客戶成交三要素是什么（客戶成交三要素是什么意思）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于客戶成交三要素是什么的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、宋偉：看懂這個(gè)公式，你就會(huì)明白什么是成交！

• 2、客戶有效溝通三要素

• 3、如何成交客戶技巧

• 4、銷售成交時(shí)的細(xì)節(jié)有哪些？

一、宋偉：看懂這個(gè)公式，你就會(huì)明白什么是成交！

成交是一個(gè)過(guò)程，從客戶接觸你，了解你，對(duì)你產(chǎn)生信任，到最后成為你客戶的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，你需要讓客戶產(chǎn)生一個(gè)又一個(gè)的行動(dòng)。那每一個(gè)行動(dòng)，其實(shí)就是一次成交。前面的成交，都是為后面的成交做鋪墊。

而客戶為什么會(huì)主動(dòng)和你接觸？

不就是你主動(dòng)釋放價(jià)值，讓對(duì)方來(lái)接觸你或者你主動(dòng)找對(duì)方。在這個(gè)過(guò)程中，有時(shí)候成交的是客戶對(duì)你的認(rèn)知，有時(shí)候成交的是客戶對(duì)你產(chǎn)品的認(rèn)知，有時(shí)候成交的是客戶對(duì)你的信任，有時(shí)候成交的是客戶對(duì)你的接受度，有時(shí)候成交的是客戶對(duì)你的心理偏向，有時(shí)候成交的是客戶對(duì)你的好感和依賴。

有時(shí)候是心理的成交，有時(shí)候是實(shí)際的成交！那如何做到萬(wàn)無(wú)一失的成交呢？

我把成交總結(jié)為一個(gè)公式：

成交=信任+價(jià)值+感情

那我們先來(lái)說(shuō)信任，為什么要建立信任呢？在心理學(xué)中，信任是一種穩(wěn)定的信念，維系著社會(huì)共享價(jià)值和穩(wěn)定，是個(gè)體對(duì)他人話語(yǔ)、承諾和聲明可信賴的整體期望。那信任是銷售的第一步，只有當(dāng)客戶信任你的時(shí)候，才有可能向你購(gòu)買產(chǎn)品或者服務(wù)，沒(méi)有信任就沒(méi)有買賣。

請(qǐng)大家記住一個(gè)公式：

讓客戶信任才是最重要的，那到底如何讓客戶快速信任你呢？

一、正直（獲得對(duì)方認(rèn)可）

俗話說(shuō)，做事先做人。正直就是敢做敢為，要能夠堅(jiān)持正道，有勇氣堅(jiān)持自己的信念。這一點(diǎn)包括有能力去堅(jiān)持你認(rèn)為是正確的東西，在需要的時(shí)候義無(wú)反顧，并能公開(kāi)反對(duì)你堅(jiān)信是錯(cuò)誤的東西。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)幾乎任何一件有價(jià)值的事，都包含有它自身的不容違背的起馬的正直內(nèi)涵。在與客戶交流的時(shí)候，一個(gè)真誠(chéng)的人最終是會(huì)使人折服的。那通過(guò)交流讓客戶對(duì)你的正心正念產(chǎn)生信賴感，這種影響力是潛移默化的，往往會(huì)有個(gè)人遷移到產(chǎn)品當(dāng)中，這也就是說(shuō)的自我營(yíng)銷比產(chǎn)品營(yíng)銷更有潛力。

二、利他（滿足對(duì)方需要）

所謂利他，即將對(duì)方的利益放在第一位，先考慮對(duì)方的利益，再考慮自己的得失?！袄摹辈粌H是一種人生豁達(dá)的境界，更是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的源頭。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中，只有做了有利于員工、客戶的事情，才會(huì)得到同樣的有利回報(bào)，經(jīng)營(yíng)起來(lái)才會(huì)得心應(yīng)手。 

“利他之心”就像物理學(xué)中最簡(jiǎn)單的作用和反作用的原理，當(dāng)你讓対方受益了，同樣你也會(huì)從對(duì)方身上受益。

那生活當(dāng)中什么是利他？你的所作所為要能夠?yàn)榭蛻魩r(jià)值。比如節(jié)假日或者客戶生日給客戶帶去小禮物，小驚喜——這些都是在個(gè)人層面的利他。

還有就是你的專業(yè)介紹，針對(duì)客戶需求解決客戶的問(wèn)題，滿足客戶的需求，這些都是企業(yè)層面的利他。

更進(jìn)一步，你的方案能夠幫助客戶在他的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)，這才是更高層面的利他。

“利他之心”對(duì)個(gè)人對(duì)企業(yè)都至關(guān)重要。人們需要做的就是，從局部注重自己的條塊思維轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅卣w、看到他人利益的思維，就可以獲得對(duì)方的認(rèn)可并且合作共贏。

三、尊重（與對(duì)方成為朋友）

尊重他人是一種高尚的美德，是個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)的外在表現(xiàn)。人的內(nèi)心都渴望得到他人的尊重，但也只有你先尊重了他人才能贏得尊重。

尊重是人際交往中十分重要的因素，只有我們彼此尊重、坦誠(chéng)相待，我們才能真正地走近彼此的內(nèi)心，真正成為交心的朋友，才能與對(duì)方成為朋友。

我們來(lái)?yè)Q位思考一下，把客戶當(dāng)成朋友來(lái)對(duì)待，營(yíng)造輕松、愉快的聊天氣氛，這樣反而更容易建立信任。當(dāng)然，我們還可以從生活的小細(xì)節(jié)中多為顧客考慮，讓她感受到自己的存在感，任何人都不會(huì)拒絕真誠(chéng)相待的人，從而讓客戶接受你，提升了彼此的信任。

所以只要當(dāng)你做好正直、利他、尊重這三點(diǎn)，那你就成功收割了對(duì)方的信任。

成交=信任+價(jià)值+感情

接下來(lái)我們講成交的第二個(gè)點(diǎn)價(jià)值，價(jià)值是客戶購(gòu)買的根本動(dòng)機(jī)！塑造價(jià)值的前提是：站在客戶需求與滿足的角度，表達(dá)產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)哪些具體的好處和價(jià)值。

以前大家總喜歡說(shuō)：我的產(chǎn)品很好。現(xiàn)在必須轉(zhuǎn)變思維，把“我的產(chǎn)品很好”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔业漠a(chǎn)品對(duì)客戶很好”！客戶才是中心！

那么，怎么樣才能更好的讓客戶感受價(jià)值呢？

請(qǐng)記住這個(gè)公式：

一、品牌文化（對(duì)品牌的認(rèn)知）

要提高客戶對(duì)品牌的認(rèn)知，通過(guò)品牌故事法展現(xiàn)出公司的文化，有情感的故事襯托你的產(chǎn)品價(jià)值，讓客戶覺(jué)得買的不僅是產(chǎn)品，更是一種意境和附加值。

二、產(chǎn)品本身（激發(fā)購(gòu)買欲）

普通營(yíng)銷人看產(chǎn)品是產(chǎn)品，頂級(jí)營(yíng)銷人看產(chǎn)品是一堆目標(biāo)客戶迫切需要的價(jià)值，那怎么從你產(chǎn)品上發(fā)現(xiàn)一堆目標(biāo)客戶渴望了解、渴望擁有的價(jià)值呢？其實(shí)這就是價(jià)值塑造的能力！經(jīng)常有些人分享很用心，但是就是沒(méi)有人找他購(gòu)買，為什么，因?yàn)椴粫?huì)塑造價(jià)值，不會(huì)激發(fā)欲望！

我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候必須挖掘出我們產(chǎn)品最有價(jià)值的賣點(diǎn)，如果你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)跟別人比起來(lái)，特別有價(jià)值的，你就要策劃去創(chuàng)造，找到那個(gè)最有價(jià)值的賣點(diǎn)。這個(gè)賣點(diǎn)有且僅有一個(gè)，必須是唯一的一個(gè)，讓客戶容易記住，這樣最容易打動(dòng)消費(fèi)者。

三、增值服務(wù)（提升滿意度）

當(dāng)對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)滿意的時(shí)候，他會(huì)盡可能的復(fù)購(gòu)，從一個(gè)陌生客戶變成一個(gè)忠誠(chéng)客戶。讓對(duì)方滿意，體現(xiàn)在良好的用戶體驗(yàn)，體現(xiàn)在高性價(jià)比。

我們?cè)诔水a(chǎn)品本身的價(jià)值以外，還要增加產(chǎn)品的附加值，凸顯你的產(chǎn)品價(jià)值。在銷售中，最常用的增值服務(wù)分為三種。

（1）超級(jí)贈(zèng)品策略：今天買我的產(chǎn)品，會(huì)送一堆你需要的高價(jià)值的產(chǎn)品，這樣潛在客戶會(huì)更容易心動(dòng)！

（2）超級(jí)售后服務(wù)：讓對(duì)方不需要提問(wèn)，不需要思考，就能夠輕松的解決他的問(wèn)題。讓客戶有更好的體驗(yàn)感！

（3）超級(jí)增值服務(wù)：為產(chǎn)品增值，比如可以提供一些其它的增值服務(wù)，比如送旅游、送課程、送上門服務(wù)等等超越客戶的內(nèi)心需求，達(dá)到驚喜的滿意度。

當(dāng)一個(gè)人超級(jí)滿意的時(shí)候，他會(huì)不會(huì)分享呢？

當(dāng)一個(gè)人超級(jí)驚喜的時(shí)候，他會(huì)不會(huì)分享呢？

那通過(guò)品牌文化、產(chǎn)品本身、增值服務(wù)這三點(diǎn)讓你的客戶更好的感受到價(jià)值，成交率自然就會(huì)大大提升。

成交=信任+價(jià)值+感情

接下來(lái)我們講成交的最后一個(gè)點(diǎn)感情，關(guān)于公式中的感情。我們都知道世界銷售之王喬吉拉德的那句經(jīng)典名言，一切成交都是因?yàn)閻?ài)。我們?cè)偃プ龀山恢耙欢ㄊ潜е活w愛(ài)心去做這件事情的。這樣才能獲得信任，傳遞真正的價(jià)值。但我今天要講的這個(gè)感情并不是這個(gè)大家都知道的簡(jiǎn)單道理。

因?yàn)椴⒉皇敲總€(gè)人都會(huì)接受你的愛(ài)，我們需要學(xué)會(huì)如何運(yùn)用感情，調(diào)動(dòng)客戶的感性因素來(lái)促成成交。

同樣，關(guān)于成交中的感情運(yùn)用有一個(gè)小公式。

成交來(lái)自于有效的溝通，而溝通的標(biāo)準(zhǔn)就是要讓客戶不斷地對(duì)你和你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感，而光有好感也是不夠的，你必須讓她有認(rèn)同感。

我們通過(guò)不斷地詢問(wèn)，解答和介紹，讓客戶開(kāi)始對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生好感，進(jìn)而不斷的點(diǎn)頭認(rèn)同，產(chǎn)生對(duì)你所表達(dá)內(nèi)容的同感。這個(gè)時(shí)候成交就已經(jīng)不遠(yuǎn)了。

而最后一個(gè)成就感，可能有的人會(huì)說(shuō)我沒(méi)有什么成就，怎么來(lái)的成就感呢？其實(shí)成就和成就感是兩回事，而成就感在于滿足感。有沒(méi)有成就感，其實(shí)就是你自己有沒(méi)有滿足感。那我們?nèi)绾巫尶蛻粲谐删透心兀?/p>

第一步：先了解客戶，客戶是干什么的，客戶有什么樣的價(jià)值觀，了解客戶的信息越多越好。

第二步：以請(qǐng)教崇拜的方式和客戶交流，鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)出她的想法，因?yàn)檎l(shuí)都喜歡談自己，誰(shuí)都喜歡談自己有成就感的事情，所以接下來(lái)的溝通成交就會(huì)更順利。

回顧全文我們不難發(fā)現(xiàn)，成交=信任+價(jià)值+感情，這個(gè)公式里的三要素是環(huán)環(huán)相扣又相輔相成，有了信任的基礎(chǔ)、產(chǎn)品的價(jià)值、感情的溝通自然形成了有效的成交。

那為了讓大家更加深刻的理解這個(gè)公式，我用開(kāi)課貓給大家做個(gè)簡(jiǎn)單的案例分析：

說(shuō)到開(kāi)課貓就不得不說(shuō)到羅品牌，羅品牌是成功的代表了開(kāi)課貓，本人的做事風(fēng)格、價(jià)值觀都造就成了如今的品牌效應(yīng)。為什么開(kāi)課貓短短不到一年時(shí)間成交了近1000位會(huì)員，而且占據(jù)一半以上的鐵桿粉，因?yàn)殚_(kāi)課貓就是真正做到了成交公式的三要素。

第一要素：信任

大家可以看到截圖每一位付費(fèi)會(huì)員都是很爽快的轉(zhuǎn)錢，包括我也是沒(méi)有任何疑問(wèn)就入了會(huì)員，這就是一種信任。上面我們講到了信任的公式：正直、利他、尊重，這都是羅品牌身上的特質(zhì)，所以才會(huì)吸引這么多人主動(dòng)去加入會(huì)員。

第二要素：價(jià)值

羅品牌的精神就是踏踏實(shí)實(shí)做好每一件事，所以我們?cè)诮貓D中可以看到開(kāi)課貓?zhí)峁┑恼n件價(jià)值，每一個(gè)細(xì)節(jié)都呈現(xiàn)得很完美！當(dāng)客戶感受到價(jià)值的時(shí)候就會(huì)有反饋，就愿意自發(fā)的去分享，所以在開(kāi)課貓有個(gè)口號(hào)是越分享越成長(zhǎng)！

那價(jià)值的公式有：品牌文化、產(chǎn)品本身、增值服務(wù)，開(kāi)課貓的品牌文化是微商創(chuàng)業(yè)，改變世界。影響了很多微商人激發(fā)了他們內(nèi)心的夢(mèng)想，從而與開(kāi)課貓有了更深入的內(nèi)心交流。那開(kāi)課貓的課程產(chǎn)品本身就是非常有價(jià)值的，加上更多線下的增值服務(wù)，和線上導(dǎo)師無(wú)私付出的增值服務(wù)等等，從而更加提升了開(kāi)課貓的整體價(jià)值。

第三要素：感情

感情=好感+認(rèn)同感+成就感

開(kāi)課貓的這群導(dǎo)師可以說(shuō)已經(jīng)終身被開(kāi)課貓成交了，因?yàn)榇蠹叶枷矚g并認(rèn)同開(kāi)課貓的價(jià)值觀、企業(yè)文化，喜歡在這個(gè)環(huán)境學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，同時(shí)通過(guò)挑戰(zhàn)自己來(lái)實(shí)現(xiàn)成就感！所以導(dǎo)師們與開(kāi)課貓就有了濃厚的感情，在這個(gè)平臺(tái)能體會(huì)到家的溫度。

二、客戶有效溝通三要素

有效循環(huán)血量是指單位時(shí)間內(nèi)通過(guò)心血管系統(tǒng)進(jìn)行循環(huán)的血量但不包括貯存于肝、脾和淋巴血竇中或停滯于毛細(xì)血管中的血量.有效循環(huán)血量依賴充足的血容量、有效的心排出量和良好的周圍血管張力

三、如何成交客戶技巧

如何成交客戶技巧如下：

1、加壓式成交法。

對(duì)于看中想買又不著急買的顧客，用這種方法是最好不過(guò)了。但是，對(duì)顧客施加壓力并不是強(qiáng)迫顧客來(lái)買你的寶貝，而是運(yùn)用一種心理戰(zhàn)術(shù)，使顧客無(wú)形中感到一種壓力，促使他們盡快成交。使用這種方法必須做好充分的準(zhǔn)備，而且要求應(yīng)變能力非常好，能在洽談的過(guò)程中，恰到好處的改變當(dāng)時(shí)的氣氛，扭轉(zhuǎn)當(dāng)時(shí)的劣勢(shì)，而讓顧客感到你是在為他們著想，處處為他們考慮。這樣，成交的幾率就非常大了。

2、引導(dǎo)成交法。

如果顧客有心購(gòu)買，只是認(rèn)為寶貝的價(jià)格超出了自己預(yù)定的水平，這時(shí)，你只要對(duì)他們進(jìn)行引導(dǎo)，一般都能順利進(jìn)行下去。

引導(dǎo)在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對(duì)象，產(chǎn)生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過(guò)程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望?？梢哉f(shuō)，引導(dǎo)是一種語(yǔ)言催化劑。在化學(xué)當(dāng)中的催化劑能使化學(xué)反應(yīng)速度迅速增快，同樣，在顧客交易中，賣家使用催化劑也能使顧客受到很大影響。

四、銷售成交時(shí)的細(xì)節(jié)有哪些？

銷售，說(shuō)大不大，說(shuō)小不小。小可做一針一線，大可做跨國(guó)集團(tuán)。但究其本質(zhì)，都是相似的。銷售決無(wú)一般人心中的艱難、低下，更無(wú)一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗(yàn)和生存方式，只是它以一種自由的、不穩(wěn)定的狀態(tài)存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發(fā)財(cái)興業(yè)。那么?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

銷售成交時(shí)的細(xì)節(jié)一、成交只是完成“刷卡”的動(dòng)作

金伯利鉆石鎮(zhèn)江店的美鉆顧問(wèn)王玉娟，在我《門店銷售動(dòng)作分解》的培訓(xùn)課堂上，曾經(jīng)講過(guò)這樣一個(gè)故事：情人節(jié)，有位先生來(lái)店里看鉆戒，想買一顆小點(diǎn)的鉆戒送給自己的女朋友做節(jié)日禮物。在經(jīng)過(guò)店員耐心的講解和產(chǎn)品推薦后，先生打算付款買單了。

但是，當(dāng)他來(lái)到收銀臺(tái)的那一刻，先生又開(kāi)始猶豫了，雖然他選的只是一款4800元的小鉆，但是情人節(jié)送這么大金額的禮物，他還是內(nèi)心有點(diǎn)糾結(jié)。先生從他的錢包里拿出了一張銀行卡，遞給我說(shuō)，“小姐，麻煩幫我查一下我卡里還有多少余額?”看得出來(lái)，先生肯定在計(jì)算他的卡里到底還有多少錢，余額多的話這款鉆戒他就定了，如果余額不夠，他很可能就放棄購(gòu)買了。由于我當(dāng)時(shí)操作上出現(xiàn)了失誤，接過(guò)銀行卡直接幫這位先生就把消費(fèi)款給刷了，小票打出來(lái)以后，我才意識(shí)到自己犯了個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤。怎么辦?跟先生道歉承認(rèn)自己的錯(cuò)誤嗎?我想想還不如鼓足勇氣直接向先生說(shuō)明結(jié)果，最后爭(zhēng)取一下成交的機(jī)會(huì)。所以，我跟先生說(shuō)，“先生，不好意思，本來(lái)您是讓我?guī)湍橛囝~的，可是我一不小心把您的消費(fèi)單給刷了。您看這款鉆戒您是帶回去，還是我再幫您重新處理一下。其實(shí)，先生，這么重要的節(jié)日難得送自己女朋友一份貴重的禮物，讓她開(kāi)心一下，要不您就把這枚鉆戒定下來(lái)吧?！倍虝旱某聊螅壬](méi)有發(fā)火，相反，他很平靜地說(shuō)“刷卡了?行吧，那幫我把鉆戒好好包裝一下吧?！?

連王玉娟自己都感覺(jué)很吃驚，不過(guò)有時(shí)候想想成交就是一個(gè)完成“刷卡”或者交錢的動(dòng)作而已。之所以客戶不愿意付款，是因?yàn)樵谫?gòu)買的過(guò)程中客戶沒(méi)有獲得愉悅的購(gòu)買體驗(yàn)，他的購(gòu)買行為不是自己想做的，而是被銷售人員推銷、壓?jiǎn)伪瞥鰜?lái)的。我一直在強(qiáng)調(diào)銷售過(guò)程中，銷售人員應(yīng)該用真誠(chéng)的態(tài)度和熱情的服務(wù)來(lái)幫助客戶購(gòu)買，而不是一味的使用各種銷售技巧催促客戶早點(diǎn)下單。成交是水到渠成，瓜熟蒂落的事情，銷售人員不需要對(duì)成交抱有太多的恐懼心理，因?yàn)?，從客戶進(jìn)門的那一刻開(kāi)始，你的態(tài)度就決定了銷售最終結(jié)果。

銷售成交時(shí)的細(xì)節(jié)二、成交時(shí)更要注意服務(wù)細(xì)節(jié)

上個(gè)月到北京出差,訂了下午兩點(diǎn)回蘇州的高鐵，因?yàn)樾谐贪才诺奶o，結(jié)束了上午的培訓(xùn)課程就往北京南站趕，結(jié)果連午飯也沒(méi)吃上。等到了高鐵南站，一看時(shí)間只有短暫的十幾分鐘火車就要檢票了，坐下來(lái)享受一頓午餐是不可能了，正好在我的身邊有一個(gè)德克士，就跑去準(zhǔn)備買個(gè)漢堡買杯飲料帶上火車。

來(lái)到德克士點(diǎn)餐視窗，點(diǎn)了一個(gè)13.5元的超級(jí)雞腿堡，結(jié)果服務(wù)員給我打出來(lái)的小票只要付10.5元，我就納悶怎么今天自己走大運(yùn)，服務(wù)員算錯(cuò)帳了。我問(wèn)，“美女，你們價(jià)格表上不是要13.5元嗎?怎么今天只要10.5元，是不是有活動(dòng)啊。”服務(wù)員面無(wú)表情，把零錢找給我的同時(shí)，丟給我一張會(huì)員卡，說(shuō)，“先生，這是您的會(huì)員卡，給您的會(huì)員卡?！蔽乙幌戮豌蹲×?，德克士的會(huì)員卡是這樣發(fā)的嗎?那不是誰(shuí)都可以拿張會(huì)員卡，他們家的會(huì)員卡一不要填寫客戶資訊，二沒(méi)有消費(fèi)額度，這卡倒是辦的輕松。我再一看會(huì)員卡的使用日期，真是哭笑不得，會(huì)員卡上寫著使用的最后期限是2013年12月31日，而當(dāng)天的時(shí)間是11月底，給我的優(yōu)惠只有一個(gè)月的時(shí)間了，這德克士的會(huì)員卡和肯德基的優(yōu)惠券有什么區(qū)別呢?

本來(lái)是一件讓客戶倍感高興的事，卻無(wú)形中讓我心里堵得慌，我在想是不是德克士對(duì)這些店員有開(kāi)卡考核指標(biāo)的，所以她們才見(jiàn)人就扔張卡出去，問(wèn)題是我根本就沒(méi)有獲得什么VIP客戶貴賓服務(wù)的感覺(jué)，相反，我感覺(jué)自己占了人家的便宜，心里面很不是滋味。本來(lái)是一件好事，卻被德克士的店員辦成了壞事，只是因?yàn)樗揪蜎](méi)問(wèn)我要不要辦張會(huì)員卡，這張會(huì)員卡對(duì)我到底有哪些好處。

相比這個(gè)魯莽的店員，我們?cè)賮?lái)看看優(yōu)衣庫(kù)的店員是怎么做的?有一次，我們?nèi)?yōu)衣庫(kù)閑逛，我愛(ài)人發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，她說(shuō)，你看人家優(yōu)衣庫(kù)的收銀員和咱們國(guó)內(nèi)很多服裝店的收銀員區(qū)別還是很大的，人家細(xì)節(jié)做得好。很多人都習(xí)慣刷卡結(jié)賬，可是在消費(fèi)小票打出來(lái)以后，國(guó)內(nèi)的很多收銀員直接要求客戶簽字，而優(yōu)衣庫(kù)的店員首先拿圓珠筆在消費(fèi)數(shù)字這里劃了個(gè)圓圈，然后要求顧客簽字。很多人都有這樣的經(jīng)歷，店員讓我們?cè)谙M(fèi)小票上簽字時(shí)，我們大都沒(méi)有認(rèn)真核對(duì)的習(xí)慣，一旦出了問(wèn)題是誰(shuí)的責(zé)任就說(shuō)不清楚了。優(yōu)衣庫(kù)店員做了這個(gè)小動(dòng)作以后，首先她自己核實(shí)了數(shù)字，其次讓客戶也核實(shí)了一遍數(shù)字，這樣就大大降低了出錯(cuò)的概率。

細(xì)節(jié)決定成敗，這句話不管到什么時(shí)候都有道理，特別是對(duì)門店銷售來(lái)說(shuō)更是如此。關(guān)鍵是我們應(yīng)該注意哪些重要的細(xì)節(jié)，辦一張會(huì)員卡或者連刷卡小票的簽字過(guò)程，都是細(xì)節(jié)，我們很多銷售人員沒(méi)有引起足夠的重視，造成的結(jié)果肯定是客戶的不滿意，最終不會(huì)再次走進(jìn)同一家門店。

銷售成交時(shí)的細(xì)節(jié)三、成交時(shí)讓客戶獲得愉悅體驗(yàn)

銷售人員常常會(huì)犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是當(dāng)客戶還沒(méi)有購(gòu)買以前，每個(gè)人都表現(xiàn)出極大的熱情和耐心，用笑臉相迎好言相勸希望獲得成交機(jī)會(huì)，可一旦客戶付錢的時(shí)候到了，有些銷售人員覺(jué)得反正這單生意已經(jīng)板上釘釘了，便放松了自己開(kāi)始的態(tài)度一下子變得冷漠起來(lái)，難怪很多人笑言說(shuō)銷售人員翻臉比翻書都快。

開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶的成本是維護(hù)老客戶成本的五倍以上，這個(gè)最基本的銷售道理誰(shuí)都知道，可是真正能為老客戶提供更多服務(wù)的人卻寥寥無(wú)幾，從今天起，我們必須改變這個(gè)陋習(xí)，須知：成交才是銷售的開(kāi)始。既然客戶已經(jīng)付錢了，那么客戶此時(shí)才能真正稱之為是我們的客戶，先前都叫潛在客戶，此時(shí)他理應(yīng)獲得我們最尊貴的服務(wù)，最高的禮遇。

朋友曾經(jīng)跟我講過(guò)這樣一個(gè)故事：慕名到一家小湘菜館吃飯，店面面積不大總共就七八個(gè)臺(tái)面，但生意異?；鸨?，除了菜做的好吃外老板娘的服務(wù)也特別好。

幾個(gè)人吃完飯后，本來(lái)想閑聊一會(huì)，可是看看外面排隊(duì)等待的食客，大家一致決定還是早點(diǎn)走了以免影響老板的生意。朋友在喊結(jié)賬的時(shí)候，老板娘好像看出了朋友的想法，一臉愧疚地跟大家道歉，說(shuō)“店小，實(shí)在對(duì)不住幾位了，您看你們也太會(huì)為我們考慮了。這樣吧，我每人加送一瓶飲料，下次還來(lái)啊?！迸笥颜f(shuō)，面對(duì)那么多人我們?cè)僮氯サ?，?huì)有種如坐針氈的感覺(jué)，但是老板娘真是會(huì)辦事，話說(shuō)的讓人舒服不說(shuō)還送飲料，你說(shuō)我還去不去。

這倒讓我想起了另一件事來(lái)，廣州白云機(jī)場(chǎng)有一家賣派克鋼筆的專賣店，每次走進(jìn)她們店里，店員都會(huì)微笑著跟我打招呼。這倒是出乎我的意料，原來(lái)我有一次在她們的店里買過(guò)鋼筆，店員一下子就記住了我。到今天還記得那天買鋼筆的情形，特別是我在刷卡付款以后，店員不但耐心地幫我辦了會(huì)員卡，還幫把鋼筆做了精美的包裝，最后，把所有的資料整整齊齊地放到了購(gòu)物袋里，臨走還不忘趕緊拿了兩張名片給我，說(shuō)要我照顧她生意下次還來(lái)。

不管是開(kāi)湘菜館的老板娘還是派克專賣店的店員，她們都抓住了客戶在付款以后的心里想法，知道這個(gè)時(shí)候?yàn)榭蛻魟?chuàng)造愉悅的購(gòu)買體驗(yàn)，整個(gè)付款和包裝產(chǎn)品的過(guò)程，讓客戶覺(jué)得這次購(gòu)買是完美的。

銷售成交時(shí)的細(xì)節(jié)四、成交時(shí)讓客戶再多買一件

如何讓小單轉(zhuǎn)化為大單，讓客戶買得更多呢?最常見(jiàn)的銷售方法就是關(guān)聯(lián)銷售，為客戶再推薦1-2件所購(gòu)買產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，買西裝的就一定要學(xué)會(huì)再推薦一下襯衣，賣襯衣的一定要學(xué)會(huì)再推薦一下領(lǐng)帶，如此等等。既然連客戶購(gòu)買產(chǎn)品很多時(shí)候都是感性和沖動(dòng)的，那么客戶多買一件好像也并不是什么特別難的事情。

如果你所銷售的產(chǎn)品沒(méi)辦法做到關(guān)聯(lián)銷售怎么辦呢?讓我們來(lái)思考一下客戶在購(gòu)物結(jié)賬排隊(duì)的這段時(shí)間里，我們的銷售人員在干些什么?很多銷售人員不再陪同客戶跑去照顧其他客戶了，也有銷售人員陪著客戶閑聊，但是好像此時(shí)的她心情大好跟客戶聊一些八卦的新聞。為什么不嘗試著在這個(gè)時(shí)候向客戶推薦一下你的其他產(chǎn)品或者服務(wù)呢?

就算你錯(cuò)失了客戶排隊(duì)等待的時(shí)間也不要緊，只要用心你還能發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會(huì)，就是客戶在交款時(shí)與收銀員的互動(dòng)。本來(lái)GAP這樣的快時(shí)尚店是不做銷售的，但是那天我拿了件T恤去交錢的時(shí)候，收銀員還是有意無(wú)意的問(wèn)了一下“先生，就這一件是嗎?”在得到了確定的答復(fù)以后，收銀員又問(wèn)我，“先生，要辦一張我們的會(huì)員卡嗎?這樣你可以省不少錢?！贝蠹覒?yīng)該都讀過(guò)《影響力》這本書，書中的一個(gè)影響力法則叫做“互惠原則”，當(dāng)我第一次告訴店員就買一件時(shí)，看上去就象在拒絕她的推銷一樣，如果我再拒絕她請(qǐng)求我辦卡的要求，好像有點(diǎn)不太合情理了。

沒(méi)必要在累述太多了，原因非常簡(jiǎn)單，在客戶付款時(shí)要求他再多買一件相對(duì)比客戶剛進(jìn)門時(shí)的推銷要輕松得多。銷售人員的推銷成功來(lái)自于四個(gè)方面，推銷自己，推銷產(chǎn)品，推銷門店和推銷活動(dòng)。因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)走到了收銀臺(tái)，那么第一件商品的購(gòu)買，你四個(gè)方面的推銷都已經(jīng)成功了，此時(shí)你要做的只是多推銷一次產(chǎn)品而已。不管你是從事什么行業(yè)，只要你是做銷售的，都應(yīng)該再多問(wèn)一句，“你還要買其他產(chǎn)品嗎?

銷售成交時(shí)的細(xì)節(jié)五、成交時(shí)讓客戶承諾轉(zhuǎn)介紹

每名優(yōu)秀的銷售人員都會(huì)主動(dòng)向客戶提出轉(zhuǎn)介紹的要求，“李先生，您有沒(méi)有朋友也有這方面的需求，能不能幫我介紹一下啊?”客戶回答說(shuō)“能”的時(shí)候，到底是一種應(yīng)付還是真心想要幫你，這個(gè)我們無(wú)從得知。我在培訓(xùn)的課堂上，曾經(jīng)問(wèn)過(guò)學(xué)員這樣一個(gè)問(wèn)題，“銷售的本質(zhì)到底是什么?”大家的回答五花八門，有人說(shuō)是一種信任關(guān)系，有人說(shuō)是一種情感關(guān)系，可是在我看來(lái)，銷售的本質(zhì)就是利益交換，美女用美貌換取土豪的財(cái)富，學(xué)員用掌聲換取老師的付出，店員用服務(wù)換取客戶的購(gòu)買，所謂的雙贏只是找到了交換的最佳結(jié)合點(diǎn)，讓交換的雙方都感到滿意而已。

客戶剛剛下單完成購(gòu)買，此時(shí)馬上就要求客戶轉(zhuǎn)介紹生意，銷售人員無(wú)疑是在向客戶索取，客戶既沒(méi)有責(zé)任也沒(méi)有義務(wù)幫你做這樣的事情。我的建議是要想讓客戶做出樂(lè)意轉(zhuǎn)介紹的承諾，首先我們得為客戶爭(zhēng)取利益，客戶不管從事什么樣的工作，只要我們?cè)敢馔诰驒C(jī)會(huì)，說(shuō)不定我們能幫客戶介紹客戶，客戶不管要買什么樣的產(chǎn)品，只要我們?cè)敢馓峁椭?，說(shuō)不定我們認(rèn)識(shí)熟人能幫客戶打個(gè)折扣。當(dāng)我們?yōu)榭蛻粝氲酶嘧龅酶嗟臅r(shí)候，客戶給與我們的自然也會(huì)更多。

以上就是關(guān)于客戶成交三要素是什么相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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