分銷渠道的具體形式（分銷渠道的具體形式包括）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關于分銷渠道的具體形式的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、分銷渠道策略有哪些

• 2、分銷渠道有哪些？

• 3、分銷渠道的類型

• 4、銷售渠道有哪幾種？

一、分銷渠道策略有哪些

問題一：營銷渠道策略有哪些 1.密集分銷策略

在密集分銷中，凡是符合生產(chǎn)商的最低信用標準的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務的分銷。密集分銷意味著渠道成員之間的激烈競爭和很高的產(chǎn)品市場覆蓋率。密集式分銷最適用于便利品。它通過最大限度地便利消費者而推動銷售的提升。采用這種策略有利于廣泛占領市場，便利購買，及時銷售產(chǎn)品。而其不足之處在于，在密集分銷中能夠提供服務的經(jīng)銷商數(shù)目總是有限的。生產(chǎn)商有時得對經(jīng)銷商的培訓、分銷支持系統(tǒng)、交易溝通網(wǎng)絡等進行評價以便及時發(fā)現(xiàn)其中的障礙。而在某一市場區(qū)域內，經(jīng)銷商之間的競爭會造成銷售努力的浪費。由于密集分銷加劇了經(jīng)銷商之間的競爭，他們對生產(chǎn)商的忠誠度便降低了，價格競爭激烈了，而且經(jīng)銷商也不再愿意合理地接待客戶了。

2.選擇分銷策略

生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場選擇一部分中間商來推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。采用這種策略，生產(chǎn)企業(yè)不必花太多的精力聯(lián)系為數(shù)眾多的中間商，而且便于與中間商建立良好的合作關系，還可以使生產(chǎn)企業(yè)獲得適當?shù)氖袌龈采w面。與密集分銷策略相比，采用這種策略具有較強的控制力，成本也較低。 選擇分銷中的常見問題是如何確定經(jīng)銷商區(qū)域重疊的程度。在選擇分銷中重疊的量決定著在某一給定區(qū)域內選擇分銷和密集分銷所接近的程度。雖然市場重疊率會方便顧客的選購，但也會在零售商之間造成一些沖突。低重疊率會增加經(jīng)銷商的忠誠度，但也降低了顧客的方便性。

3.獨家分銷策略

即生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。獨家分銷的特點是競爭程度低。一般情況下，只有當公司想要與中間商建立長久而密切的關系時才會使用獨家分銷。因為它比其他任何形式的分銷更需要企業(yè)與經(jīng)銷商之間更多的聯(lián)合與合作，其成功是相互依存的。它比較適用于服務要求較高的專業(yè)產(chǎn)品。

問題二：渠道策略有哪些 很不錯的一家啊 干嘛不試試

問題三：分銷渠道和銷售渠道有什么區(qū)別 分銷渠道是銷售渠道中的一個細項。

銷售渠道是指企業(yè)生產(chǎn)或代理的商品從企業(yè)到最終用戶之間的所有環(huán)節(jié)和渠道。一般來說銷售渠道有流通渠道和直營渠道之分，流通渠道是指通過各級中間商完成最終銷售的渠道。而直營渠道只指公司直接向最終用戶提供商品的渠道，有公司店面直銷、網(wǎng)絡直銷、人員直銷等。

分銷渠道一般是指在某一中間商環(huán)節(jié)之下的商品流通渠丹，比方說廠家在某區(qū)域市場采用代理商銷售，那么廠家就有責任敦促和培養(yǎng)代理商在該區(qū)域建立和完善自己的分銷渠道。

銷售渠道是商品投放市場后的必然結果。而分銷渠道是市場競爭水平和服務意識提高的結果。

問題四：分銷渠道戰(zhàn)略的作用 一、什么是分銷渠道： 分銷渠道(Distribution Channel)，也譯為分配渠道、配銷通路，是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權（或協(xié)助所有權轉移）的商業(yè)組織和個體。在日本稱為商流，即商品所有權轉移過程中所經(jīng)過的各個環(huán)節(jié)聯(lián)結起來形成的一條渠道。 二、什么是戰(zhàn)略; “戰(zhàn)略”源于古代兵法，屬軍事術語，意譯于希臘一詞“Strategos”，其含義是“將軍”，詞義是指揮軍隊的藝術和科學，也意指基于對戰(zhàn)爭全局的分析而作出的謀劃。在軍事上，“戰(zhàn)”通常是指戰(zhàn)爭、戰(zhàn)役，“略”通常是指籌劃、謀略，聯(lián)合取意，“戰(zhàn)略”是指對戰(zhàn)爭、戰(zhàn)役的總體籌劃與部署。 戰(zhàn)略管理大師邁克爾??波特認為，戰(zhàn)略的本質是抉擇、權衡和各適其位。他說，“戰(zhàn)略”一是“創(chuàng)造一種獨特、有利的定位”，二是“在競爭中做出取舍，其實質就是選擇不做哪些事情”，三是“在企業(yè)的各項運營活動之間建立一種配稱”. 三、分銷渠道戰(zhàn)略：1、分銷渠道只是企業(yè)經(jīng)營過程中的一個環(huán)節(jié)，可以影響企業(yè)經(jīng)營結果，但卻不處以決定企業(yè)經(jīng)營大局。所以分銷渠道對企業(yè)而言談不上戰(zhàn)略，只是企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中的一種策略。2、分銷渠道策略的作用： 分銷渠道執(zhí)行的工作是把商品從生產(chǎn)者那里轉移到消費者手里。它彌合了產(chǎn)品或服務與其使用者之間的缺口，這個缺口主要包括時間、地點和持有段等。渠道成員執(zhí)行了以下一系列重要功能：

調研：為計劃和促進交換收集有關信息。

促銷：發(fā)展和傳播有關供應物的富有說服力的信息。

聯(lián)系：尋找潛在購買者，并與其進行溝通。

匹配：按買者的要求調整供應物。它包括諸如制造、分等、分類和包裝等活動。

談判：盡力達成有關產(chǎn)品的價格和其它條件的最終協(xié)議，以實現(xiàn)所有權的轉移。

實體分配：運輸和儲藏商品。

財務：收集和分散資金，以負擔渠道工作所需費用。

承擔風險：在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險。

問題五：簡述分銷渠道戰(zhàn)略設計的步驟包括哪些內容 分析影響渠道選擇的因素

評價與選擇分銷方案

分銷渠道的管理與控制

問題六：銷售渠道有哪些 做好銷售工作，首先要有好的銷售渠道，選擇銷售渠道的時候也有很多因素，同時也要掌握好渠道銷售技巧，以下資料可供參考。銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應設置的市場銷售機構。正確運用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時的將產(chǎn)品轉移到消費者手中，達到擴大商品銷售，加速資金周轉，降低流動費用的目的。任何一個企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內容有兩個方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，包括單位產(chǎn)品的價值量的大小，產(chǎn)品重量和體積的大小，產(chǎn)品的式樣和時尚，產(chǎn)品的腐敗性和易腐性，通用產(chǎn)品核定制產(chǎn)品，產(chǎn)品的技術服務程度，新產(chǎn)品的使??；市場因素，包括市場面的大小，用戶的購買習慣，市場銷售的季節(jié)性和時間性，競爭者的銷售渠道等；企業(yè)本身的因素，包括公司的規(guī)模和聲譽，管理的能力和經(jīng)驗，銷售渠道的控制程度等。1.銷售渠道的類型選擇（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)來分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領域轉移到消費領域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領域轉移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務等優(yōu)點，但是此方法使生產(chǎn)者花費較多的投資、場地和人力，所以消費廣，市場規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗和關系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強商品的銷售能力等作用。一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場集中，銷售范圍??；②技術性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應該有市場營銷技術，管理能力較強，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：①市場分散，銷售范圍廣，例如大部分消費品。②`非技術性或者制造成本和售價差異小的商品，以及不易變質及非易碎商品，日用品、標準品等。③企業(yè)自身缺乏市場營銷的技術和經(jīng)驗，管理能力較差，財力薄弱，對其商品和市場營銷的控制要求不高。（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領域轉移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。消費品銷售渠道又四種基本的類型：生產(chǎn)者--消費者；生產(chǎn)者--零售商--消費者；生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費者；生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。企業(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節(jié)省商品流通費用，加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應當盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業(yè)本身的條件以及策略實施的效果等。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：①從產(chǎn)品的特點來看，易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務要......>>

問題七：什么是直接分銷渠道策略? 直接渠道（Direct Channel） 直接渠道指生產(chǎn)者直接把商品出售給最終消費者的 分銷渠道 。 基本模式為：生產(chǎn)者―消費者。直接渠道減少了中間環(huán)節(jié)， 節(jié)約了流通 費用 ；而且產(chǎn)銷直接見面， 生產(chǎn)者能夠及時地了解消費者的 市場需求 變化， 有利于企業(yè)及時調整產(chǎn)品結構，作出相應的 決策 。 直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設店銷售、上門推銷、 利用通訊、電子手段銷售。

問題八：旅行社銷售渠道策略有哪些 旅行社銷售渠道是指旅行社將產(chǎn)品轉移給最終消耗者的實現(xiàn)途徑。任何一個旅行社在具有足夠的生產(chǎn)能力時，都愿望能盡量擴展銷售渠道，下面我給大家介紹旅行社銷售渠道策略有哪些?

旅行社銷售渠道策略1：廣泛性銷售渠道策略

廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委托零售商或通過各地旅行社及相關企業(yè)銷售產(chǎn)品，招攬客源的一種策略。其優(yōu)點是選擇廣泛的渠道推銷產(chǎn)品，方便了旅游者的購買，同時便于旅行社聯(lián)系廣大旅游者和潛在的旅游者，也有利于在廣泛銷售的歷程中發(fā)現(xiàn)理想的中間商。不利之處在于銷售過于分散，管理上有難度，相應的成本也較高。

旅行社銷售渠道策略2：選擇性銷售渠道策略

選擇性銷售渠道策略指只在一定市場中選擇少數(shù)幾個中間商的策略。往往是經(jīng)過了廣泛性銷售渠道策略之后，從廣大中間商中優(yōu)選出幾家有利于產(chǎn)品推銷的企業(yè)來作為以后的產(chǎn)品銷售渠道。優(yōu)點是目的明確，重點集中，可以降低銷售成本，缺點是一旦中間商選擇不當則可能影響相關市場的產(chǎn)品銷售。

旅行社銷售渠道策略3:專營性銷售渠道策略

專營性銷售渠道策略指在一定時期、一定地區(qū)內只選擇一家中間商的銷售戰(zhàn)略。此時，作為旅行社總代理的中間商一般不能同時代銷其他競爭對手的產(chǎn)品。優(yōu)點是可以提高中間商的積極性和推銷效率，旅行社與中間商聯(lián)系單一，可以降低成本，產(chǎn)銷雙方利害關系緊密，有利于協(xié)作。缺點在于如果中間商經(jīng)營失誤，就可能在該地區(qū)失去一部分市場，若中間商選擇不當，則可能完全失去該市場。

旅行社銷售渠道的功能

總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠離旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和傳遞地點以外的銷售點的數(shù)量;另一方面，能在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)之前實現(xiàn)其購買。銷售渠道作為旅行社產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消耗者之間轉移的通道，克服了如光陰、地點和所有權等將產(chǎn)品與消耗者分離開的主要障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。

①通過旅行社銷售渠道，建立起旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者(旅行社)與旅游消耗者之間的經(jīng)濟聯(lián)系，使旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品通過銷售渠道源源不斷地進入旅游市場的消耗領域。從而使旅行社所生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的價值得以實現(xiàn)，再生產(chǎn)得以順利進行，而旅游消耗者也滿足了其消耗需求。

②通過旅行社銷售渠道中的渠道成員，調查鉆研市場上旅游消耗者的需求變更情況，進行市場預測，并及時地把消耗需求變更情況反饋給具有產(chǎn)品生產(chǎn)職能的旅行社，促使這些旅行社根據(jù)市場需求，調劑旅游產(chǎn)品結構，不斷推出新產(chǎn)品，源源供應暢銷產(chǎn)品。

③通過旅行社銷售渠道，在旅游產(chǎn)品種類和檔次上調節(jié)旅行社和旅游消耗者的抵觸。由于生產(chǎn)的專業(yè)化，旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的種類和檔次是很有限的。但消耗者卻需求檔次、品種、規(guī)格齊全的旅游產(chǎn)品，并且隨著消耗水平的提高，購買選擇性的提高，這種要求更為強烈。而且不同類別旅游消耗者的需求的特殊性也大為增強。旅行社銷售渠道的中間商購買旅游產(chǎn)品之后，把旅游產(chǎn)品分成不同等級，對旅游產(chǎn)品的規(guī)格和檔次進行編配分類，有的旅游產(chǎn)品還需進行重組、包裝、鼓吹以適應不同地區(qū)、不同要求消耗者的需求。

旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇

1.直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇

在當今我國的旅游市場中，無論是國際市場還是國內市場均已由賣方市場轉為買方市場，這導致中間商的盈利要遠遠超過銷售旅游產(chǎn)品的旅行社。這也就是說組團社的利潤要比地接社的利潤高，通過直接銷售渠道售出的旅行社產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤大大高于通過間接銷售所獲得的利潤。有時候直接銷售的利潤可以是間接銷售的2―4倍。在國際旅游市場，盡管中國旅行社、中國青年旅行社、中國國際旅行社總社及少數(shù)規(guī)模較大的

地......>>

問題九：直接分銷渠道與間接分銷渠道各自的優(yōu)缺點是什么？ 直接分銷渠道的優(yōu)點：

企業(yè)可迅速及時地獲得信息的反饋，從中了解國際市場的動態(tài)，據(jù)以制定適宜的營銷策略。企業(yè)直接參與國際市場競爭，建立和開拓自己的銷售網(wǎng)絡，為樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽，不斷積累經(jīng)驗，進一步擴大國際市場奠定了基礎。企業(yè)獨立地進行出口管理，對國外的營銷有了較大的控制權，有利于企業(yè)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標，對國外的營銷活動做出適宜的調整。

直接分銷渠道的不足：

提高企業(yè)的經(jīng)營成本，增加資金耗費及銷售的風險。

間接分銷渠道的優(yōu)點訂

企業(yè)可以利用國內其他組織機構在國外的分銷渠道和營銷經(jīng)驗，迅速將產(chǎn)品推向國外市場，取得良好的時間效益。減少了企業(yè)所承擔的外匯風險及各種出口信貸的風險，對資金的使用有一定的安全性。企業(yè)不必設置從事進出口業(yè)務的專門機構或專門人員，可以節(jié)省人力、物力和財力，集中精力搞好生產(chǎn)。

間接分銷渠道的不足：

限制了企業(yè)在國外市場上的經(jīng)營銷售能力的擴大。

各自適合渠道：

直接銷售主要適合于生產(chǎn)資料的銷售。間接分銷渠道主要用于缺乏出口經(jīng)驗能力、沒有海外分銷渠道和信息網(wǎng)絡的中小生產(chǎn)企業(yè)；或面對潛力不大、風險較大的市場；一般適用于消費品。

問題十：什么是分銷渠道 分銷渠道是指某種貨物或勞務從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務的所有權或幫助轉移其所有權的所有企業(yè)和個人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因為他們取得所有權)和代理中間商(因為他們幫助轉移所有權)。此外，它還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產(chǎn)者和消費者，但是，它不包括供應商、輔助商等。

二、分銷渠道有哪些？

分銷渠道主要分為直接分銷和間接分銷，直接分銷就是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供給消費者和用戶，間接分銷渠道就是利用中間商將紙產(chǎn)品供給消費者和用戶

三、分銷渠道的類型

由于我國個人消費者與生產(chǎn)性團體用戶消費的主要商品不同，消費目的與購買特點等具有差異性，客觀上使我國企業(yè)的銷售渠道構成兩種基本模式：企業(yè)對生產(chǎn)性團體用戶的銷售渠道 模式和企業(yè)對個人消費者銷售渠道模式。

1.企業(yè)對生產(chǎn)性團體用戶的銷售渠道模式。有如下幾種：　生產(chǎn)者——用戶、生產(chǎn)者——零售商——用戶、生產(chǎn)者——批發(fā)商——用戶、生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——用戶、生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶

2.企業(yè)對個人消費者銷售渠道模式。有如下幾種： 生產(chǎn)者——消費者、生產(chǎn)者——零售商——消費者、 生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費者、生產(chǎn)者——代理商——零售商——消費者、生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者

根據(jù)有無中間商參與交換活動，可以將上述兩種模式中的所有通道，歸納為兩種最基本的銷售渠道類型：直接分銷渠道和間接分銷渠道。間接渠道又分為短渠道與長渠道。

(一)直接分銷渠道

直接分銷渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應給消費者或用戶，沒有中間商介入。

直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者——用戶。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。例如大型設備、專用工具及技術復雜等需要提供專門服務的產(chǎn)品，都采用直接分銷，消費品中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。近幾年來，尤其是1988年以來，企業(yè)自銷的比重明顯增加。如1990年，我國由鋼廠自銷的鋼材，占全國鋼材總產(chǎn)量的38%；汽車以指令性計劃供銷的僅占20.20%。

1.直接分銷渠道的具體方式

企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有如下幾種：

(1)訂購分銷。它是指生產(chǎn)企業(yè)與用戶先簽定購銷合同或協(xié)議，在規(guī)定時間內按合同條款供 應商品，交付款項。一般來說，主動接洽方多數(shù)是銷售生產(chǎn)方(如生產(chǎn)廠家派員推銷)，也有 一些走俏產(chǎn)品或緊俏原材料、備件等由用戶上門求貨。

(2)自開門市部銷售。它是指生產(chǎn)企業(yè)通常將門市部設立在生產(chǎn)區(qū)外、用戶較集中的地方或 商業(yè)區(qū)。也有一些鄰近于用戶或商業(yè)區(qū)的生產(chǎn)企業(yè)將門市部設立于廠前。

(3)聯(lián)營分銷。如工商企業(yè)之間、生產(chǎn)企業(yè)之間聯(lián)合起來進行銷售。

2.直接分銷渠道的優(yōu)缺點

(1)直接分銷渠道的優(yōu)點：

①有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息，可以按需生產(chǎn)，更好地滿足目標顧客的需要。由于是面對面的銷售，用戶可更好地掌握商品的性能、特點和使用方法；生產(chǎn)者能直接了解用戶的需求、 購買等特點及其變化趨勢，進而了解競爭對手的優(yōu)勢和劣勢及其營銷環(huán)境的變化，為按需生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。

②可以降低產(chǎn)品在流通過程中的損耗。由于去掉了商品流轉的中間環(huán)節(jié)，減少了銷售損失， 有時也能加快商品的流轉。

③可以使購銷雙方在營銷上相對穩(wěn)定。一般來說，直銷渠道進行商品交換，都簽訂合同，數(shù)量、時間、價格、質量、服務等都按合同規(guī)定履行，購銷雙方的關系以法律的形式于一定時期內固定下來，使雙方把精力用于其他方面的戰(zhàn)略性謀劃。

④可以在銷售過程中直接進行促銷。企業(yè)直接分銷，實際上又往往是直接促銷的活動。例如 ，企業(yè)派員直銷，不僅促進了用戶訂貨，同時也擴大了企業(yè)和產(chǎn)品在市場中的影響，又促進了新用戶的訂貨。

(2)直接分銷渠道的缺點：

①在產(chǎn)品和目標顧客方面：對于絕大多數(shù)生活資料商品，其購買呈小型化、多樣化和重復性 。生產(chǎn)者若憑自己的力量去廣設銷售網(wǎng)點，往往力不從心，甚至事與愿違，很難使產(chǎn)品在短 期內廣泛分銷，很難迅速占領或鞏固市場，企業(yè)目標顧客的需要得不到及時滿足，勢必轉移方向購買其他廠家的產(chǎn)品，這就意味著企業(yè)失去目標顧客和市場占有率。

②在商業(yè)協(xié)作伙伴方面：商業(yè)企業(yè)在銷售方面比生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)驗豐富，這些中間商最了解顧客的需求和購買習性，在商業(yè)流轉中起著不可缺少的橋梁作用。而生產(chǎn)企業(yè)自銷產(chǎn)品，就拆除了這一橋梁，勢必自己去進行市場調查，包攬了中間商所承擔的人、財、物等費用。這樣 ，加重生產(chǎn)者的工作負荷，分散生產(chǎn)者的精力。更重要的是，生產(chǎn)者將失去中間商在銷售方面的協(xié)作，產(chǎn)品價值的實現(xiàn)增加了新的困難，目標顧客的需求難以得到及時滿足。

③在生產(chǎn)者與生產(chǎn)者之間：當生產(chǎn)者僅以直接分銷渠道銷售商品，致使目標顧客的需求得不到及時滿足時，同行生產(chǎn)者就可能趁勢而進入目標市場，奪走目標顧客和商品協(xié)作伙伴。在生產(chǎn)性團體市場中，企業(yè)的目標顧客常常是購買本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)性用戶，他們又往往是本企業(yè)專業(yè)化協(xié)作的伙伴。所以，失去目標顧客，又意味著失去了協(xié)作伙伴。當生產(chǎn)者之間在科學技術和管理經(jīng)驗的交流受到阻礙以后，將使本企業(yè)在專業(yè)化協(xié)作的旅途中更加步履艱難 ，這又影響著本企業(yè)的產(chǎn)品實現(xiàn)市場份額和商業(yè)協(xié)作，從而造成一種不良循環(huán)。

(二)間接分銷渠道

間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。

間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者(少數(shù)為團體用戶)? 現(xiàn)階段，我國消費品需求總量和市場潛力很大，且多數(shù)商品的市場正逐漸由賣方市場向買方市場轉化。與此同時，對于生活資料商品的銷售，市場調節(jié)的比重已顯著增加，工商企業(yè)之間的協(xié)作已日趨廣泛、密切。因此，如何利用間接渠道使自己的產(chǎn)品廣泛分銷，已成為現(xiàn)代企業(yè)進行市場營銷時所研究的重要課題之一。

1.間接分銷渠道的具體方式

隨著市場的開放和流通領域的搞活，我國以間接分銷的商品比重增大。企業(yè)在市場中通過中間商銷售的方式很多，如廠店掛鉤、特約經(jīng)銷、零售商或批發(fā)商直接從工廠進貨、中間商為工廠舉辦各種展銷會等，這里就不一一列舉和闡述了。

2.間接分銷渠道的優(yōu)缺點

(1)間接分銷渠道的優(yōu)點：

①有助于產(chǎn)品廣泛分銷。中間商在商品流轉的始點同生產(chǎn)者相連，在其終點與消費者相連， 從而有利于調節(jié)生產(chǎn)與消費在品種、數(shù)量、時間與空間等方面的矛盾。既有利于滿足生產(chǎn)廠家目標顧客的需求，也有利于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品價值的實現(xiàn)，更能使產(chǎn)品廣泛的分銷，鞏固已有的目標市場，擴大新的市場。

②緩解生產(chǎn)者人、財、物等力量的不足。中間商購走了生產(chǎn)者的產(chǎn)品并交付了款項，就使生產(chǎn)者提前實現(xiàn)了產(chǎn)品的價值，開始新的資金循環(huán)和生產(chǎn)過程。此外，中間商還承擔銷售過程中的倉儲、運輸?shù)荣M用，也承擔著其他方面的人力和物力，這就彌補了生產(chǎn)者營銷中的力量不足。

③間接促銷。消費者往往是貨比數(shù)家后才購買產(chǎn)品，而一位中間商通常經(jīng)銷眾多廠家的同類產(chǎn)品，中間商對同類產(chǎn)品的不同介紹和宣傳，對產(chǎn)品的銷售影響甚大。此外，實力較強的中間商還能支付一定的宣傳廣告費用，具有一定的售后服務能力。所以，生產(chǎn)者若能取得與中間商的良好協(xié)作，就可以促進產(chǎn)品的銷售，并從中間商那里及時獲取市場信息。

④有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作。現(xiàn)代機器大工業(yè)生產(chǎn)的日益社會化和科學技術的突飛猛進 ，使專業(yè)化分工日益精細，企業(yè)只有廣泛地進行專業(yè)化協(xié)作，才能更好地迎接新技術、新材料的挑戰(zhàn)，才能經(jīng)受住市場的嚴峻考驗，才能大批量、高效率地進行生產(chǎn)。中間商是專業(yè)化協(xié)作發(fā)展的產(chǎn)物。生產(chǎn)者產(chǎn)銷合一，既難以有效地組織商品的流通，又使生產(chǎn)精力分散。有了中間商的協(xié)作，生產(chǎn)者可以從煩瑣的銷售業(yè)務中解脫出來，集中力量進行生產(chǎn)，專心致志地從事技術研究和技術革新，促進生產(chǎn)企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，以提高生產(chǎn)經(jīng)營的效率。

(2)間接分銷渠道的缺點：

①可能形成“需求滯后差”。中間商購走了產(chǎn)品，并不意味著產(chǎn)品就從中間商手中銷售出去 了，有可能銷售受阻。對于某一生產(chǎn)者而言，一旦其多數(shù)中間商的銷售受阻，就形成了“需求滯后差”，即需求在時間或空間上滯后于供給。但生產(chǎn)規(guī)模既定，人員、機器、資金等照常運轉，生產(chǎn)難以劇減。當需求繼續(xù)減少，就會導致產(chǎn)品的供給更加大于需求。若多數(shù)商品出現(xiàn)類似情況，便造成所謂的市場疲軟現(xiàn)象。

②可能加重消費者的負擔，導致抵觸情緒。流通環(huán)節(jié)增大儲存或運輸中的商品損耗，如果都轉嫁到價格中，就會增加消費者的負擔。此外，中間商服務工作欠佳，可能導致顧客對商品的抵觸情緒，甚至引起購買的轉移。

③不便于直接溝通信息。如果與中間商協(xié)作不好，生產(chǎn)企業(yè)就難以從中間商的銷售中了解和掌握消費者對產(chǎn)品的意見、競爭者產(chǎn)品的情況、企業(yè)與競爭對手的優(yōu)勢和劣勢、目標市場狀況的變化趨勢等。在當今風云變幻、信息爆炸的市場中，企業(yè)信息不靈，生產(chǎn)經(jīng)營必然會迷失方向，也難以保持較高的營銷效益。

（三）長渠道和短渠道

分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：? 1.零級渠道(MC)? 即由制造商(Manufacturer)直接到消費者(Customer)。? 2.一級渠道(MRC)? 即由制造商(Manufacturer)通過零售商(Retailer)到消費者(Customer)。? 3.二級渠道(MWRC)? 即由制造商(Manufacturer)——批發(fā)商(Wholesaler)——零售商(Retailer)——消費者(Customer)，多見于消費品分銷。? 或者是制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——零售商(Retailer)——消費者(Customer)。多見于消費品分銷。? 4.三級渠道(MAWRC)? 制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——批發(fā)商(Wholesaler)——零售商(Retailer) ——消費者(Customer)。? 可見，零級渠道最短，三級渠道最長。

(四）寬渠道與窄渠道

渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多 ，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。如一般的日用消費品(毛巾、牙刷、開水瓶等)， 由多家批發(fā)商經(jīng)銷，又轉賣給更多的零售商，能大量接觸消費者，大批量地銷售產(chǎn)品。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業(yè)性強的產(chǎn)品，或貴重耐用的消費品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，但市場分銷面受到限制。

（五）單渠道和多渠道

當企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道；在有些地區(qū)獨家經(jīng)銷，在另一些地區(qū)多家分銷；對消費品市場用長渠道，對生產(chǎn)資料市場則采用短渠道等。

四、銷售渠道有哪幾種？

一、按層級結構分類

按其是否包含及包含的中間商層級的多少，可以分為零階、一階、二階和三階渠道。據(jù)此還可以分為直接渠道和間接渠道、短渠道和長渠道幾種類型。

（1）零階渠道是制造商將產(chǎn)品直接銷售給消費者的直銷類型。其特點是沒有中間商參與轉手。直銷的主要方式有上門直銷、郵銷、互聯(lián)網(wǎng)直銷及廠商自設機構銷售。直銷是工業(yè)品營銷渠道的主要方式。大型設備、專業(yè)工具及需要提供專門服務的工業(yè)品，幾乎都采用直銷渠道。隨著科技手段的完善，消費品直銷渠道也正在迅速發(fā)展。

（2）一階渠道包括一級中間商。在消費品市場，這個中間商通常是零售商；而在工業(yè)品市場，它可以是代理商或經(jīng)銷商。

（3）二階渠道包括兩級中間商。消費品二階渠道的典型模式是經(jīng)由批發(fā)和零售兩級轉手營銷。在工業(yè)品市場，這兩級中間商多是由代理商及批發(fā)經(jīng)銷商組成。

（4）三階渠道是包含三級中介結構的渠道類型。一些消費面寬的日用品，如肉類食品及包裝方便品，需要大量零售機構營銷，其中許多小型零售商通常不是大型批發(fā)商的服務對象。為此，有必要在批發(fā)商和零售商之間增加一級專業(yè)性經(jīng)銷商，為小型零售商服務。

層次更高的營銷渠道也還有，但極罕見。一般地說，渠道層級越多越難協(xié)調和控制，會給渠道管理帶來許多問題。

根據(jù)營銷的層級結構，可以分為直接渠道、間接渠道，短渠道、長渠道。

直接渠道是指沒有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接銷售給消費者（用戶）的渠道類型。

間接渠道是指由一級或多級中間商參與，產(chǎn)品僅由一個或多個商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費者（用戶）的渠道類型。

上述零階渠道即為直接渠道；一、二、三階渠道統(tǒng)稱為間接渠道。

為分析和決策方便，有些學者將間接渠道中的一階渠道定義為短渠道，而將二、三階渠道稱之為長渠道。

顯然，短渠道較適合在小地區(qū)范圍銷售產(chǎn)品（服務），長渠道則能適應在較大范圍和更多的細分市場銷售產(chǎn)品（服務）。

二、按寬度結構分類

根據(jù)渠道每一層級使用同類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度結構。若制造商選擇較多同類中間商（批發(fā)商或零售商）經(jīng)銷其產(chǎn)品，則這種產(chǎn)品的營銷渠道謂之寬渠道；反之，則為窄渠道。

營銷渠道的寬窄是相對而言的。受產(chǎn)品性質、市場特征和企業(yè)營銷戰(zhàn)略等因素的影響，營銷渠道的寬度結構大致有下列三種類型：

（1）高寬度營銷渠道。

即制造商通過盡可能多的選擇批發(fā)商、 零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道。高寬度渠道通常能擴大市場覆蓋面，或使某產(chǎn)品快速進入新市場， 使眾多消費者和用戶能隨時隨地買到這些產(chǎn)品。消費品 中的便利品（如方便食品、飲料、毛巾、牙刷）和工業(yè) 品中的作業(yè)品（如辦公用品），通常使用高寬度渠道。

（2）中寬度渠道。

即制造商按一定條件選擇少數(shù)幾個同類中間商經(jīng)銷產(chǎn)品形成的渠道。中寬度渠道通常由市場較全的若干個中間商組成，能較有效地維護制造商品牌信譽，建立穩(wěn)定的市場和競爭優(yōu)勢。這類渠道，多為消費品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等生產(chǎn)廠商采用。

（3）獨家營銷渠道。

即制造商在某一地區(qū)市場只選擇一家批發(fā)商或經(jīng)銷商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道。獨家營銷渠道是窄渠道。獨家代理（或獨家經(jīng)銷）有利于控制市場，強化產(chǎn)品形象，爭搶廠商和中間商的合作及簡化管理程序，多由其產(chǎn)品和市場具有特異性（如專門技術、品牌優(yōu)勢、專門用戶等）的制造商采用。

三、按渠道系統(tǒng)結構分類

按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，營銷渠道還可以劃分為傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)和整合渠道系統(tǒng)兩大類型。

1.傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)

指由獨立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費者組成的營銷渠道。傳統(tǒng)渠道成員的系統(tǒng)結構是松散的。由于這種渠道的每一個成員均是獨立的，他們往往各自為政，各行其是，都是追求其自身利益的最大化，即使為此導致整個渠道系統(tǒng)的利益低下也在所不惜。在傳統(tǒng)渠道，幾乎沒有一個成員能完全控制或基本控制其他成員。隨著市場環(huán)境的變遷，傳統(tǒng)渠道正面臨嚴峻挑戰(zhàn)。

2.整合渠道系統(tǒng)

指渠道成員通過不同類型的一體化經(jīng)營系統(tǒng)整合形成的營銷渠道。整合渠道系統(tǒng)主要包括：

（1）垂直渠道系統(tǒng)。

這是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。這一渠道成員，或屬于同一家公司，或將專賣特許權授予其他成員，或有足夠的能力與其他成員合作，因個人能控制全渠道成員的行為，所以能消除某些沖突。在美國，這種垂直渠道系統(tǒng)成為有些市場的主要力量，其服務覆蓋率占全美市場的70%～80%。垂直渠道系統(tǒng)有三種主要形式：

A.公司式。

即由一家公司擁有和管理若干工程、批發(fā)機構和零售機構，控制渠道的若干層次，甚至整個營銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務。垂直渠道系統(tǒng)又分為兩類：一類是由大工業(yè)公司擁有和管理的，采取工商一體化經(jīng)營方式；一類是由大型零售公司擁有和管理的，采取商工一體化方式。

B.管理式。

即通過渠道中某個有實力的成員來協(xié)調整個產(chǎn)銷渠道的渠道系統(tǒng)。如名牌產(chǎn)品制造商柯達、寶潔、吉列，以其品牌、規(guī)模和管理經(jīng)驗優(yōu)勢出面協(xié)調批發(fā)商、零售商經(jīng)營業(yè)務和政策，采取協(xié)調一致的行動。

C.合同式。

即不同層次的獨立的制造商和中間商以合同為基礎建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)。如批發(fā)商組織的自愿連鎖店、零售商合作社、特許專賣機構等。

(2）水平渠道系統(tǒng)。

這是由兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開拓新的營銷機會的分銷系統(tǒng)。這些公司或因資本、生產(chǎn)技術、營銷資源不足，無力單獨開發(fā)市場機會，或因懼怕承擔風險，或因看到與其他公司聯(lián)合可實現(xiàn)最佳協(xié)同效益，因而組成共同聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。這種聯(lián)合，可以是暫時的，也可以組成一家新公司，使之永久化。如日本共同網(wǎng)絡股份有限公司（CN），由若干大中型旅游公司、票務公司、體育娛樂服務公司等27家企業(yè)出資組建。這些公司依靠CN的共同信息網(wǎng)絡效用信息資料，協(xié)力開拓和服務于旅游市場。

(3）多渠道營銷系統(tǒng)。

即對統(tǒng)一或不同的協(xié)力市場，采用多條渠道的營銷體系。如美國通用電氣公司的營銷系統(tǒng)不但經(jīng)由獨立的零售商（百貨公司、折扣商店、郵購商店），而且還直接讓建筑承包商銷售大型家電產(chǎn)品和多渠道營銷商標的產(chǎn)品；另一種是制造商通過多條營銷渠道銷售不同商標的差異性產(chǎn)品。此外，還有一些公司同一產(chǎn)品在銷售過程中的服務內容與方式的差異，形成多條渠道以滿足不同顧客的需求。擴大了產(chǎn)品的市場覆蓋面，降低渠道成本和更好適應顧客要求。但同時也容易造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理工作造成更大難度。

以上就是關于分銷渠道的具體形式相關問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內容。

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