分銷渠道細(xì)分（分銷渠道細(xì)分分析）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于分銷渠道細(xì)分的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

開始之前先推薦一個非常厲害的Ai人工智能工具，一鍵生成原創(chuàng)文章、方案、文案、工作計劃、工作報告、論文、代碼、作文、做題和對話答疑等等

只需要輸入關(guān)鍵詞，就能返回你想要的內(nèi)容，越精準(zhǔn)，寫出的就越詳細(xì)，有微信小程序端、在線網(wǎng)頁版、PC客戶端

官網(wǎng)：https://ai.de1919.com

本文目錄:

• 1、分銷模式的常見分類

• 2、分銷的類型

• 3、什么是分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

• 4、如何進(jìn)行分銷渠道設(shè)計?

一、分銷模式的常見分類

分銷類型分為大分銷和小分銷

分銷之大小，主要是依據(jù)廠家許可分銷商從事代理或經(jīng)銷活動的區(qū)域范圍而定。區(qū)域范圍較大——一般來說存在省級及省級以上分銷商——可稱作大分銷；反之，則稱為小分銷(設(shè)立地級及地級以下分銷商)。

大分銷模式下，渠道窄而長，常常存在二級乃至更多級別的分銷商。對廠家來說，大分銷模式的主要有利之處是：充分利用社會資源，減少管理成本和銷售費(fèi)用，獲得較高的銷售效率。其問題在于：難以激發(fā)渠道能量，銷售被渠道結(jié)構(gòu)所束縛，市場做不深、做不細(xì)。

反之，小分銷模式下的渠道結(jié)構(gòu)寬而短(又稱扁平化)，且對區(qū)域市場進(jìn)行了空間細(xì)分，可以通過密集分布的“毛細(xì)血管”將產(chǎn)品流往每一個市場層次和每一個市場角落。

大分銷的銷售動力，往往來自于產(chǎn)品及品牌本身(沿渠道而下，一瀉千里)，渠道助力或渠道加速功能相對較少，而在小分銷狀況下，渠道會對產(chǎn)品“水流”產(chǎn)生強(qiáng)大的推力(分銷強(qiáng)勁，牽引上游)。

目前，國內(nèi)采取大分銷模式的，通常是兩類企業(yè)：一是本土中小企業(yè)，二是外資企業(yè)。他們的共同特點(diǎn)是自身無心或無力駕馭密集式的渠道體系。因?yàn)榍烂芗馕吨髽I(yè)內(nèi)部銷售人員眾多，管理難度較大。

本土中小企業(yè)這么做是一種無奈，它們的銷售必然受制于渠道。而外資企業(yè)則是權(quán)衡利弊后的理性選擇：

首先，由于外資企業(yè)品牌力、產(chǎn)品力較強(qiáng)，因此對渠道的依賴性較弱，對渠道管理的要求可以相對寬松一些——凡消費(fèi)者指認(rèn)程度高的產(chǎn)品，盡管也有渠道沖突(竄貨、亂價)，但這些沖突對渠道體系的負(fù)面影響較小。

其次，外資企業(yè)產(chǎn)品附加值較大，能夠容納多個流通層級。也就是說，它雖然有多級渠道，但各層還都能吃上飽飯。

再次，對于管理龐大的銷售團(tuán)隊：外資企業(yè)深感艱難，輕易不敢嘗試。這是個極為現(xiàn)實(shí)的問題。近年來，也有一些外資企業(yè)借鑒本土企業(yè)深度分銷的做法，但由于企業(yè)文化的整合程度低，管理跟不上，結(jié)果費(fèi)用陡增，效益下降，業(yè)務(wù)團(tuán)隊的道德風(fēng)險大到企業(yè)幾乎不能承受的地步。

除以上幾方面因素外，部分外資企業(yè)談判力較強(qiáng)，對“被分銷大戶所制”的顧忌較少，另外恪守廠商分工、營銷銷售分離原則，也是其選擇大分銷模式的重要原因。

分銷模式分類

分銷模式主要分為代理或者經(jīng)銷商模式、直營模式、寄售模式。

二、分銷的類型

1.分銷渠道的層次

分銷渠道可根據(jù)中間商的數(shù)目來分類。商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶的轉(zhuǎn)移過程中，產(chǎn)品每經(jīng)過一個直接或間接轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)的營銷機(jī)構(gòu)，就叫做一個中間層次。在商品分銷過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)或?qū)哟卧蕉?，渠道越長；反之，渠道越短。 零層渠道，也稱直接分銷渠道，是指商品由生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)。一層渠道含有一層中間環(huán)節(jié)，如在消費(fèi)者市場，通常是零售商；在產(chǎn)業(yè)市場，則通常是銷售代理商和傭金商。二層渠道含有二層中間環(huán)節(jié)，在消費(fèi)者市場，通常是批發(fā)商和零售商；在產(chǎn)業(yè)市場，則通常是銷售代理商和批發(fā)商。三層渠道含有三層中間環(huán)節(jié)，以此類推。但較少見更長的渠道。因?yàn)榍涝介L，將大大增加生產(chǎn)者控制分銷過程和獲得市場信息的難度，并可能導(dǎo)致流通過程中加價過高。

2.分銷渠道的寬度

分銷渠道的寬度是指渠道中每一層次使用同類型中間商數(shù)目的多少。即同一層次的中間商越多，則分銷渠道越寬，反之，越窄。有關(guān)企業(yè)分銷渠道的寬度策略通常有三種：密集分銷，選擇分銷和獨(dú)家分銷。

所謂密集分銷是指生產(chǎn)者運(yùn)用盡可能多的中間商分銷其產(chǎn)品，使渠道盡可能加寬。消費(fèi)品中的便利品和工業(yè)用品中的標(biāo)準(zhǔn)品，適于采取這種分銷形式，以提供購買上的最大便利。

所謂選擇分銷是指在某一地區(qū)有條件地選擇少數(shù)幾個中間商分銷其產(chǎn)品。選擇分銷適合于所有產(chǎn)品。但相對而言，消費(fèi)品中的選購品和特殊品最宜于采取選擇分銷。

所謂獨(dú)家分銷是指生產(chǎn)者在某一地區(qū)只選定一家中間商分銷其產(chǎn)品，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營。獨(dú)家分銷是最窄的分銷渠道，通常只對某些技術(shù)性強(qiáng)的耐用消費(fèi)品或名牌。采用獨(dú)家分銷方式時，產(chǎn)銷雙方通常要簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，生產(chǎn)企業(yè)可以控制中間商，提高其經(jīng)營水平，加強(qiáng)產(chǎn)品形象。但這種形式有一定風(fēng)險，如果這一家中間商經(jīng)營不善或發(fā)生意外，生產(chǎn)企業(yè)將蒙受損失。

3.分銷類型的劃分

根據(jù)分銷商的業(yè)態(tài)模式與獲利模式的不同可以分為以下兩種類型：

(1)零售商，例：

1)百貨商店（百盛、王府井等店為代表）

2)雜貨商店（常見的日雜、五金店等為代表）

3)超級市場（沃爾瑪、家樂福為代表）

4)折扣、倉儲商店（麥德隆等為代表）

5)快餐服務(wù)商店（肯德基、麥當(dāng)勞等為代表）

6)住宅裝修中心

7)家具倉庫陳列室

8)目錄商品陳列室 等等

(2)批發(fā)商， 如：

1)商人批發(fā)商，

a完全服務(wù)批發(fā)商與工業(yè)分銷商

b有限服務(wù)批發(fā)商（包括：現(xiàn)購自運(yùn)批發(fā)商、卡車批發(fā)商、承運(yùn)批發(fā)商、信托寄賣批發(fā)商、生產(chǎn)合作社、郵購批 發(fā)商）

2)經(jīng)紀(jì)人和代理商，其中代理商又可分為：

a 制造商代理商

b 銷售代理商

c采購代理商

d 傭金商

3)制造商和零售商的分支和辦事處

4)其分批發(fā)商，如：

a農(nóng)產(chǎn)品集貿(mào)商

b 散裝石油廠和油站

c 拍賣公司

如果一個生產(chǎn)廠商將產(chǎn)品與服務(wù)的所有權(quán)出售給零售商與批發(fā)商，然后由他們完成將產(chǎn)品服務(wù)的提供給最終消費(fèi)者，就可以說這個生產(chǎn)廠商的銷售模式中包括了分銷。

當(dāng)然，也有一些一級渠道成員，將產(chǎn)品的所有權(quán)出售給二級渠道成員，那么也可以說他們的營銷模式中也包括了分銷。

如何做大分銷渠道的邊際效應(yīng)

一、渠道對目標(biāo)消費(fèi)者的有效覆蓋率。通過對區(qū)域“地力”肥沃深入分析，通過對細(xì)分市場的研究，計算出區(qū)域內(nèi)潛在客戶規(guī)模及渠道覆蓋比率，預(yù)計投入和預(yù)計產(chǎn)出的比例，為在本區(qū)域的營銷投入把好關(guān)。

二、企業(yè)的投入能力及管理能力。要從自身的投入能力和管理能力出發(fā)，投入能力不足就要更多尋求合作，管理能力不強(qiáng)則不要把攤子弄得太大，當(dāng)年三株之?dāng)【驮谟诖恕?/p>

三、渠道的發(fā)展?jié)摿?。如果渠道是扶不起來的阿斗，那么把所有資源都投入進(jìn)去也無濟(jì)于事。

四、企業(yè)在該區(qū)域市場的戰(zhàn)略目標(biāo)。戰(zhàn)略決定行動，為了配合公司的業(yè)務(wù)布局等，企業(yè)在資源投入上可以有所取舍。

五、市場成熟度、消費(fèi)需求特性、競爭對手策略、市場外部環(huán)境特性等要素也要予以考慮。

只有對以上的問題有了一個比較清晰的認(rèn)識，才能對分銷渠道做好準(zhǔn)確把握。

三、什么是分銷渠道的類型結(jié)構(gòu)和系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

營銷渠道的結(jié)構(gòu)，營銷渠道按其包含的中間商購銷環(huán)節(jié)即渠道層級的多少，可以分為零級渠道，一級、二級和三級渠道，據(jù)此還可以分為直1接渠道和間接渠道、短渠道和長渠道幾種類型。

1．長度結(jié)構(gòu)

營銷渠道按其包含的中間商購銷環(huán)節(jié)即渠道層級的多少，可以分為零級渠道，一級、二級和三級渠道，據(jù)此還可以分為直1接渠道和間接渠道、短渠道和長渠道幾種類型。

(1)零級渠道(Direct Channel)又稱直接渠道，意指沒有中間]商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接售給消費(fèi)者(用戶)的渠道類型。直接渠道是產(chǎn)品分銷渠道的主要類型。一般大型設(shè)備以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品，企業(yè)都采用直接渠道分銷，如飛機(jī)的出售是不可能有中間商介紹的。在消費(fèi)品市場，直接渠道也有擴(kuò)大趨勢。像鮮活商品，有著長期傳統(tǒng)的直銷習(xí)慣；新技術(shù)在流通領(lǐng)域中的廣泛應(yīng)用，也使郵購、電話及電視銷售和因特網(wǎng)銷售方式逐步展開，促進(jìn)了消費(fèi)品直銷方式的發(fā)展。

(2)一級渠道包括一級中間商。在消費(fèi)品市場，這個中間商通常是零售商；而在工業(yè)品市場，它可以是一個代理商或經(jīng)銷商。

(3)二級渠道包括兩級中間商。消費(fèi)品二級渠道的典型模式是經(jīng)由批發(fā)和零售兩級轉(zhuǎn)手分銷。在工業(yè)品市場，這兩級中間商多是由代理商及批發(fā)經(jīng)銷商組成。

(4)三級渠道是包含三級中間商的渠道類型，。一些消費(fèi)面寬的日用品，如肉類食品及包裝方便面，需要大量零售機(jī)構(gòu)分銷，其中許多小型零售商通常不是大型批發(fā)商的服務(wù)對象。對此，有必要在批發(fā)商和零售商之間增加——級專業(yè)性經(jīng)銷商，為小型零售商服務(wù)。

根據(jù)分銷渠道的層級結(jié)構(gòu)，可以得到直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道概念。渠道越長越難協(xié)調(diào)和控制。

直接渠道是指沒有中間商參與，產(chǎn)品由生產(chǎn)者直接銷售給消費(fèi)者(用戶)的渠道類型。間接渠道是指有一級或多級中間商參與，產(chǎn)品經(jīng)由一個或多個商業(yè)環(huán)節(jié)銷售給消費(fèi)者(用戶)的渠道類型。上述零級渠道即為直接渠道；一、二、三級渠道統(tǒng)稱為間接渠道。為分析和決策方便，有些學(xué)者將間接渠道中的一級渠道定義為短渠道，而將二、三級渠道稱為長渠道。顯然，短渠道較適合在小地區(qū)范圍銷售產(chǎn)品(服務(wù))；長渠道則能適應(yīng)在較大范圍和更多的細(xì)分市場銷售產(chǎn)品(服務(wù))。

2、寬度結(jié)構(gòu)

根據(jù)渠道每一層級使用同類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度結(jié)構(gòu)。若制造商選擇較多的同類中間商(批發(fā)商或零售商)經(jīng)銷其產(chǎn)品，則這種產(chǎn)品的分銷渠道稱為寬渠道；反之，則稱為窄渠道。

分銷渠道的寬窄是相對而言的。受產(chǎn)品性質(zhì)、市場特征和企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響，分銷渠道的寬度結(jié)構(gòu)大致有下列三種類型：

(1)密集型分銷渠道。密集型分銷渠道是制造商通過盡可能多的批發(fā)商，、零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道。密集型渠道通常能擴(kuò)大市場覆蓋面，或使某產(chǎn)品快速進(jìn)入新市場，使眾多消費(fèi)者和用戶隨時隨地買到這些產(chǎn)品。消費(fèi)品中的便利品(如方便食品、飲料、牙膏、牙刷)和工業(yè)品中的作業(yè)品(如辦公用品)，通常使用密集型渠道。

(2)選擇性分銷渠道。選擇性分銷渠道是制造商按一定條件選擇若干個(一個以上)同類中間商經(jīng)銷產(chǎn)品形成的渠道。選擇性分銷渠道通常由實(shí)力較強(qiáng)的中間商組成，能較有效地維護(hù)

制造商品牌信譽(yù)，建立穩(wěn)定的市場和競爭優(yōu)勢。這類渠道多為消費(fèi)晶中的選購品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等。

(3)獨(dú)家分銷渠道。獨(dú)家分銷渠道是制造商在某一地區(qū)市場僅選擇一家批發(fā)商或零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品所形成的渠道，獨(dú)家分銷渠道是窄渠道，獨(dú)家代理(或經(jīng)銷)有利于控制市場，由其產(chǎn)品和市場具有特強(qiáng)化產(chǎn)品形象，增強(qiáng)廠商和中間商的合作及簡化管理程序，多異性(如專門技術(shù)、品牌優(yōu)勢、專業(yè)用戶等)的制造商采用。

3、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，分銷渠道還可以分為傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)和整合渠道系統(tǒng)兩大類型。

(1)傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)。傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)是指由獨(dú)立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的分銷渠道。傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。由于這種渠道的每一個成員均是獨(dú)立的，它們往往各自為政，各行其是，都為追求其自身利益的最大化而激烈競爭，甚至不惜犧牲整個渠道系統(tǒng)的利益。在傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)中，幾乎沒有一個成員能完全控制其他成員。傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)正面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

四、如何進(jìn)行分銷渠道設(shè)計?

怎樣進(jìn)行分銷渠道設(shè)計

市場環(huán)境特別是終端市場發(fā)生了重大變革的環(huán)境下，我們迫切需要尋找一種新的渠道模式。

筆者認(rèn)為，中國市場新渠道模式的發(fā)展將主要體現(xiàn)在五個方面。

系統(tǒng)與規(guī)范

未來渠道建設(shè)的基礎(chǔ)

目前中國分銷渠道的管理體系上存在六大問題：

一是渠道費(fèi)用過大，

導(dǎo)致渠道成員利潤減少；

二是賒銷帶來的拖賬和死賬問題；

三是由于渠道促銷和返利帶來的地區(qū)串貨問題；

四是渠道

成員之間的過度、

無序競爭帶來的市場秩序混亂；

五是零售超市、

連鎖化發(fā)展帶來復(fù)雜的零

售終端管理問題；六是各級經(jīng)銷商開發(fā)市場、推廣新產(chǎn)品缺乏積極性和運(yùn)營能力問題。

以上六大問題都出在分銷體系的系統(tǒng)性與規(guī)范化上，

因?yàn)榉咒N渠道形成機(jī)制是一個系統(tǒng)，

包

括規(guī)模形成機(jī)制、組織形成機(jī)制、管理形成機(jī)制和調(diào)控形成機(jī)制。

如分銷渠道管理的主要內(nèi)容有：

流通管理

成員管理

部門管理

物流管理

選擇成員

業(yè)務(wù)部結(jié)構(gòu)

所有權(quán)流管理

激勵成員

銷售隊伍設(shè)計

付款流管理

評價成員

銷售隊伍招聘與培訓(xùn)

信息流管理

成員調(diào)整

銷售隊伍管理

促銷流管理

沖突管理

銷售隊伍整頓與提升

不加強(qiáng)系統(tǒng)建設(shè)和規(guī)范化管理，只是“頭痛治頭，腳痛治腳”，顧了這頭，顧不了那一頭。

上述的六大問題還有更多、

更具體的問題，

如果孤立地去解決，

不僅難以解決，

而且只是“治

表不治里”。

一旦將其放在分銷渠道大體系的系統(tǒng)設(shè)計、

流程管理中許多問題就能迎刃而解。

所以，不斷加強(qiáng)分銷渠道系統(tǒng)性與規(guī)范化的基礎(chǔ)建設(shè)將是渠道變革的基本任務(wù)。

個性化與創(chuàng)新

未來渠道的主旋律

康乃皮鞋建立了全國性的分銷專賣店、

娃哈哈飲料分銷渠道卻是區(qū)域責(zé)任制的經(jīng)銷商聯(lián)銷體

網(wǎng)絡(luò)?！耙晕覟橹鳌边M(jìn)行渠道再造，顯示出來的積極主動性與“以人為主”進(jìn)行渠道選擇，

文檔沖億季，好禮樂相隨

mini ipad移動硬盤拍立得百度書包

所表現(xiàn)的是消極被動性已經(jīng)越來越明顯。

我們不應(yīng)僅從現(xiàn)有渠道入手，

單純地進(jìn)行評估和選

擇，

而應(yīng)該從產(chǎn)品及消費(fèi)需求入手，

設(shè)計、

創(chuàng)新、

構(gòu)建出具有自身特色的較理想的分銷渠道。

分銷渠道設(shè)計大體分為四大步驟：

一是分析消費(fèi)者的服務(wù)需求：購買批量、等候時間、出行距離、選擇范圍和售后服務(wù)。

二是分析各種影響因素并確立分銷渠道目標(biāo)：

要考慮五大因素，產(chǎn)品因素、

企業(yè)因素、

中間

商因素、

競爭者因系、

營銷環(huán)境因素。

明確分銷渠道目標(biāo)的選擇：

購買便利性、

較大利潤性、

成員支持度、售后服務(wù)。

三是設(shè)計可選擇的渠道方案：

確定分銷渠道目標(biāo)之后，

就要考慮設(shè)計、

選擇哪些渠道有可能

實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，至少應(yīng)有四大基本內(nèi)容：長度、寬度、廣度和系統(tǒng)。

四是對方案進(jìn)行評估與選擇：經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)、控制性標(biāo)準(zhǔn)、適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)。

分銷渠道規(guī)模選擇模型的基礎(chǔ)有兩個：一是廠商追求利益最大化，表現(xiàn)為交易成本的節(jié)約；

消費(fèi)者追求利益最大化，

表現(xiàn)為購買的便利性。

廠商交易成本節(jié)約與消費(fèi)者購買便利矛盾的

平衡，

就是理想分銷渠道規(guī)模；

二是廠商交易成本的節(jié)約程度和消費(fèi)者購買便利的需要程度

直接受產(chǎn)品本身因素的影響。

而利潤最大的基礎(chǔ)是銷售額最大和分銷成本最低，

前者是由產(chǎn)

品與需求的適應(yīng)程度來確定的。

分銷渠道規(guī)模最重要的影響為消費(fèi)需求，

產(chǎn)品和成本三個變

量。

設(shè)計出最符合產(chǎn)品特征和企業(yè)實(shí)際情況的具有個性化的渠道后，

還要有先進(jìn)的經(jīng)營理念、

真

誠的合作意識、

有效的激勵和指導(dǎo)、

第一流的管理才能保證這一渠道模式的成功地運(yùn)行，

從

而達(dá)成出色的銷售業(yè)績。

整合與細(xì)分

未來渠道的主要形式

馬克思在揭示商品流通的經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)時說：

“每個商品的形態(tài)變化系列所形成的循環(huán)，

同其他

商品的循環(huán)不可分割地交錯在一起，

這全部過程就表現(xiàn)為商品流通。

”分銷渠道的基本要素

在組合為某一條分銷渠道的同時，

也造就了全社會的商品流通網(wǎng)絡(luò)。

可見，

渠道的整合與細(xì)

分是在商品流通母體基礎(chǔ)上的重新排列與組合。

筆者認(rèn)為渠道整合與細(xì)分應(yīng)該從四個方面來理解。

一是根據(jù)市場形勢的變化和產(chǎn)品的特征將

單一的分銷渠道逐步構(gòu)建成多元化的分銷渠道；

二是將分散、

無序、

少規(guī)模的分銷渠道逐步

改造為規(guī)?；⑾到y(tǒng)化、嚴(yán)密型的分銷渠道；三是在兼并、整合的

以上就是關(guān)于分銷渠道細(xì)分相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進(jìn)行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。

推薦閱讀：

線上分銷渠道（線上分銷渠道的優(yōu)劣勢）

分銷渠道策略（市場營銷渠道和分銷渠道的區(qū)別）

視頻號小商店分銷怎么弄（視頻號小商店分銷怎么弄出來）

貼片面膜排行榜（貼片面膜排行榜10強(qiáng)）

景觀設(shè)計交通工具畫法（景觀設(shè)計交通工具畫法圖）