線下拓客（線下拓客方案）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于線下拓客的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

本文目錄:

• 1、拓客心得的總結(jié)

• 2、拓客技巧有哪些

• 3、房地產(chǎn)八大拓客渠道有哪些？

• 4、房產(chǎn)經(jīng)紀人如何高效拓客？

一、拓客心得的總結(jié)

拓客心得的總結(jié)

拓客心得的總結(jié)？關于心得總結(jié)主要寫一下主要的工作內(nèi)容，如何努力工作，取得的成績，最后提出一些合理化的建議或者新的努力方向。下面我為大家分享拓客心得的總結(jié)，一起來看下吧。

拓客心得的總結(jié)1

一、項目如何設定合理的拓客目標？

拓客目標的設立：

1、項目開始階段的營銷目標，倒推認籌目標、蓄客目標等，根據(jù)蓄客目標設定拓客計劃，摸底建立作戰(zhàn)地圖，建立項目營銷團隊的組織架構(gòu)及PK激勵計劃，打有準備之仗；一般在設立總目標后，分配給各個團隊，各個團隊再分配到個人，進而細化到前期蓄客期、強拓期等階段。

2、制定目標及分解目標的過程會驗證合理性；同時每周每日進行盤點時調(diào)整指標。

二、拓客區(qū)域一般怎么劃分？

每個項目一般都會有營銷策略及拓客策略，整盤的項目屬性及客戶定位決定了我們的客戶在哪里，項目組制定策略及樣板驗證后安排各個小組按戰(zhàn)區(qū)進行作戰(zhàn)指導。 甚至針對核心戰(zhàn)區(qū)的商超等人流旺的場所，可以要求各分隊進行拍賣，按指標最高者拍得主要客戶點，更高的完成拓客目標。指標與費用掛鉤，優(yōu)勢資源傾斜化，爭取做到整體平衡。

因此，有組織、有計劃、有指標、有PK競爭淘汰的拓客，才是有序的。

三、目前看來什么樣的拓客方式最有效果？

碧桂園習慣于線下拓客，有八大拓客方式：派單、電營、展點、競品截流、大客戶拜訪、圈層營銷、組織看房團、編外經(jīng)紀人（一二手聯(lián)動）。

如何平衡一二手聯(lián)動？建議一碗水端平，效果付費，當然2個月以后的評判，效果更好的可以資源傾斜。

四、拓客收網(wǎng)是什么形式，散客隨到隨收，還是集中在一起通過活動優(yōu)惠殺定？

8大拓客方式是拓客的形式，通常組織收客我要求按節(jié)點進行。三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，周末集中收客；最后按集中的大節(jié)點組織大活動進行大規(guī)模收客。 拓客、收客的關鍵詞：禮品+活動。

第一步，白天帶項目各種禮品出動拜訪，晚上集中約訪客戶及回訪客戶，確定拓客指標下的有效客戶有多少；

第二步，周末組織暖場活動（客戶需要的活動），約訪本周客戶參加，二次盤點有多少有效客戶；

第三步，大型節(jié)日，項目重大節(jié)點等組織大型活動進行辦卡認籌等鎖定客戶?？傊?，通過不斷的互動加深客戶粘度并不斷洗客，組織合理貨源并做到開盤必勝。

五、在互聯(lián)網(wǎng)思維下，線上如何配合線下拓客？

互動。同一個項目營銷策略，同一份節(jié)點計劃，線上線下一定是組合拳。比如項目實景展示區(qū)開放，組織一個游園活動，同時線下還邀請了當?shù)氐幕榧啍z影店、法拉利車展（都是免費贊助），這時可以在線上推廣上進行客戶互動。

六、拓客費用是單獨列支還是算營銷費用，比例有限制嗎？

所有營銷發(fā)生的費用都算營銷費用，然后再分為推廣費用、銷售管理費用（包括拓客費用）、營銷設施費用等。每個大項根據(jù)項目情況營銷總進行分配。

七、拓客需要高激勵，高淘汰，這個前提條件是有充足的后備人員，對于項目不多，人才儲備不足的小公司來說，又如何去做？

對于小型公司兩種辦法：

1、組件外拓小蜜蜂團隊，為了專業(yè)，可以固定一些大學生兼職，長期培訓，按效果付費，每天來訪指標下100元，有效來訪一組獎勵多少，成交獎勵多少。

2、適度超配人員，每月固定淘汰比如10-20%，同時不停招人，保持良性循環(huán)，效果付傭。成交才會付傭金，整盤計算好固定的傭金比例，適當從營銷費用中出，何樂不為。 對于拓客人員有沒有保底？如果是學生，已經(jīng)有每天的80-100元，夠生活了，記住別讓他們太飽。如果是自己的團隊，我們的習慣是外拓設立指標，當天外拓人員完成指標可以有補助，要考核的，好的獎勵，差的懲罰。

代理公司要業(yè)績，拿錢出業(yè)績是他們該做的，如果糧餉充足的情況下，那是他們自己的問題，我們只要結(jié)果；但如果本身項目難賣，傭金點又不高，為了代理的積極性，適當給些激勵補貼是可以的。

營銷團隊跟軍隊一樣，目標性的物質(zhì)刺激可以刺激到他們。

八、企業(yè)拜訪開拓，應該注意哪些細節(jié)？

企業(yè)拓客，關鍵在于人脈及資源。我的習慣每到一個城市，首先利用身邊的資源進行滲透。供應商、政府各部門、銀行、員工親朋等，你總能從自己公司的部門找到他們關聯(lián)的客戶，所以全員營銷就來了。

企業(yè)可以從當?shù)毓芪瘯案鞔蠊?，員工親屬在企業(yè)任職等進行先期滲透。我的經(jīng)驗通過政府公益性活動組織（政府主辦我協(xié)辦）及企業(yè)需要的活動組織最有效。

比如政府消防知識展，與政府企業(yè)組織員工交流舞會、街舞大賽、園區(qū)好聲音等，有了這樣的活動以后，一來可以提升企業(yè)美譽度，二來可以提高項目知名度。這樣可以進行第二步，企業(yè)大客戶拜訪（PPT）及駐點（比如食堂加餐），最主要的是線下的大規(guī)模圈層活動，以點爆面。 有些企業(yè)引進城市搞關系往往只是重視開發(fā)報建，沒有把客戶拓展重視起來。建議可以把各部門的對外聯(lián)絡組織起來。

九、針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)如何拓客，因為鄉(xiāng)鎮(zhèn)比較分散特別是鄉(xiāng)？

目前的三四線城市項目，主要的客群除了縣城，大約有40-60%的客戶來自目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)，拓客是可行的。我們根據(jù)前期的客戶地圖，分出城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主要一二級戰(zhàn)區(qū)，按客戶密集度進行有效的階段性拓客。

大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶關注進城結(jié)婚（戶口）、教育學區(qū)、價格等關鍵點，我們拿一個目標鄉(xiāng)鎮(zhèn)分析。

線上線下的配合來舉例，首先是到達項目的.主要道口戶外等資源，其次是鎮(zhèn)上的超市、政府、銀行、主流餐飲等人流集中地的廣告植入（橫幅、臺簽、展點等），同時啟動當?shù)卣虝k公室主任等的人脈圈層開拓，這里可以用編外經(jīng)紀人。

銷售團隊有調(diào)集40號人以上的項目可以利用周末3天打鄉(xiāng)鎮(zhèn)，先線上廣告轟炸近一個月，然后鎮(zhèn)上主要點的全鎮(zhèn)派單2天，晚上再進行集中的活動進行收客，一次搞定，一個月可以打4個重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

十、拓客中發(fā)展了經(jīng)紀人，其資源充足，但傭金高于置業(yè)顧問3倍以上，在合作中，如何防止置業(yè)顧問將客戶轉(zhuǎn)移到經(jīng)紀人處，損害公司利益？

跳單主要靠監(jiān)控和懲罰。如果是非中介做的編外經(jīng)紀人，先訂立游戲規(guī)則，對編外約定必須是他的渠道找來的客戶成交，否則不付傭金甚至追償（協(xié)議中體現(xiàn)，具體溝通還是以調(diào)動積極性為主）。而防范通常從內(nèi)部入手，日防夜防家賊難防，內(nèi)部的紅線所有人要清楚，一旦發(fā)現(xiàn)扣罰傭金并開除，沒有余地。

拓客心得的總結(jié)2

拓客管理心得

根據(jù)我們的拓客管理經(jīng)驗，分享一下“拓客管理五步法”：

第一步：情緒管理——讓兼職人員變成“自己人”

情緒管理，是為了讓兼職人員能夠振奮工作精神，緩解兼職的陌生感。情緒管理并不等于 “打雞血”，而是將兼職人員的情緒當作正式工作人員的來對待，好馬吃好草，才能跑得快。

情緒管理的具體方式有兩種：

一是拓客前的情緒建設，利用早點名時間列隊齊聲喊口號，振奮精神，提升工作活躍度?？谔杻?nèi)容沒有一定之規(guī)，需要的是在動作上保持一致，打破扭捏低迷的狀態(tài)。二是拓客中的心理按摩，利用晚點名時間，聽取一線工作的實際反饋，對反饋的情況及時做出回應，并進行適當?shù)陌参亢凸膭?。提升“臨時團隊”的凝聚力和執(zhí)行力。

第二步：激勵管理——讓拓客人員有目標

拓客人員上陣前領到的是指標，是懲罰性紅線，怕被罰所以才賣命的動力是難以長久的。變被動為主動的有效路徑是設置激勵，按照留電、拉訪、認籌、成交各個節(jié)點，設置不同的效果激勵，這可以讓拓客人員將指標轉(zhuǎn)化為目標，提高工作主動性，減輕管理負擔，使渠道拓客轉(zhuǎn)向效果化。具體操作上，可以適當降低拓客人員底薪，對每一次成功留電、拉訪等(按項目實際需求設置)給出相應獎金，對拓客結(jié)果買單，提高有效性。

第三步：標準化管理——千人必須一面

口徑不統(tǒng)一、虛假承諾等非標準營銷口徑是房地產(chǎn)營銷的大忌，不僅會影響拓客端口輸送到案場客戶的轉(zhuǎn)化率，也會給成交埋下隱患。所以，在拓客動作開始前，必須對所有出街的物料、銷售口徑、價格口徑做高度統(tǒng)一，保證書面和口頭說辭嚴密不出錯，杜絕后患。另一方面講，拓客人員熟記拓客口徑可以在一定程度上降低人員素質(zhì)高低不一對拓客的影響，優(yōu)秀的說辭可以增加獲得客戶的幾率，使項目形象更加統(tǒng)一。

第四步：工具管理——盯緊不盯死

管理拓客時，放任自流顯然是不可能的，管的太嚴處處盯死會會也會有副作用，人在強壓之下愛鉆空子，偷偷扔掉單頁或者亂寫留電號碼相信所有同行都遇見過。過程中想要提高效率，需要“盯緊不盯死”的過程管理，具體來說，可以結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)化管理工具，弱化壓迫感、提升管理的規(guī)范程度，用標準化管理工具代替大量人力管理。勵拓為優(yōu)化拓客管理效果，研發(fā)了“拓客加”，它是一款拓客管理工具，可以安裝在任何型號的智能手機上，通過“小蜜蜂”“專員”“管理者”三個不同角色版本，讓拓客中不同角色的人進行拓客的實時管理和查看，包括拓客人員線上簽到簽退，實時位置跟蹤，指標完成統(tǒng)計，激勵情況統(tǒng)計，業(yè)績與成本管理等多項功能。用數(shù)字化的方式減少管理人力投放，提高管理效率。

第五步：質(zhì)量管理——干好干壞不一樣

對于拓客人員來講，最常見的惰性就是“混一混就行了，工資總是會發(fā)的”，這種惰性來源于管理方對每個人工作結(jié)果的不評價。就像電商購物一樣，賣家需要接受商品評價，才能不斷被激勵保持商品高質(zhì)量，拓客管理同理，管理方需要對拓客人員的工作結(jié)果給出評價，形成質(zhì)量管理體系，評價結(jié)果對上一次薪資結(jié)算和下一次優(yōu)先用工產(chǎn)生影響，對每一個人形成有跡可循的質(zhì)量管理記錄，無論專職或是兼職人員都應如此。

二、拓客技巧有哪些

拓客技巧有哪些

拓客技巧有哪些呢？現(xiàn)如今的社會，商家或者同行之間的競爭十分激烈，不斷的拓展客源是他們的首要任務，各個施展十八班武藝，就為了快些搶到客源。下面我就告訴大家拓客技巧有哪些。

一、找對渠道，認準客戶深挖需求

1、明確我們的客戶是誰（用戶定位），觀察他們一般都會在哪些場景出現(xiàn)（市場調(diào)查），研究他們的消費行為和消費觀念（需求分析）。具體來說，想要準確鎖定目標客戶，要個體到整體總結(jié)出客戶的性別、年齡、職業(yè)、經(jīng)濟能力、行為習慣等差異和共性。

2、學會利用各種拓客渠道如行業(yè)協(xié)會、互聯(lián)網(wǎng)展會、天眼查資料、個人自媒體、招聘網(wǎng)站、異業(yè)合作中選擇最可靠的客戶資料、數(shù)據(jù)進行聯(lián)系。

3、深挖客戶的需求。在挖掘客戶需求之前，還有一個前提，那就是得明確銷售的本質(zhì)：你剛好需要，而我剛好專業(yè)。換句話說就是把合適的產(chǎn)品銷給合適的人。具體來說，銷售人員要通過問和看的方法，與客戶進行溝通，挖掘客戶的深層次需求。

二、介紹解決方案，塑造產(chǎn)品價值

作為專業(yè)的銷售人員，一定要根據(jù)每一位客戶的不同需求提供有針對性的解決方案，通過用心的與顧客進行溝通、介紹，體現(xiàn)解決方案的專業(yè)性和綜合價值。

判斷一個產(chǎn)品是否具有價值其實取決于用戶的主觀感受，因此，要幫助客戶找到他認為最合適的解決方案。至此，銷售人員，需要以客戶為導向，做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析，這其中包括了既要明確自己產(chǎn)品的優(yōu)勢、價值、好處和優(yōu)點，也要明確用戶的心理需求及競爭對手所能提供的產(chǎn)品、服務現(xiàn)狀等。

三、利用談判快速成交，實現(xiàn)雙贏

談判，顧名思義是由談和判兩個動作組成的。其實在談的整個過程當中，做出合理的判斷更是關鍵的，這里主要分享兩個談判的技巧。

出價方面，千萬不要接受客戶的第一次出價，你可以委婉的告訴你的客戶，出一個更為合理的價格，并讓對方在心理上形成一種期待或者判斷。讓價方面，也是有技巧（由大到小、次數(shù)要少、速度要慢）可循的，對于價格比較敏感的客戶，要做出合理的讓價，以讓價=交換+補償為原則，有條件的進行讓價。

四、管理及維護客戶關系

明確一個核心思想：同理心。即站在當事人的角度和位置上，客觀地理解當事人的內(nèi)心感受。把握客戶的三大核心，即位于銷售之始的信任、決策點的安心以及客戶關系的價值本質(zhì)。理清客戶關系從接觸到信任、喜歡、滿意到忠誠的五個層次。

1、培養(yǎng)自己的關系網(wǎng)絡

大部分的商家周圍都是山區(qū)或者是社區(qū)，商家需要在社區(qū)建立自己的關系網(wǎng)，比如在人流比較集中的地方張貼二維碼海報。有的生鮮水果商家會選擇在社區(qū)開展社區(qū)團購活動，通過各種活動來吸引消費者。

商家通過在社區(qū)開展宣傳活動，積累一定的客戶之后，通過老客戶轉(zhuǎn)介紹新的客戶，形成良性的循環(huán)，讓商家可以獲得源源不斷的客源。商家必須要為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售前售后服務，與顧客真誠相待，與客戶建立良好的信任關系，維護客戶的利益。

2、打造個人品牌

商家想要拓客，必須要建立屬于自己的品牌，形成一套屬于自己的服務流程。很多商家都建立了屬于自己的門戶網(wǎng)站，在門戶網(wǎng)站上可以宣傳商家的文化、服務品質(zhì)、商品信息等。將門戶網(wǎng)站和微信公眾號連接在一起，用戶在看公眾號的時候可以直接進入門戶網(wǎng)站，了解更多關于企業(yè)的信息。

3、精準營銷

微信是一個巨大的流量池，很多商家都會在微信平臺進行營銷，盡可能的抓住手機端用戶。微信營銷比普通的營銷更精準一些，可以通過對大量的`數(shù)據(jù)進行分析，精準的獲取目標客戶。商家可以推出微信公眾號，可以直接在微信公眾號上推送各種產(chǎn)品信息，獲取精準的目標客戶，對目標客戶進行1對1的精準營銷，幫助商家更加輕松的拓客。

4、微信小程序

微信小程序自在推廣的優(yōu)勢，本身就可以輔助商家進行營銷。通過微信小程序，可以打通線上和線下的資源，將線下的客戶引入線上，微信小程序可以為客戶提供更多優(yōu)質(zhì)的服務，贏得客戶的認可，縮短成交的周期，提高店鋪的曝光率，輔助商家更好的進行拓客。

商家可以在門店粘貼小程序二維碼，路過的客戶通過掃描二維碼可以直接進入店鋪，了解更多相關的信息。有的商家為了吸引更多客戶關注，客戶在關注之后可以獲得免費的小禮品，這樣可以吸引更多新客源。

現(xiàn)在商家拓客的成本越來越高，想獲得更多新的客源，除了要提升店鋪的服務質(zhì)量之外，也需要借助網(wǎng)絡中的各種途徑進行營銷。微信平臺給商家提供了更好的營銷機會，用微信公眾號或者是微信小程序進行宣傳，幫助商家獲得更多新的客源。

三、房地產(chǎn)八大拓客渠道有哪些？

我們都知道目前較為多的房產(chǎn)獲客方式有以下渠道：安居 58 房天下等最為常見的獲客方式，另外還有其他的各大樓盤網(wǎng)站媒體，據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，全國房產(chǎn)經(jīng)紀人有600多萬人，可以說市面上單一的獲客方式較為飽和，如果在經(jīng)紀人不燒錢不置頂房源的情況下，效果可想而知，另外各大媒體網(wǎng)站的獲客渠道加盟費也至少10-30w左右，門檻較高，所以也是目前新房銷售面臨最大的獲客難題！ 我們都知道當一個買房客戶想了解感興趣的樓盤時，首先會在百 度上查找搜索該樓盤的負面信息等樓盤均價，售樓處位置，售樓處聯(lián)系電話等等，部分客戶也會根據(jù)自己的搜索習慣去360 搜狗 或今日頭條上瀏覽查找樓盤各種信息，主要以百 度為主，目前百 度上的樓盤房產(chǎn)信息還沒有達到飽和的狀態(tài)，所以對于新房經(jīng)紀人來說，是一個潛在巨大的獲客機會！ 很多人聽到這里會說百 度推廣的門檻至少要幾萬到幾十萬打底了吧？沒有實力的話根本做不了，也很多經(jīng)紀人看到這里也望而卻步！ 其實在百 度上推廣根本沒有這么難，屋客多 屬昆云科技旗下品牌，最早的前身也是房產(chǎn)分銷公司,主要做新房銷售樓盤代理等業(yè)務，當時也為了客戶而頭疼，獲客成本高，成交率也很低，主動打電話打出來的客戶對我們也較為排斥，經(jīng)過后來的技術團隊討論“怎么樣能讓客戶主動找上我們，獲客成本也不能太高，也能讓我們的經(jīng)紀人掌握對客戶的主動權”在到后來經(jīng)過兩年多時間的研發(fā)出了這一套可以把樓盤的信息：例如 碧桂園售樓處 ；碧桂園均價多少；碧桂園房子怎么樣等等這樣的關鍵詞直接覆蓋到百 度 360 搜狗 今日頭條等國內(nèi)搜索引擎首頁，客戶搜索到我們的信息，點擊進入到頁面后就可以看到我們經(jīng)紀人的聯(lián)系方式和維新二維碼，樓盤信息等等，就可以直接第一時間聯(lián)系到我們，屋客多研發(fā)出來后的第一年團隊新房銷售額傭金就高達600萬， 目前屋客多-技術已經(jīng)相當成熟，屋客多一直以來的宗旨：讓新房經(jīng)紀人銷售開單更容易！已經(jīng)擁有自己的研發(fā)團隊，獲客成本也從最早的3w一年，控制到3千不到一年，降低門檻，讓每一個經(jīng)紀人獲客開單成交都能更容易！ 屋客多-擁有經(jīng)紀人獨立網(wǎng)站頁面模版，具備一鍵撥打電話和一健復制維新的功能，以及新房樓盤信息等展示百 度搜狗頭條等搜索引擎首頁以此來獲取精準客戶！屋客多承諾：7天即可快速覆蓋百 度首頁！ 百 度搜索：屋客多

四、房產(chǎn)經(jīng)紀人如何高效拓客？

線下拓客方法：繁華商區(qū)派單、社區(qū)駐守蹲點、向小區(qū)物業(yè)打探消息、掃樓和向物業(yè)購買小區(qū)業(yè)主電話；

線上拓客：58、安居客、趕集網(wǎng)等房產(chǎn)網(wǎng)站上端口購買；

借助拓客軟件：房客多房源群發(fā)可以高效發(fā)房，曝光率較高，可以提高拓客效率。

以上就是關于線下拓客相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

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