市場(chǎng)銷售策略及銷售方案（市場(chǎng)銷售策略及銷售方案PPT）

大家好！今天讓創(chuàng)意嶺的小編來大家介紹下關(guān)于市場(chǎng)銷售策略及銷售方案的問題，以下是小編對(duì)此問題的歸納整理，讓我們一起來看看吧。

創(chuàng)意嶺作為行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)，服務(wù)客戶遍布全球各地，相關(guān)業(yè)務(wù)請(qǐng)撥打電話：175-8598-2043，或添加微信：1454722008

本文目錄:

• 1、產(chǎn)品銷售策略有哪些

• 2、如何寫營(yíng)銷方案？

• 3、銷售方案需要注意哪些問題？

• 4、市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括哪些方面

一、產(chǎn)品銷售策略有哪些

首先，從消費(fèi)者的生活細(xì)節(jié)中尋找賣點(diǎn)要挖掘出成功的賣點(diǎn)，必須深入探測(cè)消費(fèi)者的內(nèi)心，描述性的市場(chǎng)調(diào)研只能得到大眾化的結(jié)論。

然后，就是產(chǎn)品概念的市場(chǎng)定位：產(chǎn)品概念必須體現(xiàn)產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知層級(jí)，體現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的差異，并要以具體的產(chǎn)品特性來支持。

其次，需要統(tǒng)籌考慮新產(chǎn)品的品牌結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)推廣，才能確保新產(chǎn)品拓展全程的策略性和系統(tǒng)性，避免盲目的硬性推銷。

營(yíng)銷是21世紀(jì)的終極杠桿！在21世紀(jì)，偉大的成功只會(huì)降臨那些令人敬畏的市場(chǎng)商人。

為什么？因?yàn)榻裉斓钠髽I(yè)已無(wú)其它杠桿可用。畢竟，今天的絕大多數(shù)企業(yè)已經(jīng)簡(jiǎn)化成一種商品了。人們購(gòu)買的行為沒有太大的不同，廣告的成本也相差無(wú)幾，就算企業(yè)加班加點(diǎn),輪班兩次甚至三次也不會(huì)帶來多少優(yōu)勢(shì)。

但是，如果你能讓自己雇傭的每位銷售人員都能給你帶來三倍或四倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之銷售隊(duì)伍的業(yè)績(jī)，如果你能從自己所打的廣告中獲得十倍于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收益，如果你能讓一位顧客從你那里購(gòu)買的平均額超過從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里購(gòu)買的50%--200%。如果你能想出如何每年向顧客“額外”轉(zhuǎn)賣無(wú)數(shù)次產(chǎn)品或服務(wù)，并且每次向他們出售帶有很大利潤(rùn)空間的多種多樣的產(chǎn)品或服務(wù)----你就能以百分之幾萬(wàn)的比率遙遙領(lǐng)先于你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

百萬(wàn)美元與碌碌無(wú)為之間的區(qū)別在于營(yíng)銷策略

營(yíng)銷就是通過教育迫使目標(biāo)觀眾或聽眾賞識(shí)你的產(chǎn)品，服務(wù)或公司給他們提供的優(yōu)勢(shì)、利益、收效或保護(hù)的能力。你提供給客戶的這些東西，不僅要高于，優(yōu)于他們所擁有的東西，而且還要高于，優(yōu)于他們得到的一切選項(xiàng)和選擇。

說到底，營(yíng)銷就是銷售一種利益。

即4P原則：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定是一個(gè)相互作用的過程；是一個(gè)創(chuàng)造和反復(fù)的過程。

二、如何寫營(yíng)銷方案？

項(xiàng)目市場(chǎng)\x0d\x0a1.宏觀環(huán)境狀況：\x0d\x0a營(yíng)銷方案主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。\x0d\x0a2.項(xiàng)目市場(chǎng)狀況：\x0d\x0a主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。\x0d\x0a3.同業(yè)市場(chǎng)狀況：\x0d\x0a主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。\x0d\x0a備注：各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的，要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說明。

三、銷售方案需要注意哪些問題？

銷售策劃方案的步驟包括：（八步驟）

一、策劃的目的

二、目前的營(yíng)銷狀況

（一）市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。

（二）產(chǎn)品狀況：目前市場(chǎng)上的品種/特點(diǎn)/價(jià)格/包裝等。

（三）競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。

（四）分銷狀況：銷售渠道等。

三、SWOT問題分析

（一）優(yōu)勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策等方面的優(yōu)勢(shì)力。

（二）劣勢(shì)：銷售、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理、政策（如行業(yè)管制等政策限制）等方面的劣勢(shì)力。

（三）機(jī)會(huì)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)與把握情況。

（四）威脅：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上的最大威脅力與風(fēng)險(xiǎn)因素。

綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)。

四、 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃達(dá)到的目標(biāo)

（一）財(cái)務(wù)目標(biāo)：

公司未來3年或5年的銷售收入預(yù)測(cè)（融資成功情況下）：

（二）營(yíng)銷目標(biāo)：銷售成本毛利率達(dá)到多少。

五、 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃采取的營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略

（一）目標(biāo)市場(chǎng)：

（二）定位：

（三）產(chǎn)品策略：

1、產(chǎn)品定位 2、產(chǎn)品質(zhì)量功能 3、產(chǎn)品品牌 4、產(chǎn)品包裝 5、產(chǎn)品服務(wù)

（四）定價(jià)策略：產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成及銷售價(jià)格制訂的依據(jù)等。

（五）分銷策略：分銷渠道（包括代理渠道等）。

（六）促銷策略：

1、人員推銷 2、廣告：宣傳廣告形式 3、公關(guān)六、行動(dòng)方案

營(yíng)銷活動(dòng)（時(shí)間）安排。

七、預(yù)計(jì)的費(fèi)用及預(yù)計(jì)的損益表、其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表

八、結(jié)語(yǔ)：注：評(píng)定成績(jī)?yōu)閮?yōu)秀、良好、及格、不及格。格式要求：

1、封皮和內(nèi)容統(tǒng)一用A4紙打印，左側(cè)裝訂

2、頁(yè)邊距設(shè)置為：上2.5cm，下 2.5m,左3cm,右2.5cm

3、無(wú)特殊說明的漢字采用小四、宋體、行間距為1.5倍

第一節(jié)：銷售策劃概述

銷售策劃一般指：項(xiàng)目銷售階段劃分及促銷策略怎樣安排，項(xiàng)目的銷售價(jià)格怎么走，如何宣傳造勢(shì)等

第二節(jié)：銷售策劃與項(xiàng)目策劃的區(qū)別

簡(jiǎn)單而言，二者區(qū)別在于項(xiàng)目策劃是“綱”，銷售策劃則是“目”，“綱”舉才能“目”張。

一：項(xiàng)目策劃所包涵內(nèi)容：

（一）市場(chǎng)調(diào)查

項(xiàng)目特性分析、建筑規(guī)模與風(fēng)格、建筑布局和結(jié)構(gòu)、裝修和設(shè)備、功能配置、物業(yè)管理、發(fā)展商背景、結(jié)論和建議

（二）目標(biāo)客戶分析

經(jīng)濟(jì)背景：經(jīng)濟(jì)實(shí)力/行業(yè)特征/公司、家庭

文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式、

（三）價(jià)格定位

理論價(jià)格/成交價(jià)格/租金價(jià)格/價(jià)格策略

（四）入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài)

（五）廣告策略

廣告的階段性劃分、階段性的廣告主題、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)、廣告效果監(jiān)控

（六）媒介策略

媒介選擇/軟性新聞主題/媒介組合/投放頻率/費(fèi)用估算

（七）推廣費(fèi)用

現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）、印刷品（銷售文件、售樓書等）、媒介投放

二：銷售策劃所包涵內(nèi)容：

（一）銷售現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備

（二）銷售代表培訓(xùn)

（三）銷售現(xiàn)場(chǎng)管理

（四）房號(hào)銷控管理

（四）銷售階段總結(jié)

（五）銷售廣告評(píng)估

（六）客戶跟進(jìn)服務(wù)

（七）階段性營(yíng)銷方案調(diào)整

第三節(jié)：銷售策劃的內(nèi)容及步驟

一：項(xiàng)目研究：即項(xiàng)目銷售市場(chǎng)及銷售狀況的研究，詳細(xì)分析項(xiàng)目的銷售狀況、購(gòu)買人群、接受價(jià)位、購(gòu)買理由等。

二：市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的詳細(xì)了解，所謂“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”。

三：項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析：針對(duì)項(xiàng)目的銷售狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理由。

四：項(xiàng)目再定位：根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點(diǎn)，根據(jù)市場(chǎng)需求，做項(xiàng)目市場(chǎng)定位的調(diào)整。

五：項(xiàng)目銷售思路：

（一）銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營(yíng)銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風(fēng)。

（二）主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個(gè)明確而統(tǒng)一的主題。

一個(gè)大主題可以分解為若干個(gè)小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主題服務(wù)的。

（三）操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷、前后不能自相矛盾。其次是時(shí)間上不能斷，兩次宣傳間隔的時(shí)間不能太長(zhǎng)。

六：項(xiàng)目銷售策略：

（一）項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)選擇

理想的入市時(shí)機(jī)：我們所說的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī)，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來決定什么時(shí)候開始進(jìn)入市場(chǎng)，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到正負(fù)零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙忙、倉(cāng)促上馬；是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣還是等人家賣完了再說等等。

根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài)，一般應(yīng)具備：

1、開發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求；

2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人；

3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶；

4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn)；

5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題；

6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷售方式；

7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略；

8、制定合理的銷控表；

9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;

10、組建一支專業(yè)銷售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃；

11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍；

12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市；

13、其他外部條件也很合適。

二）項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃

當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后，制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn)，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì)，充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專業(yè)媒體資源，來實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶成本，一切為了銷售！

（三）銷售部署

房地產(chǎn)銷售的階段性非常強(qiáng)，如何把握整體沖擊力、彈性與節(jié)奏、步驟與策略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時(shí)往往也決定了整體勝負(fù)。通常銷售部署應(yīng)遵循的幾個(gè)原則是：保持進(jìn)度與策略節(jié)奏一致——預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、保溫期；防范銷售階段性問題——如工期、質(zhì)量、配套等；估算綜合成本及銷售者影響因素剖析——資金積壓、廣告推廣、稅費(fèi)變化等。

第四節(jié)：銷售策劃的原則

一：創(chuàng)新原則

隨著時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應(yīng)市場(chǎng)的要求，更無(wú)法為當(dāng)前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營(yíng)銷實(shí)踐來看，包括折讓、有獎(jiǎng)銷售、先租后買、降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強(qiáng)烈、更快速的反應(yīng)，能引起消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場(chǎng)條件下的營(yíng)銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價(jià)值的思路。

二：資源整合原則

整合營(yíng)銷是在營(yíng)銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎(chǔ)上，通過市場(chǎng)渠道，圍繞具體項(xiàng)目，有多個(gè)專業(yè)性營(yíng)銷機(jī)構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補(bǔ)型、互利型的共同組織，并由其對(duì)諸如資金、智能、品牌、社會(huì)關(guān)系等房地產(chǎn)營(yíng)銷相關(guān)要素進(jìn)行整理、組合，形成合力，高效運(yùn)作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進(jìn)而實(shí)現(xiàn)預(yù)定營(yíng)銷目標(biāo)的一種新型的、市場(chǎng)化的房地產(chǎn)營(yíng)銷模式，整合營(yíng)銷克服了一般營(yíng)銷模式"中間強(qiáng)、兩頭弱"的缺陷，同時(shí)避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互不協(xié)調(diào)的局面。整合營(yíng)銷圍繞具體項(xiàng)目進(jìn)行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分工與協(xié)作，其優(yōu)勢(shì)在于：智能互補(bǔ)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。

三：系統(tǒng)原則

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解時(shí)市場(chǎng)、熟知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。

房地產(chǎn)營(yíng)銷首先應(yīng)從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費(fèi)者的需求做起。區(qū)域細(xì)分、客戶細(xì)分、功能細(xì)分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化、增加智能化設(shè)施、集中供熱和供飲用水、建設(shè)底層架空、錯(cuò)層、大采光凸出窗臺(tái)、陽(yáng)光客廳、可移動(dòng)透光屋頂、自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、架設(shè)空中走廊、提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、營(yíng)造知識(shí)家園．．．．．．可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)的"賣點(diǎn)"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營(yíng)銷策劃的內(nèi)涵，也進(jìn)一步證實(shí)：在買方市場(chǎng)下，只有以人的需求為本，深入市場(chǎng)、把握市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷方案，才有在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的希望。

四：可操作性原則

銷售策劃不能脫離社會(huì)現(xiàn)實(shí)。策劃時(shí)一定要考慮國(guó)情、民情和民風(fēng)，充分考慮操作中可能會(huì)遇到的種種困難，制定好相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。與政府部門或權(quán)威部門合作可以大大降低操作難度，提高策劃成功率。

第五節(jié)：檢驗(yàn)銷售策劃的成果

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的不斷發(fā)展，各種復(fù)雜的因素對(duì)銷售策劃的進(jìn)行都會(huì)產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃的初始定位已經(jīng)不符合當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)狀況，那就必須對(duì)策劃進(jìn)行重新定位。重新定位的重點(diǎn)仍然是遵循對(duì)于消費(fèi)心理和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的準(zhǔn)確把握，同時(shí)對(duì)于消費(fèi)需求以及市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)都要有清晰、準(zhǔn)確地判斷，如此才能保證策劃定位的穩(wěn)定性，否則策劃定位的不斷變動(dòng)將會(huì)影響到項(xiàng)目?jī)r(jià)值的實(shí)現(xiàn)。因此，銷售策劃定位或重新定位的原則都在于：保持穩(wěn)定，動(dòng)態(tài)調(diào)整。要做到這點(diǎn)，就要避免銷售策劃定位發(fā)生大的動(dòng)蕩，也就必須依靠專業(yè)的銷售策劃指數(shù)評(píng)估體系，盡量使項(xiàng)目保持健康的銷售狀態(tài)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略包括哪些方面

一、產(chǎn)品策略(product)

產(chǎn)品是指能提供給市場(chǎng)，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，它是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的總和。認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的整體概念對(duì)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)具有重要意義。了解產(chǎn)品分類和產(chǎn)品等級(jí)有助于企業(yè)制定合理的營(yíng)銷策略。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中所謀求的是產(chǎn)品最優(yōu)組合，這取決于對(duì)產(chǎn)品組合特性的理解。企業(yè)產(chǎn)品組合中最基本的概念有兩個(gè)。一是產(chǎn)品線，是指企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的能夠滿足具有同質(zhì)需求的消費(fèi)者，并可以通過統(tǒng)一渠道銷售的產(chǎn)品。二是產(chǎn)品項(xiàng)目，是指在產(chǎn)品線中可以用規(guī)格、型號(hào)、品牌和價(jià)格等產(chǎn)品屬性加以區(qū)別的具體的明確的產(chǎn)品單位。

產(chǎn)品組合策略包括有擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，縮減產(chǎn)品組合策略，產(chǎn)品延伸策略。

(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。主要從產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度、寬度和深度考慮。在實(shí)施這一策略時(shí)，應(yīng)從內(nèi)外兩方面考慮消費(fèi)者需求的變化，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，企業(yè)資源的有效利用和生產(chǎn)技術(shù)能力的充分發(fā)揮等因素。

(2)縮減產(chǎn)品組合策略。是因?yàn)閺漠a(chǎn)品組合中剔除了那些獲得很小甚至不獲得的產(chǎn)品或產(chǎn)品項(xiàng)目，使企業(yè)可集中力量發(fā)展獲利較多的產(chǎn)品大類和產(chǎn)品項(xiàng)目。其方式包括：

①保持原有產(chǎn)品寬度或深度，降低成本;

②縮減產(chǎn)品大類;

③縮減產(chǎn)品項(xiàng)目。

(3)產(chǎn)品延伸策略。包括高檔、中檔和低檔三個(gè)出發(fā)點(diǎn)。具體做法有向下延伸;向上延伸;雙向延伸。

二、價(jià)格策略(price)

價(jià)格策略是市場(chǎng)應(yīng)組合中最活躍的策略，同時(shí)也是企業(yè)難以把握的策略之一，定價(jià)成功與否對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)的營(yíng)銷成敗有著重要影響。

(1)心理定價(jià)策略。心理定價(jià)策略是零售商針對(duì)消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，采用的靈活定價(jià)的策略。包括有零頭定價(jià)，如9.9 元這種標(biāo)價(jià)尾數(shù);聲望定價(jià)，是故意把價(jià)格定成整數(shù)或定一個(gè)較高的價(jià)格，以顯示商品的與眾不同;習(xí)慣定價(jià)，如日用品這些在市場(chǎng)上長(zhǎng)期形成了人們的一種習(xí)慣價(jià)格;招徠定價(jià)，是企業(yè)針對(duì)消費(fèi)者求廉的購(gòu)買心理，把一些商品定價(jià)低招徠顧客;分檔定價(jià)，零售商在出售有多種商標(biāo)、規(guī)格的同類商品時(shí)，把商品分為若干檔次，且定價(jià)差距大。

(2)產(chǎn)品組合定價(jià)策略。產(chǎn)品線定價(jià)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)狀況，合理組合互補(bǔ)品價(jià)格，使系列產(chǎn)品有利銷售，以發(fā)揮企業(yè)多種產(chǎn)品組合效應(yīng);必需互補(bǔ)品定價(jià)，如膠卷和照相機(jī)是互補(bǔ)品，把價(jià)值高而購(gòu)買頻率低的定價(jià)低些，其互補(bǔ)品相對(duì)高些;非必需互補(bǔ)品定價(jià)，如餐廳除提供低價(jià)飯菜外，有高價(jià)的酒水等;捆綁定價(jià)，如影院不是單一賣影劇票，還出售月票，季票等。

(3)新產(chǎn)品定價(jià)策略。取脂定價(jià)策略，其條件是：

①產(chǎn)品質(zhì)量與高價(jià)符合;

②要有足夠多的顧客能接受這種高價(jià)并愿意購(gòu)買;

③競(jìng)爭(zhēng)者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場(chǎng)。滲透定價(jià)策略，其條件是：

①產(chǎn)品需求的價(jià)格彈性大、目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感;

②生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的'擴(kuò)大而降低。

(4)折扣定價(jià)策略。其中包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣以及折讓。

(5)地區(qū)定價(jià)策略。原產(chǎn)地定價(jià)，統(tǒng)一交貨定價(jià)，分區(qū)定價(jià)，基點(diǎn)定價(jià)，運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。

三、渠道策略(place)

渠道設(shè)計(jì)和渠道管理已成為許多產(chǎn)品成功營(yíng)銷的最關(guān)鍵因素，良好的銷售渠道也是絕大多數(shù)產(chǎn)品取得成功的必要保證。分銷渠道也叫“銷售渠道”或“通路”，是指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)順利經(jīng)由市場(chǎng)交換過程轉(zhuǎn)移給銷售者消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。

1.分銷渠道的職能

(1)研究。收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息。

(2)促銷。進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的物品的說服性溝通。

(3)接洽。尋找可能的購(gòu)買者并與之進(jìn)行溝通。

(4)配合。使所供應(yīng)的物品符合購(gòu)買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動(dòng)。

(5)談判。為了轉(zhuǎn)移所供物品的所有權(quán)，就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成協(xié)議。

(6)物流。組織產(chǎn)品的運(yùn)輸，存儲(chǔ)。

(7)融資。為補(bǔ)償渠道動(dòng)作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支出。

(8)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。

2.影響分銷渠道選擇的因素

(1)顧客特性。顧客人數(shù)、地理分布、購(gòu)買頻率、品均購(gòu)買數(shù)量以及對(duì)不同促銷方式的敏感性等因素的影響。

(2)產(chǎn)品特性。不同的產(chǎn)品特性會(huì)造成產(chǎn)品的營(yíng)銷方式不同。

(3)中間商特性。一般來說，中間商在執(zhí)行運(yùn)輸，廣告，存儲(chǔ)及接納顧客等職能方面，以及在信用條件，退款特權(quán)，人員培訓(xùn)等方面，都有不同。

(4)競(jìng)爭(zhēng)特性。如食品企業(yè)就希望自己品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌擺在一起，而有的企業(yè)則不希望。

(5)企業(yè)特性。如奉行對(duì)終端顧客快速送貨的政策，會(huì)影響到生產(chǎn)者要求中介機(jī)構(gòu)所承擔(dān)的職能、最終環(huán)節(jié)上銷售的數(shù)量和存貨點(diǎn)的多少，以及運(yùn)輸工具的選擇等。

(6)環(huán)境特征。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，要用較短的渠道等。

四、促銷策略(promotion)

促銷是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最后一環(huán)節(jié)，其內(nèi)容從本質(zhì)上看是企業(yè)與消費(fèi)者所進(jìn)行的信息互動(dòng)，用以互動(dòng)的手段包括人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系等。這些手段都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此，必須綜合協(xié)調(diào)運(yùn)用以形成促銷組合。

1.人員推銷策略

為了保證人員推銷工作的有效進(jìn)行，有以下四種類型的推銷組織結(jié)構(gòu)：

①區(qū)域型推銷組織結(jié)構(gòu);

②產(chǎn)品型推銷組織結(jié)構(gòu);

③用戶行推銷組織結(jié)構(gòu);

④復(fù)合式推銷組織結(jié)構(gòu)。

人員推銷的基本策略：

①試探性策略。通過試探“刺激”，看顧客的反應(yīng)，然后進(jìn)行說服、宣傳，以激發(fā)顧客的購(gòu)買行為。

②針對(duì)性策略。通過掌握的信息進(jìn)行有效的針對(duì)性的交談引發(fā)購(gòu)買欲望，促成交易。

③誘導(dǎo)性策略。這是一種“創(chuàng)造性的推銷”，要求推銷人員要較高的推銷藝術(shù)。

2.廣告宣傳策略

企業(yè)要通過廣告將信息有效的傳遞給消費(fèi)者，這要求必須制定科學(xué)的廣告決策，其中包括五個(gè)主要的決策，即5M：確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息決策，廣告媒介決策，評(píng)價(jià)廣告效果。

3.營(yíng)銷推廣決策

企業(yè)制定科學(xué)的營(yíng)銷推廣決策包括以下六個(gè)方面：建立營(yíng)銷推廣目標(biāo)，選擇營(yíng)業(yè)推廣方式，規(guī)劃營(yíng)銷推廣方案，預(yù)試營(yíng)業(yè)推廣方案，實(shí)施和控制營(yíng)業(yè)推廣方案，評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)推廣效果。其中，營(yíng)業(yè)推廣形式有：樣品派送，折扣，現(xiàn)場(chǎng)演示等。

4.公共關(guān)系策略

公共關(guān)系是指通過與公眾溝通信息，使企業(yè)和公眾互相了解，以提高企業(yè)的知名度和信譽(yù)，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)人良好的外部環(huán)境的活動(dòng)。

公共關(guān)系的主要活動(dòng)方式：

①利用新聞傳播媒介開展宣傳;

②參與各種社會(huì)福利活動(dòng)和公益活動(dòng);

③舉辦各種專題活動(dòng);

④建立與社會(huì)各界的良好關(guān)系;

⑤刊登公共關(guān)系廣告;

⑥個(gè)別事件處理;

⑦開展同企業(yè)職工的公共關(guān)系。

企業(yè)為了能夠?qū)Ξa(chǎn)品有成功的銷售，必須根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際情況，制定正確的營(yíng)銷策略，為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。

以上就是小編對(duì)于市場(chǎng)銷售策略及銷售方案問題和相關(guān)問題的解答了，如有更多相關(guān)問題，可撥打網(wǎng)站上的電話，或添加微信。

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