市場開拓策略（市場開拓策略的例子）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場開拓策略的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、目標(biāo)市場拓展戰(zhàn)略怎么實(shí)施

• 2、創(chuàng)業(yè)型公司如何開拓市場？

• 3、如何開拓市場

• 4、如何才能進(jìn)行市場開拓

一、目標(biāo)市場拓展戰(zhàn)略怎么實(shí)施

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　目標(biāo)市場拓展戰(zhàn)略是指企業(yè)在不改變產(chǎn)品原有性能的條件下，開拓新市場的戰(zhàn)略。例如開拓農(nóng)村市場、西部市場，或開拓國際市場等。拓展戰(zhàn)略是多角度、多層次的一種延展戰(zhàn)略。下面小編給大家介紹目標(biāo)市場拓展戰(zhàn)略怎么實(shí)施?

目標(biāo)市場拓展戰(zhàn)略方略：滾雪球

目標(biāo)市場的“滾雪球”拓展戰(zhàn)略是 中小企業(yè)最常用的一種策略，即企業(yè)在現(xiàn)有市場的同一地理區(qū)域內(nèi)，采取區(qū)域內(nèi)拓展的方式，在窮盡了一個地區(qū)后再向另一個新的區(qū)域進(jìn)軍的拓展戰(zhàn)略。具體來講，這種戰(zhàn)略的拓展以某一個地區(qū)目標(biāo)市場為企業(yè)市場拓展的“根據(jù)地”和“ 大本營”，進(jìn)行精耕細(xì)作，把“ 根據(jù)地”和“大本營”市場做大、做強(qiáng)、做深、做透，并成為企業(yè)將來進(jìn)一步拓展的基礎(chǔ)和后盾。在“根據(jù)地”市場占有了絕對優(yōu)勢和絕對穩(wěn)固之后，再以此為基地向周邊鄰近地區(qū)逐步滾動推進(jìn)、滲透，最后達(dá)到“星星之火，可以燎原”，即占領(lǐng)整個 市場的目的。采取“滾雪球”的市場拓展戰(zhàn)略具有以下優(yōu)勢：

1.有利于企業(yè)降低 營銷風(fēng)險

“根據(jù)地”的營銷戰(zhàn)略能為周邊地區(qū)的營銷實(shí)踐提供豐富的經(jīng)驗(yàn)和良好的示范。企業(yè)在全力建設(shè)“根據(jù)地”市場的過程中，對產(chǎn)品的市場營銷規(guī)律有了較多的研究，包括成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)?！案鶕?jù)地”營銷經(jīng)驗(yàn)的日積月累自然成為企業(yè)日后向周邊拓展最寶貴的財富和資本，營銷的失誤會進(jìn)一步減少。隨著市場的不斷滾動拓展，企業(yè)的“根據(jù)地”市場地盤的擴(kuò)大，這些 經(jīng)驗(yàn)和 教訓(xùn)愈加豐富，市場營銷的風(fēng)險會越來越低。

2.有利于保證資源的及時滿足

市場滾動的開始是以“根據(jù)地”市場的“ 兵強(qiáng)馬壯”為基礎(chǔ)的。已做大做強(qiáng)的“根據(jù)地”市場的利潤豐收為新開拓市場提供充足的資金積累，“根據(jù)地”營銷實(shí)踐成為企業(yè)營銷人才培養(yǎng)的“ 黃埔軍?！保蚨谑袌鐾卣怪心茉丛床粩嗟叵蚯胺绞袌鲚斔腿瞬?。

3.有利于市場的穩(wěn)步鞏固拓展

“滾雪球”市場拓展戰(zhàn)略是在現(xiàn)有市場車?yán)伪徽碱I(lǐng)之后才向新的周邊 市場拓展，秉持穩(wěn)健踏實(shí)的理念，達(dá)到步步為營的目標(biāo)。

溫州有許多民營企業(yè)就采用了這種“滾雪球”的循序漸進(jìn)戰(zhàn)略。如溫州“大隆”鞋機(jī)，其整個國內(nèi)鞋機(jī)市場主要是“三州”，即以男鞋為主的溫州、以女鞋為主的福建泉州、以旅游鞋為主的廣州?！按舐　笔紫犬?dāng)然是近水樓臺先得月，溫州鞋機(jī)市場為將來進(jìn)一步發(fā)展的“根據(jù)地”。當(dāng)占領(lǐng)溫州70%的鞋機(jī)市場，取得絕對穩(wěn)固的壟斷地位以后，再在溫州發(fā)展，潛力已經(jīng)不大，于是就向周邊地區(qū)市場滾動。“大隆”第二步滾到了緊鄰的泉州市場，并把溫州的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)“ 克隆”到新市場，取得了很好的效果?！按舐　庇窒蚋＝ㄠ徑膹V州進(jìn)軍了。

目標(biāo)市場拓展戰(zhàn)略方略：采蘑菇

“采蘑菇”的市場拓展方式，也有其獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)：

1.企業(yè)能取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益

因?yàn)?，企業(yè)的每一步都選擇的是未占領(lǐng)市場中最佳的。所以，企業(yè)的資源總是得到了最佳配置和利用。

2.企業(yè)市場拓展戰(zhàn)略具有靈活性、及時性

尤其在競爭者較多時，如果仍按照由近及遠(yuǎn)、循序漸進(jìn)的原則，則 競爭者可能早就把那些誘人的市場搶走了。

這種戰(zhàn)略雖然存在缺乏地理區(qū)域上的連續(xù)性的缺點(diǎn)，但卻是企業(yè)比較普遍適應(yīng)的一個戰(zhàn)略。不但強(qiáng)勢企業(yè)可以采用，弱勢企業(yè)運(yùn)用它也可以取得不錯的效果。

目標(biāo)市場拓展戰(zhàn)略方略：保齡球

保齡球運(yùn)動具有這樣的特點(diǎn)：各保齡球之間存在一定的內(nèi)在聯(lián)系，只要恰當(dāng)?shù)負(fù)糁嘘P(guān)鍵的第一個球瓶，這個球瓶就會把其他球瓶撞倒一大片。

企業(yè)在拓展市場時同樣可以運(yùn)用這樣的方法。要占領(lǐng)整個目標(biāo)區(qū)域市場，首先攻占整個目標(biāo)市場中的某個“關(guān)鍵市場”——第一個“球瓶”，然后，利用這個“關(guān)鍵市場”的巨大 輻射力來影響周邊廣大的市場，以達(dá)到占領(lǐng)大片市場的目的。這種市場拓展戰(zhàn)略我們稱之為“保齡球”戰(zhàn)略。

當(dāng)然，該“關(guān)鍵市場”應(yīng)該具有如下特點(diǎn)：

1.該“關(guān)鍵市場”的消費(fèi)者具有較強(qiáng)的求新意識和較強(qiáng)的購買力，因而對新事物接受較快：

2.該“關(guān)鍵市場”的消費(fèi)需求具有極強(qiáng)的影響力、穿透力和輻射力。一般，“關(guān)鍵市場”的消費(fèi)觀念和潮流具有極強(qiáng)的超前性和引導(dǎo)性，即某種商品消費(fèi)或生活方式一旦在這些市場流行，會引起一大批周邊中小地區(qū)市場的消費(fèi)者爭相模仿追隨。所以，只要企業(yè)占領(lǐng)這個“高能量”市場，就能取得以點(diǎn)帶面。輻射一大片市場的效果。

當(dāng)然，這是一種“先難后易”的市場拓展策略。關(guān)鍵市場往往是商家必爭之地，要攻占該戰(zhàn)略市場要點(diǎn)，必須耗費(fèi)大量的 財力和人力。但一旦占領(lǐng)，其他市場就“橫掃千軍如卷雪”了。顯然，這是實(shí)力較強(qiáng)的大企業(yè)才能選擇的戰(zhàn)略。

海爾集團(tuán)的國內(nèi)和國際市場拓展就是這樣一個模式。在國內(nèi)消費(fèi)品市場，有三個城市市場至關(guān)重要。一個是廣州，毗鄰香港，成為中國時尚中心和流行發(fā)源地。廣州今天的消費(fèi)熱點(diǎn)往往是兩湖、 四川、 江西、 福建乃至全國明天的流行趨勢;上海的精明和苛刻早就聞名全國，能在上海立足的商品必定是經(jīng)得起考驗(yàn)的精品，受到上海市場歡迎的產(chǎn)品必定會得到 江蘇、 浙江、 山東、 安徽等地市場消費(fèi)者的青睞：北京是中國的心臟，企業(yè)的一舉一動在這里都對全國市場影響巨大。在北京市場有出色表現(xiàn)的企業(yè)，其“市場風(fēng)采”肯定不久就會成為媒體傳播的話題，產(chǎn)品自然成為消費(fèi)者追逐的對象。所以，“廣州——上?！本背蔀檫M(jìn)軍全國市場的戰(zhàn)略“金三角”。占領(lǐng)了這三個市場，依靠其強(qiáng)勁的輻射力量，就等于攻克了大部分中國市場。 海爾集團(tuán)于是首先投入大量的精力先后進(jìn)入和占領(lǐng)了北京、上海和廣州，果然，產(chǎn)品迅速向全國鋪展開來。同樣，海爾的國際“金三角”也具有異曲同工之妙!即先占領(lǐng)“日本—— 西歐—— 美國”三個關(guān)鍵市場，再準(zhǔn)備向全球市場進(jìn)軍。只要占領(lǐng)了雖然最難卻具有非常影響力和輻射力的全球市場“三極”，進(jìn)入發(fā)展中國家市場就勢如破竹了。發(fā)達(dá)國家的今天消費(fèi)流行趨勢就是發(fā)展中國家明天的流行趨勢。

目標(biāo)市場拓展戰(zhàn)略方略：農(nóng)村包圍城市

“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略和“先難后易”的“ 保齡球”戰(zhàn)略相反，這是一種“先易后難”的市場拓展戰(zhàn)略。即首先蠶食較易占領(lǐng)的周邊市場，積蓄力量，并對重點(diǎn)市場形成包圍之勢，同時也對中心城市形成一種無形的影響。等到時機(jī)成熟時，一舉奪取中心市場。 對于中小企業(yè)來講，首先就選擇進(jìn)攻最難占領(lǐng)的中心市場，欲速則不達(dá)，成功的可能性很小。企業(yè)這時還不如首先選擇較易攻占的周邊市場，一方面積蓄自己的力量和營銷經(jīng)驗(yàn)，另一方面對中心市場給予一種 潛移默化的影響。

在實(shí)踐中，“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略的實(shí)施常常伴隨著“時空間斷法”的運(yùn)用。企業(yè)在包圍占領(lǐng)周邊市場同時，會對中心市場進(jìn)行一定的廣告宣傳，但是卻沒有產(chǎn)品的跟進(jìn)，有意造成市場空缺，讓銷售和宣傳有一段時空間斷，令消費(fèi)者由出奇到尋覓，由尋覓到渴望，形成消費(fèi)勢能的遞增蓄積，猶如 大壩之于江水，人為地制造水位落差，最后形成萬馬奔騰之勢。為一舉占領(lǐng)中心市場提供良好的基礎(chǔ)。

目標(biāo)市場拓展戰(zhàn)略方略：撒網(wǎng)開花

“撒網(wǎng)開花”戰(zhàn)略是企業(yè)在拓展其目標(biāo)市場時，采用到處 撒網(wǎng)，遍地開花，向各個市場同時發(fā)動進(jìn)攻，對各個市場同時占領(lǐng)的方式。撒網(wǎng)戰(zhàn)略具有極大的市場拓展威力，可以在非常短的時間內(nèi)達(dá)到同時占領(lǐng)各個市場的目標(biāo)。但是，這種戰(zhàn)略成功的條件卻極為苛刻：

1.需要企業(yè)具有充足的營銷資源

在許許多多市場同時開展?fàn)I銷，各個市場都要建立自己的銷售渠道。常常伴以廣告“ 地毯式轟炸”，所以，需要的資金顯然非一般企業(yè)所能承受：另一方面，每個市場都必須派出精干的 營銷策劃、銷售管理人員和 業(yè)務(wù)代表，因此，企業(yè)必須要有一支龐大并且經(jīng)驗(yàn)豐富的營銷團(tuán)隊(duì)。

2.需要企業(yè)具有大量的開發(fā)費(fèi)用

因?yàn)?，每個市場的需求各異，自然需要各種不同的產(chǎn)品。同時拓展的市場越多，則可能需要的新產(chǎn)品越多。所以，企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用的大量支出成為不可避免。

3.需要企業(yè)具有強(qiáng)大的調(diào)控能力

企業(yè)同時在多個市場發(fā)動進(jìn)攻，無論是自己開山修渠還是借雞生蛋，都可能遇到許多意想不到的情況和難以控制的市場混亂，所以，如果沒有極強(qiáng)的協(xié)調(diào)控制能力，則企業(yè)難以應(yīng)付同時發(fā)生的各種意外情況。

如原來的巨人集團(tuán)在1995年對全國保健品市場的進(jìn)攻就是采取的“全面開花”的戰(zhàn)略。1995年5月18日，巨人在全國百家主要報刊媒體上集束 轟炸，一次性推出 減肥、健腦、強(qiáng)腎、 醒目、 開胃等12個新品種，產(chǎn)品同時鋪上全國50萬家商場的柜臺.發(fā)動的營銷人員達(dá)到10萬人。

“遍地開花”式的市場拓展就像“ 閃電戰(zhàn)”，意在迅速占領(lǐng)，廣種薄收。但是，這種目標(biāo)市場拓展戰(zhàn)略成功的可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于失敗的概率，成功者寥寥，卻失敗者多多，可見這種戰(zhàn)略并不適應(yīng)于一般企業(yè)或目前實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)尚不豐富的企業(yè)?！?巨人”的倒下，“三株”的枯萎大概也有一份它的“功勞”吧。

二、創(chuàng)業(yè)型公司如何開拓市場？

創(chuàng)業(yè)型公司如何開拓市場？

第一步：分析

對于絕大部分行業(yè)，進(jìn)入市場的第一步首先要做市場分析

通過評價企業(yè)的優(yōu)勢(Strengths)、劣勢(Weaknesses)、競爭市場上的機(jī)會(Opportunities)和威脅(Threats)，在系統(tǒng)市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，通過分析才能夠精準(zhǔn)的找到我們的市場機(jī)會點(diǎn)究竟在哪里。

優(yōu)勢(Strengths)

1、我的產(chǎn)品解決了怎樣的行業(yè)痛點(diǎn)？拿月子中心為例：許多“85后90后新媽媽”本身生活能力欠佳，而雙方所謂的老人，其實(shí)還很年輕，大多數(shù)還在工作崗位上，讓他們照顧孩子的孩子大多有點(diǎn)分身乏術(shù)。那么想在家坐月子，自己人又沒有時間照顧，請月嫂還找不到合適的，這就給月子中心提供了很好的市場潛力。

2、我的產(chǎn)品跟同行相比有什么差異化？產(chǎn)品同質(zhì)、價格作為殺手锏的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了。面對消費(fèi)者收入不斷提升和個性化需求的崛起，我們唯有提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)才能打動消費(fèi)者。這就是屬于產(chǎn)品層面的創(chuàng)新，而切記產(chǎn)品層面的創(chuàng)新一定不僅限于功能和技術(shù)含量，而是更多的要重視外觀設(shè)計、用戶體驗(yàn)、品牌溫度等。

3、我有怎樣獨(dú)特的市場營銷策略？想靠某個點(diǎn)子就能出奇制勝在這個泛營銷的時代已經(jīng)越顯蒼白無力了，只有真正抓住用戶需求、善用最新的營銷工具才是吸引用戶眼球的王道。

劣勢(Weaknesses)

當(dāng)然每一個產(chǎn)品進(jìn)入市場一定不是完美的，但必須對這種不完美有一個準(zhǔn)確的認(rèn)知，這樣才能在競爭中有效的規(guī)避。以月子中心為例：1、能接受月子中心觀念、消費(fèi)水平的目前還是小眾人群，2、對于新進(jìn)入市場的公司品牌知名度較低，面臨區(qū)域市場現(xiàn)有品牌先入為主的競爭壓力， 3、對于初創(chuàng)企業(yè)在吸引人才方面由于尚未建立信任，需要在這方面更多的投入。

第二步：定位

1、產(chǎn)品定位。對于初創(chuàng)企業(yè)，尤其是小企業(yè)，我們不能做引導(dǎo)消費(fèi)者的產(chǎn)品，而只能做服務(wù)消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。首先要認(rèn)識到趨勢不等于需求，其次一個雖然有趨勢但尚未形成市場認(rèn)知的產(chǎn)品，要承擔(dān)教育消費(fèi)者的重任，這對于一個初創(chuàng)企業(yè)簡直難乎其難，絕大部分等不到消費(fèi)者接受的那一天就死掉了見不到后天的太陽。

另外，我們的產(chǎn)品還要做適當(dāng)?shù)脑O(shè)計，什么產(chǎn)品都想賺錢，也就什么產(chǎn)品都賺不到錢。要有流量產(chǎn)品、信任產(chǎn)品、利潤產(chǎn)品，這樣我們才有可能在達(dá)成買賣關(guān)系的同時增強(qiáng)與用戶的互動和粘性，不做一錘子買賣。

2、價格定位。雖然現(xiàn)如今大家大談消費(fèi)升級，但是切記消費(fèi)升級并不等于產(chǎn)品越貴越好賣，而是消費(fèi)者不再一味貪便宜，他們愿意為更高品質(zhì)更有溫度的產(chǎn)品買單。所以消費(fèi)升級帶來的除消費(fèi)者購物能力提升之外，更重要的一點(diǎn)是會帶來消費(fèi)者的消費(fèi)知識的提升。

當(dāng)然，如果我們的產(chǎn)品因?yàn)槠焚|(zhì)和服務(wù)更好的原因定價比同行高了，在競爭中一定要堅守住這一價格定位，不要因?yàn)橐徊糠窒M(fèi)者的反饋就輕易動搖，而是要相信追求品質(zhì)的用戶不會去一味的比較價格的。

3、用戶定位。這也是定位環(huán)節(jié)當(dāng)中非常重要的方面，你的產(chǎn)品到底是為哪些目標(biāo)用戶服務(wù)的？找到精準(zhǔn)的細(xì)分人群也就意味著你的市場策略成功了一半。

第三步：推廣

”養(yǎng)在閨中無人知“是一件很悲催的事情，要知道這個產(chǎn)品豐盈信息爆炸的時代”好酒也怕巷子深“才對?。∶恳粋€產(chǎn)品必須建立自己立體全方位的營銷推廣策略，輔以配備的專業(yè)人員才有可能贏得市場。

而推廣就是以怎樣的方式通過什么渠道將產(chǎn)品呈現(xiàn)到你的精準(zhǔn)用戶面前。以月子中心為例，如果要做好推廣，這些方式和渠道是比不可少的，其他的行業(yè)除了專業(yè)性外其實(shí)也是大同小異的。

1、醫(yī)務(wù)渠道

2、網(wǎng)絡(luò)渠道

3、商家合作渠道

4、口碑傳播

如有幫助請及時采納哦⊙∀⊙！ 謝謝

三、如何開拓市場

愛迪生說過一句話：“世界上沒有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說過：“銷售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話都有道理，從這三句話可以：任何的成功都是要有代價的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

那如何才能銷售好有了答案：

第一：勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)

要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營銷界有這樣一句話：“一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才”。這句話講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎!

勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識、同類產(chǎn)品的知識。這樣知己知彼，才能以一個“專業(yè)”的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專家門診”，因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國移動---通信專家、九牧王---西褲專家、方太---廚房專家。我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個“專業(yè)”的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識。這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對這個市場的客戶進(jìn)行管理?？蛻羰鞘裁?，是我們的上帝。換個角度說，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說，會說。會說和能說是不一樣的。能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕；而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度在第一時間里趕到，爭取他還沒放下電話，我們就已敲門了。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話給他，加深他對你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時、省力，提高工作效率。

三、勤動腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息。有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧]有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場問題，別人的市場可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷售思路，變換思維方式去面對市場。靈感可以說無處不在。

1．與客戶談進(jìn)貨時受阻。突然得知客戶生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來了，買點(diǎn)東西前去慰問一下，這樣可以打破僵局，客戶由開始的拒絕，可能會改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時，突然得知別的廠家召開新聞發(fā)布會。靈感來了，我們不妨也召開一次新聞發(fā)布會。

3．逛商場時，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個電話，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會進(jìn)貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷售技巧自始至終貫穿整個過程之中。我們所面對的客戶形形色色，我們都要堅持有一個原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶交往過程中主要有三個階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計劃。

(1)好處是：有了計劃，才會有面談時的應(yīng)對策略，因?yàn)橛袝r在臨場的即興策略成功性很小。

(2)事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。

(3)事先考慮周全，就可以在臨場變化時伸縮自如，不致于慌亂。

(4)有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2．前計劃的內(nèi)容。

(1)確定最佳拜訪時間。如果你準(zhǔn)備請客戶吃飯，最好在快下班前半小時左右趕到，如果不想請吃飯最好早去早回。

(2)設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過這次拜訪你想達(dá)到一個什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶進(jìn)貨。

(3)預(yù)測可能提出的問題及處理辦法。

(4)準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶角度去看待我們的銷售行為。如從推銷人員的立場去看，我們拜訪的目的就是推銷產(chǎn)品，而換一個立場從客戶的角度來看，就是把客戶當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶帶來的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買賣雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶需求是不一樣的。每個客戶的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們在拜訪前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“FAB”法則。

F---Fewture(產(chǎn)品的特征)

A---Advantage(產(chǎn)品的功效)

B---Bentfit(產(chǎn)品的利益)

在使用本法則時，請記?。褐挥忻鞔_指出利益，才能打動客戶的心。從銷售產(chǎn)品的立場來說，我們很容易認(rèn)為客戶一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來去說服客戶，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時，可以省略F、A，但絕不能省略B，否則無法打動客戶的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

(1)花一點(diǎn)時間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計劃對比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒達(dá)成。

(2)分析沒達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

(3)從客戶的立場重新想一想拜訪時的感受，哪些地方做的不夠好。

(4)分析自己在拜訪過程中的態(tài)度和行為是否對客戶有所貢獻(xiàn)。

(5)進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施。

(1)只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

(2)“天下只怕有心人”，對于拒絕與排斥的客戶，要多研究方法，找出最佳方案，反復(fù)嘗試，一定能帶來好的業(yè)績。

最后祝你成功??！

四、如何才能進(jìn)行市場開拓

一、市場理念

現(xiàn)在，殘酷的市場環(huán)境考驗(yàn)著每一個公司，新的技術(shù)和產(chǎn)品不斷地對我們提出更新的挑戰(zhàn)、客戶越來越成熟和理性、產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化趨勢越來越嚴(yán)重等等。傳統(tǒng)的市場行為和理念越來越受到挑戰(zhàn)和生存危機(jī)的威脅。那么在這樣的形式下，我們怎么去認(rèn)識和開發(fā)市場才能生存和發(fā)展。

可是，當(dāng)我們認(rèn)為市場如此惡劣的時候，仍然有許多企業(yè)凱歌高奏。我們客觀仔細(xì)地去分析，他們的市場結(jié)果并非全部來自于他們在市場上的機(jī)會和偶然，也不是來自于他們對市場的壟斷（已經(jīng)沒有誰具有可以壟斷市場的能力），而是他們自身綜合實(shí)力的一種體現(xiàn)。

其實(shí)我們早就意識到，關(guān)系、機(jī)會和壟斷都不足以確保企業(yè)高枕無憂，我們只有通過自身的改革，加強(qiáng)管理，疏通渠道，增強(qiáng)自身的綜合實(shí)力，才能讓我們的未來基業(yè)常青。

市場作為一個企業(yè)的龍頭，因此保證這個龍頭健康、強(qiáng)壯是一個企業(yè)生存和發(fā)展的根本。

我們究竟應(yīng)該具有什么樣的理念來指導(dǎo)我們的市場行為，下面我談4點(diǎn)觀點(diǎn)。

我們過去最相信的就是“關(guān)系”，以為關(guān)系可以決定一切。所以在構(gòu)筑未來的發(fā)展空間時，往往首先想到的就是廣結(jié)善緣。如果把一切成敗寄托在關(guān)系和人情上，那是非常危險和不可靠的。

但這并不是說我們不去與客戶發(fā)展健康、良好的關(guān)系，客戶關(guān)系管理（CRM）非常注重客戶關(guān)系的建立，認(rèn)為企業(yè)與客戶應(yīng)建立起緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這也是關(guān)系營銷思想的精髓。

我們常說“這是一個好機(jī)會，千萬別錯過”，其實(shí)機(jī)會只是一種偶然性，不決定企業(yè)生死榮枯。當(dāng)企業(yè)進(jìn)入正常發(fā)展時，通常所說的機(jī)會并不重要，甚至可能還是陷阱。我們不能以機(jī)會為導(dǎo)向，不重視自己的長期戰(zhàn)略、公司治理、價值觀養(yǎng)成、團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練等等公司內(nèi)在的基礎(chǔ)性建設(shè)。

明確定位自己的目標(biāo)市場，細(xì)分市場中的潛在客戶、準(zhǔn)客戶、客戶和生意伙伴，并進(jìn)一步劃分一般客戶和VIP客戶。

確定市場細(xì)分的原則和指標(biāo)，根據(jù)地域、經(jīng)濟(jì)狀況、規(guī)模大小，對每一個細(xì)分的市場進(jìn)行細(xì)致的研究，針對不同的客戶制定適宜的服務(wù)策略，并指定人員跟蹤服務(wù)，確立時間點(diǎn)的工作和業(yè)績考核等等，把市場工作的每一個細(xì)節(jié)都做踏實(shí)。

細(xì)分市場，可以使我們工作更有條理，將有限的人力和物力投入到價值最大的工作中。

專注客戶，了解客戶的需求，研究客戶的期望，滿足和超越客戶的期望。

我們過去常說如何去“抓訂單”，“搶單”等等，雖然靠這種方式取得成功可以付出較低的成本，但成功的機(jī)率實(shí)在太小。“抓單”偶爾可以贏得局部戰(zhàn)場的勝利，但不可能贏得戰(zhàn)略上的成功，難以保證公司的生存，更談不上長期發(fā)展。

培養(yǎng)客戶，即是意味著我們要向農(nóng)民種莊稼那樣從青苗開始，精心呵護(hù)，施肥澆水。

培育商機(jī)，即意味著莊稼一旦成熟，我們要抓住時機(jī)進(jìn)行收獲，否則就會被他人盜走。

當(dāng)我們看到別人的碩果累累，感覺自己的市場形式很嚴(yán)峻的時候，我們最容易產(chǎn)生浮躁的心理，我們越是在思想觀念上急功近利，越是會失去一個又一個的良好的市場機(jī)會。

因此我們要從“發(fā)現(xiàn)商機(jī)”轉(zhuǎn)變到“培養(yǎng)客戶、培育商機(jī)”這個觀念上來，通過付出切實(shí)的勞動，培育屬于自己的成熟的商機(jī)，以得到穩(wěn)定的收獲。

但這并不意味著我們就應(yīng)該放棄一些良好的偶然商機(jī)。對于偶然商機(jī)的原則是：努力爭取，懂得放棄。

古人云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在我們的市場活動中，這仍然是至關(guān)重要的。一個市場人員首先是了解自己，才能根據(jù)自己的優(yōu)勢去與客戶溝通，才能與客戶建立起共同的觀點(diǎn)。如果我們不了解自己的產(chǎn)品，不知道自己的優(yōu)勢，那么我們根本無法與客戶建立關(guān)系，甚至根本無法靠近客戶。

產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化趨勢越來越嚴(yán)重，競爭的最后砝碼就是價格。我們不僅要競爭獲勝，而且還希望取得最大的利潤，那么我們時刻要在不同的環(huán)境下分析自己，同時還要掌握競爭對手的狀態(tài)，創(chuàng)造優(yōu)勢去贏得競爭。如果我們的對手對我們了如指掌，而我們沒有充分了解對手，這種信息的不對稱性必然會導(dǎo)致公司競爭的失利。

二、市場開發(fā)探索

從我這一年多來對公司的認(rèn)識和公司所從事的行業(yè)市場的認(rèn)識，我認(rèn)為在市場部采用項(xiàng)目管理的方法是很適合我們公司的市場特色。主要依據(jù)以下三個觀點(diǎn)：

1．我們的客戶一般都是行業(yè)集團(tuán)客戶，不同于一般的零售消費(fèi)類客戶，他們基本上都是以工程的形式大宗采購。

2．客戶的工程期都有一個過程，包括工程前期的醞釀、立項(xiàng)、招標(biāo)，工程實(shí)施期、以及工程后期的驗(yàn)收和售后服務(wù)等一系列的過程。這個過程往往都持續(xù)較長的時間。

3．在客戶的整個工程期中，我們的Sales在工程前期都必須嚴(yán)密跟蹤，培育商機(jī)，在工程實(shí)施期的監(jiān)督和工程后期的服務(wù)、應(yīng)收賬等一系列的工作也必須有Sales的參與。

怎么樣進(jìn)行項(xiàng)目管理？怎樣根據(jù)其它公司、其它行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，來指導(dǎo)我們公司所從事行業(yè)的市場工作？

在這里，我可以根據(jù)我過去做TOP客戶項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)，談?wù)勎覀冊鯓訉ξ覀兊男袠I(yè)客戶進(jìn)行管理。TOP客戶的性質(zhì)與我們現(xiàn)在客戶有著驚人的相似之處，所以值得借鑒。

在這里我想首先糾正我們現(xiàn)在銷售部門存在的一個錯誤的認(rèn)識，即銷售的不好與人手不夠有關(guān)。一般來講，銷售部門與其它部門不同，銷售員之間的工作是相對獨(dú)立的，所以銷售額與銷售人員是成近似比例關(guān)系的。因此如果我們的管理不善，增加了一倍的銷售人員，而銷售額一定不會成比例增加的。我們反思去年每一個銷售人員的業(yè)績就可以看得出來，如果管理不善，增進(jìn)再多的人，除了增加運(yùn)營成本以外，無助于公司效益的增加。

以上就是小編對于市場開拓策略問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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