銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)（銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)包括有效拉近與客戶距離）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟

• 2、對于銷售，完整的營銷流程是怎樣的？

• 3、專業(yè)化保險(xiǎn)銷售流程四個(gè)環(huán)節(jié)

• 4、完整的銷售活動(dòng)包括哪些環(huán)節(jié)按順序描述

一、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟，一個(gè)好的銷售必定是有他的方法的，有其的銷售流程，首先你要打破它原先的規(guī)則去重新弄一個(gè)銷售流程，然后去的到你要的結(jié)果，以下分享標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟。

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟1

第一步：挖掘

線索需要挖掘，也稱為線索生成。您的公司可以通過多種方式進(jìn)行潛在客戶挖掘，主要有兩種方式：

方式1：Inbound marketing（集客營銷）主要指通過各種媒介如：博客、廣播、視頻、電子書、新聞?dòng)嗛?、白皮書、具體的產(chǎn)品、SEO、SEM、社交媒體以及其他的相關(guān)傳播內(nèi)容營銷的媒介，滿足消費(fèi)者的需求，提供內(nèi)容和資源，將客戶吸引到業(yè)務(wù)中。

方式2：Outbound marketing（推式營銷）指企業(yè)以主動(dòng)的方式去拓展客戶，最常用的主要是：電話營銷、郵件營銷、廣告直郵、展會(huì)、傳統(tǒng)廣告（電視、雜志、報(bào)紙、廣播）。

集客營銷已被證明是生成合格線索的一種更有效且更便宜的方法。

挖掘過程有助于根據(jù)他們的人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，行業(yè)或其他特征，確定對您的產(chǎn)品或服務(wù)表達(dá)了興趣或可能感興趣的潛在買家。

第二步：初次接觸和線索合格性驗(yàn)證

無論您如何獲取銷售線索，銷售代表都需要與他們進(jìn)行初次接觸。這可能是通過電話、電子郵件或社交媒體進(jìn)行。在第一次交互中，團(tuán)隊(duì)成員的目標(biāo)是收集關(guān)鍵信息，以確定線索是否與您的產(chǎn)品或服務(wù)相匹配。畢竟，你不想把時(shí)間浪費(fèi)在不合格的潛在客戶身上，所以在你獲得潛在客戶的時(shí)候，你應(yīng)該有一個(gè)基本的合格性驗(yàn)證。

即，在你花大量時(shí)間向潛在客戶推銷產(chǎn)品之前，確認(rèn)他已經(jīng)準(zhǔn)備好、愿意并且有能力購買你的產(chǎn)品。這意味著他們對你出售的東西感興趣，他們有資源來購買，也有權(quán)力購買。

合格的線索合通常會(huì)滿足BANT（預(yù)算、決策人、需求和時(shí)間點(diǎn)）。因此，需要市場和銷售人員定義銷售線索的質(zhì)量，以便盡快將合格的線索分配給銷售團(tuán)隊(duì)跟蹤轉(zhuǎn)化。

你可以借助線索管理工具以：

1、銷售管理可以更好地判斷潛在客戶或客戶進(jìn)行購買的可能，更快察覺hot的銷售線索。對高質(zhì)量的線索采取特殊行動(dòng)進(jìn)而增加關(guān)閉它們的機(jī)會(huì)。

2、銷售人員將不用再分神去跟蹤那些不是線索的詢問，可以集中時(shí)間和精力去做好銷售工作。

3、銷售管理者可以聆聽和評估溝通記錄，獲得處理線索和非線索持續(xù)改進(jìn)內(nèi)部系統(tǒng)的能力。

4、線索驗(yàn)證可以產(chǎn)生更多的線索。當(dāng)銷售被驗(yàn)證、數(shù)字營銷活動(dòng)報(bào)告變得更加透明和準(zhǔn)確。

5、當(dāng)線索是一個(gè)合格的潛在客戶時(shí)，你的銷售代表可以繼續(xù)進(jìn)行需求評估。根據(jù)您的產(chǎn)品或服務(wù)，此操作在單獨(dú)的交互過程中通過電話或會(huì)面進(jìn)行。

第三步：需求評估

在此階段，銷售代表需要準(zhǔn)備一系列標(biāo)準(zhǔn)問題來詢問潛在客戶。這將防止他們在引導(dǎo)對話時(shí)忘記詢問任何重要細(xì)節(jié)。這讓他們在潛在客戶面前看起來更專業(yè)。這些問題應(yīng)該是開放式的，以鼓勵(lì)潛在客戶進(jìn)行討論。另外，在銷售過程的這個(gè)階段，銷售代表一定要多傾聽少說話。盡管他們可能受到誘惑，但此時(shí)不應(yīng)該開始討論產(chǎn)品。

目的是徹底了解潛在客戶的情況，使您的團(tuán)隊(duì)成員更輕松地根據(jù)每個(gè)特定的潛在客戶調(diào)整他們的銷售計(jì)劃或演示。此外，它還允許他們通過了解可能阻止?jié)撛诳蛻衾^續(xù)使用您的解決方案的原因來預(yù)測任何反對意見。此階段的問題示例可能包括：

你喜歡（不喜歡）以前的供應(yīng)商的什么?

您希望我們能解決什么業(yè)務(wù)問題？

描述你目前的情況。

告訴我，當(dāng)你解決了當(dāng)前的業(yè)務(wù)問題后，情況會(huì)是怎樣的`?

討論完所有問題后，重要的是讓您的銷售代表核實(shí)他們對潛在客戶告訴他們的內(nèi)容已經(jīng)理解。對他們來說，最好的辦法就是復(fù)述他們聽到的內(nèi)容，這樣可以確保代表在繼續(xù)下一步之前與潛在客戶位于同一層面。如果有需要，可以提出其他問題以澄清該代表誤解的地方。

第四步：銷售宣傳或產(chǎn)品演示

現(xiàn)在是時(shí)候根據(jù)潛在客戶的需求，挑戰(zhàn)和期望來明確傳達(dá)解決方案的價(jià)值。通過將潛在客戶的需求與產(chǎn)品的相應(yīng)特性和優(yōu)點(diǎn)聯(lián)系起來，可以有效地實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。這就是為什么代表必須清楚了解需求評估階段討論的內(nèi)容的原因。另外在進(jìn)行方案演示前后以下幾點(diǎn)很重要：

準(zhǔn)備。認(rèn)清我們此次為客戶做項(xiàng)目演示的意義，對方案演示與交流中將可能涉及的產(chǎn)品、技術(shù)知識進(jìn)行準(zhǔn)備；

找出真正的決策者，并了解他們的個(gè)性特征和職位特征；

事先設(shè)定時(shí)間與議程。事先確定好會(huì)議的結(jié)束時(shí)間，并了解是否每個(gè)人都能參與整個(gè)過程；

設(shè)定期望與結(jié)果。我們希望從客戶團(tuán)隊(duì)成員處獲得什么？他們指望從我們這里獲得什么？在方案演示結(jié)束時(shí)，我們希望有什么進(jìn)展？每個(gè)人對于結(jié)果有相同的期望嗎？

方案演示。演示文稿是每個(gè)銷售周期的核心，你可能會(huì)在這里投入最多的準(zhǔn)備時(shí)間。記住，你不僅僅是在賣你的產(chǎn)品，你是在賣你的產(chǎn)品如何解決你的客戶的問題。說明我們的提案如何解決去問題，展示產(chǎn)品如何來減少客戶的痛苦，在為你的潛在客戶尋找解決方案時(shí)，你也在把自己推銷成一個(gè)值得信任的人。，可以讓大家公開提問。

“以客戶為中心”為原則，承認(rèn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是相對的，不同的客戶對產(chǎn)品不同性能的關(guān)注度不同，要把注意力集中在客戶關(guān)注的方面，突出這些方面的性能。

另外，在這一階段需要掌握的額外信息是基于對潛在客戶的公司和行業(yè)的進(jìn)一步了解。這將提供額外的背景，并有助于一個(gè)更高質(zhì)量的推銷或演示，確保您的銷售代表記住哪些潛在客戶是最熱情的。在此階段結(jié)束時(shí)，安排一個(gè)雙方都同意的日期演示您的提案（解決方案）。

第五步：提案和處理異議

并非所有產(chǎn)品和服務(wù)都需要單獨(dú)的提案。如果你的客戶需要，那應(yīng)該根據(jù)你的銷售代表到目前為止所了解到的他們的需求、挑戰(zhàn)和動(dòng)機(jī)，為潛在客戶量身定做。他們希望關(guān)注對潛在客戶最有價(jià)值的方面，并強(qiáng)調(diào)這將如何幫助他們達(dá)到想要的結(jié)果。提案提出后，潛在客戶通常會(huì)提出問題或疑慮，這些也被稱為異議。

如果有人不是百分之百的滿意，就問如何才能使他感到百分之百的滿意。將這些要求寫下來，對每項(xiàng)要求做出回答。如果有比較困難的要求，就請團(tuán)隊(duì)的其他成員提供自己的高見以幫助解決。

如果我們現(xiàn)在無法回答，可以將其作為下次召開會(huì)議的理由。只有當(dāng)我們確定每個(gè)問題都已經(jīng)得到了回答或者處理之后，再繼續(xù)進(jìn)行。請記住，成功的方案演示是互動(dòng)的，如果他們不提問，很可能是因?yàn)樗麄儾辉敢赓徺I。

此外，對于任何給定的報(bào)價(jià)，通常都會(huì)有一定的反復(fù)出現(xiàn)的反對意見。記錄這些問題，并找出解決這些問題的最佳方法。在您的銷售團(tuán)隊(duì)之間共享此信息將確保您的銷售代表不會(huì)因異議而措手不及，并且始終有準(zhǔn)備好的最有效的回應(yīng)來消除任何阻礙銷售完成的障礙。

第六步：關(guān)閉

當(dāng)你完成了陳述，回答了潛在客戶的問題，解決了他的異議之后，你需要提出你的銷售請求了。這是潛在客戶承諾購買或停止該過程的地方。這只是漫長的銷售周期中的一步。雖然這似乎是最重要的一步，但只有當(dāng)前面所有的步驟都正確有序地完成時(shí)，這一步才算成功。

許多人覺得要求關(guān)單是一種咄咄逼人的行為，但這是可以做到的，而且不會(huì)令人討厭。如果你已經(jīng)展示了你的產(chǎn)品或服務(wù)是客戶真正需要的，并且已經(jīng)提供了幫助和友好的服務(wù)，那么完成銷售是一個(gè)合乎邏輯的下一步。有數(shù)百種不同的關(guān)閉技巧、提示和竅門：

直接關(guān)單法：當(dāng)咨詢者表現(xiàn)出明顯關(guān)單信號，或者沒有明顯關(guān)單信號但是經(jīng)確認(rèn)表現(xiàn)出再?zèng)]有疑問，這時(shí)候，采用直接要求購買的方法關(guān)單

假設(shè)成交：當(dāng)咨詢者已經(jīng)解除了心中的所有疑慮，并表現(xiàn)出很認(rèn)可或很有信心的樣子。心理暗示對方已經(jīng)決定購買，這時(shí)討論接下來的愿景，來延續(xù)對方的心理，達(dá)到關(guān)單的目的、

機(jī)會(huì)獲得：當(dāng)把咨詢者的問題都解答清楚時(shí)，再次強(qiáng)調(diào)使用我們產(chǎn)品或服務(wù)的愿景，列舉類似的案例來吸引對方，同時(shí)調(diào)動(dòng)對方的興趣，同時(shí)明確的告訴他這是最佳時(shí)機(jī)，優(yōu)惠或途徑，不容錯(cuò)過！

壓力成交：對于那些不自信的猶豫咨詢者，采用正面的說服“拉動(dòng)”很難湊效，因此需采用把他面臨的現(xiàn)實(shí)壓力全部呈現(xiàn)給他，強(qiáng)力打擊他的處境，這樣采用推動(dòng)的方法，促使其行動(dòng)。

還有欲擒故縱法、生命體驗(yàn)法、經(jīng)濟(jì)算賬法、以退為進(jìn)法……最重要的是要記住這不是一個(gè)獨(dú)立的事件。交易完成后，潛在客戶會(huì)就你的條件和價(jià)格進(jìn)行互利的談判。解決所有異議，并最終敲定所有交付、實(shí)現(xiàn)或采取相關(guān)行動(dòng)的細(xì)節(jié)。這也可能涉及向您公司中將要處理這些后續(xù)步驟的其他人進(jìn)行介紹。

第七步：跟進(jìn)，回頭客和轉(zhuǎn)介紹

快樂的客戶是您推薦其他服務(wù)的最佳人選。通過培養(yǎng)與他們之間持續(xù)的關(guān)系，他們往往會(huì)愿意購買額外的產(chǎn)品或服務(wù)，并再次光顧。

培養(yǎng)關(guān)系最重要的是了解客戶，充分利用CRM系統(tǒng)，為每一位客戶都建立一份銷售檔案，記下客戶的所有資料，包括他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過的地方、年齡、文化背景及其它任何與他們有關(guān)的事情，這些都是有用的銷售情報(bào)。

所有這些資料都可以幫助你接近客戶，使你能夠有效地跟客戶討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使客戶心情舒暢，他們定不會(huì)讓你大失所望！

另外，它們是轉(zhuǎn)介的絕佳來源！維持這些關(guān)系的一種好方法是通過營銷交流，例如有關(guān)新產(chǎn)品的更新，行業(yè)新聞，電子通訊或某種形式的交互式獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。當(dāng)客戶有相關(guān)需求或朋友有相關(guān)需求時(shí)，他們總是會(huì)首先想到你的公司。

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟2

銷售準(zhǔn)備

在準(zhǔn)備銷售之前一定要做一系列的準(zhǔn)備，比如客戶資料、聯(lián)系方式，通話話術(shù)等等，這些都會(huì)讓你銷售過程中做到心中有底氣。

情緒調(diào)動(dòng)

在銷售之前，一定要讓自己的情緒飽滿，這樣才能夠讓客戶覺得你是非常重視這次合作，不讓客戶覺得你是一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的新手。

找到共鳴

為了能夠和客戶有共同的話題，在開場之前，一定要能夠找到你們能夠共鳴的話題，這樣才能夠展開你們接下來的交談時(shí)間。

注意節(jié)奏把控

在談判的過程中，一定要注意節(jié)奏的把控，不宜過快，但是也不能太慢，過快會(huì)讓客戶心生疑慮，太慢又怕同行搶先一步，適中最好。

快速挖掘客戶需求

在談判的過程中，一定要快速地了解客戶需求，這樣才能夠讓你們在接下來的話題中，有針對地提出自己的產(chǎn)品解決方案。

消除客戶疑慮

在覺察客戶對產(chǎn)品或者對自己心有疑慮的時(shí)候，一定要趕緊幫助客戶銷售，這樣拖久了只會(huì)讓客戶跑到同行那邊簽約，損失就大了。

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程七大步驟3

第一步是勘測，在此階段，重要的目標(biāo)是需要找到潛在客戶，并確定他們是否需要你的產(chǎn)品或服務(wù)以及他們是否負(fù)擔(dān)得起你所提供的產(chǎn)品。如果對方不需要你的產(chǎn)品或服務(wù)，即使你花費(fèi)再多的精力，也很難讓對方成為你的最終客戶。

同樣的，客戶可能非常需要你的服務(wù)和產(chǎn)品，但買不起，這樣的客戶也很難給自己提供合理的收入，如果銷售產(chǎn)品或服務(wù)給對方，很可能導(dǎo)致額外的成本，所要通過勘探的方式來評估客戶是否需要的產(chǎn)品或服務(wù)并負(fù)擔(dān)得起，這樣的客戶才能成為“合格的潛在客戶”。

第二階段你需要準(zhǔn)備與潛在客戶的初步聯(lián)系，研究市場并收集有關(guān)的產(chǎn)品或服務(wù)的所有相關(guān)信息，例如，要了解銷售區(qū)域、分析競爭對手、找到關(guān)鍵人物以及安排行程。此時(shí)，銷售人員需要開發(fā)針對潛在客戶的銷售演示文檔，并根據(jù)潛在客戶的特定需求進(jìn)行定制。

在進(jìn)入方法階段，首先需要與客戶聯(lián)系。聯(lián)系方式這是可能是一次面對面的會(huì)議，也可能是通過電話。這里有三種常見的方法。

高級方法：在互動(dòng)開始時(shí)向潛在客戶贈(zèng)送禮物；

問題方法：提出問題以吸引潛在客戶；

產(chǎn)品方法：向潛在客戶提供樣品或免費(fèi)試用版，以便客戶審核和評估所提供服務(wù)。

在演示階段，銷售人員將積極展示自己的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足潛在客戶的需求，銷售人員最常用的演示手段就是采用PPT，PPT畢竟只是一種演示工具，這種演示并非是絕對的，作為銷售人員，應(yīng)該積極傾聽客戶的需求，然后采取相應(yīng)的行動(dòng)并做出反應(yīng)。

在銷售過程的七個(gè)步驟中，最被低估的可能是處理異議。通過處理異議，你可以傾聽潛在客戶的疑慮并加以解決。

這也是許多失敗的銷售人員不愿意從事銷售的原因：44％的銷售人員在拒絕一次后放棄了，兩次拒絕后放棄22％，三次拒絕后14％，四次拒絕后12％，即使80％的銷售要求至少跟隨五次甚至更多才能讓客戶接受，成功地處理好客戶的異議和減輕客戶的顧慮是區(qū)分你是否為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)之一。

這里給出客戶存在異議的地方：

客戶更傾向于競爭對手：銷售人員可以通過和競爭對手的比較來打消客戶異議

更低的成本：可以讓客戶免費(fèi)試用并提供參考案例；

產(chǎn)品的穩(wěn)定性：通過產(chǎn)品的性能介紹以及產(chǎn)品的狀態(tài)給客戶直觀的感受；

需要的功能：通過功能分解承諾在資源到位的情況下生產(chǎn)出客戶需要的樣品；

需求的及時(shí)性：根據(jù)客戶的時(shí)間進(jìn)行定制化。

到了銷售的最后階段，你會(huì)從客戶那里獲得最終是否完成這個(gè)銷售的的決定。根據(jù)業(yè)務(wù)的不同，可以嘗試以下三種完成銷售的技術(shù)之一。

替代選擇：假設(shè)出售并為潛在客戶提供選擇，兩種選擇都將完成此次交易，例如，“您是要全額還是分期支付全部費(fèi)用？” 或“采取現(xiàn)金還是支票？”

額外的激勵(lì)措施：提供一些額外的東西來吸引潛在客戶，例如免費(fèi)服務(wù)一個(gè)月或打折；

表達(dá)時(shí)間至關(guān)重要：例如，“這個(gè)月后價(jià)格將上漲”或“我們只剩六個(gè)位置”

一旦完成銷售，你的工作并沒有真正完結(jié)。后續(xù)階段使需要已經(jīng)結(jié)識的客戶保持聯(lián)系，不僅涉及潛在的回頭客，而且還涉及客戶對產(chǎn)品的推薦。而且由于保留現(xiàn)有客戶的成本比獲得新客戶的成本低六至七倍，因此保持關(guān)系至關(guān)重要。

上面7步是非常簡單也是非常經(jīng)典的銷售7步流程，但這個(gè)簡單的流程真正想要做好，還需要針對自己的產(chǎn)品或服務(wù)以及客戶群來定制它們，減少特定業(yè)務(wù)下一些不必要的步驟并專注于客戶。

你知道流程的每一個(gè)步驟，熟悉這些步驟，那現(xiàn)在就準(zhǔn)備打破這些步驟形成的規(guī)則，只有這樣才不會(huì)墨守成規(guī)，以使其更接近客戶，并使你從銷售專業(yè)人員轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售藝術(shù)家。

例如，在銷售的流程中，你如何真正地確定客戶的問題，如何尋找潛在的客戶，需要從不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，或者與本身專業(yè)領(lǐng)域有關(guān)的任何人都可以成為潛在客戶，你需要深入研究去發(fā)現(xiàn)以了解每個(gè)買方的特定目標(biāo)、需求和痛點(diǎn)。

在找到要潛在客戶解決的產(chǎn)品問題后，就可以量身定制產(chǎn)品來解決這些問題了，并準(zhǔn)備好說明您的產(chǎn)品如何真正解決給定的問題。銷售工程師可以使用一些輔助工具直觀地展示您的產(chǎn)品或服務(wù)如何解決客戶問題并提升他們的效率。

二、對于銷售，完整的營銷流程是怎樣的？

通過學(xué)習(xí)了一鳴心所向張一鳴老師的課程，關(guān)于如何設(shè)計(jì)一個(gè)完整的銷售流程，我總結(jié)了以下幾點(diǎn)：

一、銷售定位找客戶

1.定位目標(biāo)客戶群

2.根據(jù)這樣的定位去找客戶群體

3.找到客戶并分配給相應(yīng)的銷售

二、發(fā)掘客戶潛在商機(jī)

1.建立并滲透客戶關(guān)系

2.洞察客戶的業(yè)務(wù)

3.了解潛在的客戶需求及其可能的動(dòng)機(jī)

三、需求評估影響階段

1.評估客戶需求的有效性，即興趣確認(rèn)

2.基于對客戶業(yè)務(wù)的洞察和解決方案領(lǐng)域的洞察影響客戶的需求指標(biāo)。

四、方案定制評估階段

1.提供技術(shù)解決方案

2.協(xié)助客戶驗(yàn)證解決方案（有時(shí)要開發(fā)試樣）

五、商務(wù)評估推進(jìn)階段

復(fù)雜的客戶會(huì)有專門的商務(wù)部門評估供應(yīng)商的商務(wù)解決方案，將技術(shù)和商機(jī)解決方案綜合考慮作為選擇供應(yīng)商的依據(jù)，這時(shí)會(huì)有更多的決策群體參與，更多的需求指標(biāo)引入。

六、商務(wù)談判簽約階段

正式的商務(wù)應(yīng)答和談判環(huán)節(jié)，在合同上落實(shí)所有需求和解決方案。

七、交付實(shí)施階段

涉及到解決方案的開發(fā)或生產(chǎn)、部署或交付、服務(wù)或持續(xù)供應(yīng)。

八、客戶關(guān)系加強(qiáng)階段

具體商機(jī)的合作成敗對客戶關(guān)系的影響是最大的，在商機(jī)的合作結(jié)束后，需要確認(rèn)客戶認(rèn)識到商機(jī)對客戶的價(jià)值，進(jìn)一步了解客戶對我們的價(jià)值定位，保證客戶滿意度，尋找新的合作機(jī)會(huì)。

三、專業(yè)化保險(xiǎn)銷售流程四個(gè)環(huán)節(jié)

專業(yè)化保險(xiǎn)銷售流程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是售后服務(wù)。

專業(yè)化保險(xiǎn)銷售流程通常包括：接觸——>面談——>建立信任——>分析需求——>遞送計(jì)劃書——>簽單——>送保單——>轉(zhuǎn)介紹——>售后（理賠）服務(wù)。

最最重要的環(huán)節(jié)是【建立信任】。

擴(kuò)展閱讀：【保險(xiǎn)】怎么買，哪個(gè)好，手把手教你避開保險(xiǎn)的這些"坑"

四、完整的銷售活動(dòng)包括哪些環(huán)節(jié)按順序描述

.確定目標(biāo)和計(jì)劃 2.準(zhǔn)備拜訪 3.接近客戶與促成成交 4.拒絕處理與售后服務(wù) 專業(yè)化推銷流程 一般的專業(yè)化銷售流程都分為計(jì)劃活動(dòng)、主顧開拓、訪前準(zhǔn)備、接觸面談、展示說明、拒絕處理、促成成交和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)。 1．目標(biāo)和計(jì)劃 缺少規(guī)劃的人生一定不會(huì)精彩，沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)都只是在幫助有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)。從事營銷工作也一定要設(shè)定目標(biāo)，為銷售活動(dòng)做出規(guī)劃，這主要包括： Æ 確定未來“家庭”生活質(zhì)量，設(shè)立個(gè)人中長期奮斗目標(biāo)和“家庭”目標(biāo)； Æ 明確財(cái)務(wù)支出，設(shè)定年收入目標(biāo)； Æ 設(shè)定年、月、周、日銷售活動(dòng)計(jì)劃，并進(jìn)行時(shí)間管理，努力按期完成； Æ 填寫每日活動(dòng)記錄，客戶資料卡和次日計(jì)劃； Æ 填寫每周活動(dòng)檢討表并及時(shí)改進(jìn)。 2．拜訪準(zhǔn)備 準(zhǔn)備拜訪客戶前一定要做好相關(guān)的準(zhǔn)備，做到知己知彼，才能有的放矢，這些工作包括： Æ 收集有關(guān)客戶資訊，并作分解，對客戶的行業(yè)進(jìn)行事先了解； Æ 準(zhǔn)備好所有展示資料和拜訪工具； Æ 利用電話取得訪問約定； Æ 預(yù)先進(jìn)行臺詞演練和心理預(yù)演； Æ 準(zhǔn)時(shí)地按照預(yù)定計(jì)劃會(huì)見客戶。 3．接近客戶 接近客戶時(shí)要注意： Æ 訪問時(shí)信心十足，保持熱忱； Æ 運(yùn)用寒暄、贊美建立與客戶的信任度，并充分了解其背景資料，從而挖掘其內(nèi)在購買需求； Æ 巧妙發(fā)問，談?wù)摽蛻舾信d趣的問題； Æ 確定客戶的主要需求和購買點(diǎn)，也就是客戶的評估選擇標(biāo)準(zhǔn)； Æ 訪問結(jié)束后，確切約定下次訪問時(shí)間。 在產(chǎn)品說明階段，要做到： Æ 針對客戶需求和問題，提出正確的解決方案； Æ 適時(shí)展示老客戶的證言和證據(jù)資料，用旁證來說明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)； Æ 熟練按照說明公式進(jìn)行說明，并掌握重點(diǎn)； Æ 將產(chǎn)品功能和技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶的核心利益和價(jià)值； Æ 不與客戶爭辯，進(jìn)行感性化解說； Æ 保持恰當(dāng)?shù)捏w態(tài)和人際距離，讓客戶一起共同參與、操作； Æ 嘗試導(dǎo)入交易促成。 4．促成交易 產(chǎn)品說明之后要嘗試促成交易，這時(shí)不要直白地詢問客戶是否可以簽合同，而應(yīng)該注意運(yùn)用一些技巧，這主要包括： Æ 促成交易準(zhǔn)備物質(zhì)和心理?xiàng)l件； Æ 掌握最佳的促成時(shí)機(jī)； Æ 做有效的成交動(dòng)作、干凈利落； Æ 克服促成時(shí)的心理障礙； Æ 運(yùn)用技巧，不輕易放棄，多次促成。 5．拒絕處理 行銷不可能是一帆風(fēng)順的，遭到客戶的拒絕也是常有之事，這時(shí)候要注意對客戶的拒絕進(jìn)行分類，保持良好的應(yīng)對態(tài)度。同時(shí)熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶爭辯，注意適當(dāng)運(yùn)用老客戶的證言等例證，對于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一進(jìn)行化解。 6．售后服務(wù) 交易完成后，還要注意進(jìn)行下面的一系列售后服務(wù)工作： Æ 建立詳細(xì)的客戶資料檔案，整理分析； Æ 按計(jì)劃進(jìn)行定期、不定期的售后服務(wù)訪問，舉辦客戶聯(lián)誼會(huì)； Æ 通過售后服務(wù)擴(kuò)展客戶群或再銷售，超過客戶期望，形成客戶鏈； Æ 送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)要及時(shí)周到； Æ 培育客戶忠誠度

以上就是關(guān)于銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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