國人需求食物則欲求漢堡包。人的欲求受社會因素及機(jī)構(gòu)因素，諸如職業(yè)、團(tuán)體、家庭、教會等影響。因而，欲求會隨著社會條件的變化而變化。市場營銷者能夠影響消費(fèi)者的欲求，如建議消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品。

(3)需求(Demand)

指有支付能力和愿意購買某種物品的欲求?？梢姡M(fèi)者的欲求在有購買力作后盾時就變成為需求。許多人想購買奧迪牌轎車，但只有具有支付能力的人才能購買。因此，市場營銷者 不僅要了解有多少消費(fèi)者欲求其產(chǎn)品，還要了解他們是否有能力購買。

以上就是關(guān)于市場營銷活動的最終歸屬是相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008（同微信）進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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