企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及對(duì)策分析（企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及對(duì)策分析案例）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及對(duì)策分析的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

• 1、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題及對(duì)策

• 2、銷(xiāo)售不好原因分析及改善措施怎么寫(xiě)？

• 3、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析

• 4、保險(xiǎn)行業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題及對(duì)策

一、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題及對(duì)策

中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題及對(duì)策

營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)企業(yè)的快速發(fā)展起著重要的作用，隨著營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的完善，市場(chǎng)環(huán)境不斷的變化，在營(yíng)銷(xiāo)管理中遇到的問(wèn)題也層出不窮，以下是我J.L為大家分享的關(guān)于中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題之論文范文。

一、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的意義

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，營(yíng)銷(xiāo)管理顯得尤為重要，企業(yè)要不斷提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，營(yíng)銷(xiāo)管理是核心，通過(guò)一系列的管理，其目的就是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，深層次提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，不斷提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。營(yíng)銷(xiāo)管理要與企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)緊密聯(lián)系，在多變的環(huán)境下，與時(shí)俱進(jìn)。實(shí)踐好營(yíng)銷(xiāo)管理，強(qiáng)化企業(yè)其它管理，企業(yè)就成功一大半了?？梢?jiàn)，營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)企業(yè)意義深遠(yuǎn)。

二、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理存在的問(wèn)題

1、企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變

雖然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)走進(jìn)社會(huì)很久，但很多中小企業(yè)的觀念，還是較為落后，偏重生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念，認(rèn)為產(chǎn)品好，就能很好銷(xiāo)售，殊不知產(chǎn)品已經(jīng)越來(lái)越多，顧客已經(jīng)有了很多選擇?；蛘撸赝其N(xiāo)觀念，大肆廣告，聘用大量人員進(jìn)行推銷(xiāo)，效果都不明顯。中小企業(yè)的生意明顯已經(jīng)越來(lái)越難做了。傳統(tǒng)的觀念已經(jīng)不適合市場(chǎng)發(fā)展，需要轉(zhuǎn)變觀念，以市場(chǎng)為主，以消費(fèi)者為主。

2、高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其它部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能

營(yíng)銷(xiāo)管理已經(jīng)被大多數(shù)企業(yè)所認(rèn)識(shí)，但大部分企業(yè)，還是停留在認(rèn)識(shí)階段，不是很重視營(yíng)銷(xiāo)管理，雖然有營(yíng)銷(xiāo)管理的部門(mén)和高層分管，但工作不夠廣和深，很多時(shí)候形同虛設(shè)，這也導(dǎo)致其它部門(mén)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理不是很認(rèn)同，認(rèn)為可有可無(wú)，相互工作時(shí)不能形成合力，從而影響工作效率，影響銷(xiāo)售工作，很多問(wèn)題都不能得到及時(shí)的解決，最終影響營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，使得營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏方向。

3、許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略不清晰

戰(zhàn)略猶如燈塔，為走向遠(yuǎn)方指明方向。一個(gè)企業(yè)若是沒(méi)有戰(zhàn)略或者戰(zhàn)略不清晰，就會(huì)迷失方向，就宛如大海中航行的船只，沒(méi)有方向，也就沒(méi)有未來(lái)。當(dāng)下，中國(guó)的許多企業(yè)正如這艘船只，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的“海爾”、永固的“長(zhǎng)城”、絢麗的“長(zhǎng)虹”、高飛的“小天鵝”，都為其它中國(guó)企業(yè)樹(shù)立了良好榜樣。而現(xiàn)在多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是短期計(jì)劃，目光短淺，剛建立企業(yè)時(shí)，就沒(méi)想過(guò)將來(lái)如何發(fā)展，沒(méi)有制定清晰的戰(zhàn)略，導(dǎo)致企業(yè)迷茫。

4、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力欠佳

大多數(shù)中小企業(yè)是家族企業(yè)，往往容易滿足沒(méi)有大的危機(jī)感，總是在原有的市場(chǎng)份額徘徊，也沒(méi)有想過(guò)更多的方法去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。社會(huì)在進(jìn)步，科技在不斷發(fā)展，大量產(chǎn)品應(yīng)運(yùn)而生，顧客有很多選擇，產(chǎn)品單一的企業(yè)，核心競(jìng)爭(zhēng)能力越來(lái)越弱，企業(yè)的成本越來(lái)越高，沒(méi)有新市場(chǎng)的開(kāi)拓，企業(yè)的壓力和負(fù)擔(dān)越來(lái)越大。優(yōu)勝劣汰，在鞏固原有市場(chǎng)的同時(shí)，也要去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，強(qiáng)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

5、不重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

隨著網(wǎng)絡(luò)和信息的越來(lái)越發(fā)達(dá)，顧客越來(lái)越傾向網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，方便快捷。但大多數(shù)中小企業(yè)滿足于現(xiàn)狀，大多數(shù)銷(xiāo)售都是線下，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有限。在這個(gè)信息化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)已成為人民生活的一部分，把握網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，能大大提高企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。但是，很多企業(yè)沒(méi)有足夠重視。

三、解決問(wèn)題的決策

(1)建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織框架一個(gè)好的結(jié)果，需要一個(gè)好的觀念，一個(gè)好的觀念需要層層建設(shè)。建立科學(xué)、有效率的營(yíng)銷(xiāo)組織，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理必不可少，以便使得各部門(mén)高效率的合作，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的開(kāi)發(fā)和管理，確保企業(yè)各個(gè)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)觀念一致，人盡其才物盡其用，各部門(mén)目標(biāo)一致，行動(dòng)一致，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。其中，高層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用，高層的管理和組織建設(shè)直接影響部門(mén)的合作與行動(dòng)。最后的結(jié)果，都是各部門(mén)通力合作產(chǎn)生的`。由此，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

(2)樹(shù)立辯證的營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)的巨大發(fā)展，物質(zhì)需求越來(lái)越大，消費(fèi)成幾何數(shù)成長(zhǎng)，這既給了企業(yè)機(jī)會(huì)也帶來(lái)了壓力。企業(yè)也隨之越來(lái)越多，產(chǎn)品的種類(lèi)越來(lái)越來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越大，市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域越來(lái)越細(xì)。在不斷創(chuàng)新的同時(shí)，提高質(zhì)量和服務(wù)，更多要關(guān)注市場(chǎng)的細(xì)分，專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售和服務(wù)，不斷提高消費(fèi)者的滿意程度。強(qiáng)化企業(yè)各部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，使得各部門(mén)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念一致，使得企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別其它企業(yè)，吸取先進(jìn)理念和技術(shù)，與時(shí)俱進(jìn)，不斷創(chuàng)新，不斷提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

(3)確立品牌戰(zhàn)略和建立完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道如今的市場(chǎng)已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，品牌的觀念已深深的印入顧客的腦海中。很多顧客購(gòu)買(mǎi)物品，都是奔著品牌去的。因?yàn)楫a(chǎn)品種類(lèi)繁多，良好的品牌節(jié)約篩選時(shí)間，質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格都有保障。一個(gè)品牌的建立需要一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，一旦建立起來(lái)，為顧客熟知，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，便于企業(yè)鞏固市場(chǎng)，快捷開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。品牌已經(jīng)成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力，是企業(yè)優(yōu)秀品質(zhì)的凝結(jié)物。由于信息化時(shí)代越來(lái)越發(fā)展，顧客對(duì)產(chǎn)品信息的獲得越來(lái)越容易，選擇的范圍越來(lái)越廣，從而對(duì)選擇產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就深深加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因此企業(yè)必須不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)以便更好地滿足消費(fèi)者的需求，以此強(qiáng)化品牌優(yōu)勢(shì)，深化消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的認(rèn)識(shí)。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為人民生活的一部分，直接或間接接觸網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為常態(tài)化，企業(yè)的線下渠道，已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展要求，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的便捷性和安全性也越來(lái)越高，中小企業(yè)也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)，發(fā)展企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道，拓寬銷(xiāo)售范圍，建立完善的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，更大程度的去占領(lǐng)市場(chǎng)。

四、結(jié)束語(yǔ)

營(yíng)銷(xiāo)管理對(duì)企業(yè)的快速發(fā)展起著重要的作用，隨著營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)的完善，市場(chǎng)環(huán)境不斷的變化，在營(yíng)銷(xiāo)管理中遇到的問(wèn)題也層出不窮，所以，在企業(yè)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理活動(dòng)中，要根據(jù)市場(chǎng)與企業(yè)狀況確定營(yíng)銷(xiāo)策略，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)基本原理開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，提升企業(yè)在市場(chǎng)中的地位。

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二、銷(xiāo)售不好原因分析及改善措施怎么寫(xiě)？

寫(xiě)作思路：結(jié)合實(shí)際，市場(chǎng)大環(huán)境的變化、外部競(jìng)爭(zhēng)的加劇、自己企業(yè)技術(shù)慢慢落后、生產(chǎn)管理成本控制不力、績(jī)效管理體系不健全導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)人員積極性不高、市場(chǎng)定位不準(zhǔn)、營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題、重點(diǎn)客戶群發(fā)生變化等原因。

業(yè)績(jī)下滑原因分析及改進(jìn)方法：

1、天氣下雨：統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，調(diào)解賣(mài)場(chǎng)氛圍，做產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，陳列更換；

2、客流很少：統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率，分析進(jìn)店顧客，提升試穿率，賣(mài)場(chǎng)可以做一次大掃除；

3、導(dǎo)購(gòu)狀態(tài)不好：溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進(jìn)行調(diào)整、跟進(jìn)；

4、貨品問(wèn)題（暢銷(xiāo)款補(bǔ)不到貨、斷碼嚴(yán)重）：開(kāi)發(fā)類(lèi)同款的賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行重組搭配銷(xiāo)售；

5、VIP消費(fèi)下降：每周短信回訪、了解顧客的需求，購(gòu)買(mǎi)時(shí)適當(dāng)送點(diǎn)小禮品。

提升業(yè)績(jī)：

一、客流量 所謂的客流量指的是以店鋪地址為準(zhǔn)，在一定的的時(shí)間內(nèi)經(jīng)過(guò)店鋪的人數(shù)，并且這個(gè)人數(shù)屬于我們的目標(biāo)消費(fèi)群體。在這邊要特別提醒一點(diǎn)，客流量不同于人流量，人流量指的是包含那些不屬于我們目標(biāo)消費(fèi)的顧客。

客流量的影響因素一般包括：天氣、位置、促銷(xiāo)、活動(dòng)等  提升方法：

1、根據(jù)日常銷(xiāo)售收據(jù)做一個(gè)透視表，直接確定出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高峰期和低迷期，并且找出為何會(huì)出現(xiàn)高峰和低迷。然后根據(jù)這個(gè)趨勢(shì)，做出在不同階段的不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。

2、店鋪每一季的時(shí)候都要做出活動(dòng)主題，并且在門(mén)口顯眼的位置(例：櫥窗、拋臺(tái)等)進(jìn)行宣傳，以增加客流量。

二、進(jìn)店率  所謂的進(jìn)店量指的是進(jìn)入店鋪的總?cè)藬?shù)，進(jìn)店率=進(jìn)店人數(shù)/客流量_100%，進(jìn)店率可以直接反應(yīng)出店鋪氛圍營(yíng)造的好壞，如果營(yíng)造好了，那進(jìn)店率就會(huì)比較高，如果營(yíng)造地一般，那進(jìn)店率就會(huì)比較低。  影響因素：品牌的影響力、店鋪形象、店鋪氛圍、櫥窗及黃金陳列區(qū)。

三、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析

中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析

對(duì)于國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是其開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，若企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念存在問(wèn)題，則很有可能導(dǎo)致企業(yè)走向消亡。下面是我為您搜集整理的中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析論文，以供參考，希望能對(duì)您有所幫助。

摘要： 中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)著重要地位，其發(fā)展?fàn)顩r關(guān)系到各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)以及社會(huì)的和諧穩(wěn)定。受經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、資金短缺和管理模式落后等因素的影響，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系尚不健全，給企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和經(jīng)濟(jì)效益帶來(lái)了負(fù)面影響。本文對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題進(jìn)行分析，并針對(duì)性地提出對(duì)策。

關(guān)鍵詞 ： 中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);市場(chǎng)調(diào)研;營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用

現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要包括市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、分銷(xiāo)、物流、廣告、人員推銷(xiāo)、促銷(xiāo)和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要組成部分，而不是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全部。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的作用主要體現(xiàn)在以下方面：一是解決生產(chǎn)和消費(fèi)的矛盾，滿足生活消費(fèi)和生產(chǎn)消費(fèi)的需要。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，社會(huì)生產(chǎn)和消費(fèi)在空間和時(shí)間上存在著信息不對(duì)稱的現(xiàn)象，而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是將生產(chǎn)信息快速傳遞給消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)與消費(fèi)的統(tǒng)一。二是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值與增值。

企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，能夠通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、定價(jià)和服務(wù)等方式，使得產(chǎn)品價(jià)值和附加值獲得社會(huì)認(rèn)可，幫助企業(yè)獲取經(jīng)濟(jì)效益。三是促使社會(huì)資源和企業(yè)資源的合理利用。企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要從消費(fèi)者需求的角度出發(fā)，制定營(yíng)銷(xiāo)策略，確定產(chǎn)品種類(lèi)和生產(chǎn)規(guī)模，這樣一定程度上能夠減少產(chǎn)品滯銷(xiāo)現(xiàn)象，避免社會(huì)資源浪費(fèi)。四是實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者共贏。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)謀求發(fā)展和擴(kuò)大市場(chǎng)的重要手段，同時(shí)也是滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求的有效途徑，既能夠提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，又能夠提高消費(fèi)者的生活水平，各取所需，各有所得。

二、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題分析

1。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念落后

對(duì)于國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是其開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)的基本指導(dǎo)思想，若企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀念存在問(wèn)題，則很有可能導(dǎo)致企業(yè)走向消亡。然而，部分中小企業(yè)并未充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的重要性，從而導(dǎo)致觀念跟不上時(shí)代的發(fā)展，用落后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，取得的成效必然微乎其微，一旦市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現(xiàn)問(wèn)題，勢(shì)必會(huì)對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展帶來(lái)極為不利的影響。

2。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制不健全

中小企業(yè)普遍存在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制不健全的問(wèn)題。一方面，中小企業(yè)沒(méi)有建立基本的營(yíng)銷(xiāo)工作流程，對(duì)市場(chǎng)供求關(guān)系變化的反應(yīng)速度較慢。企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與技術(shù)部門(mén)和生產(chǎn)部門(mén)沒(méi)有建立起溝通渠道，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行度偏低，降低了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效性。另一方面，中小企業(yè)沒(méi)有針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，明確劃分營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃、客戶管理、物流管理、信息管理和宣傳管理等崗位職能，缺乏相應(yīng)的管理機(jī)制，使得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的運(yùn)作效率不高。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定方面，對(duì)短期營(yíng)銷(xiāo)缺乏操作性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，使得短期營(yíng)銷(xiāo)不符合實(shí)際情況;對(duì)長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)缺乏科學(xué)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃，使得長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)過(guò)于追求短期利益，而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

3。缺乏市場(chǎng)調(diào)研

消費(fèi)者需求具備多樣性的特點(diǎn)，受中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的限制，任何中小企業(yè)都不可能滿足所有消費(fèi)者的不同需求。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，中小企業(yè)只需滿足某一類(lèi)或某幾類(lèi)特定消費(fèi)者的需求。這就需要企業(yè)深入開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，為營(yíng)銷(xiāo)策略的制定提供依據(jù)。然而，中小企業(yè)將經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)放在產(chǎn)品生產(chǎn)方面，忽視市場(chǎng)調(diào)研的重要性，沒(méi)有做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)工作，也很少根據(jù)消費(fèi)者需求來(lái)設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售產(chǎn)品，從而使得產(chǎn)品經(jīng)常出現(xiàn)適銷(xiāo)不對(duì)路的情況，對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)斐蓢?yán)重影響。

4。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的可操作性不強(qiáng)

中小企業(yè)要想獲取生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，就必須制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的行動(dòng)指導(dǎo)。但大部分中小企業(yè)對(duì)產(chǎn)品定位模糊，品牌意識(shí)薄弱，沒(méi)有充分分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和目標(biāo)顧客，營(yíng)銷(xiāo)方法單一落后，沒(méi)有形成理性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。在營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中，中小企業(yè)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、企業(yè)形象和公關(guān)建設(shè)沒(méi)有給予足夠的重視，使?fàn)I銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)施缺乏有力支撐，極容易使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失利。

5。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在誤區(qū)

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要方式之一，同時(shí)也為中小企業(yè)低成本開(kāi)拓市場(chǎng)提供了新契機(jī)。由于中小企業(yè)營(yíng)運(yùn)資金有限，不能效仿大型企業(yè)投入龐大的廣告費(fèi)用，所以中小企業(yè)更傾向于利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。但中小企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)不足，存在諸多誤區(qū)，未能充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的功能，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)收效甚微，延誤了拓展市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

6。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)不高

人力資源是企業(yè)重要的戰(zhàn)略性資源，是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理而言，中小企業(yè)沒(méi)有針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作需求建立起一支高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，也沒(méi)有形成科學(xué)合理的人才引入、人才競(jìng)爭(zhēng)、人才激勵(lì)和人才培養(yǎng)機(jī)制，使得專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)人才極為匱乏。同時(shí)，中小企業(yè)沒(méi)有在薪酬待遇和職業(yè)規(guī)劃方面為營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造前景目標(biāo)，使得營(yíng)銷(xiāo)人員的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)存在較大偏差，難以激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員工作積極性，使得中小企業(yè)頻繁出現(xiàn)人才流失現(xiàn)象。

三、加強(qiáng)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)策

1。更新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念

目前我國(guó)很多中小企業(yè)仍然沿襲著傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念，即產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。而在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境中，中小企業(yè)想要獲得更好的發(fā)展，就必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念進(jìn)行更新。鑒于此，中小企業(yè)可以結(jié)合自身的實(shí)際情況樹(shù)立起個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀念和客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念。其中個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)觀念主要是指針對(duì)特定的消費(fèi)群體來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，由于現(xiàn)階段消費(fèi)者的需求呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)，一個(gè)企業(yè)很難同時(shí)滿足不同消費(fèi)群體的需要，而采用個(gè)性化的營(yíng)銷(xiāo)觀念卻能夠使這一問(wèn)題迎刃而解;客戶關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)觀念則是客戶滿意度的伴生產(chǎn)物，具體而言，就是客戶價(jià)值最大化和客戶保持率。通過(guò)以上兩種營(yíng)銷(xiāo)觀念的樹(shù)立，中小企業(yè)勢(shì)必能夠走出當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)困境，進(jìn)而在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。

2。健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制

中小企業(yè)應(yīng)健全市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體制，規(guī)范市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)作流程，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理效率。首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需求設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)，明確各崗位的職責(zé)，并且理順各崗位之間協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)系，以及營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)與其他各部門(mén)之間的運(yùn)行關(guān)系。其次，立足于企業(yè)發(fā)展實(shí)際，合理預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求情況，制定切實(shí)可行的短期營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，充分征求各部門(mén)和營(yíng)銷(xiāo)人才的'意見(jiàn)，集思廣益形成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，使其成為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的行動(dòng)綱領(lǐng)。最后，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行的監(jiān)督與控制，防止出現(xiàn)執(zhí)行偏差，確保營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3。做好市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)

市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作，必須從市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇兩方面入手，以增強(qiáng)中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性。首先，在了解企業(yè)自身產(chǎn)品特征的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同類(lèi)型的產(chǎn)品確定不同的產(chǎn)品需求者，并通過(guò)地理位置、人物心理和行為特征三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，全面評(píng)估產(chǎn)品需求者的需求。其次，劃分不同類(lèi)型的需求者，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解和比較不同類(lèi)型需求者的實(shí)際需求，進(jìn)而找出產(chǎn)品需求的異同之處。再次，剔除產(chǎn)品需求的相同之處，區(qū)分產(chǎn)品需求不同之處存在的明顯差異，以此為依據(jù)詳細(xì)劃分市場(chǎng)，確保充分發(fā)揮產(chǎn)品的特點(diǎn)。最后，評(píng)估和分析每個(gè)子市場(chǎng)，深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求規(guī)模，掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，合理選擇目標(biāo)市場(chǎng)。

4。實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略

中小企業(yè)要正視資金不足、技術(shù)力量和生產(chǎn)能力有限的現(xiàn)狀，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略，力求利用最小的投入獲取最大的回報(bào)。首先，在產(chǎn)品策略方面，中小企業(yè)繼續(xù)生產(chǎn)大企業(yè)逐步淘汰且老顧客仍然有需求的產(chǎn)品，控制好產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量，以滿足市場(chǎng)“慣性需求”。其次，在價(jià)格策略方面，中小企業(yè)應(yīng)在兼顧企業(yè)整體效益和戰(zhàn)略目標(biāo)的前提下，實(shí)施彈性價(jià)格策略，即制定一個(gè)初始價(jià)，然后根據(jù)不同地區(qū)、不同消費(fèi)者和不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做出適當(dāng)調(diào)整，確保價(jià)格能夠在一定區(qū)間內(nèi)變動(dòng)，從而使產(chǎn)品價(jià)格適應(yīng)不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。再次，在銷(xiāo)售渠道策略方面，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)增強(qiáng)品牌意識(shí)，統(tǒng)籌規(guī)劃銷(xiāo)售渠道，優(yōu)化配置銷(xiāo)售資源，合理選擇中間商，使產(chǎn)品由省內(nèi)銷(xiāo)售擴(kuò)展至鄰省銷(xiāo)售，最后再擴(kuò)展至全國(guó)銷(xiāo)售。最后，在促銷(xiāo)策略方面，中小企業(yè)要充分利用廣告促銷(xiāo)、人員推銷(xiāo)和公共關(guān)系推廣等多種形式，告知消費(fèi)者產(chǎn)品的功能和價(jià)值，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，擴(kuò)大潛在消費(fèi)群體。

5。充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下中小企業(yè)的一種重要營(yíng)銷(xiāo)方式，是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的有效補(bǔ)充。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)傳播快、成本低、影響大和覆蓋范圍廣的特點(diǎn)，建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，拓展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道，將企業(yè)產(chǎn)品信息第一時(shí)間傳遞給消費(fèi)者和客戶，拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，提高營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)效率。同時(shí)，企業(yè)還要將信息技術(shù)引入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中，建立客戶關(guān)系管理平臺(tái)，將產(chǎn)品銷(xiāo)售、售后服務(wù)和產(chǎn)品提升等信息均納入到管理平臺(tái)中，為企業(yè)及時(shí)制定或調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略提供有力依據(jù)。

6。建設(shè)高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

中小企業(yè)應(yīng)建立一支專(zhuān)業(yè)化、高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。首先，完善人才引進(jìn)機(jī)制。中小企業(yè)要將營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍作為一項(xiàng)重要資源，完善人才招聘制度，積極從各大院校、人才交流機(jī)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)那里引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作注入新活力。其次，建立健全科學(xué)的用人制度。中小企業(yè)要根據(jù)自身人力資源管理需要，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員制定管理制度、考核制度、獎(jiǎng)懲制度、個(gè)人成長(zhǎng)發(fā)展制度和競(jìng)爭(zhēng)淘汰制度等，調(diào)動(dòng)起營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性，努力提高工作績(jī)效。再次，中小企業(yè)要重視營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)，加大培訓(xùn)投入，聘請(qǐng)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握最新的營(yíng)銷(xiāo)理念，了解市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員解決實(shí)際問(wèn)題的能力。中小企業(yè)還可以讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)良、工作經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)能手，以“師帶徒”的方式傳授其他工作人員營(yíng)銷(xiāo)技能。最后，中小企業(yè)應(yīng)定期組織營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)競(jìng)賽，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員自我學(xué)習(xí)意識(shí)，調(diào)動(dòng)起營(yíng)銷(xiāo)人員提高營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的積極性。

四、結(jié)論

總而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在中小企業(yè)發(fā)展中占據(jù)著重要地位，中小企業(yè)必須提高對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重視程度，積極學(xué)習(xí)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，結(jié)合企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展目標(biāo)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法和營(yíng)銷(xiāo)手段，力求通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。同時(shí)，中小企業(yè)還要重視高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，為開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作奠定人才基礎(chǔ)，進(jìn)而為推動(dòng)企業(yè)發(fā)展注入源源不斷的動(dòng)力。

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四、保險(xiǎn)行業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題及對(duì)策

保險(xiǎn)行業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題及對(duì)策

針對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，及我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨的國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的發(fā)展格局，那么，保險(xiǎn)行業(yè)中，針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題有哪些對(duì)策呢?

保險(xiǎn)行業(yè)中市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題及對(duì)策篇一：

近年來(lái)，我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)展，保險(xiǎn)需求也呈現(xiàn)多元化，分散性業(yè)務(wù)大量增長(zhǎng)，且以投保客戶需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略不斷發(fā)展。在這樣的形勢(shì)下，仍沿用傳統(tǒng)的展業(yè)形式無(wú)法把握市場(chǎng)需求，因此大力發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)十分迫切;其次，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以促進(jìn)人們保險(xiǎn)意識(shí)的形成。

我國(guó)地大物博、人口眾多且經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，可以說(shuō)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛力是巨大的，但我國(guó)存在人們保險(xiǎn)意識(shí)薄弱的問(wèn)題，可以說(shuō)保險(xiǎn)市場(chǎng)規(guī)模卻仍需要不斷努力。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的引進(jìn)，其更強(qiáng)的服務(wù)性和營(yíng)銷(xiāo)方式的多樣化，對(duì)于加強(qiáng)人們的保險(xiǎn)意識(shí)和保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)力都有著積極作用。

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要想占用一席之地和取得較好的經(jīng)濟(jì)效益，就要不斷的優(yōu)化保險(xiǎn)公司的管理，無(wú)論是市場(chǎng)需求的科學(xué)合理預(yù)測(cè)，還是險(xiǎn)種的設(shè)計(jì)和推廣，及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，和保險(xiǎn)的服務(wù)質(zhì)量和效率等等都要更加科學(xué)化和現(xiàn)實(shí)化。這樣才能符合客戶的需求，提高其滿意度，保證企業(yè)的盈利和發(fā)展。

一、我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀和成因分析

(一)忽視了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和科學(xué)的市場(chǎng)定位

現(xiàn)今保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大，一些保險(xiǎn)公司過(guò)分注重市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更是投入了大量的人力物力，但是卻忽略了對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和科學(xué)的市場(chǎng)定位，以及對(duì)自身擅長(zhǎng)保險(xiǎn)領(lǐng)域的鞏固加強(qiáng)。且這種競(jìng)爭(zhēng)方式?jīng)]有建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)分析上，沒(méi)有通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，脫離實(shí)際且缺乏針對(duì)性，它難以按照客戶的發(fā)展?jié)摿途唧w需求等便利進(jìn)行客戶群的劃分，和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容的適度改變，最終只是亂撒網(wǎng)，無(wú)法增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，還影響了營(yíng)銷(xiāo)效率。

(二)缺乏具有整體觀念和科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和計(jì)劃是對(duì)整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的謀劃，它不是一成不變的而是動(dòng)態(tài)發(fā)展的。但由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)還不發(fā)達(dá)，很多保險(xiǎn)公司出現(xiàn)的時(shí)間也不長(zhǎng)，對(duì)于現(xiàn)代市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念還不熟悉，缺乏科學(xué)制定具有整體觀念的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的能力，將保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)僅視為個(gè)人行為發(fā)展客戶的過(guò)程，且沒(méi)有根據(jù)外部市場(chǎng)環(huán)境的變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，過(guò)多的只是偏重于關(guān)注保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的任務(wù)指標(biāo)完成。

(三)新型險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新力不足，無(wú)法滿足消費(fèi)者需求

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，也是吸引客戶的最重要因素。在保險(xiǎn)業(yè)較發(fā)達(dá)的地區(qū)，以客戶需求為主體的新型險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)很及時(shí)，贏得了消費(fèi)者的滿意。但是現(xiàn)今我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)對(duì)于新型險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新力不足，保險(xiǎn)公司的工作重點(diǎn)仍是保險(xiǎn)公司已推出產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)工作，而不是依據(jù)客戶需求發(fā)掘新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，和保險(xiǎn)產(chǎn)品是否滿足客戶需求的調(diào)查，從而制約了保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

(四)保險(xiǎn)服務(wù)不成熟，消費(fèi)者信任度和滿意度不夠

我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)由于還不完善，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念也不太正確，保險(xiǎn)服務(wù)并不成熟，很多保險(xiǎn)客戶都存在著投保容易，理賠難的情緒，且覺(jué)得投保前和理賠的服務(wù)質(zhì)量差別過(guò)大。而保險(xiǎn)服務(wù)不僅僅包含保單的售前，售中和售后也很重要。但保險(xiǎn)公司過(guò)于注重保險(xiǎn)業(yè)的指標(biāo)量，為保險(xiǎn)客戶考慮較少，這對(duì)于投保人的積極性有不利的影響，也影響了保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的開(kāi)展和良好社會(huì)形象的建立。

二、加強(qiáng)和完善我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體策略

(一)樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，并有效調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略

結(jié)合我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，首先我們要樹(shù)立以市場(chǎng)為本，以客戶需求為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的科學(xué)的合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，從而達(dá)成滿足人們需求、實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和獲取自身經(jīng)濟(jì)效益的三方平衡。其次要根據(jù)廣大消費(fèi)者的需求，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，有效調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性和復(fù)制質(zhì)量，使消費(fèi)者滿意保險(xiǎn)產(chǎn)品和保險(xiǎn)服務(wù)，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)公司的認(rèn)同與信任，從而在激烈的保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。

(二)將“以客戶為中心”作為保險(xiǎn)公司的基本經(jīng)營(yíng)原則

作為保險(xiǎn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者，我們要遵循“客戶至上”的服務(wù)理念，堅(jiān)持以客戶為中心，了解客戶、關(guān)注客戶、尊重客戶，想客戶所想，服客戶所需，切實(shí)做好對(duì)客戶的服務(wù)工作。要多深入保險(xiǎn)客戶中間，傾聽(tīng)客戶的反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整自己的服務(wù)內(nèi)容，以客戶需求為指導(dǎo)，提高服務(wù)的實(shí)效性。且無(wú)論是保單的售前還是售中、售后環(huán)節(jié)，都要保持相等的服務(wù)質(zhì)量，端正思想，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)效貫穿于展業(yè)、承保和理賠的全過(guò)程，保證客戶的基本的保險(xiǎn)服務(wù)權(quán)利。

(三)建立以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向較完善的保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)

由于一個(gè)公司的組織機(jī)構(gòu)對(duì)公司的發(fā)展起著決定性的作用。因此在保險(xiǎn)公司制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，須要有高效的.營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行支持，而保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)組織的基本功能在于對(duì)客戶需求做出快速反應(yīng)并且高效率地向客戶提供滿意服務(wù)。所以我們要建立以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向的較完善的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織，從而保證保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作順利開(kāi)展。要全面推行客戶經(jīng)理制，建立以客戶為中心將推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品與傳遞市場(chǎng)信息、管理客戶融為一體的新型的全方位保險(xiǎn)服務(wù)體制。

(四)要重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的積極影響

現(xiàn)今，公眾的消費(fèi)觀與價(jià)值觀正處于由著感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代向感情消費(fèi)時(shí)代的過(guò)渡中，消費(fèi)者開(kāi)始更多的注意在商品的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)過(guò)程中的心靈滿足和情感附加，也就是購(gòu)買(mǎi)商品的“附加值”。而保險(xiǎn)作為一種較高層次的消費(fèi)產(chǎn)品和消費(fèi)行為，很多客戶認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)都是建立在知識(shí)、信息、關(guān)系、信任和他人贊揚(yáng)的基礎(chǔ)上的，那么建立管理，保留保戶就顯得更為重要。因此我們要重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的積極影響，最大限度的利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷(xiāo)手段拉攏客戶或是加強(qiáng)與客戶之間的聯(lián)系，從而完善保險(xiǎn)服務(wù)、加強(qiáng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

三，結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，針對(duì)現(xiàn)階段我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，及我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)面臨的國(guó)際市場(chǎng)國(guó)內(nèi)化和國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)際化的發(fā)展格局，完善和加強(qiáng)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體系與管理，并增強(qiáng)我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力是極其重要的。我們要樹(shù)立現(xiàn)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念并不斷調(diào)整戰(zhàn)略，重視市場(chǎng)定位，制定科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，堅(jiān)持以客戶為中心，重視關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用，相信在保險(xiǎn)業(yè)共同的努力與建設(shè)下，我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展前景一定越來(lái)越好。

淺析營(yíng)銷(xiāo)管理在企業(yè)管理中的應(yīng)用篇二：

1統(tǒng)計(jì)分析

在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中的具體應(yīng)用企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作是影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展的關(guān)鍵因素,它不僅關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展,還決定著企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。隨著我國(guó)現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)日益殘酷激烈,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的工作日益凸顯。

1.1分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

為了能夠挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)、占領(lǐng)市場(chǎng)份額,企業(yè)需對(duì)自身行業(yè)的微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研與具體分析,建立起一套完整的市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)。分析企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的需求與發(fā)展方向,把統(tǒng)計(jì)方法作為提供統(tǒng)計(jì)調(diào)查數(shù)據(jù)的營(yíng)銷(xiāo)管理主要方法,對(duì)市場(chǎng)資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理、匯總和分析,并如實(shí)地分析市場(chǎng)現(xiàn)狀和評(píng)估企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的發(fā)展機(jī)會(huì),分析企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,針對(duì)分析做出正確的決策,使其充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),獲取更大的經(jīng)濟(jì)利益。運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析中的市場(chǎng)機(jī)會(huì)層次分析模型,輔以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員,做出對(duì)企業(yè)最適合、最有利的營(yíng)銷(xiāo)策略決策。

1.2實(shí)行市場(chǎng)分析

進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要包括產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)、進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分及選擇目標(biāo)市場(chǎng)和實(shí)行市場(chǎng)定位。產(chǎn)品市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)即是運(yùn)用統(tǒng)計(jì)、回歸分析,預(yù)測(cè)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求規(guī)模及制定產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)目標(biāo);產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分研究即是指以一定的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和變量為前提,來(lái)把市場(chǎng)細(xì)化分為不同的消費(fèi)群體,由于消費(fèi)群體的需求具有相似性,即某個(gè)消費(fèi)群體中的消費(fèi)者,具有相似的購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,把具有這種相似性的消費(fèi)者再次聚集在一起,形成一個(gè)相類(lèi)似的消費(fèi)群體,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)了對(duì)具有一定個(gè)性特征的群體進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分。與此同時(shí),在進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中采用的統(tǒng)計(jì)學(xué)模型有:

(l)因子模型。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中,收集了大量的市場(chǎng)細(xì)分變量數(shù)據(jù),因子分析模型可以確定、分析出各變量數(shù)據(jù)的重要程度,以此作為細(xì)分市場(chǎng)的重要依據(jù)。

(2)聚類(lèi)分析。聚類(lèi)分析又被稱之為群分析,是研究分類(lèi)問(wèn)題的一種多元性統(tǒng)計(jì)方法。聚類(lèi)分析模型首先是把每個(gè)樣本當(dāng)作一類(lèi),然后分析樣本與樣本之間的相似程度,再將具有相似特征的樣本分為一類(lèi),最后計(jì)算、分析出新類(lèi)與其它類(lèi)之間的不同,把近似者進(jìn)行合并歸類(lèi),每合并一次便減少一類(lèi),直至所有相似樣本都合并成一類(lèi)為止,進(jìn)而對(duì)消費(fèi)群體實(shí)現(xiàn)精誰(shuí)性劃分,實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分和誰(shuí)確的定位。

1.3確立營(yíng)銷(xiāo)組合策略

確定營(yíng)銷(xiāo)組合策略是指企業(yè)以目標(biāo)市場(chǎng)的為基礎(chǔ),對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、包裝、服務(wù)、價(jià)格、流通渠道及廣告等影響營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化組合,實(shí)現(xiàn)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略。首先,要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)初級(jí)階段,依靠統(tǒng)計(jì)方法提供出相關(guān)計(jì)劃和實(shí)現(xiàn)控制的具體信息,規(guī)劃產(chǎn)品的整個(gè)生命周期,規(guī)范企業(yè)的戰(zhàn)略成本管理和營(yíng)銷(xiāo)管理策略;其次,要在產(chǎn)品的各個(gè)生命周期階段,根據(jù)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所面臨的市場(chǎng)環(huán)境的不同,而采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略,因此,在各營(yíng)銷(xiāo)策略中運(yùn)用統(tǒng)計(jì)的方法實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益和實(shí)際成本的衡量和分析。

2統(tǒng)計(jì)分析

在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理運(yùn)用應(yīng)采取的保障措施企業(yè)在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理時(shí),要做到正確選擇統(tǒng)計(jì)方法,將統(tǒng)計(jì)分析切實(shí)有效的貫徹到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)中,應(yīng)采取以下幾項(xiàng)措施:

(l)企業(yè)應(yīng)具備良好的管理基礎(chǔ)。

統(tǒng)計(jì)分析在企業(yè)中的應(yīng)用是一項(xiàng)重要工作,而良好的管理基礎(chǔ)同樣也是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),統(tǒng)計(jì)分析與管理相結(jié)合應(yīng)用,是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的必要手段。

(2)正確的應(yīng)用統(tǒng)計(jì)分析。

統(tǒng)計(jì)分析貫穿于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的整個(gè)過(guò)程,且被列入企業(yè)發(fā)展的總體規(guī)劃中,統(tǒng)計(jì)分析的正確應(yīng)用,對(duì)企業(yè)決策者、各部門(mén)管理者都起著不可忽視的作用,統(tǒng)計(jì)分析應(yīng)由營(yíng)銷(xiāo)管理部門(mén)與統(tǒng)計(jì)職能部門(mén)聯(lián)合開(kāi)展實(shí)施。

(3)增強(qiáng)企業(yè)對(duì)統(tǒng)計(jì)知識(shí)的培訓(xùn)。

對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員進(jìn)行統(tǒng)計(jì)相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn),可以使?fàn)I銷(xiāo)管理人員樹(shù)立起正確的統(tǒng)計(jì)思想,充分認(rèn)識(shí)到統(tǒng)計(jì)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的重要作用,掌握正確的統(tǒng)計(jì)使用方法,包括對(duì)數(shù)據(jù)的收集、數(shù)據(jù)的處理以及得出統(tǒng)計(jì)結(jié)果、進(jìn)行評(píng)價(jià)和正確使用統(tǒng)計(jì)結(jié)果等。總之,營(yíng)銷(xiāo)策略作為現(xiàn)代企業(yè)的龍頭,對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的推動(dòng)作用。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈殘酷,引導(dǎo)著統(tǒng)計(jì)分析注重市場(chǎng)化的信息,以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷變化,統(tǒng)計(jì)將在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中受到廣泛的應(yīng)用。

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以上就是關(guān)于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題及對(duì)策分析相關(guān)問(wèn)題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問(wèn)題，您也可以聯(lián)系我們的客服QQ: 1454722008（同微信）進(jìn)行咨詢，客服也會(huì)為您講解更多精彩的知識(shí)和內(nèi)容。

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