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企業(yè)銷售管理存在的問題及對(duì)策（企業(yè)銷售管理存在的問題及對(duì)策研究）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-04 09:20:22 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 990 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于企業(yè)銷售管理存在的問題及對(duì)策的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題與措施論文
2、銷售不好原因分析及改善措施怎么寫？
3、企業(yè)如何做好銷售管理工作
4、怎樣做好銷售管理工作

企業(yè)銷售管理存在的問題及對(duì)策（企業(yè)銷售管理存在的問題及對(duì)策研究）

一、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題與措施論文

企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題與措施論文

摘要： 經(jīng)濟(jì)全球化使我國經(jīng)濟(jì)與全球經(jīng)濟(jì)迅速接軌，我國的企業(yè)也隨之加入到國際市場的競爭中，各個(gè)企業(yè)的營銷理念也對(duì)全球的市場營銷有著深遠(yuǎn)的影響。與資本主義市場營銷策略相比，我國企業(yè)市場營銷仍處于初級(jí)階段，而且也存在著著諸多問題。本文主要分析了我國市場營銷中存在的主要問題，并提出了相應(yīng)的解決措施。

企業(yè)銷售管理存在的問題及對(duì)策（企業(yè)銷售管理存在的問題及對(duì)策研究）

關(guān)鍵詞： 企業(yè)市場營銷；問題；解決措施

在激烈的市場競爭大環(huán)境下，我國許多企業(yè)經(jīng)營者都認(rèn)識(shí)到了市場營銷的重要性，善于發(fā)現(xiàn)企業(yè)在營銷戰(zhàn)略中的不足，從全局觀念出發(fā)，認(rèn)真分析市場營銷中的問題，進(jìn)行體制、品牌創(chuàng)新等改革，使企業(yè)位于市場競爭的主體地位。但是仍然有許多企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的市場經(jīng)濟(jì)，缺乏優(yōu)秀的營銷理念和營銷手段，因此逐漸淹沒在市場革新的浪潮之中。

一、企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題

1.固守傳統(tǒng)營銷觀念

由于傳統(tǒng)營銷觀念的影響，我國的許多企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)、營銷觀念，因而導(dǎo)致了營銷效率低、成本高的現(xiàn)狀。在營銷管理方面，依然使用傳統(tǒng)的管理手段，在進(jìn)行是營銷活動(dòng)時(shí)，只是單純的依靠企業(yè)的規(guī)章制度或者是絲毫沒有考慮市場實(shí)際需求狀況制定的硬性指標(biāo)加強(qiáng)管理。根據(jù)對(duì)目前市場營銷調(diào)查可知，許多企業(yè)在制定營銷戰(zhàn)略之前并沒有配備專業(yè)的人才進(jìn)行市場咨詢以及市場調(diào)研等活動(dòng)，因此造成了市場營銷活動(dòng)管理效率偏低的現(xiàn)象[1]。許多企業(yè)在進(jìn)行營銷方式選擇時(shí)，多按照傳統(tǒng)的訂單營銷和隨機(jī)直銷的方式，缺乏對(duì)新型的網(wǎng)絡(luò)營銷、概念營銷等營銷方式的學(xué)習(xí)和應(yīng)用。再加上缺乏對(duì)市場需求的調(diào)查，造成產(chǎn)品積壓的情況，進(jìn)而使企業(yè)的資金難以周轉(zhuǎn)。

2.營銷管理不到位

我國中小企業(yè)在進(jìn)行市場營銷時(shí)多只按照市場導(dǎo)向進(jìn)行戰(zhàn)略部署，而且受傳統(tǒng)的營銷管理理念影響，許多管理企業(yè)不能充分發(fā)揮協(xié)調(diào)機(jī)制的作用，忽視了企業(yè)內(nèi)部營銷和與市場營銷間的協(xié)調(diào)性。部分企業(yè)在制定營銷目標(biāo)時(shí)只注重眼前效益，而不對(duì)市場進(jìn)行全面的調(diào)查分析，忽視了市場整體宏觀環(huán)境對(duì)營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)作用，因此無法看到本企業(yè)的實(shí)際市場營銷活動(dòng)中存在的問題，使得營銷活動(dòng)結(jié)果無法達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。據(jù)調(diào)查，部分企業(yè)在實(shí)際營銷過程中，缺乏對(duì)競爭對(duì)手的營銷戰(zhàn)略和營銷手段進(jìn)行調(diào)查，只是簡單的依靠銷售人員的銷售能力，產(chǎn)品外包裝，廣告宣傳等缺乏成功營銷保障的營銷手段進(jìn)行營銷。而且部分企業(yè)高層營銷管理人才缺失，進(jìn)而使得企業(yè)營銷戰(zhàn)略盲目部署，進(jìn)而影響了企業(yè)的營銷發(fā)展。

3.營銷手段落后，缺乏科學(xué)的營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)

在營銷手段上，一般企業(yè)采取的都是傳統(tǒng)的簡單的營銷方法，缺乏針對(duì)具體商品制定具體營銷手段的理念，在實(shí)際推銷中，只會(huì)采用最簡單的、利潤空間最小的降低價(jià)格的方式來吸引購買者的眼球，單一的銷售手段只會(huì)影響實(shí)際的銷售量，并且在同行業(yè)競爭中，這樣的銷售方法只會(huì)使雙方或者多方都無法達(dá)到預(yù)設(shè)的銷售目標(biāo)和獲利目標(biāo)。并且，許多企業(yè)都沒有根據(jù)自身的特點(diǎn)形成適用的營銷模式，只是單純的引進(jìn)模仿成功的營銷模式，而沒有根據(jù)企業(yè)自身?xiàng)l件進(jìn)行創(chuàng)新。并且許多營銷人員將推銷與市場營銷混為一談，只依靠自身力量獲取市場，缺乏依靠網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或者專業(yè)平臺(tái)獲取信息的理念。

二、解決市場營銷存在問題的措施

1.樹立市場營銷觀念

我國市場經(jīng)濟(jì)現(xiàn)處于百家爭鳴的狀態(tài)，市場競爭日趨激烈，因此企業(yè)若想在這個(gè)市場大環(huán)境中占得一席之位，就必須為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，樹立正確的市場營銷觀念。作為企業(yè)發(fā)展的重要指導(dǎo)方向，市場營銷理念的樹立關(guān)系到企業(yè)的總體市場營銷戰(zhàn)略布局，其重點(diǎn)是根據(jù)企業(yè)的營銷能力，全面考慮客戶的消費(fèi)心理和消費(fèi)情況，并根據(jù)國家政策方針，制定出詳細(xì)的營銷策略、計(jì)劃以及目標(biāo)，使得本企業(yè)的營銷產(chǎn)品能夠受到買家市場的長期關(guān)注，提高企業(yè)的銷售額，促進(jìn)企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

2.吸引、培養(yǎng)高端人才

企業(yè)的戰(zhàn)略營銷需要高端的人才進(jìn)行部署，并且還需要專業(yè)人才對(duì)市場進(jìn)行調(diào)研，以確保戰(zhàn)略部署的成功性。因此企業(yè)建立其人才招聘機(jī)制，避免出現(xiàn)招聘時(shí)的盲目隨意性，拓寬招聘渠道，對(duì)企業(yè)文化進(jìn)行宣揚(yáng)，吸引高端人才的加入。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況和方向及時(shí)招聘部署專業(yè)人才；并且還要對(duì)高級(jí)管理人員，營銷戰(zhàn)略部署人員，企業(yè)旗下的營銷人員進(jìn)行具體、專業(yè)的培訓(xùn)[2]。為企業(yè)的營銷戰(zhàn)略部署和具體營銷活動(dòng)打下夯實(shí)的基礎(chǔ)。

3.建立科學(xué)的營銷框架

高端的人才是企業(yè)進(jìn)行營銷戰(zhàn)略部署的“肉”，那科學(xué)的.營銷框架就是戰(zhàn)略部署的“骨”了，也就是說企業(yè)需要用科學(xué)的營銷框架將人才合理的分配組織，進(jìn)而才能對(duì)市場進(jìn)行開發(fā)管理。因此企業(yè)需要根據(jù)企業(yè)自身情況和市場需求，建立完善的營銷組織體系和管理體系，明確營銷管理層次和每一崗位的具體工作職責(zé)以及市場銷售目標(biāo)，將整個(gè)企業(yè)的員工、經(jīng)銷商、市場信息有效的組織起來，增強(qiáng)企業(yè)的銷售實(shí)力和市場占領(lǐng)能力，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。

4.樹立辯證的買方市場觀

買方市場雖然帶給企業(yè)激烈的競爭與壓力，但同時(shí)也給企業(yè)帶來了挑戰(zhàn)。對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來說，生產(chǎn)資料與要素價(jià)格的提升只對(duì)商品賣方有壓力，這對(duì)處于買方的生產(chǎn)企業(yè)來說就是機(jī)遇，其可以選用物美價(jià)廉的原材料以及機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，并且抓住這個(gè)市場空隙，選擇價(jià)格合適的銷售企業(yè)進(jìn)行成品售賣，從而競爭中取得成效與發(fā)展。

5.建立個(gè)性化的市場營銷模式

可以將傳統(tǒng)的人員推銷模式進(jìn)行改進(jìn)，讓其在進(jìn)行商品銷售的同時(shí)及時(shí)了解客戶在購買商品時(shí)的需求動(dòng)向，并及時(shí)地根據(jù)顧客的需求介紹企業(yè)產(chǎn)品以及服務(wù)類型，讓顧客在購物時(shí)體驗(yàn)到歸屬感。并且銷售人員還可以在與顧客交談時(shí)了解到顧客的需求，及時(shí)的匯報(bào)，這樣高層管理人員在進(jìn)行戰(zhàn)略部署時(shí)就有規(guī)律可循，并且可以根據(jù)反饋回來的具體的市場需求進(jìn)行戰(zhàn)略更改，并且對(duì)反饋人員進(jìn)行相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制設(shè)立，促進(jìn)銷售人員的工作積極性。企業(yè)在進(jìn)行市場營銷模式部署時(shí)，還應(yīng)考慮到網(wǎng)絡(luò)營銷的推廣作用，根據(jù)具體情況進(jìn)行細(xì)分，加強(qiáng)各細(xì)分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。

三、結(jié)束語

企業(yè)若想取得長久發(fā)展，就必須根據(jù)市場發(fā)展方向以及自身情況部署科學(xué)、使用的營銷戰(zhàn)略。而企業(yè)的營銷理念決定了其采取的營銷戰(zhàn)略和方法。企業(yè)的營銷觀念取決于其對(duì)市場的了解和其自主發(fā)展意識(shí)。企業(yè)若重視其在市場營銷中存在的問題，轉(zhuǎn)變其營銷理念，創(chuàng)新營銷手段，提高競爭能力，就會(huì)取得非凡的成績。

參考文獻(xiàn):

[1]常曉云.我國企業(yè)市場營銷中存在的問題及解決對(duì)策[J].中外企業(yè)家，2015（，24）：17-18.

[2]梁娜.企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略中存在的問題與解決方法研究[J].科技經(jīng)濟(jì)市場，2015（，11）：87.

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二、銷售不好原因分析及改善措施怎么寫？

寫作思路：結(jié)合實(shí)際，市場大環(huán)境的變化、外部競爭的加劇、自己企業(yè)技術(shù)慢慢落后、生產(chǎn)管理成本控制不力、績效管理體系不健全導(dǎo)致營銷人員積極性不高、市場定位不準(zhǔn)、營銷策略存在問題、重點(diǎn)客戶群發(fā)生變化等原因。

業(yè)績下滑原因分析及改進(jìn)方法：

1、天氣下雨：統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，調(diào)解賣場氛圍，做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，陳列更換；

2、客流很少：統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，分析進(jìn)店顧客，提升試穿率，賣場可以做一次大掃除；

3、導(dǎo)購狀態(tài)不好：溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進(jìn)行調(diào)整、跟進(jìn)；

4、貨品問題（暢銷款補(bǔ)不到貨、斷碼嚴(yán)重）：開發(fā)類同款的賣點(diǎn)，進(jìn)行重組搭配銷售；

5、VIP消費(fèi)下降：每周短信回訪、了解顧客的需求，購買時(shí)適當(dāng)送點(diǎn)小禮品。

企業(yè)銷售管理存在的問題及對(duì)策（企業(yè)銷售管理存在的問題及對(duì)策研究）

提升業(yè)績：

一、客流量所謂的客流量指的是以店鋪地址為準(zhǔn)，在一定的的時(shí)間內(nèi)經(jīng)過店鋪的人數(shù)，并且這個(gè)人數(shù)屬于我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。在這邊要特別提醒一點(diǎn)，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不屬于我們目標(biāo)消費(fèi)的顧客。

客流量的影響因素一般包括：天氣、位置、促銷、活動(dòng)等提升方法：

1、根據(jù)日常銷售收據(jù)做一個(gè)透視表，直接確定出銷售業(yè)績的高峰期和低迷期，并且找出為何會(huì)出現(xiàn)高峰和低迷。然后根據(jù)這個(gè)趨勢(shì)，做出在不同階段的不同的營銷策略。

2、店鋪每一季的時(shí)候都要做出活動(dòng)主題，并且在門口顯眼的位置(例：櫥窗、拋臺(tái)等)進(jìn)行宣傳，以增加客流量。

二、進(jìn)店率所謂的進(jìn)店量指的是進(jìn)入店鋪的總?cè)藬?shù)，進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/客流量_100%，進(jìn)店率可以直接反應(yīng)出店鋪氛圍營造的好壞，如果營造好了，那進(jìn)店率就會(huì)比較高，如果營造地一般，那進(jìn)店率就會(huì)比較低。影響因素：品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)。

三、企業(yè)如何做好銷售管理工作

一、銷售計(jì)劃管理銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的；銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí)；各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。二、業(yè)務(wù)員管理 “只要結(jié)果，不管過程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核；無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。三、客戶管理粗糙企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。四、信息反饋差信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒意義；有意義的是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天。其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時(shí)的制度性的管理反饋。五、業(yè)績無考核許多企業(yè)沒有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù)；考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績。六、制度不完善許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的銷售管理政策一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無法對(duì)其進(jìn)行懲處。很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定;對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。七、建立一套完善的銷售管理體系實(shí)踐說明，無管理銷售，已成為制約企業(yè)銷售工作順利開展的陷阱。要搞好產(chǎn)品銷售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷售管理體系。1.銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。2.業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登記處報(bào)告等。 3.客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景；市場風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。 4.結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)，一是市場信息研究。業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。

四、怎樣做好銷售管理工作

怎樣做好銷售管理工作?銷售管理工作中常見的問題有哪些?下面我為大家整理了做好銷售管理工作的方法，歡迎大家閱讀參考!

如何做好銷售管理工作_銷售管理工作中常見問題

一：銷售無計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性、定量目標(biāo);根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案;落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間。然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一些問題。如無目標(biāo)明確的年度、季度、月度的市場開發(fā)計(jì)劃;

銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來的;銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí);各分公司的銷售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果;公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案;許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷售活動(dòng)方案，甚至，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷售方案等。

由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。

二：業(yè)務(wù)員管理失控

“只要結(jié)果，不管過程”，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問題。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場上，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來一份份訂單、開發(fā)出一片片市場。由此，而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃，無考核;無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證;業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大;業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高;業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。

三：客戶管理粗糙

企業(yè)對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品;管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。然而，許多企業(yè)對(duì)客房沒有進(jìn)行有效的管理，結(jié)果，企業(yè)既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。

四：信息反饋差

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動(dòng)向，消費(fèi)者的需示特點(diǎn)、競爭對(duì)手的變化、經(jīng)銷商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè)，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速向上級(jí)報(bào)告，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而，許多企業(yè)沒有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系，未及時(shí)地收集和反饋信息。

業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，銷售額不重要，重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的，因此它對(duì)企業(yè)沒意義;有意義的是市場信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。然而，許多企業(yè)既沒有向業(yè)務(wù)員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng)，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。

企業(yè)銷售工作出了問題并不可怕?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問題，并在管理上做出及時(shí)的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害。

為什么有些企業(yè)客戶檔案長期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營銷方面的嚴(yán)重問題長期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣，無力回天!其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營銷管理過程中發(fā)生的各種信息無監(jiān)控管理，尤其是無及時(shí)的制度性的管理反饋。

五：業(yè)績無考核

許多企業(yè)沒有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷售人員定期進(jìn)行定量和定性考核，包括考核業(yè)務(wù)員銷售結(jié)果，如銷售額、回款額、利潤額和客戶數(shù);考核業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)，如推銷員每天平均拜訪次數(shù)、每次訪問所用時(shí)間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費(fèi)用、每百次訪問平均得到的訂單數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)開發(fā)的新客戶數(shù)、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶數(shù)、推銷員的費(fèi)用在總銷售額所占的比重等;對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情、對(duì)企業(yè)的忠誠責(zé)任感等。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷售人員報(bào)酬、獎(jiǎng)懲、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性;另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績進(jìn)行檢討和分析，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷售能力，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步，就不會(huì)提高銷售業(yè)績。

六：制度不完善

許多企業(yè)無系統(tǒng)配套的銷售管理制度和與各項(xiàng)銷售管理制度相匹配的.銷售管理政策一個(gè)企業(yè)的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業(yè)的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統(tǒng)配套、互相制衡，并有相應(yīng)的銷售管理政策與之相匹配。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定，給企業(yè)造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定，但實(shí)際上，這些處罰規(guī)定無法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒有制定相應(yīng)的配套制度，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員，一旦事發(fā)，一走了之，企業(yè)在事實(shí)上無法對(duì)其進(jìn)行懲處。

很多企業(yè)的銷售管理制度不配套，好象缺了一塊板的“木桶”，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒有受到鼓勵(lì)，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒有在制度上做出規(guī)定;對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度;該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無法實(shí)際執(zhí)行。

建立一套完善的銷售管理體系

做好銷售管理工作的方法

1、銷售計(jì)劃管理。其核心內(nèi)容是銷售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區(qū)域、客戶、業(yè)務(wù)員、結(jié)算方式。銷售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過程既是落實(shí)過程也是說服過程，同時(shí)通過分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性，發(fā)現(xiàn)問題可以及時(shí)調(diào)整。合理的、實(shí)事求是的銷售計(jì)劃，在實(shí)施過程既能夠反映市場危機(jī)，也能夠反映市場機(jī)會(huì)，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷售工作效率、工作力度的關(guān)鍵。關(guān)注微信：xiaoshouxue 查看你不知道的銷售技巧。

2、業(yè)務(wù)員行動(dòng)過程管理。其核心內(nèi)容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上。關(guān)注微信"世界500強(qiáng)職場法則"了解更多職場管理經(jīng)驗(yàn)!包括制定：月銷售計(jì)劃、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷售報(bào)告、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn)、流動(dòng)銷售預(yù)測、競爭產(chǎn)品分析、市場巡視工作報(bào)告、周定點(diǎn)拜訪路線、市場登記處報(bào)告等。

3、客戶管理?？蛻艄芾淼暮诵娜蝿?wù)是熱情管理和市場風(fēng)險(xiǎn)管理，調(diào)動(dòng)客戶熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤和前景;市場風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶的信用、能力和市場價(jià)格控制。管理手段和方法有：客戶資料卡、客戶策略卡、客戶月評(píng)卡等。

4、結(jié)果管理。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)，一是市場信息研究。業(yè)績?cè)u(píng)價(jià)包括：銷售量和回款情況、銷售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況、銷售費(fèi)用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進(jìn)步情況。信息研究包括：本公司表現(xiàn)、競爭對(duì)手信息，如質(zhì)量信息、價(jià)格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢(shì)、客戶信息等。

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