分銷渠道的具體形式（分銷渠道的具體形式包括）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于分銷渠道的具體形式的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

• 1、分銷渠道策略有哪些

• 2、分銷渠道有哪些？

• 3、分銷渠道的類型

• 4、銷售渠道有哪幾種？

一、分銷渠道策略有哪些

問題一：營(yíng)銷渠道策略有哪些 1.密集分銷策略

在密集分銷中，凡是符合生產(chǎn)商的最低信用標(biāo)準(zhǔn)的渠道成員都可以參與其產(chǎn)品或服務(wù)的分銷。密集分銷意味著渠道成員之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)和很高的產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率。密集式分銷最適用于便利品。它通過最大限度地便利消費(fèi)者而推動(dòng)銷售的提升。采用這種策略有利于廣泛占領(lǐng)市場(chǎng)，便利購買，及時(shí)銷售產(chǎn)品。而其不足之處在于，在密集分銷中能夠提供服務(wù)的經(jīng)銷商數(shù)目總是有限的。生產(chǎn)商有時(shí)得對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)、分銷支持系統(tǒng)、交易溝通網(wǎng)絡(luò)等進(jìn)行評(píng)價(jià)以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中的障礙。而在某一市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)造成銷售努力的浪費(fèi)。由于密集分銷加劇了經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，他們對(duì)生產(chǎn)商的忠誠度便降低了，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈了，而且經(jīng)銷商也不再愿意合理地接待客戶了。

2.選擇分銷策略

生產(chǎn)企業(yè)在特定的市場(chǎng)選擇一部分中間商來推銷本企業(yè)的產(chǎn)品。采用這種策略，生產(chǎn)企業(yè)不必花太多的精力聯(lián)系為數(shù)眾多的中間商，而且便于與中間商建立良好的合作關(guān)系，還可以使生產(chǎn)企業(yè)獲得適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)覆蓋面。與密集分銷策略相比，采用這種策略具有較強(qiáng)的控制力，成本也較低。 選擇分銷中的常見問題是如何確定經(jīng)銷商區(qū)域重疊的程度。在選擇分銷中重疊的量決定著在某一給定區(qū)域內(nèi)選擇分銷和密集分銷所接近的程度。雖然市場(chǎng)重疊率會(huì)方便顧客的選購，但也會(huì)在零售商之間造成一些沖突。低重疊率會(huì)增加經(jīng)銷商的忠誠度，但也降低了顧客的方便性。

3.獨(dú)家分銷策略

即生產(chǎn)企業(yè)在一定地區(qū)、一定時(shí)間只選擇一家中間商銷售自己的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷的特點(diǎn)是競(jìng)爭(zhēng)程度低。一般情況下，只有當(dāng)公司想要與中間商建立長(zhǎng)久而密切的關(guān)系時(shí)才會(huì)使用獨(dú)家分銷。因?yàn)樗绕渌魏涡问降姆咒N更需要企業(yè)與經(jīng)銷商之間更多的聯(lián)合與合作，其成功是相互依存的。它比較適用于服務(wù)要求較高的專業(yè)產(chǎn)品。

問題二：渠道策略有哪些 很不錯(cuò)的一家啊 干嘛不試試

問題三：分銷渠道和銷售渠道有什么區(qū)別 分銷渠道是銷售渠道中的一個(gè)細(xì)項(xiàng)。

銷售渠道是指企業(yè)生產(chǎn)或代理的商品從企業(yè)到最終用戶之間的所有環(huán)節(jié)和渠道。一般來說銷售渠道有流通渠道和直營(yíng)渠道之分，流通渠道是指通過各級(jí)中間商完成最終銷售的渠道。而直營(yíng)渠道只指公司直接向最終用戶提供商品的渠道，有公司店面直銷、網(wǎng)絡(luò)直銷、人員直銷等。

分銷渠道一般是指在某一中間商環(huán)節(jié)之下的商品流通渠丹，比方說廠家在某區(qū)域市場(chǎng)采用代理商銷售，那么廠家就有責(zé)任敦促和培養(yǎng)代理商在該區(qū)域建立和完善自己的分銷渠道。

銷售渠道是商品投放市場(chǎng)后的必然結(jié)果。而分銷渠道是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平和服務(wù)意識(shí)提高的結(jié)果。

問題四：分銷渠道戰(zhàn)略的作用 一、什么是分銷渠道： 分銷渠道(Distribution Channel)，也譯為分配渠道、配銷通路，是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)（或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移）的商業(yè)組織和個(gè)體。在日本稱為商流，即商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各個(gè)環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)起來形成的一條渠道。 二、什么是戰(zhàn)略; “戰(zhàn)略”源于古代兵法，屬軍事術(shù)語，意譯于希臘一詞“Strategos”，其含義是“將軍”，詞義是指揮軍隊(duì)的藝術(shù)和科學(xué)，也意指基于對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)全局的分析而作出的謀劃。在軍事上，“戰(zhàn)”通常是指戰(zhàn)爭(zhēng)、戰(zhàn)役，“略”通常是指籌劃、謀略，聯(lián)合取意，“戰(zhàn)略”是指對(duì)戰(zhàn)爭(zhēng)、戰(zhàn)役的總體籌劃與部署。 戰(zhàn)略管理大師邁克爾??波特認(rèn)為，戰(zhàn)略的本質(zhì)是抉擇、權(quán)衡和各適其位。他說，“戰(zhàn)略”一是“創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位”，二是“在競(jìng)爭(zhēng)中做出取舍，其實(shí)質(zhì)就是選擇不做哪些事情”，三是“在企業(yè)的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)之間建立一種配稱”. 三、分銷渠道戰(zhàn)略：1、分銷渠道只是企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，可以影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)結(jié)果，但卻不處以決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)大局。所以分銷渠道對(duì)企業(yè)而言談不上戰(zhàn)略，只是企業(yè)戰(zhàn)略實(shí)施過程中的一種策略。2、分銷渠道策略的作用： 分銷渠道執(zhí)行的工作是把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手里。它彌合了產(chǎn)品或服務(wù)與其使用者之間的缺口，這個(gè)缺口主要包括時(shí)間、地點(diǎn)和持有段等。渠道成員執(zhí)行了以下一系列重要功能：

調(diào)研：為計(jì)劃和促進(jìn)交換收集有關(guān)信息。

促銷：發(fā)展和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的信息。

聯(lián)系：尋找潛在購買者，并與其進(jìn)行溝通。

匹配：按買者的要求調(diào)整供應(yīng)物。它包括諸如制造、分等、分類和包裝等活動(dòng)。

談判：盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其它條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。

實(shí)體分配：運(yùn)輸和儲(chǔ)藏商品。

財(cái)務(wù)：收集和分散資金，以負(fù)擔(dān)渠道工作所需費(fèi)用。

承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)：在執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。

問題五：簡(jiǎn)述分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的步驟包括哪些內(nèi)容 分析影響渠道選擇的因素

評(píng)價(jià)與選擇分銷方案

分銷渠道的管理與控制

問題六：銷售渠道有哪些 做好銷售工作，首先要有好的銷售渠道，選擇銷售渠道的時(shí)候也有很多因素，同時(shí)也要掌握好渠道銷售技巧，以下資料可供參考。銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場(chǎng)銷售機(jī)構(gòu)。正確運(yùn)用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時(shí)的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，達(dá)到擴(kuò)大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動(dòng)費(fèi)用的目的。任何一個(gè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩個(gè)方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，包括單位產(chǎn)品的價(jià)值量的大小，產(chǎn)品重量和體積的大小，產(chǎn)品的式樣和時(shí)尚，產(chǎn)品的腐敗性和易腐性，通用產(chǎn)品核定制產(chǎn)品，產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)程度，新產(chǎn)品的使??；市場(chǎng)因素，包括市場(chǎng)面的大小，用戶的購買習(xí)慣，市場(chǎng)銷售的季節(jié)性和時(shí)間性，競(jìng)爭(zhēng)者的銷售渠道等；企業(yè)本身的因素，包括公司的規(guī)模和聲譽(yù)，管理的能力和經(jīng)驗(yàn)，銷售渠道的控制程度等。1.銷售渠道的類型選擇（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。按照商品在交易過程中是否經(jīng)過中間環(huán)節(jié)來分類，可以分為直接式和間接式銷售渠道兩種類型。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營(yíng)方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時(shí)，中間費(fèi)用少，便于控制價(jià)格，及時(shí)了解市場(chǎng)，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點(diǎn)，但是此方法使生產(chǎn)者花費(fèi)較多的投資、場(chǎng)地和人力，所以消費(fèi)廣，市場(chǎng)規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)和關(guān)系，從而起到簡(jiǎn)化交易，縮短買賣時(shí)間，集中人力財(cái)力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強(qiáng)商品的銷售能力等作用。一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場(chǎng)集中，銷售范圍?。虎诩夹g(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應(yīng)該有市場(chǎng)營(yíng)銷技術(shù)，管理能力較強(qiáng)，經(jīng)驗(yàn)豐富，財(cái)力雄厚，或者需要高度控制商品的營(yíng)銷情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略：①市場(chǎng)分散，銷售范圍廣，例如大部分消費(fèi)品。②`非技術(shù)性或者制造成本和售價(jià)差異小的商品，以及不易變質(zhì)及非易碎商品，日用品、標(biāo)準(zhǔn)品等。③企業(yè)自身缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，管理能力較差，財(cái)力薄弱，對(duì)其商品和市場(chǎng)營(yíng)銷的控制要求不高。（2）長(zhǎng)渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長(zhǎng)度來分類，可以分為若干長(zhǎng)度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長(zhǎng)；反之就越短。消費(fèi)品銷售渠道又四種基本的類型：生產(chǎn)者--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商或者批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者；生產(chǎn)者--代理商--批發(fā)商--零售商--消費(fèi)者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者--代理商--工業(yè)品經(jīng)銷商--工業(yè)品用戶。企業(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對(duì)適用渠道的長(zhǎng)短做出選擇。從節(jié)省商品流通費(fèi)用，加速社會(huì)再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。因此，采用長(zhǎng)渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點(diǎn)、市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)本身的條件以及策略實(shí)施的效果等。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：①從產(chǎn)品的特點(diǎn)來看，易腐、易損、價(jià)格貴、高度時(shí)尚、新潮、售后服務(wù)要......>>

問題七：什么是直接分銷渠道策略? 直接渠道（Direct Channel） 直接渠道指生產(chǎn)者直接把商品出售給最終消費(fèi)者的 分銷渠道 。 基本模式為：生產(chǎn)者―消費(fèi)者。直接渠道減少了中間環(huán)節(jié)， 節(jié)約了流通 費(fèi)用 ；而且產(chǎn)銷直接見面， 生產(chǎn)者能夠及時(shí)地了解消費(fèi)者的 市場(chǎng)需求 變化， 有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出相應(yīng)的 決策 。 直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設(shè)店銷售、上門推銷、 利用通訊、電子手段銷售。

問題八：旅行社銷售渠道策略有哪些 旅行社銷售渠道是指旅行社將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給最終消耗者的實(shí)現(xiàn)途徑。任何一個(gè)旅行社在具有足夠的生產(chǎn)能力時(shí)，都愿望能盡量擴(kuò)展銷售渠道，下面我給大家介紹旅行社銷售渠道策略有哪些?

旅行社銷售渠道策略1：廣泛性銷售渠道策略

廣泛性銷售渠道策略指廣泛地委托零售商或通過各地旅行社及相關(guān)企業(yè)銷售產(chǎn)品，招攬客源的一種策略。其優(yōu)點(diǎn)是選擇廣泛的渠道推銷產(chǎn)品，方便了旅游者的購買，同時(shí)便于旅行社聯(lián)系廣大旅游者和潛在的旅游者，也有利于在廣泛銷售的歷程中發(fā)現(xiàn)理想的中間商。不利之處在于銷售過于分散，管理上有難度，相應(yīng)的成本也較高。

旅行社銷售渠道策略2：選擇性銷售渠道策略

選擇性銷售渠道策略指只在一定市場(chǎng)中選擇少數(shù)幾個(gè)中間商的策略。往往是經(jīng)過了廣泛性銷售渠道策略之后，從廣大中間商中優(yōu)選出幾家有利于產(chǎn)品推銷的企業(yè)來作為以后的產(chǎn)品銷售渠道。優(yōu)點(diǎn)是目的明確，重點(diǎn)集中，可以降低銷售成本，缺點(diǎn)是一旦中間商選擇不當(dāng)則可能影響相關(guān)市場(chǎng)的產(chǎn)品銷售。

旅行社銷售渠道策略3:專營(yíng)性銷售渠道策略

專營(yíng)性銷售渠道策略指在一定時(shí)期、一定地區(qū)內(nèi)只選擇一家中間商的銷售戰(zhàn)略。此時(shí)，作為旅行社總代理的中間商一般不能同時(shí)代銷其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)是可以提高中間商的積極性和推銷效率，旅行社與中間商聯(lián)系單一，可以降低成本，產(chǎn)銷雙方利害關(guān)系緊密，有利于協(xié)作。缺點(diǎn)在于如果中間商經(jīng)營(yíng)失誤，就可能在該地區(qū)失去一部分市場(chǎng)，若中間商選擇不當(dāng)，則可能完全失去該市場(chǎng)。

旅行社銷售渠道的功能

總的來說，旅行社銷售渠道具有兩大主要功能：一方面，能夠拓展遠(yuǎn)離旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者和傳遞地點(diǎn)以外的銷售點(diǎn)的數(shù)量;另一方面，能在旅游產(chǎn)品生產(chǎn)之前實(shí)現(xiàn)其購買。銷售渠道作為旅行社產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消耗者之間轉(zhuǎn)移的通道，克服了如光陰、地點(diǎn)和所有權(quán)等將產(chǎn)品與消耗者分離開的主要障礙。具體說來，銷售渠道中的成員具有以下主要功能。

①通過旅行社銷售渠道，建立起旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者(旅行社)與旅游消耗者之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系，使旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品通過銷售渠道源源不斷地進(jìn)入旅游市場(chǎng)的消耗領(lǐng)域。從而使旅行社所生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)，再生產(chǎn)得以順利進(jìn)行，而旅游消耗者也滿足了其消耗需求。

②通過旅行社銷售渠道中的渠道成員，調(diào)查鉆研市場(chǎng)上旅游消耗者的需求變更情況，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，并及時(shí)地把消耗需求變更情況反饋給具有產(chǎn)品生產(chǎn)職能的旅行社，促使這些旅行社根據(jù)市場(chǎng)需求，調(diào)劑旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷推出新產(chǎn)品，源源供應(yīng)暢銷產(chǎn)品。

③通過旅行社銷售渠道，在旅游產(chǎn)品種類和檔次上調(diào)節(jié)旅行社和旅游消耗者的抵觸。由于生產(chǎn)的專業(yè)化，旅行社生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品的種類和檔次是很有限的。但消耗者卻需求檔次、品種、規(guī)格齊全的旅游產(chǎn)品，并且隨著消耗水平的提高，購買選擇性的提高，這種要求更為強(qiáng)烈。而且不同類別旅游消耗者的需求的特殊性也大為增強(qiáng)。旅行社銷售渠道的中間商購買旅游產(chǎn)品之后，把旅游產(chǎn)品分成不同等級(jí)，對(duì)旅游產(chǎn)品的規(guī)格和檔次進(jìn)行編配分類，有的旅游產(chǎn)品還需進(jìn)行重組、包裝、鼓吹以適應(yīng)不同地區(qū)、不同要求消耗者的需求。

旅行社產(chǎn)品銷售渠道的選擇

1.直接銷售渠道與間接銷售渠道的選擇

在當(dāng)今我國(guó)的旅游市場(chǎng)中，無論是國(guó)際市場(chǎng)還是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)均已由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，這導(dǎo)致中間商的盈利要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過銷售旅游產(chǎn)品的旅行社。這也就是說組團(tuán)社的利潤(rùn)要比地接社的利潤(rùn)高，通過直接銷售渠道售出的旅行社產(chǎn)品所產(chǎn)生的利潤(rùn)大大高于通過間接銷售所獲得的利潤(rùn)。有時(shí)候直接銷售的利潤(rùn)可以是間接銷售的2―4倍。在國(guó)際旅游市場(chǎng)，盡管中國(guó)旅行社、中國(guó)青年旅行社、中國(guó)國(guó)際旅行社總社及少數(shù)規(guī)模較大的

地......>>

問題九：直接分銷渠道與間接分銷渠道各自的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？ 直接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)：

企業(yè)可迅速及時(shí)地獲得信息的反饋，從中了解國(guó)際市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，據(jù)以制定適宜的營(yíng)銷策略。企業(yè)直接參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，建立和開拓自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，為樹立企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽(yù)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。企業(yè)獨(dú)立地進(jìn)行出口管理，對(duì)國(guó)外的營(yíng)銷有了較大的控制權(quán)，有利于企業(yè)根據(jù)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，對(duì)國(guó)外的營(yíng)銷活動(dòng)做出適宜的調(diào)整。

直接分銷渠道的不足：

提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，增加資金耗費(fèi)及銷售的風(fēng)險(xiǎn)。

間接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)訂

企業(yè)可以利用國(guó)內(nèi)其他組織機(jī)構(gòu)在國(guó)外的分銷渠道和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，迅速將產(chǎn)品推向國(guó)外市場(chǎng)，取得良好的時(shí)間效益。減少了企業(yè)所承擔(dān)的外匯風(fēng)險(xiǎn)及各種出口信貸的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)資金的使用有一定的安全性。企業(yè)不必設(shè)置從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的專門機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT人員，可以節(jié)省人力、物力和財(cái)力，集中精力搞好生產(chǎn)。

間接分銷渠道的不足：

限制了企業(yè)在國(guó)外市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)銷售能力的擴(kuò)大。

各自適合渠道：

直接銷售主要適合于生產(chǎn)資料的銷售。間接分銷渠道主要用于缺乏出口經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰?、沒有海外分銷渠道和信息網(wǎng)絡(luò)的中小生產(chǎn)企業(yè)；或面對(duì)潛力不大、風(fēng)險(xiǎn)較大的市場(chǎng)；一般適用于消費(fèi)品。

問題十：什么是分銷渠道 分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。因此，一條分銷渠道主要包括商人中間商(因?yàn)樗麄內(nèi)〉盟袡?quán))和代理中間商(因?yàn)樗麄儙椭D(zhuǎn)移所有權(quán))。此外，它還包括作為分銷渠道的起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和消費(fèi)者，但是，它不包括供應(yīng)商、輔助商等。

二、分銷渠道有哪些？

分銷渠道主要分為直接分銷和間接分銷，直接分銷就是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供給消費(fèi)者和用戶，間接分銷渠道就是利用中間商將紙產(chǎn)品供給消費(fèi)者和用戶

三、分銷渠道的類型

由于我國(guó)個(gè)人消費(fèi)者與生產(chǎn)性團(tuán)體用戶消費(fèi)的主要商品不同，消費(fèi)目的與購買特點(diǎn)等具有差異性，客觀上使我國(guó)企業(yè)的銷售渠道構(gòu)成兩種基本模式：企業(yè)對(duì)生產(chǎn)性團(tuán)體用戶的銷售渠道 模式和企業(yè)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者銷售渠道模式。

1.企業(yè)對(duì)生產(chǎn)性團(tuán)體用戶的銷售渠道模式。有如下幾種：　生產(chǎn)者——用戶、生產(chǎn)者——零售商——用戶、生產(chǎn)者——批發(fā)商——用戶、生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——用戶、生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——用戶

2.企業(yè)對(duì)個(gè)人消費(fèi)者銷售渠道模式。有如下幾種： 生產(chǎn)者——消費(fèi)者、生產(chǎn)者——零售商——消費(fèi)者、 生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者、生產(chǎn)者——代理商——零售商——消費(fèi)者、生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

根據(jù)有無中間商參與交換活動(dòng)，可以將上述兩種模式中的所有通道，歸納為兩種最基本的銷售渠道類型：直接分銷渠道和間接分銷渠道。間接渠道又分為短渠道與長(zhǎng)渠道。

(一)直接分銷渠道

直接分銷渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，沒有中間商介入。

直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者——用戶。直接渠道是工業(yè)品分銷的主要類型。例如大型設(shè)備、專用工具及技術(shù)復(fù)雜等需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品，都采用直接分銷，消費(fèi)品中有部分也采用直接分銷類型，諸如鮮活商品等。近幾年來，尤其是1988年以來，企業(yè)自銷的比重明顯增加。如1990年，我國(guó)由鋼廠自銷的鋼材，占全國(guó)鋼材總產(chǎn)量的38%；汽車以指令性計(jì)劃供銷的僅占20.20%。

1.直接分銷渠道的具體方式

企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有如下幾種：

(1)訂購分銷。它是指生產(chǎn)企業(yè)與用戶先簽定購銷合同或協(xié)議，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)按合同條款供 應(yīng)商品，交付款項(xiàng)。一般來說，主動(dòng)接洽方多數(shù)是銷售生產(chǎn)方(如生產(chǎn)廠家派員推銷)，也有 一些走俏產(chǎn)品或緊俏原材料、備件等由用戶上門求貨。

(2)自開門市部銷售。它是指生產(chǎn)企業(yè)通常將門市部設(shè)立在生產(chǎn)區(qū)外、用戶較集中的地方或 商業(yè)區(qū)。也有一些鄰近于用戶或商業(yè)區(qū)的生產(chǎn)企業(yè)將門市部設(shè)立于廠前。

(3)聯(lián)營(yíng)分銷。如工商企業(yè)之間、生產(chǎn)企業(yè)之間聯(lián)合起來進(jìn)行銷售。

2.直接分銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)

(1)直接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)：

①有利于產(chǎn)、需雙方溝通信息，可以按需生產(chǎn)，更好地滿足目標(biāo)顧客的需要。由于是面對(duì)面的銷售，用戶可更好地掌握商品的性能、特點(diǎn)和使用方法；生產(chǎn)者能直接了解用戶的需求、 購買等特點(diǎn)及其變化趨勢(shì)，進(jìn)而了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)及其營(yíng)銷環(huán)境的變化，為按需生產(chǎn)創(chuàng)造了條件。

②可以降低產(chǎn)品在流通過程中的損耗。由于去掉了商品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，減少了銷售損失， 有時(shí)也能加快商品的流轉(zhuǎn)。

③可以使購銷雙方在營(yíng)銷上相對(duì)穩(wěn)定。一般來說，直銷渠道進(jìn)行商品交換，都簽訂合同，數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等都按合同規(guī)定履行，購銷雙方的關(guān)系以法律的形式于一定時(shí)期內(nèi)固定下來，使雙方把精力用于其他方面的戰(zhàn)略性謀劃。

④可以在銷售過程中直接進(jìn)行促銷。企業(yè)直接分銷，實(shí)際上又往往是直接促銷的活動(dòng)。例如 ，企業(yè)派員直銷，不僅促進(jìn)了用戶訂貨，同時(shí)也擴(kuò)大了企業(yè)和產(chǎn)品在市場(chǎng)中的影響，又促進(jìn)了新用戶的訂貨。

(2)直接分銷渠道的缺點(diǎn)：

①在產(chǎn)品和目標(biāo)顧客方面：對(duì)于絕大多數(shù)生活資料商品，其購買呈小型化、多樣化和重復(fù)性 。生產(chǎn)者若憑自己的力量去廣設(shè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，往往力不從心，甚至事與愿違，很難使產(chǎn)品在短 期內(nèi)廣泛分銷，很難迅速占領(lǐng)或鞏固市場(chǎng)，企業(yè)目標(biāo)顧客的需要得不到及時(shí)滿足，勢(shì)必轉(zhuǎn)移方向購買其他廠家的產(chǎn)品，這就意味著企業(yè)失去目標(biāo)顧客和市場(chǎng)占有率。

②在商業(yè)協(xié)作伙伴方面：商業(yè)企業(yè)在銷售方面比生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)豐富，這些中間商最了解顧客的需求和購買習(xí)性，在商業(yè)流轉(zhuǎn)中起著不可缺少的橋梁作用。而生產(chǎn)企業(yè)自銷產(chǎn)品，就拆除了這一橋梁，勢(shì)必自己去進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，包攬了中間商所承擔(dān)的人、財(cái)、物等費(fèi)用。這樣 ，加重生產(chǎn)者的工作負(fù)荷，分散生產(chǎn)者的精力。更重要的是，生產(chǎn)者將失去中間商在銷售方面的協(xié)作，產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)增加了新的困難，目標(biāo)顧客的需求難以得到及時(shí)滿足。

③在生產(chǎn)者與生產(chǎn)者之間：當(dāng)生產(chǎn)者僅以直接分銷渠道銷售商品，致使目標(biāo)顧客的需求得不到及時(shí)滿足時(shí)，同行生產(chǎn)者就可能趁勢(shì)而進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，奪走目標(biāo)顧客和商品協(xié)作伙伴。在生產(chǎn)性團(tuán)體市場(chǎng)中，企業(yè)的目標(biāo)顧客常常是購買本企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)性用戶，他們又往往是本企業(yè)專業(yè)化協(xié)作的伙伴。所以，失去目標(biāo)顧客，又意味著失去了協(xié)作伙伴。當(dāng)生產(chǎn)者之間在科學(xué)技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)的交流受到阻礙以后，將使本企業(yè)在專業(yè)化協(xié)作的旅途中更加步履艱難 ，這又影響著本企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額和商業(yè)協(xié)作，從而造成一種不良循環(huán)。

(二)間接分銷渠道

間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。

間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者(少數(shù)為團(tuán)體用戶)? 現(xiàn)階段，我國(guó)消費(fèi)品需求總量和市場(chǎng)潛力很大，且多數(shù)商品的市場(chǎng)正逐漸由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化。與此同時(shí)，對(duì)于生活資料商品的銷售，市場(chǎng)調(diào)節(jié)的比重已顯著增加，工商企業(yè)之間的協(xié)作已日趨廣泛、密切。因此，如何利用間接渠道使自己的產(chǎn)品廣泛分銷，已成為現(xiàn)代企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)所研究的重要課題之一。

1.間接分銷渠道的具體方式

隨著市場(chǎng)的開放和流通領(lǐng)域的搞活，我國(guó)以間接分銷的商品比重增大。企業(yè)在市場(chǎng)中通過中間商銷售的方式很多，如廠店掛鉤、特約經(jīng)銷、零售商或批發(fā)商直接從工廠進(jìn)貨、中間商為工廠舉辦各種展銷會(huì)等，這里就不一一列舉和闡述了。

2.間接分銷渠道的優(yōu)缺點(diǎn)

(1)間接分銷渠道的優(yōu)點(diǎn)：

①有助于產(chǎn)品廣泛分銷。中間商在商品流轉(zhuǎn)的始點(diǎn)同生產(chǎn)者相連，在其終點(diǎn)與消費(fèi)者相連， 從而有利于調(diào)節(jié)生產(chǎn)與消費(fèi)在品種、數(shù)量、時(shí)間與空間等方面的矛盾。既有利于滿足生產(chǎn)廠家目標(biāo)顧客的需求，也有利于生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，更能使產(chǎn)品廣泛的分銷，鞏固已有的目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大新的市場(chǎng)。

②緩解生產(chǎn)者人、財(cái)、物等力量的不足。中間商購走了生產(chǎn)者的產(chǎn)品并交付了款項(xiàng)，就使生產(chǎn)者提前實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的價(jià)值，開始新的資金循環(huán)和生產(chǎn)過程。此外，中間商還承擔(dān)銷售過程中的倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)荣M(fèi)用，也承擔(dān)著其他方面的人力和物力，這就彌補(bǔ)了生產(chǎn)者營(yíng)銷中的力量不足。

③間接促銷。消費(fèi)者往往是貨比數(shù)家后才購買產(chǎn)品，而一位中間商通常經(jīng)銷眾多廠家的同類產(chǎn)品，中間商對(duì)同類產(chǎn)品的不同介紹和宣傳，對(duì)產(chǎn)品的銷售影響甚大。此外，實(shí)力較強(qiáng)的中間商還能支付一定的宣傳廣告費(fèi)用，具有一定的售后服務(wù)能力。所以，生產(chǎn)者若能取得與中間商的良好協(xié)作，就可以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，并從中間商那里及時(shí)獲取市場(chǎng)信息。

④有利于企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作。現(xiàn)代機(jī)器大工業(yè)生產(chǎn)的日益社會(huì)化和科學(xué)技術(shù)的突飛猛進(jìn) ，使專業(yè)化分工日益精細(xì)，企業(yè)只有廣泛地進(jìn)行專業(yè)化協(xié)作，才能更好地迎接新技術(shù)、新材料的挑戰(zhàn)，才能經(jīng)受住市場(chǎng)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，才能大批量、高效率地進(jìn)行生產(chǎn)。中間商是專業(yè)化協(xié)作發(fā)展的產(chǎn)物。生產(chǎn)者產(chǎn)銷合一，既難以有效地組織商品的流通，又使生產(chǎn)精力分散。有了中間商的協(xié)作，生產(chǎn)者可以從煩瑣的銷售業(yè)務(wù)中解脫出來，集中力量進(jìn)行生產(chǎn)，專心致志地從事技術(shù)研究和技術(shù)革新，促進(jìn)生產(chǎn)企業(yè)之間的專業(yè)化協(xié)作，以提高生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的效率。

(2)間接分銷渠道的缺點(diǎn)：

①可能形成“需求滯后差”。中間商購走了產(chǎn)品，并不意味著產(chǎn)品就從中間商手中銷售出去 了，有可能銷售受阻。對(duì)于某一生產(chǎn)者而言，一旦其多數(shù)中間商的銷售受阻，就形成了“需求滯后差”，即需求在時(shí)間或空間上滯后于供給。但生產(chǎn)規(guī)模既定，人員、機(jī)器、資金等照常運(yùn)轉(zhuǎn)，生產(chǎn)難以劇減。當(dāng)需求繼續(xù)減少，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品的供給更加大于需求。若多數(shù)商品出現(xiàn)類似情況，便造成所謂的市場(chǎng)疲軟現(xiàn)象。

②可能加重消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)，導(dǎo)致抵觸情緒。流通環(huán)節(jié)增大儲(chǔ)存或運(yùn)輸中的商品損耗，如果都轉(zhuǎn)嫁到價(jià)格中，就會(huì)增加消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)。此外，中間商服務(wù)工作欠佳，可能導(dǎo)致顧客對(duì)商品的抵觸情緒，甚至引起購買的轉(zhuǎn)移。

③不便于直接溝通信息。如果與中間商協(xié)作不好，生產(chǎn)企業(yè)就難以從中間商的銷售中了解和掌握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見、競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的情況、企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、目標(biāo)市場(chǎng)狀況的變化趨勢(shì)等。在當(dāng)今風(fēng)云變幻、信息爆炸的市場(chǎng)中，企業(yè)信息不靈，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)必然會(huì)迷失方向，也難以保持較高的營(yíng)銷效益。

（三）長(zhǎng)渠道和短渠道

分銷渠道的長(zhǎng)短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：? 1.零級(jí)渠道(MC)? 即由制造商(Manufacturer)直接到消費(fèi)者(Customer)。? 2.一級(jí)渠道(MRC)? 即由制造商(Manufacturer)通過零售商(Retailer)到消費(fèi)者(Customer)。? 3.二級(jí)渠道(MWRC)? 即由制造商(Manufacturer)——批發(fā)商(Wholesaler)——零售商(Retailer)——消費(fèi)者(Customer)，多見于消費(fèi)品分銷。? 或者是制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——零售商(Retailer)——消費(fèi)者(Customer)。多見于消費(fèi)品分銷。? 4.三級(jí)渠道(MAWRC)? 制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——批發(fā)商(Wholesaler)——零售商(Retailer) ——消費(fèi)者(Customer)。? 可見，零級(jí)渠道最短，三級(jí)渠道最長(zhǎng)。

(四）寬渠道與窄渠道

渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多 ，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。如一般的日用消費(fèi)品(毛巾、牙刷、開水瓶等)， 由多家批發(fā)商經(jīng)銷，又轉(zhuǎn)賣給更多的零售商，能大量接觸消費(fèi)者，大批量地銷售產(chǎn)品。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道，它一般適用于專業(yè)性強(qiáng)的產(chǎn)品，或貴重耐用的消費(fèi)品，由一家中間商統(tǒng)包，幾家經(jīng)銷。它使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，但市場(chǎng)分銷面受到限制。

（五）單渠道和多渠道

當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道；在有些地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷，在另一些地區(qū)多家分銷；對(duì)消費(fèi)品市場(chǎng)用長(zhǎng)渠道，對(duì)生產(chǎn)資料市場(chǎng)則采用短渠道等。

四、銷售渠道有哪幾種？

一、按層級(jí)結(jié)構(gòu)分類

按其是否包含及包含的中間商層級(jí)的多少，可以分為零階、一階、二階和三階渠道。據(jù)此還可以分為直接渠道和間接渠道、短渠道和長(zhǎng)渠道幾種類型。

（1）零階渠道是制造商將產(chǎn)品直接銷售給消費(fèi)者的直銷類型。其特點(diǎn)是沒有中間商參與轉(zhuǎn)手。直銷的主要方式有上門直銷、郵銷、互聯(lián)網(wǎng)直銷及廠商自設(shè)機(jī)構(gòu)銷售。直銷是工業(yè)品營(yíng)銷渠道的主要方式。大型設(shè)備、專業(yè)工具及需要提供專門服務(wù)的工業(yè)品，幾乎都采用直銷渠道。隨著科技手段的完善，消費(fèi)品直銷渠道也正在迅速發(fā)展。

（2）一階渠道包括一級(jí)中間商。在消費(fèi)品市場(chǎng)，這個(gè)中間商通常是零售商；而在工業(yè)品市場(chǎng)，它可以是代理商或經(jīng)銷商。

（3）二階渠道包括兩級(jí)中間商。消費(fèi)品二階渠道的典型模式是經(jīng)由批發(fā)和零售兩級(jí)轉(zhuǎn)手營(yíng)銷。在工業(yè)品市場(chǎng)，這兩級(jí)中間商多是由代理商及批發(fā)經(jīng)銷商組成。

（4）三階渠道是包含三級(jí)中介結(jié)構(gòu)的渠道類型。一些消費(fèi)面寬的日用品，如肉類食品及包裝方便品，需要大量零售機(jī)構(gòu)營(yíng)銷，其中許多小型零售商通常不是大型批發(fā)商的服務(wù)對(duì)象。為此，有必要在批發(fā)商和零售商之間增加一級(jí)專業(yè)性經(jīng)銷商，為小型零售商服務(wù)。

層次更高的營(yíng)銷渠道也還有，但極罕見。一般地說，渠道層級(jí)越多越難協(xié)調(diào)和控制，會(huì)給渠道管理帶來許多問題。

根據(jù)營(yíng)銷的層級(jí)結(jié)構(gòu)，可以分為直接渠道、間接渠道，短渠道、長(zhǎng)渠道。

直接渠道是指沒有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接銷售給消費(fèi)者（用戶）的渠道類型。

間接渠道是指由一級(jí)或多級(jí)中間商參與，產(chǎn)品僅由一個(gè)或多個(gè)商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費(fèi)者（用戶）的渠道類型。

上述零階渠道即為直接渠道；一、二、三階渠道統(tǒng)稱為間接渠道。

為分析和決策方便，有些學(xué)者將間接渠道中的一階渠道定義為短渠道，而將二、三階渠道稱之為長(zhǎng)渠道。

顯然，短渠道較適合在小地區(qū)范圍銷售產(chǎn)品（服務(wù)），長(zhǎng)渠道則能適應(yīng)在較大范圍和更多的細(xì)分市場(chǎng)銷售產(chǎn)品（服務(wù)）。

二、按寬度結(jié)構(gòu)分類

根據(jù)渠道每一層級(jí)使用同類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度結(jié)構(gòu)。若制造商選擇較多同類中間商（批發(fā)商或零售商）經(jīng)銷其產(chǎn)品，則這種產(chǎn)品的營(yíng)銷渠道謂之寬渠道；反之，則為窄渠道。

營(yíng)銷渠道的寬窄是相對(duì)而言的。受產(chǎn)品性質(zhì)、市場(chǎng)特征和企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略等因素的影響，營(yíng)銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)大致有下列三種類型：

（1）高寬度營(yíng)銷渠道。

即制造商通過盡可能多的選擇批發(fā)商、 零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道。高寬度渠道通常能擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，或使某產(chǎn)品快速進(jìn)入新市場(chǎng)， 使眾多消費(fèi)者和用戶能隨時(shí)隨地買到這些產(chǎn)品。消費(fèi)品 中的便利品（如方便食品、飲料、毛巾、牙刷）和工業(yè) 品中的作業(yè)品（如辦公用品），通常使用高寬度渠道。

（2）中寬度渠道。

即制造商按一定條件選擇少數(shù)幾個(gè)同類中間商經(jīng)銷產(chǎn)品形成的渠道。中寬度渠道通常由市場(chǎng)較全的若干個(gè)中間商組成，能較有效地維護(hù)制造商品牌信譽(yù)，建立穩(wěn)定的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這類渠道，多為消費(fèi)品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等生產(chǎn)廠商采用。

（3）獨(dú)家營(yíng)銷渠道。

即制造商在某一地區(qū)市場(chǎng)只選擇一家批發(fā)商或經(jīng)銷商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道。獨(dú)家營(yíng)銷渠道是窄渠道。獨(dú)家代理（或獨(dú)家經(jīng)銷）有利于控制市場(chǎng)，強(qiáng)化產(chǎn)品形象，爭(zhēng)搶廠商和中間商的合作及簡(jiǎn)化管理程序，多由其產(chǎn)品和市場(chǎng)具有特異性（如專門技術(shù)、品牌優(yōu)勢(shì)、專門用戶等）的制造商采用。

三、按渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)分類

按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，營(yíng)銷渠道還可以劃分為傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)和整合渠道系統(tǒng)兩大類型。

1.傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)

指由獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的營(yíng)銷渠道。傳統(tǒng)渠道成員的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。由于這種渠道的每一個(gè)成員均是獨(dú)立的，他們往往各自為政，各行其是，都是追求其自身利益的最大化，即使為此導(dǎo)致整個(gè)渠道系統(tǒng)的利益低下也在所不惜。在傳統(tǒng)渠道，幾乎沒有一個(gè)成員能完全控制或基本控制其他成員。隨著市場(chǎng)環(huán)境的變遷，傳統(tǒng)渠道正面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

2.整合渠道系統(tǒng)

指渠道成員通過不同類型的一體化經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)整合形成的營(yíng)銷渠道。整合渠道系統(tǒng)主要包括：

（1）垂直渠道系統(tǒng)。

這是由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商縱向整合組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。這一渠道成員，或?qū)儆谕患夜?，或?qū)Ｙu特許權(quán)授予其他成員，或有足夠的能力與其他成員合作，因個(gè)人能控制全渠道成員的行為，所以能消除某些沖突。在美國(guó)，這種垂直渠道系統(tǒng)成為有些市場(chǎng)的主要力量，其服務(wù)覆蓋率占全美市場(chǎng)的70%～80%。垂直渠道系統(tǒng)有三種主要形式：

A.公司式。

即由一家公司擁有和管理若干工程、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制渠道的若干層次，甚至整個(gè)營(yíng)銷渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)和零售業(yè)務(wù)。垂直渠道系統(tǒng)又分為兩類：一類是由大工業(yè)公司擁有和管理的，采取工商一體化經(jīng)營(yíng)方式；一類是由大型零售公司擁有和管理的，采取商工一體化方式。

B.管理式。

即通過渠道中某個(gè)有實(shí)力的成員來協(xié)調(diào)整個(gè)產(chǎn)銷渠道的渠道系統(tǒng)。如名牌產(chǎn)品制造商柯達(dá)、寶潔、吉列，以其品牌、規(guī)模和管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)出面協(xié)調(diào)批發(fā)商、零售商經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)和政策，采取協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)。

C.合同式。

即不同層次的獨(dú)立的制造商和中間商以合同為基礎(chǔ)建立的聯(lián)合渠道系統(tǒng)。如批發(fā)商組織的自愿連鎖店、零售商合作社、特許專賣機(jī)構(gòu)等。

(2）水平渠道系統(tǒng)。

這是由兩家以上的公司橫向聯(lián)合，共同開拓新的營(yíng)銷機(jī)會(huì)的分銷系統(tǒng)。這些公司或因資本、生產(chǎn)技術(shù)、營(yíng)銷資源不足，無力單獨(dú)開發(fā)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，或因懼怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或因看到與其他公司聯(lián)合可實(shí)現(xiàn)最佳協(xié)同效益，因而組成共同聯(lián)合的渠道系統(tǒng)。這種聯(lián)合，可以是暫時(shí)的，也可以組成一家新公司，使之永久化。如日本共同網(wǎng)絡(luò)股份有限公司（CN），由若干大中型旅游公司、票務(wù)公司、體育娛樂服務(wù)公司等27家企業(yè)出資組建。這些公司依靠CN的共同信息網(wǎng)絡(luò)效用信息資料，協(xié)力開拓和服務(wù)于旅游市場(chǎng)。

(3）多渠道營(yíng)銷系統(tǒng)。

即對(duì)統(tǒng)一或不同的協(xié)力市場(chǎng)，采用多條渠道的營(yíng)銷體系。如美國(guó)通用電氣公司的營(yíng)銷系統(tǒng)不但經(jīng)由獨(dú)立的零售商（百貨公司、折扣商店、郵購商店），而且還直接讓建筑承包商銷售大型家電產(chǎn)品和多渠道營(yíng)銷商標(biāo)的產(chǎn)品；另一種是制造商通過多條營(yíng)銷渠道銷售不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品。此外，還有一些公司同一產(chǎn)品在銷售過程中的服務(wù)內(nèi)容與方式的差異，形成多條渠道以滿足不同顧客的需求。擴(kuò)大了產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面，降低渠道成本和更好適應(yīng)顧客要求。但同時(shí)也容易造成渠道之間的沖突，給渠道控制和管理工作造成更大難度。

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