客戶成交的關(guān)鍵點(diǎn)（客戶成交的關(guān)鍵點(diǎn)是）

一、常用的銷售成交技巧有哪些

古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時(shí)，銷售人員只有熟練的掌握了各種 銷售技巧 ，才能對(duì)成功穩(wěn)操勝券。那么常用的銷售成交技巧有哪些?下面，就隨我一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

一、請(qǐng)求成交法

請(qǐng)求成交法又稱之為直接成交法，這是銷售人員向客戶主動(dòng)地提出成交的要求，直接要求客戶購買銷售的商品的一種 方法 。

(1)使用請(qǐng)求成交法的時(shí)機(jī)

①銷售人員與老客戶，銷售人員了解顧戶客的需要，而老客戶也曾接受過推銷的產(chǎn)品，因此老客戶一般不會(huì)反感推銷人員的直接請(qǐng)求。

②若顧客對(duì)推銷的產(chǎn)品有好感，也流露出購買的意向，發(fā)出購買信號(hào)，可又一時(shí)拿不定主意，或不愿主動(dòng)提出成交的要求，推銷人員就可以用請(qǐng)求成交法來促成客戶購買。

③有時(shí)候客戶對(duì)推銷的產(chǎn)品表示興趣，但思想上還沒有意識(shí)到成交的問題，這時(shí)銷售人員在回答了客戶的提問，或詳細(xì)地介紹產(chǎn)品之后，就可以提出請(qǐng)求，讓客戶意識(shí)到該考慮購買的問題了。

(2)使用請(qǐng)求成交法的優(yōu)點(diǎn)

①快速地促成交易

②充分地利用了各種的成交機(jī)會(huì)

③可以節(jié)省銷售的時(shí)間，提高工作效率。

④可以體現(xiàn)一個(gè)銷售人員靈活、機(jī)動(dòng)、主動(dòng)進(jìn)取的銷售精神。

(3)請(qǐng)求成交法的局限性

請(qǐng)求成交法如果應(yīng)用的時(shí)機(jī)不當(dāng)，可能給客戶造成壓力，破壞成交的氣氛，反而使客戶產(chǎn)生一種抵觸成交的情緒，還有可能使銷售人員失去了成交的主動(dòng)權(quán)。

二、假定成交法

假定成交法也可以稱之為假設(shè)成交法，是指銷售人員在假定客戶已經(jīng)接受銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，通過提出一些具體的成交問題，直接要求客戶購買銷售品的一種方法。

例如，“張總您看，假設(shè)有了這樣設(shè)備以后，你們是不是省了很多電，而且成本也有所降低，效率也提高了，不是很好嗎?”就是把好像擁有以后那種視覺現(xiàn)象描述出來。

假定成交法的主要優(yōu)點(diǎn)是假定成交法可以節(jié)省時(shí)間，提高銷售效率，可以適當(dāng)?shù)販p輕客戶的成交壓力。

三、選擇成交法

選擇成交法，就是直接向客戶提出若干購買的方案，并要求客戶選擇一種購買方法。就像前面講到，“豆?jié){您是加兩個(gè)蛋呢，還是加一個(gè)蛋?”還有“我們禮拜二見還是禮拜三見?”這都是選擇成交法。

從事銷售的人員在銷售過程中應(yīng)該看準(zhǔn)顧客的購買信號(hào)，先假定成交，后選擇成交，并把選擇的范圍局限在成交的范圍。選擇成交法的要點(diǎn)就是使客戶回避要還是不要的問題。

(1)運(yùn)用選擇成交法的注意事項(xiàng)

銷售人員所提供的選擇事項(xiàng)應(yīng)讓客戶從中做出一種肯定的回答，而不要給客戶一種有拒絕的機(jī)會(huì)。

向客戶提出選擇時(shí)，盡量避免向客戶提出太多的方案，最好的方案就是兩項(xiàng)，最多不要超過三項(xiàng)，否則你不能夠達(dá)到盡快成交的目的。

(2)選擇成交法的優(yōu)點(diǎn)

可以減輕客戶的心理壓力，制造良好的成交氣氛。

從表面上看來，選擇成交法似乎把成交的主動(dòng)權(quán)交給了客戶，而事實(shí)上就是讓客戶在一定的范圍內(nèi)進(jìn)行選擇，可以有效地促成交易。

四、優(yōu)惠成交法

優(yōu)惠成交法又稱為讓步成交法，指的是銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種決定的方法。例如“張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購買我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年免費(fèi)維修。”這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱之為讓步成交法，也就是提供優(yōu)惠的政策。

五、從眾成交法

從眾成交法也叫做排隊(duì)成交法，利用顧客的從眾心理，大家都買了，你買不買?這是一種最簡(jiǎn)單的方法。從眾成交法可以減輕顧客擔(dān)心的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是新顧客，大家都買了，我也買，可以增加顧客的信心。但是從眾成交法有一個(gè)缺點(diǎn)，可能引起顧客的反從眾的心理。別人要買，別人是別人，跟我無關(guān)。

六、機(jī)會(huì)成交法

機(jī)會(huì)成交法也叫做無選擇成交法、唯一成交法、現(xiàn)在成交法、最后機(jī)會(huì)成交法。例如：“我們這個(gè)機(jī)器只剩下三臺(tái)了，我們最后的優(yōu)惠時(shí)間只有一個(gè)星期了……”這就是機(jī)會(huì)成交法。

二、決定銷售成交的3個(gè)關(guān)鍵因素【直線銷售第1講】

從今天起跟大家來分享直線銷售。作為一個(gè)資深老銷售對(duì)各類的銷售知識(shí)都不陌生，這次的銷售知識(shí)還真是有點(diǎn)出乎我的意料。

這本書是日更小伙伴小問戰(zhàn)友送我的。還是一聲招呼都沒打，直接就把書寄過來了。

書在家里睡了半個(gè)多月，一直沒有打開看，后來看小問在學(xué)習(xí)，后來在想我也學(xué)一下吧，畢竟學(xué)銷售的如果理論知識(shí)更好一點(diǎn)，也許對(duì)銷售本身更有作用呢。

首先我想說對(duì)于直線銷售這個(gè)理論第1次聽說。本著一探究竟的態(tài)度，我決定仔細(xì)看一看。

首先整體的感覺這本書確實(shí)是講銷售的而且講的都有案例，還有確實(shí)是一些實(shí)戰(zhàn)的思維。

但是老外的書你懂的，他的語言可能是反復(fù)啰嗦啰里啰嗦的，其實(shí)核心觀點(diǎn)就那幾個(gè)，但是無論如何頂級(jí)高手的思維還是相通的，語言可能是它的一個(gè)弊端。

在開篇的引言部分，他極力鼓吹自己思維的優(yōu)越之處，說是影響了很多人，很多人都成了百萬富翁，這是他們一貫于高調(diào)而不謙虛的地方。

之后又經(jīng)過復(fù)雜的展開，一步一步拆解他的思維。他認(rèn)為影響客戶成功，主要有三個(gè)關(guān)鍵因素。外國(guó)人最高明的地方，就會(huì)建造各種思維模型，讓大家更清楚我們的銷售理論是什么樣的。我來逐一給大家拆解。

開始之前我們先引入一個(gè) 確定性 的概念，確定性是從0~10。零代表是不確定，10代表是完全確定。也就是0是完全不相信，10是代表完全相信我們所說的東西。而如果這個(gè)客戶插好樹枝，事物則代表他游移不定。對(duì)于這種狀態(tài)的人，有些悲觀的人說，覺得他可能不會(huì)購買，而對(duì)于樂觀的人來說，他們正等著我們?nèi)ビ绊懰麄儭?這個(gè)數(shù)值代表著來說服我呀，說服我呀。

1.第1個(gè)維度是產(chǎn)品本身概念，觀念等都是可以賣的東西，無論賣的是什么，這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)非常重要。

之前跟大家分享過所謂大銷售的理論，我們可以賣產(chǎn)品，觀念，思維方式等等。也就是說無處不銷售，處處都銷售。

如果我們所銷售的東西，恰好能夠滿足或者解決客戶的問題，這個(gè)時(shí)候其實(shí)就能夠代表一定的確定性。舉個(gè)例子，如果我們賣的東西客戶100%滿意，100%喜歡，你覺得他會(huì)購買嗎？

很多人可能說會(huì)，其實(shí)我要告訴你的是不一定。

因?yàn)橛绊戜N售還有其他的因素，比如他是不是相信你。這里就提到了信任，還有我們跟客戶的關(guān)系，如果我們跟客戶是強(qiáng)連接后非常相信你，可能你說什么他都會(huì)買，但是如果客戶不相信你產(chǎn)品再好，他可能也不會(huì)買，或者說他可能去買找別人買。

2.所以如何能夠跟客戶建立穩(wěn)定確定性的關(guān)系，讓客戶相信你這個(gè)人本身。

如果我們有了足夠的信任，客戶信賴我們，也許銷售就會(huì)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)嗎？

我只能告訴你實(shí)現(xiàn)的可能性很大，還有一個(gè)因素需要關(guān)心。也就是客戶是否相信我們的公司，相信我們這個(gè)平臺(tái)。

保險(xiǎn)公司的策略就是直接招聘員工，然后讓家里的人先買了保險(xiǎn)，其實(shí)這個(gè)策略就是應(yīng)用了我們信任人的這種策略。我個(gè)人的理解保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)進(jìn)入很容易，想要做好，并不容易淘汰率極高。因?yàn)槲覀冋J(rèn)識(shí)的熟悉的人就那么多，等開辟完家人客戶，想要開動(dòng)陌生客戶，很難很難。

3.如果客戶完全相信我們，同時(shí)公司是不是值得客戶相信也非常重要。很多時(shí)候我們見到客戶相信我們。對(duì)我們關(guān)系特別好，就是購買不購買我們產(chǎn)品，也許我們公司不知名，產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)有負(fù)面新聞，就會(huì)影響他的最后決策和購買。所以如果產(chǎn)品的品質(zhì)非常值得信賴，比如世界知名公司500強(qiáng)，客戶購買的沖動(dòng)和欲望就會(huì)極強(qiáng)。

我們來做一個(gè)總結(jié)?？蛻糍徺I產(chǎn)品是購買的解決方案，解決自己痛點(diǎn)的一個(gè)確定性。主要影響因素有下面三個(gè)：

做到這些只是最重要的三個(gè)部分，其實(shí)還有兩個(gè)部分需要跟大家分享，也就是我們?cè)跊Q策的時(shí)候有兩個(gè)思維:

我們?cè)谫徺I東西的時(shí)候，往往是在兩種思維共同決定。根據(jù)分析證實(shí)一些重大的購買基本都是理性決定，我們會(huì)經(jīng)過反復(fù)對(duì)比和思考，最初作出慎重的決定，但是在決定的最后一刻，還是感性思維在起作用。

作為商家來說，我們需要提供給客戶準(zhǔn)確的，翔實(shí)的產(chǎn)品數(shù)據(jù)。給客戶理性的確定性。

同時(shí)一個(gè)產(chǎn)品最好還能夠激發(fā)客戶的痛點(diǎn)，讓客戶產(chǎn)生感性的決策。最好的辦法就是給客戶勾畫未來，告訴客戶買了產(chǎn)品之后會(huì)顯現(xiàn)出一種多么美好的情形，客戶對(duì)于這種預(yù)期的愿望。也許會(huì)促成他感性的決策。

總結(jié)：

大偉感受：

文章本身文字不太優(yōu)美，

但是他整個(gè)思維鏈條卻是幾乎無懈可擊，

必須點(diǎn)贊。

三、銷售的九個(gè)成交話術(shù)技巧

      你是不是認(rèn)為賣產(chǎn)品就發(fā)發(fā)朋友圈，打打廣告，有客戶上門詢問時(shí)就隨隨便便說幾句就好，如果你覺得銷售就這么簡(jiǎn)單，那就大錯(cuò)特錯(cuò)啦，如果不懂得一點(diǎn)成交的話術(shù)技巧，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品越來越難賣。

    掌握一定的成交話術(shù)技巧是非常重要的事情，有哪些方法化解客戶的顧慮促成成交？下面就和大家一起來分享和客戶溝通的話術(shù)技巧，可以針對(duì)不同客戶靈活使用。

  在介紹產(chǎn)品時(shí)盡量描述讓客戶變得更好的畫面。比如：在跟客戶介紹面膜如何補(bǔ)水，美白的效果，還不如直接說顧客用面膜后的臉會(huì)變得更加彈嫩，更加光滑水潤(rùn)，堅(jiān)持使用可以讓皮膚比同齡人看起來年輕十歲。

客戶詢價(jià)，報(bào)了價(jià)后就不要說話了。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候是客戶與商家進(jìn)行心理博弈的時(shí)候，這時(shí)誰先開口，誰就輸了。當(dāng)然了，報(bào)價(jià)的時(shí)候不要只報(bào)數(shù)字，把優(yōu)惠一起帶出來，然后再靜音，等待客戶的回答。

為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，例如客戶在餐飲店你可以直接說在這里吃還是打包，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無所適從。

把達(dá)成交易后，能為客戶帶來的所有實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)按重要的程度排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來。

例如客戶很在意眼角的魚尾紋，那就多多強(qiáng)調(diào)沒有魚尾紋對(duì)她的好，顏值提升了，看著至少年輕多少歲，這樣客戶心里美滋滋的就會(huì)促使客戶終達(dá)成協(xié)議。優(yōu)惠成交法

通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，要注意三點(diǎn)：

1、讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

2、千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。

3、表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，這個(gè)是我做不了主的事情，超出了我的能力之外需要向上面請(qǐng)示，然后再話鋒一轉(zhuǎn)，給些額外的優(yōu)惠。

當(dāng)你的產(chǎn)品越靠近客戶想要的結(jié)果，客戶越容易產(chǎn)生購買行為！因?yàn)榭蛻粢I的不是你的產(chǎn)品，是結(jié)果！所以，講產(chǎn)品的功能、優(yōu)勢(shì)都是沒有用的！只講客戶最想要的結(jié)果?。“?0%的時(shí)間和精力放在結(jié)果上，只把10%放在產(chǎn)品上！描述結(jié)果的關(guān)鍵點(diǎn)：讓客戶最輕松、最快速、最安全達(dá)到結(jié)果！

利用“怕買不到”的心理。人對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。主要是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力使對(duì)方及時(shí)做出購買決定。

一般可以從這幾方面去做：

a、限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。

b、限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

c、限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

d、限價(jià)格，主要是針對(duì)要漲價(jià)的商品。

對(duì)比很好理解，就是拿別人家的短處突出自己的長(zhǎng)處。聰明的銷售人員一般拿兩三家甚至更多來做對(duì)比。用市場(chǎng)數(shù)據(jù)做對(duì)比，比簡(jiǎn)單的產(chǎn)品數(shù)據(jù)對(duì)比有效得多。

一個(gè)嚴(yán)肅死板的人和一個(gè)愛笑的人。這兩種人你會(huì)愿意和哪種人聊天? 聊天時(shí)候多一點(diǎn)微笑不是壞事，古話都說愛笑的人運(yùn)氣都不會(huì)差。

這些成交話術(shù)技巧對(duì)于攻克客戶心理十分有效，銷售話術(shù)技巧可以根據(jù)客戶的需求去把自己的產(chǎn)品特點(diǎn)凸顯出來，讓成交率倍增留住想買或者仍在猶豫的客戶。

四、如何促成客戶成交(簽約)?。?！銷售人員必看?。?！

1、去思考一個(gè)問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認(rèn)為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖儯赡軉?？做業(yè)務(wù)從來不強(qiáng)調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個(gè)心態(tài)問題！ 2、認(rèn)清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅(jiān)信，每個(gè)客戶早晚一定會(huì)跟你合作，這只是一個(gè)時(shí)間問題。我們要做的工作就是把時(shí)間提前，再提前。原因：意識(shí)不強(qiáng)烈，沒有計(jì)劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新廠房或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價(jià)格太貴，對(duì)你或是公司不了解、不信任、沒人管理等等各種理由，我們一定要堅(jiān)定自己的信念。 3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，我們就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嘛，生活充滿了樂趣，就像一場(chǎng)戰(zhàn)斗。 4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急，你要知道他究竟在想些什么，他擔(dān)心什么？他還有什么顧慮。 5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢(shì)變?yōu)閮?yōu)勢(shì)，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)，為客戶辦實(shí)事、辦好事，讓客戶感受我們的工作態(tài)度。 7、征服客戶，發(fā)揚(yáng)螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時(shí)間里，還有業(yè)余時(shí)間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動(dòng)客戶，要讓客戶說：唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請(qǐng)。 8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。 9、假設(shè)成交法，是我們做單要常用的方法之一。先讓他觀看一下我們的客戶案例，等?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢?dāng)談的差不多的時(shí)候，要說：我們辦一下手續(xù)吧（簽合同打款），不要說太刺的詞語。 10、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢(shì)，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。 11、編制一個(gè)“夢(mèng)”，讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他夢(mèng)想成真。 12、給客戶一些好處（回扣），也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心?；蛘呤且远Y物的方式。 13、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。 14、領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進(jìn)程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對(duì)話。 15、學(xué)會(huì)觀察，學(xué)會(huì)聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對(duì)客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識(shí)。 16、機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。 17、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在于客戶談單時(shí)，客戶只要說網(wǎng)站肯定會(huì)做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。 18、把握促成簽單的時(shí)機(jī)。人的心思是無法掩飾的，總會(huì)通過語言或行為表現(xiàn)出來。在訪問時(shí)要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動(dòng)的時(shí)候： 1）口頭信號(hào)：1．討價(jià)還價(jià)、要求價(jià)格下浮時(shí)。 2。詢問具體服務(wù)的項(xiàng)目，制作的效果時(shí)。 3.詢問制作周期時(shí)。 4．詢問網(wǎng)絡(luò)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時(shí)。 5.向自己表示同情或話題達(dá)到最高潮時(shí)。 2)行為上的信號(hào)： 1.不停地翻閱公司的資料時(shí)。 2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對(duì)公司有濃厚的興趣時(shí)。 3.開始與第三者商量時(shí)。 4.表現(xiàn)出興奮的表情時(shí)。 5.身體向前傾斜，不斷點(diǎn)頭向前傾，微笑。 6.有猶豫不決表情時(shí)。 19、促使客戶做出最后決定。當(dāng)你與顧客談判進(jìn)行到一定程度，遇到障礙時(shí)，要設(shè)法促成對(duì)方做出最后決定。對(duì)于不同的情況，可以嘗試使用以下方法 1）假定客戶已同意簽約：當(dāng)客戶一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻猶豫不決時(shí)，可采用這個(gè)技巧，使對(duì)方按你的思維做決斷。如：顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)了解不多，但又覺得網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品宣傳是有好處的，而不知做哪版，我們可以對(duì)客戶說：“（某某）總，您看是先暫時(shí)將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加功能，或者一次性將您企業(yè)、產(chǎn)品的宣傳建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會(huì)被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實(shí)際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達(dá)成協(xié)議。 2）幫助客戶挑選：一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在公司的選擇、網(wǎng)站的效果等問題上打轉(zhuǎn)。這時(shí)，我們要審時(shí)度勢(shì)，解除客戶的疑慮，而不要急于談?dòng)唵蔚膯栴}。 3）欲擒故縱：有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對(duì)你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下定決心，但是在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。 4）拜師學(xué)藝：在你費(fèi)盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道網(wǎng)絡(luò)宣傳對(duì)您公司很重要，可能我的能力很差，沒辦法說服您，我認(rèn)輸了。不過在認(rèn)輸之前，請(qǐng)您指出我的錯(cuò)誤，讓我有個(gè)提高的機(jī)會(huì)？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)解除彼此對(duì)抗的態(tài)度。他可能會(huì)一邊指正你，一邊鼓勵(lì)你，說不定又帶來簽約的機(jī)會(huì)。 5)建議成交 a)既然一切都定下來了，那我們就簽個(gè)協(xié)議吧！ b)您是不是在付款方式上還有疑問？ c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？ d)我們先簽個(gè)協(xié)議吧，我也開始準(zhǔn)備下面的工作，好早日讓你們的廣告宣傳早日面向消費(fèi)者，早日受益。 e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？ f)您希望您們的廣告宣傳什么時(shí)候面對(duì)消費(fèi)者？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準(zhǔn)備資料等。 20、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)： 1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價(jià)。 2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實(shí)在不行，則打電話請(qǐng)示經(jīng)理批準(zhǔn)，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭(zhēng)取最多的利益。 3）不露出過于高興或高興過分的表情。 4）設(shè)法消除對(duì)方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。 5）早點(diǎn)告辭。 6）不能與客戶爭(zhēng)論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭(zhēng)論。 7）立即提出付款。

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