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做銷售必須要做到的三會（做銷售的三要素）

發(fā)布時間：2023-03-23 08:51:36 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 970 問大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于做銷售必須要做到的三會的問題，以下是小編對此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

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本文目錄:

1、做銷售要學的基本知識
2、銷售的三要素是什么?
3、做好銷售工作的三大要素是什么？
4、做銷售最重要的三點是什么？？謝謝

做銷售必須要做到的三會（做銷售的三要素）

一、做銷售要學的基本知識

做銷售要學的基本知識

做銷售要學的基本知識，對業(yè)務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，因為我們無論身處在哪個行業(yè)都要對自己行業(yè)有所了解，下面為大家整理了做銷售要學的基本知識。

做銷售要學的基本知識1

一、掌握產(chǎn)品知識

只有了解了產(chǎn)品才能向客戶準確地介紹產(chǎn)品。不僅要把產(chǎn)品說明書讀懂，必要的時候還要親身體驗一下自己的產(chǎn)品，同時在介紹產(chǎn)品知識時把一些專業(yè)術(shù)語用大白話的方式講解出來就會更見專家功力了。

作為英特爾渠道商學院的外聘講師，我從開始與英特爾(中國)總部合作，為其全國渠道商授課。記得有一次，我與商學院的另一個講師聯(lián)合講授，前半節(jié)課由他負責講芯片的工作原理，后半節(jié)課由我負責講如何推銷裝有這種功能的芯片產(chǎn)品。

下半年，雙核的概念已經(jīng)出來了，課間休息的時候，我問對方的技術(shù)經(jīng)理到底雙核有什么用處，該技術(shù)經(jīng)理回答說：“尚豐老師，簡單來講，雙核是基于單個半導體的基礎(chǔ)上具有兩個相同的處理器核心?！?/p>

我不是學電子專業(yè)出身，對他的解釋完全沒聽懂。此時，英特爾的一位銷售經(jīng)理走過來說：“你的那個講法消費者是聽不懂的，我來為尚豐老師解釋一下，雙核與單核最大的區(qū)別就在于，雙核就如同一個汽車裝了兩個發(fā)動機，而單核就僅僅裝了一個。

大家都明白，兩個發(fā)動機功率更大，比只有一個發(fā)動機的要跑得快。這樣，即使你一邊在BT上下大片，一邊打3D網(wǎng)絡游戲，畫面一點都不卡，非常的流暢，這就是雙核的作用?！?/p>

這就是“專家型”銷售與普通銷售最大的區(qū)別。同時，除了產(chǎn)品本身，銷售人員還必須十分熟悉產(chǎn)品的安裝與使用。當客戶對產(chǎn)品認知處于陌生階段的時候，往往會把事情想象得非常復雜，這種感覺時常讓客戶放棄購買產(chǎn)品的打算。

一個周末，我陪家人去家電賣場，想采購一臺客廳用的42寸液晶平面彩電和一臺餐廳用的19~22寸范圍內(nèi)的液晶平面彩電。賣場里，各種品牌的家電琳瑯滿目，陳列整齊，廣告詞醒目而耀眼。

我和家人都看中了一款42寸某品牌的液晶平面電視，就請銷售人員介紹產(chǎn)品的性能。銷售人員機械地說什么我們的產(chǎn)品是行業(yè)最領(lǐng)先的等等，估計和每個人都是這樣說的，不帶一絲感情，跟復讀機似的。我問能不能演示一下“畫中畫”的效果，銷售人員弄了半天也沒弄出來。

然后到了另一品牌的液晶平面電視前，我們就一款37寸的電視機要求對方進行產(chǎn)品介紹。銷售人員也是講了幾句套話。當我進一步詢問比較詳細的技術(shù)參數(shù)，比如屏幕分辨率、感光度等問題時，銷售人員卻一問三不知。

無奈，只好和家人到另一個展臺，展臺的銷售人員對著一款等離子電視對我滔滔不絕地進行套話宣傳，當我說明要購買液晶平面電視時，該銷售人員說液晶平面電視和等離子差不多。

無耐，我們又離開了。

最后來到一家某液晶平面電視展臺，我和家人都看中了兩款42寸的液晶平面電視，一款是42HC系列的，另一款是42SW系列的，價格一樣，但功能不一樣，就請銷售人員介紹兩款產(chǎn)品的性能。該銷售人員40多歲，非常禮貌客氣，請我們坐下后，首先介紹了兩款產(chǎn)品各自的優(yōu)勢，接著介紹了兩款產(chǎn)品的共同點和不同點

HC系列屏幕分辨率達到3300萬像素，SW系列屏幕分辨率只能達到660萬像素，差5倍之多。HC款的顯示效果顯著高于SW款。兩款都有PC接口，都有畫中畫，可同時在一個大屏幕上顯示十幾個小屏幕，同時收看等。在聽過該銷售人員的介紹后，我們最終選擇了其中一款并成交。

二、了解自身企業(yè)的相關(guān)知識

銷售人員其實就是公司的對外形象大使。無論公司口號多么雄壯，只要銷售人員萎靡不振，公司形象就可能無法樹立，客戶自然很難接受其產(chǎn)品。

幾個月前為了東芝電腦的銷售培訓項目，我專門到北京的海龍賣場考察IT產(chǎn)品的終端零售情況。在路過華旗資訊的旗艦店時，我忽然起了考察一下其銷售人員銷售水平的念頭。一位銷售人員的話讓我印象深刻。

他說：“我們的牌子就叫愛國者，為什么起這個名字，就是要弘揚我們中華民族的志氣，所以我們做每一款產(chǎn)品都非常用心，我們的產(chǎn)品質(zhì)量比任何一家跨國公司都不次?！彼倪@句話，讓我對“愛國者”肅然起敬，而且對他關(guān)于質(zhì)量的保證深信不疑，因為我也是一名愛國者。

三、熟悉所在行業(yè)的知識

開放市場中，每個企業(yè)都有競爭對手，而客戶購買產(chǎn)品，勢必要貨比三家。作為銷售人員，我們要具有豐富的行業(yè)知識，解答客戶的疑問，消除客戶的疑慮。

多年前，我曾在某企業(yè)任營銷總監(jiān)。一次，我與下級區(qū)域經(jīng)理共同接待了一位來自東北的省級大客戶，他準備在東北地區(qū)獨家經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。對方是有備而來，一落座就擺出一副咄咄逼人的架勢：“你們的產(chǎn)品為什么售價一臺2萬元，而市場上國產(chǎn)的同類產(chǎn)品才售價8000元?憑什么說你們的產(chǎn)品節(jié)水?比用水洗車的機器好在哪里?這么貴的產(chǎn)品，而且是新的工作原理，怎么才能把它銷售出去?”

對于他的問題，在我給銷售團隊的培訓中，早已總結(jié)出了專業(yè)答案，我的區(qū)域經(jīng)理平靜地回答：“產(chǎn)品售價高，第一在于它非常節(jié)水，是市面上最節(jié)水的洗車機，洗一輛汽車只需要一杯水;

第二在于它的主要零部件全部進口于德國、日本，精密的零部件可以使設(shè)備的壽命長達7年，比國產(chǎn)同類設(shè)備長兩倍左右。此外，國家對于下崗職工從事環(huán)保產(chǎn)業(yè)，有相應的政策和資金的支持，我們可以請銀行來做貸款項目，讓下崗職工通過分期付款購買我們的產(chǎn)品。張老板，您看還有什么疑問嗎?”

在區(qū)域經(jīng)理的回答里面，不僅包含了對競爭對手的分析和國家政策的掌控，而且還提出了產(chǎn)品銷售的思路。在正式簽約后，這位客戶一次性購買了100臺機器。

四、了解銷售知識

銷售是一門技能，也是一門藝術(shù)。沒有經(jīng)過銷售培訓的人，一般都很難成長為銷售冠軍。銷售培訓，不僅教給我們?nèi)绾谓佑|客戶，如何向客戶做產(chǎn)品展示及說明，如何處理客戶異議，如何促成簽單，而且讓我們學會分析不同性格客戶的購買心理和特點，對癥下藥。

除上述4點外，優(yōu)秀的銷售人員還需要掌握與專業(yè)知識相關(guān)的內(nèi)容，比如，法律方面的知識、財務方面的知識，我們還應該在社會學的范圍內(nèi)，研究人的行為模式、習慣以及不同年齡反映在性格上的差異。

總之，應努力使自己成為一名知識全面的銷售人員。一名優(yōu)秀的銷售人員是“琴棋書畫劍，詩歌茶酒花”樣樣精通的。因為知識的豐富性不僅是“銷售專家”的體現(xiàn)，更是銷售人員個人魅力的展示。

我公司的一名員工曾與我聊起過，她之所以能夠成為銷售冠軍的原因就是“使用知識的力量”，后期我了解到，每次在客戶面前她所展示的系統(tǒng)、全面的知識對客戶的觸動很大。在這里把她的“五對”原則分享給大家。

1、對于沒有需求的客戶，交流時不要談功能細節(jié)，要更多地幫助其建立對銷售個人的信任。

2、對關(guān)注產(chǎn)品細節(jié)的客戶，主動談產(chǎn)品的設(shè)計理念，讓客戶感覺到高度。

3、對關(guān)注理念的客戶，主動談產(chǎn)品操作，讓客戶感覺理念在細節(jié)層面上的落實價值。

4、對關(guān)注技術(shù)的客戶，主動談服務，讓客戶意識到雙方的合作并非簡單的技術(shù)決定模式，后期的維護與配件供應也很重要。

5、對關(guān)注服務的客戶，主動談技術(shù)，讓客戶意識到?jīng)]有良好的技術(shù)基礎(chǔ)保障，僅僅空談服務實施是沒有用的。

在給深圳一家工業(yè)品公司做營銷咨詢時，這家公司的老總給我留下了“有品位、有內(nèi)涵”的良好印象。為什么呢?原因是他在歡迎我的宴席上，熱情地給我介紹每一道地方菜式的歷史緣由、烹飪方法、火候掌握。

他的介紹引人入勝，讓我這個不懂欣賞美食的人也聽得十分專注。我覺得這位老總真的是很會生活，他不僅是一名成功的企業(yè)家，而且還是一名真正的美食家，直到今天我對他的印象還是非常好，這就是知識的豐富所帶來的個人魅力的提升。

做銷售要學的基本知識2

首先要知道最重要的一點：銷售需要有嚴謹?shù)腵邏輯。

那么做銷售所需要以下幾種素質(zhì)和能力：

素質(zhì)：

熟悉產(chǎn)品知識，包括生產(chǎn)過程、品種、特點、安裝、保養(yǎng)等。

了解行業(yè)內(nèi)各種信息，注意收集競爭對手的信息。

銷售五力：觀察力（應該有哲學家的頭腦）；適應力（心理學家的判斷）；表演力（演員的激情）；說服力（雄變的口才）；管理力（管理者的才能）。

基本的禮儀常識（如：歡迎、倒水、談吐、舉止、道別等應注意禮貌與客氣）。

良好的心態(tài)及勤奮的工作態(tài)度。決不放棄每一份努力，處事不驚，擁有積極而又大方的心境。

良好的服務意識。

強烈的推銷意識。

能力：

抗壓能力：基本上一半以上的銷售人員做不好工作都是倒在了壓力上。銷售的工作壓力大，這個是真的。因為工作的內(nèi)容其實始終在變換，不像做技術(shù)用一招可以養(yǎng)活自己一輩子。所以把抗壓能力排在第一位一點不為過，適不適合做銷售，先看看你自己的抗壓能力是否夠用。

思維能力：做銷售雖然是始終在變換的，但是在做之前也是要制定好步驟的，之后會根據(jù)之前制定的步驟去執(zhí)行，去繼續(xù)發(fā)現(xiàn)新問題，然后最終達成成交或修改之前的步驟繼續(xù)去執(zhí)行。而制定這個步驟需要的能力就是思維能力。很多銷售小白沒有思維能力這個條件很正常，因為這個是要不斷學習的一種能力。

執(zhí)行能力：思維決定方法，執(zhí)行決定成敗。很多人頭腦中確實有很多好的想法，但是執(zhí)行力卻是個硬傷，最終導致的是什么結(jié)果呢？晚上想了千條路，早上起來走原路。其實就差在執(zhí)行這一點上了。現(xiàn)在大家去看一些企業(yè)的招聘信息，往往會提到一個執(zhí)行力就是這個?？梢娖髽I(yè)和老板未來會越來越重視這種能力。

交際能力：銷售到底是干什么的？其實就是搞定人的。無論是電話銷售、網(wǎng)絡銷售或者是線下銷售都是如此，只不過具體的銷售模式?jīng)Q定你的銷售方法和話術(shù)。這一點需要你有很好的交際能力。有一些銷售小白怕看見客戶，因為不知道說什么。但這并不代表沒有交際能力，因為這項技能也是需要鍛煉的。

學習能力：這一點太重要太重要了。特別是對于銷售小白來說。很多人在決定是否做銷售之前，先問問自己愿不愿意學習。如果自己都不愿意學習，那么勸你別做了。因為銷售需要學習的東西太多了。為什么很多企業(yè)天天開會，其實就是在通過自己的總結(jié)來讓員工進行學習。這個學習能力決定著你的進步快慢。具體該如何學習。

做銷售要學的基本知識3

一、膽大

1、對公司、對產(chǎn)品、對自己有信心，一定要時刻告訴自己：我們的公司是有實力的，我們的產(chǎn)品是有優(yōu)勢的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個專家，我是個人物，我是最棒的。

2、在拜訪客戶之前做充足的準備工作。一定要注意檢查自己：必備的資料是否帶齊?自己的形象是不是無可挑剔了走起路來是不是挺胸抬頭?自己表情是否很放松?

3、要有一種平衡的心態(tài)。就正如我們追求心儀的女人，你并不是去求她給你恩賜，而是讓她不錯過一個能讓她幸福的男人;同樣，我們面對客戶，一定要有這種平衡的心態(tài)：客戶是重要的，我是同等重要的，我們?nèi)绻献?，他會為我?guī)順I(yè)績，而我會給他帶來創(chuàng)造財富的機遇。

二、心細

1、在學習中進步。只有具有廣博的知識，你才會具有敏銳地思想。

對公司、對產(chǎn)品、對科技背景、對專業(yè)知識更是要熟知。

2、在會談中要注視對方的眼睛。注視對方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶”，你可以透過他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒用語言表達出來的“內(nèi)涵”。一個人的眼睛是不無法騙人的。

3、學會傾聽。除了正確簡潔地表達自己的觀點外，更重要的是要學會多聽。聽，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會，交流那種不可言傳的默契。

三、臉皮厚

1、永遠對自己保持信心。沒有能夠成功交易，并不是自己的能力問題，而是時機不成熟;并不是我們的產(chǎn)品不好，而是不適合。

2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會最終成功。

3、要不斷地總結(jié)自己的成功之處，要不斷地挖掘自己的優(yōu)點。

4、要正確認識失敗。失敗是成功之母。

5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂無窮;與地斗，其樂無窮;與人斗，其樂無窮。要把每次與客戶談判當作你用人格魅力和膽識征服一個人的機會。四、說服客戶的技巧：1、說話要真誠

2、給客戶一個購買的理由

3、讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品

4、熱情的銷售員最容易成功

5、不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

6、注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想

7、你能夠給客戶提供什么樣的服務，請說給客戶聽，做給客戶看

8、不要在客戶面前詆毀別人

9、當客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓

10、攻心為上，攻城為下

二、銷售的三要素是什么?

在現(xiàn)代市場營銷理論中，市場細分、目標市場、市場定位是營銷戰(zhàn)略的核心三要素，被稱為STP營銷。

1、市場細分

市場細分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。

2、目標市場

著名的市場營銷學者麥卡錫提出了應當把消費者看作一個特定的群體，稱為目標市場。通過市場細分，有利于明確目標市場，通過市場營銷策略的應用，有利于滿足目標市場的需要。即：目標市場就是通過市場細分后，企業(yè)準備以相應的產(chǎn)品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。

3、市場定位

市場定位是指企業(yè)針對潛在顧客的心理進行營銷設(shè)計，創(chuàng)立產(chǎn)品、品牌或企業(yè)在目標顧客心目中的某種形象或某種個性特征，保留深刻的印象和獨特的位置，從而取得競爭優(yōu)勢。

擴展資料：

銷售人員的基本要素：

1、熟悉產(chǎn)品

銷售員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不了解產(chǎn)品推銷時沒有信心，連贏得客戶信任的機會都沒有，還談什么爭奪客戶。

2、熟悉公司

公司的產(chǎn)品是推銷員的招牌，而公司的形象和信譽更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司，有利于客戶的爭奪。

3、不斷學習

優(yōu)秀的銷售人員：學別人的好的銷售思路和與銷售產(chǎn)品相關(guān)的其他的業(yè)余的知識，來擴充自己的知識面。

參考資料：百度百科-營銷戰(zhàn)略三要素

三、做好銷售工作的三大要素是什么？

做好銷售工作的要素，個人覺得主要有以下幾方面吧：

第一熟悉自己產(chǎn)品的性能，尤其是與競品相比有哪些優(yōu)勢。這一點個人感覺應該是至關(guān)重要的，只有有精準的產(chǎn)品定位，同時知道產(chǎn)品的一些優(yōu)劣，然后知己知彼，這樣更容易能夠把自己的產(chǎn)品推銷出去，同時自己在介紹產(chǎn)品時要顯現(xiàn)出的時光的自信，同時要轉(zhuǎn)換態(tài)度，自己是給客戶介紹一些好產(chǎn)品，不是去推銷產(chǎn)品，是幫助他們能夠帶來更大的潛在的經(jīng)濟效益的。

第2點就是有一個精準的市場定位或者說一個客戶的畫像。既然已經(jīng)知道了自己產(chǎn)品的優(yōu)劣和競品的一些區(qū)別，那我們就要做好一些客戶的鎖定，通過產(chǎn)品的一些潛在目標群，這樣自己有的方式可能更高的提高工作效率，同時對于客戶的一些畫像也更加有助于自己的。營銷成功率和一些找到潛在的客戶目標。

第三，做事還是先做人，那作為銷售人員來講是每天與客戶打交道，而且回來也會與公司的各個部門打交道，所以在做任何事之前還是要做好人，自己做好誠信待人，以誠信來維護市場，同時注意加強溝通，對于客戶的一些潛在的反饋，或者是一些意見及時的與公司的生產(chǎn)部門或者是其他部門進行交流溝通，把客戶的滿意度作為首位。

四、做銷售最重要的三點是什么？？謝謝

　1、很多銷售開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實應該不斷的追問，直到有結(jié)果為止。所以要求客戶購買。然而，80%的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、做業(yè)務要堅持追蹤、追蹤、再追蹤。如果要完成一件業(yè)務工作需要與客戶接觸5至10次的話，那不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號，如果很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給暗示，傾聽比說話更重要。

以上就是關(guān)于做銷售必須要做到的三會相關(guān)問題的回答。希望能幫到你，如有更多相關(guān)問題，您也可以聯(lián)系我們的客服進行咨詢，客服也會為您講解更多精彩的知識和內(nèi)容。