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渠道結(jié)構(gòu)（渠道結(jié)構(gòu)的密度名詞解釋）

發(fā)布時(shí)間：2023-03-04 08:13:24 稿源：創(chuàng)意嶺閱讀： 1125 問(wèn)大家

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來(lái)大家介紹下關(guān)于渠道結(jié)構(gòu)的問(wèn)題，以下是小編對(duì)此問(wèn)題的歸納整理，讓我們一起來(lái)看看吧。

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本文目錄:

1、旺仔牛奶渠道結(jié)構(gòu)
2、4.1文本講解
3、什么是渠道結(jié)構(gòu)圖?
4、渠道有哪幾種基本類型

渠道結(jié)構(gòu)（渠道結(jié)構(gòu)的密度名詞解釋）

一、旺仔牛奶渠道結(jié)構(gòu)

采用一級(jí)、密集型分銷渠道。旺仔牛奶渠道結(jié)構(gòu)采用一級(jí)、密集型分銷渠道。旺仔牛奶富含人體每日必須的多種氨基酸、鈣、脂肪、維生素等營(yíng)養(yǎng)成份；大紅色的設(shè)計(jì)，高端的品質(zhì)，定價(jià)合理，奶味純正、濃郁、淳厚、口味香甜，口感好。

二、4.1文本講解

（一）渠道結(jié)構(gòu)、渠道長(zhǎng)度、渠道寬度和密度

（1）渠道結(jié)構(gòu)有兩層含義：一是指企業(yè)某一條渠道的層級(jí)、參與者和覆蓋范圍的構(gòu)成情況，其本質(zhì)是渠道功能在渠道參與者之間的安排或分配；二是指企業(yè)使用的渠道類型以及各類型渠道在企業(yè)銷售中所占的比重，可以被更精確地稱為“渠道的組合結(jié)構(gòu)”。

（2）渠道長(zhǎng)度，也稱渠道的層級(jí)數(shù)，是指營(yíng)銷渠道中處于制造商和消費(fèi)者或用戶之間中間環(huán)節(jié)的多少。營(yíng)銷渠道可以歸結(jié)為兩大類：一類是直銷渠道；另一類是中間商渠道。

（3）渠道寬度和密度：渠道寬度是指渠道的覆蓋范圍，意味著渠道可以使企業(yè)產(chǎn)品抵達(dá)區(qū)域的多少或大??；而渠道密度則是指企業(yè)在某一區(qū)域內(nèi)銷售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，意味著企業(yè)在某一區(qū)域的銷售力度。

（二）渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和策略選擇

（1）企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和策略選擇，實(shí)際上就是企業(yè)在渠道結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)策略和渠道治理策略的各種因素中進(jìn)行權(quán)衡、取舍和組合。

（2）設(shè)計(jì)備選的渠道結(jié)構(gòu)方案，主要包括以下幾個(gè)步驟：

確定企業(yè)的渠道治理策略和渠道結(jié)構(gòu)策略。這是因?yàn)榍乐卫聿呗耘c企業(yè)的公司戰(zhàn)略和資源要素有關(guān)，渠道結(jié)構(gòu)策略與企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)有關(guān)、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷任務(wù)有關(guān)。

確定渠道的寬度、密度和渠道數(shù)量。渠道的寬度、密度和渠道數(shù)量與企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷目標(biāo)和渠道任務(wù)有關(guān)。

確定渠道的長(zhǎng)度。渠道的長(zhǎng)度，也就是處于制造商和最終消費(fèi)者或用戶之間中間商的層級(jí)數(shù)。

確定中間商的類型。因?yàn)椴煌愋偷闹虚g商針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)、使用不同的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)不同種類的商品，所以對(duì)于一家企業(yè)而言，并不是所有類型的中間商都同樣適用。

渠道方案的評(píng)估。經(jīng)過(guò)上面的選擇，渠道管理者可以設(shè)計(jì)出若干個(gè)備選的渠道結(jié)構(gòu)方案。

（三）垂直渠道組織形式

（1）公司型垂直渠道系統(tǒng)是指一家企業(yè)擁有或通過(guò)控股和參股其他渠道成員的方式實(shí)際擁有垂直渠道系統(tǒng)。

（2）特許型垂直渠道系統(tǒng)由一家主導(dǎo)企業(yè)以特許經(jīng)營(yíng)合同為基礎(chǔ)將不同層級(jí)的企業(yè)聯(lián)系起來(lái)而組成的一個(gè)渠道聯(lián)合體。

（3）管理型垂直渠道系統(tǒng)是指由處于不同層次的企業(yè)自愿參與而構(gòu)成的、在一家核心企業(yè)的控制下運(yùn)行的渠道組織形式。

三、什么是渠道結(jié)構(gòu)圖?

所謂渠道藍(lán)圖，即是對(duì)企業(yè)渠道作整體規(guī)劃。就是劃出企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)圖。包括渠道的寬度及深度。這張結(jié)構(gòu)圖是動(dòng)態(tài)的，一般來(lái)說(shuō)一年一小變，三年一中變，五年一大變。畫渠道藍(lán)圖不是幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)閉門家中座，隨便拍拍腦袋就可以想出來(lái)的。而是需要進(jìn)行系統(tǒng)的調(diào)查與分析論證。企業(yè)規(guī)劃渠道藍(lán)圖的時(shí)候，其實(shí)是在做未來(lái)1-3年的渠道規(guī)劃。

四、渠道有哪幾種基本類型

有以下三種類型：長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)層級(jí)結(jié)構(gòu)、寬度結(jié)構(gòu)和廣度結(jié)構(gòu)。

一、長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)層級(jí)結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷渠道的長(zhǎng)度結(jié)構(gòu)又稱為層級(jí)結(jié)構(gòu)是指按照其包含的渠道中間商購(gòu)銷環(huán)節(jié)即渠道層級(jí)數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)通常情況下根據(jù)包含渠道層級(jí)的多少可以將一條營(yíng)銷渠道分為零級(jí)一級(jí)二級(jí)和三級(jí)渠道等。

零級(jí)渠道又稱為直接渠道direct channel是指沒(méi)有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)零級(jí)渠道也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況在零級(jí)渠道中產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費(fèi)者零級(jí)渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道在IT產(chǎn)業(yè)鏈中一些國(guó)內(nèi)外知名IT企業(yè)比如聯(lián)想 IBMHP等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級(jí)渠道另外DELL的直銷模式更是一種典型的零級(jí)渠道。

一級(jí)渠道包括一個(gè)渠道中間商在工業(yè)品市場(chǎng)上這個(gè)渠道中間商通常是一個(gè)代理商傭金商或經(jīng)銷商而在消費(fèi)品市場(chǎng)上這個(gè)渠道中間商則通常是零售商。

二級(jí)渠道包括兩個(gè)渠道中間商在工業(yè)品市場(chǎng)上這兩個(gè)渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商而在消費(fèi)品市場(chǎng)上這兩個(gè)渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。

三級(jí)渠道包括三個(gè)渠道中間商這類渠道主要出現(xiàn)在消費(fèi)面較寬的日用品中比如肉食品及包裝方便面等在IT產(chǎn)業(yè)鏈中一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對(duì)象因此便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級(jí)專業(yè)性經(jīng)銷商從而出現(xiàn)了三級(jí)渠道結(jié)構(gòu)。

二、寬度結(jié)構(gòu)

渠道的寬度結(jié)構(gòu)是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量的多少來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)市場(chǎng)特征用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下類型：

密集型分銷渠道intensive distribution channel也稱為廣泛型分銷渠道就是指制造商在同一渠道層級(jí)上選用盡可能多的渠道中間商來(lái)經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型密集型分銷渠道多見(jiàn)于消費(fèi)品領(lǐng)域中的便利品比如牙膏牙刷飲料等。

選擇性分銷渠道selective distribution channel是指在某一渠道層級(jí)上選擇少量的渠道中間商來(lái)進(jìn)行商品分銷的一種渠道類型在IT產(chǎn)業(yè)鏈中許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。

獨(dú)家分銷渠道exclusive distribution channel是指在某一渠道層級(jí)上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型在IT產(chǎn)業(yè)鏈中這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級(jí)同時(shí)許多新品的推出也多選擇獨(dú)家分銷的模式當(dāng)市場(chǎng)廣泛接受該產(chǎn)品之后許多公司就從獨(dú)家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。

三、廣度結(jié)構(gòu)

渠道的廣度結(jié)構(gòu)實(shí)際上是渠道的一種多元化選擇也就是說(shuō)許多公司實(shí)際上使用了多種渠道的組合即采用了混合渠道模式來(lái)進(jìn)行銷售比如有的公司針對(duì)大的行業(yè)客戶公司內(nèi)部成立大客戶部直接銷售針對(duì)數(shù)量眾多的中小企業(yè)用戶采用廣泛的分銷渠道針對(duì)一些偏遠(yuǎn)地區(qū)的消費(fèi)者則可能采用郵購(gòu)等方式來(lái)復(fù)蓋。

概括地說(shuō)渠道結(jié)構(gòu)可以籠統(tǒng)地分為直銷和分銷兩個(gè)大類其中直銷又可以細(xì)分為幾種比如制造商直接設(shè)立的大客戶部行業(yè)客戶部或制造商直接成立的銷售公司及其分支機(jī)構(gòu)等此外還包括直接郵購(gòu)電話銷售公司網(wǎng)上銷售等等分銷則可以進(jìn)一步細(xì)分為代理和經(jīng)銷兩類代理和經(jīng)銷均可能選擇密集型選擇性和獨(dú)家等方式圖3形象地勾勒出了營(yíng)銷渠道的結(jié)構(gòu)類型。

傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道：批發(fā)商、代理商、零售商

新型分銷渠道：連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)銷售組織、網(wǎng)上直銷

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