銷(xiāo)售服務(wù)關(guān)鍵詞（銷(xiāo)售服務(wù)的六大要素）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于銷(xiāo)售服務(wù)關(guān)鍵詞的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、“4S”具體指的是什么？

• 2、在搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵詞是如何發(fā)揮作用的

• 3、銷(xiāo)售人員常用的開(kāi)場(chǎng)白有哪些？

• 4、我是淘寶店家，寶貝營(yíng)銷(xiāo)詞是什么？

一、“4S”具體指的是什么？

4S是指：整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）。

4S店與汽車(chē)廠家共同組成汽車(chē)品牌聯(lián)盟，代表汽車(chē)品牌文化，體現(xiàn)品牌價(jià)值，維持品牌忠誠(chéng)度，為汽車(chē)生產(chǎn)廠家樹(shù)立汽車(chē)品牌的知名度和信譽(yù)。通常一個(gè)品牌的4S店在一個(gè)地區(qū)只分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，各專(zhuān)賣(mài)店之間不能跨區(qū)銷(xiāo)售。

擴(kuò)展資料：

4S店的業(yè)務(wù)范圍

4S店模式這幾年在國(guó)內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車(chē)行業(yè)的4S店就是 汽車(chē)廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車(chē)終身服務(wù)解決方案”。

4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和服務(wù)管 理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的服務(wù)設(shè)施，充足的零配件供應(yīng)，迅速及時(shí)地跟蹤服務(wù)體系。

“4S”的關(guān)鍵詞是“解決方案”和“服務(wù)”。其實(shí)在“服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)”的大背景下，“4S”模式其實(shí)和其 他一些已進(jìn)入“以方案和服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)代”的行業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)模式殊路同歸，只不過(guò)叫法更時(shí)尚、更新一些。

參考資料來(lái)源：百度百科-4s店

參考資料來(lái)源：百度百科-4s服務(wù)

二、在搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵詞是如何發(fā)揮作用的

樓主您好：

搜索引擎在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中有什么作用呢？

一、搜索引擎對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)的作用

大型網(wǎng)站在搜索引擎檢索結(jié)果中是否排名第一并不重要, 但搜索引擎對(duì)于產(chǎn)品推廣是很重要的。因?yàn)殡S著時(shí)間的推移, 大型電子商務(wù)網(wǎng)站知名度非常高, 因此網(wǎng)址推廣對(duì)大型電子商務(wù)網(wǎng)站已經(jīng)不重要了, 但對(duì)于網(wǎng)站上數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的商品, 搜索引擎的作用還是比較有效的, 但是根本不可能讓眾多商品都出現(xiàn)在自然搜索結(jié)果靠前的位置。這同時(shí)也給我們帶來(lái)的啟示是, 對(duì)于搜索引擎的利用, 讓網(wǎng)站首頁(yè)排名靠前是一個(gè)方面( 而且并不是最重要的, 因?yàn)榇蠖鄶?shù)網(wǎng)站首頁(yè)的訪問(wèn)量占網(wǎng)站總訪問(wèn)量的比例通常都不到10%) , 讓用戶直接發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品信息更加重要, 因此無(wú)論是采用基于自然排名的搜索優(yōu)化還是付費(fèi)搜索引擎廣告, 都不應(yīng)只把推廣網(wǎng)址的目標(biāo)放在網(wǎng)站首頁(yè)上。

通過(guò)goole 搜索結(jié)果中的關(guān)鍵詞廣告就會(huì)發(fā)現(xiàn)搜索引擎對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)的作用, 很多熱門(mén)商品的關(guān)鍵詞檢索結(jié)果中都可以看到易趣的廣告, 說(shuō)明易趣設(shè)置了很多商品名稱(chēng)作為投放搜索引擎廣告的關(guān)鍵詞, 也就是利用搜索引擎作為產(chǎn)品推廣的主要手段,而不僅僅是易趣網(wǎng)的網(wǎng)址。作為國(guó)內(nèi)知名度最高的電子商務(wù)網(wǎng)站之一, 大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)用戶早已知道其網(wǎng)址, 即使對(duì)于剛上網(wǎng)不久的新用戶, 同樣有多種渠道發(fā)現(xiàn)其網(wǎng)址, 如新聞報(bào)道、網(wǎng)址目錄等, 因此在搜索引擎自然搜索結(jié)果中, 易趣網(wǎng)站是否排名第一已經(jīng)不重要了。對(duì)于產(chǎn)品推廣則不同, 需要長(zhǎng)期對(duì)用戶形成印象, 通過(guò)多種方式的推廣手段, 其中基于搜索引擎的關(guān)鍵詞搜索廣告就是常用的手段之一。

二、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)對(duì)網(wǎng)站推廣的作用

從企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)的角度看, 搜索功能必不可少。從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的視角分析, 搜索對(duì)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)也同樣十分重要。在浩淼無(wú)邊的互聯(lián)網(wǎng), 信息實(shí)在太多, 而每個(gè)人興趣點(diǎn)則又是有限的。如何在大海里撈針, 不能沒(méi)有工具, 不能沒(méi)有搜索引擎。

搜索引擎對(duì)網(wǎng)站的推廣是利用搜索引擎、分類(lèi)目錄等具有在線檢索信息功能的網(wǎng)絡(luò)工具進(jìn)行網(wǎng)站推廣的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分為網(wǎng)絡(luò)蜘蛛型搜索引擎( 簡(jiǎn)稱(chēng)搜索引擎) 和基于人工分類(lèi)目錄的搜索引擎( 簡(jiǎn)稱(chēng)分類(lèi)目錄) , 因此搜索引擎推廣的形式也相應(yīng)地有基于搜索引擎的方法和基于分類(lèi)目錄的方法, 前者包括搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告、競(jìng)價(jià)排名、固定排名、基于內(nèi)容定位的廣告等多種形式, 而后者則主要是在分類(lèi)目錄合適的類(lèi)別中進(jìn)行網(wǎng)站登錄。隨著搜索引擎形式的進(jìn)一步發(fā)展變化, 也出現(xiàn)了其他一些形式的搜索引擎, 不過(guò)大都是以這兩種形式為基礎(chǔ)。

搜索引擎的出現(xiàn), 極大地方便了我們查找信息, 同時(shí)也給我們推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)造了絕佳的機(jī)會(huì)。據(jù)統(tǒng)計(jì), 除電子郵件以外, 信息搜索已成為第二大互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用。并且隨著技術(shù)進(jìn)步, 搜索效率不斷提高, 用戶在查詢(xún)資料時(shí)不僅越來(lái)越依賴(lài)于搜索引擎, 而且對(duì)搜索引擎的信任度也日漸提高。有了如此雄厚的用戶基礎(chǔ), 我們利用搜索引擎宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品服務(wù)當(dāng)然就能獲得極好的效果。所以對(duì)于信息提供者, 尤其是對(duì)商業(yè)網(wǎng)站來(lái)說(shuō), 目前很大程度上也都是依靠搜索引擎來(lái)擴(kuò)大自己的知名度, 且受到越來(lái)越多企業(yè)的認(rèn)可, 搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的方式也在不斷發(fā)展演變, 因此應(yīng)根據(jù)環(huán)境的變化選擇搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的合適方式。

三、搜索引擎對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌的價(jià)值

搜索引擎的網(wǎng)絡(luò)品牌價(jià)值是搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)功能中的一個(gè)組成部分。

1. 搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的首要目標(biāo)是品牌推廣

根據(jù)美國(guó)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)SEMPO 發(fā)表于2004 年12 月份的一項(xiàng)調(diào)查, 北美地區(qū)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用狀況研究表明, 企業(yè)采用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的首要目標(biāo)是品牌推廣。根據(jù)SEMPO 的調(diào)查結(jié)果, 在北美地區(qū)的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用中, 61% 的企業(yè)認(rèn)為采用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的首要目標(biāo)是品牌認(rèn)知, 尤其是大型企業(yè), 更加注重搜索引擎對(duì)品牌推廣價(jià)值, 其次體現(xiàn)在線產(chǎn)品銷(xiāo)售方面( 58%) , 位居第三位的是為其他渠道銷(xiāo)售提供支持( 54%) 。

2006 年1 月初, SEMPO 的北美地區(qū)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用狀況研究表明, 在2005 年度調(diào)查報(bào)告得出了類(lèi)似的結(jié)論: 搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的第一目標(biāo)仍然是品牌( 62%) ! 當(dāng)然搜索引擎對(duì)產(chǎn)品促銷(xiāo)的作用也不會(huì)被忽略, 在搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)中位居第二( 60%) ,幾乎與品牌營(yíng)造處于同等重要地位。

2. 搜索引擎對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生影響的表現(xiàn)網(wǎng)站的搜索引擎可見(jiàn)度對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌產(chǎn)生直接影響。搜索引擎是用戶發(fā)現(xiàn)新網(wǎng)站的主要方式之一, 用戶從通過(guò)某個(gè)關(guān)鍵詞檢索的結(jié)果中看到的信息, 是一個(gè)企業(yè)/ 網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)品牌的第一印象, 這一印象的好壞則決定了這一品牌是否有機(jī)會(huì)進(jìn)一步被認(rèn)知?？梢?jiàn), 網(wǎng)站被搜索引擎收錄并且在搜索結(jié)果中排名靠前, 是利用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)手段推廣網(wǎng)絡(luò)品牌的基礎(chǔ)。

假定一個(gè)知名企業(yè)只追求視覺(jué)效果而不重視網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)效果, 如企業(yè)網(wǎng)站的首頁(yè)是一個(gè)巨幅照片或者莫名其妙的FLASH, 造成用戶根本無(wú)法通過(guò)搜索引擎檢索到企業(yè)的任何信息, 這已經(jīng)成為影響企業(yè)形象的一個(gè)因素了。搜索引擎對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生的影響還有另一些表現(xiàn)形式, 比如: 通過(guò)搜索引擎可以檢索到企業(yè)相關(guān)的信息, 但許多是負(fù)面信息, 這些信息對(duì)企業(yè)品牌形象產(chǎn)生極為不利的影響, 嚴(yán)重影響用戶的信心; 再如, 當(dāng)用某企業(yè)的品牌或者核心產(chǎn)品名稱(chēng)作為關(guān)鍵詞檢索時(shí), 出現(xiàn)的不是該企業(yè)的信息, 而是其他競(jìng)爭(zhēng)者的內(nèi)容,甚至很多假冒偽劣產(chǎn)品的信息出現(xiàn)在顯著位置; 類(lèi)似這樣的結(jié)果當(dāng)然是任何企業(yè)都不愿意看到的。

3. 搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的主要方式

利用搜索引擎進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的主要方式包括在主要搜索引擎中登錄網(wǎng)站、搜索引擎優(yōu)化、關(guān)鍵詞廣告等常見(jiàn)的搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)方式。這種品牌推廣手段通常并不需要專(zhuān)門(mén)進(jìn)行, 而在制定網(wǎng)站推廣、產(chǎn)品推廣的搜索引擎策略的同時(shí), 考慮到網(wǎng)絡(luò)品牌推廣的需求特點(diǎn),采用“打便車(chē)”的方式即可達(dá)到目的。這對(duì)搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)提出了更高的要求, 同時(shí)也提高了搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的綜合效果。

四、搜索引擎對(duì)網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研的作用

網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研泛指利用互聯(lián)網(wǎng)手段進(jìn)行的各種以市場(chǎng)調(diào)研為目的的活動(dòng), 如收集市場(chǎng)信息、了解競(jìng)爭(zhēng)者情報(bào)、調(diào)查顧客對(duì)產(chǎn)品/ 服務(wù)的滿意度等。通過(guò)網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研即可以獲得第一手資料, 也可以獲得第二手資料。網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研的方法有多種, 如通過(guò)搜索引擎、網(wǎng)站跟蹤法、加入郵件列表、在線調(diào)查表等。

利用搜索引擎強(qiáng)大的搜索功能也可以獲得大量的第一手資料。例如,在傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)研中, 收集一個(gè)行業(yè)中主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的途徑包括參加行業(yè)博覽會(huì), 向廠家索取資料, 收集報(bào)刊上相關(guān)新聞, 廣告, 財(cái)務(wù)報(bào)告等, 這其中有一手資料, 也有二手資料。現(xiàn)在的一手資料可以通過(guò)搜索引擎完成, 只要企業(yè)建立了自己的網(wǎng)站, 并在搜索引擎進(jìn)行登記, 就可以找出該企業(yè)的網(wǎng)址, 然后通過(guò)訪問(wèn)目標(biāo)企業(yè)的網(wǎng)站查詢(xún)相關(guān)信息, 而有關(guān)該企業(yè)的新聞報(bào)道等通常也可以直接從網(wǎng)上查詢(xún)到。

五、搜索引擎對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者分析的作用

網(wǎng)絡(luò)用戶通過(guò)搜索引擎可以查詢(xún)大量的網(wǎng)站, 同時(shí)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員, 通過(guò)搜索引擎可以搜索外部的信息, 包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和行業(yè)領(lǐng)先者的情報(bào)、政府機(jī)構(gòu)的法規(guī)政策, 消費(fèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)信息及消費(fèi)者自身的信息, 通過(guò)對(duì)這些信息的跟蹤、整理、分析, 判斷自身網(wǎng)站在同類(lèi)網(wǎng)站中的競(jìng)爭(zhēng)地位, 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)與不足, 提出改進(jìn)的辦法。

相關(guān)閱讀：http://baike.baidu.com/view/10083.htm

三、銷(xiāo)售人員常用的開(kāi)場(chǎng)白有哪些？

開(kāi)場(chǎng)白的目的就是如何喚起客戶的好奇心

推銷(xiāo)員與顧客面談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白，好的開(kāi)場(chǎng)白是推銷(xiāo)成功的一半。在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，推銷(xiāo)員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后從中道出推銷(xiāo)商品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。好奇心是所有人類(lèi)行為動(dòng)機(jī)中最有力的一種，喚起好奇心的具體辦法則可以靈活多樣，盡量做到得心應(yīng)手，運(yùn)用自如，不留痕跡。

一位人壽保險(xiǎn)代理商一接近準(zhǔn)客戶便問(wèn)：“ 五公斤 軟木，您打算出多少錢(qián) ? ”

“我不需要什么軟木 ! ”客戶回答說(shuō)。

“如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少錢(qián)呢 ? ”由此令人好奇的對(duì)話，可 以引發(fā)顧客對(duì)于保險(xiǎn)的重視和購(gòu)買(mǎi)欲望。

人壽保險(xiǎn)代理商闡明了這樣一個(gè)思想，即人們必須在實(shí)際需要出現(xiàn)之前才投保。接觸并吸引客戶的注意。有時(shí)也可用一句大膽陳述或是強(qiáng)烈問(wèn)句來(lái)開(kāi)頭。銷(xiāo)售人員用的是言語(yǔ)，有時(shí)候還需要用一些技巧或花招。

60 年代，美國(guó)有一位非常成功的銷(xiāo)售員喬·格蘭德?tīng)?(joe gmndel) 。他有個(gè)非常有趣的綽號(hào)叫作“花招先生”。他拜訪客戶時(shí)，會(huì)把一個(gè)三分鐘的蛋形計(jì)時(shí)器放在桌上，然后說(shuō)：

“請(qǐng)您給我三分鐘，三分鐘一過(guò)，當(dāng)最后一粒沙穿過(guò)玻璃瓶之后，如果您不要我再繼續(xù)講下去，我就離開(kāi)?！?/p>

他會(huì)利用蛋形計(jì)時(shí)器、鬧鐘、 20 元面額的鈔票及各式各樣的花招，讓他有足夠的時(shí)間讓客戶靜靜地坐著聽(tīng)他講話，并對(duì)他所賣(mài)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

“ x x 先生，請(qǐng)問(wèn)您知道世界上最懶的東西是什么 ? ”

顧客搖搖頭，表示猜不準(zhǔn)。

“就是您收藏起來(lái)不花的錢(qián)，它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)空調(diào)。讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏 天?！蓖其N(xiāo)員說(shuō)。

首先制造一些懸念，引起對(duì)方好奇，然后再順?biāo)浦鄣慕榻B產(chǎn)品。

顧客往往會(huì)因?yàn)樗哪且环堄信d趣的話語(yǔ)和動(dòng)作而吸引。進(jìn)而他才有機(jī)會(huì)向顧客介紹產(chǎn)品，顧客購(gòu)買(mǎi)是從了解開(kāi)始的。

推銷(xiāo)話術(shù)

有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室推銷(xiāo)他公司的服務(wù)。他一進(jìn)門(mén)就自我介紹：“我叫 x x ，我是 x x 公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處理問(wèn)題的，幫你們賺錢(qián)的?！?/p>

然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎”

他是說(shuō)：“您對(duì)我們公司非常了解嗎 ? ”

他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導(dǎo)了銷(xiāo)售訪談，并獲得了顧客的全部注意力，他繼續(xù)說(shuō)：“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有 22 年的歷史，而在過(guò)去 10 年里，我們的員工人數(shù)由 13 人擴(kuò)張到 230 人。我們占有 30 ％的市場(chǎng)，其中大部分都是客戶滿意之后再度惠顧的。”

“ x x 先生，您有沒(méi)有看到孟經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色。”

用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己、他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴(lài)度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎 ? ”這兩個(gè)問(wèn)題。他打開(kāi)了顧客的，并且降低了顧客的抗拒，所以顧客馬上就很有興趣地想知道他的過(guò)去客戶得到哪些利益，而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。顧客從開(kāi)始的抗拒與疑慮變成后來(lái)的開(kāi)放與接受如何激發(fā)顧客的興趣 ?

“您有興趣知道，能夠有效地讓您提高 30 ％或 50 ％的營(yíng)業(yè)額的方法嗎 ? ”對(duì)于這種問(wèn)題，大部分的人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問(wèn)完類(lèi)似問(wèn)題后，接下來(lái)就必須馬上說(shuō)：“我只占用您大概 10 分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方法是不是適合您?！痹诖朔N情況下，你一方面提前告訴客戶你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你也讓客戶能夠比較清楚地知道，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷(xiāo)售。

顧客之所以愿意購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買(mǎi)行為的原動(dòng)力。

那么，推銷(xiāo)員又是如何激發(fā)顧客的興趣，

如何引起顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)呢 ?

它們是 pepup 理論。

pleasure and comfort( 快樂(lè)與舒適 )

economy( 經(jīng)濟(jì) )

（占有的榮譽(yù)）

（效用與方便）

（保護(hù)）

真誠(chéng)地關(guān)心顧客

一個(gè)精明干練的銷(xiāo)售高手，在進(jìn)行自我介紹時(shí)，往往不是單純地傳達(dá)自己的意見(jiàn)，而是全力地關(guān)心對(duì)方。傾聽(tīng)對(duì)方的話語(yǔ)，并適時(shí)表示贊同，才能獲得對(duì)方的信賴(lài)，而使對(duì)方想聽(tīng)你述說(shuō)。銷(xiāo)售就是販賣(mài)信賴(lài)感，為了使對(duì)方聽(tīng)你的自我介紹，向?qū)Ψ奖磉_(dá)你的關(guān)心，是不可或缺的條件。

例如，敘述一下你現(xiàn)在正使用對(duì)方公司所制造的商品就不失為一種辦法。

“我工作時(shí)，常用貴公司制造的收音機(jī)。那臺(tái)收音機(jī)的品質(zhì)極佳，我已經(jīng)用了 5 年，還完好如新，沒(méi)發(fā)生過(guò)故障。真不愧是貴公司生產(chǎn)的，就是有品質(zhì)保證?！?/p>

不僅要說(shuō)出你對(duì)對(duì)方公司的商品有興趣，還必須具體地說(shuō)明你實(shí)際使用后，該商品的特征與性能，這樣你評(píng)價(jià)的重點(diǎn)才有價(jià)值。

“或許大家不知道，我現(xiàn)在仍使用貴公司 20 年前生產(chǎn)的擴(kuò)音器。其間，我也買(mǎi)過(guò)好幾次別的產(chǎn)品，但不是發(fā)生故障，就是聲音難聽(tīng)，結(jié)果還是買(mǎi)貴公司的產(chǎn)品劃算。·貴公司的產(chǎn)品真是好用，即使用了 20 年，比起現(xiàn)在的新產(chǎn)品也毫不遜色，真是令人佩服?！?/p>

經(jīng)這么一說(shuō)，對(duì)方會(huì)立即對(duì)你產(chǎn)生好感，并親近你，這樣談話的氣氛就會(huì)相當(dāng)融洽。

這并不是膚淺的恭維。誠(chéng)懇地關(guān)心對(duì)方，是給人好印象的第一步。

接近客戶的技巧

假如你可以把客戶的利益與自己的利益總是相結(jié)合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買(mǎi)想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶為他的最佳利益做出選擇。

美國(guó)某圖書(shū)公司的一位女推銷(xiāo)員總是從容不迫，平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。

“如果我送給您一小套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎 ? ”

"如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎 ? ”

“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎 ? ”

這位女推銷(xiāo)員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶幾乎找不到說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體推銷(xiāo)員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。

1 、談氣候：這個(gè)季節(jié)很宜人。

2 、談旎行：這次休假打算去那里？

3 、談家庭：您孩子考試結(jié)果如何？

4 、談健康：您的臉色看起來(lái)不錯(cuò)。

5 、談朋友：前幾天我碰到了小林了。

6 、談內(nèi)驀消息：我有一個(gè)好消息告訴您。 如何引發(fā)一個(gè)有趣的話題 ?

好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶的第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你花了 30 秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶問(wèn)你，你的東西是什么 ? 每當(dāng)客戶問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果你花了 30 秒的時(shí)間說(shuō)完開(kāi)場(chǎng)白，并沒(méi)有讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，而他們?nèi)匀桓嬖V你沒(méi)有時(shí)間，或是沒(méi)有興趣，那就表示你這 30 秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。

如果你賣(mài)的是電腦，你就不應(yīng)該問(wèn)客戶有沒(méi)有興趣買(mǎi)一臺(tái)電腦，或者是問(wèn)他們是不是需要一臺(tái)電腦，你應(yīng)該問(wèn)的是，“您想知道如何用最好的方法讓你們的公司每個(gè)月節(jié)省 5000 元錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用嗎 ? ”這一類(lèi)型的問(wèn)題可能是比較容易吸引客戶注意力的。

“您知道一年只花幾塊錢(qián)就可以防止火災(zāi)、水災(zāi)和失竊嗎 ? ”保險(xiǎn)公司推銷(xiāo)員開(kāi)口便問(wèn)顧客，對(duì)方一時(shí)顯得無(wú)以回答，又表現(xiàn)出很想得知強(qiáng)細(xì)介紹的樣子。推銷(xiāo)員又趕緊不一句：“您有興趣了解我們的保險(xiǎn)嗎？我這而有 20 多個(gè)險(xiǎn)種可供選擇。”

強(qiáng)力有效的開(kāi)場(chǎng)白

1 、“我需要你的幫忙。”

2 、“我想知道您是這里當(dāng)家作主的大老板，可是我能不能找那些認(rèn)為自己在當(dāng)家作主的人談?wù)?/ ”

3 、“我想借 5 萬(wàn)元，不知道你能不能幫我？”

4 、“我剛剛在隔壁跟 **/ 一起，他覺(jué)得我能對(duì)貴公司有所幫助，就像我對(duì)他們公司一樣?！?/p>

5 、“我剛剛在隔壁跟 ** 一起，他建議我來(lái)找 ** 談?wù)?。?qǐng)問(wèn)他在嗎？”

6 、“我是 ** ，您并不認(rèn)識(shí)我?！?/p>

7 、“我剛在車(chē)上煎了一顆蛋，不知道你們這里有沒(méi)有鹽和胡椒？”

8 、“我的老板說(shuō)，如果我做不出成業(yè)績(jī)來(lái)，就要叫我卷鋪蓋走人。所以如果您不想買(mǎi)東西，說(shuō)不定你們這而缺人?！?/p>

9 、“大部分和我們合作的機(jī)構(gòu)都希望職員在出差時(shí)，有更好的生產(chǎn)效力。我們的電腦設(shè)有內(nèi)直打印機(jī)，能為外出工作的員工節(jié)省金錢(qián)和時(shí)間?！?/p>

10 、“你們這一類(lèi)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，總想取得最新的竟?fàn)幥閳?bào)（假設(shè)需要）。我們的競(jìng)爭(zhēng)分析服務(wù)能讓客戶誰(shuí)時(shí)知道對(duì)手的最新行情（相關(guān)的一般利益），”

能讓客戶隨時(shí)知道對(duì)手的最新行情。

理想潛在顧客的定義：

1 、 能買(mǎi)而且會(huì)買(mǎi)，并有能力支付貨款的人。

2 、 愿意并且能夠在短時(shí)間內(nèi)做出購(gòu)買(mǎi)決定的人。

3 、 對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有真正需求得人

4 、 想認(rèn)識(shí)你，喜歡你，尊重你和你所從事行業(yè)的人。

尋找共同的話題

你去拜訪一位陌生客戶，假如給你開(kāi)門(mén)的是一位 40 余歲的中年婦女，一看便知她整日不停為家庭、孩子操心，這時(shí)你可對(duì)她或她的孩子表示適當(dāng)?shù)年P(guān)懷。

“您可真夠忙的 ! 有您這樣的人持家，家人一定十分幸福 ! ”

“您在為孩子忙碌吧 ? 有您這樣的媽媽?zhuān)暮⒆右欢ㄓ谐鱿?! ”

“我知道您先生是一位事業(yè)成功、非常具有影響力的優(yōu)秀人士。我由此明白了一句話：‘每一個(gè)成功的男人背后都有一個(gè)偉大的女人。'您的賢慧勤儉持家是他事業(yè)成功的基礎(chǔ)，我代表所有的男同胞們向您致敬。”

每個(gè)人都需要關(guān)懷。關(guān)懷的話語(yǔ)使人溫暖，即使你談話的對(duì)象忙碌了一天家務(wù)，幾句適當(dāng)?shù)年P(guān)懷的話語(yǔ)也可以使她忘記疲勞，感到自己沒(méi)有白辛苦，更重要的是，他 ( 她 ) 會(huì)覺(jué)得你能體諒別人，從而愿意與你進(jìn)一步交談。

如何與顧客取得共識(shí) ?

在喝茶 ( 咖啡 ) 或聊天之前，專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員先說(shuō)開(kāi)場(chǎng)白，解釋他來(lái)的目的，讓客戶心里有數(shù)，于是客戶的擔(dān)憂開(kāi)始解除。這就使推銷(xiāo)的下一步，即拉近關(guān)系階段變得容易起來(lái)。

做好開(kāi)場(chǎng)白還有助于消除客戶在成交時(shí)的耽擱。這兒有一個(gè)例子，告訴你如何說(shuō)好開(kāi)場(chǎng)白：“瓊斯先生，在開(kāi)始之前，我想借用您幾分鐘解釋一下我的來(lái)意。

首先，我想解釋一下我們的產(chǎn)品。我們會(huì)看到它的全部好處。

然后，我想給您看看它是如何使用的。

最后，我給您看完并解釋完這一切以后，我想問(wèn)您一個(gè)簡(jiǎn)單的‘是'或‘不是'的問(wèn)題，

如果您喜歡，您想要一個(gè)，您就說(shuō)‘是'，這樣您就成了我們成千上萬(wàn)的客戶中的一員。如

果您說(shuō)‘不是'。也沒(méi)什么，我還會(huì)同您握手，我們?nèi)匀豢梢宰髋笥?，您看好?? ” ( 微笑，點(diǎn)點(diǎn)頭。 )

絕大多數(shù)客戶都會(huì)同意，這時(shí)你會(huì)看到他們開(kāi)始放松起來(lái)。原因在于，專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員給了他們一條退路。他們感到，他們不一定非買(mǎi)不可，他們最后只要說(shuō)聲“不，謝謝”就可以了。如果他們不買(mǎi)，專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員也不會(huì)生氣，因?yàn)閷?zhuān)業(yè)推銷(xiāo)員說(shuō)過(guò)，他們還是朋友，還可以握手。

我是來(lái)推銷(xiāo)鈔票的

在推銷(xiāo)中，最常見(jiàn)的方法莫過(guò)于登門(mén)拜訪，當(dāng)你作為一個(gè)陌生人第一次敲響客戶的大門(mén)時(shí)，你想過(guò)怎樣說(shuō)第一句話嗎 ?

如果沒(méi)有認(rèn)真想過(guò)，你一定不是個(gè)好推銷(xiāo)員。

“先生，您需要……嗎 ? ”這是最常見(jiàn)用于第一句話的方式，也是最錯(cuò)誤的說(shuō)話方式，因?yàn)檫@么唐突而明確的問(wèn)句，十有八九會(huì)遭到拒絕。特別是當(dāng)人們還不熟悉，也不習(xí)慣上門(mén)推銷(xiāo)這種方式的時(shí)候。

當(dāng)你找到了一個(gè)值得推銷(xiāo)的對(duì)象，想登門(mén)入室時(shí)，有一個(gè)最簡(jiǎn)單的辦法，那就是跟對(duì)方說(shuō)：“ x x 先生，我來(lái)推銷(xiāo)鈔票的，您有任何需要嗎 ? ”

林強(qiáng)是一家保險(xiǎn)公司的資深業(yè)務(wù)員，在保險(xiǎn)公司干了 6 年。有一天林強(qiáng)到別的縣市去出差，在回來(lái)的時(shí)候已經(jīng)很晚了，他想到這個(gè)時(shí)候再去辦公室的話，等趕到，恐怕也已經(jīng)下班了。

這時(shí)他靈機(jī)一動(dòng)，“為什么不順道去拜訪一下友聯(lián)公司的總經(jīng)理呢 ? 也許可以向他推銷(xiāo)一份退休金保險(xiǎn)呢 ! ”由于友聯(lián)公司就在前面不遠(yuǎn)，所以林強(qiáng)決定直接登門(mén)拜訪。

到達(dá)友聯(lián)公司以后，門(mén)口的接待小姐抬頭看著他，問(wèn)他說(shuō)：“先生，有何貴干 ? ”

“我叫林強(qiáng)，想拜訪貴公司總經(jīng)理 歐陽(yáng) 先生?！绷謴?qiáng)很客氣地向?qū)Ψ秸f(shuō)。

“ 林強(qiáng) 先生，那么你是做哪一行生意 ? ”她緊迫不舍地問(wèn)。

問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，林強(qiáng)實(shí)在很想跟她說(shuō)：“這些統(tǒng)統(tǒng)不關(guān)你的事，進(jìn)去通報(bào)就是啦?！钡€是很有禮貌地說(shuō)：“小姐，請(qǐng)告訴 歐陽(yáng)先生，我是來(lái)推銷(xiāo)鈔票的。”說(shuō)完這句話，林強(qiáng)就不再理她，讓她了解自己不愿意再回答任何問(wèn)題了。

這位接待小姐看看林強(qiáng)，目光中流露出他是個(gè)神經(jīng)病的意思，但她還是進(jìn)去向總經(jīng)理報(bào)告：“有位 林強(qiáng)先生要見(jiàn)您，他說(shuō)他是推銷(xiāo)鈔票的?！?/p>

然后她轉(zhuǎn)身跟林強(qiáng)說(shuō)：“你可以進(jìn)去了?！?/p>

每個(gè)推銷(xiāo)員對(duì)每次訪問(wèn)時(shí)該談些什么話題都會(huì)感到非常棘手。即使再老練的推銷(xiāo)員，也很少有人認(rèn)為自己對(duì)這個(gè)問(wèn)題非常有把握。尤其是和從未見(jiàn)過(guò)面的人談話時(shí)，更加感到緊張。

心懷感激法

“李經(jīng)理，我是 x x 電器廠的推銷(xiāo)員小王，您上月 10 日寄來(lái)的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到，十分感謝你們的大力支持。目前我們廠新推出系列家電產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都比以往產(chǎn)品有較大的改進(jìn)，售價(jià)也比同類(lèi)廠家產(chǎn)品低一些，所以想盡早介紹給你們單位使用?！?/p>

“李經(jīng)理，您認(rèn)為這種產(chǎn)品最重要的是會(huì)給貴公司帶來(lái)什么方便呢 ? ”

“李經(jīng)理，您想象一下，貴公司用了這個(gè)產(chǎn)品之后會(huì)是一個(gè)什么樣的情況呢 ? ”

在上述電話約見(jiàn)中，推銷(xiāo)員借感謝對(duì)方大力協(xié)助之機(jī)，推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對(duì)方約見(jiàn)，層層推進(jìn)，極為順理成章。推銷(xiāo)員以顧客利益為基準(zhǔn)，使自己的促銷(xiāo)宣傳符合對(duì)方的需求，這種對(duì)顧客的關(guān)心自然會(huì)得到顧客的感激與報(bào)償，從內(nèi)心樂(lè)意接受推銷(xiāo)員的約見(jiàn)要求。

還有像這樣以感激為開(kāi)場(chǎng)白的：“ x x 先生，很高興您能夠接見(jiàn)我，我知道您很忙，我也非常感謝您在百忙之中能夠擠給我?guī)追昼??！?/p>

假設(shè)問(wèn)句法

假設(shè)問(wèn)句法指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶，借此讓客戶在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。

舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開(kāi)支和增加他們的某些利潤(rùn)，那么在一開(kāi)始接觸客戶時(shí)，我們可以直接問(wèn)：“先生／小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元錢(qián)的利潤(rùn)或節(jié)省 1000 元錢(qián)的開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出 10 分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎 ? ”使用此種問(wèn)句方式，讓客戶給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶就不會(huì)說(shuō)他沒(méi)有興趣。

或者你可以問(wèn)：“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高 20 ％— 30 ％的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，您愿不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢 ? ”在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定了。

找出在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問(wèn)句法來(lái)詢(xún)問(wèn)你的客戶。

例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開(kāi)始就問(wèn)他：“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買(mǎi)呢？”使用這種假設(shè)問(wèn)句法，讓客戶自己回答說(shuō)：“只要……，我就會(huì)買(mǎi)。”讓客戶自己做出承諾。那么之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購(gòu)買(mǎi)的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。

如何打消顧客的疑惑 ?

日本推銷(xiāo)之神原一平對(duì)打消客戶的疑惑，取得客戶對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法：

“先生，您好 ! ”

“你是誰(shuí)啊 ? ”

“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專(zhuān)程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的老板?！?/p>

“附近最有名的老板子”

“是啊 ! 根據(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您?！?/p>

“喔 ! 大伙兒都說(shuō)是我啊 ! 真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢 ? ”

“實(shí)不相瞞，是如何有效地規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事?！?/p>

“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話吧 ! ”

突然地推銷(xiāo)，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎摸角地恭維客戶，打消客戶的疑惑，取得客戶的信賴(lài)感。推銷(xiāo)便成了順理成章的事了。

打消顧客疑惑的方式有：

同理心話術(shù)

在銷(xiāo)售過(guò)程中，利用同理心話術(shù)與顧客建立和諧關(guān)系是很重要的，建立和諧關(guān)系的重要目的是讓顧客喜歡你、信賴(lài)你，并且相信你的所做所為是為了他們的最佳利益著想。這樣做是為了建立某種層次的和諧與信任關(guān)系，讓顧客能夠敞開(kāi)心胸接受你的訊息。

有一次，我到一位客戶家里推銷(xiāo)，接待我的是這家的家庭主婦。我第一句話是：“喲，您就是女主人啊 ! 您真年輕，實(shí)在看不出已經(jīng)有孩子了?！?/p>

女主人說(shuō)：“咳，你沒(méi)看見(jiàn)，快把我累垮了，帶孩子真累人。”

我說(shuō)：“那是，在家我妻子也老抱怨我，說(shuō)我一天到晚在外面跑，一點(diǎn)也不盡當(dāng)爸爸的責(zé)任，把孩子全留給她了。”

女主人深有同感地說(shuō)：“就是嘛，你們男人就知道在外面混。”

我跟著說(shuō)：“孩子幾歲了 ? 真漂亮 ! 快上幼兒園了吧 ? ”

“是呀，今年下半年上幼兒園。”

“挺伶俐的，怪可愛(ài)的，孩子慢慢長(zhǎng)大，他們的教育與成長(zhǎng)就成為我們做大人最關(guān)心的事情了，誰(shuí)不望子成龍，望女成鳳，我每隔一段時(shí)間就會(huì)買(mǎi)些這樣的磁帶放給他們聽(tīng)。”

說(shuō)著，我就取出·了我所推銷(xiāo)的商品——幼兒音樂(lè)磁帶，沒(méi)想到她想都沒(méi)有多想，就問(wèn)：“一共多少錢(qián) ? ”毫不猶豫就買(mǎi)了一套。

我雖然很高興，但一點(diǎn)也不驚奇。因?yàn)樵谖艺较蛩其N(xiāo)前，我就已經(jīng)和她建立了良好的信賴(lài)關(guān)系。

建立顧客對(duì)你產(chǎn)品的期待心理

在我每一次的銷(xiāo)售工作之前，我會(huì)先向?qū)Ψ浇榻B我自己以及我的成績(jī)，這樣客戶就會(huì)完全信任我。

然后，我會(huì)將我自己比喻為一位外科醫(yī)生，向客戶說(shuō)：“我需要診斷您目前的狀況。然后我會(huì)開(kāi)一些處方給您。如果它能符合您的理念及經(jīng)濟(jì)需求，那很好。如果不能，我會(huì)離開(kāi)?！?/p>

大部分準(zhǔn)客戶至少都會(huì)同意與我見(jiàn)面。我的“診斷”包括問(wèn)客戶一連串關(guān)于他們對(duì)人壽保險(xiǎn)的態(tài)度問(wèn)題。

“您對(duì)人壽保險(xiǎn)有強(qiáng)烈的感覺(jué)嗎 ? ”

“您對(duì)于將人壽保險(xiǎn)當(dāng)作一種投資的感覺(jué)如何 ? ”

“您對(duì)于將人壽保險(xiǎn)當(dāng)作一種提孩教育基金，或當(dāng)作您自己的退休基金的感覺(jué)如何 ? ”如同你所見(jiàn)到的，通常我不問(wèn)一些簡(jiǎn)單的“是”或“否”就能回答的問(wèn)題。我問(wèn)準(zhǔn)客戶他們對(duì)一些事情的感覺(jué)，希望可以聽(tīng)到較長(zhǎng)的答案。我想讓我的準(zhǔn)客戶多說(shuō)話，因?yàn)槲铱梢詮闹蝎@得線索，知道他們真正想買(mǎi)的是什么。

通常，我一開(kāi)始會(huì)問(wèn)一些很難回答的問(wèn)題，這讓準(zhǔn)客戶必須想一會(huì)兒，并且對(duì)我們的訪談保持認(rèn)真的態(tài)度。在問(wèn)過(guò)一些較易回答的財(cái)務(wù)問(wèn)題后，我會(huì)問(wèn)一些較私人的問(wèn)題：

“您的婚姻生活幸福嗎 ? ”

“您的財(cái)務(wù)上有任何問(wèn)題嗎 ? ”

“您小孩子在學(xué)校的表現(xiàn)還好嗎 ? ”

在問(wèn)了這些問(wèn)題之后，我就不會(huì)再緊迫我的準(zhǔn)客戶。我會(huì)給他或她許多時(shí)間說(shuō)話，而我只是坐著傾聽(tīng)。我經(jīng)常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題是：“您是如何進(jìn)入這行的 ? ”大部分的人都喜歡談他們的工作，而他們的回答總是給我許多關(guān)于他們個(gè)性的線索。

你對(duì)顧客有多了解，你成交的機(jī)會(huì)就有多大。

比如還有這樣的話術(shù)：

1` 、您一定會(huì)喜歡我?guī)Ыo你看的東西。

2 、我?guī)Ыo你看的東西是一套革命的作業(yè)方式。

如何吸引客戶的注意力 ?

每當(dāng)我們接觸客戶的時(shí)候，時(shí)常會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶仍在忙著其他的事情，而在這個(gè)時(shí)候，如果我們不能在最短的時(shí)間內(nèi)，用最有效的方法來(lái)突破客戶的這些抗拒，讓他們將所有的注意力轉(zhuǎn)移到我們身上，那么我們所做的任何事情都是無(wú)效的。唯有當(dāng)客戶將所有注意力放在我們身上的時(shí)候，我們才能夠真正有效地開(kāi)始我們的銷(xiāo)售過(guò)程。

美國(guó)有一個(gè)銷(xiāo)售安全玻璃的業(yè)務(wù)員，他的業(yè)績(jī)——直都維持北美整個(gè)區(qū)域的第—名，在一次頂尖業(yè)務(wù)員的頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人說(shuō)：

“你有什么獨(dú)特的方法來(lái)讓你的業(yè)績(jī)維持頂尖呢 ? ”他說(shuō)：“每當(dāng)我去拜訪一個(gè)客戶的時(shí)候，我的皮箱里面總是放了許多截成 15 公分見(jiàn)方的安全玻璃，我隨身也帶著一個(gè)鐵錘子，每當(dāng)我到客戶那里后我會(huì)問(wèn)他，‘你相不相信安全玻璃 ? '當(dāng)客戶說(shuō)不相信的時(shí)候，我就把玻璃放在他們面前，拿錘子往桌上一敲，而每當(dāng)這時(shí)候，許多的客戶都會(huì)因此而嚇一跳，同時(shí)他們會(huì)發(fā)現(xiàn)玻璃真的沒(méi)有碎裂開(kāi)來(lái)。然后客戶就會(huì)說(shuō)：‘天啊，真不敢相信'。這時(shí)候我問(wèn)他們：‘您想買(mǎi)多少 ? '直接進(jìn)行締結(jié)成交的步驟，而整個(gè)過(guò)程花費(fèi)的時(shí)間還不到 1 分鐘。”

當(dāng)他講完這個(gè)故事不久，幾乎所有銷(xiāo)售安全玻璃公司的業(yè)務(wù)員出去拜訪客戶的時(shí)候，都會(huì)隨身攜帶安全玻璃樣品以及一個(gè)小錘子。

但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?nèi)匀痪S持第一名，他們覺(jué)得很奇怪。而在另——個(gè)頒獎(jiǎng)大會(huì)上，主持人又問(wèn)他：“我們現(xiàn)在也已經(jīng)做了同你一樣的事情了，那么為什么你的業(yè)績(jī)?nèi)匀荒芫S持第一呢？”他笑一笑說(shuō)：“我的秘訣很簡(jiǎn)單，我早就知道當(dāng)我上次說(shuō)完這個(gè)點(diǎn)子之后，你們會(huì)很快地模仿，所以自那時(shí)以后我到客戶那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他們的桌上，問(wèn)他們：‘您相信安全玻璃嗎 ? '當(dāng)他們說(shuō)不相信的時(shí)候，我把玻璃放到他們的面前，把錘子交給他們，讓他們自己來(lái)砸這塊玻璃?！?/p>

這確實(shí)又是另外一種銷(xiāo)售境界，讓顧客自己試驗(yàn)證明產(chǎn)品是最好的，讓顧客自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)。

希望能給你帶來(lái)幫助

四、我是淘寶店家，寶貝營(yíng)銷(xiāo)詞是什么？

淘寶營(yíng)銷(xiāo)詞即淘寶營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞，是以產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、特惠、主題活動(dòng)為前提條件的關(guān)鍵詞，能夠吸引住顧客的專(zhuān)注力，進(jìn)而點(diǎn)一下寶貝，讓商品更為非常容易被顧客檢索到。

一般來(lái)說(shuō)商品的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞包含有商品的類(lèi)型，商品的特點(diǎn)，商品的用途這些，消費(fèi)者開(kāi)啟搜索欄，優(yōu)先選擇找尋的一定是可以給他們產(chǎn)生形象化體會(huì)的關(guān)鍵詞。

擴(kuò)展資料： 

下列的關(guān)鍵詞都?xì)w屬于營(yíng)銷(xiāo)性關(guān)鍵詞：

免郵，超低價(jià)，營(yíng)銷(xiāo)，團(tuán)購(gòu)價(jià)，月銷(xiāo)千件，買(mǎi)就送等免郵，超低價(jià)，折扣，打折，免快遞費(fèi)，限時(shí)秒殺，特惠，限時(shí)打折，秒殺活動(dòng)，全稱(chēng)瘋搶?zhuān)曛写蟠黉N(xiāo)，天天特賣(mài)，爆品，甩貨，暢銷(xiāo)產(chǎn)品，全員瘋搶?zhuān)昙覐?qiáng)烈推薦，傳統(tǒng)節(jié)日優(yōu)惠，vip會(huì)員有禮，新品發(fā)布等。

除此之外淘寶網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)詞在寫(xiě)題目的情況下很重要，最先，營(yíng)銷(xiāo)詞一般放到題目前邊部位，我們?cè)趯?xiě)營(yíng)銷(xiāo)詞必須留意不可以浮夸，要真正靠譜，不可以違背服務(wù)平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)。

比如選用新品發(fā)布這一營(yíng)銷(xiāo)詞，那_商品就理應(yīng)是新產(chǎn)品，而不可以是早已發(fā)售好長(zhǎng)時(shí)間的舊款商品。應(yīng)用店家強(qiáng)烈推薦這一營(yíng)銷(xiāo)詞，就理應(yīng)得出店家推薦原因 ，比如店家是由于商品價(jià)格便宜、性?xún)r(jià)比高或者使用性能而作出的強(qiáng)烈推薦等。

以上就是關(guān)于銷(xiāo)售服務(wù)關(guān)鍵詞相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢(xún)，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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