市場營銷遇到的生產問題（市場營銷遇到的生產問題及對策）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于市場營銷遇到的生產問題的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、企業(yè)常見的市場營銷問題有哪些？

• 2、中國LED照明企業(yè)在國際市場營銷方面存在哪些問題

• 3、市場營銷專業(yè)去面試營銷策劃可能遇到的問題是什么？

• 4、市場營銷的問題

一、企業(yè)常見的市場營銷問題有哪些？

市場營銷是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產品中，為顧客、客戶、合作伙伴以及整個社會帶來經濟價值的活動、過程和體系，主要是指營銷人員針對市場開展經營活動、銷售行為的過程。顧名思義，“市場營銷”包含了市場和營銷兩個部分，市場關于市場戰(zhàn)略制定、市場布局等，營銷則關于營銷渠道構建、營銷隊伍管理、營銷策略、客戶關系管理等。本文將分析傳統B端企業(yè)常見的市場營銷問題。

市場戰(zhàn)略布局失誤

市場戰(zhàn)略是企業(yè)在市場營銷活動中宏觀的戰(zhàn)術打法，在市場戰(zhàn)略中最重要的是市場布局。所謂“市場布局”指市場營銷活動在何處展開、市場資源重點投向何處？合理的市場布局能讓企業(yè)產品結合市場特點，形成最佳的市場匹配格局，最大化發(fā)揮市場資源優(yōu)勢，不合理的市場布局則會導致市場資源的浪費，甚至造成市場流失。悟空單車的失敗在一定程度上也可以說是市場布局的失敗，2016年12月，雷厚義在全國招募合伙人，建立“悟空單車”，投身共享單車市場。雷厚義是典型的重慶人，悟空單車的大本營也設立在重慶，且從悟空單車開始運營到最終退出市場，都未涉足重慶以外的市場。眾所周知，重慶有“山城”之稱，坡多且陡、臺階眾多，地理環(huán)境決定市民對共享單車的需求較小。此外，重慶作為一個西南內地城市，互聯網發(fā)展程度相比東部較低，市民對互聯網新產品的接受度和認可度比一線大都市低，悟空單車的整個市場布局設置在重慶，似乎一開始就注定了其失敗。而共享單車的兩大巨頭，ofo與摩拜，其市場首先布局于北京，北京有著數量最多的上班族，對于共享單車的市場需求巨大，且互聯網的發(fā)展程度最高，兩大巨頭在一開始的市場布局上就成功定位。

企業(yè)制定市場戰(zhàn)略、合理進行市場布局要進行前期科學的市場調研，以傳 統的面向B端的企業(yè)為例，調研要包括政治、經濟、文化等宏觀因素、其次包 括競品情況、市場份額等因素。

營銷策略制定、客戶管理系統

營銷策略是指在實際的市場運作中，微觀的營銷手段，包括營銷人員的話術、營銷手段，客戶關系管理等方面。以上各個方面中，小企業(yè)重在營銷話術和營銷手段，大企業(yè)一般情況下已經形成固定的營銷模式，其問題重點在客戶管理系統的構建。對于傳統的面向B端的企業(yè)，客戶有很多共性特征、單個客戶成交額大，容易發(fā)展為持續(xù)性合作客戶。但B端客戶若公關和客戶關系管理沒做好，極容易流失。系統的CRM系統（客戶管理系統）通過分析客戶的特征、銷售流程、周期等數據，反應公司的營銷動態(tài)和客戶屬性，影響公司未來的營銷決策。

營銷渠道建設

對于傳統的面向B端的企業(yè)，主要的營銷方式有兩類，一類是企業(yè)營銷人員直銷，另一類是通過建立代理商銷售，其中代理商銷售是B端企業(yè)最主要的銷售方式。公司涉及代理商銷售，則必須面對渠道建設的問題。渠道建設包括一級代理商的開發(fā)和維護，二級代理商的管理。一級代理商的開發(fā)和維護重點關系到在哪些地區(qū)建立一級代理商、一級代理商數量、不同地區(qū)代理商的提成點和獎勵措施，如何激發(fā)一級代理商的積極性等問題。二級代理商的管理則面臨著兩個選擇，即企業(yè)直接管理二級代理商還是通過一級代理商間接管理二級代理商。如果企業(yè)直接管理二級代理商，可加深企業(yè)在某個地區(qū)的市場深度，在一定程度上避免一級代理商的市場壟斷行為，但直接管理二級代理商會增加企業(yè)的管理成本；通過一級代理商間接管理二級代理商，其優(yōu)點可節(jié)約公司的管理成本，將渠道建設的重點 放在一級代理商的開發(fā)和維護方面，但缺點是一級代理商容易在某個地區(qū)形成市場壟斷，然后借助壟斷局勢，向公司提出更多的返點和政策優(yōu)惠要求，壓縮了公司的利潤空間。

關于企業(yè)渠道建設的問題，類似古代中國是采取分封制還是郡縣制的差別。國家采取分封制還是郡縣制考慮的核心因素是如何使國家和平統一，企業(yè)渠道建設管理的方式選擇考慮的核心因素則是如何使企業(yè)利潤最大化。

營銷隊伍管理

營銷隊伍的管理是許多企業(yè)在進行營銷分析和營銷規(guī)劃中經?？紤]到的問題，但營銷隊伍的管理涉及到管人，也是企業(yè)營銷問題中較復雜的一個方面。不同市場地區(qū)安排多少名銷售人員？具體的銷售人員安排到哪個省市開展銷售業(yè)務？拜訪哪些客戶？以上問題是營銷隊伍管理中的一些常見問題。經過大數據分析和市場調研的重點市場安排的銷售人員應該多余次要市場，同時所安排的銷售人員能力上應該有所區(qū)別。在具體銷售人員的安排上，B端銷售面對的客戶地域特征更明顯，需要更多考慮銷售人員性格特點、習慣與其所負責銷售地區(qū)風土人情的匹配程度。例如東北市場，東北人的特性幾乎是不喝酒不談生意，倘若公司指派的銷售是內斂不善喝酒的南方人，則其在東北的銷售受到的阻力比一個懂東北風土人情、生意之道的銷售阻力更大。

財務流程系統設計

財務流程的設計對企業(yè)市場營銷的影響主要是間接影響，容易被企業(yè)忽視。財務流程的設計對企業(yè)市場營銷的影響主要表現在對銷售人員費用報銷環(huán)節(jié)上。傳統的B端銷售，銷售人員為了實現個人業(yè)績，會花費更多的精力維系與客戶的關系，送禮、吃飯宴請等環(huán)節(jié)必不可少。對于這類費用支出，大部分企業(yè)采取的是銷售首先墊付，后期按照公司標準憑發(fā)票報銷的財務流程制度；少部分企業(yè)采取的是根據銷售人員能力和所負責市場客戶情況，在企業(yè)合理公關費用標準下，在每個月或每個季度提前預支銷售一部分備用金。相比兩種財務流程報銷制度，前一種銷售人員在客戶維系方面受到當時個人經濟狀況等影響，其積極性會受到一定影響，而后一種財務報銷制度雖然在短期內會增加企業(yè)的費用支出，但在長期來看給銷售人員在客戶維系方面提供了自由發(fā)揮的空間，同時也激發(fā)了銷售人員的積極性。

萬圣節(jié)快樂

二、中國LED照明企業(yè)在國際市場營銷方面存在哪些問題

（一）產品策略中存在的問題

所謂產品策略，就是指企業(yè)首先要明確為了滿足目標消費群體的要求，能夠提供怎樣的產品和服務，也就是要在制定經營戰(zhàn)略時，把產品的市場定位及其相應的策略放在首位。有了產品策略，才會有市場營銷的策略，前者是后者的基礎。在某種程度上，產品策略從兩個方面直接影響該企業(yè)能否在國際市場上取得成功，一個是產品定位是否滿足以及多大程度上滿足終端消費者的需求，另外一個則是圍繞該產品所制定的策略的對錯。產品的存在形態(tài)有兩種，一種是具有一定用途和形態(tài)的物質產品，另一種是非物質形態(tài)的無形的服務產品。

企業(yè)在LED照明燈具燈具國際營銷產品策略中存在以下問題：

1、產品質量問題影響出口

目前，中國的LED照明燈具燈具產業(yè)比較混亂，大大小小的企業(yè)有上萬家。這些企業(yè)質量良莠不齊，很多家庭式小作坊及小企業(yè)生產三無產品，這些劣質產品低價與大企業(yè)進行競爭，結果導致市場不少小作坊、劣質產品與大企業(yè)、優(yōu)質產品同臺競爭，導致整個市場出現格雷欣現象（劣幣驅逐良幣）。一些質量好的燈泡的售價在每只50-60元不等，再好一些的價格要在100-200元一只，差的尚且不足10元，如果外商對燈具質量不能夠充分了解，就會選擇價格低廉的劣質LED照明燈具產品，放棄價格高的優(yōu)質產品。廣東省質監(jiān)局曾經對LED照明燈具市場做過抽樣調查，調查結果顯示，2010年，廣東省LED照明燈具產品的檢驗合格率只有47%左右，年這一比率大幅提高了26個百分點，但仍只有73.2%。LED企業(yè)眾多，缺乏健全的評判標準，因此很多企業(yè)都在偷工減料，降低價格博取國外客戶的青睞。但是這種低價大量出口的做法使中國的燈具在國際市場上容易遭受反傾銷，而且質量低劣的產品會遭到一系列技術壁全，已經LED出口的低質產品會導致企業(yè)流失大量客戶，甚至陷入經濟糾紛。

2、產品過于差異化影響品牌創(chuàng)建

中國LED照明燈具燈具相關企業(yè)中，大部分企業(yè)沒有實現標準化生產，這些企業(yè)注重的是燈具款式的新穎性和新款產品推出的速度，因此研發(fā)部門的試制車間異常忙碌。由于過度注重LED照明燈具燈具差異化，因而每款燈具都不能大規(guī)模生產，產量過小導致車間的生產線沒有全部投入使用，也很難真正打造出國際知名品牌。另外，很多LED照明燈具企業(yè)僅僅是一個商鋪或商號的概念，國際市場的客戶更看重的是企業(yè)的品牌形象，但在國際市場上LED照明燈具的知名品牌中，屬中國的企業(yè)為數不多，缺少品牌影響力。在產品的質量方面，中國LED照明燈具企業(yè)的產品質量遠不如美國的KICHLER、西班牙VIBLA、意大利著名燈飾企業(yè)FORNZASI-ER等國際頂級燈飾品牌企業(yè)的產品，這些企業(yè)的產品的壽命也相對較長。

3、產品技術壁全影響進軍國際市場

長期以來，中國LED照明燈具相關企業(yè)大部分負責的是燈具的封裝，屬于產業(yè)鏈的下游，相對于上中游的芯片制造，封裝對技術含量的要求不高。長久以來，中國LED照明燈具封裝企業(yè)依靠低成本帶來的低價格優(yōu)勢，在出口市場中占據著一席之地，使中國成為LED照明燈具封裝出口大國，在上游和中游的芯片制造方面，只是在最近幾年才逐步發(fā)展起來，而且其供應能力和質量仍不能滿足生產的需要。在芯片的研發(fā)和生產方面比較突出的企業(yè)只有少數，而且其中大多數是政府扶持的企業(yè)，例如早期比較有名的廈門三安集團、大連路美集團等。LED照明燈具企業(yè)云集、最為吸引外商前來下單的中山古鎮(zhèn)，芯片制造企業(yè)中比較知名的也只有銀雨等為數不多的大型企業(yè)。許多LED下游制造商選擇使用的芯片仍然是成本較高的進口芯片，十分影響出口LED照明燈具成品所獲得的利潤，這大大制約了中國LED出口市場的發(fā)展。

目前在國際市場上銷售的中高端LED照明燈具產品大部分產自中國臺灣地區(qū)及日本、歐美等地。而在中國，以珠江三角洲地區(qū)為例，企業(yè)生產的許多燈具不能達到歐美等發(fā)達國家對LED照明燈具規(guī)定的技術標準，眾多中型和小型的LED照明燈具企業(yè)生產的大多是對技術水平要求不高的彩虹管等產品，而且只能LED出口到相對貧窮落后的第三世界國家和發(fā)展中地區(qū)。

隨著國際市場對LED照明燈具需求的不斷擴大，各大LED出口國都希望在國際市場占有一席之地，國際貿易摩擦不可避免，而頻繁設置的國外的技術壁壟也已嚴重阻礙了LED照明燈具的出口。日本有日亞化學（nichia）、豐田合成（toyodagosei）專利，因此中國生產的LED照明燈具很難出口至日本，而美國科銳（Cree）公司、歐洲飛利浦和歐司朗也有很多專利，這些專利幾乎涉及到了行業(yè)整個產業(yè)鏈上的各個環(huán)節(jié)，包括封裝、設備、應用、原材料等等方面。從LED出口發(fā)展趨勢來看，國外技術壁全的設置會越來越多。

（二）價格策略中存在的問題

在企業(yè)系統的營銷整合策略中，首先要確定產品策略，產品策略確定后就要產品定價問題。企業(yè)的產品定價是直接面向消費者的，定價合理有利于吸引消費者的需求，積極的拓寬自己的市場，增加并維護自己的利潤，而且還有利于在競爭中維護自身的良好形象。企業(yè)的定價策略有一個前提就是企業(yè)要有一個合理的產品價格目標和產品定位。只有企業(yè)很好的確定了產品定位和廣品的目標價格，才能制定好的產品價格，并帶來尚的利潤水平。在制定價格目標時，競爭、市場、銷量、生存和利潤五個方面是企業(yè)要考慮的因素。企業(yè)在定價時不能只看到眼前利潤，而是要兼顧長遠利潤，重點在于提高市場占有率，擴大產品銷量，也為企業(yè)利潤最大化做出長遠規(guī)劃。

企業(yè)在LED照明燈具國際營銷價格策略中存在以下問題：

1、 企業(yè)為搶奪國外訂單開展“價格戰(zhàn)”

目前中國LED照明燈具行業(yè)的企業(yè)集中度較高，上、中、下游企業(yè)集聚，多以產業(yè)園形式存在，因而產品信息較為流通，隨著LED照明燈具產品配件的生產企業(yè)的技術條件日趨成熟，競爭相對合理，產品的成本構成就越趨透明化。對國內市場比較熟悉的有經驗的國外客戶來中國采購LED照明燈具時，往往會先到一些大的燈具及其配飾市場探明LED照明燈具出口企業(yè)的配件采購底價，在采購時，跟出口企業(yè)一再壓低價格，使企業(yè)的獲利空間變得十分有限。價格如此透明公開，LED照明燈具企業(yè)很難能賺取高的利潤，也難以形成自己的競爭優(yōu)勢，國際上的很多知名品牌LED照明燈具企業(yè)都非常注重對新技術研發(fā)應用及新產品開發(fā)換代的資金投資，這樣不僅能生產出更加迎合消費者需求的新款式產品，而且還能不斷對產品的原材料構成就行研究，尋求成本低但效果好的材料，從而讓自己的產品更具優(yōu)勢和競爭力。

2、勞動力、原材料成本的上升使產品逐步喪失價格優(yōu)勢

數年來國際上面臨著通貨膨脹的危機，國內的物品價格也在飛速上漲，人們的生活成本逐漸變高，生活壓力逐漸加大。工資的上漲是生活成本上升的必然要求，也最終導致企業(yè)的生產成本增加。近年來中國LED照明燈具行業(yè)受上漲的影響效果尤為明顯。

從2006年起，城市物價和房價不斷提高，工人在城市生活的成本加大，造成外來務工人員回巢現象，企業(yè)面臨“用工荒”，必須要靠加薪的方式阻止工人流失，直接導致LED照明燈具生產成本的增加，引起價格上漲。

（三）渠道策略中存在的問題

國際市場營銷策略中的國際銷售渠道，是指企業(yè)的產品從生產出來到流向國外最終消費者的過程中，無論產品的所有權有沒有發(fā)生轉移，幫助產品完成這一過程的單位或者個人。就LED出口商品來說，國際營銷渠道一般包括三個環(huán)節(jié)：第一個環(huán)節(jié)是LED出口國的國內銷售渠道；第二個環(huán)節(jié)是兩國貿易雙方之間的銷售渠道，即國際市場上的進LED出口中間商；第三環(huán)節(jié)是進口國的國內銷售渠道。

企業(yè)在LED照明燈具國際營銷渠道策略中存在以下問題：

1、“坐銷”仍是絕大多數企業(yè)最主要的銷售方式

所謂“坐銷”，即企業(yè)沒有樹立主動開拓國際市場的意識，不去主動建立銷售渠道，而是采取了十分被動的方式，坐等國外客戶上門下訂單。

當前，國內的LED照明燈具企業(yè)出口產品的銷售方式多為“坐銷”。LED照明燈具企業(yè)之所以選擇“坐銷”的方式，是因為他們認為國外客戶登門下訂單，每年還能有一定的收入，用“坐銷”的方式就能將燈具賣出去，是一件何樂而不為的事情。而建立海內外銷售網絡，不僅要招募專業(yè)人員增加銷售成本，又要投入管理資金，過程十分復雜，難度也很高。

以知名燈具銷售集聚地中山古鎮(zhèn)為例，中山古鎮(zhèn)在工商管理部門登記注冊的燈飾企業(yè)加上大大小小的地下作坊，共上萬家燈具企業(yè)，其中多數企業(yè)都對LED照明燈具進行生產和銷售。在這些LED照明燈具企業(yè)中，只有少數幾家比較規(guī)范、知名度高的企業(yè)有自己獨立的海內外營銷網絡，其他大部分燈具企業(yè)都沒有專業(yè)銷售團隊，更別說建立海外銷售網絡了。目前，這些無營銷團隊的企業(yè)主要通過開設LED照明燈具展銷門廳來銷售產品，將LED照明燈具懸掛于廳內展示，坐等國外客戶前來看燈、選燈、下訂單，用這種方法實現LED照明燈具的LED出口。

雖然“坐銷”成本小、操作簡單，但是其弊端也是顯而易見的：隨著近年來國際貿易形式愈加艱難，采取“坐銷”方式的燈具LED出口廠商之間的競爭日趨白熱化，外國客戶登門時多以酒菜款待，以求得到訂單，容易引起低價競爭或者其他不正當競爭；每當H7N9及類似特殊時期到來之時，“坐銷”廠商門前門可羅雀，“坐銷”模式下的銷售額十分不穩(wěn)定；在銷售合同執(zhí)行期間若遇到問題，“坐銷”廠商也不能及時有效的專業(yè)組織團隊解決這些問題。

2、 模式弊端突顯

中國制造業(yè)技術能力和創(chuàng)新能力相對較弱，因此OEM模式在中國制造業(yè)中普遍存在，即企業(yè)根據客戶（委托方）的加工、生產要求生產出產品，并在產品上標注客戶的品牌，由客戶負責銷售。

OEM模式有以下幾點好處：首先，為跨國公司做OEM可以幫助企業(yè)利用閑置資源，使企業(yè)生產線滿負荷運轉，充分消化企業(yè)過剩的生產力；其次，企業(yè)通過采用方式就可以將商品出口，無需自行開拓國際市場，能夠降低經營風險，節(jié)省人力和資金。對于剛成立不久的生產型企業(yè)來說，由于資金有限，不能面面俱到，企業(yè)用貼牌生產則可以暫時解決資金上的局限，讓資金投入到最需要最高效的地方，能在有限時間內最大化有限資金的效能；最后，企業(yè)采取OEM方式也是對自身的勉勵，因為企業(yè)需要熟悉國際通行的質量體系認證與技術標準，保證生產出來的產品滿足LED出口認證，這樣就督促企業(yè)對其生產技術進行不斷改進和提高，從而提高生產工藝水平，同時與跨國公司合作方便企業(yè)學習并引進國外先進技術，節(jié)省了自主創(chuàng)新所需的費用。

然而，雖然企業(yè)可以通過方式獲得上述利益，但隨著國際貿易的發(fā)展，的弊端愈加凸顯：

（1） 加工制造能夠獲得的利潤微薄

跨國公司在中國LED照明燈具生產企業(yè)采取OEM方式下訂單，由中方企業(yè)按照跨國公司的要求制造出產品，只能獲得微薄的加工費用，產品貼上跨國公司的商標之后，由跨國公司在國際市場上高價銷售，跨國公司不用參與生產就可以獲得豐厚利潤。

（2）同行業(yè)惡意競爭

中國LED照明燈具生產企業(yè)生產能力相仿，實力相當，為了搶奪跨國公司的OEM訂單，采取低價競爭方式，紛紛壓低報價，導致利潤更加微薄，最終威脅到整個行業(yè)的利益。

（3）無法掌握銷售渠道與市場脫離

中國LED照明燈具生產企業(yè)采取OEM模式出口照明燈具，目的是降低經營風險，節(jié)約開市場、技術研發(fā)、廣告宣傳所需的費用。但是這種模式也有很大的弊端，那就是企業(yè)過度依賴OEM，不去自行開拓國外市場，當國外客戶停止OEM訂單時，企業(yè)就會喪失銷售渠道，導致整個企業(yè)癱瘓甚至倒閉。

（4）不利于企業(yè)開發(fā)核心技術、樹立自有品牌

中國LED照明燈具生產企業(yè)如果只寄希望于OEM模式，只顧眼前利益，不注重技術層面的修煉提高，在產品上也不嘗試新產品的開發(fā)創(chuàng)新，不樹立品牌培養(yǎng)意識，那么公司最終只能是跨國大品牌企業(yè)的產品加工產，或者叫血汗工廠。

3、EMC渠道實施過程中存在問題

EMC意為合同能源管理，這種模式產生于二十世紀七十年代，當時隨著工業(yè)突飛猛進的發(fā)展，能源價格大幅上漲，同時工業(yè)的發(fā)展也造成了對環(huán)境的污染和破壞，為了扭轉這種局面，在市場化運作的基礎上，發(fā)達國家興起了這種節(jié)能技術改造新模式。是指市場中有意愿進行節(jié)能技術改造的客戶，與專業(yè)化的節(jié)能服務公司（本文是指LED照明燈具相關企業(yè)）簽訂節(jié)能服務合同，由節(jié)能服務公司按照合同規(guī)定的節(jié)能技術和服務標準，為客戶實施節(jié)能技術改造項目。

目前EMC項目以節(jié)能效益分享型為主，其特點是：（1）節(jié)能服務公司和用能客戶簽訂合同，明確雙方對節(jié)約能源帶來的經濟效益進行分配的比例，由節(jié)能公司負責項目所需資金的融通和還款，在項目完成后、客戶享受到節(jié)能帶來的效益時，與客戶按合同規(guī)定的比例分配節(jié)約能源帶來的實際經濟效益，合同期滿以后，用能客戶將擁有全部節(jié)能所得效益；（2）節(jié)能設備的所有權EMC合同執(zhí)行期間一般歸節(jié)能服務公司所有，在EMC合同終止時一般會移交給用能單位；（3）節(jié)能服務公司對項目的效果負責，并承擔用能客戶可能存在的違約風險。

EMC模式應用于出口時，由中國LED照明燈具出口企業(yè)調查統計國外客戶的用能情況，根據統計結果設計相應的節(jié)能項目實施方案，并根據方案預算籌集準備所需資金，采購（或自行生產）所需LED照明燈具并進行施工安裝，由國外用能客戶進行調試驗收，由中國LED照明燈具出口企業(yè)負責項目產品在后續(xù)合同期內的維護保養(yǎng)等。在EMC項目實施之前，中國LED照明燈具出口企業(yè)和國外用能客戶在合同中明確標注項目內容和項目需要達到的目標等，當EMC項目被用能客戶驗收通過并開始獲得節(jié)能效益時，雙方按照約定分配該效益。

需要用能源但不需要投入資本金，同時能實現節(jié)能的目標和合同各方的互利共贏，經濟發(fā)展和環(huán)境保護相協調，同步發(fā)展，這便是合同能源管理的主要特點。

二十世紀九十年代，為了響應世界銀行和全球環(huán)境基金的號召，加強與國際的接軌，促進節(jié)能項目開始在我國推行，同時我國引進了EMC機制并不斷宣傳推廣，積極引導和支持促進節(jié)能服務行業(yè)的發(fā)展。2010年4月，國務院辦公廳轉發(fā)發(fā)改委、財政部、人民銀行、稅務總局等部門《關于加快推行合同能源管理促進節(jié)能服務產業(yè)發(fā)展的意見》（國辦發(fā)【2010】25號）“。該《意見》明確指出，以節(jié)能效益分享為特征的EMC模式既可以幫助企業(yè)實現能源的節(jié)約又有利于環(huán)境保護，而且對用能方和項目承包方來說是雙向收益的，應該加以重視和發(fā)展，為EMC模式在中國的發(fā)展樹立了新的里程碑。

從長期來看，EMC是實現企業(yè)健康持久發(fā)展的一種很好的模式。LED燈具照明產品的使用時長遠大于白識燈和節(jié)能燈。拿道路LED照明燈具系統來說，傳統的道路照明具燈的壽命平均在3年左右，但LED道路照明具產品的壽命平均是傳統燈具的3倍多，會達到10年以上。其價格也不過是傳統路燈的一倍左右，而且可以節(jié)省傳統路燈更換時所需的安裝費用。在傳統的LED出口方式中，如果企業(yè)簽訂了一份路燈LED出口合同，那么我們按照路燈的壽命為10年來看，在這10年左右的時間里，購買方所在區(qū)地區(qū)不會再產生新的道路照明燈需求，企業(yè)由此也不會再得到更多的利潤。這與我們所說的一錘定音很像。但的價值不僅僅體現在其超長的使用壽命上，還在于它對節(jié)能環(huán)保所帶來的強大積極意義。城市道路LED照明燈具更換燈具需要成本，但只是表面的現象，更換燈具后所帶來的節(jié)電收益要遠遠超過購買他們的成本。因此，采用模式的企業(yè)，售出產品當時獲得的低利潤只是暫時的，后續(xù)的利潤會持續(xù)進入企業(yè)賬戶，因為采用EMC模式的企業(yè)能夠跟客戶或用戶單位共享未來因更換使用產品所帶來的節(jié)能收益，這種收益要遠遠超過傳統的產品出賣方式帶來的利潤，并且會和EMC合同共存續(xù)，具有長久性，能夠促進企業(yè)的健康持久發(fā)展。

己開展項目的LED照明燈具企業(yè)，計算出用能客戶因節(jié)約能源所減少的費用支出，再按照事先約定的比例對節(jié)能所獲效益進行分配。但是，市場上的LED照明燈具產品良莠不齊，用能單位也可能在見效后拒絕支付或者拖延支付節(jié)能所獲效益，如何才能讓企業(yè)的收益切實可見，讓新型LED新型照明燈具產品得到用能單位的青睞，讓節(jié)能服務公司的收益得到保障，需要各方面進一步的努力，在文章后面部分筆者進行了詳細說明。

1992年，美國政府指導其環(huán)保部門（EPA）（啟動“能源之星”計劃，致力于解決能源約問題。通過實行“能源之星”計劃，可以降低能源消耗，因而可以減少發(fā)電過程中產生的溫室效應氣體?！澳茉粗恰庇媱澅局髽I(yè)自愿參與原則，愿意參與到計劃中來的企業(yè)，只要產品質量達到相關標準，就可以把“能源之星”的標簽貼在產品上?！澳茉粗恰庇媱澴钤缙趨⑴c者主要是生產電腦等資訊產品的企業(yè)，之后逐漸吸引了一批電機企業(yè)、辦公用品企業(yè)，直到近年來LED照明燈具領域的企業(yè)也積極參與進來?！澳茉粗恰敝皇且幻稑撕?，但是卻為大大推動了美國的EMC模式的發(fā)展。

以上經驗說明，由于EMC需要節(jié)能服務公司前期投入很多資金，在后期節(jié)能效益產生時才能慢慢收回成本并獲得利潤，因而政府制定相關政策對支持、引導EMC模式的發(fā)展至關重要。只有政府充分發(fā)揮了引導作用，制定一系列政策、標準，建立完善的檢查、評估、監(jiān)管制度，才能幫助LED照明燈具企業(yè)打消投資顧慮，放心接受EMC訂單。

在中國LED照明燈具國際營銷過程中，雖然少數大企業(yè)拿下了一部分國外LED照明燈具模式訂單，但是總的來說，這種模式并獲得出口企業(yè)的青睞，發(fā)揮其本身的優(yōu)勢，其原因如下：

（1）燈具質量不佳

大部分企業(yè)的產品質量達不到國際標準，光衰嚴重，所以在合同期間維護和更換費用很高，導致利潤低，甚至沒有利潤或者虧本。

（2）信用障礙

受商業(yè)環(huán)境影響以及跨國工程普遍存在信息不對稱情況，中國LED照明燈具企業(yè)對國外合同客戶很多時候不能全面了解，市場也缺乏必要的評估機構對合同客戶的誠信度進行評估，一些合同客戶在節(jié)能產生效益之后卻拒絕履行合同條款，逃避或者拖延向LED 照明燈具企業(yè)分享合同約定的節(jié)能收益，使中國LED照明燈具企業(yè)投資、經營的積極性受到傷害。

（3）融資、擔保障礙

如果LED照明燈具相關企業(yè)選擇采用模式運作項目，那么在項目運作之初，企業(yè)需要墊付項目所有的資金，墊款購買設備并完成安裝調試，在項目竣工后還需要負責維修保養(yǎng)等后續(xù)服務，在很長一段時期之后才能得到收益，因此，獲得啟動項目所需的資金對企業(yè)而言至關重要。但是，由于的業(yè)務性質尚未被所有企業(yè)認知，融資渠道窄，企業(yè)在最初接觸的時候很難從資本市場獲得所需的資金，導致常常有項目但是卻沒有企業(yè)有資本承接，而且很多LED照明燈具企業(yè)處于初創(chuàng)期，剛剛薪露頭角并且尚在接受國內外市場的考驗，認可度不高，擁有的是新技術、未來的收費權和現金流，沒有充裕的可作為抵押物的固定資產，而商業(yè)銀行看重的卻是固定資產，例如土地、廠房等，因而商業(yè)銀行常常拒絕貸款給LED照明燈具節(jié)能企業(yè)作為運作資本。模式對于企業(yè)來說比較占款，燈價格較高，模式回款期較長，而且LED照明燈具的品質問題及出現問題后的解決，這些足以讓小規(guī)模的LED照明燈具企業(yè)壓跨。此外，如果銀行總行沒有對如何向項目提供貸款作出相關批示，各個分行及支行就不能擅自向企業(yè)提供貸款，因為此類貸款無據可依。在為數不多的發(fā)達國家，項目的貸款和保險條件相對優(yōu)越企業(yè)向銀行貸款變得困難重重。

（四）促銷策略中存在的問題

促銷即促進銷售，指的是企業(yè)會舉行一些活動將產品的信息傳遞給顧客，并采取一些激勵措施，激勵他們購買產品，以達到擴大銷量的目的。在競爭異常激烈的國際市場上，企業(yè)都想獲得更多的目標客戶，占領更廣闊的的目標市場，僅靠優(yōu)質的產品是遠遠不夠的。LED出口企業(yè)必須注重與國外客戶之間的信息溝通，及時向他們傳遞產品信息，鼓勵他們進行購買，這樣才能擴大企業(yè)LED出口銷售。

企業(yè)在LED照明燈具國際營銷促銷策略中存在以下問題：

1、 缺乏專業(yè)海外促銷團隊

專業(yè)的海外促銷團隊要求隊員有突出的個人能力，比如具有可以與外國客戶溝通的語言能力，了解商務規(guī)則和禮儀，熟悉進LED出口貿易知識和國際文化。建立專業(yè)海外促銷團隊需要LED照明燈具企業(yè)投入大量精力和費用，因此大部分企業(yè)沒有專業(yè)的海外促銷團隊，僅靠普通銷售人員聯系外國客戶，很難拓展銷售業(yè)務。

2、 國際促銷渠道單一

對于大多數LED照明燈具企業(yè)來說，國際促銷渠道就是參加一些照明展會，在展會上宣傳自己的LED照明燈具產品，尋找客戶，搜集潛在客戶聯系方式。雖然這是國際促銷最直接的方法之一，但是是遠遠不夠的。企業(yè)缺乏多樣的促銷渠道，對網絡促銷、微博促銷、電子郵件促銷、廣告促銷等促銷方式重視程度不夠，忽略了許多宣傳企業(yè)和產品的方法，失去了一些擴大產品銷售量的機會。

3、 公共關系維護程度有待提高

企業(yè)對通過參加LED照明燈具展會等方式獲取的客戶聯系方式的后期跟蹤維護做的努力不夠。很多外貿業(yè)務員在一單生意成交以后就忽略了跟客戶的后續(xù)聯系，沒有將企業(yè)最新的新聞、產品信息、銷售情況等進行匯總并通過發(fā)送電子郵件的方式傳遞給目標客戶，缺少與客戶的經常性的溝通平臺。往往當時機到來，公共關系維護較好的企業(yè)的LED照明燈具產品就有可能成為客戶的選擇，在與同類產品的競爭中獲得客戶的親睞，從而，不注重公共關系維護的企業(yè)就會錯失銷售良機。

三、市場營銷專業(yè)去面試營銷策劃可能遇到的問題是什么？

市場營銷專業(yè)去面試營銷策劃可能遇到的問題是什么？

市場營銷專業(yè)去面試營銷策劃可能遇到的問題主要包括以下幾個方面：

第一種問題，關于個人，比如年齡、學歷、畢業(yè)院校、家鄉(xiāng)等方面的問題；

第二種問題，專業(yè)問題，比如你對營銷策劃是怎么看待的，你所學的市場營銷有哪些書籍和知識點等；

第三種問題，個人實踐問題，比如你是否參與或市場營銷的活動，自己有沒有營銷策劃案例，或者服務過哪些，畢業(yè)實習在哪些單位，主要的營銷策劃活動是什么等；

第四種問題，個人價值觀問題，這一個是隱形的問題，一般會出一些問題來考驗和觀察應聘者的價值觀和使命感如何，這一點要尤其注意；

第五種問題，個人規(guī)劃問題，主要是針對個人職業(yè)規(guī)劃來展開，比如未來的崗位定位是什么，期望的薪資是多少等等。

主要是以上幾個方面的問題，當然對于市場營銷專業(yè)的人而言，最重要的是創(chuàng)意和點子，還需要隨機應變，在面試之前，做好準備工作，讓自己有一個精彩的表現。

市場營銷專業(yè)面試的問題及回答

如果公司的穩(wěn)定產能是20噸, 其余80噸是庫存的話. 20噸優(yōu)先給關系最穩(wěn)定的客戶, 其余80噸給出價最高的客戶.

不要指望低價會拉住客戶, 如果將來不得已提高價格的話, 他們還是會跑的.

市場營銷專業(yè)營銷策劃實訓課沒選,差分,怎么辦

你好，我想知道，你們學校有市場營銷策劃專業(yè)課嗎？

內容有哪些？

可以到專業(yè)的營銷策劃公司學習。

關于＜市場營銷＞和＜營銷與策劃＞兩個專業(yè)的問題…

營銷策劃是屬于市場營銷的

不過一般才出來 只能先當銷售員在轉

市場營銷策劃專業(yè)好么？

這個沒有一個定性的判斷，在市場營銷專業(yè)內，市場策劃的工作薪水較市場銷售低很多，而且職位的晉升也不是很好，但就專業(yè)知識本身而言，還是不錯的，能學到很多東西，可以在一些公司的企劃部企宣部工作，挺好的！

市場營銷策劃專業(yè)怎么樣

很有前途的專業(yè)!

市場營銷專業(yè)主修傳媒策劃啥意思

黑衣路人 教你營銷廣告：

如何做出走心的好營銷廣告？

黑衣路人 認為酒香也怕巷子深，所以廣告在現代商業(yè)里變得越來越重要，那什么樣的廣告才能算是一條好廣告呢？美國著名的文案大師休格曼說，廣告想要有效果，必須要有能捕獲消費者的幾種心理誘因，咱們一起來聽聽。

第一個心理誘因是建立參與感?；貞涍@樣一個場景，當你去商場購物的時候，賣衣服的導購員會建議你試穿，賣食品的老板也經常讓你試吃，如果你一開始就拒絕， 那你肯定不會買，但一旦你試穿或者試吃后，你購買這個商品的概率就大大增加了，商家的這種行為就是為使用者建立參與感。好的廣告也是這樣，如果你仔細觀察就 會發(fā)現，越是吸引人的廣告，往往就越給使用者建立參與感。比如說有這么一條跑車的廣告，我念給你聽聽，“駕駛這輛新車去逛一圈，感受下炎熱的傍晚駕駛時風吹 過你頭發(fā)的感覺，把油門一腳踩到底，嘗一下瞬間被沖擊力頂到座椅背后的滋味，看一下精美的電子顯示屏，這是這款跑車帶給你的速度”，怎么樣，聽我說完你是 不是感覺自己在夕陽下開著這款跑車？這就是用語言或者畫面為使用者建立參與感。

第二個心理誘因是建立權威。黑衣路人 覺得人本能的心理傾向就是相信專業(yè)和權威，比如說一個數碼小白想去買一個電腦，他一定會先問問身邊懂電腦的朋友該怎么買，能不能陪 他一起去，告訴他各種型號的區(qū)別，最好連買哪個都幫他決定好。再比如有時候我們去買西瓜，都要慣性的問老板這個西瓜甜不甜。所以商家給產品做廣告，很重要 的一點就是塑造專業(yè)權威感，比如你可以在廣告里列很多數字引數做對比，來顯示自己的專業(yè)。小米手機就經常在釋出會上這樣做，然后得出自己行業(yè)地位領先的結 論，這也確實增加了消費者對品牌的信任感。

第三個心理誘因是建立聯絡，就是把客戶已經知道的東西跟你的產品聯絡起來，這樣就消費者才會更容易接受。比如說煙霧探測器剛剛面市的時候，很多人不知道這 個東西是干什么的。廠商在打廣告的時候就說，這個產品是“天花板上敏銳的鼻子”，一聞到家里的煙霧就會發(fā)出警報。這個人性化的類比一出現，立刻就拉近了產 品和客戶之間的距離。還有一個例子，美國曾經出過一款產品，可以遠端控制汽車的啟動，在你離車還有一段距離的時候，按一下鑰匙扣大小的按鈕，汽車就會自動 打火，你一上車馬上就能開走。最爽的是夏天，你一開車門就能感受到涼爽的空氣，再也不用像在蒸籠里一樣，苦苦等著溫度一點一點降下來。休格曼給這款遙控裝 置起了個名字叫“黑手黨的自動機關”，是不是一聽，就聯想到了黑手黨遙控汽車爆炸，眨眼間干掉對手的火爆畫面？是不是很酷？

第四個心理誘因是喚起歸屬感渴望。黑衣路人 認為人人都有對歸屬感的需求，這是天生的。好的廣告就能做到喚起消費者的需求，讓他們感覺到買這個產品，我就能屬于我喜歡的 群體。舉個例子，美國的萬寶路香菸，它的廣告成功塑造了一種頹廢的雅痞之美，西方人都想要這種氣質，當然就喜歡萬寶路香菸；再比如，賓士汽車一直標榜的 是，開賓士的人就是財富的擁有者，那想做有錢人的人，想炫耀自己的財富的人就愿意買賓士車；沃爾沃后來也采取了歸屬感的策略，宣傳說自己的使用者是學歷最高 的。隨后幾年，沃爾沃高學歷使用者果然越來越多。所以說，廣告只要給消費者想要的群體氣氛，他們就會自動歸隊了。

黑衣路人 ：產品要想賣得好，營銷廣告還是得更走心才行。但是要注意，做任何營銷都要走正道，不要做不合天道的產品和營銷，更不要做欺騙大從的事情。目前網上是魚龍混雜，小白們也要多注意防騙。如果想了解營銷本質，可以點選黑衣網路營銷頭像，檢視更多資料，里面有聯絡通道，想做暴利專案的，可以聯絡。

市場營銷學習營銷策劃嗎

學習的，它還有詳細的營銷策劃方案的編寫，營銷案例的分析等，很全面，市場營銷涵蓋的面就比較廣了，你如果認真學習，可以學習到不少東西，祝你好運~

市場營銷中如何制定營銷策劃

一、分析營銷機會

（一）管理營銷資訊與衡量市場需求

（1）、營銷情報與調研

（2）、預測概述和需求衡量

（二）評估營銷環(huán)境

（1）、分析巨集觀環(huán)境的需要和趨勢

（2）、對主要巨集觀環(huán)境因素的辨認和反應（包括人文統計環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）

（三）分析消費者市場和購買行為

（1）、消費者購買行為模式

（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

（四）分析團購市場與團購購買行為（包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與 *** 市場）

（五）分析行業(yè)與競爭者

（1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）

（2）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略

（3）、判定競爭者的目標

（4）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢

（5）、評估競爭者的反應模式

（6）、選擇競爭者以便進攻和回避

（7）、在顧客導向和競爭者導向中進行平衡

二、市場營銷戰(zhàn)略

（一）目標市場戰(zhàn)略

（1）、確定細分市場的層次，模式，程式，細分消費者市場的基礎，細分業(yè)務市場的基礎，有效細分的要求；

（2）、目標市場的選定，評估細分市場，選擇細分市場

（3）營銷差異化與定位

產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化

開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

傳播公司的定位

（二）營銷組合策略

1、管理產品線、品牌和包裝

（1）、產品線組合決策

（2）、產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標簽決策

2、設計定價策略與方案

（1）、制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格

（2）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設計決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競爭

4、設計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計資訊，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進和公共關系

（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告資訊選擇，媒體決策，評價廣告效果

（2）、銷售促進

（3）、公共關系

6、管理銷售隊伍

（1）、銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）

（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價

三、營銷計劃的執(zhí)行與控制

1、營銷組織，營銷部門的演進，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關系，建立全公司營銷導向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據營銷部門的資訊來進行戰(zhàn)略控制

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如何制定銷售計劃

一、編制銷售計劃

（一）建立銷售計劃體系

銷售計劃是指在進行銷售預測的基礎上，設定銷售目標額，進而為能具體地實現該目標而實施銷售任務的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預算，來支援未來一定期間內的銷售配額的達成。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。

銷售計劃的內容主要包括：（1）進行銷售預測；（2）確定銷售目標；（3）分配銷售配額；（4）編制銷售預算；（5）制定實施計劃。

銷售計劃依期間的不同，可概括分為“長期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”。一般說，三年至五年期的計劃為“長期計劃”；一年至三年期間的計劃，則為“中期計劃”；一年以下計劃為“短期計劃”。

（二）編制銷售計劃的步驟

銷售計劃一般都以如下程式編制：

1． 分析營銷現狀

2． 確定銷售目標

3． 制定銷售策略

4． 評價和選定銷售策略

5． 綜合編制銷售計劃

6． 對計劃加以具體說明

7． 執(zhí)行計劃

8． 檢查效率，進行控制

（三）決定銷售計劃的方式

決定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。分配方式是一種由上往下的方式，即是自經營最高階層起，往下一層層分配銷售計劃值的方式。這種方式是一種演繹式的決定法。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售計劃值，然后再一層層往上呈報；此種方法屬于歸納式的方法。

在下列情況下，宜采用分配方式。（1）高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；（2）第一線負責者信賴擬定計劃者，且惟命是從。

當第一線負責者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預估值是在企業(yè)的許可范圍內時，則宜采用上行方式。

二、分配銷售配額

（一）建立銷售配額體系的原則

（1）公平性：好的銷售配額應該讓銷售人員感到公平。

（2）可行性：配額應該可行并兼顧挑戰(zhàn)性。

（3）靈活性：配額要有一定的彈性，能夠依據環(huán)境的改變而變化。

（4）可控性：配額要有得銷售經理對銷售人員的銷售活動進行檢查。

（5）易于理解：配額的制定和內容必須能被銷售人員理解和接受。

（二）確定銷售配額的型別

1．銷售量配額

銷售量配額是最常用、最重要的配額。

2．財務配額

（1）費用配額。提高利潤率的關鍵因素在于對銷售費用的控制。

（2）毛利配額。

（3）利潤配額。

3．銷售活動配額。

4．綜合配額

綜合配額是對銷售量配額、財務配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額。

（三）確定銷售量配額的基礎

確定銷售量配額主要應考慮：

1． 區(qū)域銷售潛力

2． 歷史經驗

3． 經理人員的判斷

（四）確定銷售配額的具體方法

1．產品類別分配法

2．地域分配法

3．部門分配法

4．銷售員分配法

5．客戶分配法

6．月別分配法

三、編制銷售預算

銷售預算是一種為了獲得預計的銷售水平而分配資源和銷售努力的銷售財務計劃。

（一）銷售預算的編制過程

1．根據銷售目標確定銷售工作范圍

2．確定固定成本與變動成本

3．進行量本利分析

盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念。它指為了使收入能夠彌補成本（包括固定成本和變動成本）的最低銷售量。其計算公式如下：

BEP＝FC／（P－VC）

式中，BEP為盈虧平衡點；FC為總固定成本；P為單位產品售價；VC為單位產品的變動成本。

4． 根據利潤目標分析價格和費用的變化

5． 提交最后預算給企業(yè)最高管理層

6． 用銷售預算來控制銷售工作

（二）確定銷售預算的方法

1．銷售百分比法

2．標桿法（Benchmarking）

標桿法是以行業(yè)內主要競爭對手的銷售費用為基礎來確定自己的銷售預算。

3．邊際收益法

這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。邊際收益法要求銷售人員的邊際收益大于零。

4．零基預演算法

這種方法假定在一個預算期內每一項活動都從零開始。銷售經理提出銷售活動必需的費用，并且對這次活動進行投入產出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標貢獻大的活動。

5．目標任務法

6．投入產出法

這種方法是對目標任務法的改進

（三）控制銷售預算

常用的預算控制有兩種方式：費用專控目標體系和定額管理。

四、進行銷售活動分析

（一）選擇銷售活動分析的方法

（1）絕對分析法

絕對分析法是通過銷售指標絕對數值的對比確定數量差異的一種方法。它是應用最廣泛的一種方法。依據分析的不同要求主要可作三種比較分析，即將實際資料與計劃資料對比，與前期資料對比，與先進資料對比。

（2）相對分析法

相對分析法指通過計算、對比銷售指標的比率，確定相對數差異的一種分析方法。主要有：

①相關比率分析。這是將兩個性質不同而又相關的指標的數值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯絡中進行研究分析。

②構成比率分析。這是計算某項銷售指標占總體的比重，分析其構成比率的變化。

動態(tài)比率分析。這是將某項銷售指標不同時期的數值相比，求出比率。定基動態(tài)比率是指某一時期的數值固定為基期數值計算的動態(tài)比率。環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數值為基期數值計算的動態(tài)比率。

（3）因素替代法

在運用因素替代法時要保持嚴格的因素替代順序，一般來說，就實物量指標和貨幣量指標而言，應先替換實物量指標，后替換貨幣量指標。就數量指標和質量指標而言，應先替換數量指標，后替換質量指標。

（4）量、本、利分析法

（二）確定銷售活動分析的程式

第一步：確定分析計劃。

第二步：收集分析資料。

第三步：研究分析資料。

第四步：作出分析結論。

第五步：編寫分析報告。

（三）撰寫銷售活動分析報告

1．銷售活動分析報告的結構與寫法

（1）標題。

（2）正文：一般包括銷售活動情況概述、銷售活動善分析和改進工作的意見三方面內容。

（3）署名和填寫日期。

2．撰寫銷售活動分析報告應注意的問題

（1）遵循一定的寫作步驟

（2）以政策為依據進行評價。

（3）要全面辨證地分析。

（4）要力求精簡。

市場營銷專業(yè)好嗎？

上面的一看就是廣告

市場營銷不好

市場是跑出來的

學的都用不上

靠得是能力

中國的國情就是現在這個樣子

只有行賄才能跑下來

學那個就業(yè)率低

工作辛苦

就是陪吃陪玩

干到35歲就到頭了

不要學這個

尤其你內向，更不適合

還是金融好，以后可以做國際貿易，也可投資，貨貸，銀行

我覺得更適合發(fā)展

而且年齡越大越吃香

四、市場營銷的問題

市場營銷觀念可歸納為六種，即生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會市場營銷觀念。

生產觀念

即“我生產什么，就賣什么” 。生產觀念認為，企業(yè)應提高生產效率和分銷效率，擴大生產，降低成本以擴展市場。中國在計劃經濟舊體制下，由于市場產品短缺，企業(yè)不愁其產品沒有銷路，工商企業(yè)在其經營管理中也奉行生產觀念，具體表現為：工業(yè)企業(yè)集中力量發(fā)展生產，輕視市場營銷，實行以產定銷；商業(yè)企業(yè)集中力量抓貨源，工業(yè)生產什么就收購什么，工業(yè)生產多少就收購多少，也不重視市場營銷。 除了物資短缺、產品供不應求的情況之外，有些企業(yè)在產品成本高的條件下，其市場營銷管理也受產品觀念支配。

產品觀念

產品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產品，企業(yè)應致力于生產高值產品，并不斷加以改進。它產生于市場產品供不應求的“賣方市場”形勢下。最容易滋生產品觀念的場合，莫過于當企業(yè)發(fā)明一項新產品時。此時，企業(yè)最容易導致“市場營銷近視”，即不適當地把注意力放在產品上，而不是放在市場需要上，在市場營銷管理中缺乏遠見，只看到自己的產品質量好，看不到市場需求在變化，致使企業(yè)經營陷入困境。 　

市場營銷觀念

市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現的一種新型的企業(yè)經營哲學。這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點的，即“顧客需要什么，就生產什么”。

客戶觀念

隨著現代營銷戰(zhàn)略由產品導向轉變?yōu)榭蛻魧?，客戶需求及其滿意度逐漸成為營銷戰(zhàn)略成功的關鍵所在。各個行業(yè)都試圖通過卓有成效的方式，即使準確地了解和滿足客戶需求，進而實現企業(yè)目標。實踐證明，不同子市場的客戶存在著不同的需求，甚至同屬一個子市場的客戶的個別需求也會經常變化。為了適應不斷變化的市場需求，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略必須及時調整。在此營銷背景下，越來越多的企業(yè)開始由奉行市場營銷觀念轉變?yōu)榭蛻粲^念或顧客觀念。 　

社會市場營銷觀念

社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。它產生于20世紀70年代西方資本主義出現能源短缺、通貨膨脹、失業(yè)增加、環(huán)境污染嚴重、消費者保護運動盛行的新形勢下。因為市場營銷觀念回避了消費者需要、消費者利益和長期社會福利之間隱含著沖突的現實。社會市場營銷觀念認為，企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益

產品生命周期是指產品的市場壽命。

1.介紹（投入）期。新產品投入市場，便進入介紹期。此時，顧客對產品還不了解，只有少數追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，需要大量的促銷費用，對產品進行宣傳。在這一階段，由于技術方面的原因，產品不能大批量生產，因而成本高，銷售額增長緩慢，企業(yè)不但得不到利潤，反而可能虧損。產品也有待進一步完善。 2.成長期。這時顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大。產品大批量生產，生產成本相對降低，企業(yè)的銷售額迅速上升，利潤也迅速增長。競爭者看到有利可圖，將紛紛進入市場參與競爭，使同類產品供給量增加，價格隨之下降，企業(yè)利潤增長速度逐步減慢，最后達到生命周期利潤的最高點。 3.成熟期。市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，銷售額增長緩慢直至轉而下降，標志著產品進入了成熟期。在這一階段，競爭逐漸加劇，產品售價降低，促銷費用增加，企業(yè)利潤下降。 4.衰退期。隨著科學技術的發(fā)展，新產品或新的代用品出現，將使顧客的消費習慣發(fā)生改變，轉向其他產品，從而使原來產品的銷售額和利潤額迅速下降。于是，產品又進入了衰退期。

目標市場策略有三種，即：無差異市場營銷策略、差異性市場營銷策略和集中性市場營銷策略。? 1.無差異市場營銷策略? 無差異營銷的理論基礎是成本的經濟性。生產單一產品，可以減少生產與儲運成本；無差異的廣告宣傳和其他促銷活動可以節(jié)省促銷費用；不搞市場細分，可以減少企業(yè)在市場調研、產品開發(fā)、制定各種營銷組合方案等方面的營銷投入。這種策略對于需求廣泛、市場同質性高且能大量生產、大量銷售的產品比較合適。 2.差異性市場營銷策略? 差異性市場營銷策略是將整體市場劃分為若干細分市場，針對每一細分市場制定一套獨立的營銷方案。比如，服裝生產企業(yè)針對不同性別、不同收入水平的消費者推出不同品牌、不同價格的產品，并采用不同的廣告主題來宣傳這些產品，就是采用的差異性營銷策略。 差異性營銷策略的優(yōu)點是：小批量、多品種，生產機動靈活、針對性強，使消費者需求更好地得到滿足，由此促進產品銷售。另外，由于企業(yè)是在多個細分市場上經營，一定程度上可以減少經營風險；一旦企業(yè)在幾個細分市場上獲得成功，有助于提高企業(yè)的形象及提高市場占有率。 差異性營銷策略的不足之處主要體現在兩個方面：一是增加營銷成本。由于產品品種多，管理和存貨成本將增加；由于公司必須針對不同的細分市場發(fā)展獨立的營銷計劃，會增加企業(yè)在市場調研、促銷和渠道管理等方面的營銷成本。二是可能使企業(yè)的資源配置不能有效集中，顧此失彼，甚至在企業(yè)內部出現彼此爭奪資源的現象，使拳頭產品難以形成優(yōu)勢 。? 3.集中性市場營銷策略? 實行差異性營銷策略和無差異營銷策略，企業(yè)均是以整體市場作為營銷目標，試圖滿足所有消費者在某一方面的需要。集中性營銷策略則是集中力量進入一個或少數幾個細分市場，實行專業(yè)化生產和銷售。實行這一策略，企業(yè)不是追求在一個大市場角逐，而是力求在一個或幾個子市場占有較大份額。 集中性營銷策略的指導思想是：與其四處出擊收效甚微，不如突破一點取得成功。這一策略特別適合于資源力量有限的中小企業(yè)。中小企業(yè)由于受財力、技術等方面因素制約，在整體市場可能無力與大企業(yè)抗衡，但如果集中資源優(yōu)勢在大企業(yè)尚未顧及或尚未建立絕對優(yōu)勢的某個或某幾個細分市場進行競爭，成功可能性更大。? 集中性營銷策略的局限性體現在兩個方面：一是市場區(qū)域相對較小，企業(yè)發(fā)展受到限制。二是潛伏著較大的經營風險，一旦目標市場突然發(fā)生變化，如消費者趣味發(fā)生轉移；或強大競爭對手的進入；或新的更有吸引力的替代品的出現，都可能使企業(yè)因沒有回旋余地而陷入困境。?　 前述三種目標市場策略各有利弊，企業(yè)到底應采取哪一種策略，應綜合考慮（1）企業(yè)資源或實力；（2）產品的同質性；（3）市場同質性；（4）產品所處生命周期的不同階段；（5）競爭者的市場營銷策略；以及（6）競爭者的數目等多方面因素予以決定。:)

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